ML雙歧增殖保健品銷售管理手冊二

銷售管理手冊128ML雙歧增殖保健品1目錄

營銷組合分冊

第一部推廣命名篇

第二部包裝與價格組合篇第三部營銷渠道篇銷售管理分冊

第四部產品經銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊

第六部終端銷售管理規(guī)范篇第七部終端展示規(guī)范篇第八部終端物料設計篇營銷傳播分冊

第九部促銷策劃篇第十部廣告策劃篇2營銷組合分冊之

推廣命名篇第一部3篇首語：好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長……好的名子本身就是傳播的利器。雅哈娜(180ML)雙歧增殖保健品短期內登陸烏市,首先必須面對費用拮據、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此時，一個適宜的產品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部推廣命名篇4第一部推廣命名篇雅哈娜

高記憶：即使對年輕而沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經過目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎，營銷活動本身，也較易為受眾關注。四大理由5第一部推廣命名篇雅哈娜

系統(tǒng)風險：來自政策面（強勢個體）干涉的風險；

規(guī)避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+適度公益行為或政府公關。風險與

規(guī)避傳播風險：因命名的獨特性引起受眾普遍不適；

規(guī)避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象風險：因命名的獨特性引起受眾對投資主體（雅哈娜）的不良印象；

規(guī)避策略：另行注冊殼公司獨立運作。6第一部推廣命名篇“雅哈娜”受眾信息溝通流程（示意）雅哈娜？什么東西？文革的“雅哈娜”死灰復燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是產品？什么東西呢？初步印象（關注）原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點兒意思；……聽說是有益腸道的喔！……原來是種功能飲料……類似“紅牛”一類的，不過包裝真有個性！它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個“雅哈娜”哪！口味不算差，還有些保健功能……偶爾一喝也蠻不錯的！被動信息接收正面印象完成7營銷組合分冊之

包裝與價格組合篇第二部8第二部包裝與價格組合篇導讀目錄一、定價的原理二、產品（“雅哈娜”）的基本銷售形態(tài)三、特別說明9第二部包裝與價格組合篇一、定價的原理

