最終 終端銷售提升

市場(chǎng)營(yíng)銷部2015年9月終端銷售突破及提升方案內(nèi)部資料注意保密目錄一、背景與差距二、思路與目標(biāo)三、產(chǎn)品銷售政策四、激勵(lì)政策五、活動(dòng)執(zhí)行要求1.1

iPhone新品銷售乏力目標(biāo)市場(chǎng)潛力巨大：目前全省有近100萬(wàn)目標(biāo)用戶，這些客戶是其它運(yùn)營(yíng)商虎視眈眈爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。如不迅速續(xù)約，極有可能被其它運(yùn)營(yíng)商搶去。

新品銷售乏力：對(duì)比去年同期，上市前3日，我公司的iPhone6S僅1998臺(tái)，不但比去年同期下降近50%，而且與集團(tuán)公司要求的前3天激活4000臺(tái)（80%）的要求差距也很大。iPhone6S上市前3日合約銷量對(duì)比地市目標(biāo)市場(chǎng)潛力銷售現(xiàn)狀持iPhone終端且合約7-12個(gè)月內(nèi)到期用戶持非iPhone終端且近3個(gè)月ARPU在300元以上的單卡或合約6個(gè)月內(nèi)到期用戶合計(jì)2014年上市前3日2015年上市前3日增減%太原796871710802507671172586-50.00%大同252275744082667271143-47.23%陽(yáng)泉12150414005355013271-46.21%長(zhǎng)治162733534051613316177-43.99%晉城161574679062947236158-33.05%朔州11437498206125715146-69.54%忻州17707407305843722697-57.08%晉中204335860079033217133-38.71%呂梁196274752067147418227-45.69%臨汾3218084460116640306175-42.81%運(yùn)城2981777540107357341185-45.75%總計(jì)28069371072099141337861998-47.23%1.2低價(jià)眾籌終端銷售落后低價(jià)終端完成落后：截至目前，我省低價(jià)終端完成情況再全國(guó)處于下游水平，10月份活動(dòng)即將到期，我省離目標(biāo)完成還有67000余臺(tái)的差距。

KPI考核已經(jīng)明確

：集團(tuán)公司以中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)（2015）425號(hào)文件明確規(guī)定低價(jià)終端KPI考核分值為2分。低價(jià)終端完成情況（9月23日-10月31日）地市總?cè)蝿?wù)實(shí)際完成（截至9月22日）目標(biāo)差距太原20000129277073大同670015375163陽(yáng)泉48008923908長(zhǎng)治970034976203晉城76008706730朔州47005694131忻州730016655635晉中970021847516呂梁810023315769臨汾1070028127888運(yùn)城1070035967104合計(jì)10000032880671201.3低價(jià)終端市場(chǎng)份額嚴(yán)重不足整體低價(jià)終端完成落后：截至8月底，完成全年低價(jià)終端目標(biāo)僅為24%。市場(chǎng)份額僅為13%，在全國(guó)處于下游水平。1-8月份低價(jià)終端市場(chǎng)份額情況省份年度總目標(biāo)

1-8月累計(jì)銷量年度目標(biāo)完成率1-8月累計(jì)市場(chǎng)份額省份年度總目標(biāo)

1-8月累計(jì)銷量年度目標(biāo)完成率1-8月累計(jì)市場(chǎng)份額青海1415107.10%36.00%黑龍江

4912.124.80%18.20%西藏2.21.778.20%8.00%山西5012.224.30%13.30%天津2214.666.20%34.30%海南

286.824.30%12.40%吉林

3415.244.60%25.90%廣東

20850.324.20%17.10%福建

5923.239.30%22.30%四川8520.323.90%7.80%湖南

10139.238.80%24.60%陜西5813.823.80%9.20%新疆4014.736.70%10.80%江西

5713.323.40%13.40%河北

11140.336.30%20.40%安徽

10323.522.90%12.60%上海5218.635.70%23.20%江蘇

11024.622.40%7.90%遼寧7425.334.10%21.30%內(nèi)蒙古8016.620.80%24.00%廣西

9833.334.00%21.40%貴州

448.519.40%7.30%寧夏196.433.80%19.30%浙江16329.618.10%13.80%湖北

9830.831.50%18.90%云南529.217.60%5.10%重慶5918.331.00%20.50%甘肅

335.215.80%4.40%河南

15144.329.30%23.10%山東9614.715.30%9.00%北京

431227.90%12.20%全國(guó)2193613.528.00%15.10%目錄一、背景與差距二、思路與目標(biāo)三、產(chǎn)品銷售政策四、激勵(lì)政策五、活動(dòng)執(zhí)行要求2.1總體思路及產(chǎn)品整體思路：抓住有利時(shí)機(jī)，借助重點(diǎn)產(chǎn)品，高端市場(chǎng)以iPhone6S上市為引爆點(diǎn)，中端市場(chǎng)以樂(lè)視手機(jī)、華為G7PLUS\p8\p8青春版為著力點(diǎn)，低端市場(chǎng)以低價(jià)終端、校園眾籌終端為驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，整合資源，聚焦時(shí)段，快速提升。扭轉(zhuǎn)iPhone6S預(yù)約預(yù)售、樂(lè)視手機(jī)及低價(jià)終端、校園終端銷售方面的不利局面，快速拉動(dòng)終端合約用戶的規(guī)模發(fā)展，實(shí)現(xiàn)機(jī)網(wǎng)業(yè)匹配的快速提升。

