電信運營商經(jīng)營培訓(xùn)課件

電信企業(yè)如何做好經(jīng)營分析2目錄經(jīng)營分析概述1.經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應(yīng)用3.經(jīng)營分析的組織4.3經(jīng)營分析的必要性外部環(huán)境風(fēng)云變幻市場競爭日趨復(fù)雜公司管理日新月異公司需要實時關(guān)注外部環(huán)境的變化對公司的機(jī)遇和影響區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略信息化發(fā)展戰(zhàn)略3G牌照的發(fā)放市場的對外開放面向客戶的內(nèi)部流程精細(xì)化管理的要求公司需要實時關(guān)注行業(yè)政策的出臺和競爭對手的策略對公司的影響公司需要監(jiān)控和評估各項指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過程控制、科學(xué)評估4經(jīng)營分析概述經(jīng)營分析的內(nèi)容體系經(jīng)營分析的目的和意義經(jīng)營分析應(yīng)關(guān)注的分析點※※※5經(jīng)營分析的內(nèi)容體系微觀：經(jīng)營狀況分析中觀：行業(yè)市場分析宏觀：外部環(huán)境分析完整的經(jīng)營分析內(nèi)容體系應(yīng)該包括微觀、中觀和宏觀三個層面主要分析公司內(nèi)部經(jīng)營狀況，包括對于各部門KPI指標(biāo)的分析等。主要分析行業(yè)和市場的狀況，比如行業(yè)政策、用戶消費情況、競爭者動態(tài)等。主要分析宏觀環(huán)境的狀況，比如國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策等。6經(jīng)營分析的目的事前：決策支持事中：實施監(jiān)控事后：業(yè)績評估評估公司現(xiàn)狀綜合分析宏觀環(huán)境和市場競爭情況預(yù)測未來，為公司的經(jīng)營決策提供依據(jù)建立監(jiān)控指標(biāo)體系，確立標(biāo)準(zhǔn)值，以實時監(jiān)控公司各項指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過程控制。公司層面評估部門層面評估評估內(nèi)容公司的盈利能力、收入狀況等部門關(guān)鍵績效指標(biāo)發(fā)展情況等7新業(yè)務(wù)用戶數(shù)新業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量用戶到達(dá)數(shù)凈增用戶數(shù)運營收入運營支出凈利潤ARPU資費集團(tuán)用戶到達(dá)數(shù)集團(tuán)信息化普及使用率市場/用戶網(wǎng)絡(luò)財務(wù)新業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶EBITDA市場占有率新業(yè)務(wù)收入用戶存活率網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量狀況網(wǎng)絡(luò)資源利用情況GPRS、PDP激活成功情況集團(tuán)用戶收入MOU話務(wù)量流向競爭對手資費用戶數(shù)網(wǎng)絡(luò)用戶離網(wǎng)率用戶欠費情況高價值用戶目前的經(jīng)營分析指標(biāo)體系缺失效益分析缺失市場空間分析、家庭用戶分析缺失新業(yè)務(wù)消費情況分析缺失集團(tuán)客戶收入結(jié)構(gòu)分析缺失競爭對手競爭手段分析總體缺失行業(yè)分析和外部環(huán)境分析8經(jīng)營分析應(yīng)關(guān)注的分析點市場方面績效方面整體：公司未來的市場空間判斷？客戶：家庭客戶和集團(tuán)客戶的發(fā)展情況？（用戶數(shù)、收入結(jié)構(gòu)）業(yè)務(wù)：每戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費情況（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)ARPU）？效益：公司各項新業(yè)務(wù)的效益如何？公司各項營銷案的效益如何？成本：公司分客戶群、分業(yè)務(wù)的成本如何？微觀外部環(huán)境行業(yè)和競爭國家戰(zhàn)略：信息化戰(zhàn)略對公司業(yè)務(wù)體系的影響？區(qū)域經(jīng)濟(jì)：區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點對客戶消費行為的影響？行業(yè)：政策對公司經(jīng)營績效的影響？（雙改單、號碼可攜）競爭：客戶新的競爭手段對公司績效的影響？（捆綁）中觀宏觀9目錄經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應(yīng)用3.經(jīng)營分析的組織4.經(jīng)營分析概述1.10經(jīng)營分析方法找準(zhǔn)定位明確服務(wù)對象通過經(jīng)營分析揭示企業(yè)經(jīng)營狀況。通過綜合分析企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營的各種信息和外部環(huán)境的變化，評估公司經(jīng)營現(xiàn)狀，預(yù)測未來，為公司的經(jīng)營決策提供重要依據(jù)關(guān)心老總關(guān)心的問題，想股東所想以公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向，考核指標(biāo)為中心，關(guān)注公司盈利能力、公司收入狀況是否正常，公司用戶發(fā)展情況如何，公司成本開支情況，外部有無重大環(huán)境變化？做到胸懷指標(biāo)放眼全局形成日常分析框架確立公司正常運營監(jiān)控指標(biāo)體系，確立標(biāo)準(zhǔn)值，以便及時發(fā)現(xiàn)問題。11準(zhǔn)備資資料數(shù)據(jù)量量大，，數(shù)據(jù)據(jù)分散散，且且數(shù)據(jù)據(jù)源內(nèi)內(nèi)外部部均有有。內(nèi)內(nèi)容包包括數(shù)數(shù)字和和文字字。應(yīng)應(yīng)根據(jù)據(jù)經(jīng)營營分析析的需需求收收集、、整理理、匯匯總分分類保保留。。建立體體系，，完善善工具具磨刀不不誤砍砍柴功功。大大量的的數(shù)據(jù)據(jù)處理理需要要好的的分析析工作作具（（EXCEL、統(tǒng)計分分析軟軟件、、經(jīng)營營分析析系統(tǒng)統(tǒng)，信信息化化），，好的的經(jīng)營營分析析需要要成體體系。。完善善的制制度流流程，，提供供組織織保證證數(shù)字資資料含含蓋了了計費費數(shù)據(jù)據(jù)、用用戶信信息數(shù)數(shù)據(jù)、、市場場調(diào)查查、社社會統(tǒng)統(tǒng)計二二手資資料等等文字資資料包包括國國家及及區(qū)域域經(jīng)濟(jì)濟(jì)政策策、行行業(yè)管管制政政策、、用戶戶消費費情況況、競競爭者者動態(tài)態(tài)、行行業(yè)動動態(tài)、、公司司內(nèi)部部運營營情況況經(jīng)營分分析方方法12不斷積積累，，做好好短期期分析析和長長期分分析的的計劃劃工作作對某些些分析析需要要長期期跟蹤蹤，積積累歷歷史數(shù)數(shù)據(jù)，，才能能有結(jié)結(jié)論。。