營(yíng)銷管理：專業(yè)銷售技巧大綱

在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中銷售客戶有兩個(gè)選擇要素:

理性與感性抗拒的根源在于個(gè)人價(jià)值觀,經(jīng)驗(yàn)等.銷售代表往往忽略感性的重要性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能抄襲你的策略,但無法抄襲你與客戶的關(guān)系.檔案學(xué)習(xí)

銷售情況之(一)小組作業(yè)有一間包裝公司的銷售員去拜訪他的顧客。這顧客目前是用郵寄的方法向這位供貨商購(gòu)買小量的產(chǎn)品。這銷售員是這一區(qū)的新人，所以還沒有見過這位顧客。銷售情況之(一)

1.銷售員 噢。你好！ 顧客 很好，謝謝。你呢﹖2. 銷售員 不錯(cuò)，但是今天天氣很糟！ 顧客 是的，已經(jīng)14天如此了！3. 銷售員 對(duì)，希望這情況會(huì)很快的改變。你們看來好象很忙呀﹖ 顧客 是的，每年這個(gè)時(shí)候我們都很忙。4. 銷售員 這個(gè)我了解。我會(huì)盡量縮短時(shí)間去向您介紹我們最新的產(chǎn)品，“Kraft”

紙箱。 顧客 哦，是什么﹖5. 銷售員 這是一種采用目前市場(chǎng)上最先進(jìn)最堅(jiān)固的材料制成的紙箱。你必須承認(rèn)這是科技的進(jìn)步。 顧客 哦，或許吧。6. 銷售員 我們是采用了波紋的原理制造出這種新式的紙箱。這里有樣品。非常的好看，你說是嗎﹖ 顧客 是的，看來這種材料一定很貴﹖7. 銷售員 是有一點(diǎn)貴。比一般紙箱只不過多了15﹪，你就能得到一種更強(qiáng)更耐用的紙箱。 顧客 或許吧，但是15%累積起來是很多錢。就拿我們所用的小紙箱吧，這個(gè)數(shù)目就等于一年中多花費(fèi)$10,000?，F(xiàn)在我們正在盡量的節(jié)省開銷呢！銷售情況之(一)8. 銷售員 我知道。但是你必須考慮到你所買到的品質(zhì)。這材料提供你一個(gè)更強(qiáng)的紙箱，它能比其它的紙箱更有效地保護(hù)你的產(chǎn)品，同時(shí)它亦是更美觀更耐用。顧客 但是你也得考慮價(jià)錢呀！9. 銷售員 嗯！我必須告訴你X工廠和Y公司他們都改用了“Kraft”紙箱，你知道他們也是很注重價(jià)格。顧客 是嗎﹖那我可以把樣品留下作參考嗎？10. 銷售員 當(dāng)然可以，那我遲一些會(huì)把這兩種不同尺寸的紙箱報(bào)個(gè)價(jià)，然后我們?cè)僮屑?xì)的談?wù)劑t 顧客 好的，就這樣做吧。11. 銷售員 那很好，暫時(shí)就這么做。 顧客 好的，謝謝你，再見。12. 銷售員 謝謝你，再見。細(xì)閱此銷售拜訪，設(shè)定此

銷售員所采用的不同步驟。

給予每步驟的名稱。分析每一部份之優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。對(duì)此銷售員所作出的每一

步驟評(píng)分(1-10)。工作會(huì)議工作會(huì)議步驟+等級(jí)穿著整齊熱心微笑可靠性清楚地問候禮貌結(jié)實(shí)地握手設(shè)身處地用名字來自我介紹坦誠(chéng)要有自信

+第一印象”

一個(gè)良好的開場(chǎng)白建立一個(gè)和諧的氣氛建立一個(gè)積極的處境製造興趣／信任弄清楚時(shí)間安排進(jìn)入你需要說的話題解釋全部會(huì)面的目的問題及困難開場(chǎng)白太長(zhǎng)客戶不被促使去聽客戶帶著消極的態(tài)度客戶說話太多對(duì)銷售拜訪目的之