提升活動(dòng)時(shí)間：10月1日-10月31日提升

活動(dòng)機(jī)型：涵蓋高、中、低端產(chǎn)品檔位種類具體機(jī)型價(jià)位段（元）高端明星產(chǎn)品iPhone6s產(chǎn)品iPhone6s、iPhone6s+系列產(chǎn)品5000元以上中高端產(chǎn)品華為產(chǎn)品華為P8標(biāo)準(zhǔn)版、青春版、華為G7plus1688-3299中低端產(chǎn)品校園眾籌產(chǎn)品酷派Y76、榮耀4C雙4G版、紅米NOTE4G雙卡版/紅米2、中興醉享（Q806T）、魅藍(lán)NOTE2、樂(lè)視產(chǎn)品。599-1899低端產(chǎn)品低價(jià)眾籌產(chǎn)品酷派7105、斐訊C630Lw、小辣椒LA2-S、TCLP502U、聯(lián)想A3600\3600GQ、聯(lián)想A399、小辣椒LA2-S+.399-599統(tǒng)計(jì)口徑：Phone6s、華為終端均以系統(tǒng)銷量為準(zhǔn)。眾籌終端中，社會(huì)渠道銷量取提貨數(shù)據(jù)。2.2-1銷售目標(biāo)—終端銷售10月總目標(biāo)終端銷售目標(biāo)地市總?cè)蝿?wù)iPhone6S華為低價(jià)眾籌校園眾籌太原20955708885170735943大同887524802985163934陽(yáng)泉578814261713908283長(zhǎng)治944320842506203906晉城916519212316730283朔州619615911914131283忻州855519752375635708晉中13589239028775163396呂梁888221482585769708臨汾1274935824307888849運(yùn)城1152533153987104708合計(jì)11572030000360067120150002.2-2銷售目標(biāo)—iPhone6S合約銷售目標(biāo)目標(biāo)依據(jù)：分地市考慮因素及比重：考慮各地市8月份出賬用戶到達(dá)數(shù)比重、人口比重、名單制營(yíng)業(yè)廳比重、iPhone老用戶比重、高值客戶比重，分別占15%、10%、5%、35%、35%的權(quán)重。分渠道比例：自有廳45%、城市20%、集商客10%、電渠10%、社渠15%。統(tǒng)計(jì)口徑：含合約及裸機(jī)。自有渠道合約比重不低于95%。單位蘋果6S自有渠道社會(huì)渠道（15%）合計(jì)自有廳渠道（45%）城市駐地網(wǎng)渠道（20%）集商客渠道（10%）電子渠道（10%）集客商客太原3190141839628545010637088大同11164961581142503722480陽(yáng)泉64128590502002141426長(zhǎng)治9384171351063503132084晉城86438490692002881921朔州716318103612002391591忻州889395126932002961975晉中10754781801072003582390呂梁966430162962503222148臨汾16127161801223505373582運(yùn)城1492663180973504973315全省1350060001800120030004500300002.2-3銷售目標(biāo)—華為終端產(chǎn)品銷售目標(biāo)目標(biāo)依據(jù)：分地市考慮因素及比重：考慮各地市8月份出賬用戶到達(dá)數(shù)比重、人口比重、名單制營(yíng)業(yè)廳比重、iPhone老用戶比重、高值客戶比重，分別占15%、10%、5%、35%、35%的權(quán)重。分渠道比例：自有廳50%、城市20%、集商客5%、電渠10%、社渠15%。統(tǒng)計(jì)口徑：含合約及裸機(jī)。自有渠道合約比重不低于80%。單位華為重點(diǎn)終端（G7PLUS/P8/P8青春版）自有渠道社會(huì)渠道（15%）合計(jì)自有廳渠道（50%）城市駐地網(wǎng)渠道（20%）集商客渠道（5%）電子渠道（10%）集客商客太原425170247260128851大同14960903045298陽(yáng)泉8634502026171長(zhǎng)治12550804038250晉城11546502035231朔州9538602029191忻州11947803036237晉中143571103043287呂梁129521003039258臨汾215861104064430運(yùn)城199801104060398全省18007201087236054036002.2-4銷售目標(biāo)—低價(jià)終端銷售目標(biāo)按照截至9月22日的任務(wù)目標(biāo)差距，制定任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)計(jì)口徑：自有渠道以系統(tǒng)銷量為準(zhǔn)，社會(huì)渠道以國(guó)代商、平臺(tái)商提供的提貨量（不重復(fù)計(jì)算）為準(zhǔn)。其中發(fā)生被集團(tuán)通報(bào)串貨的，雙倍扣減實(shí)際完成任務(wù)量。單位低價(jià)終端產(chǎn)品銷售目標(biāo)（9月23日-10月31日）自有渠道社會(huì)渠道（50%）合計(jì)自有廳渠道（15%）城市駐地網(wǎng)渠道（5%）農(nóng)村渠道（30%）太原1061354212235377073大同774258154925825163陽(yáng)泉586195117219543908長(zhǎng)治930310186131026203晉城1010337201933656730朔州620207123920664131忻州845282169128185635晉中1127376225537587516呂梁865288173128855769臨汾1183394236639447888運(yùn)城1066355213135527104全省100683356201363356067120按照集團(tuán)、省公司下達(dá)的9-10月份53000臺(tái)銷售任務(wù)（市場(chǎng)（2015）132號(hào)文件），計(jì)算日均發(fā)展量，下達(dá)校園眾籌終端銷售任務(wù)。統(tǒng)計(jì)口徑：自有渠道以系統(tǒng)銷量為準(zhǔn)，社會(huì)渠道以國(guó)代商提供的提貨量為準(zhǔn)。2.2-5銷售目標(biāo)—校園眾籌終端銷售目標(biāo)單位校園終端產(chǎn)品銷售目標(biāo)（10月1

