孔府家營銷人員培訓(xùn)匯報(bào)

新華信管理咨詢二零零零年六月曲阜機(jī)密孔府家銷售人員培訓(xùn)匯報(bào)孔府家集團(tuán)1孔府家營銷培訓(xùn)匯報(bào)目錄1、馬強(qiáng)——東營市營銷行動方案2、呂勝利——案例分析：“銷售經(jīng)理的管理工作”3、宋海港——福建市場營銷行動方案4、孔慶軍——棗莊市場營銷計(jì)劃5、劉德旺——案例分析：“城市新業(yè)態(tài)—連鎖超市的銷售”6、姚光慶——溫州市場營銷行動方案”7、孔祥峰——天津市場酒店直銷計(jì)劃分析8、孔祥新——我們的學(xué)習(xí)體會2東營市營銷行動方案馬強(qiáng)2000-6-283城市（地區(qū)）概況人口年白酒銷售量孔府家在當(dāng)?shù)氐钠放苹A(chǔ)當(dāng)?shù)乜赘业闹饕偁帉κ帜壳翱赘业匿N售情況160萬3000萬品牌基礎(chǔ)好種子酒、口子酒、日照特曲、黃河龍酒主要銷售中高檔酒，銷量較少。99年銷20萬，2000年上半年銷60萬4孔府家在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢和劣勢優(yōu)勢有一定的品牌基礎(chǔ)，美譽(yù)度較高。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平高。市場可進(jìn)入性強(qiáng)劣勢分銷渠道不健全。促銷力度小，政策不靈活。假酒陰影依然存在。產(chǎn)品老化。5孔府家在當(dāng)?shù)乜梢凿N售的產(chǎn)品產(chǎn)品手雷醇香大精品道德人家第二代孔府家零售價(jià)格3.006.0022.5038.0024.00零售終端小飯店排擋鄉(xiāng)鎮(zhèn)、零售副食商店大中飯店酒樓大中飯店酒樓超市大中飯店酒樓超市選擇怎樣的經(jīng)銷商個(gè)體經(jīng)銷商6孔府家直銷酒樓（賓館）的營銷計(jì)劃做法(自己直銷/借助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò))產(chǎn)品鋪市計(jì)劃預(yù)期營銷投入預(yù)期銷售收入預(yù)期困難及解決辦法需要公司的支持以經(jīng)銷商為主，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)由我方業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商從8月1日開始，對目標(biāo)飯店、酒樓、賓館進(jìn)行鋪貨，歷時(shí)半月總計(jì)投入5萬，促銷費(fèi)用3.2萬，廣告費(fèi)1.8萬2000年下半年完成60萬元市場重新啟動需要一定廣告投入，讓東營市民覺得孔府家又回來了。困難是資金回收難前期廣告；宣傳車幫助經(jīng)銷商鋪貨建網(wǎng)；71400.530酒樓的選擇及管理區(qū)域東營西城區(qū)東營東城區(qū)2酒樓終端數(shù)量每周訪問次數(shù)*每周訪問次數(shù)總計(jì)每次訪問所需時(shí)間(小時(shí))每業(yè)務(wù)員每周可訪問數(shù)量所需人數(shù)所需人數(shù)總計(jì)其他管理辦法酒樓的選擇原則1、信譽(yù)好；2、經(jīng)營狀況好；3、人口密集；4、老板的人品好2601401.5220108酒樓促銷活動計(jì)劃目的促進(jìn)終端消費(fèi)方式開瓶有獎銷售地點(diǎn)時(shí)間8月1號開始鋪貨促銷活動酒店促銷50家目標(biāo)酒店9酒樓促銷活動費(fèi)用10其他零售終終端(如商商場、超市市)的營銷銷目的促銷方式買一贈一地點(diǎn)時(shí)間中秋前促銷活動中秋促銷會會目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)11零售終端的的管理其他管理辦辦法加強(qiáng)客戶信信用狀況的的調(diào)查，避避免出現(xiàn)壞壞帳選擇部分零零售終端追追蹤選擇原原則銷售量大，，品種齊全全，顧客包包容層次廣廣泛12經(jīng)銷商管理理1、定期拜拜訪經(jīng)銷商商，宣傳孔孔府家銷售售政策2、幫助經(jīng)經(jīng)銷商建立立銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)3、建立經(jīng)經(jīng)銷商檔案案，追蹤終終端銷售情情況及調(diào)查查經(jīng)銷商信信譽(yù)4、及時(shí)收收集市場信信息，預(yù)測測市場變化化，并及時(shí)時(shí)應(yīng)對13營銷行動計(jì)計(jì)劃甘特圖圖14需要公司的的支持東營市場曾曾經(jīng)有過很很好的業(yè)績績，但近年年銷售急劇劇下滑。主主要原因是是近幾年來來我們一直直沒有市場場營銷觀念念。通過這這次學(xué)習(xí)和和對市場的的調(diào)研，我我認(rèn)為我們們工作的重重點(diǎn)應(yīng)著眼眼于下滑市市場的重新新啟動。所所以需要廠廠里的大力力支持，配配合我們的的營銷計(jì)劃劃，把市場場做起來。。1、適當(dāng)?shù)牡馁Y金投入入；2、配備2名良好的的業(yè)務(wù)員3、配合充充足的有質(zhì)質(zhì)量保證的的產(chǎn)品4、提供及及時(shí)良好的的售后服務(wù)務(wù)15孔府家營銷銷培訓(xùn)匯報(bào)報(bào)目錄1、馬強(qiáng)強(qiáng)———東營市市營銷行動動方案2、呂勝利利——案例例分析：““銷售經(jīng)理理的管理工工作”3、宋海港港——福建建市場營銷銷行動方案案4、孔慶軍軍——棗莊莊市場營銷銷計(jì)劃5、劉德旺旺——案例例分析：““城市新業(yè)業(yè)態(tài)—連鎖鎖超市的銷銷售”6、姚光慶慶——溫州州市場營銷銷行動方案案”7、孔祥峰峰——天津津市場酒店店直銷計(jì)劃劃分析8、孔祥新新——我們們的學(xué)習(xí)體體會16銷售經(jīng)理的的管理工作作---呂勝利171999年年A地區(qū)的的銷售業(yè)績績很差，辦辦事處經(jīng)理理B走馬上上任后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)員非非常消沉，，整天坐在在辦事處打打撲克，要要么就會三三天兩頭回回曲阜。B經(jīng)理沒有有等待銷售售政策，也也沒有抱怨怨公司沒有有合適的產(chǎn)產(chǎn)品，他首首先加強(qiáng)了了管理，給給手下四名名業(yè)務(wù)員分分配了不同同的區(qū)域，，要求每人人每天必須須去拜訪經(jīng)經(jīng)銷商和零零售終端。。今年時(shí)間間才過半，，其銷售額額以達(dá)到去去年的水平平。