商務(wù)談判理論與技巧

商務(wù)談判理論與技巧殷向洲是誰(shuí)？武漢理工大學(xué)管理學(xué)院副教授多家高校MBA班特約講師武漢理工大學(xué)教師授課大獎(jiǎng)賽一等獎(jiǎng)武漢信風(fēng)有限公司高級(jí)咨詢顧027-62681029、員工教育培訓(xùn)活動(dòng)過去的事情就別提了，人人都有一個(gè)成長(zhǎng)的過程！【案例導(dǎo)入】：在比利時(shí)某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國(guó)商人看中了印度畫商帶來(lái)的三幅畫，標(biāo)價(jià)均為2500美元。美國(guó)商人不愿出此價(jià)錢，雙方各執(zhí)己見，談判陷入僵局。終于，那位印度畫商被惹火了，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國(guó)商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價(jià)，回答還是2500美元，美國(guó)商人思來(lái)想去，拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國(guó)人只好乞求他千萬(wàn)別再燒掉最后那幅畫。當(dāng)美國(guó)人再次詢問這位印度商人愿以多少價(jià)錢出售時(shí)，賣主說(shuō)：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價(jià)錢?！弊罱K，這位印度商手中的最后一幅畫以7500美元的價(jià)格拍板成交。成功談判者需要的核心技能◆善于激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望◆善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性◆溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力【案例】下班的時(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少?營(yíng)業(yè)員說(shuō)賣了58000美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營(yíng)業(yè)員究竟是怎么回事。這個(gè)營(yíng)業(yè)員說(shuō)客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來(lái)買阿司匹林的，他說(shuō)他的太太頭疼，需要安靜地休息。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。接下來(lái)營(yíng)業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說(shuō)他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。營(yíng)業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。客戶說(shuō)他希望在深海釣魚。營(yíng)業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場(chǎng)里賣的釣魚船?？蛻糍I了船后，營(yíng)業(yè)員又問客戶，去海邊需3個(gè)小時(shí)的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞?lái)一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個(gè)營(yíng)業(yè)員手里買了58000美金的東西。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。營(yíng)業(yè)員實(shí)際上已經(jīng)擁有了一個(gè)成功的談判者的核心技能之一，善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購(gòu)買一輛大卡車，他喚起了客戶的購(gòu)買潛能。因此，有能力并善于去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。主要內(nèi)容商務(wù)談判原則商務(wù)談判的準(zhǔn)備談判制勝之三大因素商務(wù)談判策略總結(jié)何謂談?wù)勁?？？