手機(jī)店鋪銷售技巧培訓(xùn)

手機(jī)店鋪銷售技巧目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運用時間：內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用顧客的四種類型和應(yīng)對技巧一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易3、綜合演練你即將得到的……一、銷售技巧的定義及重要性用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的核心運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用顧客的眼光看待我們自己。影響手機(jī)銷售的三個主要因素：1、硬件設(shè)施2、銷售氛圍3、人—促銷員（第一要素）顧客反饋數(shù)據(jù)來源：2006年9月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報告調(diào)查地點：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個要素當(dāng)中，短板是人。銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售是按步驟驟實現(xiàn)的銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理白金法則“別人希望你怎怎么對他，你你就怎么對他他?！鳖櫩陀胁煌愵愋?，應(yīng)有不不同側(cè)重個人風(fēng)格定位位顧客的四種類類型和風(fēng)格對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類類型和風(fēng)格分組討論論1、按個性類型型重新分組就就座2、討論要點·共同的性格特特征及興趣愛愛好·購物時都關(guān)注注的內(nèi)容·對導(dǎo)購員的要要求3、討論時間：：五分鐘4、討論結(jié)束后后，每組推選選一位成員上上臺發(fā)表，時時間三分鐘。。好交際喜歡就買；易易被誘惑容易受同伴的的影響愛面子追求潮流、追追求與眾不同同愛表現(xiàn)自己引引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)務(wù)態(tài)度喜歡征求別人人的意見買東西喜歡和和朋友一起去去讓步、撤退、、聽取意見控制型喜歡支配一切切果斷、直率、、固執(zhí)沒耐心、急于于表達(dá)要求其他人認(rèn)認(rèn)同他的說法法就事不就人分析型注重性能價格格比愿與有經(jīng)驗的的、專業(yè)的人人交往條理性強做決定的過程程緩慢喜歡了解細(xì)節(jié)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)守時表現(xiàn)型四種類型人的的表現(xiàn)內(nèi)向支配謙和外向“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對策策略介紹新產(chǎn)品與與眾不同之處處言語要有趣味味性交換時尚意見見表現(xiàn)熱情多稱贊對方……“友善型”顧客的應(yīng)對策策略注意他關(guān)心的的人給予專業(yè)的建建議更多尊重他的的同伴的意見見幫助他（她））做決定視其為自己的的朋友……“控制型”顧客的應(yīng)對策策略態(tài)度謙和語言簡練，抓抓住重點尊重其觀點，，避免“正面沖突”聽從指示不要催促……“分析型”顧客的應(yīng)對策策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識準(zhǔn)確確說話嚴(yán)謹(jǐn)簡潔潔……對事對人被動主動分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不不同顧客的關(guān)關(guān)系專家下屬朋友崇拜者銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易銷售技巧的核核心運用換位思考考的方法，站站在顧客的角角度思考，用用消費者的眼眼光看待我們們自己。使用親切友好好的問候語。。如“歡迎光臨?。　薄澳?！我能能幫您嗎？？”還有其他好好方法嗎？？一步曲：如如何留住顧顧客腳步如果有一家家三囗經(jīng)過過你所在的的柜臺，在在慢慢瀏覽覽。其中爸爸爸一邊走走，一邊打打著電話，，過了一會會兒，打完完電話，將將手機(jī)拿在在手中。小小孩子穿著著漂亮的裙裙子。你會會怎么向顧顧客打招呼呼？贊美式招呼呼法如果顧客來來到你的柜柜臺前，你你使用了常常規(guī)打招呼呼的方法，，但是顧客客沒有吭聲聲，你會怎怎么辦？