如業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展生生命周周期判判斷、、業(yè)務(wù)務(wù)價格格彈性性、每每用戶戶ARPU隨時間間的變變化情情況等等了解外外部宏宏觀環(huán)環(huán)境變變化及及競爭爭狀況況，把把握關(guān)關(guān)鍵因因素，，積極極應(yīng)對對號碼可可攜帶帶：用用戶概概念發(fā)發(fā)生變變化單向收收費：：話務(wù)務(wù)量激激增3G牌照發(fā)發(fā)放：：用戶戶流失失不斷學(xué)學(xué)習(xí)，，提高高個人人素質(zhì)質(zhì)掌握經(jīng)經(jīng)濟(jì)管管理學(xué)學(xué)知識識的同同時要要形成成嚴(yán)密密的邏邏輯思思維方方式和和對數(shù)數(shù)字的的敏感感性。。掌握握公司司戰(zhàn)略略思想想各項項戰(zhàn)略略、市市場及及投資資措施施，提提高對對各類類信息息的綜綜合能能力經(jīng)營分分析方方法13市場財務(wù)戰(zhàn)略運維。。。統(tǒng)計方法及工具(SAS/SPSS/EXCEL)管理分析工具、經(jīng)濟(jì)理論、社會學(xué)理論行業(yè)發(fā)展態(tài)勢工具領(lǐng)域事前、、事中中、事事后近期、、中期期、遠(yuǎn)遠(yuǎn)期宏觀、、中觀觀、微微觀現(xiàn)象、、原因因（事事實））、建建議拓展視視野、、積累累知識識、提提升素素質(zhì)做做好經(jīng)經(jīng)營分分析常規(guī)分分析、、問題題分析析經(jīng)營分分析方方法14經(jīng)營分分析流流程確立分分析目目的細(xì)化一一級指指標(biāo)到到二級級或更更低級級確立兩兩級指指標(biāo)的的預(yù)期期值計算比比較預(yù)預(yù)期值值判定現(xiàn)現(xiàn)狀預(yù)測未未來撰寫報報告常規(guī)分分析發(fā)現(xiàn)問問題問題挖挖掘外部環(huán)環(huán)境，，各種種理論論應(yīng)用用標(biāo)準(zhǔn)值值的確確定：：1。。經(jīng)營營數(shù)據(jù)據(jù)，2。歷歷史數(shù)數(shù)據(jù)，，3。。行業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)，4。公公司自自己預(yù)預(yù)定數(shù)數(shù)據(jù)根據(jù)當(dāng)當(dāng)年考考核指指標(biāo)及及重大大戰(zhàn)略略舉措措確立立分析析的一一級指指標(biāo)體體系同比、、環(huán)比比、絕絕對值值、增增長率率、結(jié)結(jié)構(gòu)、、比重重等15經(jīng)營分分析流流程確立分分析目目的列舉現(xiàn)現(xiàn)象準(zhǔn)備資資料提出假假設(shè)計算驗驗證尋找可可依據(jù)據(jù)的宏宏觀和和微觀觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)管理理論分析結(jié)結(jié)果提出策策略問題挖挖掘16經(jīng)營分分析方方法常規(guī)分析方法趨勢分析比較分析結(jié)構(gòu)分析專題分析方法市場彈性分析消費傾向分析競爭博弈分析利用數(shù)數(shù)學(xué)模模型法法測定定動態(tài)態(tài)數(shù)列列的長長期發(fā)發(fā)展趨趨勢：：同時，，剔除除季節(jié)節(jié)變動動的影影響同比發(fā)發(fā)展速速度：：說明本本期發(fā)發(fā)展水水平與與去年年同期期發(fā)展展水平平對比比而達(dá)達(dá)到的的相對對發(fā)展展速度度環(huán)比發(fā)發(fā)展速速度：：是報告告期水水平與與前一一時期期水平平之比比，表表明現(xiàn)現(xiàn)象逐逐期的的發(fā)展展速度度用于收收入結(jié)結(jié)構(gòu)分分析、、成本本結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析等各組（（或部部分））總量量總體總總量資本開開支完完成結(jié)結(jié)構(gòu)營銷費用預(yù)期努力市場預(yù)測市場潛量市場需求營銷彈性市場基礎(chǔ)需求市場調(diào)調(diào)查——隨機(jī)抽抽樣測測評用用戶對對營銷銷策略略的偏偏好；；號碼級級預(yù)演演——隨機(jī)抽抽取用用戶進(jìn)進(jìn)行號號碼選選用營營銷策策略的的篩選選號碼追追蹤——對選擇擇營銷銷策略略的用用戶進(jìn)進(jìn)行跟跟蹤分分析神州行動感

地帶競爭地圖面積：用戶數(shù)可獲得性全球通聯(lián)通C聯(lián)通G小靈通大眾卡價值貢獻(xiàn)17經(jīng)營分分析方方法定性分析方法五力分析SWOT分析PEST分析定量分析方法動態(tài)序列回歸分析相關(guān)性分析本行業(yè)競爭對手供方潛在進(jìn)入者替代品買方機(jī)會-O12n12n12n12n…………優(yōu)勢-S弱勢-W威脅-T利用機(jī)會克服弱勢減少弱勢回避威脅利用優(yōu)勢回避威脅發(fā)揮優(yōu)勢利用機(jī)會SOWOSTWT經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會環(huán)境經(jīng)濟(jì)增長

貨幣政策產(chǎn)品生命周期政治體制

管制政策人口、地理

生活方式企業(yè)長期趨勢1234季季節(jié)變動1234季回歸分分析是是尋求求一個個隨機(jī)機(jī)變量量Y對另一一個或或一組組（隨隨機(jī)或或非隨隨機(jī)））變量量X1，…，Xn的隨機(jī)機(jī)相依依關(guān)系系的一一種統(tǒng)統(tǒng)計分分析方方法。。|r|=0不存在在線性性關(guān)系系；|r|＝1完全線線性相相關(guān)0<|r|<1不同程程度線線性相相關(guān)(0.3~0.5低低度度；0.5~0.8顯顯著；；0.8~1高高度度)多元線性性回歸方方程18相關(guān)性分分析雙變量分分析多變量分分析動態(tài)數(shù)列列分析現(xiàn)象發(fā)展展水平現(xiàn)象發(fā)展展速度數(shù)量統(tǒng)計計法發(fā)展水平平平均發(fā)展展水平發(fā)展速度度增長速度度平均發(fā)展展速度平均增長長速度時期動態(tài)態(tài)序列時點動態(tài)態(tài)序列時期動態(tài)態(tài)序列時點動態(tài)態(tài)序列連續(xù)時點點動態(tài)序序列間斷時點點動態(tài)序序列定基發(fā)展展速度環(huán)比發(fā)展展速度定基增長長速度環(huán)比增長長速度經(jīng)營分析析方法19動態(tài)數(shù)列列分析現(xiàn)象變動動趨勢分分析功能與應(yīng)應(yīng)用：現(xiàn)象變變動趨勢勢分析就就是要把把動態(tài)數(shù)數(shù)列受各各類因素素的影響響狀況分分別測定定出來，，搞清研研究對象象發(fā)展變變化的原原因和規(guī)規(guī)律，為為預(yù)測未未來和決決策提供供依據(jù)。。對電信信企業(yè)而而言，長長期趨勢勢與季節(jié)節(jié)因素往往往是引引起動態(tài)態(tài)數(shù)列發(fā)發(fā)生變動動的主要要原因，，因此，，接下來來我們將將主要介介紹長期趨勢勢測定方方法與季節(jié)變動動測定方方法。