談判“施”與“受””的互互動(dòng)過程.含“合合作””與“沖突”.是“互互惠的的”，，但也也許“不平平等””.也許“不平平等””，但但一定定公平平.談判的的基本本動(dòng)作作1口才V.S表達(dá)能能力給對(duì)方方一扇扇門欲擒故故縱幫他找找臺(tái)階階圍師必必闕談判的的基本本動(dòng)作作2有底摸摸底，，沒底底磨底底。喂反應(yīng)應(yīng)，吐吐資訊訊。點(diǎn)頭、、聲音音回應(yīng)應(yīng)。保持冷冷場(chǎng)。。關(guān)鍵字字詞，，請(qǐng)對(duì)對(duì)方解解釋。。談判易易犯的的錯(cuò)誤誤11.爭(zhēng)吵代代替說(shuō)說(shuō)服2.短期策策略對(duì)對(duì)待長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系3.對(duì)人不不對(duì)事事4.進(jìn)入談?wù)勁袇s卻沒特特定目目標(biāo)和和底線線5.逐步退退讓到到底線線卻又又沾沾沾自喜喜6.讓步卻卻沒有有要求求對(duì)方方回報(bào)報(bào)7.讓步太太容易易太快快8.沒找出出對(duì)方方的需需求談判易易犯的的錯(cuò)誤誤29.接受對(duì)對(duì)方第第一次次的開開價(jià)10.自以為為對(duì)方方知道道你的的弱點(diǎn)點(diǎn)11.太嚴(yán)肅肅看待待期限限12.為了趕趕快解解決問問題而而創(chuàng)下下惡例例13.從最難難的問問題切切入談?wù)勁?4.接受對(duì)對(duì)方提提出““不要要就拉拉倒””的恐恐嚇15.把話說(shuō)說(shuō)死了了16.未理清清方法法與目目標(biāo)之之不同同商務(wù)談判原原則重利益益而非非立場(chǎng)場(chǎng)不要在在立場(chǎng)場(chǎng)上討討價(jià)還還價(jià)雙方利利益是是談判判的基基點(diǎn)將人和和問題題分開開正確提提出看看法保持適適當(dāng)?shù)牡那榫w緒進(jìn)行清清晰的的溝通通雙贏其他原原則言而有有信留有余余地少講多多聽致力于于解決決問題題1、收收集的的內(nèi)容容與談判判標(biāo)的的有關(guān)關(guān)的信信息與談判判對(duì)手手有關(guān)關(guān)的信信息：：對(duì)方方人員員的組組成情情況；；對(duì)方方主談?wù)劦膫€(gè)個(gè)人情情況（（年齡齡、家家庭情情況、、嗜好好、個(gè)個(gè)性、、經(jīng)歷歷）；；對(duì)方方的權(quán)權(quán)限和和職責(zé)責(zé)。2、收收集的的方法法專門的的信息息咨詢?cè)儥C(jī)構(gòu)構(gòu)，公公開的的資料料，網(wǎng)網(wǎng)上查查詢，，專門門的人人員調(diào)調(diào)查，，找知知情人人座談?wù)?。談判前前的?zhǔn)準(zhǔn)備一、收收集集信息息確定班班子的的規(guī)模模：最最好不不要超超過8人。。確定人人員層層次：：主談?wù)劇I(yè)人人員、、速記記員或或打字字員明確分分工、、權(quán)責(zé)責(zé)和紀(jì)紀(jì)律賦予予主主談?wù)劚乇匾牡臋?quán)權(quán)力力和和資資格格談判判前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備二、、組組織織和和安安排排談?wù)勁信腥巳藛T員最優(yōu)優(yōu)期期望望目目標(biāo)標(biāo)可接接受受目目標(biāo)標(biāo)最低低目目標(biāo)標(biāo)談判判前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備三、、選選擇擇和和確確定定談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)四、、談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇談判判地地點(diǎn)點(diǎn)：：最好好選選在在己己方方熟熟悉悉的的地地點(diǎn)點(diǎn)，，不不要要到到對(duì)對(duì)方方的的地地盤盤，，不不得得已已時(shí)時(shí)選選在在雙雙方方都都不不熟熟悉悉的的第第三三方方地地點(diǎn)點(diǎn)。。談判判環(huán)環(huán)境境：：適宜宜的的燈燈光光、、溫溫度度、、通通風(fēng)風(fēng)、、隔隔音音條條件件；；起起碼碼的的裝裝飾飾、、擺擺設(shè)設(shè)、、座座位位；；良良好好的的視視覺覺效效果果；；安安全全、、方方便便；；飲飲料料、、水水果果及及攝攝像像設(shè)設(shè)備備等等。。