1、常見的價值形態(tài)：

價值感知>價格>成本

（一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失）

價格>價值感知>成本

（顧客產生不信任和消費抵觸心理）

價格>成本>價值感知

（顧客對購買該產品根本不予考慮）

2、理想的價值形態(tài)：

價值感知=價格>成本10第二部部包裝與與價格格組合合篇3、與與競爭爭者（（“紅紅牛””）的的定價價對照照市場份份額占占有“紅牛?！钡牡钠骄鶈挝晃粌r格格0.024元元/ml“雅哈哈娜””單位位成本本“紅牛牛”單單位成成本結論：：“雅哈哈娜””180ml單單瓶定定價應應在4.4元左左右。。11第二部部包裝與與價格格組合合篇二、產產品的的基本本銷售售形態(tài)態(tài)180ml普通通玻瓶瓶單支支裝消費人人群：：初次（（嘗試試）購購買者者、偶偶發(fā)性性（輕輕度））購買買者、、消費費能力力不穩(wěn)穩(wěn)定的的年輕輕消費費者等等吸引方方式：：產品包包裝、、終端端POP、、媒體體（廣廣告））形象象的差差異化化特征征。零售定定價：：￥￥4.5~4.8元元12第二部部包裝與與價格格組合合篇4瓶（180ml4））禮盒裝裝消費人人群：：經常性性（中中度））購買買者、、低端端禮品品采購購者等等吸引方方式：：新穎便便利包包裝形形式、、實惠惠（相相對單單支購購買））的促促銷價價格。。零售定定價：：（（正常常零售售價））￥￥17.6~19.2元元（（銷售售促進進價））￥￥16元13第二部部包裝與與價格格組合合篇20瓶（180ml20）紙箱包包裝消費人人群：：習慣性性（重重度））購買買者、、腸疾疾患者者等特特殊消消費群群體吸引方方式：：清晰明明確的的產品品功能能訴求求。零售定定價：：（（正常常零售售價））￥￥88~96元元（（銷售售促進進價））￥￥80元14第二部包裝與價格格組合篇三、特別說說明：作為一個缺缺少前期導導入式傳播播的功能飲飲品，即使使是特別設設定的銷售售促進價，，與一般功功能飲料相相比，定價價仍屬偏高高……因此此新奇的產產品命名、、精美便利利的包裝形形式、明了了強勢的功功能主張將將成為“雅雅哈娜”烏烏市登陸的的三只利器器。15營銷組合分分冊之營銷渠道篇篇第三部1617一、渠道選選擇二、渠道模模式的突出出特點三、渠道建建設四、渠道控控制原理第三部營銷渠道篇篇導讀目錄1718一、渠道選選擇1、新產品品入市通常常渠道方案案◆直銷（直接接渠道、含含自營終端端）◆經銷（間接接渠道）◆混合渠道就“雅哈娜娜”而言，，除團購業(yè)業(yè)務、自控控終端（如如某些酒樓樓終端、醫(yī)醫(yī)院等特殊殊客戶）外外，渠道方方案應以間間接渠道控控制為主，，在節(jié)日消消費旺盛的的春節(jié)前后后，更接近近混合渠道道模式。第三部營銷渠道篇18192、營銷渠渠道與五大大“營銷流流”第三部營銷渠道篇商品流灌裝廠（北庭）中轉庫生產商（綠奧）經銷商顧客直營終端所有權流灌裝廠（北庭）生產商（綠奧）經銷商顧客直營終端1920第三部營銷渠道篇資金流灌裝廠（北庭）生產商（綠奧）經銷商顧客銀行銀行直營終端信息流灌裝廠（北庭）中轉庫生產商（綠奧）經銷商顧客直營終端2021第三部營銷渠道篇促銷流生產商（綠奧）經銷商顧客廣告代理商直營終端2122一、渠道模模式的突出出特點第三部營銷渠道篇直接渠道模模式優(yōu)點：便于營銷行行為的規(guī)范范化控制、、信息傳遞遞準確及時時；缺點：運營成本高高（人員、、物流系統(tǒng)統(tǒng)費用等））生產商（綠奧）顧客直營終端客戶團體2223第三部營銷渠道篇間接渠道模模式優(yōu)點：1、運營成成本、鋪市市費用低（（現成網絡絡）2、市場場進入快、、信息來源源廣缺點：1、競爭的的有序性差差、服務品品質低2、渠渠道依賴性性強生產商（綠奧）顧客零售商一級經銷商商零售商2324第三部營銷渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式綠奧經銷商零售商消費者綠奧消費者零售商直營終端團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務2425第三部營銷渠道篇三、渠道建建設1、渠道構構建原則：：消費者導向向：購買便便利、消費費滿意便于有效控控制；高效作業(yè)實現渠道環(huán)環(huán)節(jié)利益最最大化擁有信息直直達管道2526第三部營銷渠道篇2、渠道建建設的內容容：對管控市場場的渠道規(guī)規(guī)劃與模式式選擇渠道環(huán)節(jié)設設置與到達達通路建立渠道控控制團隊、、確認渠道道控制責任任渠道開通渠道環(huán)節(jié)資資料建檔2627第三部營銷渠道篇3、渠道建建設流程：：（1）渠渠道模式細細分綠奧普普通中型商商業(yè)網點大大型商業(yè)業(yè)網點自自有終端周周邊小型型網點（（含小型型酒樓等））輻輻射射性經銷網網點周周邊邊零售網點點大大型型消費終端端（主要酒酒樓等）特特定醫(yī)醫(yī)院綠綠奧產品自自營店團團購客戶戶2728第三部營銷渠道篇（2）渠渠道控制區(qū)區(qū)隔采集渠道單單位資訊中、大型商商業(yè)網點區(qū)區(qū)域與作用用區(qū)域劃分分輻射性網點點影響區(qū)域域劃分大型消費終終端確定可開發(fā)醫(yī)院院終端確定定綠奧產品自自營店選址址團購客戶鱗鱗選區(qū)域營銷體體系規(guī)劃2829第三部營銷渠道篇（3）渠渠道控制責責任明確渠道控控制責任；；設定各渠道道及其分支支的銷售目目標。（4）委委派責任人人委派責任人人并進行相相關業(yè)務規(guī)規(guī)范培訓。。（5）渠渠道貫通實實施2930第三部營銷渠道篇（6）渠渠道基礎管管理詳細采集渠渠道企業(yè)資資訊，建立立渠道檔案案正確測算渠渠道分支的的銷售潛力力。3031四、渠道控控制原理：：1、合同控控制在書面合同同中明確要要求達成的的行為，以以具法律效效力的文件件對渠道道單位的經經營行為進進行約束；；2、利益鼓鼓勵不僅提供或或保障渠道道單位（個個人）合理理的收益或或獲利機會會，更應幫幫助渠道推推動銷售，，令其更容容易獲得獎獎勵。這對對在渠道中中樹立品牌牌好感度極極為重要卻卻易受到忽忽視。3、公關交交往通過人際交交往與渠道道的各級人人員保持良良好溝通。。強化渠道道信息的精精確，以及及時調整營營銷行為或或規(guī)避風險險。