商務(wù)談判第二版章vvv

商務(wù)談判(第二版)第五章談判第5章談判談判階段，也稱做磋商階段，系交易各方就各自的交易條件向?qū)Ψ竭M行說明、辯論、說服和協(xié)商，以謀求達成一致的階段。該階段進行的方式有三種：書面磋商電話磋商面對面磋商5.1書面磋商一、磋商程序確認討價還價妥協(xié)“對××，我理解為××，請確認”“××是什么意思，請解釋”“以上×條意思，望回復(fù)”“××問題請參見××”“關(guān)于××問題，確認如下……”買方一，從存在的問題上要求對手改善條件；二，從市場的競爭角度，要求改善條件；三，從面子、關(guān)系、政策角度，要求優(yōu)惠條件。賣方對方討什么，應(yīng)什么；買方討量不明則微量調(diào)整；討量過大則減量而行。買方(1)還價起點應(yīng)有吸引力。(2)還價余量適當(dāng)。(3)文字表述時要簡潔、禮貌。賣方(1)視交易復(fù)雜性和己方改善程度判斷買方交易誠意。(2)梯次擠壓買方改善還價條件。(3)回函文字簡短為宜，僅表示行與不行，希望對方干什么。1火候2方式3基礎(chǔ)4格式5.1書面磋商二、磋商原則文字審核首先，自己應(yīng)反復(fù)核對；其次，發(fā)出之前，應(yīng)由他人（同事或領(lǐng)導(dǎo)）審核；審核最關(guān)鍵的是數(shù)字及語意表述是否準(zhǔn)確。文筆流暢用詞:盡量專業(yè)化造句:盡量少用從句，定語也要少用。最好是多用單句、短句。表達方式詞句選配邏輯分量5.2電話磋商電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點，還可減少面對面談判時偶爾出現(xiàn)的尷尬局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點，故要進行成功的電話談判，仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。一、磋商程序

（一）通話前的準(zhǔn)備明確階段準(zhǔn)備提綱確定目標(biāo)角色分配5.2電話磋商（二）通話首先，相互明確身份，以確認在與誰對話。其次，明確為何打電話，以集中通話人的注意力，保證信息溝通效率。然后，依通話提綱漸次展開。若有意外問題出現(xiàn)，多選記下，研究后復(fù)。為了避免誤會，對記下的新問題應(yīng)確認一次，以免理解有誤。最后，小結(jié)交易要點及雙方表達的立場，以加深雙方記憶，砸實交易條件。5.2電話磋商二、磋商的組織（一）選擇適當(dāng)（與談判的階段和時機適當(dāng)）（二）準(zhǔn)備完善（三）口說有憑人證（第三方監(jiān)聽通話）物證（錄音）書證（通話要點整理成文，寄給對方確認）通話內(nèi)容；背景信息。5.3面對面磋商面對面磋商程序六個步驟：

報價條件的解釋報價條件的評論討價還價討價還價妥協(xié)報價條件的解釋（一）技術(shù)解釋1.技術(shù)解釋的內(nèi)容：明確其技術(shù)規(guī)格指標(biāo)2.技術(shù)解釋的要求首先，應(yīng)認識到技術(shù)解釋并非純交流階段，而是配合交流與談判的軟談判階段。其次，在解釋時應(yīng)把住三道關(guān)：一是不輕易超報價范圍解釋。二是供應(yīng)范圍——貨物、材料、服務(wù)不能隨口超，這也直接與價格有關(guān)。三是買方要求超報價范圍時，必先過商務(wù)關(guān)，即要記下對方要求，待商務(wù)主談人員認可后再確認。報價條件的解釋1.貨物費（1）編織法貨物費＝貨物價+包裝費+國內(nèi)運費、保險費+報關(guān)費+港口庫存、保險、港雜費+裝船（裝機）、平倉、墊倉費+海外運費（海運或空運）+保險費+滯期風(fēng)險費（整船、整機租用時）

