經(jīng)典房產(chǎn)經(jīng)紀人帶看技巧

學習目的帶看是中介銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)承接著前期客戶維護的結(jié)果及后期成交的關(guān)鍵，所以說這個環(huán)節(jié)做對了、做好了，成交肯定就順理成章了。2/5/20231中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料目錄帶看前工作及注意事項帶看中注意事項帶看后工作常用帶看技巧帶看案例2/5/20232中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料帶看前工作及注意事項買賣雙方的時間差勤核實，雙方不能遲到營造緊張感錯開影響看房效果的時間段聯(lián)系好買賣雙方看房時間2/5/20233中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料方便客戶簡單易找距離房屋不能太遠｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告訴買主房子是哪棟哪單元哪個門牌號，可以約在樓下或小區(qū)門口見面；如果房主不在房子里面居住，一定不要將買賣雙方約在同一個相見面的地方，避免我們沒到，買賣雙方到達提前進行溝通、跑單。）聯(lián)系好買賣雙方看房地點帶看前工作及注意事項2/5/20234中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料帶看前的準備實堪、房屋詳細信息及權(quán)屬狀態(tài)房屋周邊環(huán)境、配套、交通等優(yōu)缺點房東心理價位（付款方式）帶看前工作及注意事項2/5/20235中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料了解房東的相關(guān)狀況誰是決策者為什么要賣賣的急不急工作狀況及家里要搬去哪里帶看前工作及注意事項2/5/20236中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料了解客戶的相關(guān)狀況為什么要買房？家庭狀況現(xiàn)在住的房子的狀況工作狀況資金能力買什么樣的房子特殊喜好帶看前工作及注意事項2/5/20237中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料展業(yè)工具：名片看房確認書鞋套買賣雙方電話稅費等確定看房時間：第一次提前一個小時，第二次提前半個小時約客戶、約房東時間段在20分鐘左右。帶看前工作及注意事項2/5/20238中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料約房東：客戶可能會在10點至10點15左右到，因為他同時還考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）帶看前工作及注意事項2/5/20239中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料約客戶：A你一定要準時10點到，房東一會還有事情，要出去；B我的其他同事還有客戶要看，意向非常強，如果你遲到了，恐怕就沒了對帶看該小區(qū)的了解帶看前工作及注意事項2/5/202310中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料對比房源準備：一到兩套對比房源，突出目標優(yōu)勢不能給客戶太多選擇，讓客戶難以下決定避免客戶空跑帶看前工作及注意事項2/5/202311中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料提前鋪墊業(yè)主房東：業(yè)主對房屋收拾下，給客戶留下好的印象可報價別談價別對客戶的評價做過激反應(yīng)再次確認物業(yè)的詳細信息帶看前工作及注意事項2/5/202312中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料提前鋪墊客戶：客戶：可詢價別談價別在房內(nèi)過多談?wù)務(wù)摲孔觾?yōu)勢，對房屋的喜好不要過分表露帶看前工作及注意事項2/5/202313中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料帶看路線省時、進行簡單易行、道路干凈、環(huán)境好注：

1）盡量選擇交通便利繁華的路段，避免約在中介密集的地方。

2）在路途中多與客戶溝通，話題并不局限于房產(chǎn)