日-10月31日）自有渠道

社會(huì)渠道（35%）合計(jì)自有廳渠道（22.50%）城市駐地網(wǎng)渠道（32.50%）農(nóng)村渠道（5%）電子渠道（5%）太原1337193229729720805943大同2103044747327934陽(yáng)泉6492141499283長(zhǎng)治2042944545317906晉城6492141499283朔州6492141499283忻州1592303535248708晉中764110417017011893396呂梁1592303535248708臨汾1912764242297849運(yùn)城1592303535248708全省33754875750750525015000目錄一、背景與差距二、思路與目標(biāo)三、產(chǎn)品銷售政策四、激勵(lì)政策五、活動(dòng)執(zhí)行要求3.1產(chǎn)品價(jià)格體系品牌機(jī)型原結(jié)算價(jià)格（元）現(xiàn)結(jié)算價(jià)格（元）提貨獎(jiǎng)勵(lì)及店獎(jiǎng)樂(lè)視樂(lè)115391539參見《8-9月份樂(lè)1銷售執(zhí)行手冊(cè)》樂(lè)視樂(lè)1會(huì)員版17291729參見《8-9月份樂(lè)1銷售執(zhí)行手冊(cè)》酷派酷派Y76840820自有渠道店獎(jiǎng)50元/臺(tái)社會(huì)渠道返利50元/臺(tái)榮耀榮耀4C雙4G版（新品）——自有渠道：992

社會(huì)渠道：1020

自有渠道店獎(jiǎng)5元/臺(tái)小米紅米Note4G雙卡版/紅米2紅米Note4G雙卡版：698紅米2：598紅米Note4G雙卡版：698紅米2：598紅米2：社會(huì)渠道以省為單位月提貨量500臺(tái)提貨返5元/臺(tái)、月提貨量1000臺(tái)提貨返8元/臺(tái)、月提貨量2000臺(tái)提貨返13元/臺(tái)、月提貨量5000臺(tái)提貨返18元/臺(tái)中興中興醉享（Q806T）796796

社會(huì)渠道提貨獎(jiǎng)勵(lì)46元/臺(tái)；自有渠道店獎(jiǎng)20元/臺(tái)魅族魅藍(lán)NOTE2850850

無(wú)注：1、自有渠道主推存費(fèi)送機(jī)模式，社會(huì)渠道主推合約惠機(jī)C模式，全渠道均可銷售裸機(jī)；2、提貨獎(jiǎng)勵(lì)及店獎(jiǎng)由廠商、國(guó)代商制定并執(zhí)行，表中標(biāo)準(zhǔn)為最低標(biāo)準(zhǔn)；校園終端價(jià)格體系及相應(yīng)店獎(jiǎng)3.1產(chǎn)品價(jià)格體系3.2產(chǎn)品銷售政策-存費(fèi)送機(jī)機(jī)型套餐類型合約套包價(jià)（元）0元購(gòu)機(jī)檔（24個(gè)月）0元購(gòu)機(jī)檔（30個(gè)月）0元購(gòu)機(jī)檔（36個(gè)月）樂(lè)1一體化套餐1699166136——3G套餐186156——樂(lè)1會(huì)員版一體化套餐18991961661363G套餐186156126榮耀4C雙4G版一體化套餐1199106——763G套餐12696——酷派Y76一體化套餐1199106————3G套餐96————魅族魅藍(lán)NOTE2(16G)一體化套餐999106——763G套餐96——66中興醉享