但最近近B經(jīng)理發(fā)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員員的積極性性有所下降降，原來由由于四人所所負(fù)責(zé)的地地區(qū)經(jīng)濟(jì)情情況和白酒酒的消費(fèi)習(xí)習(xí)慣有較大大差異，情情況不好的的地區(qū)的業(yè)業(yè)務(wù)員牢騷騷很多，認(rèn)認(rèn)為自己付付出的努力力與回報(bào)不不成比例，，情況好的的地區(qū)的業(yè)業(yè)務(wù)員怨言言，認(rèn)為自自己的指標(biāo)標(biāo)比其他地地區(qū)高出太太多，這將將影響了該該辦事處今今年指標(biāo)的的完成。A經(jīng)理為此此非常傷腦腦筋。你認(rèn)認(rèn)為為B經(jīng)經(jīng)理理使使A地地區(qū)區(qū)銷銷售售業(yè)業(yè)績績回回升升的的成成功功因因素素是是什什么么？？你認(rèn)認(rèn)為為B經(jīng)經(jīng)理理該該怎怎樣樣分分配配銷銷售售人人員員的的工工作作？？你認(rèn)認(rèn)為為B經(jīng)經(jīng)理理該該怎怎樣樣鼓鼓舞舞業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的士士氣氣？？你認(rèn)認(rèn)為為怎怎樣樣才才是是一一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理？？18分配指標(biāo)市場容容量競爭者者狀況況歷史狀狀況人口經(jīng)銷商商零售終終端常駐人人口流動人人口批發(fā)商商代理商商商場專賣店店當(dāng)?shù)赝獾靥娲菲飞仙陆瞪仙陆灯【蒲缶粕仙陆瞪仙陆瞪仙陆瞪仙陆灯放评峡蛻魬魪?qiáng)弱多少191.你你認(rèn)為為B經(jīng)經(jīng)理使使A地地區(qū)銷銷售業(yè)業(yè)績回回升的的成功功因素素是什什么？？該經(jīng)理理走馬馬上任任后認(rèn)認(rèn)真執(zhí)執(zhí)行了了上級級的工工作安安排大大膽管管理，，把適適應(yīng)的的人派派到適適當(dāng)?shù)牡膮^(qū)域域，任任務(wù)分分解到到人，，細(xì)化化量化化。以以人為為本學(xué)學(xué)習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)知知識，，獎懲懲分明明，銷銷售業(yè)業(yè)績有有很大大進(jìn)步步，得得到了了好評評。（（用人人與激激勵(lì)機(jī)機(jī)制相相結(jié)合合）2.你你認(rèn)為為A經(jīng)經(jīng)理該該怎樣樣分配配銷售售人員員的工工作？？業(yè)務(wù)人人員有有怨言言主要要是銷銷售指指標(biāo)不不合理理：銷銷售時(shí)時(shí)節(jié)有有淡旺旺季之之分，，消費(fèi)費(fèi)者選選擇白白酒時(shí)時(shí)受廣廣告的的影響響很大大，消消費(fèi)習(xí)習(xí)慣、、收入入水平平又有有差異異。所所以指指標(biāo)不不應(yīng)該該只看看回款款額，，應(yīng)該該充分分考慮慮地區(qū)區(qū)性差差異。。對此此，A經(jīng)理理應(yīng)針針對性性找出出問題題，進(jìn)進(jìn)行整整改，，從新新分配配銷售售指標(biāo)標(biāo)，設(shè)設(shè)立多多項(xiàng)考考核指指標(biāo)和和與之之相對對應(yīng)的的激勵(lì)勵(lì)措施施。203.你你認(rèn)為為A經(jīng)經(jīng)理該該怎樣樣鼓舞舞業(yè)務(wù)務(wù)員的的士氣氣？由于市市場在在變化化，競競爭對對手的的增強(qiáng)強(qiáng)，自自身的的業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)質(zhì)，工工作方方法也也有問問題，，廠里里政策策的不不明確確，繁繁瑣拖拖延，，也錯(cuò)錯(cuò)失了了銷售售某種種產(chǎn)品品的良良機(jī)（（如淡淡季促促銷的的計(jì)劃劃的不不到即即使安安排，，本能能投入入得到到回報(bào)報(bào)的，，眼睜睜睜著著失去去）業(yè)業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的積積極性性受挫挫。另另外，，分配配的確確不當(dāng)當(dāng)，接接受任任務(wù)不不少，，外面面受到到的經(jīng)經(jīng)銷商商的為為難，，回到到廠里里各級級主管管，經(jīng)經(jīng)理又又不給給好臉臉色看看，責(zé)責(zé)怪能能力不不強(qiáng)，，回款款額不不高；；差旅旅費(fèi)用用不能能及時(shí)時(shí)報(bào)銷銷，甚甚至不不給報(bào)報(bào)銷。。該經(jīng)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)從以以下幾幾個(gè)方方面鼓鼓舞業(yè)業(yè)務(wù)員員的士士氣：：思想想上的的安慰慰，業(yè)業(yè)務(wù)上上的指指導(dǎo)，，合理理分配配，以以理服服人。。向前前看也也要向向錢看看。4.你你認(rèn)認(rèn)為怎怎樣才才是一一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售經(jīng)理理？干任何何事情情都費(fèi)費(fèi)腦筋筋，關(guān)關(guān)鍵是是怎么么干？？我以以為應(yīng)應(yīng)該去去干自自己該該干的的事，，抓大大放小小。干干事不不是干干人，，專心心銷售售業(yè)務(wù)務(wù)，注注重重自身身品德德修養(yǎng)養(yǎng)。一一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售經(jīng)理理應(yīng)該該有很很強(qiáng)的的業(yè)務(wù)務(wù)能力力，分分析市市場的的能力力，有有談判判藝術(shù)術(shù)，忠忠誠企企業(yè)，，維護(hù)護(hù)企業(yè)業(yè)的利利益，，盡心心盡力力。21下一步工作作需要公司司支持的方方面如下：：1配備足足夠的人員員，把合適適的人安排排到崗2需要政政策上的支支持，如返返利等3明確內(nèi)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)機(jī)制，按完完成任務(wù)數(shù)數(shù)量發(fā)放獎獎金，提成成。4需要廣廣告上的配配合或促銷銷品宣傳品品等5需要產(chǎn)產(chǎn)品的及時(shí)時(shí)上市和促促銷方式。。