某公司顧問式銷售管理技巧

歡迎各位參加培訓(xùn)顧問式銷售技巧專業(yè)銷售技術(shù)之六課程安排正確理解顧問式銷售顧問式銷售的流程顧問式銷售中應(yīng)注意的問題顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧專業(yè)銷售人員的要件培訓(xùn)目的1、幫助具有銷售經(jīng)驗(yàn)的代表進(jìn)一步提升銷售能力

2、學(xué)習(xí)顧問式銷售的技巧，提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法3、了解面對(duì)客戶決策與需求分析方法，藉以發(fā)展銷售策略，架構(gòu)客戶管理系統(tǒng)一個(gè)滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。 ——約翰·伍德專題一正確理解顧問式銷售何為顧問式銷售1、顧問式銷售是以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念的真正體現(xiàn)。

2、突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售，不是向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費(fèi)者買產(chǎn)品，最大程度地讓消費(fèi)者滿意。顧問式銷售的內(nèi)涵1、要求我們必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式；2、它不再需要單打獨(dú)斗而是看重我們的團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力；3、它要求我們注重客戶投資的長(zhǎng)期回報(bào)。行業(yè)知識(shí)包括兩方面內(nèi)容1、是業(yè)務(wù)知識(shí)，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程2、是關(guān)于最佳管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的理解。顧問問式式銷銷售售應(yīng)應(yīng)該該貫貫穿穿于于銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)的的整整個(gè)個(gè)過過程程。。不不是是著著眼眼于于一一次次合合同同的的訂訂立立，，而而是是長(zhǎng)長(zhǎng)期期關(guān)關(guān)系系的的建建立立顧問問式式銷銷售售的的特特點(diǎn)點(diǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)銷銷售售流流程程顧問問銷銷售售流流程程了解解說說明明10%20%30%40%說明明產(chǎn)產(chǎn)品品處理理客客戶戶異異議議結(jié)束束銷銷售售40%30%20%10%建立立信信賴賴澄清清需需要要做產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明澄清清異異議議，，成成交交專題題二二顧問問式式銷銷售售的的流流程程顧問問式式銷銷售售的的五五項(xiàng)項(xiàng)精精要要1、、在在客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生需需求求之之前前，，確確認(rèn)認(rèn)并并選選定定自自己己的的理理想想客客戶戶2、、在在客客戶戶收收集集信信息息的的過過程程中中，，深深入入了了解解客客戶戶及及客客戶戶的的需需求求3、、在在客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)估估選選擇擇的的前前后后，，經(jīng)經(jīng)常常有有計(jì)計(jì)劃劃地地拜拜訪訪客客戶戶4、、在在客客戶戶購(gòu)購(gòu)買買階階段段，，針針對(duì)對(duì)不不同同對(duì)對(duì)象象采采取取不不同同策策略略5、、在在售售后后服服務(wù)務(wù)階階段段，，管管理理與與挖挖掘掘客客戶戶，，與與客客戶戶建建立立持持續(xù)續(xù)關(guān)關(guān)系系。。顧問問式式銷銷售售模模式式分分析析尋找找潛潛在在客客戶戶的的原原則則在尋尋找找潛潛在在客客戶戶的的過過程程中中，，可可以以參參考考以以下下““””原原則則：：M：：，，代代表表““金金錢錢””。。所所選選擇擇的的對(duì)對(duì)象象必必須須有有一一定定的的購(gòu)購(gòu)買買能能力力。。A：：，，代代表表購(gòu)購(gòu)買買““決決定定權(quán)權(quán)””。。該該對(duì)對(duì)象象對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)買買行行為為有有決決定定、、建建議議或或反反對(duì)對(duì)的的權(quán)權(quán)力力。。N：：，，代代表表““需需求求””。。該該對(duì)對(duì)象象有有這這方方面面（（產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)））的的需需求求。?！皾摑撛谠诳涂蛻魬簟薄睉?yīng)應(yīng)該該具具備備以以上上特特征征，，但但在在實(shí)實(shí)際際操操作作中中，，會(huì)會(huì)碰碰到到以以下下狀狀況況，，應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)具具體體狀狀況況采采取取具具體體對(duì)對(duì)策策：：購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無)a(無)n(無)潛在在客客戶戶有有時(shí)時(shí)欠欠缺缺了了某某一一條條件件（（如如購(gòu)購(gòu)買買力力、、需需求求或或購(gòu)購(gòu)買買決決定定權(quán)權(quán)））的的情情況況下下，，仍仍然然可可以以開開發(fā)發(fā)，，只只要要應(yīng)應(yīng)用用適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡牟卟呗月?