錯(cuò)誤理解惡劣的經(jīng)歷時(shí)間不足個(gè)人作業(yè)找出你個(gè)人銷售接觸的長(zhǎng)處及短處。

等級(jí)1-55=優(yōu)，1=劣1. 你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣﹖2. 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你的產(chǎn)品﹖3. 當(dāng)你遇到抗拒時(shí)，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng)﹖4. 你是否可以很快了解別人的意思或者令他們清楚地作出解釋﹖5. 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢﹖6. 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談﹖7. 你能否把異議押后，以便不防礙話題之進(jìn)行﹖8. 你會(huì)選用別人容易理解的語言來溝通嗎﹖9. 在交談中，你會(huì)允許別人表達(dá)他們的觀點(diǎn)嗎﹖10. 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎﹖11. 你能否在交談中仍然清楚地保持你的目的？12. 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境？13. 在銷售的會(huì)談上，你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn)呢﹖14. 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn)，以便增強(qiáng)客戶的記憶呢﹖15. 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng)呢﹖16. 你有沒有用字、圖和舉例來幫助別人更加容易明白你所講的內(nèi)容呢﹖銷售售的的接接觸觸接觸觸能能力力Question3+5+10+15個(gè)人人評(píng)評(píng)分分:_________________爭(zhēng)取取資資料料Question1+4+9+12個(gè)人人評(píng)評(píng)分分:_________________提供供資資料料Question2+8+14+16個(gè)人人評(píng)評(píng)分分:_________________影響響和和處處理理Question6+7+11+13個(gè)人人評(píng)評(píng)分分:把你你自自己己的的積積分分打打勾勾：：爭(zhēng)取取資資料料提供供資資料料接觸觸能能力力影響響和和處處理理2019181716151413121110987654一個(gè)個(gè)良良好好接接觸觸階階段段的的指指導(dǎo)導(dǎo)方方針針為拜拜訪訪及及開開場(chǎng)場(chǎng)作作準(zhǔn)準(zhǔn)備備守時(shí)時(shí)吸引引注注意意緊記記拜拜訪訪的的目目的的和諧諧洽洽談?wù)勔龑?dǎo)導(dǎo)性性的的問問題題讓客客戶戶盡盡量量說說話話避免免文文化化及及宗宗教教的的討討論論緊記記客客戶戶的的個(gè)個(gè)人人資資料料小心心語語調(diào)調(diào)緊記記對(duì)對(duì)客客戶戶重重要要的的資資料料確定定時(shí)時(shí)間間發(fā)問問技技巧巧問題題種種類類：：取得得一一個(gè)個(gè)長(zhǎng)而而“不受受影影響響”的答答案案用作收集一般般資料開始字句：：什么；那那里；為何；；怎樣；那位位；何時(shí)；那那些公開中立型問問題取得一個(gè)長(zhǎng)而“受影響”的答案用作收集指定定資料開始字句：：什么；那那里；為何；；怎樣；那位位；何時(shí)；那那些公開引導(dǎo)型問問題取得一個(gè)短而“受影響”的答案（是／否）用作取得接納納開始字句：：您有沒有有...?...是是不是肯定型問題壞處公開型問題足夠資料在客戶不察覺覺的情況下影影響會(huì)談客戶相信自已已控制整個(gè)拜拜訪和諧氣氛你需要更多時(shí)時(shí)間要求客戶多說說話有可能會(huì)迷失失主要拜訪目目的好處很快取得明確確要點(diǎn)確定對(duì)方想法法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必必須步驟肯定型問題好處較少資料需要更多問題題“負(fù)面”氣氛方便那些不合合作客戶壞處你需要其它的的資料嗎﹖你們需要多少少公尺﹖你有什么感想想﹖下午六點(diǎn)你方方便嗎﹖當(dāng)選擇陳列器器材時(shí)，甚么么對(duì)你是最重重要的呢﹖如果我們買得得到它，你要要我們將它送送過來嗎﹖你在早些時(shí)候候有沒有看過過它﹖你更改它的可可能性高嗎﹖﹖你要這個(gè)嗎﹖﹖你說：「可以以看一看」時(shí)時(shí)-你確確實(shí)在想甚么么呢﹖你對(duì)這個(gè)關(guān)心心嗎﹖你對(duì)它有什么么感想﹖你需要馬上得得到它嗎﹖你對(duì)這個(gè)了解解多少﹖關(guān)于送貨，你你的選擇是…或者…﹖你的理想價(jià)錢錢是什么﹖類似的事件，，曾經(jīng)發(fā)生過過嗎﹖如果我們可以以找到一個(gè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)合理的方方案，同時(shí)又又符合你的空空間要求，我我們是否能達(dá)達(dá)到協(xié)議﹖你還需要些什什么﹖你喜歡什么尺尺寸﹖你喜歡哪一個(gè)個(gè)﹖你喜歡這個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)度嗎﹖這對(duì)你有些什什么意義﹖如果我們能找找到適合你的的顏色，我能能否得到你的的定單﹖當(dāng)你更改時(shí)-你最希希望得到什么么呢？肯定型公開型個(gè)人作業(yè)請(qǐng)分辨以下的的問題類型：：應(yīng)用習(xí)作確定需要漏斗技巧1.激勵(lì)合作2.用公開中立型型問題去取無無偏見的資料料3.用公開引導(dǎo)型型問題能發(fā)發(fā)掘更深4.肯定型問題去去