123412季長期趨勢123412季季節(jié)變動123456年循環(huán)變動123412季不規(guī)則變動一般來說說，動態(tài)態(tài)數(shù)列的的變動由由四類原原因引起起：功能Y=T××S×C×I經(jīng)營分析析方法20不規(guī)則變變動時距擴(kuò)大大法移動平均均法季節(jié)變動動月（季））平均法法趨勢剔除除法動態(tài)序列列長期趨勢勢循環(huán)變動動數(shù)學(xué)模型型法序列變動動原因序列處理理方法經(jīng)營分析析方法21目錄經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應(yīng)用3.經(jīng)營分析的組織4.經(jīng)營分析概述1.22經(jīng)營分析析的應(yīng)用用行業(yè)層面面公司層面面部門層面面行業(yè)變遷遷分析KPI分析突發(fā)事件件－雙改改單市場空間間分析企業(yè)效益益分析營銷案評評估競爭分析析23隨著移動動通信的的快速發(fā)發(fā)展，電電信業(yè)進(jìn)進(jìn)入個人人通信時時代，固固網(wǎng)主導(dǎo)導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐苿又髦鲗?dǎo)。移移動通信信將在一一段時間間內(nèi)引領(lǐng)領(lǐng)行業(yè)發(fā)發(fā)展。但是伴隨隨著話音音業(yè)務(wù)的的衰落，，傳統(tǒng)的的電信業(yè)業(yè)務(wù)包括括固話、、移動話話音和寬寬帶接入入都難以以支撐整整個電信信行業(yè)的的發(fā)展。。以寬帶帶傳送網(wǎng)網(wǎng)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的信息息服務(wù)將將占據(jù)主主導(dǎo)，運運營商需需要尋求求新的增增長點。。行業(yè)變遷遷分析傳統(tǒng)電信信業(yè)務(wù)將將逐步衰衰落，信信息服務(wù)務(wù)將占主主導(dǎo)24通信產(chǎn)品品趨向于于多元化化傳送方式式語音傳送內(nèi)容容語音+短信＋多多媒體即時＋實實時+非實時實時單向交流方式式單向+互動點對點+點對多點點點對點下載播放放傳送方向向播放形式式下載播放放+流媒體行業(yè)變遷遷分析25通信功能能嵌入式式產(chǎn)品遠(yuǎn)程教育育手機(jī)聊天天網(wǎng)絡(luò)游戲無線娛樂通信手段段替代傳傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)通信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)改造提提升傳統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)通信終端端取代傳傳統(tǒng)媒體體中國媒體體廣告市市場大約約有1000億的容量量，電子子圖書，，電子雜雜志IPTV手機(jī)銀行行車輛調(diào)度度即時支付付手機(jī)證券券信息服務(wù)務(wù)方興未未艾行業(yè)變遷遷分析26縱向結(jié)構(gòu)主要內(nèi)涵內(nèi)容與應(yīng)用專業(yè)服務(wù)傳輸服務(wù)軟件硬件信息、娛樂、交易咨詢設(shè)計、實施、維修、操作雙絞線、光纖、電纜、衛(wèi)星、無線、交換網(wǎng)操作系統(tǒng)、工具、應(yīng)用、路徑選擇指南、安全、網(wǎng)絡(luò)管理輸入、輸出、顯示、處理、數(shù)據(jù)通訊短信、彩彩信、WAP、IVR、手機(jī)游游戲等已已經(jīng)占據(jù)據(jù)相當(dāng)?shù)氐匚皇謾C(jī)定位位、手機(jī)機(jī)電視、、無線搜搜索、搜搜索引擎擎、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告、、網(wǎng)絡(luò)游游戲、數(shù)數(shù)字雜志志、數(shù)字字音樂、、電子郵郵箱、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)區(qū)、即時時通訊等等產(chǎn)品也也在蓬勃勃發(fā)展。。多種信息息產(chǎn)品已已經(jīng)形成成規(guī)模信息產(chǎn)業(yè)業(yè)將聚合合形成新新的綜合合信息服服務(wù)市場場，ICT服務(wù)市場場將會形形成行業(yè)變遷遷分析信息服務(wù)務(wù)方興未未艾27網(wǎng)絡(luò)與業(yè)業(yè)務(wù)分離離用戶的需需求個性性化電信行業(yè)業(yè)幾個演變的趨趨勢行業(yè)邊界界重新調(diào)調(diào)整電信業(yè)更更加開發(fā)發(fā)話音通信信到信息息通信規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)－比特特經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)規(guī)律律技術(shù)市場場競爭格局局行業(yè)變遷遷分析28電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者廣播電視業(yè)務(wù)經(jīng)營者互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)一的用戶業(yè)業(yè)務(wù)多種接入方式式（接入資源源共享）信息資源傳輸資源融合后的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)能力基本相相同多個運營者共共享信息資源源多個業(yè)務(wù)共享享傳輸資源行業(yè)變遷分析析29網(wǎng)絡(luò)運營通信未來的電信產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、終端、業(yè)業(yè)務(wù)和服務(wù)三三個層面上進(jìn)進(jìn)一步融合橫向融合縱向整合系統(tǒng)設(shè)備系統(tǒng)集成信息服務(wù)終端制造全業(yè)務(wù)運營廣電信息家電金融娛樂移動業(yè)務(wù)固定業(yè)務(wù)多媒體信息服服務(wù)行業(yè)變遷分析析30眾多的競爭者者開始蠶食運運營商的領(lǐng)地地電信運營商終端外資民營資金業(yè)務(wù)提供商其他的網(wǎng)絡(luò)提提供商接入服務(wù)提供供商…新的技術(shù)行業(yè)變遷分析析31通信向傳統(tǒng)行行業(yè)滲透過程程中，遇到行行業(yè)間壁壘電信運營商傳媒娛樂金融廣電服務(wù)……移動雜志新聞信息音樂下載在線視頻手機(jī)支付寬帶接入IPTV電子訂票行業(yè)變遷分析析32行業(yè)中的競爭爭在加劇SP的討價還價能能力會變強(qiáng)用戶的討價還還價能力在增增強(qiáng)競爭在價值鏈鏈的各個環(huán)節(jié)節(jié)都會有所加加強(qiáng)替代競爭和直直接競爭縱橫橫交錯終端和設(shè)備商商也會迂回進(jìn)進(jìn)攻行業(yè)融合專利競爭意愿競爭捆綁競爭行業(yè)變遷分析析33捆綁式營銷的的競爭方式會會大顯身手競爭的加劇和和全業(yè)務(wù)經(jīng)營營，促使捆綁綁營銷成為重重要的競爭手手段。例如歐歐洲一些運營營商已經(jīng)推出出了“三合一”甚至“四合一”業(yè)務(wù)，即：集集語音（包括括移動語音））、互聯(lián)網(wǎng)接接入和音視頻頻內(nèi)容為一體體的打包服務(wù)務(wù)，以吸引和和保留用戶。。