冠軍團隊復制-容廙

《總裁冠軍贏銷系統(tǒng)研修會》系列——冠軍團隊復制主講：容易（Rongyi）鼎智匯海管理顧問集團容易老師簡介中國人力資源研究會理事《優(yōu)勢管理模式》中國首席導師CMO系統(tǒng)團隊建設首席導師中國新一代的企業(yè)戰(zhàn)略咨詢師

《東方名家》、北京大學特聘專家曾服務的部分企業(yè)一汽大眾香港摩登漂亮寶貝嘉陵摩托金太陽餐飲上海交大昂立集團英特藥業(yè)廣州惠普科技國維淀粉長安房地產吉利集團中域電訊格力電器平安保險蘇泊爾杭州松下協(xié)和科技德意電器旺德府建材集團…………課程目錄導入模塊1

學習方法業(yè)務模式與流程管理模塊2

模塊3

人才復制與干部培養(yǎng)系統(tǒng)模塊4企業(yè)文化與管理哲學模塊5

領導力發(fā)展Q12敬業(yè)團隊打造概念+經驗=反思=沖擊基于經驗的反思學習以人為鏡的互訪學習學以致用的行動學習最有效的管理學習方式？1.自我答案2.思維碰撞3.探討歸納4.總結5.應用方案最有效的管理學習方式？我們不需要課堂上的學生！——象呆坐在那里等待填充的容器我們不需要“顧客”！——象排隊接受我們服務的買主我們想要的是參與者！——你們帶來自身的經驗并將其闡述

出來，而且為自己的學習負責學習宣言微軟總裁的熱愛20個題目的管理思維模式測試你對以下的觀點看法評判如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）

01.

優(yōu)秀銷售人員做任何行業(yè)都是很頂尖的02.有積極性、勤勤懇懇的員工就是敬業(yè)員工03.員工提出的不合理的資源需求，應不予理睬04.優(yōu)秀經理強調關注過程05.員工發(fā)展和提高就是幫助員工改進缺點06.上級對每一個銷售人員都應該平均對待07.產生優(yōu)秀業(yè)績必須是按照標準方法操作08.只要努力，任何工作都能做得出色09.

銷售培訓應該以激勵和產品知識為核心10.員工的發(fā)展是指其職務升遷做管理者11.敬業(yè)是由員工個人主觀意愿決定的。12.管理的目的就是讓員工尊重服從有紀律13.好的資源是對員工工作的獎勵。14.經理應該和員工保持距離，不該和員工交朋友15.表揚往往太虛，對員工沒什么效果。16.培訓落后員工比培訓優(yōu)秀員工效果要好17.如果重視員工的意見，就應該采納他的意見18.宣導公司未來愿景，是公司老板的事情19.工作和私人關系是兩碼事，工作就該公事公辦20.銷售經理的主要任務是幫助落后者達標記分標準：

將你所測試題目的得分全部相加匯總得出一個總分；

分數(shù)值應該在20分—100分之間。A類人群80分-100分B類人群60分-79分C類人群45分-59分D類人群20分-44分課堂討論:您目前最迫切想解決的具體的十大管理難題或最想學到什么?您有管理模式嗎？看不見的關鍵？管理模式：看不見的關鍵造就一個優(yōu)秀的企業(yè)，并不是要打敗所有對手，而是形成自身獨特的競爭力優(yōu)勢，建立自己的團隊、機制、文化！——馬云

業(yè)務模式與銷售流程管理第1模塊如何提高效率？流程的思考

沒有流程就沒有管理，只能乞求好運氣！1、直接銷售銷量=數(shù)量×方法銷售漏斗2、渠道型銷售銷量=鋪貨率+生動化+活躍客戶+價格秩序市場矩陣圖3、門店型銷售銷量=進店量×成交率×單個成交量終極銷售思考銷量=客戶量×單次購買量×購買頻率Q12敬業(yè)團隊打造第2模塊

衡量一個企業(yè)健康與否的最佳指標是什么？銷售額的增長？利潤？市場份額？客戶滿意度？還是經營效率？以上都不是！應該是“員工敬業(yè)度”。敬業(yè)既是一種能力，更是一種精神，每一家想靠競爭取勝的公司必須設法使每個員工敬業(yè)!

——杰克?韋爾奇關于企業(yè)中敬業(yè)員工/從業(yè)員工/怠工員工的狀態(tài)分析敬業(yè)的員工為公司貢獻的價值比不敬業(yè)員工高出4倍在全球100萬名員工的測評中，得分排在前20%的單位和排在后面20%的單位的業(yè)績對比效果是：顧客的忠誠度提高56%銷售效率提高38%利潤率提高27%員工的流動率減少48%業(yè)績源泉70%的銷售明星是被平庸的銷售經理折磨死的主管的力量

員工因公司而加盟，因經理而離開！“經理效應”優(yōu)勢匹配優(yōu)秀經理經理的作用:催化劑永遠在舞臺中央!收入-成本=利潤緩沖器經理的角色作用任務評價標準敬業(yè)團隊建設的十二級階梯管理的入門地圖每一個管理者的必修課37我的獲取我的奉獻我的歸屬