(Q806T)一體化套餐99910676——3G套餐9696——紅米Note4G雙卡版一體化套餐79910676——3G套餐9666——校園終端3.2產(chǎn)品銷售政策-存費(fèi)送機(jī)華為終端3.3產(chǎn)品銷售政策——合約惠機(jī)華為終端3.3產(chǎn)品銷售政策——合約惠機(jī)C模式機(jī)型終端零售指導(dǎo)價(jià)/送費(fèi)總額套餐月費(fèi)合約包價(jià)格合約期預(yù)存款（一次性返還）月送費(fèi)合約期最后一個(gè)月送費(fèi)樂(lè)11699106169935200427116991361699272005495169916616992220066113樂(lè)1會(huì)員版189913619993320054711899166199927200668318991961999232007883榮耀4C雙4G版119910613992820042651199136139922200546511991661399182006677酷派Y76119910613992820042651199136139922200546511991661399182006677魅藍(lán)NOTE2(16G)8997699929100305989910610992120042598991361099162005489中興醉享(Q806T)8997699929100305989910610992120042598991361099162005489紅米Note4G雙卡版699767992310030396991068991620042696991368991220054105校園終端3.4產(chǎn)品銷售政策——華為G7PLUS華為G7PLUS終端3.5產(chǎn)品優(yōu)化包裝——自有渠道農(nóng)村市場(chǎng)—“5元?dú)g享大禮包”目標(biāo)用戶：農(nóng)村光改過(guò)程中的純語(yǔ)音固話用戶。產(chǎn)品構(gòu)成：低價(jià)眾籌終端+3G46元套餐+一年期存費(fèi)送費(fèi)合約計(jì)劃+12個(gè)套內(nèi)贈(zèng)送240元話費(fèi)主推產(chǎn)品一：

“5元?dú)g享大禮包”：繳費(fèi)499元=499元話費(fèi)+1部大屏手機(jī)+5元?dú)g享46元套餐銷售話術(shù)：存500，送500，還賺1臺(tái)大手機(jī)，不用月月再交錢。型號(hào)零售價(jià)格

(元/臺(tái))結(jié)算價(jià)格（元/臺(tái)）用戶繳費(fèi)其中：存費(fèi)送費(fèi)預(yù)存款其中：終端款（結(jié)算價(jià)）其中：自由預(yù)存款用戶獲得話費(fèi)其中：每月返還7*12月其中：每月存費(fèi)送費(fèi)贈(zèng)款14*12月其中：每月其它贈(zèng)款20*12月其中：自由預(yù)存款包打月份店員獎(jiǎng)勵(lì)（元/臺(tái)）酷派710539939049984390255178416824025520聯(lián)想A360039936549984365505428416824050100聯(lián)想A3600GQ版39936549984365505428416824050100P502U49934649984346695618416824069120小龍5（C630Lw）49931049984310105597841682401051320紅辣椒LA2-S49940549984405105028416824010210A39959943052984430155078416824015315+55紅辣椒LA2-S+599585676845857499841682407

103.5產(chǎn)品優(yōu)化包裝——自有渠道農(nóng)村市場(chǎng)—“5元?dú)g享大禮包”套餐內(nèi)容：套餐1:50分鐘國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打時(shí)長(zhǎng)+150MB國(guó)內(nèi)流量

套餐2：120分鐘國(guó)內(nèi)語(yǔ)音撥打時(shí)長(zhǎng)+40MB國(guó)內(nèi)流量套餐3：260分鐘本地?fù)艽蛘Z(yǔ)音時(shí)長(zhǎng)+40MB國(guó)內(nèi)流量操作要求：凡辦理此業(yè)務(wù)SIM卡用戶必須換卡，同時(shí)要求開放4G網(wǎng)絡(luò)。省公司將以行政區(qū)劃為基準(zhǔn)向每個(gè)農(nóng)村基層營(yíng)銷單元開放1個(gè)受理工號(hào)。贈(zèng)費(fèi)將分為月底和月初兩次處理。過(guò)程管控：各市分公司上報(bào)贈(zèng)費(fèi)號(hào)碼時(shí)應(yīng)包括銷售號(hào)碼和終端串號(hào)，省公司將進(jìn)行比對(duì)，要求機(jī)卡分離率不得高于20%。合約包價(jià)格終端結(jié)算價(jià)+120元返費(fèi)返費(fèi)120元，分12個(gè)月返還，每月返還10元。贈(zèng)費(fèi)贈(zèng)費(fèi)120元，分12個(gè)月贈(zèng)送，每月贈(zèng)送10元。套餐內(nèi)容1部固話+1部2/3G融合+1部IPTV+1部4G終端套餐費(fèi)共享通信費(fèi)IPTV手機(jī)流量包（可選）38元20元時(shí)尚包100M（10元）用戶月繳費(fèi)額38元套餐費(fèi)-10月返費(fèi)-10元贈(zèng)費(fèi)=18元ONT終端盒IPTV機(jī)頂盒按照現(xiàn)行終端政策執(zhí)行主推產(chǎn)品二：

