拓展客戶與行銷技巧

topSales必修課——拓展客戶與行銷那些曾經的時期曾經只要有不錯的銷售就可以賣的好曾經只要有不錯的策劃就可以賣的好曾經銷售策劃都不錯，為什么還是賣不好你的項目是否正遇到瓶頸？1客戶來電來訪越來越少線上推廣效果越來越小2有購買條件的準客戶越來越難找34競爭對手越來越多培訓思路41235房地產行銷的目的房地產行銷的心態(tài)房地產行銷的案例房地產行銷的渠道房地產行銷的方法房地產行銷的目的PartA沒錢推廣的才做行銷行銷會把項目做低端行銷費力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)

全國大型知名開發(fā)商幾乎都進行過行銷

且數量還在增長中正確認識行銷工作萬科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)…弱勢市場是根源行銷的出現，往往是有章可循的，一般都是出現在半成熟市場的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場一定會有行銷的身影。行銷的出現，也反向印證了房地產市場正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場弱市的階段。首先，傳統銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進程中，行銷逐步被少數的開發(fā)商使用了，認可了。行銷沒有成為市場的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個當成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場的有效補充。在宣傳的盲點區(qū)域，在近距離項目的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨特的競爭力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A見，不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊伍，是又一個創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷的形式Text4.巡展5.聯動1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動宣傳所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統稱為行銷房地地產產行行銷銷目目的的增加銷售動力源，實現銷售目標！終極目的房地地產產市市場場瞬瞬息息萬萬變變，，競競爭爭日日趨趨加加劇劇，，傳傳統統的的坐坐銷銷模模式式已已經經無無法法滿滿足足當當下下的的銷銷售售任任務務，，尤尤其其是是在在當當前前經經濟濟環(huán)環(huán)境境低低迷迷的的情情況況下下,把銷售售完全全依賴賴于策策劃，，單靠靠策劃劃的影影響力力達到到良好好的銷銷售目目的已已不太太現實實。打破傳傳統的的銷售售模式式，開開創(chuàng)新新的營營銷途途徑已已刻不不容緩緩。主動地地出擊擊，邁邁出雙雙腿去去尋找找客戶戶、挖挖掘客客戶，，就有有成功功的可可能。。俗語說說的好好“與與其坐坐以待待斃，，不如如主動動出擊擊”。。房地產產行銷銷的心心態(tài)PartB房地產產行銷銷心態(tài)態(tài)有的同同事去去掃樓樓陌拜拜……敲門沒沒有人人回應應，心心里一一陣輕輕松：：幸虧虧沒人人，又又少了了一番番折磨磨。不不是我我不去去工作作哦，，是他他不在在家有的同事去去掃樓陌拜拜……一定要從最最高樓往下下掃面對再多失失敗都不會會放棄，因為,.我總要下樓樓的嘛差異在那？房地產行銷銷的心態(tài)你的行銷團團隊需要有有積極的心心態(tài)房地產行銷銷的心態(tài)行銷心態(tài)正確面對拒拒絕和失敗敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事事物的心態(tài)態(tài)對事業(yè)執(zhí)著著的心態(tài)感恩的心態(tài)態(tài)堅持不斷學學習的心態(tài)態(tài)積極樂觀的的心態(tài)打破傳統坐坐銷模式，，讓銷售人人員動起來來，從心態(tài)態(tài)上需要做做好調整，，那么行銷銷人員需要要具備哪些些心態(tài)呢？？房地產行銷銷的心態(tài)一一勇于挑戰(zhàn)新新事物的心心態(tài)堅持不斷學學習的心態(tài)態(tài)與之前等待待客戶上門門購房相反反，行銷是是將自身的的產品通過過主動推薦薦而讓外界界客戶所熟熟知并購買買，單從難難易程度上上講，行銷銷的阻力更更大，更為為重要的是是，房產行行銷屬于較較新的一種種模式，沒沒有太多的的經驗可以以借鑒和模模仿。因此此，對于從從事房產行行銷的員工工來說，擁擁有敢于挑挑戰(zhàn)新事物物的心態(tài)極極為重要。。為什么那么么多的銷售售人員在同同一家公司司，同樣知知名度，同同樣的工作作內容，銷銷售一模一一樣的產品品，而工作作的收入卻卻相差十倍倍百倍？差差別在于銷銷售能力??！而銷售能能力的高低低是通過不不斷學習來來獲得的，，通常來說說，銷售能能力的獲得得有兩種方方法：一））自我摸索索；二）學學習成功者者證明有效效的方法。。對脖子以以上的投資資，是回報報率最高的的投資。