達(dá)到精精簡(jiǎn)要求5.總結(jié)作筆記6.保險(xiǎn)問題資料階段準(zhǔn)備問題解釋發(fā)問的目目的（激勵(lì)作作答）由中立型問題題開始混合引導(dǎo)型及及中立型問題題用肯定型問題題作完結(jié)將問題有程序序的引出總結(jié)需求得到客戶肯定定的接納做筆記資料階段的指指導(dǎo)方針銷售呈現(xiàn)特點(diǎn)證明需要配合需要用證明來說服服將產(chǎn)品／服務(wù)務(wù)的特點(diǎn)連接客戶的需需要。證明給客戶知知道其產(chǎn)品／／服務(wù)的利益益

合符他的的需要。階段一 列舉舉用友產(chǎn)品的的特性及服務(wù)務(wù)。階段二 將其其給予客戶的的利益列出。。階段三 列出出客戶的需要要，并將其連連系至有關(guān)利利益。階段四 列出出有關(guān)的問題題以套出客戶戶的需要。小組討論特性利益需要問題銷售呈現(xiàn)的指指導(dǎo)方針在呈現(xiàn)前，總總結(jié)客戶需求求及取得其接接納不同的客戶有有不同的需求求特性會(huì)產(chǎn)生因因人而異的評(píng)評(píng)價(jià)必須呈現(xiàn)產(chǎn)品品的利益給予予客戶精簡(jiǎn)地地提供供證明明及利利益引述客客戶的的用詞詞及數(shù)數(shù)據(jù)決定階階段訂單下一步步行動(dòng)動(dòng)確認(rèn)決定就就是依依賴各各個(gè)銷銷售環(huán)環(huán)節(jié)取取得成成功之之后而而達(dá)成成的協(xié)協(xié)議。。包括括：例如：：什么是是決定定？在開始始的時(shí)時(shí)候什么時(shí)時(shí)候去去爭(zhēng)取取決定定？在每一一階段段都獲獲客客戶接接受準(zhǔn)備決定階階段我們?yōu)闉槭裁疵床荒苣芡瓿沙筛喽嗟慕唤灰啄啬?？興趣時(shí)間1.2.3.太早嘗嘗試太遲嘗嘗試未曾嘗嘗試恐慌不肯定定懷疑FEARUNCERTAINDOUBT銷售決決定的的方法法完成交交易的的方法法直接獲得正正或負(fù)負(fù)的答答案方法解釋CLOSEDQUESTIONCLOSE利用定定單表表格ORDERFORMCLOSE只給予予兩個(gè)個(gè)選擇擇可采用用正面面的問問題EITHERORCLOSE鎖定對(duì)對(duì)方HALFNELSONCLOSE列出所所有的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及缺缺點(diǎn)突出其其所有有之優(yōu)優(yōu)點(diǎn)DUKEOFWELLING-TON問題法法簽單法法選擇法法假定法法利害分分析法法銷售決決定的的方法法警誡后后果方法解釋CAUTIONARYTALE失去訂訂單LOSTSALE逐漸消除PROCESSOFELIMINATION最后異議