，，便便能能使使其其成成為為企企業(yè)業(yè)的的新新客客戶戶。?！ぃ海菏鞘怯杏型涂蛻魬?，，理理想想的的銷銷售售對(duì)對(duì)象象。。：可可以以接接觸觸，，配配上上熟熟練練的的銷銷售售技技術(shù)術(shù)，，有有成成功功的的希希望望。。：可可以以接接觸觸，，并并設(shè)設(shè)法法找找到到具具有有A之之人人(有有決決定定權(quán)權(quán)的的人人)：可可以以接接觸觸，，需需調(diào)調(diào)查查其其業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況、、信信用用條條件件等等給給予予融融資資。。：可可以以接接觸觸，，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備另另一一條條件件。。：可可以以接接觸觸，，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備另另一一條條件件。。：可可以以接接觸觸，，應(yīng)應(yīng)長(zhǎng)長(zhǎng)期期觀觀察察、、培培養(yǎng)養(yǎng)，，使使之之具具備備另另一一條條件件。?！ぃ海悍欠强涂蛻魬?，，停停止止接接觸觸。。深入入了了解解客客戶戶的的需需求求1、、客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)有有的的明明確確的的需需求求2、、客客戶戶的的隱隱性性的的需需求求從客客戶戶所所在在的的行行業(yè)業(yè)中中探探尋尋從客客戶戶的的背背景景中中探探尋尋從客客戶戶的的現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源探探尋尋…………………建議議書書是是無無言言的的銷銷售售人人員員，，它它能能代代替替銷銷售售人人員員同同時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)不不同同的的對(duì)對(duì)象象銷銷售售，，突突破破了了時(shí)時(shí)間間與與空空間間的的限限制制；；它它是是銷銷售售過過程程的的全全面面匯匯總總，，也也是是客客戶戶取取舍舍評(píng)評(píng)斷斷的的依依據(jù)據(jù)。。撰寫寫建建議議寫寫之之前前要要收收集集的的資資料料1、、把把握握客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的資資料料2、、正正確確分分析析出出客客戶戶感感覺覺到到的的問問題題點(diǎn)點(diǎn)或或想想要要進(jìn)進(jìn)行行的的改改善善點(diǎn)點(diǎn)3、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的狀狀況況把把握握4、、了了解解客客戶戶企企業(yè)業(yè)的的采采購(gòu)購(gòu)程程序序5、了了解客客戶的的決定定習(xí)慣慣建議書書的撰撰寫技技巧如何能能讓客客戶看看了您您的建建議書書后馬馬上簽簽約呢呢？您您要能能滿足足兩個(gè)個(gè)條件件：讓客戶戶感受受到需需求能能被滿滿足，，問題題能夠夠得到到解決決。與關(guān)鍵鍵人物物的溝溝通。。如何與與關(guān)鍵鍵人物物有效效溝通通承辦人人承辦單單位主主管使用人人預(yù)算控控制部部門關(guān)鍵人人士顧問式式銷售售的銷銷售循循環(huán)在客戶戶購(gòu)買買新產(chǎn)產(chǎn)品的的整個(gè)個(gè)銷售售循環(huán)環(huán)中，，銷售售人員員所起起到的的作用用是不不同的的，同同時(shí)，，針對(duì)對(duì)處于于不同同階段段的客客戶，，銷售售人員員要采采取不不同的的銷售售措施施和銷銷售方方法。。恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒绞胶秃头椒ǚ軌驂蛟黾蛹愉N售售成功功的機(jī)機(jī)會(huì)。。總結(jié)科學(xué)的的顧問問式銷銷售能能使客客戶在在購(gòu)買買過程程中得得到一一些來來自專專業(yè)角角度的的建議議和解解決問問題的的方案案，從從而使使客戶戶獲得得最大大的投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比，并并可以以通過過在客客戶購(gòu)購(gòu)買全全程與與其長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間、面面對(duì)面面的進(jìn)進(jìn)行感感情溝溝通，，從而而更好好地建建立一一種長(zhǎng)長(zhǎng)期而而富有有回報(bào)報(bào)的客客戶關(guān)關(guān)系。。專題三三顧問式式銷售售要注注意的的問題題顧問式式銷售售中要要注意意1、在在銷售售過程程中要要占據(jù)據(jù)主動(dòng)動(dòng)2、最最應(yīng)避避免的的是對(duì)對(duì)顧客客的欺欺騙3、客客戶投投訴時(shí)時(shí)要在在最短短時(shí)間間內(nèi)解解決問問題4、了了解利利潤(rùn)來來源，，把重重點(diǎn)放放在核核心業(yè)業(yè)務(wù)上上專題四四顧問式式銷售售應(yīng)用用中的的幾種種技巧巧洗發(fā)香香波行行業(yè)有有句行行話：：“你你創(chuàng)造造第一一印象象的機(jī)機(jī)會(huì)永永遠(yuǎn)只只有一一次。?！