地產(chǎn)銷(xiāo)售精英的基本素質(zhì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解

現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解王紅暉綱要銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略1應(yīng)對(duì)顧客異議的銷(xiāo)售策略分析4現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解3基本銷(xiāo)售過(guò)程準(zhǔn)備階段樹(shù)立第一印象面對(duì)拒絕介紹談判發(fā)現(xiàn)機(jī)遇準(zhǔn)備提綱把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)售樓人員準(zhǔn)備提綱求實(shí)用求保值求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機(jī)獲利房屋區(qū)位環(huán)境房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格其他銷(xiāo)售工作開(kāi)展前的工作提綱面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕－可能是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)．如果客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)該為其做詳細(xì)的介紹和分析準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)一步了解情況推托之辭，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能夠優(yōu)惠消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策

理性型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快作出決定猶豫型反復(fù)不斷借故拖延型感情型深思熟濾型，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)詢(xún)問(wèn)說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信任，并幫助起決定個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追求消費(fèi)者不能決定的真正原因設(shè)法解決，免得受其拖累。沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅親切的給其介紹產(chǎn)品，誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求并對(duì)癥下藥神經(jīng)過(guò)敏型專(zhuān)望壞處想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服消費(fèi)者個(gè)性及對(duì)策

迷信型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒人于千里之外。喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在起考慮之內(nèi)，有時(shí)候甚至離題很遠(yuǎn)盛氣凌人型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找消費(fèi)者“弱點(diǎn)”銷(xiāo)售人員須能夠取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品信心，離題很遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)機(jī)會(huì)將起引導(dǎo)入正題，從下定金到簽約“快到宰亂麻”綱要現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程1應(yīng)對(duì)顧客異議的銷(xiāo)售策略分析4銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略2銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解3否接聽(tīng)電話(huà)迎接客戶(hù)介紹產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)暫未成交填寫(xiě)客戶(hù)資料客戶(hù)追蹤客戶(hù)尋找新客戶(hù)是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程流程程一一、、電電話(huà)話(huà)接接聽(tīng)聽(tīng)基本本動(dòng)動(dòng)作作態(tài)度度和和藹藹，，語(yǔ)語(yǔ)音音親親切切。。一一般般先先主主動(dòng)動(dòng)問(wèn)問(wèn)候候““大大世世界界五五金金城城，，你你好好””，，然然后后開(kāi)開(kāi)始始交交談?wù)勍ǔ３＃?