第三部營銷渠道篇31324、通路運運作的內容容：第三部營銷渠道篇通路運作應收帳款客戶管理生動化管理理人員管理市場活動3233A、人員管管理目標計劃拜訪路線管理時間管理使用客戶卡卡獲取訂單鋪貨率報表第三部營銷渠道篇B、客戶管管理客戶資料庫存管理零售價管理理消費者消費費趨勢競爭對手活活動經銷商管理理（價格、、庫存、人人員、培訓訓等）C、應收帳款款客戶平均銷量量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處處理壞帳處理3334D、生動化管管理產品集中陳列列同一品牌垂直直陳列同一包裝水平平陳列中文正面標簽簽面對消費者者明顯的價格標標簽先進先出渠道海報、POP明顯和易看見見適當、合理設設置試飲設備備第三部營銷渠道篇E、市場活動動信息收集（客客戶和消費者者）渠道分析（客客戶、消費者者、競爭對手手、環(huán)境）設計活動目標確定實施活動監(jiān)控過程和結結果總結34銷售管理分冊冊產品經銷體系系篇第四部35購物渠道分類類經銷體系規(guī)劃劃特殊渠道的銷銷售規(guī)劃對經銷商的支支持政策經銷商的利潤潤分析經銷商的代理理資格導讀目錄第四部產品經銷體系篇36購買渠道分類類食雜店/售貨貨店酒樓便利店批發(fā)市場百貨商店超級市場大賣場購物渠渠道道傳統(tǒng)渠道現代渠道特殊渠道經銷形式綠奧生物工程程公司營銷公公司第四部產品經銷體系篇3738經銷體系規(guī)劃劃百貨商店超級市場大賣場現代渠道經銷商綠奧公司針對現代渠道道，建議利用用經銷商固有有的銷售通路路，進行鋪貨貨；針對傳統(tǒng)渠道道，專走批發(fā)發(fā)市場，旨在在上量。傳統(tǒng)渠道批發(fā)市場便利店雜貨店第四部產品經銷體系篇3839特殊渠道的銷銷售規(guī)劃酒樓賓館加油站特殊渠道綠奧公司建議以綠奧公公司的內部人人力資源，與與銷售區(qū)域內內的所有符合合銷售條件的的酒樓、賓館館甚至加油站站等特殊銷售售通路建立合合作關系，利利用促銷或其其他手段，使使產品直接進進入銷售終端端，與消費著著面對面的接接觸。第四部產品經銷體系篇39返利政策銷售獎勵：在在完成公司規(guī)規(guī)定的銷售額額，返利按規(guī)規(guī)定任務的1%計算，超超過任務部分分按3%進行行現金獎勵。?；乜瞠剟睿涸谠谕瓿晒疽?guī)規(guī)定的銷售額額，并及時回回款返利按規(guī)規(guī)定任務的3%計算，超超過任務部分分按5%進行行現金獎勵。。年終返利：完完成公司規(guī)定定的年銷售額額，同時完成成回款，返利利按規(guī)定的5%計算，超超過任務部分分按7%進行行現金獎勵。。廣告、促銷政政策廣告支持：由由公司策劃、、提供統(tǒng)一的的廣告宣傳策策略，協(xié)助經經銷商按制定定的宣傳計劃劃有步驟地執(zhí)執(zhí)行。促銷支持：為為經銷商提供供促銷策略及及所需的禮品品、POP等等宣傳物料。。對經銷商的支支持政策：第四部產品經銷體系篇40按經銷商毛利利為20%計計算，全年如如果完成年銷銷售額100萬元為例，，經銷商的利利潤空間如下下：獲利空間≥100萬20%＋100萬×5%≥≥250000元；經銷商獲利空空間均可依此此類推進行計計算。經銷商的利潤潤分析：第四部產品經銷體系篇41具有獨立的法法人資格，一一般納稅人資資格及營業(yè)執(zhí)執(zhí)照；有固定的經營營場所；具有一定的經經濟實力，良良好的商業(yè)信信譽和資信；；具有食品（尤尤其功能飲料料為佳）的銷銷售經驗，在在代理銷售區(qū)區(qū)域內有健全全的銷售網絡絡和營銷隊伍伍；具有一定的銷銷售配送能力力（送貨車））能夠執(zhí)行公司司的統(tǒng)一定價價政策；現款提貨，首首次提貨金額額2萬元。經銷商的代理理資格：第四部產品經銷體系篇42銷售管理分冊冊銷售管理制度度篇第五部43一、工作作職能與崗位位職責二、經銷銷商管理三、日常常事務管理導讀目錄第五部銷售管理制度篇44一.工作職能能與崗位職責責第五部銷售管理制度篇45一.營銷組織織架構綠奧生物工程程公司營銷公司市場推廣部經經理1人營銷代表若干干導購代表若干干財會專員1人人灌裝廠財務部總經理市場經理助理理1人總經理辦公室室46二.營銷公司司工作職能營銷銷公公司司根根據據公公司司的的年年度度/季季度度營營銷銷方方案案，，承承擔擔該該年年度度/季季度度的的銷銷售售任任務務，，組組織織銷銷售售人人員員的的二二次次任任務務分分配配；；根據據公公司司的的任任務務指指標標，，可可按按要要求求報報招招聘聘計計劃劃，，經經總總經經理理審審批批后后，，由由市市場場推推廣廣經經理理負負責責組組織織、、招招聘聘、、培培訓訓所所需需要要的的營營銷銷代代表表；；負責責市市場場的的開開發(fā)發(fā)、、管管理理和和完完成成足足夠夠的的鋪鋪貨貨到到達達率率；；負責責市市場場的的銷銷售售的的售售前前、、售售中中、、售售后后服服務務，，處處理理消消費費者者的的信信息息反反饋饋和和投投訴訴；；47負責責組組織織、、策策劃劃、、執(zhí)執(zhí)行行公公司司在在市市場場的的產產品品宣宣傳傳、、品品牌牌宣宣傳傳、、企企業(yè)業(yè)形形象象宣宣傳傳，，提提升升企企業(yè)業(yè)和和品品牌牌的的知知名名度度、、認認知知度度和和美美譽譽度度；；處理理政政府府職職能能部部門門的的聯聯系系、、協(xié)協(xié)調調等等公公關關，，確確保保銷銷售售業(yè)業(yè)務務工工作作的的順順利利進進行行；；行使使對對公公司司的的財財產產保保護護的的管管理理權權，，確確保保公公司司的的財財產產安安全全；；負責責收收集集、、整整理理、、反反饋饋市市場場信信息息及及同同行行競競爭爭品品牌牌的的市市場場營營銷銷動動態(tài)態(tài)。。48三.營營銷銷崗崗位位職職責責———總總經經理理對市市場場銷銷售售的的管管理理制定定、、分分配配公公司司年年度度/季季度度的的銷銷售售計計劃劃、、任任務務；；分析析研研究究市市場場，，對對市市場場進進行行合合理理細細分分，，指指導導市市場場推推廣廣經經理理對對市市場場進進行行銷銷售售任任務務二二次次分分配配；；制定、、下達達營銷銷政策策，督督促市市場推推廣經經理的的工作作；合理計計劃、、分配配、控控制市市場宣宣傳、、促銷銷及日日常開開支的的費用用；負責對對各項項固定定資產產辦公公用品品管理理和保保護，，保證證公司司財產產不受受損失失；49每月根根據下下級各各部門門工作作人員員的表表現，，進行行工作作業(yè)績績和業(yè)業(yè)務能能力的的考核核，制制定工工作評評分表表，對對各級級人員員的工工資核核算及及定級級考核核；對各級級通路路的投投款、、提貨貨情況況進行行隨時時檢查查，嚴嚴格執(zhí)執(zhí)行公公司出出貨的的政策策；督促及及接受受市場場經理理對營營銷代代表完完成““月度度工作作總結結、下下月工工作計計劃””及所所有公公司要要求反反饋的的各項項報表表，并并依此此進行行調整整公司司所有有營銷銷工作作。