P0=E+A+B+C+D+F+G+K（2）概括法（電腦的價格）（3）慣例法（不帶皮的青豆價格）（二）價格解釋報價條件的的解釋2.備品備件費(1)保期：某時期消耗量(2)保量：必要的配置量(3)隨購：按需求選擇（二）價格格解釋3.技術(shù)費

(1)提成式營業(yè)額提成式公式：P（提成額）=年產(chǎn)量×單價（技術(shù)產(chǎn)品單一銷價）×提成年數(shù)×提成率（%）利潤提成式公式：P（提成額）=年產(chǎn)量×單價×利潤率×提成年數(shù)×提成率（%）(2)補償式公式：P（補償額）=年產(chǎn)量（受讓方）×年數(shù)×單價×市場占有率的損失（%）(3)“入門+提成”式公式：技術(shù)費（許可證使用費）=入門費+提成費(4)折舊式公式：P（折舊額）=年投入開發(fā)費×年數(shù)×折舊率（%）報價條件的的解釋4.服務(wù)費(1)技術(shù)指導(dǎo)費：側(cè)重賣方服務(wù)酬勞技術(shù)指導(dǎo)費解釋主要有兩種方式：承包式與計時式。(2)技術(shù)培訓(xùn)費：側(cè)重買方消費服務(wù)的支付技術(shù)培訓(xùn)費的解釋有四種方式：課時量（授課時間）輔導(dǎo)操作量（實際工作強度）標(biāo)準(zhǔn)價（人頭數(shù)）折舊費（培訓(xùn)場所和設(shè)備的折舊）其他：培訓(xùn)人員的差旅費、生活費（吃、住、行)、（二）價格格解釋報價條件的的解釋5.工程設(shè)計費(1)不單計價，不單計工程設(shè)計費，已含在技術(shù)費中。適用于規(guī)模不大、標(biāo)的不太復(fù)雜的交易。(2)按工時量計價，即按工程設(shè)計的內(nèi)容所需工作時間與人力來計算工程設(shè)計費的說法。工程設(shè)計費=設(shè)計人數(shù)×工時×單價工程設(shè)計總價=工程設(shè)計費+資料費（二）價格格解釋報價條件的的解釋（三）價格條件的解釋1價格性質(zhì)(1)以物價與工資因素組合調(diào)價，計算公式為：Pt=P0（a+b·St/S0+c·Mt/M0）(2)以通貨膨脹率為調(diào)價因素，計算公式為：Pt=P0（1+Ti）n/2(3)以匯率變化為調(diào)價因素，計算公式為：Pt=P0（a+b·Tt/T0）(4)以調(diào)價意愿為因素調(diào)價。通常，取5%為固定不變的范圍。2支付條件3稅務(wù)條件Y=X-X·a%4保證條件履約保證質(zhì)量保證（真金白銀表誠意）(1)支付貨幣，，即交易使使用的結(jié)算算貨幣。(2)支付工具，，系指交易易采用的結(jié)結(jié)算方式。。(3)支付時間，，系指交易易結(jié)算的時時間。(4)結(jié)算費用，，支付過程程中產(chǎn)生的的費用。報價條件的的解釋（四）賣方作報價解釋的原則1印象第一（態(tài)度真誠）2明暗相間（有所保留，留有余地）3避重就輕（利潤大的部分為重）4精明適度（大智若愚）5音多調(diào)齊（方向一致，多人說明）（五）買方在報價條件解釋階段的作為1報價條件解釋階段的目標(biāo)買方在該階段應(yīng)實現(xiàn)兩個目標(biāo)：了解貨與價的關(guān)系及標(biāo)價的依據(jù)。2實現(xiàn)目標(biāo)的手法（1）預(yù)先約定（買方要求賣方提前解釋）（2）曉以大義（買方要求賣方誠信為先）（3）分解要求（分而治之，各個擊破）（4）堅持施壓（買方強調(diào)賣方進行詳細解釋）報價條件的的評論（一）買方方評論報價價條件的技技巧2.