6簡化內(nèi)內(nèi)部行政手手續(xù)，提高高工作效率率，讓業(yè)務(wù)務(wù)員主動工工作。22孔府家營銷銷培訓(xùn)匯報(bào)報(bào)目錄1、馬強(qiáng)強(qiáng)———東營市市營銷行動動方案2、呂勝利利——案例例分析：““銷售經(jīng)理理的管理工工作”3、宋海港港——福建建市場營銷銷行動方案案4、孔慶軍軍——棗莊莊市場營銷銷計(jì)劃5、劉德旺旺——案例例分析：““城市新業(yè)業(yè)態(tài)—連鎖鎖超市的銷銷售”6、姚光慶慶——溫州州市場營銷銷行動方案案”7、孔祥峰峰——天津津市場酒店店直銷計(jì)劃劃分析8、孔祥新新——我們們的學(xué)習(xí)體體會23福建省營銷銷行動方案案提綱---宋海港24城市（地區(qū)區(qū)）概況人口年白酒銷售售額孔府家在當(dāng)當(dāng)?shù)氐钠放婆苹A(chǔ)當(dāng)?shù)乜赘壹业闹饕偢偁帉κ帜壳翱赘壹业匿N售情情況3700萬萬人15億元90-2000年,10年老老市場,消費(fèi)者都有有一定的認(rèn)認(rèn)識,對品品牌形象比比較好古井,洋河河,雙溝,皖酒,小小糊涂仙等等孔府家市場場占有率為為0.05%,主要要產(chǎn)品為大大陶酒,手手雷酒.經(jīng)銷方式:經(jīng)銷代理理,逐步開開展直銷業(yè)業(yè)務(wù)25孔府家在當(dāng)當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢勢和劣勢優(yōu)勢在同行業(yè)中中最早以低低度白酒,形象廣告告,深厚文文化內(nèi)涵率率先打開福福建市場,逐步輻射射南方市場場,對消費(fèi)者有有一定的品品牌,企業(yè)業(yè)形象基礎(chǔ)礎(chǔ)劣勢1、產(chǎn)品老老化，缺乏乏新產(chǎn)品投投入2、廣告力力度不強(qiáng)3、品牌形形象沒有提提升4、促銷政政策不夠有有力5、市場競競爭激烈6、未能掌掌握可靠市市場信念，，采取相應(yīng)應(yīng)的措施26孔府家在當(dāng)當(dāng)?shù)乜梢凿N銷售的產(chǎn)品品產(chǎn)品大陶家酒手雷大曲大精品道德人家零售價(jià)格14元－15元2元5元30元50－150元零售終端賓館酒樓超市食雜店超市食雜店超市食雜店賓館酒樓超市賓館酒樓選擇怎樣的的經(jīng)銷商代理批發(fā)直銷代理批發(fā)代理批發(fā)代理批發(fā)直銷代理直銷27孔府家直銷銷酒樓（賓賓館）的營營銷計(jì)劃做法(自己己直銷/借借助經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò))產(chǎn)品鋪市計(jì)計(jì)劃預(yù)期營銷投投入預(yù)期銷售收收入預(yù)期困難及及解決辦法法自己直銷并并借助經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)相相結(jié)合1、調(diào)查酒酒樓、實(shí)力力、信譽(yù)度度、位置、、銷售白酒酒能力2、按區(qū)域域劃分，定定員，定期期，鋪設(shè)酒酒樓的孔府府家產(chǎn)品，，每月結(jié)算算3、舉行促促銷活動：：節(jié)假日促促銷，贈飲飲，發(fā)放飲飲品，促銷銷小姐推銷銷設(shè)定酒樓營營銷投入為為50萬元元（酒樓100家）），用于支支付促銷費(fèi)費(fèi)用，促銷銷品費(fèi)用，，運(yùn)費(fèi)困難：人員員配置，貨貨款的結(jié)算算，呆死帳帳，費(fèi)用來來源解決辦法：：招聘每月45萬萬元，全年年540萬萬元28酒樓的選擇擇及管理酒樓的選擇擇原則具有一定的的實(shí)力、信信譽(yù)度、位位置，銷售售白酒的能能力強(qiáng)29酒樓促銷活活動計(jì)劃目的宣傳品牌、、引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)宣傳品牌、、引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)宣傳品牌、、吸引消費(fèi)費(fèi)方式招聘、培訓(xùn)訓(xùn)地點(diǎn)全省酒樓50家全省酒樓50家時(shí)間節(jié)假日節(jié)假日節(jié)假日促銷活動贈飲禮品促銷小姐全省酒樓50家30酒樓促銷活活動費(fèi)用酒店贈品底薪(元/天)提成(元/瓶)估計(jì)銷量(瓶/天)工資小計(jì)(元/天)費(fèi)用合計(jì)(元)酒店開瓶費(fèi)(元/瓶)估計(jì)銷量(瓶/年)費(fèi)用小計(jì)(元)費(fèi)用合計(jì)活動酒店促銷小姐促銷活動平均活動費(fèi)用(元/天)活動酒店數(shù)量次數(shù)/周酒店?duì)I銷費(fèi)用入場費(fèi)(元/家)費(fèi)用小計(jì)(元)活動酒店數(shù)量次數(shù)/周促銷小姐費(fèi)用小計(jì)(元)活動周數(shù)活動時(shí)間促銷小姐工資9.10-9.161509.30-10.11.10-2104.28-5.23500023500030000057000031其他零售終端端(如商場、、超市)的營營銷目的引導(dǎo)消費(fèi)宣傳品牌引導(dǎo)消費(fèi)方式地點(diǎn)華榕超市好又多大華都時(shí)間中秋節(jié)節(jié)假日促銷活動促銷小姐贈品華榕超市好又多大華都32零售終端的管管理選擇部分零售售終端追蹤選選擇原則白酒銷售額高高，地位好，，品種多，信信譽(yù)度高鐘樓區(qū)晉安區(qū)臺江區(qū)倉山區(qū)開發(fā)30301515100.50.50.250.250.2515152244222220202020200.750.750.250.250.1233經(jīng)銷商管理1、派業(yè)務(wù)員員每月拜訪經(jīng)經(jīng)銷商一次，，解決業(yè)務(wù)中中發(fā)生的問題題；2、調(diào)查在銷銷產(chǎn)品銷量、、庫存及所屬屬批發(fā)商對產(chǎn)產(chǎn)品的意見；；34孔府家的廣告告促銷計(jì)劃東南臺海峽都市報(bào)35孔府家廣告計(jì)計(jì)劃目的形象廣告促銷品牌宣傳方式電視劇插播報(bào)頭/報(bào)末商業(yè)區(qū)時(shí)段時(shí)間春節(jié)/中秋節(jié)節(jié)周末全年廣告媒體海峽都市報(bào)廣告牌東南臺/福建建臺8：00-10：0036營銷行動計(jì)劃劃甘特圖789101112培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員員孔府家新品鋪鋪市市場調(diào)查銷量量/反饋信息息促銷活動訪問零售終端端37需要公司的支支持1。廣告支持持2。新產(chǎn)品品合理定價(jià)，，及時(shí)投入3。