50與下級級部門門的協(xié)協(xié)調管管理組織建建設、、完善善各級級銷售售渠道道的協(xié)協(xié)調管管理工工作；；管理、、監(jiān)督督公司司廣告告執(zhí)行行人員員對廣廣告宣宣傳、、促銷銷活動動的執(zhí)執(zhí)行情情況；；管理、、監(jiān)督督貨物物的物物流情情況，，對營營銷代代表及及倉儲儲人員員所做做的貨貨物進進、出出、存存報表表進行行審核核，發(fā)發(fā)現問問題及及時追追查處處理管理、、監(jiān)督督、敦敦促回回款情情況。。51行使職職權行使銷銷售任任務的的分配配權；；人員員招聘聘、考考核、、調動動、任任免權權；行使公公司各各項費費用計計劃、、開支支、監(jiān)監(jiān)督使使用權權；人人員工工資考考核、、分配配權；；行使廣廣告、、促銷銷方案案的計計劃、、審核核權，，品牌牌建設設執(zhí)行行權；；行使售售前、、售中中、售售后的的處理理建議議權；；財產產管理理、控控制保保護權權；行使公公司所所有資資源的的管理理、計計劃調調度權權52三.營營銷崗崗位職職責——市市場經經理協(xié)助總總經理理開展展市場場營銷銷及公公司的的各項項管理理工作作，并并共同同領導導、管管理、、組織織和配配合營營銷代代表及及導購購人員員開拓拓市場場、服服務市市場、、培育育市場場；根據市市場特特點，，配合合經銷銷商等等銷售售渠道道及廣廣告公公司共共同策策劃、、制定定與執(zhí)執(zhí)行促促銷活活動，，并負負責對對公司司提供供的廣廣告、、促銷銷方案案進行行有效效論證證，提提出適適合市市場情情況的的合理理化建建議；；配合媒媒介執(zhí)執(zhí)行情情況對對媒體體購買買，并并進行行媒介介監(jiān)測測；負責促促銷終終端的的現場場布置置和監(jiān)監(jiān)督、、對宣宣傳和和促銷銷效果果進行行監(jiān)督督，確確保達達到應應有的的廣告告效果果；53控制公公司廣廣告宣宣傳、、促銷銷物料料的分分配、、領用用情況況，保保護公公司資資源的的流失失；每月及及時收收集產產品市市場信信息和和服務務信息息，并并以書書面形形式向向總經經理反反饋；；了解市場上上的競爭品品牌/產品品的情況和和新舉措，，并及時反反饋公司、、總經理；；及時向營銷銷代表及導導購代表傳傳達公司下下發(fā)的各種種通知，并并按通知精精神對其進進行指導；；54以不符合公公司要求或或違反公司司規(guī)定的銷銷售終端提提出整改建建議，經公公司、總經經理批準后后負責整改改工作；加強與消費費者協(xié)會、、衛(wèi)生部門門和各種傳傳媒的聯系系，確保產產品上市的的有利地位位；負責每月貨貨物分配、、市場銷售售、成本費費用等報表表的填報及及總結工作作。負責導購人人員的招聘聘、培訓與與管理；55三.營銷崗崗位職責——營銷代代表必須全力配配合市場開開展市場開開拓、銷售售等工作，，如期完成成公司分配配的銷售任任務指標；；在接受公司司分配的任任務、區(qū)域域后，必須須擬訂一份份年度/季季度的銷售售工作計劃劃，交市場場經理審核核，并呈總總經理辦公公室作為工工作考核依依據；必須按公司司制度、要要求努力開開拓目標市市場，協(xié)調調好各商業(yè)業(yè)單位/銷銷售終端的的關系，管管理好所負負責區(qū)域的的市場價格格，同時監(jiān)監(jiān)督好所負負責區(qū)域的的貨物流向向；每月月初作作出“上月月工作總結結及本月工工作計劃””，交市場場經理審核核，呈公司司辦公室作作為工作考考核；56每月月初作作出“上月月工作總結結及本月工工作計劃””，交市場場經理審核核，呈公司司辦公室作作為工作考考核；營銷代表必必須嚴格執(zhí)執(zhí)行公司的的營銷方案案，堅持現現款現貨的的原則，對對收到的現現金、支票票、銀行承承兌須認真真檢查，并并于當天交交由公司財財務部，同同時注明來來源、簽名名確認收訖訖日期，以以確保貨款款安全；營銷代表必必須定期與與公司儲運運、財務部部門核對帳帳目，確保保與經銷商商等銷售渠渠道的經濟濟帳目準確確；認真執(zhí)行公公司下達的的廣告、促促銷方案，，搞好當地地的促銷工工作，同時時對本區(qū)域域的每次促促銷活動每每次一小結結，并以書書面形式反反饋市場經經理；57通過各種信信息渠道，，積極收集集市場信息息，并及時時反饋回公公司領導；；負責各種銷銷售渠道終終端的管理理工作，作作到產品擺擺放規(guī)范、、POP設設置規(guī)范、、導購代表表行為規(guī)范范，確保公公司及產品品形象統(tǒng)一一規(guī)范；每月對導購購代表的工工作考核，，根據導購購代表的銷銷售實績定定期填報《《導購代表表底薪及獎獎金匯總表表》，經導導購代表簽簽名，市場場經理確認認后，連同同《月度銷銷售報表》》呈報公司司，作為導導購代表工工作考核；；58三.營銷崗崗位職責——導購代代表根據公司下下達的銷售售任務，在在自己所在在的終端通通過推介產產品，達成成銷售目標標；充分學習公公司產品、、營銷知識識，不斷提提高自身素素質，利用用公司資源源，努力達達到預期的的銷售成果果；充分了解所所在終端的的情況，針針對競爭品品牌/產品品的優(yōu)劣勢勢，抓住每每一個銷售售機會，有有效地擴大大銷售范圍圍；59及時將競爭爭市場信息息和銷售中中出現的問問題與困難難反饋給市市場經理或或營銷代表表，同時作作好銷售臺臺帳工作，，按時按質質作好信息息的反饋工工作；負責市場銷銷售終端的的維護工作作；遵守賣場的的有關規(guī)定定，杜絕違違紀現象；；注重個人形形象，提高高個人素質質，突出公公司品牌及及產品形象象。60三.營銷崗崗位職責——財務人人員組織與職責責貫徹執(zhí)行公公司財務管管理制度和和銷售管理理制度；根據公司財財務管理制制度和銷售售管理制度度，協(xié)助公公司制定各各項管理制制度；協(xié)助公司搞搞好銷售財財務管理，，參與公司司的銷售管管理；對于公司的的掉如的各各類存貨建建立進、出出、存管理理制度，完完善手續(xù)，，保證公司司資產的安安全、完整整、增殖；；負責公司司客戶往來來帳目的核核對清收，，協(xié)助公司司制定回款款回籠計劃劃，組織銷銷售貨款回回籠；61協(xié)助公司制制定費用管管理制度，，正確劃分分費用種類類，控制各各項費用額額度；負責公司各各種財務資資源的保管管，財務資資料的審核核，對公司司日常業(yè)務務進行監(jiān)控控；配合公司各各項業(yè)務審審計，按時時向公司填填報各類報報表及提供供其他信息息，并完成成公司交給給的其他任任務；62權限對銷售管理理實施財務務監(jiān)督；對公司制定定的財務管管理制度和和銷售管理理政策享有有實施權。。