談判判座座次次位位序序：：應(yīng)讓讓客客方方坐坐在在左左側(cè)側(cè)和和南南側(cè)側(cè)談判判前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備五、、談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃書書的的擬擬定定基本本要要求求（簡(jiǎn)簡(jiǎn)明明、、具具體體、、靈靈活活））主要要內(nèi)內(nèi)容容（目目的的、、計(jì)計(jì)劃劃、、進(jìn)度度、、個(gè)個(gè)人人））談判判前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄浦苿賱僦蟠笠蛞蛩厮丶记汕梢蛞蛩厮販贤ㄍㄒ蛞蛩厮貢r(shí)間間因因素素談判判制制勝勝因因素素之之一一：：技技巧巧因因素素冒險(xiǎn)險(xiǎn)法法根據(jù)據(jù)以以下下因因素素決決定定冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)的的程程度度：：雙方方各各自自對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方情情況況掌掌握握的的多多少少市場(chǎng)場(chǎng)行行情情雙方方的的實(shí)實(shí)力力談判判人人員員經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、心心理理素素質(zhì)質(zhì)制造造競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法法注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：充分分了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)，，熟熟知知同同類類企企業(yè)業(yè)事先先要要有有使使用用這這一一技技巧巧的的思思想想準(zhǔn)準(zhǔn)備備不被被任任何何一一家家的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)所所迷迷惑惑，，堅(jiān)堅(jiān)持持廣廣泛泛的的接接洽洽中日日索索賠賠談?wù)勁信械牡膱?jiān)堅(jiān)持持與與說(shuō)說(shuō)服服.ppt堅(jiān)持持法法注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：對(duì)情情況況、、實(shí)實(shí)力力的的全全面面掌掌握握（（本本方方、、對(duì)對(duì)方方、、市市場(chǎng)場(chǎng)等等））對(duì)談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的的全全面面了了解解（（意意志志力力、、心心理理素素質(zhì)質(zhì)、、談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等等））充分分認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到僵僵局局是是一一種種必必然然現(xiàn)現(xiàn)象象，，不不必必過過于于擔(dān)擔(dān)心心談?wù)勁信衅破屏蚜殉浞址终J(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)堅(jiān)堅(jiān)持持是是一一種種手手段段，，越越是是處處于于僵僵局局，，越越要要堅(jiān)堅(jiān)持持。。權(quán)力力有有限限法法作用用：：可以以為為談?wù)勁信姓哒郀?zhēng)爭(zhēng)取取時(shí)時(shí)間間可以以拒拒絕絕對(duì)對(duì)方方的的要要求求利用用專專家家法法自己己充充當(dāng)當(dāng)某某方方面面的的專專家家、、權(quán)權(quán)威威引用用專專家家、、權(quán)權(quán)威威的的有有關(guān)關(guān)結(jié)結(jié)論論請(qǐng)專專家家參參加加談?wù)勁信谢鹆α蓚刹觳旆ǚㄖ鲃?dòng)動(dòng)拋拋出出一一些些帶帶有有挑挑釁釁性性的的話話題題，，刺刺激激對(duì)對(duì)方方表表態(tài)態(tài)，，然然后后，，再再根根據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)方方的的反反應(yīng)應(yīng)，，判判斷斷其其虛虛實(shí)實(shí)。。