，客客?hù)戶(hù)在在電電話(huà)話(huà)中中會(huì)會(huì)問(wèn)問(wèn)及及價(jià)價(jià)格格，，地地點(diǎn)點(diǎn)，，面面積積，，格格局局，，進(jìn)進(jìn)度度，，貸貸款款等等方方面面的的問(wèn)問(wèn)題題，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員要要揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避避短短，，在在回回答答中中將將產(chǎn)產(chǎn)品品賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)巧巧妙妙的的容容入入在與與客客戶(hù)戶(hù)交交談?wù)剷r(shí)時(shí)，，設(shè)設(shè)法法取取得得我我們們想想要要的的第第一一資資迅迅客戶(hù)戶(hù)姓姓名名、、地地址址、、電電話(huà)話(huà)等等個(gè)個(gè)人人背背景景資資料料客戶(hù)戶(hù)能能夠夠接接受受的的價(jià)價(jià)格格，，面面積積，，格格局局等等對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品具具體體要要求求的的資資料料最好好的的做做法法是是請(qǐng)請(qǐng)客客戶(hù)戶(hù)馬馬上上來(lái)來(lái)看看房房馬上上將將所所得得的的資資迅迅進(jìn)進(jìn)行行登登記記，，記記錄錄在在客客戶(hù)戶(hù)匯匯總總表表上上流程程一一、、接接聽(tīng)聽(tīng)電電話(huà)話(huà)注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：銷(xiāo)售售人人員員正正式式上上崗崗前前，，應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)行行系系統(tǒng)統(tǒng)的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，統(tǒng)統(tǒng)一一說(shuō)說(shuō)詞詞廣告告發(fā)發(fā)布布前前，，應(yīng)應(yīng)事事先先了了解解廣廣告告內(nèi)內(nèi)同同容容，，仔仔細(xì)細(xì)研研究究和和認(rèn)認(rèn)真真對(duì)對(duì)待待客客戶(hù)戶(hù)可可能能會(huì)會(huì)涉涉及及的的問(wèn)問(wèn)題題廣告告當(dāng)當(dāng)天天，，來(lái)來(lái)電電量量會(huì)會(huì)特特別別多多，，時(shí)時(shí)間間更更顯顯寶寶貴貴，，因因此此接接電電話(huà)話(huà)以以2-3分鐘鐘比比較較合合適適。。接聽(tīng)聽(tīng)電電話(huà)話(huà)時(shí)時(shí)，，盡盡量量以以主主動(dòng)動(dòng)介介紹紹，，主主動(dòng)動(dòng)詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)，，代代替替被被動(dòng)動(dòng)回回答答。。約客客戶(hù)戶(hù)要要明明確確時(shí)時(shí)間間，，具具體體地地點(diǎn)點(diǎn)，，并并且且告告訴訴他他，，你你將將專(zhuān)專(zhuān)程程等等候候應(yīng)將將客客戶(hù)戶(hù)來(lái)來(lái)電電信信息息及及時(shí)時(shí)整整理理歸歸納納，，與與現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理，，廣廣告告制制作作人人充充分分溝溝通通和和交交流流流程程二二、、迎迎接接客客戶(hù)戶(hù)基本本動(dòng)動(dòng)作作：：客戶(hù)戶(hù)進(jìn)進(jìn)門(mén)門(mén)，，每每一一個(gè)個(gè)看看見(jiàn)見(jiàn)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員都都要要主主動(dòng)動(dòng)招招呼呼““歡歡迎迎光光臨臨””，，提提醒醒其其他他銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員注注意意。。銷(xiāo)售售人人員員立立即即上上前前，，熱熱情情接接待待幫助助客客戶(hù)戶(hù)收收拾拾雨雨具具，，放放置置衣衣帽帽等等通過(guò)過(guò)隨隨口口招招呼呼，，區(qū)區(qū)別別客客戶(hù)戶(hù)真真?zhèn)蝹?，，了了解解所所?lái)來(lái)的的區(qū)區(qū)域域和和接接受受的的媒媒體體流程程二二、、迎迎接接客客戶(hù)戶(hù)注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：銷(xiāo)售售人人員員儀儀表表端端正正接待待客客戶(hù)戶(hù)或或一一人人，，或或一一主主一一付付，，以以?xún)蓛扇巳藶闉橄尴?