放任式招呼呼法放任不等于于置之不理理，而是要要用視線密密切關(guān)注，，及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客感興興趣的產(chǎn)品品或把握顧顧客動向。。如果一位顧顧客進(jìn)來，，左右顧盼盼各節(jié)柜臺臺內(nèi)的產(chǎn)品品，好像是是想要趕快快確定下來來買什么產(chǎn)產(chǎn)品好。你你會怎么打打招呼呢？？產(chǎn)品迎客法法也叫“單刀直入法法”將目前最暢暢銷的產(chǎn)品品或新上市市的產(chǎn)品介介紹給顧客客。當(dāng)顧客在仔仔細(xì)閱讀店店內(nèi)懸掛的的促銷海報報，或者對對陳列出來來的促銷品品等表示出出興趣的時時候，你會會怎么打招招呼呢？促銷迎客法法從介紹促銷銷海報上涉涉及的產(chǎn)品品或與顧客客關(guān)注的促促銷品相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品入入手。1．錯誤的語言言不恰當(dāng)?shù)姆Q呼2．多余的禮貌貌粘人3．忌盲目推薦在不了解顧顧客需求的的情況下，，忌頻繁更更換推薦的的產(chǎn)品開場注意事事項——眼到（注意注視視對方的部部位）（注意注視視對方眼睛睛的時間））——口到：先講講普通話（因人而異異、區(qū)分對對象）——意到：有表表情（表情要和和客人互動動）（落落大方方，不卑不不亢）熱情服務(wù)“三到”現(xiàn)場演練一一：基礎(chǔ)迎迎賓禮儀站立行走手勢鞠躬視線距離稱呼二步曲：：發(fā)掘顧顧客需求求顧客的需需要有哪哪些？高質(zhì)量（（性能））的產(chǎn)品品適合的產(chǎn)產(chǎn)品價格格熱情周到到的態(tài)度度方便快捷捷的服務(wù)務(wù)準(zhǔn)確完整整的信息息和知識識可靠和完完整的售售后服務(wù)務(wù)令人愉快快的購物物環(huán)境．．．．．．．需求溝通通方式詢問：詢問是是最好發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客需求的的方式。。觀察：觀察顧顧客的目目光落處處和動作作。聆聽：聆聽顧顧客與我我們之間間的交流流；聆聽聽顧客之之間的對對話。銷售不能能是盲目目的，必必須根據(jù)據(jù)顧客的的需要進(jìn)進(jìn)行，銷銷售人員員是幫助助顧客找找到適合合自己產(chǎn)產(chǎn)品的專專家。1．問題的提提前準(zhǔn)備備2．問問題的的三個技技巧3．不連續(xù)發(fā)發(fā)問詢問技巧巧心理學(xué)驗驗證，大大多數(shù)人人會先回回答問題題從問題中中爭取主主動權(quán)將有可能能要問的的問題及及答案先先做準(zhǔn)備備問題的提提前準(zhǔn)備備1．問開放的的問題“您需要什什么價位位的手機(jī)機(jī)?”“您比較喜喜歡哪個個牌子的的手機(jī)?”2．問確定的的問題“手機(jī)的質(zhì)量是很重要要的，您您說是吧吧?”“手機(jī)關(guān)鍵鍵是要適合自己使用用，您說說對吧？？”3．問二選一一的問題題“您喜歡翻翻蓋的還還是直板板的?”“您喜歡功功能齊全全的還是是功能實實用的？？”問問題的的三個技技巧不連續(xù)發(fā)發(fā)問連續(xù)發(fā)問問會讓人人有壓力力不超過三三個問題題用贊美打打破僵局局現(xiàn)場演練練二：發(fā)發(fā)掘顧客客需求每四人一一組進(jìn)行行演練甲：顧客客乙：促銷銷員（店店員）丙：顧客客觀察者者丁：促銷銷員觀察察者顧客和促促銷員來來自不同同的小組組時間安排排：一次次五分鐘鐘規(guī)則：講講師事先先和顧客客溝通明明確這次次的購買買需求，，促銷員員運用今天所學(xué)學(xué)知識和技巧巧確定顧客類型型，找出顧客需求求。觀察者在在旁邊記錄促促銷員的關(guān)鍵鍵問題并在結(jié)結(jié)束后做點評評。三步曲：針對對性介紹產(chǎn)品品運用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介紹F(Feature)——產(chǎn)品本身具有有的特性A(Advantage)——產(chǎn)品特性所引引出的優(yōu)點B(Benefit)——產(chǎn)品能給顧客客帶來的好處處E(Evidence/Experience)——體驗產(chǎn)品的功功能產(chǎn)品講解操作作要點邏輯性、連貫貫性講解的越有條條理越便于顧顧客理解、購購買產(chǎn)品；要有主題有切切入點顧客的眼睛看看到哪里就從從哪里開始講講起從顧客的興趣趣點著手，再再到產(chǎn)品主題題概念逐步講講解要有比較性要在顧客的頭頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對手手的產(chǎn)品，引引導(dǎo)顧客去比比較，建立我我們的比較優(yōu)優(yōu)勢。但切切忌攻擊競爭爭對手。