比比如如，，甲甲買買乙乙賣賣，，甲甲向向乙乙提提出出了了幾幾種種不不同同的的交交易易品品種種，，并并詢?cè)儐枂栠@這些些品品種種各各自自的的價(jià)價(jià)格格。。乙乙一一時(shí)時(shí)搞搞不不清清楚楚對(duì)對(duì)方方的的真真實(shí)實(shí)意意圖圖，，甲甲這這樣樣問問，，既既像像是是打打聽聽行行情情，，又又像像是是在在談?wù)劷唤灰滓讞l條件件；；既既像像是是個(gè)個(gè)大大買買主主，，又又不不敢敢肯肯定定。。面面對(duì)對(duì)甲甲的的期期待待，，乙乙心心里里很很矛矛盾盾，，如如果果據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)回回答答，，萬(wàn)萬(wàn)一一對(duì)對(duì)方方果果真真是是來(lái)來(lái)摸摸自自己己底底的的，，那那自自己己豈豈不不被被動(dòng)動(dòng)？？但但是是自自己己如如果果敷敷衍衍應(yīng)應(yīng)付付，，有有可可能能會(huì)會(huì)錯(cuò)錯(cuò)過過一一筆筆好好的的買買賣賣，，說(shuō)說(shuō)不不定定對(duì)對(duì)方方還還可可能能是是位位可可以以長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合作作的的伙伙伴伴呢呢。。在在情情急急之之中中，，乙乙想想：：我我何何不不探探探探對(duì)對(duì)方方的的虛虛實(shí)實(shí)呢呢?于是是，，他他急急中中生生智智地地說(shuō)說(shuō)：：““我我是是貨貨真真價(jià)價(jià)實(shí)實(shí)，，就就怕怕你你一一味味貪貪圖圖便便宜宜。?！薄蔽椅覀儌冎赖?，，商商界界中中奉奉行行著著這這樣樣的的準(zhǔn)準(zhǔn)則則：：““一一分分錢錢一一分分貨貨””、、““便便宜宜無(wú)無(wú)好好貨貨””。。乙乙的的回回答答，，暗暗含含著著對(duì)對(duì)甲甲的的挑挑釁釁意意味味。。除除此此而而外外，，這這個(gè)個(gè)回回答答的的妙妙處處還還在在于于，，只只要要甲甲一一接接話話，，乙乙就就會(huì)會(huì)很很容容易易地地把把握握甲甲的的實(shí)實(shí)力力情情況況，，如如果果甲甲在在乎乎貨貨的的質(zhì)質(zhì)量量，，就就不不怕怕出出高高價(jià)價(jià)，，回回答答時(shí)時(shí)的的口口氣氣也也就就大大；；如如果果甲甲在在乎乎貨貨源源的的緊緊俏俏，，就就急急于于成成交交，，口口氣氣也也就就顯顯得得較較為為迫迫切切。。在在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，乙乙就就會(huì)會(huì)很很容容易易確確定定出出自自己己的的方方案案和和策策略略了了。。談判制勝因因素之二：：溝通因素素傾聽你你真的會(huì)會(huì)聽嗎？真真的會(huì)聽嗎嗎？你真的的會(huì)聽嗎？？（迎和式、、引誘式、、勸導(dǎo)式））注意以下幾幾點(diǎn)：態(tài)度認(rèn)真表示出興趣趣把一切都聽聽進(jìn)來(lái)聽完后要將將對(duì)方的意意見加以歸歸納溝通要要素了解別人表達(dá)自我傾聽的技巧巧Listening最常出現(xiàn)的的弱點(diǎn)：只擺出傾聽聽的樣子，，內(nèi)心迫不不急待等機(jī)機(jī)會(huì)講自己己想說(shuō)的。。只聽到自己己想聽的。。依照自己的的方式去解解釋聽到的的事。傾聽技巧：：讓客戶把話話說(shuō)完，并并記下重點(diǎn)點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對(duì)對(duì)方所講過過的內(nèi)容您剛才的意意思是不是是……。我不知道我我剛剛聽的的對(duì)不對(duì)，，您的意思思是……。沒聽完客戶戶想法前，，不要和客客戶討論爭(zhēng)爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問問題。當(dāng)客戶所說(shuō)說(shuō)的事情，，對(duì)你可能能不利時(shí)，，不要立刻刻反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，，或回應(yīng)““嗯！”，，“是的””，“有道道理”。