你你對學習的的態(tài)度決定定了你未來來成就的高高度。房地產行銷銷的心態(tài)二二對事業(yè)執(zhí)著著的心態(tài)積極樂觀的的心態(tài)能否做好一一件事情，，能否做好好自己的銷銷售工作，，能力很重重要，但工工作態(tài)度更更為重要。。你能力好好，如果你你有著非常常認真細細細致的心態(tài)態(tài)，一定做做好一件事事情。一個個銷售工作作者的成就就、經濟收收入就來自自于銷售工工作，所以以說好好對對待自己自自己現在的的工作，你你的工作就就會回報你你。對于房房產行銷來來說也是如如此，把你你每天的工工作當作是是自己的事事業(yè)，在將將來的幾年年以后你就就擁有自己己的真正事事業(yè)；你好好好地對待待今天的職職業(yè)，在將將來的幾年年以后你依依然有一份份你滿意的的職業(yè)！行銷工作作內容有有別于坐坐銷，無無論從體體力上還還是精神神上，對對銷售人人員都提提出很高高的要求求，面對對外出尋尋找客戶戶的壓力力。被人人拒絕是是常有的的事，你你應該如如何面對對?培養(yǎng)自己己積極樂樂觀的心心態(tài)，堅堅持一段段時間以以后你會會養(yǎng)成積積極的習習慣，面面對客戶戶的拒絕絕時，把把拒絕定定義為老老師，即即把每次次拒絕的的痛苦變變成了成成長的快快樂；把把拒絕定定義成不不夠了解解，即把把每次拒拒絕的痛痛苦變成成了再次次拜訪的的理由。。房地產行行銷的心心態(tài)三感恩的心心態(tài)正確面對對拒絕和和失敗的的心態(tài)在行銷工工作中，，每接觸觸到得人人事物都都會影響響你的工工作狀態(tài)態(tài)，有時時短期內內你的付付出與收收獲并不不一定成成正比。。這個世世界上你你認為理理所當然然的事將將越來越越少，因因此在工工作中更更要保持持感恩的的心態(tài)，，抱著這這種態(tài)度度投入工工作，你你感恩得得越多，，你就獲獲得越多多。有一一句話說說：你怎怎么對待待別人，，別人就就會怎么么樣對你你，當我我們以一一種感恩恩的態(tài)度度對待周周圍的人人時，周周圍的人人同樣不不會忘了了感謝你你們，感感謝得越越多，得得到的就就會越多多。感恩恩也意味味著寬容容，容則則大、大大則多。。行銷將會面對對更多的挫折折和失敗，你你要學會正確確的面對和接接受，把他們們當成成功的的過程。有一一句老話，失失敗是成功之之母。“當客戶拒絕絕我七次后，，我才有點相相信客戶可能能不會買，但但是我還要再再試三次，我我每個客戶至至少試十次。。”——喬·吉拉德說這就是世界銷銷售冠軍與一一般銷售人員員的區(qū)別。記?。耗愕氖帐杖氩皇莵碓丛从诔山坏目涂蛻?，而是來來源于拜訪的的總量，房產產行銷同樣是是這樣。銷售這份工作作，你把它當當成什么呢？？是暫時維持生生存的過度，，還是準備在在這一領域奮奮斗五年、十十年？你是為生計所所迫，還是熱熱愛這份工作作？一般人只看到到眼前的利益益，而成功者者看到眼前利利益的同時，，更多的是關關注長遠未來來的利益。吃吃虧就是占便便宜，眼前的的一些小虧，，往往給你帶帶來長遠的發(fā)發(fā)展。成功的人與一一般的人最大大區(qū)別房地產行銷的的渠道PartC渠道延展一在項目影響區(qū)區(qū)域范圍內設設立展銷點有效利用郵局局數據庫中的的目標客戶群群體利用客運中高高檔酒店、咖咖啡館、商務務會所等人群群集聚地展開開拓展宣傳——于目標區(qū)域核核心位置，擴擴大項目影響響力——快速有效的DM直郵項目信息息——借助精美摟摟書、期刊刊、宣傳單單張逐漸滲滲透渠道延展二二Genericdescriptionofthe6factors借助坐銷人人員現場接接收到的團團購信息，，電話約訪訪——資源整合，，提高效率率，坐銷與與行銷緊密密配合運用企業(yè)黃黃頁，劃定定區(qū)域范圍圍，電話拜拜訪，力爭爭約見——陌生拜訪，，拓寬行銷銷渠道通過網絡，，發(fā)布項目目信息——成本低，輻輻射面較廣廣在銷量較好好的報紙里里夾上宣傳傳單頁——成本低，輻輻射面廣借助于一些些社會團體體，如：golf球會、商會會、車迷協協會等展開開渠道拓展展——因項目有選選擇性的利利用拓展項目周周邊區(qū)域大大型企事業(yè)業(yè)單位，開開展項項目推會——以點對面，，逐漸將項項目影響力力深入小結房產行行銷人人員的的核心心工作作就是是通過過積極極的拓拓展活活動，，擴大大項目目的影影響力力，不不斷挖挖掘潛潛在客客戶群群；房產行行銷作作為一一種較較新的的營銷銷模式式，還還未有有完整整的成成功方方法可可以借借鑒和和學習習，除除了上上述的的幾種種方法法外，，作為為一名名合格格的行行銷人人員，，在完完成基基本工工作之之余，，需不不斷總總結經經驗，，通過過實踐踐和對對失敗敗的經經歷的的總結結，才才能將將行銷銷工作作的渠渠道和和方法法不斷斷完善善和延延伸，，從而而真正正達到到銷售售的目目的。。房地產產行銷銷的案案例PartD行銷項項目成成功案案例深圳萬萬科金金域緹緹香純行銷銷項目目逆市神神話：：進場場一個個月，，開盤盤2小時，，全部部“清清光””深圳萬萬科最最重要要的項項目之之一開盤售售罄，，逆市市飄紅紅，重重塑市市場信信心撒網第第一步步掘地三三尺，，全城城CALL客！項目全全城廣廣而告告之?。。。。?！我們遍遍布在在武漢漢三鎮(zhèn)撒網第第二步步掘地三三尺，，全城城陌拜拜！項目全全城廣廣而告告之二二?。。。。?！撒網第第三步步全城11個項目目聯動動號召全全城【團購改改變命命運】計劃??！收網第第一步步營銷中中心、、樣板板房、、產品品推薦薦會同步啟啟發(fā)全全城城關注注！