連鎖企業(yè)價格策略

連鎖企業(yè)價格策劃第一節(jié)價格構(gòu)成及影響因素價格帶一一消費者在購買東西時，對各種商品都有其誰知的價格，也就是消費者所能接受的價格范圍。一、商品價格構(gòu)成.零售價的構(gòu)成：進貨成本、營業(yè)費、利潤.不同階段商品價格的構(gòu)成零價格利益營業(yè)費卜零售毛利流逋費零售商進貨成本就發(fā)價格利益營業(yè)赍:一批發(fā)者毛利批發(fā)商進貨生價格利益營業(yè)額卜生產(chǎn)者毛利制造制造成本.企業(yè)獲得最大利潤的三個途徑（1）直接提高單位商品利潤（2）壓縮企業(yè)經(jīng)營費用（3）奢侈商品進貨價格二、影響定價的主要因素（一）定價目標定價目標一一指企業(yè)通過制定及實話價格策略所希望達到的目標。.當期利潤最大化目標：如撇脂.市場占有率最大化目標提高市場占有率要求企業(yè)制定一個比較中等偏低的價格，不能太高，也不能太低。如果消費者認可企業(yè)品牌和聲譽的話，較低的價格不僅能保持顧客忠誠，還能抵御競爭對手的進攻。.穩(wěn)定價格目標通常情況下由在行業(yè)居于領(lǐng)導地位的企業(yè)先制定一個價格，其他企業(yè)的價格與之保持一定距離或比例關(guān)系。對于大企業(yè)而言，穩(wěn)定的價格養(yǎng)活了對它們已有的市場份額的威脅，對中小企而言，穩(wěn)定的價格可以使他們得到一定的利潤。.維持生存目標遭遇不得環(huán)境如競爭激烈、成本上升或行業(yè)信譽危機時，企業(yè)為避免倒閉，以生存作為短期目標，通常采取低價策略，只求經(jīng)營能維持正常運轉(zhuǎn)而不考慮利潤，但只是權(quán)宜之計。（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營策略1.商品價格定在某一水平上，應當與連鎖企業(yè)的市場定位、開設地點、促銷活動、服務水平，以及希望傳播的關(guān)于商店的印象等因素互相配合。（1）市場定位：服裝專賣店確定為富裕階層顧客設計豪華的禮服，就要收到較高價格。（2）開市地點：與業(yè)態(tài)相近的競爭對手相距越近，在價格的確定上越多地受競爭對手的價格影響。（3）促銷策略：如果商店在促銷上很積極，而在價格上很有競爭性，那么，它在促進消費需要上產(chǎn)生的累積效應就大很多。（4）服務項目：提供的服務項目越多，服務水準越高，所產(chǎn)生的經(jīng)營費用也越高。因此在一些服務相對較少的商店，如實話自助服務的貨倉式商店，其經(jīng)營費用低，價格自然就低。而提供服務項目多，購物環(huán)境好的百貨商店，其競爭優(yōu)勢便是不商品的價格，而是商店的服務。（三）消費者價格心理人們研究發(fā)現(xiàn)，同一收入層次的消費群體往往具有類似的價格心理。消費者價格心理也就是消費者對商品價格水平的心理感知。.習慣性價格心理：指消費者對一定商品價格水平的心理習慣性.敏感性價格心理：指消費者對一定商品價格水平變動的心理反應程度。日常服務器的心理價格標準較低，非生活必需品的價格標準較高。心理價格標準較低的商品，價格敏感性強，心理價格標準較高的商品，其價格敏感性相對較弱。例如：蔬菜、副食品等價格較的商品價格上漲，即使幅度不大，也易引起消費者強烈反應；而那些高檔電器、豪華家具等商品價格上漲，即使幅度較大，消費者反應并不敏感。.傾向性價格心理：指不同的消費者群體，對商品的檔次、質(zhì)量、商標都會產(chǎn)生不同的傾向性。