，，決決不不超超過(guò)過(guò)兩兩個(gè)個(gè)人人若不不是是真真正正客客戶(hù)戶(hù)，，也也應(yīng)應(yīng)注注意意現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)整整潔潔和和個(gè)個(gè)人人儀儀表表，，以以隨隨時(shí)時(shí)給給客客戶(hù)戶(hù)良良好好印印象象生意不在在情誼在在，送客客到大門(mén)門(mén)或電梯梯間流程三、、介紹產(chǎn)產(chǎn)品基本動(dòng)作作交換名片片，相互互了解，，了解客客戶(hù)的個(gè)個(gè)人資訊訊情況按照銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)已已經(jīng)規(guī)劃劃好的銷(xiāo)銷(xiāo)售路線(xiàn)線(xiàn)，配合合燈箱，，模型，，樣板等等銷(xiāo)售道道具，自自然而又又有重點(diǎn)點(diǎn)的介紹紹產(chǎn)品（（著重于于地段，，環(huán)境，，交通，，生活機(jī)機(jī)能、產(chǎn)產(chǎn)品技能能、主要要建材等等的說(shuō)明明）。流程三、、介紹產(chǎn)產(chǎn)品注意事項(xiàng)項(xiàng)此時(shí)側(cè)重重強(qiáng)調(diào)本本樓盤(pán)的的整體劣劣勢(shì)點(diǎn)將自己的的購(gòu)買(mǎi)熱熱誠(chéng)與誠(chéng)誠(chéng)懇推銷(xiāo)銷(xiāo)給客戶(hù)戶(hù)，努力力與其建建立相互互信任的的關(guān)系通過(guò)交談?wù)務(wù)_把把握客戶(hù)戶(hù)的真實(shí)實(shí)需求，，并據(jù)此此迅速制制定應(yīng)對(duì)對(duì)策略當(dāng)客戶(hù)超超過(guò)一個(gè)個(gè)人時(shí)，，注意區(qū)區(qū)分其中中決策者者，把握握他們相相互之間間的關(guān)系系流程四、、購(gòu)買(mǎi)洽洽談基本動(dòng)作作：倒茶寒喧喧，引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)在在銷(xiāo)售桌桌前入座座。在客戶(hù)為為主動(dòng)表表示時(shí)，，應(yīng)該立立刻主動(dòng)動(dòng)地選擇擇一戶(hù)進(jìn)進(jìn)行介紹紹根據(jù)客戶(hù)戶(hù)喜歡的的單元，，在肯定定的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，作作更加詳詳盡說(shuō)明明針對(duì)客戶(hù)戶(hù)的疑惑惑點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)的解釋釋?zhuān)瑤椭渲鹨灰豢朔?gòu)購(gòu)買(mǎi)障礙礙適時(shí)制造造現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛，強(qiáng)強(qiáng)化其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望在客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品有有70%的認(rèn)可度度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，說(shuō)說(shuō)服下定定金購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)流程四、、購(gòu)買(mǎi)洽洽談注意事項(xiàng)項(xiàng)：入座時(shí)，，注意將將客戶(hù)安安置在一一個(gè)視眼眼愉悅便便于控制制的空間間范圍之之內(nèi)個(gè)人銷(xiāo)售售資料和和銷(xiāo)售工工具應(yīng)該該準(zhǔn)備齊齊全，隨隨時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)客戶(hù)需需要了解客戶(hù)戶(hù)的真正正需求，，了解客客戶(hù)的主主要問(wèn)題題點(diǎn)注意和現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的同同仁交流流和配合合，讓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理知道客客戶(hù)在看看那一戶(hù)戶(hù)注意判斷斷客戶(hù)的的誠(chéng)意，，購(gòu)買(mǎi)能能力和成成交概率率現(xiàn)場(chǎng)氣氛氛營(yíng)造應(yīng)應(yīng)該是親親切自然然，掌握握火候?qū)Ξa(chǎn)品的的解釋不不應(yīng)有夸夸大，虛虛構(gòu)成分分不是職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)的承諾諾應(yīng)該報(bào)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理通過(guò)過(guò)流程五、、帶看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)上次培訓(xùn)訓(xùn)已經(jīng)講講解，見(jiàn)見(jiàn)售樓員員行為規(guī)規(guī)范基本動(dòng)作作結(jié)合工地地現(xiàn)狀和和周邊特特征，邊邊走邊介介紹按照房型型圖，讓讓客戶(hù)切切實(shí)感受受自己所所選的戶(hù)戶(hù)型盡量多說(shuō)說(shuō)，讓客客戶(hù)始終終為你吸吸引流程五、、帶看現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)上次培訓(xùn)訓(xùn)已經(jīng)講講解，見(jiàn)見(jiàn)售樓員員行為規(guī)規(guī)范注意事項(xiàng)項(xiàng)：帶看工地地路線(xiàn)事事先規(guī)劃劃好，注注意沿線(xiàn)線(xiàn)的整潔潔和安全全