商務(wù)談判案例~FA

商務(wù)談判案例分析

日本國(guó)內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國(guó)進(jìn)口一批紅豆。中國(guó)有相當(dāng)多的庫(kù)存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國(guó)希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開(kāi)談判。 談判開(kāi)始后，日方首先大訴其苦，訴說(shuō)己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。

案例

我方開(kāi)誠(chéng)布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫(kù)存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購(gòu)買去年的存貨。雖經(jīng)再三說(shuō)明，日方仍然堅(jiān)持全部購(gòu)買新貨，談判陷入僵局。第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說(shuō)：“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問(wèn)題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)?！?/p>

但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國(guó)內(nèi)需求很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫(kù)存在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！比辗匠了剂季?，仍然拿不定主意。為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們?cè)诠?yīng)你們舊貨的同時(shí)，供應(yīng)一部分新貨，你們看怎么樣？”新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進(jìn)行。

日方本來(lái)最初的訂貨量計(jì)劃為2000噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為2000噸。中方聽(tīng)后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中2000噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸?！比辗秸J(rèn)為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠(chéng)懇地說(shuō)：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。

“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為2000噸，因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回去也無(wú)法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。過(guò)了兩天，日方又來(lái)了，他們沒(méi)有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不容許他們?cè)倮^續(xù)拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購(gòu)了一批紅豆，其中包括200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭(zhēng)：“這之前，我們并沒(méi)有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。”日方自知理虧，也就不再說(shuō)什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話?；貋?lái)后，一副很沮喪的樣子，他對(duì)中方說(shuō)：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”

考慮到將來(lái)可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說(shuō)的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說(shuō)：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！?日方一聽(tīng)喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。中方vs日方日本人的的談判風(fēng)風(fēng)格從文中““談判開(kāi)開(kāi)始后，，日方首首先大訴訴其苦，，訴說(shuō)己己方面臨臨的種種種困難，，希望得得到中方方的幫助助?！笨煽梢钥闯龀?？？特點(diǎn)1.日本人人做生意意注重個(gè)個(gè)人之間間的關(guān)系系，朋友友之間的的友情2.日方自知知理虧，，也就不不再說(shuō)什什么，然然后借口口出去一一下，實(shí)實(shí)際是往往總部打打電話這句話反反映出日日本人談?wù)勁械牡诘诙€(gè)特特點(diǎn)：以集體主主義為核核心，即即使授予予談判代代表有簽簽署協(xié)議議的權(quán)利利，合同同書(shū)的條條款也是是集體商商議的結(jié)結(jié)果“第二天天，雙方方再次回回到談判判桌前””““日日方沉思思良久，，仍然拿拿不定主主意”““過(guò)過(guò)了兩天天，日方方又來(lái)了了”特特點(diǎn)3：：決策時(shí)時(shí)間長(zhǎng)，，為了一一筆小交交易，他他們可以以毫無(wú)怨怨言的等等上兩三三個(gè)月。。所以和和日本人人談生意意，耐耐心才能能保證成成功總的來(lái)說(shuō)說(shuō)日本人人的談判判風(fēng)格：：(1)慢條斯斯文，循循序漸進(jìn)進(jìn)。(2)重視視整體智智慧，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)集體體決策。。（3））決策緩緩慢，小小心謹(jǐn)慎慎(4)好大喜喜功。從從談判過(guò)過(guò)程中我我們也可可以看出出就進(jìn)口口紅豆數(shù)數(shù)量的討討論，可可以看出出他們喜喜歡討價(jià)價(jià)還價(jià)。。中方談判判風(fēng)格我方開(kāi)誠(chéng)誠(chéng)布公地地介紹了了我方紅紅豆的情情況…””(1)談判判坦率真誠(chéng)誠(chéng)?！爸蟹铰?tīng)后后連連搖頭頭：…3000噸我我們可以保保證…”““…但是是其中2000噸新新貨是不可可能的，我我們至多只只能給800噸?！薄?/p>

特點(diǎn)(2)：直直截了當(dāng)，，不拖泥帶帶水?！啊@之前前，我們并并沒(méi)有簽訂訂任何協(xié)議議，你本人人也并未要要求我們替替你保留。?！薄翱紤]慮到將來(lái)可可能還有合合作的機(jī)會(huì)會(huì)…”特點(diǎn)：(3)足智多多謀，鎮(zhèn)定定自若。(4)準(zhǔn)準(zhǔn)備充分，，有理有據(jù)據(jù)。