消費者價格傾向心理的形成，主要取決地消費者所處的社會地位、經(jīng)濟收入水平、消費水平、消費方式及文化素養(yǎng)等方面因素的影響。.感受性性格心理：消費者對價格高低的判斷，往往是在同類商品中進行比較，或是在同一商店中對不同商品進行比較而獲得的。（四）競爭對手的價格策略企業(yè)在定價時需要考慮競爭者的定價，需要比較自己與競爭對手的商品價格、質(zhì)量、服務等各種因素。一個零售商，如果與競爭者比較，缺乏非價格方面的差別，那么就可能直接參照競爭者的定價。如果它擁有競爭者在地點、商品組合、商店形象等方面的優(yōu)勢，則可以不同于競爭者定價。但是提供的不同價格必須能說服顧客接受，使顧客有理由在這里購買商品。（五）商品的成本費用商品定價首先是商品的成本費用，它是商品定價的基礎，也是定價的最低界限。商店只有使價格高于商品成本費用，才能收回總耗費并獲得一定利潤，保證商店正常運營。商品成本費用包括進貨成本和經(jīng)營費用。進貨成本包括商品購進價格、采購費用、倉儲運輸費用等。商店通常按商品的進貨成本加上一定百分比來給商品定價，這一百分比就是所謂的毛利率。經(jīng)營費用由固定費用和變動費用所組成。固定費用是指不受商品銷售數(shù)量影響而發(fā)生的費用。變動費用是指隨商品銷售數(shù)量的變動而變動的費用。從長期來看，商品的零售價格必須高于商品的進貨成本和平均經(jīng)營費用，商店才能獲得利潤，并可持續(xù)發(fā)展。從短期來看，商品零售價格必須高于商品的進貨成本和平均變動費用，商店才能獲得邊際利潤，否則，銷售越多虧損越多。（六）國家法規(guī)政策：《價格法》、《消費者權(quán)益保護法》、《反不正當競爭法》第二節(jié)定價方法定價，要考慮是以成本因素為主，還是以消費者接受的價格為主，或是以競爭對手的價格為主，這就是今天的三種導向的定價方法。成本導向的定價方法成本導向定價法一一又稱為成本加成定價法、毛利率定價法、加額法或標高定價法.商品零售價格=商品進貨成本x（1+毛利率）例子：在美國超級市場上，嬰兒食品的一般圓成率為9%,煙草商品為14%,面包商品為20%,干貨食品和蔬菜為27%,調(diào)味品和食品精為37%,賀卡為50%。.損益平衡點=固定營業(yè)費用/（1+變動成本+銷化凈額）損益平衡點=固定營業(yè)費用/（1-成本率）損益平衡點=固定營業(yè)費用/（毛利率-變動費用率）例題：假設一家400平米的超級市場，每個月需要500萬元之費用，而超級市場平均的毛利率有20%,且變動費用率為0,損益平衡點是多少？損益平衡點：500萬元/0.2=2500萬元，亦即該超市每個月要做2500萬元之營業(yè)額才不會虧本。例題：一家超市在商圈調(diào)查，估計每月銷售額3000萬元，而該超市估計的費用支出每月600萬元，則平均毛利優(yōu)選法必須控制在600萬元/3000萬元=20%,才算平衡，亦即毛利率如低于20%則會產(chǎn)生虧損，高出才有利潤。例題：如某項商品，其進貨成本是80元，預定的毛利率是20%,則該商品的售價應為多少？售價=購入成本/（1-預定銷售毛利率）=80元/（1-0.2）=80/0.8=100若必用傳統(tǒng)的成本加成的算法，則可能得出來的毛利率會降到16.67%,其算法如下：80元+（80x20%）=80+16=96元，其毛利率變成（96元-80元）/96元=16.67%,而非20%。整體的訂價目標要高于損益平衡所需的毛利率目標，才能獲取利潤。過去，成本導向定價法是商店最常用的定價方法，目前大多數(shù)零售商仍然使用這種定價法。需求導向的定價方法需求導向定價法更多是考慮消費才需求對價格變動的反應，是連鎖企業(yè)以最大利潤為目標,在充分考慮價格需求彈性對定價的影響基礎上形成的定價方法。