18元實(shí)惠共享包=“低價(jià)終端+手機(jī)固話共享話費(fèi)+IPTV”。在農(nóng)村市場(chǎng)，IPTV與農(nóng)村有線電視相比存在臺(tái)多、信號(hào)有保證等優(yōu)勢(shì)。針對(duì)農(nóng)村無(wú)寬帶需求用戶，以“低價(jià)終端+手機(jī)固話共享話費(fèi)+IPTV”為主推產(chǎn)品，保底實(shí)現(xiàn)光纜入戶，為以后業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。3.5產(chǎn)品優(yōu)化包裝——自有渠道農(nóng)村市場(chǎng)—“18元實(shí)惠共享包”分公司2015年年初待改造用戶規(guī)劃目標(biāo)

(萬(wàn)戶)剩余未完成割接轉(zhuǎn)化用戶(萬(wàn)戶)終端銷售目標(biāo)傳統(tǒng)DSL純語(yǔ)音合計(jì)傳統(tǒng)DSL純語(yǔ)音合計(jì)合計(jì)老用戶二次營(yíng)銷轉(zhuǎn)化剩余純語(yǔ)音光改拉動(dòng)太原16.8113.1329.947.015.6312.641.90.81.1大同6.7911.6018.392.103.735.831.50.80.7陽(yáng)泉3.572.446.01---0.20.2

長(zhǎng)治10.0510.6020.65---1.11.1

晉城6.437.3513.78---0.70.7

朔州2.793.586.37---0.40.4

忻州7.1813.4520.63---1.31.3

呂梁13.8313.2327.063.783.267.051.61.00.7晉中20.8210.2031.027.927.6015.521.80.31.5臨汾13.4016.2629.661.815.757.552.21.11.1運(yùn)城23.547.4130.956.602.208.801.00.50.4全省125.21109.25234.4629.2228.1857.3913.78.15.6截至9月中旬，全省剩余未完成光改割接轉(zhuǎn)化的純語(yǔ)音用戶有28.18萬(wàn)戶，集中在6個(gè)地市。有5個(gè)地市已全部完成光改。要求完成光改的地市對(duì)純語(yǔ)音用戶開展二次營(yíng)銷，力爭(zhēng)通過(guò)光纖入戶契機(jī)拉動(dòng)智慧沃家業(yè)務(wù)的發(fā)展，拉動(dòng)終端銷售?？傮w按照今年已完成光改純語(yǔ)音用戶的10%測(cè)算。未完成光改的地市要求從已完成用戶的二次營(yíng)銷和未完成光改用戶的針對(duì)性營(yíng)銷兩個(gè)方面入手，其中未完成光改用戶要利用光改契機(jī)重點(diǎn)推薦新制定的優(yōu)惠套餐，此部分用戶按照20%成功率測(cè)算終端銷售目標(biāo)。3.5產(chǎn)品優(yōu)化包裝——自有渠道農(nóng)村市場(chǎng)—光改純語(yǔ)音目標(biāo)市場(chǎng)目錄一、背景與差距二、思路與目標(biāo)三、產(chǎn)品銷售政策四、激勵(lì)政策五、活動(dòng)執(zhí)行要求任務(wù)完成KPI正向獎(jiǎng)勵(lì)（iphone4S8G1分、眾籌低價(jià)終端+-2分）任務(wù)未完核負(fù)向考核。正負(fù)差距翻番。4.1集團(tuán)要求－三項(xiàng)考核收入考核KPI考核緊俏機(jī)型分貨考核低價(jià)終端差額部分按300元/臺(tái)扣減分公司本年考核收入。校園眾籌終端總銷量中替換網(wǎng)內(nèi)用戶持2G終端的部分計(jì)入2G終端壓降占比指標(biāo)。8-9月緊俏機(jī)型（含iPhone系列）各省分貨比例與眾籌終端銷售目標(biāo)實(shí)際完成率緊密掛鉤4.2集團(tuán)要求－兩項(xiàng)管控省分公司對(duì)眾籌終端的各種疊加資源投放不能突破紅線，各省在制定對(duì)渠道的激勵(lì)政策時(shí)，必須按照“有效激勵(lì)”和“當(dāng)期現(xiàn)金流不倒掛”的原則進(jìn)行制定?？偛开?jiǎng)勵(lì)給分公司的成本額度用于提升銷售能力，要求分公司絕不能將補(bǔ)貼成本放在終端成本的直接降價(jià)，避免造成價(jià)格體系混亂。剛性考核：對(duì)分公司和廠商制定剛性考核措施。12月進(jìn)行清算，異地激活比例小于10%，為合理范圍；11%—30%的，按實(shí)際量扣減竄出省任務(wù)完成量；31%—50%的，雙倍扣減任務(wù)完成量；大于50%，任務(wù)完成一票否決。及時(shí)處罰：根據(jù)竄貨問(wèn)題嚴(yán)重程度，集團(tuán)公司組織國(guó)代商，適時(shí)去市場(chǎng)收購(gòu)竄貨，所收購(gòu)竄貨由竄出省分公司按原結(jié)算價(jià)贖回。正向激勵(lì)：聯(lián)通分公司組織廠商、國(guó)代商共同設(shè)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，鼓勵(lì)聯(lián)通員工（渠道和網(wǎng)格網(wǎng)格經(jīng)理等）舉報(bào)竄貨，一經(jīng)查實(shí)的，給予舉報(bào)人獎(jiǎng)勵(lì)。竄貨管控成本獎(jiǎng)勵(lì)管控評(píng)選iPhone6S銷售明星營(yíng)業(yè)廳評(píng)選條件：活動(dòng)期間銷量在100戶以上的營(yíng)業(yè)廳可參加評(píng)選。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：按照單廳人均產(chǎn)能，評(píng)選全省10名，前3名每廳獎(jiǎng)勵(lì)2000元，4-7名每廳獎(jiǎng)勵(lì)1500元，8-10名每廳獎(jiǎng)勵(lì)1000元。評(píng)選眾籌終端銷售明星營(yíng)業(yè)廳評(píng)選條件：活動(dòng)期間銷量在150戶以上的營(yíng)業(yè)廳可參加評(píng)選。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：按照單廳人均產(chǎn)能，評(píng)選全省10名，前3名每廳獎(jiǎng)勵(lì)1500元，4-7名每廳獎(jiǎng)勵(lì)1000元，8-10名每廳獎(jiǎng)勵(lì)800元。積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)期間：針對(duì)活動(dòng)機(jī)型，按照以下規(guī)則予以積分：4.3激勵(lì)政策-自有渠道活動(dòng)期間積分規(guī)則銷售檔位及模式基礎(chǔ)積分（套餐%）獎(jiǎng)勵(lì)積分合計(jì)積分備注套餐%直接分值套餐%直接分值