費(fèi)用的報(bào)報(bào)銷，人員的的指派4。希望公司司領(lǐng)導(dǎo)配合大大客戶的業(yè)務(wù)務(wù)洽談38孔府府家家營營銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)匯匯報(bào)報(bào)目目錄錄1、、馬馬強(qiáng)強(qiáng)————東東營營市市營營銷銷行行動動方方案案2、、呂呂勝勝利利————案案例例分分析析：：““銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理工工作作””3、、宋宋海海港港————福福建建市市場場營營銷銷行行動動方方案案4、、孔孔慶慶軍軍————棗棗莊莊市市場場營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃5、、劉劉德德旺旺————案案例例分分析析：：““城城市市新新業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)——連連鎖鎖超超市市的的銷銷售售””6、、姚姚光光慶慶————溫溫州州市市場場營營銷銷行行動動方方案案””7、、孔孔祥祥峰峰————天天津津市市場場酒酒店店直直銷銷計(jì)計(jì)劃劃分分析析8、、孔孔祥祥新新————我我們們的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)體體會會39棗莊莊市市場場營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃---孔孔慶慶軍軍40棗莊莊市市場場的的機(jī)機(jī)會會和和威威脅脅競爭爭十十分分激激烈烈，，各各家家競競爭爭對對手手競競爭爭頭頭破破血血流流競爭爭對對手手宣宣傳傳力力度度過過于于猛猛烈烈市場場容容量量不不小小，，有有大大約約4億億元元只要要產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量合合格格，，任任何何白白酒酒都都可可以以銷銷售售無地地方方保保護(hù)護(hù)主主義義當(dāng)?shù)氐叵M(fèi)費(fèi)者者受受廣廣告告影影響響大大，，喝喝““廣廣告告酒酒””金六六福福受受價(jià)價(jià)格格、、假假酒酒的的影影響響風(fēng)風(fēng)光光不不再再機(jī)會會威脅總的來來說，，孔府府家在在棗莊莊市場場的機(jī)機(jī)會大大于威威脅41棗莊市市場主主要競競爭對對手分分析主要競競爭對對手受價(jià)格格、假假酒的的沖擊擊失去去往日日風(fēng)采采金六福福金六福福、全全興、、當(dāng)?shù)氐厍嗑凭?、蘭蘭陵、、景芝芝、泰泰山稍占優(yōu)優(yōu)勢，，未形形成霸霸氣全興、、當(dāng)?shù)氐厍嗑凭萍眲∠孪禄m陵無法插插足景芝、、泰山山42孔府家家在棗棗莊市市場的的銷售售業(yè)績績98年年99年年2000年年計(jì)劃劃2000年年已完完成棗莊五五區(qū)50萬萬257萬545萬250萬騰州350萬602萬696萬100萬孔府家家在棗棗莊市市場的的銷售售額在在逐漸漸上升升，2000年年預(yù)計(jì)計(jì)能完完成任任務(wù)但騰州州市場場今年年到目目前不不樂觀觀43孔府家家在棗棗莊市市場的的優(yōu)勢勢1.品品牌牌古色色古香香，有有儒家家思想想的文文化品品位2.產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)量量讓消消費(fèi)者者放心心，容容易接接受3.我我們們的經(jīng)經(jīng)銷商商一般般只做做孔府府家，，不做做其他他品牌牌4.經(jīng)經(jīng)銷銷商積積極性性高5.品品牌牌知名名度很很高6.目目前前已經(jīng)經(jīng)打進(jìn)進(jìn)300家家左右右的酒酒店和和賓館館，市市場基基礎(chǔ)好好7.棗棗莊莊最大大的白白酒銷銷售大大戶已已口頭頭承諾諾做孔孔府家家，我我們將將可以以利用用其龐龐大的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)8.品品牌牌劃戶戶經(jīng)營營，不不互相相沖擊擊44孔府家家在棗棗莊市市場的的劣勢勢1.現(xiàn)現(xiàn)有有的代代理商商批發(fā)發(fā)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)還不不是很很暢通通2.產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)單一一，無無系列列產(chǎn)品品，無無法形形成規(guī)規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢3.促促銷銷宣傳傳力度度小4.對對市市場的的反應(yīng)應(yīng)及應(yīng)應(yīng)對措措施相相對滯滯后45棗莊市市場的的營銷銷目標(biāo)標(biāo)99年年20002001857萬1000萬萬1600萬萬46棗莊市市場行行動方方案六月份份酒店、、賓館館老板板聯(lián)誼誼會：：市中區(qū)區(qū)300家家酒店店、賓賓館介紹企企業(yè)情情況、、新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)和和銷售售政策策訂貨、摸獎獎目的：進(jìn)一步加強(qiáng)強(qiáng)與酒店老老板的感情情交流穩(wěn)住終端市市場基礎(chǔ)為旺季銷售售做好鋪墊墊工作47棗莊市場行行動方案七月份酒店、賓館館門頭、吧吧臺：10家左右右銷量大、、信譽(yù)好的的酒店、賓賓館目的：提高酒店老老板銷售積積極性贊助婚禮用用酒：購買1000元以上上孔府家酒酒，獎曲阜阜一日游目的：婚禮場合人人多面廣，，提高知名名度，拉動動消費(fèi)48棗莊市場行行動方案八月份電視廣告：：棗莊電視臺臺、市中電電視臺二代代酒和其他他新品廣告告，提高產(chǎn)產(chǎn)品形象消費(fèi)卡：面向黨政機(jī)機(jī)關(guān)、工商商、稅務(wù)、、公檢法等等人員，免免費(fèi)贈送二二代酒一瓶瓶，共1200張，，只限在飯飯店使用大型產(chǎn)品促促銷訂貨會會：全面啟動棗棗莊對孔府府家的消費(fèi)費(fèi)，擴(kuò)大市市場占有率率購買2輛昌昌河面包車車：車上噴涂孔孔府家廣告告語，做流流動廣告，，宣傳企業(yè)業(yè)形象，同同時(shí)提供送送貨，可供供經(jīng)銷商使使用，年底底完成目標(biāo)標(biāo)任務(wù)可獎獎勵(lì)給經(jīng)銷銷商49棗莊市場行行動方案九月份獻(xiàn)愛心消夏夏晚會：參加人：邀請歌星劉劉歡參加，，請孔府家家河棗莊市市領(lǐng)導(dǎo)參加加?