評論的手法法印象式評論論，即憑感感覺來談?wù)撜搶髢r資資料及解釋釋的看法。。梳篦式評論論，即逐項項、逐點予予以批評的的方式。1.評論的目的的讓買家把賣賣方條件的的不適之處處說出來，，從而實現(xiàn)現(xiàn)兩個目標(biāo)標(biāo)：讓賣方知錯錯讓賣方端正正談判態(tài)度度報價條件的的評論（二）買方方對報價作作評論的原原則1.攻防兼顧（（不露底線線）2.進攻有序（（先重后輕輕，或先輕輕后重）3.窮追不舍（（窮寇要追追）4.曲直交互（（直接批評評、旁敲側(cè)側(cè)擊）5.隨播隨收（（防止對方方出爾反爾爾）（三）賣方方在報價條條件評論階階段的作為為1.明確該階段段談判目標(biāo)標(biāo)了解買方底底細激發(fā)買方談?wù)勁袩崆?.實現(xiàn)目標(biāo)的的手法防守手法：：理解、說說明、研究究。進攻手法：：反問與反反駁討價討價是談判判的延伸，，是雙方具具體交鋒的的開始。（一）買方討價的技巧1討價方式與選擇：籠統(tǒng)討價與具體討價2討價的次數(shù)及把握（1）客觀次數(shù)（2）心理次數(shù)3買方討價的規(guī)則（1）次序的選擇規(guī)則；（2）討價間的銜接規(guī)則；（3）討價力度規(guī)則；一是虛者以緊二是蠻者以硬三是善者以溫四是有理務(wù)盡討價（二）討價階段賣方的作為1.談判目標(biāo)（1）盡量少付出。要盡多地留出力量等買方出價后用。（2）拉住買方。即通過良好的談判手段：虛話、實際讓步，使買方感到有成就、有信心、有熱情繼續(xù)談判。（3）摸買方的底。2.適用的手法意在成交與并非要成交的談法有所不同。前者要求與討價響應(yīng)，后者則與討價對抗。（1）響應(yīng)：核、行、聽三者相互結(jié)合（2）對抗：鉆、行、反三者一體性還價還價系買方方討價后，，應(yīng)賣方要要求，對賣賣方改善過過的交易條條件表明己己方交易條條件的行為為。還價是最扣扣人心弦的的時刻。因因為它是買買方在擠壓壓賣方以后后首次表態(tài)態(tài)。這個表表態(tài)將決定定交易的成成敗、談判判的命運。。買賣雙方縮縮小雙方差差距的過程程。（一）買方還價的技巧1.還價方式：總體還價和具體還價2.還價次序：振作雙方、先分后和、速戰(zhàn)速決3.還價起點：成本線以上4.還價時間：首次還價和隨后還價5.還價地點：首次還價在會議室還價（二）還價階段賣方的技巧1.談判控制要點啟動還價時機：盡早進入還價談判一是趁虛而入（買方還價無依據(jù)）二是憑利而入（賣方改善條件已經(jīng)很多）三是依序而入（賣方強調(diào)談判程序）四是裝傻而入（要求買方快攤底牌，委婉法）五是裝瘋而入（要求買方快攤底牌，粗野法）善理首次還價：粗細濾清、反應(yīng)得當(dāng)堅持討要新價一是挑其錯二是比態(tài)度三是點項目2.談判遵循原則：不錯位(供求關(guān)系)、條件明(利益賬務(wù)清)、動作細(形粗內(nèi)細)。討價還價（一）進入討價還價階段的時機1.時間與成效標(biāo)志（雙方差距已經(jīng)縮?。?.意思表示（雙方均有共識）（二）討價還價的方式1.交錯式（你來我往）2.往來條件對應(yīng)（逐項解決分歧）（三）討價還價的地點1.基本選擇：會議室2.輔助選擇：為打破僵局而選擇氣氛輕松的場所3.電話中討價還價：(網(wǎng)絡(luò)和文字形式亦可)討價還價（四）討價還價準(zhǔn)備的條件1.出手條件的整理（1）規(guī)范條件（2）理清分歧2.出手條件的配置（1）統(tǒng)觀全局、牢記總賬（2）謹(jǐn)記目標(biāo)、步步為營3.討價還價時的保密（1）出手條件。（2）記載方式。（不記載自己的條件）（3）面部表情。（不喜形于色）4.討價還價的主持（發(fā)言集中，速戰(zhàn)速決）妥協(xié)（一）妥協(xié)時機1.