（5）審時(shí)度度勢(shì)，靈活活應(yīng)變。二、案例中中的談判策策略：商務(wù)談判是是“合作的的利己主義義”的過(guò)程程。在這個(gè)過(guò)程程中，參與與談判的雙雙方或多方方都要為自自己獲得盡盡可能多的的利益而絞絞盡腦汁。。因此，談?wù)勁胁呗赃\(yùn)運(yùn)用的是否否得當(dāng)、能能否成功對(duì)對(duì)商務(wù)談判判至關(guān)重要要。下面就就本案例詳詳細(xì)分析：：我方在談判判伊始采用用坦誠(chéng)式的開(kāi)局策略略：案例中我方方是賣方，，按照國(guó)際際慣例由我我方就紅豆豆情況先行行介紹，我我方陳述舊舊貨庫(kù)存較較多而新貨貨不足。而而日方了解解情況后謊謊稱進(jìn)貨量量為3000噸，而而實(shí)際上只只需2000噸，而而且新貨就就要2000噸。中中方聽(tīng)后予予以回絕。。從中我們們可以看出出日方采用用了投石問(wèn)路的策略，日日方雖然知知道中方今今年紅豆獲獲得了大豐豐收，但不不知道具體體有多少，，通過(guò)這一一策略知道道中方確實(shí)實(shí)實(shí)力雄厚厚，能夠滿滿足日方的的需求。明知中方不不會(huì)答應(yīng)2000噸噸新貨的要要求而實(shí)施施了一石三三鳥(niǎo)之計(jì)：：其一，探探清了中方方的底細(xì)；；其二，若若能滿足自自己的要求求，自己的的利益就能能獲得很大大的滿足；；其三，退退而求其次次，在中方方不同意的的情況下，，順便把““皮球”踢踢給我方，，而自己又又可以在““理所應(yīng)當(dāng)當(dāng)”的借口口給自己找找臺(tái)階下。。日方一石三三鳥(niǎo)對(duì)此，中方方審時(shí)度勢(shì)勢(shì)，沉著冷冷靜依次實(shí)實(shí)施了故布疑陣的的策略、制制造競(jìng)爭(zhēng)策策略：“…盡管今年紅紅豆豐收，，但是我們們國(guó)內(nèi)需求求很大，你你們可以不不買陳貨，，但是如果果等到所有有的庫(kù)存在在我們國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)上賣賣完，而新新的又不足足以供應(yīng)時(shí)時(shí)，你在想想買就晚了了。建議你你方再考慮慮考慮?！薄钡鹊葘?duì)日日方的需求求中方深諳于心，對(duì)其策略略分而化之，，各個(gè)擊破破，讓日方知知道“機(jī)不不可失，時(shí)時(shí)不再來(lái)””，機(jī)會(huì)“稍縱縱即逝”。。中方還采用用了故布疑陣、、競(jìng)爭(zhēng)的策策略。考慮到將將來(lái)可能還還有合作的的機(jī)會(huì)，況況且剛才所所說(shuō)的賣掉掉200噸噸也是謊稱稱，何不拿拿剩下的100噸做做個(gè)人情。。于是中方方很寬容地地說(shuō)：“我我們做生意意都不容易易，這樣吧吧，我在想想辦法幫你你弄到100噸新貨貨?！辈扇∪×擞鼗夭呗院秃统銎洳灰庖獾牟呗?，讓日方感感覺(jué)到中方方作出如此此讓步已經(jīng)經(jīng)是盡了最最大的努力力，在這里里中方軟硬兼施的策略運(yùn)用用的也非常常好。三、案例中中的談判技技巧：談判的技巧巧貫穿于整整個(gè)的商務(wù)務(wù)談判過(guò)程程中，它在在整個(gè)過(guò)程程中起到了了非常重要要的作用，，促成了交交易的順利利進(jìn)行。首先談判建建立在誠(chéng)信信的基礎(chǔ)上上，我方就就日方的提提問(wèn)作了真真實(shí)的回答答。然后就實(shí)際際情況展開(kāi)開(kāi)談判，技技巧一般專專指用于語(yǔ)語(yǔ)言上的技技巧：提問(wèn)問(wèn)的技巧、、回答的技技巧、調(diào)價(jià)價(jià)還價(jià)的技技巧、以及及讓步技巧巧都能使己己方在不利利的處境中中轉(zhuǎn)為有利利的處境是是對(duì)方“失失去”談判判的砝碼。。使談判局局勢(shì)由我方方控制。結(jié)合案例分分析：在談?wù)勁羞^(guò)程中中適時(shí)的發(fā)發(fā)問(wèn)技巧非非常重要，，在案例中中，為避免免再次陷入入僵局，中中方建議到到：“這樣樣吧，我們們?cè)诠?yīng)你你們舊貨的的同時(shí)…””緩解了了尷尬的處處境，又促促成了談判判的繼續(xù)，，一舉兩得得。在日方方拿出一份份最新的官官方報(bào)紙咄咄咄逼人的的情況下我我方不緊不不慢，從容容應(yīng)對(duì)說(shuō)：：“盡管今今年紅豆豐豐收，但是是我們國(guó)內(nèi)內(nèi)需求很大大，政府對(duì)對(duì)于紅豆的的出口量是是有一定限限制的…””回答的即即在情又在在理。