優(yōu)化運營成本本通過協(xié)同減少運行成本本OPEX10%至–30%增加業(yè)務(wù)能力力和營運收入入通過應(yīng)用增加ARPU+10%保護(hù)已有市場場爭奪競爭對手手的市場滿足客戶對簡簡單化的需求求數(shù)據(jù)來源:FranceTelecom,Forrester(Forcombinedfixedandmobileserviceproviders)Gartner,YankeeGroup,IDC,Forrester,BBYahoo,FastWeb,BT,…Solomon-Wolff,YankeeGroup,Forrester捆綁式營銷的的效果行業(yè)變遷分析析34移動通信對固固網(wǎng)通信的取取代(FMS，F(xiàn)ixedMobileSubstitution)：固網(wǎng)通信受受到移動通信信的極大壓力力，尤其是在在語音業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域。在芬蘭蘭，35％的家庭不再再使用固定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。未來會怎樣？？替代趨勢會會加速進(jìn)行，，還是固網(wǎng)與與移動趨于融融合(FMC)？目前尚不明明朗。兩種趨勢導(dǎo)致致兩種結(jié)果：：FMS提供機(jī)動靈活活且簡單易行行的一體化產(chǎn)產(chǎn)品；FMC提供一站式服服務(wù)并使客戶戶可以根據(jù)需需要選擇固定定網(wǎng)絡(luò)或移動動網(wǎng)絡(luò)。無論如何，將將會有大量FMC產(chǎn)品出現(xiàn)在家家庭娛樂及商商業(yè)領(lǐng)域，使使用戶能夠以以移動的方式式使用服務(wù)，，比如在家庭庭和辦公環(huán)境境中與固網(wǎng)連連接的移動終終端。替代與融合將將會相伴而行行行業(yè)變遷分析析35移動與固定之之間的競爭會會在話音和數(shù)數(shù)據(jù)傳送展開開移動運營商可以開展無線市話低進(jìn)入壁壘移動運營商固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將會成為未來數(shù)據(jù)通信的主流，移動運營商如沒有用戶群將面臨不利的市場地位。當(dāng)話音業(yè)務(wù)走向衰落時數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)將是未來的主要收入貢獻(xiàn)者在政策的許可下，可能兩大市場走向融合趨勢沒有好的商業(yè)模式和好的應(yīng)用資源限制，只能做為補(bǔ)充劣勢缺乏移動性資費高，話音質(zhì)量較低劣勢小數(shù)據(jù)量的即時到達(dá)龐大的用戶群，移動電話優(yōu)于固話龐大的寬帶用戶群，和完整的傳輸網(wǎng)，龐大的固定電話用戶固網(wǎng)運營商優(yōu)勢優(yōu)勢數(shù)據(jù)及多媒體話音比較

運營商行業(yè)變遷分析析36電信網(wǎng)與互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)、有線電電視網(wǎng)的競爭爭會進(jìn)入實質(zhì)質(zhì)階段比較

網(wǎng)絡(luò)話音數(shù)據(jù)及多媒體優(yōu)勢劣勢進(jìn)入壁壘優(yōu)勢劣勢電信網(wǎng)質(zhì)量好，模式清晰，服務(wù)好資費高，壟斷高專用網(wǎng)，可管理，質(zhì)量好價格高，壟斷廣播電視網(wǎng)可以低價或捆綁雙向改造難看政策質(zhì)量好，且占有節(jié)目源的優(yōu)勢雙向改造前互動性差互聯(lián)網(wǎng)價格低，經(jīng)營者多質(zhì)量較差，無服務(wù)，無管理低開放，廉價，自由質(zhì)量低趨勢目前政府管制未放開，國際上有較多國家已放開。將會分流一部分話音業(yè)務(wù)，對目前的電信網(wǎng)的主要盈利業(yè)務(wù)構(gòu)成強(qiáng)大沖擊互聯(lián)網(wǎng)及有線電視網(wǎng)與電信網(wǎng)將各自占領(lǐng)自己的細(xì)分市場，市場將由壟斷走向競爭和開放。行業(yè)變遷分析析37價值鏈（1）：形成了產(chǎn)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈物種“多元化”關(guān)系“復(fù)雜化”各物種之間彼彼此制約，共共同進(jìn)化整個生態(tài)圈的的運作模式即即商業(yè)模式與與外部環(huán)境密密不可分競爭關(guān)系競合關(guān)系合作關(guān)系消費者群體網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商電信運營商終端制造商業(yè)務(wù)提供商內(nèi)容集成商渠道商文化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政府共生關(guān)系系統(tǒng)集成商行業(yè)變遷分析析38網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商電信運營商客戶電信運營商終端制造商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商系統(tǒng)集成商軟件開發(fā)商SP用戶電信運營商終端制造商網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商系統(tǒng)集成商軟件開發(fā)商SP用戶價值鏈被激活活未來的成功不不僅簡單是兩兩家企業(yè)間的的較量，而是是兩條價值鏈鏈間的較量。。在價值鏈中，，誰最靠近客客戶誰就是贏贏家價值鏈（2）：由鏈狀裂裂變成網(wǎng)狀傳統(tǒng)現(xiàn)在未來行業(yè)變遷分析析39廣電網(wǎng)、計算算機(jī)網(wǎng)和電信信網(wǎng)在業(yè)務(wù)傳傳送能力上將將趨于相同，，基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的的提供商將增增加。行業(yè)將分化成成更多的玩家家。業(yè)務(wù)創(chuàng)新將是是行業(yè)未來的的增長點基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的運運營商數(shù)量的的增加將給現(xiàn)現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的的基礎(chǔ)運營商商構(gòu)成威脅更多的服務(wù)需需求將會產(chǎn)生生。行業(yè)變遷分析析40經(jīng)營分析的應(yīng)應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分析析KPI分析突發(fā)事件－雙雙改單市場空間分析析企業(yè)效益分析析營銷案評估競爭分析41競爭對手分析析找出誰是競爭對手描述競爭對手的狀況分析競爭對手的狀況掌握競爭對手的方向洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖引導(dǎo)競爭對手手的行動和戰(zhàn)略略第一步第五步第四步第三步第二步第六步產(chǎn)品/服務(wù)、、價格渠道、廣告促促銷產(chǎn)品的差異性性、整體產(chǎn)品品價格政策、成成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主主要賣點對手目標(biāo)客戶戶群和下一步的行動動方案42如何確定競爭爭者？如何確定？根據(jù)什么？