敘述1、入題技技巧迂回入題；；從從細(xì)節(jié)入入題；從一般原則則入題；從從具體議題題入題2、闡述技技巧簡(jiǎn)明扼要；；機(jī)會(huì)均等等；注意自己；；原則而不不具體；讓對(duì)方先談?wù)?。發(fā)問有效提問寓寓于以下三三個(gè)方面：：第一，提問問于“問者者謙謙，言言者諄諄””的氛圍中進(jìn)行；；第二，使用用“陳述語(yǔ)語(yǔ)氣＋疑問問語(yǔ)氣”第三，運(yùn)用用延伸藝術(shù)術(shù)發(fā)問的注意意事項(xiàng)：事先準(zhǔn)備好好問題不提無(wú)效的的問題把握好提問問的時(shí)機(jī)要敢于提問問提問好，應(yīng)應(yīng)沉默，等等待對(duì)方回回答提你已知道道答案的問問題，考察察對(duì)方的忠忠誠(chéng)以各種方式式提出同一一個(gè)問題突然提問不要提指責(zé)責(zé)對(duì)方的問問題應(yīng)答應(yīng)遵循的原原則：充分考慮，，事先多做做準(zhǔn)備。沒有弄清真真正涵義的的問題不要要隨意回答答對(duì)不值得回回答的問題題要避而不不答把握應(yīng)答的的范圍，決決不“和盤盤拖出”談判制勝因因素之三、、時(shí)間因素素戰(zhàn)略時(shí)間的的選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的的選擇（1）精力力結(jié)構(gòu)分析析注意：選擇擇對(duì)己方有有利的時(shí)間間談判開局報(bào)價(jià)階段成交階段注意力談判進(jìn)程僵持階段（2）運(yùn)用用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧A避開鋒芒法法B故意拖延法法C打持久戰(zhàn)法法（3）爭(zhēng)取取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧利用談判前前的準(zhǔn)備爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間利用款待爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間利用打岔爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間利用翻譯爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間利用助手爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間讓對(duì)方復(fù)述述問題拋出一些不不太重要的的文件讓善于短話話長(zhǎng)說(shuō)者發(fā)發(fā)言調(diào)換談判人人員建議休會(huì)商務(wù)談判策策略報(bào)價(jià)策略讓步策略拒絕策略“最后通諜諜”策略報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)的情況況分析：賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)無(wú)成交區(qū)（二）先后后報(bào)價(jià)的利利弊先報(bào)價(jià)的利：為談判劃劃定了一個(gè)個(gè)范圍；弊：所報(bào)價(jià)比比對(duì)方掌握握的低會(huì)失失去利益；；高會(huì)促使使對(duì)方瘋狂狂殺價(jià)。后報(bào)價(jià)的利利弊正好相相反。注意事項(xiàng)：：在高度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或沖突的的場(chǎng)合，先先報(bào)價(jià)有利利；在友好合作作的背景下下，無(wú)區(qū)別別如對(duì)方不是是行家，先先報(bào)價(jià)好如對(duì)方是行行家，自己己不是，后后報(bào)價(jià)好雙方都是行行家，無(wú)區(qū)區(qū)別慣例發(fā)起談判者者先報(bào)價(jià)投標(biāo)者標(biāo)價(jià)價(jià)賣方先報(bào)價(jià)價(jià)（三）報(bào)價(jià)價(jià)技巧報(bào)高價(jià)法魚餌報(bào)價(jià)法法中途報(bào)價(jià)法法挑剔還價(jià)法法挑剔還價(jià)法法PPT.ppt加法除法報(bào)報(bào)價(jià)法哄抬報(bào)價(jià)法法案例某個(gè)公司的的管理層和和職工工會(huì)會(huì)之間的談?wù)勁幸患抑圃炱笃髽I(yè)的老總總準(zhǔn)備和工工會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)展開對(duì)話話。