終端合約106元及以上套餐10%30%——40%——針對(duì)“提升活動(dòng)”涵蓋的機(jī)型，針對(duì)全渠道76元4G全國(guó)套餐10%25%——35%——其他套餐10%20%——30%——5元?dú)g享大禮包”

低價(jià)終端裸機(jī)銷售5——5——10針對(duì)“提升活動(dòng)”中的低價(jià)眾籌機(jī)型，僅針對(duì)自有渠道3G46元套餐10%——————4.618元實(shí)惠共享包”

低價(jià)終端裸機(jī)銷售5——5——1038元套餐10%——————3.8傭金政策（針對(duì)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品）：26元流量王套餐一次性傭金50元（T+1支付）+26*10%*24個(gè)月+終端酬金20元（T+4支付）=132.536元沃派套餐一次性傭金60元（T+1支付）+36*10%*24個(gè)月+終端酬金20元（T+4支付）=166.446元本地套餐一次性傭金70元（T+1支付）+46*10%*24個(gè)月+終端酬金50元（T+4支付）=240.476元全國(guó)套餐一次性傭金80元（T+1支付）+76*10%*24個(gè)月+終端酬金50元（T+4支付）=312.4支付條件：新入網(wǎng)合約惠機(jī)用戶；沃易購(gòu)訂購(gòu)的眾籌終端；選擇規(guī)定套餐、預(yù)存對(duì)應(yīng)套包預(yù)存款

對(duì)應(yīng)產(chǎn)品4.3激勵(lì)政策-社會(huì)渠道類型供貨商機(jī)型零售指導(dǎo)價(jià)26流量王套餐套包價(jià)36本地套餐套包價(jià)46本地套餐套包價(jià)76全國(guó)套餐套包價(jià)預(yù)存款170預(yù)存款200預(yù)存款300預(yù)存款300低價(jià)眾籌華盛小辣椒LA2-S499669699799799華盛聯(lián)想A3600399569599699699華盛酷派7105399569599699699太力TCLP502U499669699799799華盛斐訊C630Lw499669699799799普天太力聯(lián)想A399499669699799799校園眾籌華盛酷派Y7611991369139914991499華盛中興醉享8991069109911991199愛施德紅米note4G雙卡79996999910991099天音榮耀4C雙4G12991469149915991599太力樂(lè)視118992069209921992199愛施德紅米2699869899999999沃時(shí)代魅藍(lán)NOTE29991169119912991299目錄一、背景與差距二、思路與目標(biāo)三、產(chǎn)品銷售政策四、激勵(lì)政策五、活動(dòng)執(zhí)行要求5.1單廳覆蓋及銷量最低要求-低價(jià)眾籌終端明確標(biāo)準(zhǔn)：要求有3G或4G信號(hào)覆蓋的鄉(xiāng)鎮(zhèn)100%覆蓋低價(jià)終端，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有廳及社會(huì)渠道手機(jī)零售店上柜不能少于3款，按“小步快跑和庫(kù)存管控”要求，責(zé)任單元單店每款不得高于3臺(tái)。此標(biāo)準(zhǔn)最遲要求在10月1日前達(dá)到。落實(shí)責(zé)任：低價(jià)終端覆蓋省公司的第一責(zé)任人是農(nóng)村渠道中心總經(jīng)理。地市的第一責(zé)任人是農(nóng)村市場(chǎng)總經(jīng)理；各級(jí)分公司要將上述要求納入對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格經(jīng)理、社會(huì)渠道經(jīng)理的薪酬考核。低價(jià)終端覆蓋及銷量標(biāo)準(zhǔn)地市3G\4G覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量（個(gè)）覆蓋標(biāo)準(zhǔn)（臺(tái)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）覆蓋數(shù)量（臺(tái)）單廳日均銷量10月份最低銷量其中：自有渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格其中：社會(huì)渠道手機(jī)零售店其中：自有渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格其中：社會(huì)渠道手機(jī)零售店其中：自有渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格其中：社會(huì)渠道手機(jī)零售店太原

