成交技巧及價格商談

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成交技巧及價格商談

客戶購買心理分析客戶購買信號分析實用成交技巧成交技巧客戶購買心理期望:我確定在費用，支付方面已達到我的最佳利益我不想倉促做出決定，也不想被勉強操作，我需要確信，是我自己做出了這個決定銷售顧問在把握成交機會時,要迎合客戶的購買心理,要冷靜分析,不可急于求成.購買信號：語言信號

談及具體的支付條件，贈送品，車身顏色，交車時間開始認真地殺價提出有關售后服務，保修，上牌，保險等各種費用提問第三者意見時表情信號：嘴巴微張，嘴邊肌肉松弛時表現(xiàn)出滿意或者接受的表情隨著銷售人員的話，表情微妙變動時；你們有白色的現(xiàn)車嗎？辦理車輛貸款需要多長時間？仔細研究銷售合同，面部表情突然松弛動作信號

對銷售員的說明開始點頭時；開始突然沉靜下來思考時；對銷售員的態(tài)度比較親切時；拿手上的汽車資料做筆記，并那計算器計算，開始與銷售員熱烈地探討；客戶主動問話時；客戶的反應變得積極時；直接法假設法二選一法誘導法小恩小惠法利益總結(jié)法供應壓力法贊美法實用成交技巧直接法銷售人員得到客戶的購買信號以后,直接提出建議購買的方法適用以下幾種情況:銷售人員比較熟悉的老客戶或保有客戶、或新的意向客戶已經(jīng)確認建立了互信的關系客戶在聽完銷售人員的相關汽車產(chǎn)品介紹后，沒有表示異議，甚至對銷售人員的介紹表示十分的贊同客戶對某一輛汽車已有好感，購車意向比較明顯，但不愿主動提出成交建議銷售人員在處理完了客戶的重大異議之后或成功地幫忙客戶解決了某些困難當銷售人員拿著合同做試探，而客戶沒有明顯的拒絕反應假設法

假設成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的問題，直接要求客戶購買的方法．“看得出來您對這臺車的各個方面都比較了解，也比較喜歡．您若購買，是喜歡紅色還是白色的？”二選一法：