涉及的的最大問題題是漲工資資問題。工工會(huì)要求漲漲4%，而公司只只想漲1%。這位老總總研究一下下形勢(shì)。在在過去的幾幾次談判中中，雙方都都極力占領(lǐng)領(lǐng)有利位置置，并多次次假裝威脅脅拒絕繼續(xù)續(xù)談下去，，這總是會(huì)會(huì)浪費(fèi)好幾幾個(gè)星期的的時(shí)間，而而最終不過過是雙方都都妥協(xié)達(dá)成成意料之中中的結(jié)果。。而雙方都都取中，2.5%可能是雙方方都接受的的結(jié)果。于于是這一次次老總以不不同以往的的方式來(lái)處處理此事。。為避免雙雙方的激戰(zhàn)戰(zhàn)和時(shí)間上上的浪費(fèi)，，他并沒有有采納調(diào)解解人的建議議，在談判判的一開始始就早早地地就做出了了讓步，宣宣布他準(zhǔn)備備最終接受受3%的結(jié)果，并并宣稱他只只能做這么么多。這讓讓工會(huì)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)們感到到很高興，，但他們并并不接受。。如果公司司一開始就就可以提供供這么多，，他們自然然會(huì)想，可可能他們的的要求太低低了。而由由于工會(huì)的的期望值提提高到不實(shí)實(shí)際的程度度，一個(gè)本本來(lái)很有希希望的談判判失敗了，，并最終導(dǎo)導(dǎo)致了員工工罷工。讓步策略略分析與思思考：如如果你是是總經(jīng)理理，你會(huì)會(huì)怎么辦辦？讓步的類型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555…3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8018028虛偽報(bào)價(jià)型8317—1＋19愚蠢繳槍型100000應(yīng)注意的的其他事事項(xiàng)不要輕易易讓步在必須讓讓步時(shí)，，應(yīng)在小小的問題題上先讓讓步，爭(zhēng)爭(zhēng)取對(duì)手手在大的的問題上上讓步讓步是有有回報(bào)的的不要用讓讓步來(lái)獲獲得對(duì)方方的好感感“最后通通牒”策策略包含兩個(gè)個(gè)方面：：最后出價(jià)價(jià)和最后后時(shí)限最后通牒牒的實(shí)施施：最后出價(jià)價(jià)的實(shí)施施最后時(shí)限限的實(shí)施施實(shí)施最后后通牒的的技巧態(tài)度要強(qiáng)強(qiáng)硬，語(yǔ)語(yǔ)言要明明確，應(yīng)應(yīng)講清正正、反兩兩方面的的關(guān)系由談判隊(duì)隊(duì)伍中身身份最高高的人來(lái)來(lái)表述用談判以以外的行行動(dòng)來(lái)配配合你的的最后通通牒通報(bào)上級(jí)級(jí)最后通牒牒的補(bǔ)救救新指示法法升格法重新出價(jià)價(jià)法如何對(duì)付付最后通通牒制造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)反下最后后通牒中斷談判判讓步法抗議法案例：旅旅館銷售售買方：威威爾遜一、背景景威爾遜所所在的公公司是一一家建筑筑承包商商，該公公司的工工程質(zhì)量量高、信信譽(yù)好，，因此是是當(dāng)?shù)厥钟忻麣獾慕ńㄖ?。。最近他他們承攬攬了一批批寫字樓樓的工程程，這批批工程要要求的時(shí)時(shí)間有限限，而且且地點(diǎn)最最好是在在市中心心一帶交交通比較較方便的的地方。。而這樣樣的地方方已經(jīng)沒沒有現(xiàn)成成的空地地，除非非，有人人愿意搬搬遷離開開此地。。他們從從私下渠渠道打聽聽到有一一家叫埃埃穆特爾爾的旅館館有搬走走的意向向，而該該旅館的的地點(diǎn)正正好適合合威爾遜遜的公司司的選址址要求。。公司董董事會(huì)立立即決定定派遣威威爾遜前前去洽談?wù)勥@一交交易，因因?yàn)橥枲栠d在談?wù)勁蟹矫婷媸且粋€(gè)個(gè)十分有有經(jīng)驗(yàn)的的老手。。二、談判判準(zhǔn)備威爾遜首首先進(jìn)行行市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，以以確定自自己的出出價(jià)和對(duì)對(duì)方可能能的要價(jià)價(jià)。他首首先想知知道如果果埃穆特特爾旅館館在市場(chǎng)場(chǎng)上公開開拍賣的的話，可可能賣出出的價(jià)格格是多少少。