3）進入小區(qū)時，小區(qū)娛樂，生活設(shè)施充分向客戶展示帶看前工作及注意事項2/5/202314中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料守時，一定要比客戶先到帶看路上的溝通A介紹自己和公司B要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物了解購房目的，分析需求類型了解付款方式，分析消費能力了解看房歷程，分析購房抗性拉家常，拉近客戶之間的距離帶看中-帶2/5/202315中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料C周邊環(huán)境配套及行情D提醒客戶看房注意事項帶看中-帶2/5/202316中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料3.引導客戶看房主動介紹，優(yōu)點多看，缺陷少看或不看突出優(yōu)點，反復去講，加深印象淡化缺點，提前準備對策切忌讓客戶自己看房東在時，不要讓客戶隨意走動帶看中-看2/5/202317中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料4.如何講解房子A講解房子首先必須詳細了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房子的優(yōu)缺點，根據(jù)客戶的需求，針對性的進行介紹。B贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其助于里引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。帶看中-看2/5/202318中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料4.如何講解房子C用比較法說房子，用同小區(qū)、同戶型、不同裝修、不同樓層的房屋價格做比較：幫助其設(shè)計、裝修，引導客戶先入為主進行思考。D要有適當?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。帶看中-看2/5/202319中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料5.防止跳單看房確認書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，伺機打斷，并引導話題（隨機應(yīng)變，見機行事相當重要）虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大。帶看中-看2/5/202320中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料帶看中小結(jié)帶看路線要設(shè)計好，培養(yǎng)客戶對房產(chǎn)的興趣房屋光線要充足，光線不足要開燈如果窗外景觀好，采光充足，有窗簾一定要拉開引導客戶發(fā)掘房屋的潛在優(yōu)點對于房屋的不足予以淡化注意觀察客戶的反應(yīng)避免客戶和業(yè)主單獨相處最好和客戶一起走，多了解客戶意見……2/5/202321中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料根據(jù)客戶反應(yīng)，判斷客戶意向，詢問客戶價格。如果客戶有意向，立刻拉回店談。其他同事配合推薦該房屋，打動客戶。運用比較法，對比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點，掩飾大缺點帶看后工作2/5/202322中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料5.一直不給價的客戶A虛擬一個客戶出的價格判斷客戶的意向，爭取客戶出價B通過詢問付款方式，算貸款，了解顧客心理價位，爭取客戶出價C對客戶說：“我看你對房子還是較滿意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價”，爭取出價帶看后2/5/202323中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料6.如果客戶出的價格與房屋底價想差不多或者十分接近后，經(jīng)紀人要控制自己的情緒，千萬不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價格肯定能談得下來。7.針對出價低的客戶A堅決的說房東不可能同意。B看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道你的價格，根本不考慮賣給你，給你另找一套吧（要拒絕客戶，讓自己占主動）C如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了。帶看后2/5/202324中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料如果客戶不滿意此房又有意向買房，讓客戶回公司根據(jù)客戶經(jīng)濟實力，重新匹配房子。10.如果客戶堅決不回店內(nèi)，則一定要講客戶先走，通過在路上溝通判斷意向。如客戶要求經(jīng)紀人先走，我們可以告知：“我一會還有個客戶要來看著房子，我等他”斷絕客戶跳單的機會。帶看后2/5/202325中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料A、比較法:四、帶看常用技巧B、聚焦法鮮明的對比促進成交幾批客戶一起看刺激其中一組客戶2/5/202326中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料五、實戰(zhàn)案例1、比較法帶看案例回放：李女士打電話來說要買市區(qū)附近80-90平米的房子。因為上班沒有時間。要求找?guī)滋孜艺J為好的，一看就能看中的，找好了一起看。2/5/202327中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料五、實戰(zhàn)案例1、比較法帶看｛交鋒時刻｝首先：我先給她打了一個電話問問買房子的情況，她買房子說用于結(jié)婚，還需要貸款。我就針對貸款問題給客戶作了詳細的介紹，讓客戶去準備貸款所要提供的資料，以便節(jié)省他的時間，客戶因此很信任我。接著我了解到她手里只有90多萬，所以我想給他找一套裝修好一點的80多平米新一點的房子，這樣可以省點錢。2/5/202328中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料｛匹配房源｝兩套和平里的房子A房源：二居75平米5/12樓東向簡裝185萬1998年房主買了三居急于售房交納首付。B房源：二居86.4平米6/18樓東南精裝205萬2001年房主要去上海發(fā)展定居。五、實戰(zhàn)案例2/5/202329中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料看房順序看前鋪墊對比鮮明B房源198萬成交五、實戰(zhàn)案例2/5/202330中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料2、聚焦刺激法帶看｛背景｝有一個客戶來我們店說要買房，當時并沒有急于給客戶介紹房子，而是問他買房子的用途和需求，客戶說他兒子比較好面子，朋友都買上房子了，就自己還沒有買，整天和父母因為買房子鬧矛盾。｛分析｝①此客戶為A級客戶；②這套代理房客廳較大，房齡新，而且結(jié)構(gòu)特別好，比較適合他；五、實戰(zhàn)案例2/5/202331中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料｛場景1｝客戶覺得房價較高，讓我給他再介紹幾套；｛話術(shù)｝經(jīng)紀人：我覺得此房最適合您兒子，什么時候有時間你們一起過去看看?？蛻簦含F(xiàn)在就有時間；｛結(jié)果｝考慮我們店的人都沒有看過此房，正好一起過去看看，在給客戶兒子推的時候更加容易。五、實戰(zhàn)案例2/5/202332中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料｛場景2｝帶看途中；｛話術(shù)｝經(jīng)紀人：您兒子這么大也該買房子了，而且房價一天比一天高；｛結(jié)果｝看到那套房子的時候客戶比較滿意，中午讓兒子過來看看房子，等他電話。五、實戰(zhàn)案例2/5/202333中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料｛場景3｝營造氛圍，給客戶打電話；｛話術(shù)｝經(jīng)紀人：正好有另外一個客戶要看房，一起過去看吧；客戶：說我們兩家要是都看上了你們賣給誰呀？經(jīng)紀人：誰先交定金簽合同先給誰；客戶：那你們別讓他們過去看了，我們拿錢過去；經(jīng)紀人：那您兒子要是看不上不是耽誤別的客戶了嗎？客戶：行；｛分析｝從這個客戶的語氣和上午與他交談我能確定他看上這個房子了，但是我還是找了兩個別的店的同事充當客戶烘托氣氛；五、實戰(zhàn)案例2/5/202334中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料｛場景4｝第二次帶看中，客戶與假客戶；｛話術(shù)｝客戶的兒子：你問問他們要不要這房子；經(jīng)紀人：那不是我們店的客戶，一會他們就出去了；五、實戰(zhàn)案例2/5/202335中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料客戶的兒子：這套房多少錢你們賣？經(jīng)紀人：房主要價218萬；客戶的兒子：210萬；經(jīng)紀人：不可能，再考慮下；客戶的兒子：就這個價；經(jīng)紀人：那回家在考慮考慮；｛話術(shù)｝｛造勢1｝走到樓道時充當客戶的同事和另一個同事說，這套房子能降多少錢，我不貸款，現(xiàn)在回家拿錢，一會就交定金，他們說這個話的時候我們和客戶都聽見了。五、實戰(zhàn)案例2/5/202336中宇慧通-西北區(qū)-培訓資料客戶：我加5萬，賣咱們就回去簽合同；經(jīng)紀人：人家比你出的高；客戶：就是這個價；經(jīng)紀人：這樣吧，他們客戶拿錢去了，您也拿著錢呢，咱們先簽了他們也沒有辦法；｛造勢2｝同時我悄悄用自己的手機打自己的小靈通，用另一種語氣說“我是，哦，是小李啊，你們客戶要定呀，出多少錢呀，是嗎，我們的客戶沒出到那么高，你們簽合同吧，行