；顒樱悍操徺I孔孔府家系系列酒6000元，送送門票一一張搞獻(xiàn)愛心心捐助活活動所有門票票收入和和捐款捐捐助失學(xué)學(xué)兒童會前準(zhǔn)備備：棗莊電電視臺、、市中電電視臺、、棗莊日日報(bào)宣傳傳目的：樹立企企業(yè)形象象，為中中秋、國國慶兩大大節(jié)日旺旺季打下下基礎(chǔ)50棗莊市場場行動方方案十、十一一、十二二月份售后服務(wù)務(wù)為重點(diǎn)點(diǎn)：在10家家做門頭頭的酒店店配置促促銷小姐姐各一名名制作大型型布幅，，社會公公益站牌牌目的：樹立企業(yè)業(yè)形象，，穩(wěn)定并并提高市市場占有有份額51棗莊市場場營銷方方案時(shí)間間和費(fèi)用用匯總活動項(xiàng)目日期費(fèi)用聯(lián)誼會6月20日1.5萬門頭設(shè)計(jì)制作作7月4萬婚禮贊助7-12月2萬電視廣告8-12月11.5萬消費(fèi)卡8月2.5萬訂貨會8月16日3萬購車8月6.8萬獻(xiàn)愛心晚會8月-9月25萬促銷小姐9-12月2.4萬布幅、站牌10-12月月8萬總計(jì)66.7萬6.67%費(fèi)用比率52孔府家營銷培培訓(xùn)匯報(bào)目錄錄1、馬強(qiáng)強(qiáng)——東東營市營銷行行動方案2、呂勝利———案例分析析：“銷售經(jīng)經(jīng)理的管理工工作”3、宋海港———福建市場場營銷行動方方案4、孔慶軍———棗莊市場場營銷計(jì)劃5、劉德旺———案例分析析：“城市新新業(yè)態(tài)—連鎖鎖超市的銷售售”6、姚光慶———溫州市場場營銷行動方方案”7、孔祥峰———天津市場場酒店直銷計(jì)計(jì)劃分析8、孔祥新———我們的學(xué)學(xué)習(xí)體會53城市新業(yè)態(tài)－－連鎖超市的的銷售－－－劉德旺54A城的“老田””超市是孔府府家經(jīng)努力開開展直銷的超超市。A業(yè)務(wù)務(wù)員一直負(fù)責(zé)責(zé)“老田”超超市的業(yè)務(wù)，，近來該商場場為減少庫存存，要求每月月送三次貨，，這樣一來，，孔府家的送送貨成本就提提高了，利潤潤率變得很低低，而且增加加了許多麻煩煩，于是A代代表要求不作作“老田”超超市了，理由由很簡單，做做生意就是為為了賺錢，錢錢賺不到當(dāng)然然就沒必要費(fèi)費(fèi)力氣去做，，但是B經(jīng)理理卻不這么認(rèn)認(rèn)為，B經(jīng)理理說，做生意意除了考慮利利潤以外，市市場占有率也也非常重要，，象“老田””這樣的商場場在全市有500多加連連鎖店，影響響相當(dāng)大，在在“老田”賣賣就等于開了了一個(gè)窗口，，顧客來逛商商場的時(shí)候就就能看到我們們的產(chǎn)品，這這對于提高品品牌知名度是是非常有好處處的，況且做做“老田”還還是有利潤的的，只是麻煩煩一些，所以以還是應(yīng)該做做的。B經(jīng)理進(jìn)一步步調(diào)查發(fā)現(xiàn)A城的大賣場場、連鎖超市市是居民購物物的主要場所所，他決定安安排業(yè)務(wù)員定定期前去拜訪訪這些賣場和和連鎖超市，，但是該怎樣樣安排銷售人人員呢？以下下是他所收集集到的資料：：您認(rèn)為與“老老田”的合作作是否該終止止？在您開拓市場場的時(shí)候主要要考慮的是利利潤率還是市市場份額？對于客戶日益益提高的要求求，我們應(yīng)采采取什么對策策？對于類似“老老田”這樣的的零售終端，，我們應(yīng)采取取怎樣的服務(wù)務(wù)及促銷活動動？B經(jīng)理該怎樣樣分配他的銷銷售人員拜訪訪零售終端B經(jīng)理的業(yè)務(wù)務(wù)員拜訪零售售終端時(shí)該問問哪些問題？？區(qū)東區(qū)西區(qū)中區(qū)南區(qū)人口（萬人）1531468032食品零售額（億元）41352116北區(qū)4211賣場和連鎖超市（個(gè)）50048030020015055老田問題不合作合作找另家自建成本收益資信度網(wǎng)絡(luò)大小知名度售后服務(wù)促銷產(chǎn)品送貨次數(shù)拜訪次數(shù)新產(chǎn)品更新殘損品滯銷品調(diào)換人員安排活動形式頻率561.您認(rèn)為與“老老田”的合作作是否該終止止？與“老田”的的合作不能停停止。因?yàn)檫@這是我們辛辛辛苦苦開發(fā)的的客戶，不能能因?yàn)闃I(yè)務(wù)人人員的個(gè)人得得失，從而影影響到整個(gè)公公司的銷售狀狀況。2.在您開開拓市市場的的時(shí)候候主要要考慮慮的是是利潤潤率還還是市市場份份額？？我在開開發(fā)時(shí)時(shí)常過過程中中主要要還是是關(guān)注注市場場份額額。因因?yàn)闃I(yè)業(yè)務(wù)人人員的的陣地地就是是市場場。你你沒有有市場場或市市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)就就等于于沒有有利潤潤，利利潤是是市場場給的的。沒沒有廣廣闊市市場的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員不是是一個(gè)個(gè)好的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員。3.對于客客戶日日益提提高的的要求求，我我們應(yīng)應(yīng)采取取什么么對策策？我們應(yīng)應(yīng)該采采取以以下對對策：：降低低運(yùn)運(yùn)輸輸成成本本，，采采取取招招標(biāo)標(biāo)運(yùn)運(yùn)輸輸。。利用用配配貨貨車車來來運(yùn)運(yùn)輸輸，，降降低低送送貨貨成成本本滿足足其其每每月月送送三三次次或或的的要要求求必須須現(xiàn)現(xiàn)款款現(xiàn)現(xiàn)貨貨選擇擇素素質(zhì)質(zhì)高高的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員來來加加大大售售后后服服務(wù)務(wù)574.對于于類類似似““老老田田””這這樣樣的的零零售售終終端端，，我我們們應(yīng)應(yīng)采采取取怎怎樣樣的的服服務(wù)務(wù)及及促促銷銷活活動動？？對于于““老老田田””這這樣樣的的客客戶戶，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該注注重重售售后后服服務(wù)務(wù)和和促促銷銷活活動動。。對對于于其其提提出出的的要要求求，，比比如如殘殘損損品品的的調(diào)調(diào)換換，，滯滯銷銷品品的的處處理理等等要要求求應(yīng)應(yīng)盡盡量量滿滿足足，，并并且且應(yīng)應(yīng)該該在在客客戶戶提提出出后后迅迅速速解解決決。。