工作要求正確設置和和使用會計計科目，組組織安排公公司會計核核算工作；；嚴格執(zhí)行公公司費用管管理制度，，履行費用用報銷審核核權，對違違反公司財財務管理規(guī)規(guī)定的行為為及時制止止、糾正，，對重大問問題提出處處理建議并并上報總經經理；嚴格執(zhí)行公公司存貨管管理規(guī)定，，負責存貨貨出庫單據據的填開、、保管；63按存貨的品品種、規(guī)格格、數量建建立商品調調撥明細帳帳；按客戶提貨貨品種、規(guī)規(guī)格、數量量、金額及及回款等明明細內容設設置與核對對應收帳；；建立并登記記現金收支支日記帳，，掌握公司司費用基金金的使用狀狀況；每月底與倉倉庫對帳，，并實施實實地盤點，，確保帳實實相符；按公司規(guī)定定，設置客客戶待開發(fā)發(fā)票序時登登記，跟蹤蹤客戶開具具增殖稅發(fā)發(fā)票之數據據資料和客客戶開具的的銀行票據據的傳遞情情況；按時向公司司呈報各類類報表；64嚴守公司司秘密，，維護公公司利益益；定期核對對各個會會計科目目，并將將核對情情況反饋饋至公司司；月底費用用備用金金流水帳帳由公司司審核、、備案；；協(xié)助公司司市場經經理處理理日常業(yè)業(yè)務。65二.經銷銷商管理理6667一.宗旨旨形成雙方方合同體體系：廠商與經經銷商之之間以一一定的合合約作為為約束。。資源共享享：雙方共享享市場、、競爭、、消費動動向和市市場支持持培訓：廠商應從從各方面面培訓訓經銷商商，提供供銷售、、產品、、管理、、配送等等培訓，，提高經經銷商的的鋪貨、、銷售水水平。陪同銷售售：廠商派人人協(xié)助經經銷商到到終端去去溝通、、談判，，提供各各式樣品品、pop海海報。6768二.價格格控制價格體系系價格是影影響廠商商、經銷銷商、市市場和消消費者的的重要因因素，故故此，合合理而準準確的價價格政策策是保障障廠商利利益，調調動經銷銷商的積積極性，，吸引消消費者，，戰(zhàn)勝競競爭對手手，保證證市占有有率的關關鍵。對經銷商商實行單單一價格格政策，，不管何何地區(qū)經經銷商，，廠商提提供統(tǒng)一一價格。。對經銷商商差別定定價，根根據各各地特點點，對經經銷商進進行差別別定價，，但幅度度需控制制在一定定的范圍圍內，以以免竄貨貨?；c定價價，以一一基點作作標準價價格，其其他追加加運費。。6869對經銷商商折扣（1）單單次進貨貨折扣———數量量多少（2）累累計數量量折扣———某時時段定貨貨量（3）裝裝運單位位折扣———集裝裝箱（4）混混和折扣扣——現現金扣、、月扣、、季扣、、年扣等等（防防止貼扣扣拋貨））批發(fā)商定定價：制制訂訂批發(fā)商商價格（（控制經經銷商的的方法））對渠道終終端統(tǒng)一一定價（1）賣賣場價格格（特定定包裝））（2）超超市價格格（3）便便利價格格（毛利利率）（4）傳傳統(tǒng)渠道道價格（（指導價價）（5）其其他渠道道價格（（開放放）6970控制零售售價的益益處（1）經經銷商、、批發(fā)商商、零售售商利益益保障（2）免免于零售售商之間間沖突，，保證系系統(tǒng)運轉轉（3）讓讓消費者者對產品品有信心心（4）最最終保證證廠商利利益價格體系系運作原原則，讓讓通通路每個個環(huán)節(jié)都都有利潤潤空間，，讓大家家都賺錢錢7071價格穩(wěn)定定價格混亂亂在上海海市場常常有發(fā)生生，而價價格又是是企業(yè)競競爭手段段，管理理不好會會破壞市市場體系系，削減減產品市市場競爭爭力。造成價格格混亂因因素：廠商原因因：1.不同市市場實行行不同價價格（失失控）2.對不不同經銷銷商實行行不同價價格3.獎勵勵政策：：低拋———多進———低拋拋——多多獎———竄貨7172經銷商原原因：1.將好好賣產品品來帶貨貨銷售2.經銷銷商之間間爭客戶戶：低價———無利———做死死產品3.維持持原客戶戶：讓讓利4.因大大訂單而而降價7273制訂完善善價格體體系：企企業(yè)要要從長遠遠利益規(guī)規(guī)劃指定定合理的的價格體體系；嚴格執(zhí)行行和監(jiān)督督市場各各通路環(huán)環(huán)節(jié)的價價格：違違規(guī)者取取消其經經銷商資資格；企業(yè)不要要盲目塞塞貨；杜絕將獎獎勵打進進成本（（對經銷銷商而言言）：必必須開始始約法三三章，竄竄貨取消消獎勵；；不得將市市場費用用貼進成成本；廠方制止止業(yè)務人人員因利利益驅動動引導經經銷商低低價竄貨貨；三.價格格管理的的關鍵7374四.應收收帳款的的管理對經銷商商帳款管管理形式式A.現現結方式式；B.銀銀行承兌兌；C.信信用額度度絕不能因因銷量壓壓力而不不對客戶戶帳款進進行管理理，導致致公司壞壞帳。經銷商對對批發(fā)客客戶和傳傳統(tǒng)客戶戶———現現結方式式（特殊殊例外））經銷商對對現代渠渠道客戶戶——帳帳款款因控制制在合理理且能承承受的范范圍內，，不影響響正常周周轉。其其中會有有兩種情情況：7475四.應收收帳款的的管理1.經經銷商在在終端壓壓貨，多多做銷量量，壓了了大量資資金2.經經銷不愿愿在終端端壓貨（（以不斷斷貨為準準），因因壓貨貨必將使使自己庫庫存，廠廠商又要要其補貨貨，使其其多壓資資金。當然每一一種情況況都有可可能會發(fā)發(fā)生，主主要看經經銷商資資金能力力，若經經銷商周周轉有困困難，須須更換經經銷商。。7576目標：讓讓整個通通路中每每個環(huán)節(jié)節(jié)都賺錢錢市場現有有的大經經銷商都都是有個個體經營營發(fā)展起起來的，，是利用用廠商大大量放帳帳、賒銷銷使其壯壯大的。。他們的特點是是敢闖、敢冒冒險。他們的長處是是：-機制靈活-穿透力強-反應快（老板板定）-大多數渠道采采購愿與其合合作-積累大量資金金-有現成的網絡絡和人員五.經銷商激激勵7677缺點是：-市場開發(fā)能力力不捉不足-人員不齊（業(yè)業(yè)務和理貨））-管理能力不強強（文化不高高）-提升業(yè)務能力力差-營銷體系不完完整、渠道失失重-忽略新的機會會點在對通路激勵勵時，不僅要要讓經銷商有有利可圖，更更需要對經銷銷商人員進行行各種培訓、、指導，監(jiān)督督其業(yè)務人員員按廠商設定定的各項政策策執(zhí)行，讓經經銷商真正成成為我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，讓讓經銷商為提提升產品品牌牌，擴大市場場影響作出努努力，真正做做到經銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發(fā)展。