（一）價格需求彈性價格需求彈性一一指顧客需求相對商品價格變動的敏感程度。價格需求彈性的大小用彈性系數(shù)來衡量。彈性系數(shù)=銷售量變動百分比/價格變動百分比E代表彈性系數(shù)，Q代表需求量，P代表價格，E=AQ/Q/（AP/P）.需求富有彈性（E>1）指需求量變化的幅度大于商品價格變化的幅度，降介可以提高企業(yè)的總收益，企業(yè)對這種商品可以采取“薄利多銷”的定價策略，以求增加總體收益。.需求缺乏彈性（E<1）指需求量變化的百分比小于商品價格變化的百分比，即商品價格即使有較大的變化，對顧客需求量的影響也不大。當該商品價格提高時，需求量減少的幅度會小于價格提高的幅度，企業(yè)總收益會隨著價格的提高而提高。.需求缺乏彈性（E=1）指需求量變化的百分比等于商品價格變化的百分比。如果一種商品的需求具有單一價格彈性，則意味著價格下降會導致需求量同幅度增加，價格上升會導致需求量同幅度下降，所以不管價格如何變化，企業(yè)總收益都會保持基本不變。.需求缺乏彈性（E=8）。這是指商品價格的任何微小變化都會導致需求量的無窮大的變化，即商品價格稍有提升，商店會推動所有顧客，商品稍有下降，又能吸引到所有顧客。這種情況一般在實際中不會存在。.需求缺乏彈性（E=0）。這里不管商品價格如何變化，需求量都保持不變，這種情況在生活中也極少見。（二）影響價格敏感性的因素.認知替代品效應認知替代品效應是指顧客對該商品的其他替代品了解、認知得越多，對價格越敏感。初到市場的消費者對白人商品的了解要遠遠少于那些有購買經(jīng)驗的消費者，因此他們經(jīng)常付高價從常見的商店處購買商品。如企業(yè)可以通過將某商品與相應高價值品牌商品擺在一起展示的方法，來影響顧客對替代商品的認知。.獨特價值效應獨特價值效應是指顧客對某種商品區(qū)別于競爭商品的特色評價越高，他對該商品的價格就越不敏感。一些公司投重次重新設計和宣傳商品，希望給消費者帶來獨特的價值。例子：一件夏奈樂晚禮服的定價可能量個百貨商店同質(zhì)禮服的10倍，購買該禮服的消費才認為購買該品牌晚禮服得到的自信與滿足感十分有價值，所以他們對價格并不敏感。.轉(zhuǎn)換成本效應轉(zhuǎn)換成本效應是指更換商品的附加成本越大，顧客挑選商品時的價格敏感性越低。.困難對比效應對比困難效應是指當顧客很難比較替代品的優(yōu)劣時，購買者對已知的或聲譽較好的原有商品的價格敏感性較低。一些商店經(jīng)營相同品牌的商品，這使得顧客對產(chǎn)品的價格很容易做出比較，而單個商店很難定出高一些的價格。許多連鎖企業(yè)開發(fā)了自有品牌，這樣就增加消費者對同類商品的困難對比效應。.支出效應支出效應是指當某商品的費用支出較大（總額或占家庭收入的比例較大）時，顧客對該商品價格敏感性較高。高收入的顧客可以購買很多不同的商品，但他們的時間寶貴，因此他們不能像低收入的購買者那樣費時挑來選去，寧可購買價格較高的商品。.公平效應公平效應指如果商品價格走出顧客理解的“合理”、“公平”的價格范圍，顧客的價格性會提高。（1）最明顯的是商品當前的價格與原告價格的比較。消費者一般認為大幅度提價是不公平的，即使這種提價是為了平衡供求。類似產(chǎn)品和類似購物環(huán)境下價格也會影響對合理價格的理解。不同的使用目的也影響對人們對公平價格的理解。維持當前生活水平所商品被看成是必需品，將必需品的價格提高往往被理解為不公平。相反，人們對非必需品價格提高反應不太激烈。.存貨效應存貨效應是指消費者具有儲存產(chǎn)品以備未來之用的能力，這就增加了他們對商品價格的敏感性。