碑?dāng)當(dāng)你開開始銷銷售洽洽談的的時(shí)候候，這這種機(jī)機(jī)會(huì)將將在45秒秒中內(nèi)內(nèi)稍縱縱即逝逝。如此寶寶貴的的45秒?。∧阋灰欢ㄒ卫卫伟盐瘴?。開場(chǎng)技技巧接近客客戶的的技巧巧1、打打開潛潛在客客戶的的“心心防””2、銷銷售商商品前前，先先銷售售自己己提問的的技巧巧1、問問簡(jiǎn)單單容易易回答答的問問題2、問問的問問題3、問問顧客客二選選一的的問題題4、選選擇問問約束束性的的問題題傾聽的的技巧巧1、永永遠(yuǎn)坐坐在顧顧客的的左邊邊2、保保持適適當(dāng)?shù)牡木嚯x離3、保保持適適度的的眼光光接觸觸4、傾傾聽的的時(shí)候候不要要打岔岔5、不不要發(fā)發(fā)出聲聲音6、對(duì)對(duì)關(guān)鍵鍵的做做記錄錄7、不不要去去想你你下面面要講講的話話8、回回問并并確認(rèn)認(rèn)顧客客所講講的話話9、要要聽顧顧客所所要表表達(dá)的的真正正的意意思，，而不不是聽聽顧客客所講講的話話化解拒拒絕的的技巧巧化解拒拒絕的的要點(diǎn)點(diǎn)———讓客客戶說說下去去讓客戶戶對(duì)某某一問問題與與你討討論起起來，，這樣樣你離離成功功就不不遠(yuǎn)了了。專題五五專業(yè)銷銷售人人員的的要件件1在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部，只只有成成本。。21世紀(jì)，，沒有有危機(jī)機(jī)感是是最大大的危危機(jī)。。如果有有一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目，首首先要要考慮慮有沒沒有人人來做做。如果沒沒有人人做，，就要要放棄棄，這這是一一個(gè)必必要條條件。。20世紀(jì)是是生產(chǎn)產(chǎn)率的的世紀(jì)紀(jì)，21世紀(jì)是是質(zhì)量量的世世紀(jì)，，質(zhì)量量是和和平占占領(lǐng)市市場(chǎng)最最有效效的武武器。。把一件件簡(jiǎn)單單的事事做好好就不不簡(jiǎn)單單，把把每一一件平平凡的的事做做好就就不平平凡。。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。05-1月-2321:181月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/521:18:29不只獎(jiǎng)勵(lì)成功功，而且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗。一個(gè)人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會(huì)在在機(jī)遇遇從頭頭頂上上飛過過時(shí)跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機(jī)遇遇的機(jī)機(jī)會(huì)就就會(huì)增增大。。21:18:2921:181月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學(xué)學(xué)習(xí)的的各個(gè)個(gè)方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅(jiān)持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元元買一本書書，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時(shí)就會(huì)畫畫虎不成反反類犬。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵(lì)表表現(xiàn)差的的，得來來的只是是一支壞壞的職工工隊(duì)伍。。1月-2321:18利人為利利已的根根基，商商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老是是為自己己著想，，而不顧顧及到他他人，利利也就可可能隨之之“飛””了。管理就是是把復(fù)雜雜的問題題簡(jiǎn)單化化，把混混亂的事事情規(guī)范范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)潤(rùn)。1月-2321:1821:18:29失敗并非壞事事，一次失敗敗能教會(huì)你許許多，甚至比比你大學(xué)里所所學(xué)的還有用用。噴泉的高度度不會(huì)超過過它的源頭頭;一個(gè)人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會(huì)超過自自己的信念念。05-1月月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花花一一元元錢錢的的顧顧客客，，比比花花一一百百元元的的顧顧客客，，對(duì)對(duì)生生意意的的興興隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影響響力力。。21:18:2919:111月月-23做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家沒沒要我我做也也爭(zhēng)著著去做做。這這樣，，才做做得有有趣味味，也也就會(huì)會(huì)有收收獲。。1月-231月-23戰(zhàn)略越越精煉煉，就就越容容易被被徹底底地執(zhí)執(zhí)行。。