顧客導(dǎo)向顧客是誰-預(yù)預(yù)算競爭什么時間使用用-時間和注注意力競爭為什么使用-需求滿足方方式的競爭營銷導(dǎo)向媒體爭奪渠道競爭價格競爭資源導(dǎo)向財務(wù)資源人力資源根據(jù)現(xiàn)有行業(yè)業(yè)劃分根據(jù)產(chǎn)品的可可替代性管理者的判斷斷顧客購買信息息顧客意見地理區(qū)隔北京、上海、、廣東43意愿競爭者方式競爭者形式競爭者品牌競爭者爭取同一消費費者錢包份額額產(chǎn)品間的差異異小大不同的方式實實現(xiàn)同樣的功功能功能上存在差差異相同的產(chǎn)品，，不同的品牌牌產(chǎn)品競爭理論論點對點短信夢網(wǎng)短信品牌競爭形式競爭方式競爭意愿競爭聯(lián)通話音WAP娛樂應(yīng)用彩信話音品牌競爭形式競爭方式競爭意愿競爭聯(lián)通短信小靈通固話郵件信傳真通常有一個層層次的競爭是是主要矛盾，，層次越高威威脅越大產(chǎn)品競爭分析析經(jīng)營分析方法法簡介44品牌競爭固話：電信、、聯(lián)通、網(wǎng)通通、鐵通移動電話：聯(lián)通、移動互聯(lián)網(wǎng)接入：：163、263、169形式競爭互聯(lián)網(wǎng)接入：：ADSL、撥號、ISDN、以太網(wǎng)話音：移動、、固定移動：GSM、CDMA方式競爭通信服務(wù)：話話音、短信、、電子郵件信息獲取：互互聯(lián)網(wǎng)、報刊刊雜志、電視視廣播娛樂：網(wǎng)上游游戲、看電影影、聚會意愿競爭可支配支出的的競爭：通信、購車、、買保險、買買房、旅游產(chǎn)品競爭分析析經(jīng)營分析方法法簡介45固話短信移動短信語音信箱電子郵件尋呼電話口頭傳達(dá)書信電視報刊互聯(lián)網(wǎng)點對點短信、、固定QQ、收發(fā)郵件、、信息訂閱、、信息點播、、電子商務(wù)、、電信業(yè)務(wù)產(chǎn)品競爭分析析經(jīng)營分析方法法簡介它可以固定電電話、移動電電話發(fā)送短消消息，可以收收到天氣預(yù)報報、股市行情情、電視節(jié)目目預(yù)告等大量量公用信息資費標(biāo)準(zhǔn)：開開戶費8元，月租費8元／月，每條條信息0.08元／條，接收收方不付費。。46經(jīng)營分析的應(yīng)應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分析析競爭分析KPI分析市場空間分析析企業(yè)效益分析析營銷案評估非常規(guī)事件分分析——雙改單47戰(zhàn)略與設(shè)想“為了實現(xiàn)我們的使命，應(yīng)該在財務(wù)方面取得怎樣的成功？”財務(wù)“為了實現(xiàn)設(shè)想，組織必須如何學(xué)習(xí)和創(chuàng)新？”學(xué)習(xí)&成長“為了讓客戶滿意，我們必須在哪些流程上非常優(yōu)秀？”內(nèi)部管理“為了實現(xiàn)我們的使命，應(yīng)該向客戶展示些什么？”客戶答復(fù)股東的要要求。一方面面衡量公司短短期經(jīng)營績效效，另一方面面又是其他三三方面指標(biāo)相相互驅(qū)動共同同指向的結(jié)果果，是評價組組織績效，進(jìn)進(jìn)行績效改進(jìn)進(jìn)的出發(fā)點回答客戶的需需求，用于評評估公司在用用戶市場的經(jīng)經(jīng)營效果，包包括客戶滿意意度，購買率率等，是組織織戰(zhàn)略對應(yīng)于于客戶與市場場的具體目標(biāo)標(biāo)。顧客指標(biāo)標(biāo)既是形成未未來財務(wù)績效效的動因，又又是組織內(nèi)部部業(yè)務(wù)經(jīng)營過過程因素驅(qū)動動的結(jié)果?；卮鸸緫?yīng)該該擁有的擅長長之處。它可可以包括核心心能力、關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)流程，，影響產(chǎn)品服服務(wù)質(zhì)量和生生產(chǎn)效率等因因素，是客戶戶滿意的動因因和組織學(xué)習(xí)習(xí)創(chuàng)新推動的的結(jié)果回答組織持續(xù)續(xù)學(xué)習(xí)和成長長的能力。組組織創(chuàng)新能力力與組織創(chuàng)造造價值密切相相關(guān)，前三方方面的指標(biāo)為為組織達(dá)成戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提供供了關(guān)鍵要領(lǐng)領(lǐng)，而創(chuàng)新指指標(biāo)是組織實實現(xiàn)前三項指指標(biāo)最有效的的推動力。平衡計分卡理理論48財務(wù)業(yè)績顧客指標(biāo)1.業(yè)務(wù)收入:827443（萬元）2.凈利潤:161617（萬元）3.EBITDA:

460571.5(萬元)4.凈資產(chǎn)收益率(ROE):11.43%5.總資產(chǎn)收益率（ROA）:9.7%1.客戶滿意度:75%2.大客戶滿意度:82%3.用戶總數(shù):950（萬戶）4.高價值用戶保持率:90%5在網(wǎng)用戶.ARPU:80(元/用戶/月)6.MOU:200（分鐘/用戶/月）7.市場占有率:60%內(nèi)部管理學(xué)習(xí)與成長1.員工滿意度:70%2.核心員工滿意度:85%3.每用戶服務(wù)成本:615.6（元/用戶）4.每員工服務(wù)分鐘數(shù):47.1（萬分鐘/月/每員工）5.人均服務(wù)用戶數(shù):2616(戶)6.用戶欠費率:1.8%1.R&D投入比率:1.1%2.新業(yè)務(wù)收入所占比率:14%3.員工培訓(xùn)費用支出比率:1.50%平衡計分卡指指標(biāo)49經(jīng)營分析的應(yīng)應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分析析競爭分析KPI分析市場空間分析析企業(yè)效益分析析營銷案評估非常規(guī)事件分分析——雙改單50制定積極應(yīng)對、穩(wěn)步推進(jìn)的單向收收費模式調(diào)整整策略！配合政府對資資費監(jiān)管政策策的調(diào)整，穩(wěn)穩(wěn)步推進(jìn)單向向收費模式，，實現(xiàn)由雙向向、準(zhǔn)單向收收費向單向收收費的平穩(wěn)過過渡。結(jié)合公司整體體發(fā)展戰(zhàn)略，，積極應(yīng)對雙雙改單帶來的的市場變化，，確保公司持持續(xù)健康發(fā)展展。非常規(guī)事件分分析——雙改單研究“雙改單單”事件的意意義注：雙改單為為雙向收費改改為單向收費費51運營商的競爭爭博弈分析政府的

政策策分析用戶的消費傾傾向性分析經(jīng)營績效影響響判斷應(yīng)對策略環(huán)境分析績效分析策略制定非常規(guī)事件分分析——雙改單政策的實施，，是“政府、運營商商和用戶”三大主體互動動博弈的過程程。在整個過過程中，市場場的整體規(guī)模模和結(jié)構(gòu)將發(fā)發(fā)生變化。應(yīng)應(yīng)對策略正是是以對市場變變化的判斷為為基礎(chǔ)制定的的。研究“雙改改單”事件件的思路52非常規(guī)事件件分析——雙改單政策是決定定雙改單進(jìn)進(jìn)程和策略略的硬約束束。政策分析思思路53非常規(guī)事件件分析——雙改單政策實施后后，用戶的的反映將直直接左右市市場的規(guī)模模和結(jié)構(gòu)，，而用戶對對運營商營營銷策略的的偏好度也也會通過運運營商的競競爭過程影影響市場的的規(guī)模和結(jié)結(jié)構(gòu)用戶消費傾傾向分析思思路54非常規(guī)事件件分析——雙改單雙改單加速速了競爭手手段的深層層次質(zhì)變。。