這種影響是暫時的。例子：超級市場的番茄罐頭優(yōu)惠一個星期，其銷售量提高的比例會高于同樣減價幅度的新鮮西紅柿。因為顧客可以輕松地儲存今后幾個星期使用的番茄罐頭，卻不能儲存同樣锪易腐爛的新鮮西紅柿。（三）需求導向的定價策略三、 競爭導向的定價方法競爭導向定價法是連鎖企業(yè)在制定商品價格時以競爭對手的價格或市場價格作為參考依據(jù)，而不是以商品成本或需求作為參考依據(jù)。競爭導向的連鎖企業(yè)可以將價格定得低于競爭對手價格或市價、等于市價或高于市價。（一）高于市場價格高價策略是商店制定的商品價格高于市場價格或競爭對手價格。商店要被告調(diào)價策略，必須具有高水平的非價格競爭上的獨到之處。這些因素是：開市地點上的優(yōu)勢，為顧客提供高山流水固然服務，經(jīng)營的商品聲望較高，商店的氧氣有異乎尋常的吸引力，獨家專賣，專門促進銷售的有吸引較往年措施等。.為標志消費者地位和財富的商品制定高價凡勃倫效應：指價格相對高和與之相聯(lián)系的社會購買信譽高，從而使商品和服務受到歡迎。這種效應一般指那些處于級別頂點的社會群體。當商店的目標顧客是那些社會階層比較高的人士時，商店必須采取調(diào)價策略。例子：某些名牌服裝專賣店.為標志商品高品質(zhì)而制定高價消費者通常把高價看作是優(yōu)質(zhì)商品和優(yōu)質(zhì)服務的標志，因而在商品價格較高的情況下，也能刺激和提高需求的效應。如：化妝品等，采用高價位，反而能讓顧客對商品質(zhì)量產(chǎn)生信任。.為標志商店服務高水平而制定高價如同商品高價位能顯示商品高品質(zhì)一樣，高價位同樣能顯示服務的高水平。（二）低于市場價格許多連鎖企業(yè)采用了每日低價（EDLP）策略，這種策略總強調(diào)把價格定得低于正常價格，但高于其競爭對手大打折扣后的價格。例子：最成功的零售商沃爾瑪.進貨成本低，業(yè)務經(jīng)營費用低。低費用才能支撐低價格。.存貨周圍速度快。所有商品都能被賣掉，問題在于價格如何。經(jīng)常聯(lián)系人盡管使得利潤受損，但商店可以盡快把商品銷售出去。.顧客對商品的性能和質(zhì)量很熟悉，價格便宜會使顧客大量購買。例子：日常生活用品、食品等。.能夠向顧客充分說明價格便宜的理由。.商店必須在顧客心目雖享有較高的信譽，不會有經(jīng)營假冒偽劣商品之嫌。（三）同競爭者保持一致的溫和價格當商店的地理位置以及所經(jīng)營的商品不具有獨特的競爭優(yōu)勢時，商店通常宜采用溫和價格策略。溫和價格策略就是將商店的商品價格與市場價格保持一致。零售組合價格策略的選擇變項定價〈市價定價=市價定價〉市價地段不便的地方靠近競爭者，無地段優(yōu)勢沒有強大競爭者，位置對顧客方便服務自助服務，員工商品知識貧乏，無商品陳列導購員提供適度的幫助高水平的服務，有推銷技巧，送貨上門花色品種集中于暢銷貨花色品種適中花色品種豐富店內(nèi)環(huán)境廉價的固定裝置，沒有鑲嵌板壁和配有貨架店內(nèi)環(huán)境中等吸引人的裝飾和大量的陳列專門服務現(xiàn)購自運不提供專門服務或收顧客額外的費用服務費用包括在價格內(nèi)品牌他人的商標名牌貨獨家經(jīng)營商標第三節(jié)價格競爭與調(diào)整策略一、 價格競爭策略（一）心理價格策略.聲望定價：以連鎖企業(yè)的名聲、廠房和名牌商品的市場地位，把價格定得高于同類商品。這種定價方法有利于樹立商店形象，提高商品的市場地位，增加單位商品的贏利。聲望定價最適用于服裝、化妝品等質(zhì)量不易直接被消費者鑒別的商品。