FINALOBJECTIONCLOSE完成交交易的的方法法警誡法法起死回回生法法排除除法法唯一障障礙法法應(yīng)用習(xí)習(xí)作小組作作業(yè)識(shí)別以以下不不同的的完成成交易易技巧巧：所用的的技巧巧1.““在你的的同意意下，，我將將為你你保留留一整整篇四四月份份的廣廣告或或者你你要到到五月月才開開始呢呢﹖””2.““我我可可以為為你寫寫定單單嗎﹖﹖”3.““我我們們可以以在星星期一一將一一個(gè)完完全相相同的的模型型送到到?！薄?.““那那個(gè)個(gè)款式式的銷銷路很很好，，如果果你等等的話話，到到時(shí)候候我不不敢擔(dān)擔(dān)保有有存貨貨。””5.““你你要要租用用它嗎嗎﹖””6.““你你的的選擇擇是甚甚么：：內(nèi)裝裝的或或者手手提式式的呢呢﹖””7.““銷銷售售員指指著一一張紙紙說：：““顧客客先生生，你你會(huì)為為著一一些小小小的的缺點(diǎn)點(diǎn)而放放棄這這些好好處嗎嗎﹖””8.““當(dāng)當(dāng)貨貨物找找到時(shí)時(shí)，我我很樂樂意到到來為為你建建造陳陳列。?！?.““你你還還面對(duì)對(duì)著其其它的的問題題嗎﹖﹖”10.““你你看到到這……將將如如何減減輕你你的工工作，，是嗎嗎﹖””11.銷銷售售員：：舒舒暢暢的駕駕駛和和安全全對(duì)你你是最最重要要的？？準(zhǔn)顧客客：：(點(diǎn)頭頭）銷售員員：：你你同意意這個(gè)個(gè)款式式是最最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的嗎嗎﹖準(zhǔn)顧客客：：是是，我我可以以同意意。銷售員員：：而而且你你也提提到你你的太太太喜喜歡它它的設(shè)設(shè)計(jì)﹖﹖準(zhǔn)顧客客：：沒沒錯(cuò)。。銷售員員：：你你準(zhǔn)備備用甚甚么方方式付付款呢呢﹖12.““如果我我能為為你找找到那那特優(yōu)優(yōu)的款款式，，你就就會(huì)買買。對(duì)對(duì)嗎嗎﹖””13.““依依我看看，我我們有有你所所要的的自動(dòng)動(dòng)制紐紐扣機(jī)機(jī)，腳腳踏開開關(guān)和和刺繡繡等等等功能能?！薄?4.““你你需要要皮制制的室室內(nèi)裝裝璜嗎嗎﹖””15.““你你要藍(lán)藍(lán)色嗎嗎﹖””16.““為為什么么要等等﹖我我們的的產(chǎn)品品能為為你做做更多多的事事情！！”17.““我我們做做生意意的機(jī)機(jī)會(huì)如如何呢呢?””18.““幾幾時(shí)要要呢﹖﹖”視覺／／身體體訊號(hào)號(hào)任何肢肢體動(dòng)動(dòng)作引引至增增加好好奇心心、友友誼或或擁有有權(quán)點(diǎn)頭微笑向前傾傾用手摸摸下巴巴增加視視覺注注意再次查查看介介紹書書、樣樣本本、產(chǎn)產(chǎn)品玩弄筆筆枝觸摸定定單表表格將對(duì)象象拉前前查看看小組作作業(yè)以下那那一個(gè)個(gè)是購(gòu)購(gòu)買的的訊號(hào)號(hào)？購(gòu)買的的訊號(hào)號(hào)1.““塑料好好象比比較不不耐用用…””是是否否2.““那很很好??！”是是否否3.““它好好象很很重……”是是否否4.““你說說有服服務(wù)合合同？？”是是否否5.““復(fù)復(fù)印印的的時(shí)時(shí)間間只只需需要要半半秒秒﹖﹖””是是否否6.““透透氣氣的的隱隱形形眼眼鏡鏡能能耐耐多多久久﹖﹖””是是否否7.““你你已已經(jīng)經(jīng)解解答答了了我我最最大大的的顧顧慮慮。?！薄笔鞘欠穹?.““我我也也想想為為我我的的勞勞資資方方面面做做一一些些事事情情，，是是否否但但是是我我不不知知道道從從何何開開始始。。””9.““我我的的太太太太會(huì)會(huì)喜喜歡歡它它。?！薄笔鞘欠穹?0.客客戶戶突突然然拿拿起起電電話話并并且且叫叫一一位位研研究究與與是是否否發(fā)發(fā)展展部部的的工工程程師師進(jìn)進(jìn)來來。。11.““你你們們接接受受舊舊物物換換新新物物嗎嗎﹖﹖””是是否否12.