您是現(xiàn)金還是分期付款？車的顏色是紅色還是銀色？

注意：銷售人員提供的選擇方案要讓客戶從中得到一種肯定的答案．向客戶提出選擇時，應避免提供太多的方案，最好的方案就是兩項．

誘導法：

您現(xiàn)在購買車，我公司搞促銷活動，從Ｘ月Ｘ日到Ｘ月Ｘ日，可以贈送前擋貼膜哦，數(shù)量有限哦．如您現(xiàn)購買車，正好趕上后天接節(jié)假日，您可以帶著家人出門旅游，多方便啊，您看，現(xiàn)天氣多好啊，不冷不熱，正是出游的好季節(jié)?。獕毫Ψǚǎ阂栽撥囆停ǎ伾?，數(shù)數(shù)量等）緊緊張為由提提示客戶成成交贊美法：該方法比較較適合那些些自詡為專專家，十分分自負的客客戶，讓其其內(nèi)心接受你你的贊揚，，促其成交交“今天日子不不錯”“有紀念意義義”“要想發(fā)不不離８”“擇日不如如撞日”小恩小惠惠促進法法：在公司允允許或者者得到授授權的情情況下，，給客戶戶一點折折讓，促促進成交交．如果您今今天就做做出決定定，我爭爭取贈送送您一副副腳墊，，或者增增加免費費保養(yǎng)的的次數(shù)．．或售后后服務價價格比較較優(yōu)惠等等．利益總結(jié)結(jié)法：當對客戶戶購車的的利益做做出總結(jié)結(jié)讓客戶戶心動時時促進成成交.價格商談談正確認識識價格商商談價格商談談原則價格異議議價格商談談技巧讓價原則則價格商談談顧客要求求進行價價格商談談，意味味著顧客客感興趣趣，顧客客有成交交的可能能價格商談談是對一一個銷售售人員素素質(zhì)的全全面考驗驗，絕不不僅僅是是“討價價還價””價格商談談沒有““常勝將將軍”，，沒有專專家價格商談談絕對有有原則和和技巧，，通過不不斷的反反復的學學習、實實踐、交交流和總總結(jié)一定定可以提提高成功功率正確認識“價格商談”準確把握握價格商商談的時機價格商談談的前提提條件：：取得顧顧客的““相對購買買承諾”價格商談談成功的的重要因因素：充充分的準備必須找到到價格爭議議的真正正原因價格商談談的目標標：雙贏贏顧客：以以最便宜宜的價格格買到最最合適的的車銷售顧問問：以顧顧客能接接受的最最高的價價格賣出出車；同同時，讓讓顧客找找到“贏”的的感覺------““最便宜的的價格買買到最合合適的車車”價格商談談的五大大原則顧客如果果沒有承承諾當場場簽單付付款不要進行行實質(zhì)性性的“價價格商談談”，不不要受顧顧客的脅脅迫或誘誘惑（““底價你你都不肯肯報，我我就不到到你這里里買了””，“你你價格便便宜，我我下午就就過來訂訂”……），不要要怕因此此而流失失顧客否則，成成為犧牲牲品（墊墊背）幾幾乎是注注定的，，因為顧顧客將拿拿你的底底價再去去壓其他他經(jīng)銷商商給出更更低的價價格，或或下次再再來的時時候在本本次的基基礎上再再壓低可告知公公開的““促銷活活動”內(nèi)內(nèi)容如果顧客客還沒有有最終確確定車型型，讓顧顧客考慮慮成熟了了再過來來訂車：：“我這這兩天再再提供一一些信息息和資料料給您參參考一下下，您比比較一下下，定下下來買我我們這款款車后，，您過來來訂車，，我保證證給您最最優(yōu)惠的的價格””如果顧客客已經(jīng)確確定了車車型，但但要比較較幾個經(jīng)經(jīng)銷商的的價格，，就給顧顧客一個個“優(yōu)惠惠價格承承諾”：：“保證證您滿意意我們的的價格””，“除除了價格格讓您滿滿意之外外，我們們還有這這么好的的售后服服務站””……取得相對對承諾顧客如果果承諾當當場簽單單付款“你價格格合適，，我今天天就定下下來?！薄贝_認顧客客承諾的的可信程程度：顧顧客是否否具備了了簽單付付款的條條件？如如果不是是，那么么顧客的的承諾極極可能是是虛假的的！顧客是否否具備了了“銷售售三要素素”？顧客是否否已經(jīng)““設定購購買標準準”？是否已經(jīng)經(jīng)決定買買車？（（“想要要購買””）是否決定定了買什什么樣的的車？（（根據(jù)其其需求““設定標標準”））顧客是否否已經(jīng)發(fā)發(fā)出了““購買信信號”？？他決定就就買這款款車嗎？？（購買買意愿））他帶錢了了嗎？只有確認認顧客的的承諾是是誠心的的，才是是開始價價格商談談的時候候！充分的準備會會讓價格商談談更輕松，正正所謂“知己己知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”了解顧客的背背景：顧客的購車經(jīng)經(jīng)歷顧客的決策行行為類型建立顧客的舒舒適感取得顧客的信信任和好感（（專業(yè)、熱情情、親和力））關心顧客的需需求------讓顧客感覺到“我要幫你買買到最合適你你的車”，而而不是“我要要你買這款車車，我要賺你你的錢”充分的準備顧客想付得越越少越好，銷銷售代表則想想賺得越多越越好。顧客認為不討討價還價就會會被銷售代表表欺騙。顧客并不完全全了解他將要要購買產(chǎn)品和和服務的全部部價值。顧客可以從眾眾多的經(jīng)銷商商和銷售代表表那里買到產(chǎn)產(chǎn)品。價格爭議的原原因只是顧客的一一個借口。顧客對價格真真正的異議。。顧客把取得最最大的折扣視視為一種活動動常規(guī)。尋找出價格的的真正理由是是銷售員的目目標買點吧太貴了~太貴了顧客覺得產(chǎn)品品太貴了，因因為價格比產(chǎn)產(chǎn)品的利益更更重要。價格對顧客太太高了，因為為他沒有足夠夠多的錢。顧客有，或者者可能有條件件更優(yōu)越的報報價。