競爭分析思思路55主要經(jīng)營指標(biāo)主要影響凈利潤運營收入用戶數(shù)資本開支客戶滿意度網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量新業(yè)務(wù)ARPU非常規(guī)事件件分析——雙改單結(jié)論示例56經(jīng)營分析的的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分分析競爭分析KPI分析非常規(guī)事件件分析——雙改單市場空間分分析企業(yè)效益分分析營銷案評估估57預(yù)測方法介介紹：市場場需求和企企業(yè)需求預(yù)預(yù)測企業(yè)需求＝＝市場總需需求×企業(yè)市場占占有率某產(chǎn)品市場場需求＝F(顧客，地區(qū)區(qū)、時間、、營銷環(huán)境境、營銷方方案）購買量市場需求市場營銷投投入費用市場營銷組組合市場營銷配配置市場營銷效效率營銷力量市場基礎(chǔ)需需求營銷費用預(yù)期努力市場預(yù)測市場潛量市場需求營銷彈性市場占有率率市場空間分分析58發(fā)展趨勢判判斷考慮戰(zhàn)略與與控制因素素外部環(huán)境限限制資源能力約約束易操作、方方便性多種預(yù)測方方法與結(jié)果果綜合比較較預(yù)測方法介介紹：經(jīng)營營分析中市市場預(yù)測的的原則市場空間分分析59人們所說的的購買者意向向調(diào)查法銷售人員綜綜合意見法法專家意見法法人們要做的的市場試驗法法人們已做的的時間序列分分析法統(tǒng)計需求分分析法預(yù)測方法介介紹市場空間分分析適用：1、購買者意意向是明確確的；2、這種意向向會轉(zhuǎn)化成成購買行為為；3、購買者愿愿意把意向向告訴調(diào)查查者。優(yōu)點：1。對購買者者有全面深深刻的了解解；2、可以獲得得按產(chǎn)品、、區(qū)域、顧顧客劃分的的銷售額預(yù)預(yù)測，專家預(yù)測；；德爾非法法，適于總總量預(yù)測，，對新產(chǎn)品的的銷售、現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品在在新的渠道道種或在新新的地區(qū)中中銷售時這這是一個較較好的方法法。它將產(chǎn)產(chǎn)品投入市市場，觀察察銷售情況況及消費者者對產(chǎn)品的的反應(yīng)銷售函數(shù)只只與時間有有關(guān)。分四四個組成部部分：趨勢勢、周期、、季節(jié)、不不確定事件件60常用定性預(yù)預(yù)測方法對比類推法法經(jīng)驗判斷法法指數(shù)平滑預(yù)預(yù)測法趨勢外推預(yù)預(yù)測法曲線擬合預(yù)預(yù)測法回歸分析預(yù)預(yù)測法常用定量預(yù)預(yù)測方法預(yù)測方法介介紹市場空間分分析利用事物之之間的相似似特點，把把先行事物物的表現(xiàn)過過程類推到到后繼事物物上去利用專家或或集體的經(jīng)經(jīng)驗，通過過綜合判斷斷，對事物物未來的發(fā)發(fā)展變化趨趨勢作出估估計通過對歷史史數(shù)據(jù)的平平滑，消除除歷史數(shù)據(jù)據(jù)中的非平平穩(wěn)因素影影響，從中中挖掘出穩(wěn)穩(wěn)定規(guī)律根據(jù)預(yù)測對對象的歷史史數(shù)據(jù)動態(tài)態(tài)變化規(guī)律律，對未來來狀況作出出預(yù)測根據(jù)預(yù)測對對象的歷史史數(shù)據(jù)動態(tài)態(tài)變化情況況，選擇相相應(yīng)數(shù)學(xué)模模型對動態(tài)態(tài)數(shù)列進(jìn)行行擬合根據(jù)因變量量與其他一一個或多個個自變量之之間的依存存關(guān)系建立立回歸模型型，進(jìn)而預(yù)預(yù)測61用戶空間分分析市場空間分分析用戶空間分分析客戶人均持持卡數(shù)市場真實普普及率市場滲透速速度1.451.531.42A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)根據(jù)客戶人人均持卡分分析，剔除除多卡人群群，以計算算真實普及及率剔除流動人人口和多卡卡因素后，，計算真實實普及率，，判斷市場場發(fā)展空間間85%77%36%58%50%26%名義普及率真實普及率A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)0%20%40%60%80%100%10-14歲15-24歲25-34歲35-44歲45-54歲55-64歲65歲以上70%90%60%31%16%1%5%15%9%5%示例根據(jù)各年齡齡段或各職職業(yè)的滲透透速度分析析，判斷未未來市場擴(kuò)擴(kuò)展的主要要人群62業(yè)務(wù)量空間間分析市場空間分分析業(yè)務(wù)量空間間分析資費下降帶帶來的業(yè)務(wù)務(wù)量分析新增用戶帶帶來的業(yè)務(wù)務(wù)量分析業(yè)務(wù)替代帶帶來的業(yè)務(wù)務(wù)量分析資費下降會會刺激MOU的上升，根根據(jù)歷史資資費－MOU彈性判斷可可能增加的的業(yè)務(wù)量新增用戶會會帶來新的的業(yè)務(wù)量，，根據(jù)歷史史新增用戶戶平均MOU分析可能增增加的業(yè)務(wù)務(wù)量示例對于移動公公司而言，，移動電話話對于固定定電話的替替代會帶來來新的業(yè)務(wù)務(wù)量話務(wù)量20062007資費下降帶來的業(yè)務(wù)量新增用戶帶來的業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)替代帶來的業(yè)務(wù)量63收入空間分分析市場空間分分析收入空間分分析用戶話音消消費支出的的提升空間間根據(jù)用戶平平均話音消消費支出空空間的判斷斷和用戶數(shù)數(shù)提升空間間的判斷，，最終確定定話音收入入的提升空空間示例×話音用戶數(shù)數(shù)提升空間間用戶話音消消費支出的的提升空間間×話音用戶數(shù)數(shù)提升空間間根據(jù)用戶平平均增值業(yè)業(yè)務(wù)消費支支出空間的的判斷和用用戶數(shù)提升升空間的判判斷，最終終確定增值值業(yè)務(wù)收入入的提升空空間用戶增值業(yè)業(yè)務(wù)支出的的提升空間間×增值業(yè)務(wù)用用戶數(shù)提升升空間3%7%13%19%54%65%30%9%0%20%40%60%80%100%數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)支出總通信支出很高較高一般比較低64市場份額空空間分析市場空間分分析市場份額空空間分析資費因素帶帶來的離網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)因素帶帶來的離網(wǎng)網(wǎng)服務(wù)因素帶帶來的離網(wǎng)網(wǎng)競爭對手資資費下降帶帶來的用戶戶的離網(wǎng)數(shù)數(shù)量示例競爭對手網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量高高帶來的用用戶的離網(wǎng)網(wǎng)數(shù)量肯定不離網(wǎng),10%對方服務(wù)好就離網(wǎng),25%其他離網(wǎng)因素,12%對方通話質(zhì)量好就離網(wǎng)，29%肯定離網(wǎng),24%競爭對手服服務(wù)好帶來來的用戶的的離網(wǎng)數(shù)量量65經(jīng)營分析的的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分分析競爭分析KPI分析非常規(guī)事件件分析——雙改單市場空間分分析企業(yè)效益分分析營銷案評估估66企業(yè)效益分分析分析目的競爭日益激激烈推進(jìn)企企業(yè)效益的的研究在電信行業(yè)業(yè)競爭日益益加劇、行行業(yè)利潤攤攤薄的今天天，真實掌掌握企業(yè)的的成本和收收益，以此此為基礎(chǔ)開開展各項經(jīng)經(jīng)營活動，，才能真正正做到科學(xué)學(xué)決策、把把控市場、、主導(dǎo)競爭爭。