商店或商品的聲望越高，零售定價就越高；零售定價超市，促銷的效果就越好，商店或商品的聲望越高。.巧用數(shù)字定價尾數(shù)定價：又稱“零數(shù)定價”，指商品價格是以零數(shù)為結(jié)尾的非整數(shù)價。整數(shù)定價。整數(shù)定價與零獲得定價相對應，對一些禮品、工藝品和高檔商品制定整數(shù)價，會使商品愈發(fā)顯得高貴，滿足部分消費者的虛榮心理。吉祥數(shù)字定價。使用6、8、9這幾個吉祥數(shù)字。例子：某女士襯衣標價88元.招徠定價：即利用消費者對低價商品的舉，有意將若干商品的價格定在市場通告價格之下，甚至低于進貨成本，以此招徠顧客，其目的是吸引顧客購買聯(lián)系人商品時，也即興購買商店內(nèi)其他商品，以擴大總體銷售量，增加商店總利潤。將小利薄的日用品或消費者對價格十分敏感的商品以超低價出售，使消費者受此吸引而經(jīng)常光顧本店。把相互有補充關(guān)系的商品區(qū)別定價，有意識地把主要的耐用品商品價格定得低些，把從屬的消耗大的商品價格定得高些。把商店銷售的不同商品按不同的原則定價，有些商品價格調(diào)高，有些商品價格調(diào)低，以便招徠顧客。（4）習慣定價：根據(jù)消費者在購買商品中形成的習慣價格作為定價的依據(jù)。拆零定價：顧客在購買商品時，多注意的是單位價格的高低，而較少注意詩人單位的大小，因此，價格貴且次購買量較小的商品，利用較小的計價單位定價，顧客會產(chǎn)生價格便宜的感覺。拆零定價還可以將銷售票價的單位拆小、分解進行定價。由于詩人單位大小不同，顧客的性理感覺不同。大包裝商品改為小包裝，價格進行拆零計算，其實價格是相同的，但顧客的感覺卻不一樣。例子：茶葉店將每公斤500元的高檔茶葉，分裝為每50克一包，每包定價為25元。復合單位定價：多適用于日用口或食品例子：蘋果10元3斤。顧客為了計算方便，往往會一次性購買5元或10元蘋果，而很少購買一公斤。錯覺定價：利用顧客對商品價格知覺上的誤差性，巧妙地確定商品銷售價格的一種定價方法。錯沉造成價格高的商品比價格低的商品更受歡迎。例子：某些袋裝食品500克，價格5元一袋，而同樣的商品450克，價格為4.85元的比較，而沒有進行500克與450克的比較。（二）組合價格策略.產(chǎn)品線定價。企業(yè)對屬于同一產(chǎn)品線的某一大類產(chǎn)品進行定價。對某一大類產(chǎn)品不要單獨定價，而是系統(tǒng)考慮，設立幾個關(guān)鍵價格點，讓同檔次產(chǎn)品在這個“點”上下浮動，不同檔次的“點”差距拉大，消費者可以通過價格了解產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌例如：男子西服主將男式西服定在三種價格水平上，1000元、3000元、5000元。有了這三個價格點，顧客就會聯(lián)想到這是低質(zhì)量、中等質(zhì)量或高質(zhì)量的西裝。注意：不同產(chǎn)品的價格差距必須與目標市場的差距相吻合，主要價格水平要與企業(yè)的目標顧客的購買能力相吻合商店要能向消費者提供價格差異所代表的認知質(zhì)量差異證據(jù)。.分部定價：連鎖企業(yè)經(jīng)常提供一項產(chǎn)品和服務收上一筆固定費用，再添加另一些產(chǎn)品和服務則另外加上可變的其他費用。例子：汽車專賣店里的銷售員告訴你，某某品牌的新車裸車價是多少，加上各種稅費的價格是多少，加上保險費的價格是多少，加上上牌費的價格是多少。這些企業(yè)面臨著補充定價的問題，需要分開收取基本費用和可變使用費，在定價時往往基本費用較低，施例消費者購買欲望，然后從后面的可變使用費中獲取高額利潤。.