價格異議的原原因找到當家作主主的人爭取得到顧客客的“相對承承諾”（NOGAIN，NOGIVE）------當場接單沒有得到“相相對承諾”-----留下活扣，絕絕不探底------下次續(xù)談讓顧客首先開開口“討價””讓價幅度：百百位數(shù)、越來來越小讓價次數(shù)：<3讓價的理由：：車型、配置置、顏色、促促銷活動、庫庫存車、完成成指標、獎金金讓利等不讓價的理由由讓價時的態(tài)度度給顧客群一個個空隙商量給顧客一顆““定心丸”------價格承諾（取取得“相對承承諾”的前提提下）尋求幫助：計計算器、文件件、電話、同同事、經(jīng)理讓顧客找到““贏”的感覺覺-----給顧客一個臺臺階讓顧客感覺已已談到“最便便宜的價格””價格商談的技技巧產(chǎn)品錯位（聲聲東擊西）附加費用（運運費、出庫費費、服務費、、額外配置費費用（金屬漆漆、新款、高高頂、背負式式備胎。。。。）夸贊顧客的價價格商談技巧巧給顧客群留點點商量的空隙隙適當?shù)摹敖禍販亍备愣ā坝绊懻哒摺眱r格“申請””共戰(zhàn)（“托””、敲邊、配配合。。。））價值包>>價格價格商談的技技巧如果在談論中中客戶提及競競爭對手更佳佳的報價，一一定要把這個個報價詢問得得更加清楚。。預防顧客的誤誤導。尋找競爭對手手報價的漏洞洞。競爭對手報價價太快接受對方方價格是錯誤誤的一次不能讓步步過大牢記自己的讓讓步次數(shù)和大大小夸獎對方以削削弱對方討價價還價有條件的阻止止價格下滑沒有得到交換換永遠不要輕輕易讓步面對價格折扣扣堅決說不,并表示不可能能明確客戶價格格異議的原因因,并確定其真實實性轉(zhuǎn)移價格強調(diào)調(diào)產(chǎn)品的相關關附加價值及及服務轉(zhuǎn)移話題,打岔,緩和氣氛面對客戶過份份壓價價格談判價格談判的時時機購買周期：被被吸引---產(chǎn)生興趣---擬定購買方案案---選擇購買方案案---成交銷售三要素(MAN)：購買力+決策權+需求價格談判的技技巧首要原則：讓讓顧客感覺““以最便宜的的價格買到了了最合適的車車”準備------讓價格談判更更輕松了解顧客的背背景：顧客的購車經(jīng)經(jīng)歷不同的顧客行行為類型建立顧客的舒舒適感取得顧客的信信任和好感（（專業(yè)、熱情情、親和力））關心顧客的需需求------“我要你買到合合適的車”小結(jié)謝謝觀看！謝謝12月-2211:44:5411:4411:4412月-2212月-2211:4411:4411:44:5412月-2212月-2211:44:542022/12/3111:44:549、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。11:44:5411:44:5411:4412/31/202211:44:54AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:44:5411:44Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:44:5411:44:5411:44Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2211:44:5411:44:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202211:44:54上午午11:44:5412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:44上上午午12月月-2211:44December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:44:5411:44:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:44:54上上午11:44上午11:44:5412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:44:5411:44:5411:4412/31/202211:44:54AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2211:44:5411:44Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:44:5411:44:5411:44Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:44:5511:44:55December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:44:55上上午11:44:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:44上午12月-2211:44December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3111:44:5511:44:5531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:44:55上上午午11:44上上午11:44:5512月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。11:44:5511:44:5511:4412/31/202211:44:55AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的