囑咐客戶(hù)戶(hù)帶好安安全冒及及其隨身身所帶物物品流程六、、暫未成成交上次培訓(xùn)訓(xùn)已經(jīng)講講解，見(jiàn)見(jiàn)售樓員員行為規(guī)規(guī)范基本動(dòng)作作將銷(xiāo)售海海報(bào)等資資料備齊齊給客戶(hù)戶(hù)一份，，讓其仔仔細(xì)考慮慮或代為為傳播再次告訴訴客戶(hù)聯(lián)聯(lián)系方式式和聯(lián)系系電話(huà)，，承諾為為其購(gòu)房房義務(wù)咨咨詢(xún)對(duì)有意的的客戶(hù)再再次約定定看房時(shí)時(shí)間流程六、、暫未成成交上次培訓(xùn)訓(xùn)已經(jīng)講講解，見(jiàn)見(jiàn)售樓員員行為規(guī)規(guī)范注意事項(xiàng)項(xiàng)：暫時(shí)未成成交的客客戶(hù)依然然是公司司的客戶(hù)戶(hù)，銷(xiāo)售售人員都都要態(tài)度度親切，，始終如如一。及時(shí)分析析暫未成成交的原原因，計(jì)計(jì)錄在案案針對(duì)暫未未成交或或未成交交的原因因，報(bào)告告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理，視視具體情情況，采采取相應(yīng)應(yīng)補(bǔ)救措措施。流程七、、填寫(xiě)客客戶(hù)資料料上次培訓(xùn)訓(xùn)已經(jīng)講講解，見(jiàn)見(jiàn)售樓員員行為規(guī)規(guī)范基本動(dòng)作作無(wú)論成交交與否，，每接待待完一組組客戶(hù)后后，立即即填寫(xiě)客客戶(hù)資料料填寫(xiě)重點(diǎn)點(diǎn)：客戶(hù)聯(lián)系系方式客戶(hù)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的要要求條件件成交或未未成交的的真正原原因３．根據(jù)據(jù)客戶(hù)成成交的可可能性，，將其分分類(lèi)為很很有希望望，有希希望，一一般，希希望渺茫茫四個(gè)等等級(jí)，以以便日后后重點(diǎn)的的跟蹤客客戶(hù)。流程七、、填寫(xiě)客客戶(hù)資料料上次培訓(xùn)訓(xùn)已經(jīng)講講解，見(jiàn)見(jiàn)售樓員員行為規(guī)規(guī)范注意事項(xiàng)項(xiàng)：客戶(hù)資料料表填寫(xiě)寫(xiě)應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真，越越詳細(xì)越越好客戶(hù)資料料表是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的聚寶寶盆，應(yīng)應(yīng)該妥善善保管客戶(hù)資資料根根據(jù)階階段情情況，，進(jìn)行行階段段性的的調(diào)整整每天或每周周，應(yīng)由銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)頂事召召開(kāi)銷(xiāo)售工工作會(huì)議，，依客戶(hù)資資料表檢討討銷(xiāo)售情況況，并采取取相應(yīng)措施施。流程八、客客戶(hù)追蹤上次培訓(xùn)已已經(jīng)講解，，見(jiàn)售樓員員行為規(guī)范范基本動(dòng)作繁忙間隙，，依客戶(hù)等等級(jí)與之聯(lián)聯(lián)系，并隨隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理口頭頭匯報(bào)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)戶(hù)，列為重重點(diǎn)銷(xiāo)售對(duì)對(duì)象，保持持密切聯(lián)系系，調(diào)動(dòng)一一次，努力力說(shuō)服將每一次情情況記錄在在案，便于于日后分析析判斷無(wú)論客戶(hù)成成交與否，，都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的要求客客戶(hù)幫忙介介紹客戶(hù)流程八、客客戶(hù)追蹤上次培訓(xùn)已已經(jīng)講解，，見(jiàn)售樓員員行為規(guī)范范注意事項(xiàng)：：追蹤客戶(hù)要要注意切入入話(huà)題的選選擇，勿給給客戶(hù)造成成銷(xiāo)售不腸腸，死硬推推銷(xiāo)的感覺(jué)覺(jué)追蹤客戶(hù)要要注意時(shí)間間隔斷，一一般以?xún)?、、三天為宜宜注意方式的的變化，電電?huà)、郵寄寄材料、上上門(mén)拜訪(fǎng)，，邀請(qǐng)參加加促銷(xiāo)等2人以上與同同一客戶(hù)有有聯(lián)系時(shí)應(yīng)應(yīng)該互相通通氣，統(tǒng)一一立場(chǎng)，協(xié)協(xié)調(diào)行動(dòng)流程九、簽簽定合約上次培訓(xùn)已已經(jīng)講解，，見(jiàn)售樓員員行為規(guī)范范基本動(dòng)作：：恭喜客戶(hù)選選擇我們的的房屋驗(yàn)證身份證證原件，審審核其購(gòu)房房資格出示商品房房預(yù)售示范范合同文本本，逐條解解釋合同的的主要條款款與客戶(hù)討論論所有內(nèi)容容，在職權(quán)權(quán)范圍內(nèi)做做適當(dāng)調(diào)整整簽約成交，，并按合同同規(guī)定收取取首期款，，同時(shí)低扣扣相應(yīng)定金金將定單收回回現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