確保演示物品品狀態(tài)良好演示過程中用用語言給予說說明配合盡可能站在顧顧客的左側(cè)手機(jī)屏幕盡量量正對顧客讓顧客有機(jī)會會觸摸產(chǎn)品……技巧現(xiàn)場演練三：：有針對性地地介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成成交易熱情準(zhǔn)備成交交！勇于提出成交交！及時促成成交交！保持微笑，保保持熱情！顧客購買的八個時機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時詢問支付方式時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時反復(fù)拿你的產(chǎn)品和競品做比較態(tài)度更友好或跟你開始套關(guān)系注意力集中在某款產(chǎn)品上時常用促成的方方法1、直接請求成成交法“先生/小姐，您看可可以的話我就就給你開票了了。”2、選擇成交法法“先生/小姐，您看您您是選這個三三星的還是這這款諾基亞的的？”3、假定成交法法“先生/小姐，您是付付現(xiàn)金還是刷刷卡呢?”4、異議成交法法解答過顧客異異議后，及時時提出成交的的邀請。5、保證成交法法“我們這里的手手機(jī)絕對是正正品行貨，您您完全可以放放心購買?！?、讓步成交法法“我看您確實喜喜歡這款手機(jī)機(jī)，這樣我再再給您優(yōu)惠一一點吧?！?、最后成交機(jī)機(jī)會“今天是促銷的的最后一天了了，您要不買買就真的太可可惜了！”8、門把法“您看您對產(chǎn)品品都挺認(rèn)可的的，能告訴我我您不買的原原因嗎，是不是我哪里里做得還不好好？”正確對待顧客客的異議有問題的顧客客往往才是真真心想買產(chǎn)品品的顧客，只只要我們可以以打消他們的的疑慮或反對對意見，成功功就在眼前了了。銷售人員應(yīng)該該理解：1、異議是正常常的；2、異議說明顧顧客仍有合作作的意愿；3、異議是同顧顧客溝通、了了解需求、建建立聯(lián)系的機(jī)機(jī)會；4、異異議議所所指指，，興興趣趣所所在在。?！昂炔什实牡氖鞘强纯纯涂?，，挑挑剔剔的的是是買買主主。。”顧客客問問題題產(chǎn)產(chǎn)生生的的起起因因：：懷疑疑誤解解缺點點戰(zhàn)術(shù)術(shù)處理理顧顧客客的的異異議議處理理顧顧客客異異議議的的步步驟驟1、充充足足的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備:心理理準(zhǔn)準(zhǔn)備備和和話話術(shù)術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備備2、態(tài)態(tài)度度誠誠懇懇，，換換位位思思考考3、積積極極詢詢問問，，判判斷斷異異議議的的真真正正原原因因4、針針對對異異議議，，有有的的放放矢矢進(jìn)進(jìn)行行解解答答處理理顧顧客客異異議議的的技技巧巧技巧巧一一：：先先接接受受，，表表示示認(rèn)認(rèn)同同，，再再婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)解解釋釋＊客戶戶可可能能沒沒有有被被糾糾正正的的雅雅量量，，不不要要正正面面批批評評＊接受受：：我我懂懂，，我我能能了了解解＊認(rèn)同同：：我我能能體體會會，，我我能能感感受受到到＊贊美美：：您您真真是是有有見見地地，，您您的的意意見見非非常常寶寶貴貴＊肢體體語語言言和和眼眼神神的的配配合合＊“是的的，，但但是是………””回答答不要要跟跟客客戶戶作作對對技巧巧二二：：化化反反對對問問題題為為賣賣點點如：：顧顧客客問問“D5600的機(jī)機(jī)型型不不好好看看………””回答答：：“？”技巧巧三三：：補補差差存存同同，，以以退退為為進(jìn)進(jìn)認(rèn)同同顧顧客客觀觀點點，，利利用用產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)點點來來補補償償和和抵抵消消這這些些缺缺點點。。如：：顧顧客客問問“W700連個個閃閃光光燈燈都都沒沒有有”回答答：：“對，，我我也也覺覺得得有有閃閃光光燈燈會會更更方方便便些些，，但但。。。。。?！奔记汕伤乃模海悍捶瘩g駁處處理理，，直直接接否否定定對涉涉及及到到公公司司基基本本立立場場、、聲聲譽譽等等的的異異議議必必須須當(dāng)當(dāng)場場予予以以堅堅決決反反駁駁或或否否認(rèn)認(rèn)，，如如顧顧客客說說“聽說說你你們們這這里里賣賣的的手手機(jī)機(jī)有有很很多多是是水水貨貨”。技巧巧五五：：詢詢問問處處理理，，言言及及其其他他直接接詢詢問問顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生異異議議的的原原因因，，并并從從中中將將話話題題引引到到其其他他方方面面去去。。技巧巧六六：：不不踩踩處處理理，，一一帶帶而而過過對顧顧客客無無意意識識提提出出的的問問題題或或較較簡簡單單、、常常識識性性的的錯錯誤誤問問題題等等不不置置可可否否，，一一帶帶而而過過。。