有所得退2.己方無理時退3.全局需推動力時退（二）妥協(xié)方式1.立場上妥協(xié)2.數(shù)字上妥協(xié)3.文字上妥協(xié)（三）妥協(xié)原則1次序原則：由輕到重2慎重原則：妥協(xié)對等5.4談判階段的的基本規(guī)則則條理規(guī)則客觀規(guī)則禮節(jié)規(guī)則進取規(guī)則重復(fù)規(guī)則一、條理規(guī)規(guī)則（一）次序序邏輯次序邏輯系系指議題排排列的內(nèi)在在因果關(guān)系系，即所排排的議題先先后互相推推動，而非非互相阻隔隔。議題合理排排序論述層次順順序（二）言出出有理言出有理系系指磋商過過程中表述述在理，論論證方式簡簡明，做到到言者有理理，聽者信信服。有理達理二、客觀規(guī)規(guī)則客觀規(guī)則系系指磋商過過程中所持持態(tài)度、立立場、說理理與追求應(yīng)應(yīng)實際。實實際的說理理與要求最最能說服人人，也最公公正。當(dāng)然然，做到這這點不易。。說理的實際際性要求的實際際性三、禮節(jié)規(guī)規(guī)則（一）沉毅毅律己1.理性2.勤勉3.高效（二）尊重重對方（三）松緊緊自如四、進取規(guī)規(guī)則（一）高目目標(biāo)高目標(biāo)不是是任意的，，而是經(jīng)過過科學(xué)核算算的目標(biāo)。。高目標(biāo)也不不是某一點點高，其他他各點均低低，而是總總體目標(biāo)、、總體成交交條件定在在最優(yōu)越的的點上。（二）沖勁勁足五、重復(fù)規(guī)規(guī)則（一）控制制重復(fù)的時時間（視需需要而定））（二）控制制重復(fù)的理理由（起因因是對方和和客觀條件件）思考題書面談判的的程序有哪哪幾步？電話談判的的準(zhǔn)備階段段應(yīng)包含哪哪些內(nèi)容？？面對面的談?wù)勁谐绦虻牡牧鶄€步驟驟是什么？？技術(shù)解釋有有哪幾點要要求？典型的文字字描述的價價格條件有有哪幾種？？賣方做報價價解釋的原原則有哪些些？買方評論賣賣方報價條條件的目標(biāo)標(biāo)是哪些？？手法是什什么？賣方早進入入還價談判判階段的渠渠道有哪幾幾種？賣方在還價價階段談判判原則是哪哪幾條？案例分析（（一）請問：舊中中國的一系系列不平等等條約是在在怎樣的背背景下簽署署的？國家家的經(jīng)濟和和政治實力力對商務(wù)談?wù)勁杏惺裁疵从绊懀?972年歐洲共同同體討論會會員國的年年費，英國國首相撒切切爾夫人要要求減少10億英鎊，其其它會員國國提議只能能減少2.5億英鎊。由由于于差距距太大，商商談陷入僵僵局。由于于英國和法法國是歐共共體的兩個個主要國家家，為此相相互公開進進行了指責(zé)責(zé)。面對法法國的攻擊擊，英國立立場仍然強強硬，眼看看歐共體將將要因此不不歡散。法法國考慮到到英國對歐歐共體有著著重要的經(jīng)經(jīng)濟實力和和政治影響響力，并出出于自身的的利益原因因，做出了了讓步姿態(tài)態(tài)。經(jīng)過一一番討價還還價，最終終歐共體同同意英國減減少8億英鎊的年年費。英國國依仗自身身的經(jīng)濟和和政治實力力，達成了了目的。案例分析（（二）中國某機械械廠與美國國某制造公公司談判購購買設(shè)備，，美商報價價218萬美元，中中方不滿意意，美方降降至128萬美元，中中方仍不滿滿意。美方方揚言若降降至118萬美元不成成交就回國國。中方談?wù)勁写硪蛞驗檎莆樟肆嗽撁郎探唤灰椎臍v史史情報，所所以不為美美方的威脅脅所動，堅堅持再降價價格。第二二天，美商商果真回國國。但是，，幾天后美美方代表又又加到中國國繼續(xù)談判判。