關(guān)關(guān)于于促促銷銷活活動動，，應(yīng)應(yīng)該該定定期期、、頻頻繁繁的的展展開開。?？煽膳c與專專業(yè)業(yè)的的策策劃劃公公司司合合作作，，搞搞一一些些有有吸吸引引力力的的活活動動；；也也可可以以借借鑒鑒競競爭爭對對手手的的好好的的作作法法，，取取長長補(bǔ)補(bǔ)短短。。5.B經(jīng)理理該怎怎樣分分配他他的銷銷售人人員拜拜訪零零售終終端按照輕輕重緩緩急的的原則則，先先安排排重要要窗口口的超超市，，大的的零售售終端端，大大的批批發(fā)或或代理理或經(jīng)經(jīng)銷商商。要要做到到定時(shí)時(shí)，定定位，，定人人，保保證每每一個(gè)個(gè)客戶戶在規(guī)規(guī)定的的時(shí)間間間隔隔內(nèi)把把必須須有專專門的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員拜訪訪。6.B經(jīng)理理的業(yè)業(yè)務(wù)員員拜訪訪零售售終端端時(shí)該該問哪哪些問問題？？主要了了解以以下幾幾個(gè)問問題：：競爭爭對手手是哪哪家，，競爭爭產(chǎn)品品的特特性，，本地地區(qū)消消費(fèi)者者的偏偏好與與價(jià)格格承受受能力力，我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售情況況，促促銷活活動的的開展展情況況，客客戶內(nèi)內(nèi)部的的變動動狀況況等。。58下階段段工作作開展展需要要公司司支持持的方方面：：1加加快新新產(chǎn)品品的開開發(fā)，，中秋秋節(jié)前前必須須推出出高、、中、、低擋擋齊全全的產(chǎn)產(chǎn)品組組合2加加快業(yè)業(yè)務(wù)人人員車車旅費(fèi)費(fèi)用和和電話話費(fèi)用用的報(bào)報(bào)銷手手續(xù)3推推出有有吸引引力的的中秋秋節(jié)的的促銷銷方案案4立立刻解解決歷歷史遺遺留問問題5業(yè)業(yè)務(wù)人人員提提出的的合理理建議議必須須即時(shí)時(shí)給予予答復(fù)復(fù)。6經(jīng)經(jīng)銷商商的滯滯銷產(chǎn)產(chǎn)品是是否可可以考考慮及及時(shí)進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)換。。59孔府家家營銷銷培訓(xùn)訓(xùn)匯報(bào)報(bào)目錄錄1、馬馬強(qiáng)強(qiáng)———東東營市市營銷銷行動動方案案2、呂呂勝利利———案例例分析析：““銷售售經(jīng)理理的管管理工工作””3、宋宋海港港———福建建市場場營銷銷行動動方案案4、孔孔慶軍軍———棗莊莊市場場營銷銷計(jì)劃劃5、劉劉德旺旺———案例例分析析：““城市市新業(yè)業(yè)態(tài)——連鎖鎖超市市的銷銷售””6、姚姚光慶慶———溫州州市場場營銷銷行動動方案案”7、孔孔祥峰峰———天津津市場場酒店店直銷銷計(jì)劃劃分析析8、孔孔祥新新———我們們的學(xué)學(xué)習(xí)體體會60溫州營營銷行行動方方案提提綱－－－－姚光慶慶61城市（（地區(qū)區(qū)）概概況人口年白酒酒銷售售額孔府家家的市市場份份額溫州消費(fèi)特特點(diǎn)700萬范圍三區(qū)，兩市市，七縣3億98年市場場占有率為為2%,高高檔酒店店覆蓋率16％；99年市場場占有率為為1%中中高檔酒酒店覆蓋率率3％，，高檔酒酒店幾乎為為零1、消費(fèi)能能力強(qiáng)2、習(xí)慣自自飲自吃，，消費(fèi)小容容量白酒3、喜歡在在飯店就餐餐溫州經(jīng)濟(jì)特特點(diǎn)私營經(jīng)濟(jì)占占全市經(jīng)濟(jì)濟(jì)的75％％，餐飲業(yè)業(yè)發(fā)達(dá)62溫州白酒市市場分析容量以小容量為為主如125ml-175ml,225ml-350m,450-550ml125ml-175ml占銷銷售比例的的70－80％價(jià)格酒店零售價(jià)價(jià)格以30，60，，120為為主促銷情況推廣過程中中大筆投入入成功產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)的投入占占營銷費(fèi)用用的50％％溫州白酒產(chǎn)產(chǎn)品情況高檔（100以上））：茅臺，，五糧液，，酒鬼，市市場份額為為27％中高檔（50－100元）：：古井貢，，瀘州老窖窖，烏牛酒酒，市場份份額為43％中檔（20－50元元）：沱牌牌曲酒，全全興大曲，，仰韶，種種子，孔府府家，稻花花香，市場場份額為23％低檔（20元以下））：市場份份額為7％％63目前孔府家家銷售渠道道孔府家一級經(jīng)銷商商二級經(jīng)銷商商賓館酒樓超市/綜合合商場小飯店小賣店消費(fèi)者64孔府家目前前銷售渠道道的不足孔府家渠道道的現(xiàn)狀造成的后果果網(wǎng)絡(luò)覆蓋面面受限流通費(fèi)用增增大價(jià)格沖擊、、混亂串貨現(xiàn)象嚴(yán)嚴(yán)重地區(qū)買斷產(chǎn)產(chǎn)品多應(yīng)收帳款回回收困難經(jīng)銷商積極極性受挫解決方案地區(qū)總經(jīng)銷銷渠道形式單單一多頭出貨渠道控制力力不足加強(qiáng)經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)管理理，同時(shí)加加大直銷力力度廠家直銷65可以采取的的銷售渠道道孔府家戰(zhàn)略伙伴一一體化消費(fèi)者賓館酒樓超市/綜合合商場小飯店小賣店分公司二級經(jīng)銷商商專賣店批發(fā)商二級經(jīng)銷商商批發(fā)商經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商商66產(chǎn)品檔次孔府家在溫溫州應(yīng)采取取的銷售渠渠道－戰(zhàn)略略伙伴一體體化條件市場市場潛力輻射能力覆蓋面廣人口消費(fèi)基礎(chǔ)位置重要城市人口流動旅游經(jīng)銷商銷量數(shù)量信譽(yù)資金網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品新老產(chǎn)品位置交通新產(chǎn)品老產(chǎn)品高檔低檔中檔67戰(zhàn)略伙伴一一體化特點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)略伙伴一一體化－廠家與經(jīng)經(jīng)銷商縱向向聯(lián)合的銷銷售體系，，主要是內(nèi)內(nèi)部管理加加強(qiáng)合作，，共同制訂訂市場營銷銷策略及市市場發(fā)展目目標(biāo)，加強(qiáng)強(qiáng)孔府家的的市場控制制能力，實(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏，，取得孔府府家與經(jīng)銷銷商的共同同發(fā)展?？