一一位位消消費(fèi)費(fèi)者者拿拿起起了了一一件件衣衣服服來來看看。。是是否否13.一一位位購(gòu)購(gòu)買買者者坐坐在在椅椅子子上上雙雙手手和和腳腳都都交交叉叉著著。。是是否否14.““你你們們提提供供怎怎么么樣樣的的保保障障﹖﹖””是是否否15.““我我可可以以過過些些時(shí)時(shí)候候再再回回答答嗎嗎﹖﹖””是是否否16.““一一個(gè)個(gè)主主要要的的因因素素是是必必須須能能隨隨時(shí)時(shí)的的擴(kuò)擴(kuò)充充。。是是否否你你所所說說的的模模型型能能夠夠再再加加添添嗎嗎，，還還是是需需要要以以后后買買新新的的呢呢﹖﹖””應(yīng)用用習(xí)習(xí)作作決定定階階段段如果果你你不不能能得得到到客客戶戶的的決決定定設(shè)立立下下一一次次拜拜訪訪的的目目標(biāo)標(biāo)作出出結(jié)結(jié)論論計(jì)劃劃下下一一次次拜拜訪訪記下下行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃書書獲得得客客戶戶的的同同意意緊記記拜訪訪的的目目的的按部部就就班班地地達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)購(gòu)買買的的信信號(hào)號(hào)注意意要要點(diǎn)點(diǎn)檔案案學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)銷售售情情況況之之(二二)小組組作作業(yè)業(yè)另外外一一間間包包裝裝公公司司的的銷銷售售員員去去拜拜訪訪他他的的顧顧客客。。這顧客目目前是用用郵寄的的方法向向這位供供貨商購(gòu)購(gòu)買小量量的產(chǎn)品品。這銷售員員是這一一區(qū)的新新人，所所以還沒沒有見過過這位顧顧客。銷售情況況之(二)雙方自我我介紹之之后……1.銷銷售員你你看來來春風(fēng)得得意，近近來一定定很好。。顧客是是啊，雖雖然工作作很忙但但還是很很不錯(cuò)。。2.銷銷售員難難怪你你們的銷銷量也增增加了。。顧客是是啊，所所以我們們的工作作也越來來越多了了。3.銷銷售員那那倒是是，希望望你能抽抽出15分鐘給給我？顧客好好的。有有甚么事事嗎？4.銷銷售員首首先我我需要問問幾個(gè)問問題來肯肯定我的的資料。。那些小小型的紙紙箱主要要是用來來裝魚醬醬和蛋黃黃醬的是是嗎？顧客不不錯(cuò)。5.銷銷售員當(dāng)當(dāng)它們們被送到到批發(fā)商商時(shí)，我我相信它它們還裝裝在紙箱箱內(nèi)以防防途中受受到損壞壞。至于于產(chǎn)量，，一年內(nèi)內(nèi)大概有有1400-1500箱吧??！顧客大大約是1500多些。。6.銷銷售員這這么說說你們業(yè)業(yè)務(wù)的增增長(zhǎng)的比比我想象象中還快快。一個(gè)個(gè)人應(yīng)付付得來嗎嗎？顧客目目前還可可以。7.銷銷售員我我倒有有一個(gè)辦辦法能夠夠幫你節(jié)節(jié)省金錢錢。你一一定聽到到最近紙紙箱的科科技又有有新突破破。顧客是是的，我我是聽過過，但是是不適合合我們用用。裝罐罐頭還可可以，但但裝我們們的產(chǎn)品品就不大大可能。。銷售情況況之(二)8.銷售員不不錯(cuò)，，用普通通紙箱運(yùn)運(yùn)送需要要面業(yè)一一些問題題。你的的醬瓶不能被被好好綁綁緊。顧客是是啊，我我同意。。9.銷銷售員如如果不不是因?yàn)闉檫@個(gè)原原因，你你會(huì)考慮慮用其它它的外箱箱嗎？顧客我我想我會(huì)會(huì)的。10.銷銷售員員 這么么說我可可以假定定你在一一年內(nèi)可可以從紙紙箱和每每日四小小時(shí)的人人工中節(jié)節(jié)省$8000。顧客我我還沒有有詳細(xì)的的計(jì)算過過，但是是我想大大概也差差不了多多少。11.銷銷售員員 你知知道我們們正在發(fā)發(fā)展這一一類的產(chǎn)產(chǎn)品。我我們現(xiàn)在在已經(jīng)有有一種不不但強(qiáng)而而且還可可以用自自黏性物物體的紙紙箱。顧客聽聽來很不不錯(cuò)。12.