效益分析的的三個層面面用戶效益分分析業(yè)務(wù)效益分分析投資效益分分析——分析每類客客戶的成本本和收益，，有助于公公司科學(xué)的的評估客戶戶的價值，，同時有效效的選擇營營銷形式和和營銷客戶戶群——分析每類業(yè)業(yè)務(wù)的成本本、收益和和前景，可可應(yīng)用于公公司財務(wù)部部的成本管管理、市場場部的營銷銷決策和計計劃部門的的投資決策策，利于公公司對業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行分類類管理和規(guī)規(guī)劃——分析投資和和項目的效效益，有助助于為公司司今后投資資決策提供供科學(xué)、準(zhǔn)準(zhǔn)確的依據(jù)據(jù)，提高投投資管理水水平。投入產(chǎn)出分分解圖產(chǎn)品研發(fā)人力資源開開發(fā)與管理理內(nèi)部管理利潤收入用戶提供互聯(lián)互通使用量1單價價格業(yè)務(wù)1移動話音固定話音短信設(shè)備采購網(wǎng)絡(luò)建設(shè)營銷推廣網(wǎng)絡(luò)維護(hù)客戶服務(wù)成本資本支出運營支出固定資產(chǎn)人工成本營銷成本新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)管理成本網(wǎng)絡(luò)容量網(wǎng)絡(luò)種類工資福利獎金宣傳促銷軟課題研究究辦公費用業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)3用戶群1用戶群2用戶群3EBITDA.ROE.ROA開源節(jié)流提高效率68成本細(xì)分結(jié)結(jié)果表電信企業(yè)的的成本可以以分?jǐn)偟矫棵坑脩艉兔棵宽棙I(yè)務(wù)的的單位業(yè)務(wù)務(wù)量上業(yè)務(wù)用戶群話音業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)本地網(wǎng)內(nèi)主叫（分鐘）…………成本細(xì)分網(wǎng)絡(luò)成本營銷客服成本…………占用無線成本占用MSC成本占用傳輸電路成本……廣告費成本1860成本服務(wù)廳成本………………全球通用戶1390288XXXX1380288XXXX……神州行用戶動感地帶用戶大眾卡用戶69資源占用成成本測算方方法某業(yè)務(wù)單位位成本＝專專用網(wǎng)絡(luò)資資源成本＋＋共用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源成本本＋專用營營銷成本某客戶營銷銷成本＝專專用營銷成成本＋共用用營銷成本本某客戶成本本＝∑（單位業(yè)務(wù)務(wù)成本×業(yè)業(yè)務(wù)量）＋＋客戶營銷銷成本70無線網(wǎng)交換網(wǎng)智能網(wǎng)信令網(wǎng)傳輸網(wǎng)局房……無線網(wǎng)網(wǎng)元元MSCSCP傳輸電路信令鏈路短信中心彩信中心彩鈴平臺……直接歸集分?jǐn)倢I(yè)網(wǎng)分?jǐn)倲倕?shù)網(wǎng)元分?jǐn)倕?shù)網(wǎng)元直接成成本網(wǎng)元間接成成本業(yè)務(wù)－網(wǎng)元元占用關(guān)系系表網(wǎng)絡(luò)總成本本專業(yè)網(wǎng)總成成本網(wǎng)元成本業(yè)務(wù)成本普通話音業(yè)業(yè)務(wù)智能網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)新業(yè)務(wù)分?jǐn)偡謹(jǐn)倶I(yè)務(wù)成本分分析思路業(yè)務(wù)成本測測算71用戶群單客戶平均成本全球通VIP普通全球通動感地帶……神州行……大眾卡……第三步：地市待攤大大類成本分分?jǐn)偟接脩魬魻I業(yè)廳成本本直接營銷費費：廣告費、業(yè)業(yè)務(wù)宣傳費費、代辦費費、銷售傭傭金等1860成本大客戶管理理系統(tǒng)成本本1258成本分?jǐn)倸w集分?jǐn)偟谒牟剑簡挝怀杀荆ǎㄓ脩?、業(yè)業(yè)務(wù)）的計計算門戶網(wǎng)站成成本………………………..第一步：地市大類成成本的計算算與歸集第二步：省公司大類類成本分?jǐn)倲偟降厥袇^(qū)域中心大大類成本分分?jǐn)偟降厥惺杏脩魻I銷成成本分析用戶營銷成成本分析思思路72每個全球通通用戶的成成本代辦辦話話費費的的金金額額充值值卡卡的的充充值值金金額額帳單單打打印印次次數(shù)數(shù)可用用積積分分量量積分分兌兌換換量量收到到帳帳單單郵郵寄寄的的次次數(shù)數(shù)＝×繳費費單單位位金金額額的的代代辦辦話話費費充值值單單位位金金額額的的銷銷售售傭傭金金帳單單打打印印一一次次的的成成本本可用用單單位位積積分分的的積積分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備成成本本兌換換單單位位積積分分的的成成本本帳單單郵郵寄寄一一次次的的成成本本＋單個個全全球球通通用用戶戶的的廣廣告告費費單個個全全球球通通用用戶戶的的銷銷售售傭傭金金單個個全全球球通通用用戶戶的的客客戶戶優(yōu)優(yōu)惠惠支支出出單個個全全球球通通的的售售后后服服務(wù)務(wù)支支出出單個個VIP用戶戶的的俱俱樂樂部部支支出出單個個全全球球通通用用戶戶的的咨咨詢詢費費單個個全全球球通通的的銷銷售售折折扣扣折折讓讓每個個全全球球通通用用戶戶占占用用以以下下資資源源的的頻頻率率單位位占占用用頻頻次次的的成成本本單個個全全球球通通用用戶戶的的平平均均成成本本充值值卡卡的的充充值值金金額額充值值單單位位金金額額的的有有價價卡卡成成本本用戶戶成成本本分分析析………………………用戶戶成成本本計計算算示示例例示例例73用戶戶效效益益分分析析根據(jù)據(jù)分分?jǐn)倲倲?shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，進(jìn)進(jìn)行行收收入入—成本本分分析析，，我我們們發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：：神州州行行、、動動感感地地帶帶的的利利潤潤貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率高高，，而而全全球球通通和和大大眾眾卡卡的的利利潤潤貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率低低。。雖然然全全球球通通客客戶戶的的ARPU較高高，，但但其其成成本本占占用用同同樣樣較較大大，，利利潤潤水水平平并并不不高高。。大大眾眾卡卡的的利利潤潤率率和和收收入入貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)都都較較小小。。而而神神州州行行和和動動感感地地帶帶用用戶戶的的利利潤潤率率相相對對較較高高。。示例例品牌牌盈盈利利性性分分析析用戶戶效效益益分分析析74業(yè)務(wù)務(wù)和和客客戶戶成成本本分分析析話務(wù)務(wù)量量小時時1.網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)忙忙時時成成本本2.業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)或或客客戶戶忙忙時時成成本本3.平平均均網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成本本4..