第二次談判判中方代表表亮出在國國外獲取的的情報——美方在兩年年前以98萬美元將同同樣設(shè)備賣賣給一位匈匈牙利客商商。在事實實面前，美美方以物價價上漲等理理由將價格格降至100萬美元，最最后，中方方接受了這這一價格。。請問：價格格競爭和情情報競爭是是什么關(guān)系系？案例分析（（三）20世紀(jì)80年代中國擬擬引進某電電器生產(chǎn)線線，當(dāng)時的的國際市場場行情對中中方有利，，很多國家家想與中國國合作。在在眾多國家家的廠商中中，日本廠廠商一開始始就亮出了了很低的報報價，一下下子吸引信信了中方的的眼球，中中方中斷與與其他國家家廠商的聯(lián)聯(lián)系，下決決心與日商商進行談判判，以達到到合作的目目的。經(jīng)過較長時時間的談判判后，中方方發(fā)現(xiàn)日商商出售的電電器生產(chǎn)線線雖然很低低，但是備備件和零件件價格卻高高出其他國國家的很多多。由于國國內(nèi)建設(shè)需需要和時間間迫切，中中方已經(jīng)來來不及再與與其他國家家廠商進行行談判了，，最后不得得不以性價價比較低的的價格從日日商引進電電器生產(chǎn)線線。請問：中國廠廠商是如何““自毀長城””的？日商與與上個案例的的美商在報價價方式上有什什么不同？各各自報價方式式的優(yōu)缺點如如何？案例分析（四四）張三是一位華華僑親屬，他他想賣掉自己己的房子遷居居國外，廣告告登出后許多多人登門洽購購。其中李四四的報價比其其他買方的報報價要高出許許多，這個報報價吸引了張張三，他便回回絕了其他買買主，同意與與李四成交，，并要求李四四辦理房產(chǎn)過過戶的手續(xù)，，在商談過程程中張三接到到國外親屬打打來的長途電電話，張三接接電話時沒有有回避在場的的李四，這讓讓李四無意間間偷聽到張三三準(zhǔn)備半個月月后動身的安安排。此后李四尋找找各種借口辦辦理過戶手續(xù)續(xù)的日期一拖拖再拖。等到到張三出國日日期快要到達達時，李四出出現(xiàn)了，沒想想到李四提出出這房子對面面有處菜市場場，白天的噪噪聲太大，表表示最多只能能以原價的四四分之三購買買房子。這時時，張三由于于此前辭掉了了其他買主，，且急于出國國，最后不得得不降價將房房子出售給李李四。請問：李四的的報價方式是是“美國式的的”還是“日日本式的”？？商務(wù)談判判(第二版)第六章小小結(jié)小結(jié)概述小結(jié)系指談判判過程中雙方方對已談過的的內(nèi)容及雙方方的立場予以以歸納整理的的行為。小結(jié)既是談判判過程中的一一個階段，又又是談判的一一種手段。小結(jié)在確認協(xié)協(xié)議點上具有有法律作用，，在安排解決決分歧點上有有組織作用。。6.1小結(jié)的目的小結(jié)的目的有有兩個：清理理談判、引導(dǎo)導(dǎo)談判一、清理談判判清理談判系指指廓清談判局局勢，理出談?wù)勁薪Y(jié)果的工工作。它的功功效在于保證證談判不亂，，收獲不失。。（一）廓清談?wù)勁芯謩荩ǘ├沓鼋Y(jié)結(jié)果6.1小結(jié)的目的二、引導(dǎo)談判判引導(dǎo)談判系在在明確局勢及及某議題或階階段談判進展展的情況下，，確定下一步步談判的目標(biāo)標(biāo)。由于小結(jié)結(jié)為雙方所做做，它的引導(dǎo)導(dǎo)作用可對一一方，也可對對雙方。（一）對一方方的引導(dǎo)任一方從小結(jié)結(jié)中可以看到到談判的形勢勢；重新部署自己己的談判條件件與策略，實實現(xiàn)了對單方方的引導(dǎo)。（二）對雙方方的引導(dǎo)不要求對談判判條件達成共共識，但對談?wù)勁行蝿荨獑栴}與態(tài)度會會達成認識上上的一致。