5025

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大同

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5.1單廳覆蓋及銷量最低要求-華為重點(diǎn)終端渠道分級(jí)：自有渠道：A級(jí)廳，1-8月份月均終端銷量50臺(tái)以上；B級(jí)營(yíng)業(yè)廳，1-8月份月均終端銷量1-49臺(tái)。社會(huì)渠道：A級(jí)廳，1-8月份月均終端銷量20臺(tái)及以上；B級(jí)營(yíng)業(yè)廳，1-8月份月均終端銷量8-19臺(tái)。詳細(xì)名單見附件《華為產(chǎn)品覆蓋渠道明細(xì)表》明確標(biāo)準(zhǔn)：自有渠道：G7PLUS、P8標(biāo)準(zhǔn)版，A級(jí)廳4臺(tái)/廳，B級(jí)廳2臺(tái)/廳；P8青春版，A級(jí)廳7臺(tái)/廳，B級(jí)廳3臺(tái)/廳。社會(huì)渠道：G7PLUS、P8標(biāo)準(zhǔn)版，A級(jí)廳3臺(tái)/廳，B級(jí)廳2臺(tái)/廳；P8青春版，A級(jí)廳4臺(tái)/廳，B級(jí)廳2臺(tái)/廳。此標(biāo)準(zhǔn)最遲要求在10月1日前達(dá)到。落實(shí)責(zé)任：華為終端覆蓋省公司的第一責(zé)任人是自有渠道中心總經(jīng)理。地市的第一責(zé)任人是分管副總；各級(jí)分公司要將上述要求納入對(duì)相關(guān)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、社會(huì)渠道經(jīng)理的薪酬考核。華為重點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋要求地市自有營(yíng)業(yè)廳數(shù)量社會(huì)渠道門店數(shù)量自有營(yíng)業(yè)廳最低庫(kù)存數(shù)量社會(huì)渠道（合作廳）最低庫(kù)存數(shù)量AB合計(jì)AB合計(jì)G7PLUS華為P8標(biāo)準(zhǔn)版華為P8青春版G7PLUS華為P8標(biāo)準(zhǔn)版華為P8青春版太原182139347114114189171720大同112135813282843313136陽(yáng)泉5

5

33202035666長(zhǎng)治1382113468681159910晉城5813101525363659606070朔州516437222238181822忻州101222

226464106444晉中15823314177676129373740呂梁919286397474120242430臨汾121022921306868114696978運(yùn)城125769268162162255181820總計(jì)105156261438212573273212032932933365.2體驗(yàn)式銷售要求銷售專柜：集團(tuán)公司確定的適銷營(yíng)業(yè)廳中，其中105家A級(jí)營(yíng)業(yè)廳（月均銷量50臺(tái)以上）必須設(shè)置“華為終端銷售專柜”（有專柜水牌，下同），并且配合華為廠商進(jìn)行宣傳物料及爆炸貼、價(jià)簽等宣傳物料的主題陳列。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳必須設(shè)置兼職“終端銷售臺(tái)席”，對(duì)低價(jià)終端進(jìn)行主推。

銷售代表：由各營(yíng)業(yè)廳配備的終端銷售人員，主推華為產(chǎn)品合約；同時(shí)，配合廠商進(jìn)行產(chǎn)品促銷員的投放（廠商促銷員投放明細(xì)）。對(duì)于低價(jià)終端，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳必須有專（兼）職人員進(jìn)行銷售。演示機(jī)：對(duì)于華為終端，各地市自有渠道105家A級(jí)營(yíng)業(yè)廳配備P8演示機(jī)，由各分公司副總簽署演示機(jī)領(lǐng)取人明細(xì)的承諾書。對(duì)于其它低價(jià)終端，省公司協(xié)調(diào)，按照每鋪貨20臺(tái)配備1臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)，由廠商提供地市演示機(jī)。演示卡：各市分公司必須為105家A級(jí)廳配備演示卡，并且搭載華為演示機(jī)。培訓(xùn)及標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)：各分公司要按照標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)進(jìn)行銷售，并積極配合廠商的培訓(xùn)計(jì)劃。5.3任務(wù)目標(biāo)落實(shí)要求細(xì)化目標(biāo)：實(shí)行穿透式管理，各分公司對(duì)于iPhone6S、華為終端、低價(jià)眾籌、校園眾籌終端等銷售目標(biāo)，要直接分解到最小受理單元（自有渠道最低不少于附件1中集團(tuán)公司下達(dá)的261個(gè)自有營(yíng)業(yè)廳），并上報(bào)省公司（見附件《終端銷售任務(wù)落實(shí)表》）。