邊邊際際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成本本在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展和和制制定定營營銷銷策策略略時時可可以以利利用用邊邊際際成成本本很很小小的的原原理理為為企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造最最大大效效益益75業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展前前景景內(nèi)部部資資源源支持持分分析析內(nèi)容容提提供供商商：：未來來平平臺臺應(yīng)應(yīng)用用的的豐豐富富性性SP數(shù)量量、、積積極極性性未未來來變變化化業(yè)務(wù)務(wù)利利益益與與用用戶戶需需求求匹匹配配分分析析：：業(yè)務(wù)務(wù)利利益益未未來來變變化化用戶戶群群特特征征未未來來變變化化分分析析內(nèi)部部資資源源支支持持分分析析：：平臺臺利利用用率率未未來來變變化化渠道道支支持持的的未未來來變變化化相關(guān)關(guān)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)支支撐撐未未來來變變化化………終端端提提供供商商：：終端端種種類類、、數(shù)數(shù)量量的的未未來來變變化化終端端使使用用方方便便程程度度的的未未來來變變化化終端端價價格格的的未未來來變變化化業(yè)務(wù)務(wù)與與用用戶戶需需求求分分析析競爭爭分分析析價值值鏈鏈支支持持分分析析競爭爭分分析析：：替代代競競爭爭分分析析企業(yè)業(yè)投投資資分分析析－－業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)評評估估業(yè)務(wù)務(wù)前前景景預(yù)預(yù)測測用戶戶數(shù)數(shù)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入業(yè)務(wù)務(wù)價價值值評評估估業(yè)務(wù)務(wù)收收入入貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率共用用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成本本比比投入入產(chǎn)產(chǎn)出出比比業(yè)務(wù)務(wù)分分類類及及發(fā)發(fā)展展策策略略76總體體投投資資評評估估和和項項目目投投資資評評估估的的內(nèi)內(nèi)容容分分層層投資資后后評評估估分分層層目標(biāo)標(biāo)評評估估效益益評評估估影響響評評估估主要要評評估估內(nèi)內(nèi)容容總體體投投資資評評估估項目目投投資資評評估估目標(biāo)標(biāo)評評估估過程程評評估估效益益評評估估影響響評評估估持續(xù)續(xù)性性評評估估企業(yè)業(yè)投投資資分分析析－－項項目目后后評評估估投資資效效益益分分析析思思路路77評估內(nèi)容一級評估指標(biāo)二級評估指標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn)評估結(jié)論目標(biāo)評估傳輸網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率定量…………………………效益評估財務(wù)評價投資回收期定量………………影響評估對內(nèi)部環(huán)境影響自建傳輸?shù)哪芰Χㄐ浴纠髽I(yè)業(yè)投投資資分分析析———項目目后后評評估估總體體投投資資評評估估的的指指標(biāo)標(biāo)體體系系78項目目后后評評估估指指標(biāo)標(biāo)體體系系一級指標(biāo)權(quán)重二級指標(biāo)權(quán)重三級指標(biāo)指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)評估0.3網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)0.3承載業(yè)務(wù)流量……收益目標(biāo)×項目收入(元/年)項目投資收益率……項目進(jìn)度目標(biāo)×項目投資、建設(shè)進(jìn)度完成情況過程評估×項目決策×戰(zhàn)略一致性……項目準(zhǔn)備×采購招投標(biāo)……效益評估×項目贏利性×投資回收期率……影響評估×對內(nèi)部環(huán)境影響×自建傳輸能力對外部環(huán)境影響×服務(wù)差異性持續(xù)性評估×項目自身的持續(xù)發(fā)展能力×網(wǎng)絡(luò)使用年限……示例例企業(yè)投資資分析——項目后評評估79經(jīng)營分析析的應(yīng)用用行業(yè)層面面公司層面面部門層面面行業(yè)變遷遷分析競爭分析析KPI分析非常規(guī)事事件分析析——雙改單市場空間間分析企業(yè)效益益分析營銷案評評估80全面評價價營銷案案，促進(jìn)進(jìn)企業(yè)效效益的不不斷提升升。營銷案評評估全面分析析營銷案案投入營銷案相相關(guān)的營營業(yè)費用用支出營銷案產(chǎn)產(chǎn)生的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)成本本全面考慮慮營銷案案的作用用發(fā)展型指指標(biāo)效益型指指標(biāo)競爭型指指標(biāo)……..兼顧近期期和遠(yuǎn)期期營銷案會會在一段段時期內(nèi)內(nèi)發(fā)揮作作用，而而實施效效果會在在這段時時期甚至至更長的的一段時時間內(nèi)體體現(xiàn)。81營銷案效效果評價價指標(biāo)體體系投入評價價指標(biāo)產(chǎn)出評價價指標(biāo)營業(yè)費用用類指標(biāo)標(biāo)網(wǎng)絡(luò)成本本類指標(biāo)標(biāo)發(fā)展型指指標(biāo)效益型指指標(biāo)競爭型指指標(biāo)廣告費用用、宣傳傳費……網(wǎng)絡(luò)增量量成本……其他成本本類指標(biāo)標(biāo)網(wǎng)絡(luò)影響響型指標(biāo)標(biāo)品牌形象象型指標(biāo)標(biāo)用戶數(shù)、、業(yè)務(wù)量量……收入……市場占有有率……對網(wǎng)絡(luò)忙忙時的影影響……品牌認(rèn)知知度……其他類型型指標(biāo)營銷案評評估82目錄經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應(yīng)用3.經(jīng)營分析的組織4.經(jīng)營分析概述1.83經(jīng)營分析析的組織織保障1、搭建經(jīng)經(jīng)分的內(nèi)內(nèi)容體系系架構(gòu)2、建立有有效完整整的組織織結(jié)構(gòu)市場部財務(wù)部網(wǎng)絡(luò)部客服部戰(zhàn)略部……經(jīng)分小組組3、建立高高效的分分析流程程機(jī)制84經(jīng)營分析析的組織織保障4、形成完完整的統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)庫5、提高分分析人員員的能力力和素質(zhì)質(zhì)6、整合現(xiàn)現(xiàn)有分散散的信息息系統(tǒng)ThankYou!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,2