理備案幫助客戶(hù)登登記備案和和銀行貸款款事宜登記備案和和銀行貸款款事宜，合合同一份應(yīng)應(yīng)交給客戶(hù)戶(hù)流程九、簽簽定合約上次培訓(xùn)已已經(jīng)講解，，見(jiàn)售樓員員行為規(guī)范范注意事項(xiàng)：：示范合同范范本先準(zhǔn)備備好事先分析簽簽約的可能能問(wèn)題，事事先想好，，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理匯報(bào)，，做好準(zhǔn)備備簽約時(shí)，如如果有問(wèn)題題無(wú)法說(shuō)服服，可以匯匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理或更高高一級(jí)經(jīng)理理簽合同時(shí)，，最好由客客戶(hù)自己寫(xiě)寫(xiě)具體合同同條款，并并一定要其其簽名蓋章章有他人代理理簽約，戶(hù)戶(hù)主給予代代理人的委委托書(shū)最好好經(jīng)過(guò)公證證解釋合同條條款，情感感上要側(cè)重重與客戶(hù)，，給其認(rèn)同同感簽約后合同同迅速交給給房地產(chǎn)交交易機(jī)構(gòu)審審核，并報(bào)報(bào)房地產(chǎn)登登記機(jī)構(gòu)登登記備案牢記：備案案后，買(mǎi)賣(mài)賣(mài)才算正式式成交綱要銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)技技術(shù)破解1應(yīng)對(duì)顧客異異議的銷(xiāo)售售策略分析析4銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)應(yīng)對(duì)策略３現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基基本流程２現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程剖析準(zhǔn)備接洽陳述處理反對(duì)意見(jiàn)成交產(chǎn)品公司競(jìng)爭(zhēng)顧客勸解說(shuō)服交流教育感情確定拜訪(fǎng)目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)目標(biāo)、交流、效果銷(xiāo)售手段演示特點(diǎn)和好處試探成交意向正式非正式購(gòu)買(mǎi)信號(hào)具體辦法達(dá)成一致銷(xiāo)售路徑接洽下一步陳述處理反對(duì)意見(jiàn)試探成交意向成交是是是是是是準(zhǔn)備左邊路徑是是的越多，你你的機(jī)會(huì)越大有效陳述是是什么最有效的陳陳述是如何何留住客戶(hù)戶(hù)：讓客戶(hù)戶(hù)了解情況況后，痛快快的簽單、、付款抓住客戶(hù)三三種常見(jiàn)心心理怕：打打消其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的的心理障礙礙貪：讓讓他們有有多一點(diǎn)貪貪的心理希望：多多創(chuàng)造幾幾個(gè)希望給給客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)逼定技技巧意義：將介介紹轉(zhuǎn)化為為實(shí)際成交交的關(guān)鍵，，任何銷(xiāo)售售逼定是必必須不可少少的．建議成交只只是射門(mén)，，還要力求求進(jìn)球（““成交”））請(qǐng)求成交法法直接要求顧顧客購(gòu)買(mǎi)的的一種辦法法，當(dāng)客戶(hù)戶(hù)對(duì)一套房房子已經(jīng)很很感興趣，，但有未能能下決心，，一句我們們成交吧，，會(huì)促使客客戶(hù)盡快的的拿注意情景演練：：售樓員：王王先生，您您還什么疑疑義客戶(hù)：沒(méi)有有了售樓員：那那我們可以以辦理手續(xù)續(xù)了，你是是一次性付付款呢還是是銀行按揭揭富蘭克林成成交法將好處和不不利之處一一一列出，，從理智角角度說(shuō)服客客戶(hù)下決心心王先生，我我來(lái)給您分分析下，看看看您購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的房子值值不值好的方面：：１、２、、３你看，這么么多的好處處，您還有有什么可以以猶豫的呢呢非此即彼法法提示性“二二者擇一法法”，讓客客戶(hù)在提供供的可選擇擇的范圍之之內(nèi)進(jìn)行選選擇，讓客客戶(hù)很難做做出拒絕的的回答售樓人員：：王先生，，剛才你看看過(guò)２１棟棟Ａ６和ＡＡ７，你看看比較喜歡歡哪個(gè)客戶(hù)：Ａ６６售樓人員：：你看選擇擇“８成２２０年”呢呢還是“７７成十五年年”客戶(hù)：我看看還是“８８成２０年年”吧售樓人員：：好的，那那我們現(xiàn)在在可以辦理理“下定””手續(xù)了“人質(zhì)”策策略成交法法盡量在客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望的時(shí)時(shí)候立即促促使他下定定金，即使使客戶(hù)定金金不夠，也也要讓他下下少量定金金保留房號(hào)號(hào)售樓樓人人員員：：王王先先生生，，現(xiàn)現(xiàn)在在可可以以辦辦理理下下定定手手續(xù)續(xù)了了吧吧客戶(hù)戶(hù)：：改改天天吧吧，，今今天天沒(méi)沒(méi)有有帶帶這這么么多多錢(qián)錢(qián)售樓樓人人員員：：這這樣樣吧吧，，我我給給您您通通融融一一下下，，看看看看你你帶帶了了多多少少錢(qián