6.2小結(jié)的內(nèi)容、、方式與規(guī)則則一、內(nèi)容小結(jié)內(nèi)容系指指為達到小結(jié)結(jié)目的所需要要的各種構(gòu)成成因素。這些因素主要要是異同點與與雙方分歧理理由。（一）異同點小結(jié)異同點系雙方談判達成的協(xié)議與存在的分歧；異同點可大可小，可多可少；遺漏往往將成為誤會的導(dǎo)火索。（二）分歧理由小結(jié)分歧理由系明確雙方立場的支撐點。一是雙方明示確定自己堅持的是什么，為什么堅持，使雙方準(zhǔn)確無誤地了解對方的態(tài)度與立場。二是己方的進一步小結(jié)對雙方的理由予以分析，哪些站得住腳，哪些立不住，從而客觀認識彼此，正確制定小結(jié)后的談判策略。6.2小結(jié)的內(nèi)容、、方式與規(guī)則則二、方式小結(jié)方式系完完成小結(jié)的手手段。實務(wù)中中，談判小結(jié)結(jié)的方式有多多種，各有長長短，只有正正確使用，才才可保證小結(jié)結(jié)質(zhì)量?？谑雎暶鳛V題復(fù)核紙書雙方共擬小結(jié)文件單方擬訂的小結(jié)文板書己方主動板書小結(jié)對方做板書小結(jié)抄寫確認進取小結(jié)時刻時空類議題類策略類6.2小結(jié)的內(nèi)容、、方式與規(guī)則則三、小結(jié)的規(guī)規(guī)則小結(jié)的規(guī)則亦亦即小結(jié)階段段的談判應(yīng)學(xué)學(xué)會的談判組組織技巧。這這些技巧貫穿穿在各個時刻刻的小結(jié)之中中。及時準(zhǔn)確激勵計劃防反復(fù)正面激勵反面激勵適時：要適時時小結(jié)，隨手手收獲，不容容對方有反悔悔的余地。策略：恰當(dāng)運運用小結(jié)手法法減少對方的的疑心或悔心心。思考題談判小結(jié)的目目的是哪幾個個？小結(jié)的內(nèi)容主主要為哪幾類類？小結(jié)的規(guī)則有有哪幾個？案例分析（一一）中國某公司與與日本某公司司就有關(guān)技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓問題在在中國進行談?wù)勁?，中方商商?wù)人員利用用談判休息時時間與一位日日方參談的技技術(shù)人員攀談?wù)?，對這位技技術(shù)人員贊賞賞道：“您技技術(shù)熟悉，表表述清楚，水水平不一般，，我們就歡迎迎您這樣的專專家?！痹摷技夹g(shù)人員聽后后很高興，表表示他是公司司的老員工，，不僅地位重重要，也比較較知情。中方方商務(wù)人員順順勢問：“貴貴方主談人是是您的朋友和和熟人嗎？””，技術(shù)人員員干脆地回答答：“那還用用問，我們常常在一起喝酒酒，這次與他他一起來中國國，就是為了了幫助他?！薄敝蟹饺藛T接接著又問：““為什么非要要您來幫助他他，沒有您在在，他就不行行了嗎？”技技術(shù)人員低聲聲對商務(wù)人員員說：“那那倒也不是，，但這次他希希望成功，這這樣他回去就就可升為聯(lián)系系部的課長了了?！敝蟹缴躺虅?wù)人員附和和著說：“這這么講，我也也得幫助他了了；否則，就就不夠朋友了了?！痹诖舜朔?wù)勗捲捄蠛?，，中中方方工工判判斷斷日日方方主主談?wù)劄闉榱肆藭x晉升升，，一一定定會會全全力力促促成成簽簽訂訂合合同同。。于于是是，，中中方方在在談?wù)勁信兄兄袑Υ舜它c點加加以以利利用用，，得得到到了了性性價價比比很很高高的的合合同同。。請問問：：在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄校?，是是不不是是““言言多多必必失失””？？如如何何?yīng)應(yīng)對對？？案例例分分析析（（二二））一天天，，北北京京某某書書畫畫工工藝藝品品商商店店來來了了兩兩位位香香港港商商人人，，他他們們想想批批發(fā)發(fā)一一些些貨貨物物回回港港出出售售。。