Smile———微笑笑：：笑笑容容開開朗朗地地接接待待顧顧客客Smart———靈活活：：機(jī)機(jī)靈靈、、敏敏捷捷地地應(yīng)應(yīng)付付Speed———快速速：：服服務(wù)務(wù)流流程程熟熟練練迅迅速速Sincerity———真誠誠：：誠誠懇懇、、體體貼貼和和感感謝謝之之心心Study———好學(xué)學(xué)：：專專業(yè)業(yè)知知識識的的自自我我充充實實、、檢檢討討店鋪鋪銷銷售售技技巧巧的的5S：店鋪鋪銷銷售售技技巧巧的的3F：Friendly———友善善的的態(tài)態(tài)度度：：來來自自你你的的微微笑笑和和真真誠誠。。Fresh———新鮮鮮感感：：提提供供與與他他人人不不一一樣樣的的服服務(wù)務(wù)，，體體現(xiàn)現(xiàn)個個人人特特色色。。Feeling———感性性：：內(nèi)內(nèi)心心的的認(rèn)認(rèn)同同和和滿滿足足?！，F(xiàn)場場銷銷售售綜綜合合演演練練四人人一一組組進(jìn)進(jìn)行行演演練練。。甲：：顧顧客客乙：：促促銷銷員員（（店店員員））丙：：觀觀察察者者?。海侯欘櫩涂偷牡呐笈笥延?觀察察者者時間間安安排排：：一一次次十十分分鐘鐘每人人做做一一次次促促銷銷員員。。自自行行準(zhǔn)準(zhǔn)備備道道具具。。演練練要要求求：：1、嚴(yán)嚴(yán)格格杜杜絕絕嬉嬉笑笑打打鬧鬧的的現(xiàn)現(xiàn)象象！！要要全全身身心心投投入入到到角角色色扮扮演演當(dāng)當(dāng)中中??！2、訓(xùn)訓(xùn)練練當(dāng)當(dāng)中中堅堅決決杜杜絕絕接接、、打打電電話話或或者者發(fā)發(fā)短短信信！！3、每每組組完完畢畢觀觀察察者者簡簡單單點點評評，，避避免免下下組組出出現(xiàn)現(xiàn)類類似似的的錯錯誤誤。。演練要要點判斷不不同類類型顧顧客并并采用用不同同應(yīng)對對策略略銷售的的四步步曲的的具體體應(yīng)用用留住顧顧客腳腳步的的得體體自然然發(fā)掘顧顧客購購買需需求的的提問問技巧巧針對性性介紹紹產(chǎn)品品的FABE法準(zhǔn)確判判斷成成交時時機(jī)謝謝謝1月月-2300:58:2800:5800:581月月-231月月-2300:5800:5800:58:281月-231月-2300:58:282023/1/60:58:289、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。00:58:2900:58:2900:581/6/202312:58:29AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:58:2900:58Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:58:2900:58:2900:58Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2300:58:2900:58:29January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月202312:58:30上午午00:58:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:58上午1月-2300:58January6,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/60:58:3000:58:3006January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。12:58:30上上午午12:58上上午午00:58:301月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。00:58:3000:58:3000:581/6/202312:58:30AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2300:58:3000:58Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。00:58:3000:58:3000:58Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2300:58:3000:58:30January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月202312:58:30上上午00:58:301月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一