7778終端鋪貨時，，絕對奉行統(tǒng)統(tǒng)一批發(fā)價；；如遇零售商或或競爭對手惡惡意低價沖貨貨，應及時取取消供貨，情情況嚴重者應應上報公司備備案予以解決決；如某經銷商在在其目標區(qū)域域內存在非目目標區(qū)域的貨貨物（或出現現不同供貨價價），應警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區(qū)域，，應及時告知知“綠奧”公公司；所有貨品外批批給零售商時時統(tǒng)一提供零零售參考價，，并堅決執(zhí)行行，以免造成成價格混亂；；如市場出現相相同包裝的貨貨品，應立即即采購樣本（（費用由“綠綠奧”公司承承擔），并告告知“綠奧公公司”，以免免滋生假貨。。六、價格及竄竄貨控制78三.日常事務務管理79一.文明辦公公考勤紀律按時上、下班班、不得無故故曠工、缺勤勤；精神飽滿、工工作積極、工工作態(tài)度端正正，杜絕不正正之風不雅之之行為；保持辦公環(huán)境境衛(wèi)生、清潔潔，遵守崗位位操作規(guī)程，，避免代崗。。禮儀待人接物，禮禮貌周到，注注意個人形象象，保持環(huán)境境清潔；電話用語規(guī)范范、禮貌、清清晰；舉止大方得體體，會客時按按約定時間赴赴約，不遲到到、不失約，，遇特殊情況況，須事先聲聲明；信息傳輸由市場經理傳傳達貫徹執(zhí)行行召開例會、、傳達公司會會議精神，分分析總結上月月工作狀況，，下達下月工工作計劃并布布置工作任務務，各員工不不得缺席；上司關心、支支持下屬工作作，虛心聽取取下屬意見；；下屬有意見見應誠懇地向向上級反映，，不得無理指指責和辱罵上上級。80二.檔案管理理公司提供的各各類產品的證證書資料；營業(yè)執(zhí)照；價格表；營銷方案、廣廣告策劃案、、促銷放案和和媒介投放方方案；各類報告；各類合同協(xié)議議；公司各類文件件檔案；費用、工資臺臺帳；各銷售區(qū)域銷銷售臺帳；分類目管理存存放，文件查查找、檢索，，確保文件的的齊全及機密密；辦公用品管理理檔案。81終端管理分冊冊終端銷售管理理規(guī)范篇第六部8283目的終端特性終端管理辦法法終端生動化終端監(jiān)控關鍵鍵指標促銷活動直銷終端人員能力發(fā)展展終端網絡管理理與考核目錄8384市場必須對終終端管理越加加重視，既要要產品鋪到終終端還要提升升銷量，增加加產品的市場場控制力和品品牌認知度，，因此終端的的爭奪尤為重重要。短時間內，在在廣告與促銷銷的協(xié)調下，，迅速建立““綠奧”公司司以及“雅哈哈娜”的市場場知名度，并并給消費者良良好的品牌形形象；市場推廣部在在公司領導的的的指導與協(xié)協(xié)調下，以實實現“貼近市市場、快速反反應、促進銷銷售”的目標標。一、目的84851.現代渠道（賣賣場、超市、、便利）量大、利低、、產品多、營營業(yè)時間長、、周末量大，，店外消費費、多種包裝裝、食品區(qū)域域大、競爭大大、陳列/促促銷集中、送送貨頻繁2.傳統(tǒng)渠道售點點量少、利高、、產品有限、、店內/外消消費、陳列空空間有限、資資金有限、營營業(yè)時間長、、競爭激烈、、包裝限制3.餐飲/娛樂等等量少、利高、、品少、有專專賣可能、陳陳列有限，但但就餐高峰時時消費量比較較可觀，是培培養(yǎng)品牌忠誠誠者地方二、終端特性性8586通常終端的管管理主要交給給經銷商，但但經銷商一般般只是將產品品鋪到終端，，沒有全面管管理的理念。。就目前而言言，既要使產產品順利進入入終端，又要要提升銷量，，還要增強產產品市場控制制力和提高品品牌認知度，，終端管理顯顯得尤為重要要。三、終端管理理辦法8687人員拜訪和進進場談判及時時、良好客情情、路線管理理合理、客戶戶資料齊全，，信息反饋及及時。產品系列既要在終端擺擺放單件產品品和促銷系列列，也要兼顧顧合適品牌和和包裝出現在在合適的銷售售終端。庫存管管理在各種種終端端上，，都有有安全全庫存存，以以每一一核算算時段段銷量量的1.5倍作作為標標準。。注：連連鎖經經營的的企業(yè)業(yè)既考考慮總總倉，，也考考慮門門店。。8788生動化化是指指零售售點對對產品品、廣廣告品品、設設備陳陳列與與管理理。生生動化化意義義是樹樹立品品牌形形象、、增加加品牌牌價值值、提提高消消費者者忠誠誠度、、引發(fā)發(fā)購買買欲、、增銷銷量。。終端生生動化化的作作用：：（1））樹立立品牌牌形象象、增增加品品牌價價值（2））提高高消費費者忠忠誠度度（3））擴大大陳列列空間間（4））引發(fā)發(fā)消費費者購購買欲欲（5））提升升銷量量和利利潤四、終終端生生動化化8889終端生生動化化的內內容：：（1））POP（海海報、、立牌牌、座座牌、、宣傳傳單張張、禮禮品等等）擺擺放；；（2））價格格標簽簽明顯顯；；（3））產品品（含含促銷銷裝））標準準化陳陳列；；（4））合理理投放放設備備；（5））導購購（促促銷））人員員培訓訓、演演練。。8990產品生生動化化標準準：同類集集中陳陳列同品牌牌垂直直陳列列同包裝裝水平平陳列列中文面面對消消費者者位置明明顯價格明明顯每個品品牌和和包裝裝至少少兩個個排面面先進先先出庫存量量水平平必須須是安安全的的9091銷量指指標（（分品品牌、、包裝裝、渠渠道））鋪貨率率斷貨率率客戶數數生動化化折扣市場支支持人員管管理數數據和和各類類表格格掌握信信息、、發(fā)現現和解解決問問題、、調整整方向向、應應對競競爭五、終終端監(jiān)監(jiān)控關關鍵指指標9192根據市市場競競爭情情況，，考慮慮淡旺旺季、、節(jié)日日因素素和品品牌及及包裝裝，合合理安安排促促銷活活動，，盡量量避免免渠道道重疊疊，免免的經經銷商商有空空間進進行竄竄貨，，打亂亂市場場價格格和秩秩序。。（注：：促銷銷規(guī)范范下文文有詳詳盡闡闡述））六、促促銷活活動92七、直直銷終終端適合地地點：：酒樓樓、酒酒店、、娛樂樂場所所等；；促銷人人員培培訓、、管理理；產品陳陳列：：按規(guī)規(guī)范擺擺放在在酒點點總臺臺醒目目之處處；宣傳物物料齊齊備（（海報報、宣宣傳單單張、、促銷銷禮品品）；；每日/周/月銷銷售情情況報報表。。93每日銷銷售情情況報報表[]月份