陪襯定價：顧客在購買商品的過程中，總是希望有較大的選擇機會，通常對商品進行反復的挑選，以合適的價格買到滿意的商品。為了適應顧客這一性理，商店應以主力商品的價格為核心，制定主力商品價格后，補充適當?shù)牧畠r輔助品，以襯托主營商品的優(yōu)良品質(zhì)；補充調(diào)價格商品，以襯托主營商品的價格合理性。陪襯定價要注意陪襯商品的價位，使他們能充分地襯托出主營商品。陪襯商品的人們可以與主營商品的價格形成層次感。.捆綁定價：如果某一連鎖企業(yè)可以給消費者提供一系列產(chǎn)品，如旅游、住宿、餐飲、娛樂等一系列活動方案，雖然消費者江沒有準備全部購買這組產(chǎn)品，但企業(yè)可以采取捆綁定價方法，使這一組商品的價格低于單獨購買其中每一產(chǎn)品的費用總各，刺激消費者的購買欲望，也能增加企業(yè)的銷售額。（三）折扣價格策略連鎖企業(yè)為了鼓勵消費者淡季購買、大量購買或長期購買而采取一各優(yōu)惠定價措施，酌情降低其基本價格，這種價格競爭策略稱為折扣價格策略。.現(xiàn)金折扣：連鎖商店給當場付清或規(guī)定日期付清的顧客一種減價折扣例子：一家房地產(chǎn)公司對購買房子的顧客一次性付清給予2%的折扣。.數(shù)量折扣：連鎖商店給購買大量商品的顧客一種減價例子：顧客購買某種商品50件以上，或一次性購買商品總金額走過2000元以上給予9.5折優(yōu)惠。累積數(shù)量折扣：允許消費者在一定時期內(nèi)，如果購買累積問題達到了一一標準，就可以按問題等到一定的折扣。非累積數(shù)量折扣：僅適合于一次性購物，只有顧客一次性購買的產(chǎn)品數(shù)量達到一定的標準，才能享受折扣。.季節(jié)折扣：有些產(chǎn)品的生產(chǎn)是連續(xù)性的，但消費有明顯的季節(jié)性，為調(diào)節(jié)這種供求矛盾，連鎖企業(yè)往往會采用季節(jié)折扣的方式。例子：旅行社為鼓勵消費者在旅游旺季的長假之后外出旅游，對顧客給予較大的價格折扣。例子：一些百貨商店會在春季和秋季兩個時間進行大甩賣，降像銷售過季服務。.會員折扣：為了吸引顧客成為長期踏實顧客而給予的差價折扣，許多商店的商品價格表上會寫上兩個價格，一個是正常價格，一個是會員價格，會員價格往往是正常人物9折或95折不等，以便促使消費才經(jīng)常來商店享受這種超級待遇，保持顧客忠誠。.價格折讓：例子：一臺新空調(diào)的價格是2500元，如果顧客是以舊換新，則舊空調(diào)可以折價200元，只需付給3000元.對象折扣：連鎖企業(yè)以不同的價格向不同的消費者提供相同的或類似的產(chǎn)品例子：新華書店在教師節(jié)這一天對所有老師購書給予9折優(yōu)惠，電影院在暑假期間給所有中小學生以5折標價觀看電影等。二、 價格調(diào)理策略（一）降價.有計劃降價清倉（處理商品）促銷（促進銷售）當商品銷售緩慢、商品過時、在銷售季末，或者是價格高于其競爭對手的價格時，商店采取降價的方式加速商品周轉(zhuǎn)。降價必須有計劃地進行，商店首先要制訂一個完善的促銷計劃，每項促銷應選擇什么商品作為促銷商品，采購員要事先與供應商接觸爭取他們的促銷配合。.降價時機的選擇：在保本期內(nèi)，可以選擇早降價，遲降價或交錯降價。實行早降價的好處①實施這種辦法，是在需求還很旺盛時，就把商品降低價格出售可以大大地刺激消費者的購買欲望。②早降價與在銷售季節(jié)后期降價相比，只需要較少地降低價格就可以把商品賣出去。③早降價可以為新商品騰出銷售空間。