通過過考察附附近地區(qū)區(qū)的銷售售價(jià)格，，以及向向本地房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人咨咨詢，他他發(fā)現(xiàn)埃埃穆特爾爾旅館的的公開銷銷售價(jià)格格是11萬(wàn)美元一一14.5萬(wàn)美元之之間。但但是他又又從其他他渠道了了解到埃埃穆特爾爾旅館似似乎沒有有公開出出售的想想法，據(jù)據(jù)他了解解，這主主要是由由于財(cái)務(wù)務(wù)問題，，如新選選地址的的費(fèi)用、、搬家的的費(fèi)用等等等所有有開銷，，因此，，如果埃埃穆特爾爾旅館不不能賣出出個(gè)好價(jià)價(jià)是不會(huì)會(huì)輕易搬搬遷的。。經(jīng)過向向附近幾幾個(gè)房地地產(chǎn)商了了解情況況后，他他估計(jì)賣賣方的要要價(jià)可能能在25萬(wàn)美元一一45萬(wàn)美元之之間。根根據(jù)他們們公司的的財(cái)務(wù)實(shí)實(shí)力和考考慮到另另外還有有兩家公公司可能能也對(duì)這這塊地方方感興趣趣，他最最后確定定他的保保留價(jià)格格最高不不超過35萬(wàn)美元。。旅館銷售售賣方：史史蒂夫一、背景景埃穆特爾爾旅館的的服務(wù)對(duì)對(duì)象主要要是年齡齡為18歲一25歲的年輕輕學(xué)生。。這個(gè)群群體的特特點(diǎn)是支支付能力力差，重重視居住住環(huán)境。。但是，，目前埃埃穆特爾爾旅館所所處的位位置不能能滿足他他們服務(wù)務(wù)對(duì)象的的要求，，因?yàn)樗挥谝灰粋€(gè)工業(yè)業(yè)城市內(nèi)內(nèi)，靠近近城市的的交通中中心。為為此，旅旅館考慮慮最好搬搬出該城城市，另另找一處處安靜的的地點(diǎn)。。但問題題是旅館館目前的的財(cái)力無(wú)無(wú)法支付付巨大的的雄遷費(fèi)費(fèi)用。幾個(gè)月后后，一個(gè)個(gè)叫威爾爾遜的人人來(lái)到旅旅館。此此人是當(dāng)當(dāng)?shù)匾患壹医ㄖ躺痰拇肀恚摻ńㄖ逃杏幸赓?gòu)買買埃穆特特爾旅館館。埃穆穆特爾旅旅館的經(jīng)經(jīng)理雖未未曾考慮慮過出售售該旅館館，但不不管怎么么說(shuō)，如如果價(jià)格格合適的的話，這這倒是一一個(gè)值得得考慮的的建議。。于是，，他向旅旅館董事事會(huì)提出出建議，，董事會(huì)會(huì)決定派派遺史蒂蒂夫與威威爾遜就就此享進(jìn)進(jìn)行洽談?wù)?。二、談判判?zhǔn)備史蒂夫首首先對(duì)威威爾遜所所在公司司的財(cái)務(wù)務(wù)狀況和和信用記記錄做了了調(diào)查，，發(fā)現(xiàn)這這是一家家信用度度很高的的公司，，其支付付能力是是可以信信賴的。。為了做做到談判判時(shí)心中中有數(shù)，，史蒂夫夫擬定了了詳細(xì)的的談判準(zhǔn)準(zhǔn)備計(jì)劃劃。史蒂夫用用了兩周周的時(shí)間間去做談?wù)勁星暗牡恼{(diào)研工工作。首首先他必必須確定定己方的的保留價(jià)價(jià)格，也也就是底底線，保保留價(jià)格格取決于于是否可可以找到到合適的的搬遷地地點(diǎn)。經(jīng)經(jīng)過調(diào)查查有兩個(gè)個(gè)地方值值得考慮慮，一個(gè)個(gè)是美德德福，這這塊房地地產(chǎn)需要要花17.5萬(wàn)美元買買下；另另一個(gè)選選擇是阿阿爾斯頓頓，由于于環(huán)境等等各方面面條件都都優(yōu)于前前者，因因此價(jià)格格也較高高，要23.5萬(wàn)美元。。如果再再加上搬搬遷費(fèi)、、小修費(fèi)費(fèi)、保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)和其其他的支支出，搬搬遷到美美德福至至少需要要22萬(wàn)美元，，而搬遷遷到阿爾爾斯頓至至少需要要27.5萬(wàn)美元。。根據(jù)以上上調(diào)查，，史蒂夫夫決定他他的保留留價(jià)格至至少是22萬(wàn)美元，，當(dāng)然，，如果談?wù)勁谐晒€可以以以更高高的價(jià)格格成交，，這樣就就有足夠夠的資金金買下阿阿爾斯頓頓的那塊塊房地產(chǎn)產(chǎn)了。史蒂夫做做的第二二件事是是市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，即即了解如如果將埃埃穆特爾爾旅館到到市場(chǎng)上上公開拍拍賣的話話，可能能賣出的的價(jià)格是是多少。。通過考考察附近近地區(qū)的的銷售價(jià)價(jià)格，以以及向本本地房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人咨詢?cè)?