責(zé)任落實(shí)：根據(jù)省公司下達(dá)的自主經(jīng)營(yíng)體任務(wù)目標(biāo)，省公司各自主經(jīng)營(yíng)體與地市自主經(jīng)營(yíng)體簽訂責(zé)任書。各地市自主經(jīng)營(yíng)體與對(duì)應(yīng)的最小可受理單元簽訂責(zé)任書。。iPhone6S終端銷售任務(wù)分解落實(shí)表所屬地市渠道名稱渠道編碼渠道地址渠道性質(zhì)（自有/社會(huì)）所屬自主經(jīng)營(yíng)體類型日最低銷量目標(biāo)月度最低銷量目標(biāo)廳經(jīng)理（店長(zhǎng)）姓名手機(jī)號(hào)碼對(duì)應(yīng)的渠道經(jīng)理姓名手機(jī)

合計(jì)——

——備注：1.自主經(jīng)營(yíng)體類型：分自有、社會(huì)、城市駐地網(wǎng)、農(nóng)村、集商客、電子渠道5.4組織保障要求責(zé)任分解：按照職責(zé)分工，省公司就終端運(yùn)營(yíng)進(jìn)行責(zé)任分工，完成各自任務(wù)，并指導(dǎo)地市做好相關(guān)工作。終端銷售責(zé)任分解表單位職務(wù)姓名所屬組別負(fù)責(zé)事項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理李連軍

負(fù)責(zé)整體工作的推進(jìn)及協(xié)調(diào)社會(huì)渠道中心總經(jīng)理吳剛整體運(yùn)營(yíng)銷售及支撐組負(fù)責(zé)整體運(yùn)營(yíng)、支撐及眾籌終端推進(jìn)工作社會(huì)渠道中心主管李曉東運(yùn)營(yíng)支撐組負(fù)責(zé)整體運(yùn)營(yíng)策劃及協(xié)調(diào)、終端保障、演示機(jī)配備、政策解釋等社會(huì)渠道中心主管苗科運(yùn)營(yíng)支撐組負(fù)責(zé)沃易購(gòu)終端的運(yùn)營(yíng)策劃等社會(huì)渠道中心主管孫鶴飛運(yùn)營(yíng)支撐組負(fù)責(zé)沃易購(gòu)終端的運(yùn)營(yíng)策劃等社會(huì)渠道中心主管孔令文運(yùn)營(yíng)支撐組負(fù)責(zé)物料、培訓(xùn)等工作社會(huì)渠道中心主管翟煜運(yùn)營(yíng)支撐組負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、通報(bào)等工作社會(huì)渠道中心主管王素萍運(yùn)營(yíng)支撐組負(fù)責(zé)社會(huì)渠道終端配套政策及評(píng)估自有渠道中心總經(jīng)理張志寧自有渠道終端銷售推進(jìn)組負(fù)責(zé)自有渠道iPhone\華為終端銷售目標(biāo)達(dá)成整體推進(jìn)自有渠道中心主管陳靜渠道推進(jìn)組負(fù)責(zé)自有渠道iPhone\華為終端銷售目標(biāo)達(dá)成整體推進(jìn)\終端覆蓋上柜及相應(yīng)通報(bào)督促工作城市駐地網(wǎng)中心總經(jīng)理崔曉卿駐地網(wǎng)及農(nóng)村渠道眾籌終端銷售推進(jìn)組負(fù)責(zé)校園市場(chǎng)及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)眾籌終端銷售達(dá)成整體推進(jìn)\終端覆蓋上柜及相應(yīng)通報(bào)督促工作城市駐地網(wǎng)中心主管張鵬駐地網(wǎng)及農(nóng)村渠道眾籌終端推進(jìn)組校園市場(chǎng)配套產(chǎn)品設(shè)計(jì)及銷售推進(jìn)\覆蓋上柜農(nóng)村渠道營(yíng)銷中心主管郭文淵駐地網(wǎng)及農(nóng)村渠道眾籌終端推進(jìn)組農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)低價(jià)終端銷售推進(jìn)\覆蓋上柜電子商務(wù)部副總經(jīng)理王保東電子渠道終端銷售推進(jìn)組電子渠道iPhone\華為終端的銷售推進(jìn)電子商務(wù)部主管李雙春電子渠道終端銷售推進(jìn)組電子渠道iPhone\華為終端的銷售具體工作存量維系中心總經(jīng)理盧福軍存量維系終端銷售促進(jìn)組負(fù)責(zé)推進(jìn)存量維系用戶終端銷售工作存量維系中心主管潘娜存量維系終端銷售促進(jìn)組負(fù)責(zé)存量維系終端配套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及支撐市場(chǎng)營(yíng)銷部主管狄培雷產(chǎn)品配套組負(fù)責(zé)產(chǎn)品優(yōu)化配套工作市場(chǎng)營(yíng)銷部