[]周填報[]

目

標實

績差

額十

－％內

容特別記事1

2

3

4

5

6

7

合計

94對業(yè)務務人員員（理理貨員員）進進行銷銷售及及產品品知識識全面面、系系統(tǒng)的的培訓訓，不不斷提提升業(yè)業(yè)務能能力。。對經銷銷商的的業(yè)務務人員員（助助銷員員）定定期進進行同同標準準的業(yè)業(yè)務管管理培培訓，，提升升經銷銷商的的各方方面能能力。。通過過如如此此運運作作，，使使裝裝瓶瓶廠廠再再其其控控制制范范圍圍內內的的所所有有客客戶戶有有同同標標準準的的服服務務，，控控制制市市場場。。八、、人人員員能能力力發(fā)發(fā)展展95招募募途途徑徑：：視視招招募募規(guī)規(guī)模?？煽刹刹扇∪」_開招招聘聘（（終終中中介介機機構構或或報報紙紙廣廣告告））的的方方式式；；或或視視所所在在終終端端情情況況有有效效保保證證應應聘聘人人員員的的素素質質；；招募募形形式式：：采采取取筆筆試試和和面面視視結結合合的的形形式式。。第第一一輪輪為為面面試試，，主主要要考考察察應應聘聘人人員員的的售售貨貨經經驗驗、、語語言言表表達達能能力力。。第第二二輪輪主主要要考考察察應應聘聘人人員員的的文文字字表表達達能能力力和和產產品品的的相相關關知知識識，，上上崗崗試試用用一一個個月月后后，，確確定定最最終終人人選選。。應聘聘人人員員具具備備的的條條件件：：年齡齡適適宜宜在在18——30歲歲之之間間，，初初中中文文化化以以上上程程度度；；相貌貌端端莊莊，，舉舉止止大大方方，，具具親親和和力力；；具備備一一定定的的文文字字表表達達能能力力，，口口頭頭語語言言表表達達流流利利；；具有有一一定定的的市市場場知知識識和和推推銷銷經經驗驗為為佳佳；；誠實實自自信信，，善善于于應應變變，，有有較較強強的的工工作作責責任任心心。。待遇遇與與激激勵勵機機制制：：制制定定合合理理的的銷銷售售提提成成制制度度。。工工資資待待遇遇由由定定額額工工資資和和銷銷售售提提成成兩兩部部分分組組成成。。導購員招招募96導購員/促銷員員培訓包包括上崗崗強化培培訓和定定期培訓訓。被錄錄用人員員必須經經過以下下強化培培訓，經經考核合合格后才才能正式式上崗：：基本著裝裝、禮貌貌用語、、禮儀接接待；導購人員員/促銷銷人員紀紀律制度度和日常常工作事事務；終端導購購知識（（語態(tài)、、體態(tài)、、企業(yè)知知識、產產品知識識）培訓訓；顧客溝通通技巧每周一次次例會，，進行銷銷售情況況匯總。。每周一次次定期培培訓，對對導購員員/促銷銷人員全全面素質質（包括括日常事事務、產產品專業(yè)業(yè)知識、、導購技技巧、顧顧客溝通通）的系系統(tǒng)化、、階段性性培訓，，同時還還包括針針對當月月終端銷銷售的反反饋情況況、顧客客疑難問問題及合合理化建建議作出出分析、、解答。。培訓前兩兩工作日日，導購購員/促促銷人員員必須以以書面形形式填報報銷售報報表，作作出小結結，提交交營銷代代表審核核交市場場經理，，并依此此定下月月營銷計計劃。導購員培培訓97領導部門門：九、終端端網絡管管理與考考核98終端管理理分冊終端展示示規(guī)范篇篇第七部99前言言終端是消消費者面面對產品品的最直直接的接接觸與互互動的最最重要的的途徑，，商場如如戰(zhàn)場，，得終端端者得天天下，由由此，終終端對于于市場營營銷的重重要性可可見一斑斑；本《終端端展示規(guī)規(guī)范》的的主要內內容包括括：現場布置置、產品品的擺放放規(guī)范；；現場銷售售的氛圍圍，包括括產品氣氣氛、廣廣告宣傳傳物料的的運用等等，實用用于普通通包裝的的產品的的和促銷銷裝；導購員/促銷員員的禮儀儀；導購員/促銷員員的導購購技巧。。100現場布置置現場產品在貨貨架上擺放應應整齊,普通通裝、促銷裝裝擺放層次清清晰、明朗，，營造清新自自然的格調；；產品擺放在貨貨架上標簽推推廣名應向外外，對消費者者的視覺形成成線與面的沖沖擊，吸引消消費者的目光光；終端現場必須須配備海報、、單張、立牌牌、座牌以及及禮品袋等終終端宣傳物料料；時刻注意終端端現場的清潔潔衛(wèi)生，現場場宣傳物料的的擺放、粘貼貼一定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正、粘粘貼準確，同同時一定要醒醒目；促銷裝上市或或重點推廣產產品更應放在在最醒目、最最顯眼的位置置。101環(huán)境氣氛現場一定要營營造出獨具特特色、能夠吸吸引消費者注注意力的銷售售氛圍，在主主要位置應有有鮮明的“綠綠奧”和“雅雅哈娜”的品品牌標識，形形成具有系列列感非常強的的標識沖擊力力；突出品牌的層層次感，彰顯顯品牌的個性性與實力；促銷時的銷售售現場，應將將明晰的促銷銷內容、促銷銷日期等具體體促銷信息充充分展示給消消費者；導購員/促銷銷員必須清晰晰的了解企業(yè)業(yè)、產品以及及促銷內容的的具體信息，，同時必須具具親和力和良良好的形象和和素質。102導購員/促銷銷員禮儀導購員/促銷銷員應衣著整整潔得體，舉舉止大方、自自然親切，彬彬彬有禮，在在大賣場或大大商場最好穿穿著所在商場場的統(tǒng)一服裝裝；導購員/促銷銷員應站立于于商品貨架兩兩側約50公公分處面對顧顧客走來的方方向，當顧客客走來首先要要禮貌地打招招呼“您好！！我能為您介介紹”雅哈娜娜“功能飲料料嗎？”………當顧客離開貨貨架，不管他他購買產品與與否，均應禮禮貌送客，““歡迎下次再再來”或“謝謝謝光臨，您您走好”等，，給人禮貌、、親切的感覺覺。103導購技巧熟練掌握各種種禮貌禮儀用用語，靈活應應答顧客的各各種提問，切切忌支支吾吾吾、吞吞吐吐吐；可適宜的的運用比喻，，使講話更通通俗易懂；交交談過程中應應先聽完顧客客的問題，再再作答，同時時雙眼應注視視對方，精神神集中，語言言親切，微笑笑甜美；顧客客提提問問時時可可根根據據當當時時的的具具體體情情況況，，靈靈活活采采用用導導購購方方式式，，應應站站在在顧顧客客的的立立場場上上逐逐步步引引起起顧顧客客的的興興趣趣；；導購購時時應應配配合合顧顧客客的的思思維維，，不不可可主主觀觀一一味味地地枯枯燥燥講講解解產產品品，，交交談談應應符符合合顧顧客客的的興興趣趣所所在在，，應應突突出出顧顧客客感感興興趣趣的的賣賣點點，，使使之之與與產產品品產產生生共共鳴鳴。。104終端端管管理理分分冊冊終端端物物料料設設計計篇篇第八八部部105第八八部部終端端物物料料設設計計篇篇106第九九部部營銷銷傳傳播播分分冊冊促銷銷策策劃劃篇篇107篇首首語語：：鑒鑒于于““雅雅哈哈娜娜””獨獨特特的的傳傳播播風風格格、、產產品品名名稱稱，，清清新新醒醒目目的的終終端端形形象象所所產產生生的的高高關關注注可可能能，，產產品品上上市市初初期期暫暫不不進進行行大大規(guī)規(guī)模模的的以以價價格格為為指指針針的的促促銷銷。。第九九部部促銷銷策策劃劃篇篇108第九九部部促銷銷策策劃劃篇篇購買買促促進進基于于產產品品：：特別別包包裝裝形形式式、、試試用用品品、、特特惠惠裝裝、、可可兌兌換換禮禮券券等等基于于價價格格：：普惠惠折折讓讓、、憑憑證證優(yōu)優(yōu)惠惠等等基于于地地點點：：終端端的的特特色色陳陳列列等等基于于獲獲得得方方式式：：互動動游游戲戲、、抽抽獎獎等等結論論：：雅哈哈娜娜上上市市初初期期促促銷銷主主要要采采取取基基于于產產品品和和地地點點的的促促銷銷形形式式。。109第九九部部促銷銷策策劃劃篇篇交易易促促進進基于于產產品品：：免費費樣樣品品、、免免費費提提供供特特別別包包裝裝形形式式、、優(yōu)優(yōu)惠惠退退換換政政策策等等基于于價價格格：：價格格折折讓讓、、結結算算帳帳期期等等基于于地地點點：：終端端特特色色陳陳列列品品提提供供、、進進場場津津貼貼等等基于于廣廣告告和和促促銷銷：：聯合合廣廣告告、、促促銷銷承承諾諾等等基于于銷銷售售：：銷售售獎獎勵勵、、市市場場協(xié)協(xié)助助拓拓展展110第十十部部營銷銷傳傳播播分分冊冊廣告告策策劃劃篇篇111導讀讀目目錄錄一、、廣廣告告策策劃劃的的目目標標二、、廣廣告告形形象象的的確確定定三、、廣廣告告表表現現四、、媒媒體體規(guī)規(guī)劃劃第十十部部廣告告策策劃劃篇篇112一、、廣廣告告策策劃劃的的目目標標：：1、、產產品品上上市市告告知知、、初初步步傳傳遞遞產產品品功功能能信信息息2、、以以文文案案和和版版面面構構成成吸吸引引受受眾眾注注意意、、激激發(fā)發(fā)討討論論甚甚至至爭爭論論，，以以達達成成迅迅速速提提升升產產品品知知名名度度為為目目的的；；3、、以以前前衛(wèi)衛(wèi)風風格格迎迎合合時時尚尚人人群群口口味味，，觸觸發(fā)發(fā)嘗嘗試試購購買買；；以以警警示示內內容容喚喚醒醒實實用用人人群群保保健健消消費費愿愿望望；；以以簡簡明明功功能能描描述述，，對對中中老老年年受受眾眾進進行行正正面面訴訴求求；；4、、最最大大化化發(fā)發(fā)揮揮““雅雅哈哈娜娜””命命名名的的爆爆破破力力。。第十部廣告策劃篇113二、廣告形象象的確定：主形象：士兵兵形象+產品品