在出出境不利的的情況下，，思維靈活活應(yīng)變以及及語(yǔ)言技巧巧的成功應(yīng)應(yīng)用都會(huì)使使談判效果果錦上添花花。“中方的答復(fù)復(fù)：剛還有有一位客戶戶訂購(gòu)了一一批紅豆，，其中包括括200噸噸新貨（實(shí)實(shí)際那位客客戶只買走走100噸噸）…”以以及“我們們做生意都都不容易，，這樣吧，，我在想辦辦法幫你弄弄到100噸新貨。?！边@種軟軟硬兼施的的策略讓日日方感覺(jué)到到中方已““仁至義盡盡”，最后后很欣然的的在合同上上簽了字。。可以看出出，適時(shí)的的發(fā)問(wèn)及成成功運(yùn)用各各種談判技技巧在整個(gè)個(gè)商務(wù)活動(dòng)動(dòng)中是多么么的重要。。四、案例中中的談判理理論：在此案例中中日方與中中方就紅豆豆展開(kāi)談判判，雙方都都希望能達(dá)達(dá)成一致的的見(jiàn)解，簽簽訂合同，，因此雙方方的利益都都是一致的的，一方面面我國(guó)紅豆豆今年獲得得了大豐收收且舊貨積積壓很多，，能找到買買方是當(dāng)務(wù)務(wù)之急；另另一方面，，日本國(guó)土土小，資源源匱乏，而而且他們對(duì)對(duì)紅豆的需需求量又很很大，因而而找到賣家家是他們的的當(dāng)務(wù)之急急，中國(guó)毗毗鄰日本，，找中國(guó)是是他們的明明智之舉，，因此多方方面的因素素導(dǎo)致雙方方利益是一一致的，關(guān)關(guān)鍵就是找找到一個(gè)平平衡點(diǎn)，而而這個(gè)問(wèn)題題就是談判判所要解決決的，在我我方取得充充分資料后后采取“以以戰(zhàn)取勝””的策略，，使日方從從容就犯，，與我方達(dá)達(dá)成共識(shí)。。在這里的““以戰(zhàn)取勝勝”是在日日方猶豫不不決，為盡盡快達(dá)成協(xié)協(xié)議，采取取制造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、軟硬兼兼施的策略略，是整個(gè)個(gè)談判過(guò)程程妙筆生輝輝、錦上添添花。在談?wù)勁羞^(guò)程中中我方已明明顯掌握了了主動(dòng)權(quán)，，處于優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位。而而這種巧妙妙計(jì)策的運(yùn)運(yùn)用使日方方感受到我我方的真情情實(shí)意，在在他們眼中中我方是個(gè)個(gè)大好人，，做出這么么大的讓步步實(shí)屬不易易，而他們們自己也完完成了這次次進(jìn)口紅豆豆的使命，，自己也功功勛卓著，，最后的結(jié)結(jié)果就是““皆大歡喜喜”達(dá)成協(xié)協(xié)議，這正正是比爾.斯科特談?wù)勁腥结樶樤淼某涑浞诌\(yùn)用。。（所謂談?wù)勁小叭椒结槨奔粗\謀求一致的的方針皆大大歡喜的方方針、以戰(zhàn)戰(zhàn)取勝的方方針。））在我們的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中中，其實(shí)處處處都充滿滿著談判，，既然是談?wù)勁心敲幢乇厝淮嬖谥娴恼{(diào)調(diào)整和矛盾盾的化解，，在談判的的過(guò)程中雙雙方或多方方找到一個(gè)個(gè)平衡點(diǎn)，，盡可能讓讓自己的利利益最大限限度地得到到滿足。但但是我們應(yīng)應(yīng)該看到在在利益一定定的情況下下，一人利利益的增多多必然意味味著其他人人利益的減減少，總是是存在著此此消彼長(zhǎng)的的關(guān)系，所所以當(dāng)認(rèn)清清這個(gè)層面面的問(wèn)題之之后，就要要考慮在自自己利益得得到滿足之之后，別人人的利益是是否能夠得得到保障，，若果一味味強(qiáng)調(diào)自己己利益最大大化而將別別人利益邊邊緣化，那那結(jié)果肯定定是不歡而而散，不可可能達(dá)成一一致的見(jiàn)解解，使談判判失敗?？偨Y(jié)現(xiàn)在的社會(huì)是是一個(gè)講求利利益共享的時(shí)時(shí)代，我們應(yīng)應(yīng)該盡可能將將整個(gè)利益擴(kuò)擴(kuò)大，這樣相相對(duì)來(lái)說(shuō)所有有人的利益都都變大了，最最后就會(huì)“皆皆大歡喜”，，達(dá)成一致的的見(jiàn)解并為下下一次合作奠奠定堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。讓我們們?cè)僮屑?xì)想一一想這商務(wù)談?wù)勁?