他之所所以為為自己己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的微軟軟而感感到自自豪，，是因因?yàn)樵谠谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體體中聚聚集了了一大大批與與他一一樣熱熱愛微微軟事事業(yè)的的人。。2023/1/521:18:29一個(gè)成成功的的決策策，等等于90%的信息息加上上10%的直覺覺。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習(xí)習(xí)的人人，但但我們們鄙棄棄一點(diǎn)點(diǎn)美德德都沒沒有的的人。。1月-2321:1821:18:291月-231月-2321:181月-2321:1821:18:2921:18:29在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的條條件下下，首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。建立自自信的的最快快最確確實(shí)的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。管理不不是獨(dú)獨(dú)裁，，一個(gè)個(gè)家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和管理理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。9:18:29下午午1月-23細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。。第一，不不許說競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話；第二二，不許許說競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；；第三，，還是不不許說競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話。加強(qiáng)用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。9:18下午午2023/1/521:18失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運(yùn)之神神會(huì)光顧顧世界上上的每一一個(gè)人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)人人并沒有有準(zhǔn)備好好要迎接接她時(shí)，，她就會(huì)會(huì)從大門門里走進(jìn)進(jìn)來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個(gè)有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個(gè)只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量是生生產(chǎn)出來的，，不是檢驗(yàn)出出來的。2023/1/521:18:29將合適的人請(qǐng)請(qǐng)上車，不合合適的人請(qǐng)下下車。2023/1/521:18:29授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:18:2921:18:2921:181/5/20239:18:29PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:18:2921:18Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:18:2921:18:2921:18Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:18:2921:18:29January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20239:18:29下下午21:18:291月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:18下下午1月-2321:18January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:18:2921:18:2905January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:18:29下午午9:18下午午21:18:291月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:18:3021:18:3021:181/5/20239:18:30PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2321:18:3021:18Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:18:3021:18:3021:18Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:18:3021:18:30January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:18:30下下午21:18:301月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:18下下午午1月-2321:18January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)