，他十十分失望望地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，埃穆穆特爾旅旅館僅值值12．5萬(wàn)美元。。最后，史史蒂夫需需要對(duì)威威爾遜的的出價(jià)做做一估計(jì)計(jì)。對(duì)方方出價(jià)的的高低很很大程度度上取決決于開發(fā)發(fā)商的意意圖和能能夠允許許它們?cè)谠谶@塊土土地上建建造多高高的建筑筑物，以以及它們們是否還還要買其其他地基基。通過過咨詢當(dāng)當(dāng)?shù)氐某谐邪毯蠛?，他估估?jì)威爾爾遜的出出價(jià)可能能在27.5萬(wàn)美元和和47.5萬(wàn)美元之之間。談判的要要求四名朋友友組成一一個(gè)談判判小組，，其中兩兩人為買買方，另另外兩人人為賣方方。仔細(xì)細(xì)閱讀各各自的背背景介紹紹（只讀讀自己一一方的情情況介紹紹）之后后，同伴伴之間先先討論情情況介紹紹并準(zhǔn)備備進(jìn)行談?wù)勁?。下下面是可可供參考考的幾點(diǎn)點(diǎn)：1.你希望取取得雙贏贏的結(jié)果果嗎？如如果是這這樣，你你打算怎怎樣做？？2.分析談判判各方的的利益所所在，找找出各方方的共同同利益或或互補(bǔ)利利益。3.確定己方方的最初初出價(jià)和和底線價(jià)價(jià)格。4.如果與對(duì)對(duì)方的談?wù)勁兄谐龀霈F(xiàn)僵局局，你打打算考慮慮其他方方案或選選擇嗎？？其他方方案或選選擇可能能是什么么？對(duì)人生與與成功的的理解成功的最最高境界界是心靈靈的寧?kù)o靜這是創(chuàng)立立成功學(xué)學(xué)、美國(guó)國(guó)百萬(wàn)富富翁的締締造者拿拿破侖··希爾先先生的觀觀點(diǎn)?！鸾探陶J(rèn)為：：靜生慧慧——諸葛葛亮說(shuō)：：寧?kù)o以以致遠(yuǎn)對(duì)人生與與成功的的理解成功基本本法：20/80定律律（1））——成功功20%靠自己己，80%靠他他人——花80%的的時(shí)間、、精力和和資金學(xué)學(xué)習(xí)20%的最最基本的的觀念和和方法——花80%的的時(shí)間、、精力和和資金為為20%的優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶提提供超出出他們期期望值的的滿意服服務(wù)對(duì)人生與與成功的的理解成功基本本法：20/80定律律（2）——花80%的的時(shí)間、、精力和和資金做做20%的最有有價(jià)值的的事情。?！?0%的的時(shí)間、、精力和和資金建建立和不不斷維護(hù)護(hù)20%的的最優(yōu)質(zhì)質(zhì)的人際際關(guān)系——花80%的的時(shí)間、、精力和和資金建建立一個(gè)個(gè)可以自自行運(yùn)作并并不斷擴(kuò)擴(kuò)張的財(cái)財(cái)富制造造系統(tǒng)9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:42:2012:42:2012:4212/22/202212:42:20PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:42:2012:42Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:42:2012:42:2012:42Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:42:2012:42:20December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。22十二月月202212:42:21下午午12:42:2112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:42下下午午12月月-2212:42December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:42:2212:42:2222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:42:22下下午12:42下午12:42:2212月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:42:2312:42:2312:4212/22/202212:42:23PM11、成功