銷銷售員員 你看看這樣本本，它的的原理與與波紋紙紙箱一樣樣。但是是你可以以看到它它的不同同在于的的堅(jiān)固性性。顧客是是，這確確實(shí)是很很好，不不過它的的價(jià)錢必必定比較較貴。13.銷銷售員員 如果果單看紙紙箱的價(jià)價(jià)錢，差差別是15%。。但是如如果從利利潤(rùn)的角角度看，，那么你你在一年年內(nèi)大約約可以節(jié)節(jié)省$3,500到到$4,000。這這是根據(jù)據(jù)外箱今今天的大大約$,8000的價(jià)價(jià)格所能能省的$4再加加上大概概每年可可以從半半天的人人工之薪薪金、福福利等等等所省的的兩千元元。你說說這個(gè)數(shù)數(shù)目合理理嗎？顧客我我想是可可以，但但是你能能確保這這紙箱適適合我們們的用途途嗎？銷售情況況之(二)14.銷售員要要是我我們能肯肯定這一一點(diǎn)，你你會(huì)改用用這種紙紙箱嗎？？顧客是是，大體體上可以以這么說說。至少少是值得得考慮的的一件事事。15.銷銷售員員 Ｘ工工廠和ＹＹ公司，，你是知知道的，，他們的的運(yùn)輸過過程比你你們的更更茍求。。他們開開始時(shí)也也是非常常的小心心，但是是自從他他們改用用了“Kraft”紙箱他們們的損壞率已已經(jīng)減少少了50%。顧客你你說的是是真的嗎嗎？16.銷銷售員員 為了了消除你你的疑慮慮，我建建議你先先和他們們聯(lián)絡(luò)。。你認(rèn)識(shí)識(shí)他們是是嗎？我我將帶你你的一些些產(chǎn)品樣樣品回去去，然后后用新的的包裝將將它們送送回給你你。這樣樣一來你你就能更更清楚這這紙箱的的效果。。顧客 這意見見不錯(cuò)。17. 銷售售員 我們是是否可以說，，如果這方法法達(dá)到你的要要求并使你信信服，你會(huì)盡盡快改用這新新產(chǎn)品嗎？顧客 我應(yīng)該該會(huì)這么做。。當(dāng)然我得先先和我們的生生產(chǎn)部門的經(jīng)經(jīng)理談?wù)?，但但是這必須是是在我得到樣樣品以后。18. 銷售售員 是，我我明白。或許許我們可以一一起和他談?wù)務(wù)勥@慨念？顧客 好的。。19. 銷售售員 你好象象還有一些疑疑問？顧客 是的，，這紙箱的印印刷不如舊的的好。銷售情況之(二)20.銷售員 如果果用專家的眼眼光去看，它它是有點(diǎn)不同同。顧客 是，我我看得到。是是不那么好。。21. 銷售售員 這些紙紙箱將被堆積積在店里。有有人會(huì)去注意意這小小的差差別嗎？顧客 不，也也許不會(huì)。22. 銷售售員 好，我我們同意這一一點(diǎn)。從銷售售的角度看，，這也應(yīng)不會(huì)會(huì)影響你們的的銷售量。顧客 那倒是是真的，不過過每個(gè)人都喜喜歡他的包裝裝越吸引人越越好。23. 銷售售員 我明白白你的觀點(diǎn)，，但是你該不不會(huì)因?yàn)檫@點(diǎn)點(diǎn)小差別失去去節(jié)省八千元元的機(jī)會(huì)吧？？顧客 你說得得對(duì)。24. 銷售售員 我是否否可以現(xiàn)在拿拿這些樣品回回去，然后在在一個(gè)星期內(nèi)內(nèi)送還給你？？到時(shí)候我們們?cè)俾?lián)絡(luò)。顧客 應(yīng)該沒沒問題。25. 銷售售員 那好，，謝謝你，再再見。顧客 再見。。D.A.P.A.了解客戶對(duì)我們們產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)的需求讓客戶確定我我們已經(jīng)正確確地了解其需需求提供例証証實(shí)實(shí)我們的產(chǎn)品品/服務(wù)如何何能符合客客戶的需求讓客戶肯定我我們的產(chǎn)品/服務(wù)符合其其要求Definition摸底Acceptance認(rèn)同Proof證明Acceptance雙方無誤DA–結(jié)構(gòu)1.第一個(gè)印象(首30秒秒)握手眼對(duì)眼的接觸觸儀表2.接觸階段積極；制造一一個(gè)積極的氣氣氛時(shí)間安排制造一個(gè)『我我好』，『你你好』的情況況前奏4. 