赘医?jīng)銷商＋戰(zhàn)略伙伴一一體化市場68戰(zhàn)略伙伴一一體化的運(yùn)運(yùn)作方式孔府家經(jīng)銷商孔府家出業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐禺?dāng)?shù)卣衅钙傅?名業(yè)業(yè)務(wù)員的獎獎金負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣姓衅傅?名名業(yè)務(wù)員，，并負(fù)責(zé)其其工資人力送貨車一輛輛、辦公用用品、生活活用品店面、辦公公室、孔府府家人員住住房物力新產(chǎn)品營銷銷費(fèi)用資金孔府府家家應(yīng)應(yīng)提提供供經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售政政策策孔府府家家應(yīng)應(yīng)提提供供經(jīng)經(jīng)銷銷商商必必要要的的服服務(wù)務(wù)及時(shí)時(shí)溝溝通通孔孔府府家家的的營營銷銷策策略略等等內(nèi)內(nèi)部部信信息息白酒酒只只銷銷售售孔孔府府家家完成成銷銷售售任任務(wù)務(wù)，，做做好好售售后后服服務(wù)務(wù)如果果未未完完成成孔孔府府家家銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)，，負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)孔孔府府家家已已經(jīng)經(jīng)投投入入的的營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用的的30％％維護(hù)護(hù)孔孔府府家家品品牌牌及時(shí)時(shí)反反饋饋市市場場信信息息責(zé)任任參與與銷銷售售渠渠道道的的管管理理參與與人人員員管管理理享受受銷銷售售政政策策及時(shí)時(shí)了了解解孔孔府府家家的的營營銷銷策策略略等等必必要要信信息息參與與孔孔府府家家溫溫州州市市場場營營銷銷策策略略的的制制訂訂權(quán)利利投入入雙方方應(yīng)應(yīng)加加強(qiáng)強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部部管管理理溝溝通通及及合合作作及及信信息息的的及及時(shí)時(shí)溝溝通通最最終終達(dá)達(dá)到到雙雙贏贏其他他69孔府府家家應(yīng)應(yīng)在在溫溫州州市市場場推推出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品名稱稱52度度孔孔府府家家的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品容量量(ml/瓶瓶））125ml－－175ml酒店店零零售售價(jià)價(jià)格格（（元元/瓶瓶））36出廠廠價(jià)價(jià)16包裝裝突出出孔孔府府家家古古樸樸典典雅雅，，古古色色古古香香的的特特點(diǎn)點(diǎn)有視視覺覺沖沖擊擊力力突出出產(chǎn)產(chǎn)品品檔檔次次質(zhì)量量質(zhì)量量好好，，質(zhì)質(zhì)量量穩(wěn)穩(wěn)定定52度度孔孔府府家家的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品225ml－－275ml783652度度孔孔府府家家的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品450－－550ml16072地位位主銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品次銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品形象象產(chǎn)產(chǎn)品品70銷售售渠渠道道的的選選擇擇直銷二級分銷一級分銷市區(qū)區(qū)餐餐飲飲娛娛樂樂場場所所市區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)的的食食品品配配貨貨店店一級級分分銷銷對象象樹立立孔孔府府家家品品牌牌高高品品質(zhì)質(zhì)形形象象擴(kuò)大大市市場場覆覆蓋蓋面面，，提提高高銷銷售售量量，，占占有有率率擴(kuò)大大市市場場占占有有率率，，提提高高銷銷售售量量目的的直銷銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)100家家（（包包括括超超市市25家家））15家家5家家一一級級分分銷銷商商，，每每家家分分銷銷商商設(shè)設(shè)立立直直銷銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)15家家要求求每網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)每每天天3瓶瓶，，月月銷銷量量9千千瓶瓶，，月月銷銷售售額額36萬萬元元月銷銷量量4500瓶瓶，，銷銷售售額額18萬萬元元月銷銷售售額額為為18萬萬預(yù)計(jì)計(jì)銷銷量量71新產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場推推廣廣甘甘特特圖圖72印象象篇篇目的的讓消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)識識到到新新產(chǎn)產(chǎn)品品是是高高檔檔次次，，高高品品位位的的酒酒投入入方方式式鋪貨貨過過程程中中著著重重硬硬性性廣廣告告投投入入，，新新聞聞視視點(diǎn)點(diǎn)炒炒作作，，輔輔以以人人員員推推廣廣時(shí)間間8月月--10月月73印象象篇篇營營銷銷活活動動甘甘特特圖圖活動動計(jì)計(jì)劃劃）74印象象篇篇活活動動計(jì)計(jì)劃劃及及費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算活動動計(jì)計(jì)劃劃沿街街橫橫幅幅50條條7500元元預(yù)計(jì)計(jì)費(fèi)費(fèi)用用新聞聞發(fā)發(fā)布布會會200人人次次8萬萬元元電視視廣廣告告（（溫溫州州經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)臺臺，，