產品性格格：忠貞不渝、堅堅定捍衛(wèi)清清新活躍、、打破沉悶廣告語：鐘于健康忠忠于你第十部廣告策劃篇114三、廣告表現現（文案部分分）：第十部廣告策劃篇A、忠貞系列列報廣文案115忠貞系列報廣廣文案之一誰是冬天里的的雅哈娜12月12：00點寒寒風，小小雪迷迷朦的路燈燈也掩飾不住住疲憊，長街街上，你是夜夜歸人。滾滾滾滾紅塵中，個個人的存在是是如此渺小………再再堅強的人人都有權力疲疲憊吧？每每個人人都有身心虛虛弱的時候吧吧？我我們渴望一一盞燈，黑暗暗中點亮生命命我我們渴望一個個人，默默支支持、永遠忠忠貞——如如衛(wèi)士士般屹立身畔畔，無言地堅堅毅，剛強地地忠誠！是是誰誰？……來詮詮釋這份力量量與忠貞？是是你你？是我？還還是他？請請注意意：12月**日，雅哈哈娜全新登場場?。ǎㄎ赐甏m(xù)））116忠貞系列報廣廣文案之二雅哈娜來了，，你還在等什什么？你渴望一盞燈燈，黑暗中點點亮生命你你渴望一個人人，默默支持持、永遠忠貞貞

又是都都市的十二月月。

溫度———零下十八八度；

健康康——零度；；

烈酒和同同樣辛辣的食食物在身體里里燃燒……太太多的應酬酬已令你疲憊憊不堪，碰碰杯、豪飲、、嘔吐、倒下下……雅雅哈娜正在到到來，你還等等什么？記記住三個與你你有關的數字字：100、75、10并，讓雅哈娜娜默默地屹立立你的身畔，，

堅定地保保護，忠貞地地捍衛(wèi)！新長長征路上，為為你站好每一一崗！雅哈娜，鐘于于健康忠于你你，（未完待續(xù)續(xù)）117忠貞系列報廣廣文案之三雅哈娜宣言數風流人物，，還看今朝。。

駕著凜冽冽的寒風，舉舉著火焰的旗旗幟，我們來來了！

在我我們的熱情感感染烏市每一一寸土地之前前，我們向你你宣言：1、堅決保衛(wèi)衛(wèi)你的健康雅哈娜[雙歧歧菌增殖胡蘿蘿卜汁]，快快速增殖人體體健康衛(wèi)士———雙歧菌，，對待體內的的有害菌如秋秋風般無情，，對待身體健健康如春風般般溫暖呵護———用100%的