會(huì)面議議程(我們們今天要談些些甚么)我希望今天的的會(huì)議能如此此進(jìn)行：首首先我要為你你們介紹……然后我會(huì)問幾幾個(gè)有關(guān)于你你們的業(yè)務(wù)情情況以便確定定我們合作的的地方─好好嗎─接受。。5.呈現(xiàn)公司（祗祗限用于新的的顧客或者現(xiàn)現(xiàn)有的顧客中中的新接觸人人）6.資料階段(重要：60%的時(shí)間將將用于此)我們必須確定定顧客／準(zhǔn)顧顧客的需要、、特別要求、、可能面對(duì)的的難題、期望望和將來的計(jì)計(jì)劃。發(fā)問問題激勵(lì)合作使用中立式問問題來揭開更更多的領(lǐng)域使用引導(dǎo)式問問題來確定有有關(guān)的資料使用肯定式問問題來針對(duì)需需要記住冰山之角角的理論7. 總結(jié)資資料的階段爭(zhēng)取接受這將能促進(jìn)雙雙方之正確了了解和避免產(chǎn)產(chǎn)生誤會(huì)8. 決定的的階段總結(jié)─現(xiàn)狀同意一個(gè)行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃─誰誰在甚么么時(shí)候做什么么？客戶接納訂一個(gè)新的時(shí)時(shí)間DA–結(jié)構(gòu)(續(xù)篇)PA–結(jié)構(gòu)1.第一個(gè)印象(首30秒秒)2. 接觸階階段3. 時(shí)間安安排4. 會(huì)談內(nèi)內(nèi)容及程序5. 總結(jié)上上次會(huì)談結(jié)果果6. 自從我我們上一次的的見面后請(qǐng)問問有沒有甚么么改變嗎？7. 客戶接接納上一次會(huì)會(huì)談結(jié)果8.呈呈現(xiàn)情況況※需求求、證明※為顧顧客把產(chǎn)品/服務(wù)特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為其利益9. 呈現(xiàn)價(jià)價(jià)格決定的階段※成交交※計(jì)劃劃下下一一次次會(huì)會(huì)面面時(shí)時(shí)間間※記錄錄時(shí)時(shí)間間及及行行動(dòng)動(dòng)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:22:1314:22:1314:2212/31/20222:22:13PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:22:1314:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:22:1314:22:1314:22Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:22:1314:22:13December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:22:13下下午午14:22:1312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:22下下午午12月月-2214:22December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:22:1314:22:1331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:22:13下下午2:22下下午14:22:1312月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:22:1314:22:1314:2212/31/20222:22:13PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:22:1314:22Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:22:1314:22:1314:22Saturday,De