)錢(qián)客戶(hù)：只有６６００售樓人員：那那這樣好了，，今天你先下下５００定金金，其余的明明天補(bǔ)齊好了了單刀直接法在碰碰上上難難纏纏的的客客戶(hù)戶(hù)，，或或者者與與客客戶(hù)戶(hù)的的談?wù)勁信邢菹萑肴虢┙┚志謺r(shí)時(shí)，，你你可可以以選選擇擇采采用用這這個(gè)個(gè)辦辦法法，，將將你你的的底底牌牌一一下下子子抖抖給給對(duì)對(duì)方方，，促促成成交交易易（（價(jià)價(jià)格格難難纏纏事事例例））售樓樓人人員員：：王王先先生生，，我我是是很很想想幫幫你你，，畢畢竟竟多多賣(mài)賣(mài)一一套套房房子子，，我我也也可可以以多多點(diǎn)點(diǎn)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，但但是是，，您您說(shuō)說(shuō)的的價(jià)價(jià)格格，，我我實(shí)實(shí)在在沒(méi)沒(méi)有有辦辦法法考考慮慮您您，，我我能能夠夠給給您您的的最最底底價(jià)價(jià)格格是是５５００００００／／平平方方，，你你再再考考慮慮考考慮慮決不不退退讓讓一一寸寸成成交交法法盡量量一一口口價(jià)價(jià)成成交交，，決決不不退退讓讓。。即即使使退退讓讓?zhuān)?，也也要要假假裝裝去去請(qǐng)請(qǐng)示示領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，只只有有這這樣樣，，才才會(huì)會(huì)讓讓客客戶(hù)戶(hù)感感覺(jué)覺(jué)到到真真實(shí)實(shí)，，過(guò)過(guò)于于輕輕易易讓讓價(jià)價(jià)，，反反而而讓讓客客戶(hù)戶(hù)感感覺(jué)覺(jué)到到有有水水分分。。綱要要應(yīng)對(duì)對(duì)顧顧客客異異議議的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略分分析析1銷(xiāo)售售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)技技術(shù)術(shù)破破解解4銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)策策略略３現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售基基本本流流程程２異議議是是因因?yàn)闉榭涂蛻?hù)戶(hù)的的興興趣趣而而產(chǎn)產(chǎn)生生的的提出出異異議議的的潛潛在在顧顧客客推推銷(xiāo)銷(xiāo)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，往往往往是是比比較較容容易易成成功功的的．．顧顧客客對(duì)對(duì)你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣，，很很想想更更多多的的了了解解你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，所所以以才才會(huì)會(huì)提提出出異異議議．．這這有有助助于于銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員確確定定潛潛在在顧顧客客價(jià)價(jià)值值處處于于購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)循循環(huán)環(huán)的的什什么么環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)：：是是注注意意、、興興趣趣、、欲欲望望、、確確信信還還是是準(zhǔn)準(zhǔn)備備成成交交階階段段處理理異異議議的的意意義義異議議處處理理是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的鬼鬼門(mén)門(mén)關(guān)關(guān)，，闖闖過(guò)過(guò)去去了了就就是是海海闊闊天天空空，，闖闖不不過(guò)過(guò)去去就就是是前前功功盡盡棄棄客戶(hù)戶(hù)在在和和你你洽洽談?wù)剷r(shí)時(shí)，，表表面面和和平平靜靜，，其其實(shí)實(shí)內(nèi)內(nèi)心心在在買(mǎi)買(mǎi)與與不不買(mǎi)買(mǎi)之之間間徘徘徊不不已已，，難難以以做做出出各各種種選選擇擇，，這這時(shí)時(shí)候候，，他他會(huì)會(huì)找找出出各各種種理理由由來(lái)來(lái)反反對(duì)你你．．此此時(shí)時(shí)，，你你如如果果能能夠夠成成功功的的消消除除他他的的異異議議他他內(nèi)內(nèi)心心購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的天天平就會(huì)向向你傾斜斜了，否否則信心心會(huì)大幅幅度降低低．當(dāng)異議出出現(xiàn)時(shí)，，迅速?zèng)Q決定怎么么做尋找潛在顧客接觸前準(zhǔn)備接觸展示勸導(dǎo)性溝通參與演示證明戲劇化展示視覺(jué)輔助試探性成交確定異議解決異議試探性成交成交跟蹤真假異議議的判斷斷真異議：：代表客戶(hù)戶(hù)真實(shí)意意圖的意意義，表表達(dá)了他他們內(nèi)心心真實(shí)的的想法或或真實(shí)反反對(duì)原因因假異議：：非客戶(hù)真真實(shí)意圖圖，只是是他們的的一些策策略Ａ：提出出一些敷敷衍，借借故應(yīng)付付銷(xiāo)售人人員，其其實(shí)是沒(méi)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向，，不想洽洽談．