營營業(yè)業(yè)員員對對他他們們說說：：““我我們們一一定定會會讓讓您您滿滿意意的的，，如如果果能能將將我我們們的的商商品品介介紹紹給給廣廣大大香香港港同同胞胞，，我我們們將將十十分分榮榮幸幸??！””，，港港商商聽聽了了很很高高興興，，心心理理距距離離一一下下子子拉拉近近了了不不少少。。他他們們在在挑挑選選貨貨物物時時，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備選選一一種種綠綠色色玉玉爐爐，，營營業(yè)業(yè)員員根根據(jù)據(jù)自自己己對對市市場場情情況況的的知知識識，，對對他他們們說說：：““據(jù)據(jù)我我們們了了解解，，這這種種顏顏色色的的貨貨在在廣廣州州和和深深圳圳等等南南方方城城市市銷銷路路不不太太好好，，我我給給您您們們挑挑一一種種粉粉紅紅色色的的，，喜喜氣氣一一點點””，，港港商商見見營營業(yè)業(yè)員員做做生生意意誠誠心心誠誠意意，，又又了了解解行行情情和和地地域域文文化化，，就就信信任任地地委委托托他他選選了了2萬元元的的商商品品中中。。港商商回回去去后后，，只只用用了了4天時時間間就就將將所所購購貨貨物物一一銷銷而而空空，，隨隨即即就就打打電電話話托托北北京京的的這這位位營營業(yè)業(yè)員員再再挑挑5萬元元的的商商品品，，快快速速發(fā)發(fā)往往香香港港。。請問問：：這這位位營營業(yè)業(yè)員員成成功功之之處處有有那那些些？？案例例分分析析（（三三））美國國著著名名發(fā)發(fā)明明家家愛愛迪迪生生年年輕輕時時在在當(dāng)當(dāng)某某公公司司電電器器技技師師時時，，他他的的一一項項發(fā)發(fā)明明獲獲得得了了專專利利。。該該公公司司經(jīng)經(jīng)理理向向他他表表示示愿愿意意購購買買這這項項專專利利，，并并問問他他要要多多少少錢錢。。當(dāng)時時愛愛迪迪生生想想，，只只要要能能賣賣到到5000美元元就就很很不不錯錯了了，，但但他他沒沒有有說說出出來來，，只只是是督督促促經(jīng)經(jīng)理理說說：：““我我想想，，您您一一定定清清楚楚我我的的這這項項發(fā)發(fā)明明專專利利對對公公司司的的價價值值，，不不然然您您也也不不會會主主動動找找我我談?wù)勥@這件件事事情情，，所所以以，，出出于于對對您您的的禮禮貌貌，，價價錢錢還還是是請請您您說說一一說說吧吧?。　薄苯?jīng)理理非非常常高高興興，，說說出出了了報報價價，，““您您也也是是我我們們公公司司的的老老員員工工了了，，幫幫幫幫忙忙，，40萬美美元元，，怎怎么么樣樣？？””還能怎么么樣呢？？談判當(dāng)當(dāng)然是沒沒費周折折就結(jié)束束了。愛愛迪生順順利地獲獲得了創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的第第一桶金金。請問：討討價和還還價是先先提出來來好？還還是晚點點提出來來好？相關(guān)知識識：紫外外線的故故事，太太陽給我我們溫暖暖和神奇奇1801年的一天天，德國國研究太太陽光譜譜的科學(xué)學(xué)家里特特突然想想要了解解太陽光光分解為為七色光光后有沒沒有其它它看不見見的光存存在。當(dāng)當(dāng)時他手手頭正好好有一瓶瓶氯化銀銀溶液。。人們當(dāng)當(dāng)時已知知道，氯氯化銀在在加熱或或受到光光照時會會分解而而析出銀銀，析出出的銀由由于顆粒粒很小而而呈黑色色。里特就想想通過氯氯化銀來來確定太太陽光七七色光以以外的成成份。他他用一張張紙片醮醮了少許許氯化銀銀溶液，，并把紙紙片放在在白光經(jīng)經(jīng)棱鏡色色散后七七色光的的紫光的的外側(cè)。。