收網第第二步步項目認認籌啟啟動全城剛剛需客客戶一一呼呼百應應?。。?！收網第第三步步項目全全城開開盤啟啟動200套房源源800批認籌籌客戶戶到訪訪?。?！最終2小時全全部部售罄罄！2011年深圳市市場第第一個個開盤盤即售售罄項項目！！把行銷銷堅持持到底底完善制制度堅持方方向人不斷調調整獎獎懲制制度始終走走純行行銷路路線保持50人甚至至更多多的行行銷團團隊成效淡季不不淡持持續(xù)續(xù)銷售售房地產產行銷銷的方方法PartE行銷的的方法法：形形式多多種多多樣，，根據據地域域不同同也有有不同同的差差異，，但主主要可可以延延展為為三個個大方方向基礎行行銷活動行行銷關系行行銷行銷三三方向向方向一一：基基礎營營銷主要目目的：：加大項項目的的宣傳傳力度度，吸吸引人人群關關注，，提高高項目目影響響力，，增加加現場場來訪訪量；；主要工工作內內容為為:在項目目可輻輻射范范圍內內進行行大規(guī)規(guī)模派派單、、人流流集聚聚地的的定點點宣傳傳、高高檔場場所的的資料料投放放、DM直郵等等。地毯式式宣傳傳：利用項項目各各種宣宣傳資資料，，例如如:項目單單張、、海報報、期期刊等等進行行地毯毯式宣宣傳；；方向二二：活活動營營銷通過行行銷拓拓展或或對現現場來來訪客客戶信信息反反饋，，圈定定周邊邊意向向客戶戶集中中的企企事業(yè)業(yè)單位位，聯聯系其其工會會或物物業(yè)部部門，，利用用定點點展銷銷及小小規(guī)模?；顒觿樱谕诰驖摑撛诳涂蛻?。?；顒觾葍热菘煽伸`活活安排排，如如：小小型文文藝演演出、、有獎獎問答答、抽抽獎、、紅酒酒評鑒鑒會等等，可可結合合活動動穿插插對項項目的的宣傳傳介紹紹，地地點可可在項項目現現場或或單位位。方向三三：關關系行行銷在基礎礎工作作中挖挖掘到到意向向單位位后，，通過過關系系營銷銷和公公關，，與其其逐漸漸建立立良好好的信信任關關系，，達成成一定定協議議從而而達到到將產產品銷銷售出出去的的目的的,即一個個放長長線、、釣大大魚的的過程程。派單三三部曲曲立刻去去現場場或展展示點點去了了解留下聯聯系方方式保留好好宣傳傳資料料，記記下銷銷售人人員的的聯系系方式式學會陌陌拜陌拜是是行銷銷的重重要基基礎很多人人最怕怕陌拜拜他們認認為陌陌拜很很難制造汽汽車難難么？？全世界界能獨獨立制制造汽汽車的的廠家家屈指指可數數制造汽汽車零零件難難么？？會制造造汽車車零件件的廠廠家無無數，，一般般機械械制造造廠都都能加加工陌拜難難么？？關鍵點點——將目標標分解解行銷陌陌拜三三要素素誠信個人品品牌專業(yè)能能力服務陌拜行行銷步步驟接觸熟悉洽談認同簽約信任陌拜行行銷步步驟接觸觸熟悉悉信任任洽談談認同同簽約約大客戶戶拓展展大宗銷銷售信信息滲滲透大宗銷銷售信信息滲滲透大宗銷銷售信信息滲滲透個別客客戶約訪團體客客戶約訪成交團體客客戶談談判簽訂團團購協協議散戶成成交大客戶戶拓展展學會找找到關關鍵人人最關鍵鍵投其所所好由上至至下由下至至上實踐最最能積積累經經驗和和能力力祝您成成功??！ThanksforyourattentionWishyouagoodday!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:01:0601:01:0601:011/6/20231:01:06AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:01:0601:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:01:0601:01:0601:01Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:01:0601:01:06January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:01:06上上午午01:01:061月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:01:0601:01:0606January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:01:06上午午1:01上午午01:01:061月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。01:01:0601:01:0601:011/6/20231:01:06AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2301:01:0601:01Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:01:0601:01:0601:01Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2301:01:0601:01:06January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:01:06上上午01:01:061月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/61:01:0601:01:0606January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:01:06上上午1:01上