Ｂ：雖然然提出很很多異議議，但其其真正關(guān)關(guān)心的異異議真假異議議的辨別別當(dāng)你為客客戶(hù)的異異議提供供準(zhǔn)確答答案，對(duì)對(duì)方仍然然沒(méi)有什什么反應(yīng)應(yīng)時(shí)，說(shuō)說(shuō)明他這這個(gè)異議議是非真真正的異異議當(dāng)客戶(hù)在短短時(shí)間內(nèi)提提出一些毫毫不相干的的異議時(shí)，，說(shuō)明他在在掩飾他們們真正的異異議．單刀直入，，直接提出出核心問(wèn)題題（收取定金金，但是簽簽合同前，，突然要求求退回定金金的情景模模擬）實(shí)際異議和和心理異議議潛在客戶(hù)的反應(yīng)……要求提供更多的信息？條件？無(wú)望的異議？真實(shí)的異議？次要的？次要的？實(shí)際的？心理的？實(shí)際的？心理的？實(shí)際異議實(shí)際異議表表述的問(wèn)題題是具體的的，真實(shí)的的，并對(duì)客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生實(shí)實(shí)質(zhì)性作用用的影響產(chǎn)品異議價(jià)格異議心理異議對(duì)售樓人員員不滿(mǎn)言談舉止行行動(dòng)可能導(dǎo)導(dǎo)致不滿(mǎn)，，影響他的的決策為了說(shuō)服客客戶(hù)，以不不實(shí)說(shuō)辭哄哄騙客戶(hù)，，結(jié)果會(huì)帶帶來(lái)更多的的異議過(guò)多的專(zhuān)業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓讓客戶(hù)感覺(jué)覺(jué)在賣(mài)弄自自己，戲弄弄客戶(hù)不能把握重重點(diǎn)，無(wú)法法迅速抓住住客戶(hù)的心心理說(shuō)明和展示示失敗，遭遭到客戶(hù)的的質(zhì)疑態(tài)勢(shì)過(guò)高，，處處讓客客戶(hù)難堪，，感覺(jué)不愉愉快客戶(hù)心理上上的一種障障礙，不是是實(shí)際的困困難心理異議２．過(guò)多的的參考別人人意見(jiàn)自己的決策策受到旁人人的過(guò)多影影響３．風(fēng)水傳傳言風(fēng)水對(duì)樓盤(pán)盤(pán)的影響非非常大，第第二市場(chǎng)法法則的作用用，風(fēng)水先先生一言興興幫，一言言喪幫客戶(hù)心理上上的一種障障礙，不是是實(shí)際的困困難處理異議時(shí)時(shí)應(yīng)該考慮慮的原則為異議做好好準(zhǔn)備預(yù)測(cè)并預(yù)先先采取行動(dòng)動(dòng)異議出現(xiàn)先先采取行動(dòng)動(dòng)過(guò)段時(shí)間再再回答（與與其倉(cāng)促答答錯(cuò)一題，，不如從容容答對(duì)一題題）傾聽(tīng)——聽(tīng)完異議不回答（沉沉默、裝著著沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)見(jiàn)、答非所所問(wèn)，悄悄悄轉(zhuǎn)移話(huà)題題，插科打打諢幽默一一翻，最后后不了了之之）處理異議時(shí)時(shí)應(yīng)該考慮慮的基本點(diǎn)點(diǎn)7.不與客戶(hù)爭(zhēng)爭(zhēng)辯“占爭(zhēng)爭(zhēng)論的便宜宜越多，吃吃銷(xiāo)售的虧虧越大”8.給客戶(hù)留”面子”9.以專(zhuān)家的身身份,幫助其考慮慮問(wèn)題編制標(biāo)準(zhǔn)異異議應(yīng)答語(yǔ)語(yǔ)把大家每天天的客戶(hù)異異議記錄下下來(lái)進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，依照照每一個(gè)異異議出現(xiàn)的的次數(shù)多少少排除順序序，把出現(xiàn)現(xiàn)頻率高的的異議排在在前面以集體討論論的形式編編制出應(yīng)答答語(yǔ)，并編編成標(biāo)準(zhǔn)答答案熟練記憶由老銷(xiāo)售人人員扮演客客戶(hù)，大家家輪流練習(xí)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案案在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和修改不不足，大家家通過(guò)討論論修改和提提高印刷成小冊(cè)冊(cè)子，發(fā)給給大家，以以供隨時(shí)翻翻閱處理異議的的辦法異議處理技巧規(guī)避改述放過(guò)第三方補(bǔ)償預(yù)測(cè)敷衍自問(wèn)自答提問(wèn)否定間接否定規(guī)避或忽視視對(duì)客戶(hù)提出出的非核心心問(wèn)題,跟交易沒(méi)有有太多直接接的關(guān)系,可以忽視,經(jīng)常用下面面的表達(dá)方方式化解客客戶(hù)的異議議微笑點(diǎn)頭,表示”同意”你的看法或或表示聽(tīng)了了你的看法法“您真幽默”!“恩,您真是高見(jiàn)見(jiàn)”直接否定和和反駁對(duì)公司的服服務(wù)和誠(chéng)信信有所懷疑疑或客戶(hù)引引用的資料料不準(zhǔn)確時(shí)時(shí),需要直接反反駁.