過了一一會兒，，他果然然在紙片片上觀察察到醮有有氯化銀銀部分的的低片變變黑了，，這說明明太陽光光經(jīng)棱鏡鏡色散后后在紫光光的外側(cè)側(cè)還存在在一種看看不見的的光線，，里特把把這種光光線稱為為紫外線線。紫外線的的發(fā)現(xiàn)者者里特由由于家境境貧寒，，生活清清苦，正正在他充充滿憧憬憬向科學(xué)學(xué)高峰攀攀登時，，卻被肺肺病奪去去了生命命，在死死時年僅僅34歲。相關(guān)知識識：紫外外線的故故事，太太陽給我我們溫暖暖和神奇奇丹麥科學(xué)學(xué)家芬森森家里養(yǎng)養(yǎng)了一只只貓。一一天，芬芬森到陽陽臺上乘乘涼，看看見家里里的貓也也靜靜地地躺在地地板上曬曬太陽。。他看著著看著，，覺得很很奇怪：：每當(dāng)貓貓身上曬曬不到陽陽光的時時候，貓貓自己就就會挪動動身體，，移到有有陽光的的地方。。芬森心心想：““這么熱熱的天，，貓為什什么還要要曬太陽陽？這里里面一定定有問題題?！狈疑呦孪玛柵_，，來到貓貓的身邊邊，用手手輕輕地地撫摸著著貓的身身體。忽忽然，他他發(fā)現(xiàn)貓貓的身上上，有一一處正在在化膿的的傷口。。他想：：貓是不不是利用用曬太陽陽在治療療它的傷傷口呢？？難道陽陽光里還還有什么么我們沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的東西西嗎？芬森帶著著這種疑疑問，開開始對陽陽光進行行深入的的分析研研究和實實驗。終終于，他他在陽光光中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一種種我們?nèi)馊庋劭床徊灰姷墓夤饩€―――紫外線，，它具有有殺菌的的作用，，可用于于治療的的疾病，，效果很很好。紫外線被被廣泛應(yīng)應(yīng)用到醫(yī)醫(yī)療事業(yè)業(yè)上，成成為醫(yī)務(wù)務(wù)人員不不可缺少少的好幫幫手。芬芬森在1930年獲得了了諾貝爾爾醫(yī)學(xué)獎獎。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:04:1613:04:1613:0412/22/20221:04:16PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:04:1613:04Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:04:1613:04:1613:04Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:04:1613:04:16December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月20221:04:16下午午13:04:1612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:04下下午午12月月-2213:04December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2213:04:1613:04:1622December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:04:16下午午1:04下午午13:04:1612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:04:1613:04:1613:0412/22/20221:04:16PM11