鹿鹿城城有有線線臺臺））30秒秒廣廣告告15次次每每天天兩兩次次，，15秒秒廣廣告告15次次隔隔天天播播放放4.8萬元報(bào)刊新聞視點(diǎn)點(diǎn)炒作10篇篇（晚報(bào)，僑僑鄉(xiāng)報(bào)或商報(bào)報(bào)）2萬元車體廣告硬性性投入（5路路公交雙層兩兩輛一年）13萬元太陽傘及雨衣衣廣告8萬元總計(jì)35.5萬元元各大酒店餐飲飲娛樂場所進(jìn)進(jìn)場費(fèi)及促銷銷小姐10人人20萬元時(shí)間8月8月8月8月2000年10月－2001月10月2000年75推廣篇目的令消費(fèi)者成為為孔府家的品品牌忠實(shí)者投入方式針對各大餐飲飲娛樂場所，，各大商場超超市進(jìn)行人員員推廣，輔以以軟性廣告宣宣傳時(shí)間11月-2001年2月月76鞏固篇目的鞏固產(chǎn)品地位位，擴(kuò)大銷售售網(wǎng)絡(luò)，完善善營銷體制，，從費(fèi)用龐大大的直銷班子子轉(zhuǎn)變?yōu)橛卸壥袌鰹橹髦鞯匿N售渠道道發(fā)展，以減減少推廣費(fèi)用用投入方式針對各縣、市市酒店餐飲娛娛樂場所、各各大商場超市市進(jìn)行人員推推廣，輔以軟軟性廣告宣傳傳時(shí)間2001年3月-2001年12月月77孔府家營銷培培訓(xùn)匯報(bào)目錄錄1、馬強(qiáng)強(qiáng)——東東營市營銷行行動方案2、呂勝利———案例分析析：“銷售經(jīng)經(jīng)理的管理工工作”3、宋海港———福建市場場營銷行動方方案4、孔慶軍———棗莊市場場營銷計(jì)劃5、劉德旺———案例分析析：“城市新新業(yè)態(tài)—連鎖鎖超市的銷售售”6、姚光慶———溫州市場場營銷行動方方案”7、孔孔祥峰峰———天津津市場場酒店店直銷銷計(jì)劃劃分析析8、孔孔祥新新———我們們的學(xué)學(xué)習(xí)體體會78天津市市場酒酒店直直銷計(jì)計(jì)劃分分析孔祥峰峰79天津市市場概概況原三大大直轄轄市之之一人口960萬年白酒酒銷售售額達(dá)達(dá)十幾幾億元元無地方保保護(hù)主義義目前競爭爭激烈，，促銷活活動繁多多80孔府家在在天津市市場的優(yōu)優(yōu)勢“孔府家家酒，叫叫人想家家”的廣廣告語深深入人心心天津是綜綜合素質(zhì)質(zhì)較高的的大都市市，人們們對古樸樸典雅、、文化內(nèi)內(nèi)涵高的的孔府家家酒有特特殊感情情81在天津市市場做酒酒店直銷銷的原因因飯店直銷銷是杜絕絕假酒的的最有效效的方式式消除天津津消費(fèi)者者對孔府府家酒的的懼假心心理，酒酒店直銷銷能使消消費(fèi)者喝喝放心酒酒以此為基基礎(chǔ)重新新奪取天天津市場場82天津市場場酒店直直銷合作作伙伴介介紹專業(yè)做酒酒店信譽(yù)好現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)飯店600多多家，大大多知名名度高、、效益好好凡特與酒酒店保持持長期的的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系擁有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的銷售隊(duì)隊(duì)伍業(yè)務(wù)發(fā)展展勢頭良良好，預(yù)預(yù)計(jì)2000年年業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展到1000家天津凡特特83天津市場場酒店直直銷方式式利用凡特特公司現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)將酒推推向酒店店為酒店制制作帶有有孔府家家宣傳廣廣告的燈燈箱牌匾匾為酒店提提供帶有有孔府家家品牌的的酒杯、、圓珠筆筆等禮品品為酒店服服務(wù)員提提供印有有孔府家家品牌的的T恤招聘促銷銷小姐，，身穿印印有孔府府家品牌牌的服裝裝做促銷銷84天津市場場酒店直直銷管理理計(jì)劃在和和平、河河西、南南開、河河?xùn)|、河河北、紅紅橋六個(gè)個(gè)區(qū)設(shè)立立分銷處處，以使使業(yè)務(wù)員員集中工工作，與與客戶隨隨時(shí)溝通通，隨時(shí)時(shí)拜訪以分銷處處為中心心在各區(qū)區(qū)開展業(yè)業(yè)務(wù)，對對客戶進(jìn)進(jìn)行管理理，及時(shí)時(shí)淘汰銷銷售量低低、效益益不好的的客戶，，以減少少損失各分銷處處配送貨貨車一輛輛85孔府家天天津市場場酒店直直銷估算算根據(jù)現(xiàn)有有客戶600家家計(jì)算，，預(yù)計(jì)先先期鋪底底酒總計(jì)計(jì)3000箱預(yù)計(jì)7-12月月份，可可售300萬86孔府家天天津市場場酒店直直銷估算算活動項(xiàng)目目時(shí)間費(fèi)用T恤7月12萬廣告杯7-12月5萬廣告筆7-12月2萬門頭廣告告7-9月月30萬87本方案近近、遠(yuǎn)期期效果和和產(chǎn)品要要求近期效果果深入酒店店，賺取取利潤遠(yuǎn)期效果果重塑孔府府家品牌牌產(chǎn)品要求求必須要推推出符合合酒店需需求的新新產(chǎn)品88孔府家營營銷培訓(xùn)訓(xùn)匯報(bào)目目錄1、馬強(qiáng)強(qiáng)———東營市市營銷行行動方案案2、呂勝利利——案例例分析：““銷售經(jīng)理理的管理工工作”3、宋海港港——福建建市場營銷銷行動方案案4、孔慶軍軍——棗莊莊市場營銷銷計(jì)劃5、劉德旺旺——案例例分析：““城市新業(yè)業(yè)態(tài)—連鎖鎖超市的銷銷售”6、姚光慶慶——溫州州市場營銷銷行動方案案”7、孔祥峰峰——天津津市場酒店店直銷計(jì)劃劃分析8、孔祥新新——我們們的學(xué)習(xí)體體會89我們的學(xué)習(xí)習(xí)體會學(xué)習(xí)使我的的積極性提提高，思想想觀念轉(zhuǎn)變變。我覺得得通過自己己努力，可可以開發(fā)市市場。我覺得這次次學(xué)習(xí)的東東西可以融融入到實(shí)際際的銷售工工作中去。。希望能經(jīng)經(jīng)常培訓(xùn)，，而不是速速成。學(xué)習(xí)對工作作很有好處處，討論交交流很好。?？紫樾拢嚎琢罘ǎ簵顚W(xué)志：90我們的學(xué)習(xí)習(xí)體會通過學(xué)習(xí)，，我認(rèn)識到到了銷售和和營銷的差差別。我覺得我們們很需要這這樣的培訓(xùn)訓(xùn)。過去認(rèn)為跑跑銷售把酒酒賣出去就就完了，現(xiàn)現(xiàn)在我認(rèn)為為作好銷售售管理的基基礎(chǔ)工作才才能賣好酒酒。顏丙利：唐濤：韋文華：919、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。