但是要注意意技巧態(tài)度委婉\對(duì)事不對(duì)人人\面對(duì)微笑,但是不能對(duì)對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)見(jiàn)的客戶(hù)使使用客戶(hù):你們的公攤攤太大了吧吧售樓員:先生,您可能誤解解了,我們是高層層,一般高層住住宅的公攤攤率都達(dá)到到了20%,而我們只有有18.5.當(dāng)然小高層層或多層,公攤會(huì)相對(duì)對(duì)低一些.間接否定迂回否定,先肯定后否否定,采用的“是的……如果(但是)….”方式進(jìn)行否否定A:您根本沒(méi)有有了解我們們情況,因?yàn)槲覀兦榍闆r是這樣樣的B:平心而論,在一般情況況下,您說(shuō)的都是是非常正確確的,但是狀況變變成這樣,您看我們是是不是應(yīng)該該……A:您的想法不不準(zhǔn)確,因?yàn)椤瑽:您有這樣的的想法,一點(diǎn)也沒(méi)有有錯(cuò),當(dāng)我地一次次聽(tīng)到時(shí),我也覺(jué)的很很有道理,可是,我仔細(xì)分析析和研究以以后,我發(fā)現(xiàn)…….補(bǔ)償法當(dāng)客戶(hù)提出出異議有事事實(shí)依據(jù)時(shí)時(shí),要欣然接受受,強(qiáng)行否認(rèn)是是不現(xiàn)實(shí)的的,但是要給客客戶(hù)一些補(bǔ)補(bǔ)償?shù)恼f(shuō)法法,讓其心理理平衡.產(chǎn)生兩種種感覺(jué)A:產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值等于于價(jià)格B:產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)對(duì)客客戶(hù)是重重要的,產(chǎn)品沒(méi)有有的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)戶(hù)是不重重要的客戶(hù):一梯三戶(hù)戶(hù),那不好人人太多,有時(shí)要等等很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間售樓人員員:是的,一梯三戶(hù)戶(hù)肯定是是沒(méi)有一一梯兩戶(hù)戶(hù)的好.但是一梯梯兩戶(hù)價(jià)價(jià)格肯定定是高的的,不但增加加了實(shí)際際成本,而且您的的公攤面面積也會(huì)會(huì)加大太極法“借力使力力”的一種方方式,當(dāng)客戶(hù)提提出不購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的理理由時(shí).銷(xiāo)售人員員立即回回答“這個(gè)正好是你你購(gòu)買(mǎi)的理由由”客戶(hù):價(jià)格是4500,上個(gè)月才4300,怎么漲這么快快銷(xiāo)售:正因?yàn)闈q的快快,您才要趕緊買(mǎi)買(mǎi),越往后,價(jià)格會(huì)越高了了客戶(hù):這里商業(yè)氣氛氛不是很夠,哪里來(lái)的投資資價(jià)值售樓人員:正因?yàn)樯虡I(yè)氣氣氛不夠,你才要趕緊買(mǎi)買(mǎi)呀,否則等到周遍遍項(xiàng)目全部起起來(lái)了,商業(yè)氣氛完全全起來(lái)了,就不止這個(gè)價(jià)價(jià)格了.要知道,投資就是買(mǎi)升升值潛力的詢(xún)問(wèn)法客戶(hù)提出異議議以后,先通過(guò)詢(xún)問(wèn)的的方式,找出他的關(guān)心心重點(diǎn),然后一一化解解客戶(hù):您的戶(hù)型結(jié)構(gòu)構(gòu)不是很好呀呀銷(xiāo)售:那您覺(jué)得您的的戶(hù)型結(jié)構(gòu)在在那些方面不不是很好呢客戶(hù):你們的客廳太太大了售樓人員:除了這個(gè),還有別的嗎客戶(hù):別的還好了售樓人員:客廳是一個(gè)家家庭的公共活活動(dòng)區(qū)域,還是您的會(huì)客客場(chǎng)所,難道您愿意在在一個(gè)狹小的的客廳會(huì)見(jiàn)客客人,或者一家人擠擠在一起看電電視嗎?9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:01:1018:01:1018:011/5/20236:01:10PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2318:01:1018:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:01:1018:01:1018:01Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2318:01:1018:01:10January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20236:01:10下下午18:01:101月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:01下下午午1月月-2318:01January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/518:01:1018:01:1005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。6:01:10下下午午6:01下下午午18:01:101月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。