④早降價可以加快商店資金的周轉(zhuǎn)。遲降價的主要好處:①商店可以有充分的機會按原價出售商品②避免頻繁聯(lián)系人對正常商品銷售的干擾③減少商店由于聯(lián)系人帶來的利潤降低交錯降價將早期聯(lián)系人和晚期聯(lián)系人策略結(jié)合起來運用，現(xiàn)在這一方式變得越來越流行例子：許多時尚商品專賣店在前幾周削價20%，然后又過幾周再削價30%，這樣下去直到商品賣完。缺點是：商店可能會在第一次或第二次降價之后蒙受較大損失。.控制適宜降價幅度降價的幅度對降價的促銷效果產(chǎn)生重要影響。例子：對10萬元的洫降價10%，可能比對2元的冰淇淋進行10%的聯(lián)系人更具有刺激性。根據(jù)初中經(jīng)驗，穩(wěn)中有降類商品的聯(lián)系人幅度如下：耐用消費品降價幅度一次不宜超過10%一般商品應在10%?50%,如果聯(lián)系人幅度超過50%,顧客可能會對商品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑(二)提價.將實情告訴顧客：某些漲價的原因是可以被消費者接受的。例如：商店采購成本上漲，維持原價銷售則無法經(jīng)營，商店不得不提高售價.分步驟提價：不是所有商品的采購成本都在同時上漲，因此商店全部提價時，會遭到顧客的強烈掏，為了養(yǎng)活顧客對商店漲價的抵觸心理，商店采用部分提價為好。商店即使需要對所有商品漲價是，明智的做法是分階段分步驟漲價，先選出一部分商品或不第三商品漲價，然后再逐一提高其他商品價格。.選擇適當漲價時機：漲價時機非常重要，漲價不能平白無故地漲價，最好在恰當?shù)碾妱訖C中進行，除非商品采購成本突然大漲，不得不當時漲價，否則漲價需要考慮時機。當商品采購成本上升，商店已經(jīng)出告示通知顧客一段時間，而顧客皆知采購成本上漲時。季節(jié)性商品換季時，如冬季商品換成春季商品時，對新上市的春季商品可以考慮高于上年價格的幅度銷售。年度交替時，新年或春節(jié)期間消費比較熱，顧客手中要花費的錢比較多，此時對商品價格敏感度減弱，在這一時期漲價會容易被顧客接受。(4)應節(jié)商品，傳統(tǒng)節(jié)日和傳統(tǒng)習俗時期，因為顧客這時對價格關(guān)心程度較低，對商品本身的關(guān)心程度較高。這時提高價格往往不會遭到顧客的拒絕。.控制漲價幅度：商品的一次漲價幅度不能過大，尤其是顧客價格敏感度較高的商品，漲價幅度更要謹慎。從經(jīng)濟數(shù)據(jù)看，一次上調(diào)幅度不宜超過10%。如果需要調(diào)整的價格幅度較大，最好采取分段調(diào)整。顧客對成本很高和經(jīng)常購買的商品價格非常敏感，而對低成本的、經(jīng)常購買的商品是不太注重。有些顧客雖關(guān)心商品，更關(guān)心商品購買、使用和維修的總費用。如果商店能使顧客的總成本較低，是即使這定的價格高于競爭對手，仍然可以擴大銷售。.附加饋贈：漲價時，以不損害商店正常收益為前提，可以搭配附屬商品或贈送一些小禮物，提供某些特別優(yōu)惠。例子：12月1日開始采用搭配附屬商品進行提價，到1月1日取消附屬商品，這樣顧客就很少反對。(三)調(diào)價的反應.競爭者對調(diào)價的反應：為減少風險，商店在主動調(diào)價前應回答如下問題：本商店有何特點？在商圈中處于何種地位？本次價格調(diào)整選取的電動機和商品是否合適？主要競爭對手是哪些？競爭對手會如何理解我方的價格調(diào)整？針對本次商店的價格調(diào)整，競爭對手會采取什么對策？