，它不僅僅僅是一個(gè)純純粹意義上利利益博取的過(guò)過(guò)程，而且還還是具有科學(xué)學(xué)性和藝術(shù)性性的學(xué)問(wèn)，在在談判過(guò)程中中各種技巧的的充分應(yīng)用和和語(yǔ)言技巧合合理運(yùn)用會(huì)改改變談判的氛氛圍、談判的的局勢(shì)，甚至至還會(huì)使一個(gè)個(gè)陷入困境的的，無(wú)法挽回回的談判格局局起死回生，，而且還會(huì)有有“山重水復(fù)復(fù)疑無(wú)路，柳柳暗花明又一一村”的感覺(jué)覺(jué)。在日常生活中中我們應(yīng)隨機(jī)機(jī)應(yīng)變，在恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說(shuō)說(shuō)恰當(dāng)?shù)脑?，，做恰?dāng)?shù)氖率?，運(yùn)用各種種策略使整個(gè)個(gè)談判過(guò)程向向著自己預(yù)想想的方向發(fā)展展，這就要求求我們要多聽(tīng)聽(tīng)、多想、少少問(wèn)，在充分分了解對(duì)手的的情況下，出出其不意，在在整個(gè)談判局局勢(shì)中掌握主主動(dòng)權(quán)，從而而立于不敗之之地，獲得““更多”的利利益！談判技巧1、確定談判判態(tài)度2、充分了解解談判對(duì)手3、準(zhǔn)備多套套談判方案4、建立融洽洽的談判氣氛氛5、設(shè)定好談?wù)勁械慕麉^(qū)6、語(yǔ)言表述述簡(jiǎn)練7、曲線進(jìn)攻攻8、談判用耳耳朵取勝不是是嘴巴謝謝9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。12:38:5912:38:5912:3812/22/202212:38:59PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2212:38:5912:38Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:38:5912:38:5912:38Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:38:5912:38:59December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202212:38:59下下午12:38:5912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:38下下午12月月-2212:38December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2212:38:5912:38:5922December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:38:59下午午12:38下下午12:38:5912月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。12:38:5912:38:5912:3812/22/202212:38:59PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:38:5912:38Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。12:38:5912:38:5912:38Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:38:5912:38:59December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:38:59下下午午12:38:5912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:38下下午12月月-2212:38December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2212:38:5912:38:5922December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。12:38:59下下午午12:38下下午午12:38:5912月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210