共同成長Q2必需的材料和設備Q1知道工作要求

Q6鼓勵發(fā)展

Q5主管/同事關心Q4

過去7天受到表揚Q3

每天做擅長做的事Q10在單位有好朋友Q9

同事注重質量Q8公司的使命/目標Q7我的意見受到重視

Q12有機會學習、發(fā)展

Q11談過去6個月的進步敬業(yè)階梯(基本需求)(管理層支持)(團隊工作)(總體發(fā)展)Q1：我知道對我工作的要求嗎？背景、目標、結果培養(yǎng)員工的全局觀管理者自問：公司每位員工的工作是否都具有促進公司發(fā)展的實際意義？直達結果：確保所有人都在企業(yè)的目標上老公崗位標準制度

為了更好的繼承與發(fā)展中華民族的古老文化，嚴肅廣大人民群眾的家庭紀律，重新維護家庭的正常秩序，規(guī)范老公的家庭生活，施行母系世族，特制定本《制度》。具體內容試行如下：一、要熱愛老婆，堅決擁護老婆，絕對服從老婆的領導。二、嚴格遵守作息時間早上6點鐘起床，做早飯(餐標5元/人)，嚴禁延誤、偷懶、偷吃和克扣伙食費；晚上11時30分以后睡覺，睡前的面部清理時間不得超過3分鐘，并自覺為老婆打洗腳水或幫老婆和孩子洗澡搓背，嚴禁遲到、早退和降低服務標準；節(jié)假日不休息。三、老公要經常參加崗位培訓，不斷提高廚藝(最少能熟練掌握三種菜系)、家政(5星酒店標準)、及祖國傳統(tǒng)醫(yī)學中的推拿等技術(不含蒙古大夫)。四、老公要時刻注意儀容、儀表，嚴禁在家中蓬頭垢面、衣冠不整，在戶外嚴禁穿著奇裝異服以及舉止粗俗，要作到“入得廚房，出得廳堂”。五、每月工資、獎金及其所有收入必須全部上繳老婆，不得抗繳，不得遺漏，嚴禁私設個人小金庫；每天吸煙費用不得超過2元人民幣，由老婆按日劃撥(節(jié)假日不含)，不得以任何理由透支、預支，老婆對此項開支有知情權和審計權；家庭其他支出要專款專用嚴禁挪用，所有財務支出由老婆統(tǒng)一簽批。若有違反，可根據(jù)情節(jié)的嚴重程度，分別或合并處以扣吸煙費及零用錢，分居一個月直至解除其老公之職務的處分。六、負責孩子放學上學的接送任務，不得以任何理由延誤；節(jié)假日要嚴格落實“假日值班”責任制，即安排家宴(十菜一湯，風味餐)陪孩子上游樂場(不得伺機與其他女家長聊天)、陪岳母聊天(不得打盹或看電視)。若有違反，可根據(jù)情節(jié)的嚴重程度，分別或合并處以訓斥(記過)、扣吸煙費、扣喝酒費或罰沒零用錢的處分。七、老公對家里的衛(wèi)生工作負有全部責任。衛(wèi)生檢查以《ISO-9002》五星酒店標準驗收，對不達標的情況發(fā)現(xiàn)問題當場處罰，可分別或合并處以扣吸煙費、零用費、就地清潔三遍的處罰。八、除節(jié)假日不得看電視，嚴禁搶老婆、孩子的遙控器，嚴禁喧嘩，嚴禁看足球賽以及任何老婆不愛看的節(jié)目。若有違反，可分別或合并處以罰拖地板三次，取消一個月看電視資格的處罰。九、注視女性(3歲—80歲)的目光每次不得超時三秒鐘(含)，對同一位女性的注視當日累計不得超過三次(含)；嚴禁與舊情人通電話、寫信、見面、上網等一切聯(lián)系；嚴禁在女士(3歲—80歲)(含)面前逗笑、賣乖、玩酷；嚴禁和女士單獨相處。若有違反，視情節(jié)嚴重程度，由老婆根據(jù)專項整頓的精神，從嚴、從快進行嚴厲打擊，任何人、任何形式的說情、包庇都將按妨礙司法公正論處。十、嚴禁接觸黃、賭、毒；嚴禁抽煙、喝酒、交往狐朋狗友，以及一切老婆反對的嗜好。已經發(fā)現(xiàn)立即開除婚籍，同時老婆擁有對進行教唆的“狐朋狗友”進行起訴的權利。十一、老公對相同事物的陳述不得超過3次(含)，每次陳述不得超過3分鐘(含)，音量不得超過20分貝(含)。十二、老公要加強精神文明的建設，杜絕浪費及物質上的攀比(黃、賭、毒)，提高自身修養(yǎng)樹立在家庭比貢獻、比家政、比廚藝的良好風氣。十三、在家庭任何問題的任何方面，必須以服從“一個上級”為原則(即絕對服從老婆的決定)。十四、老公的零用、制裝、吸煙、喝酒等費用，按績效工資形式按月發(fā)放，考評分廚藝、衛(wèi)生、順從、儀容、工作態(tài)度五個方面進行，每項20分滿分100分；先進行自我考評，最終考評由老婆負責。十五、老公考評達到90分可按老婆工資的5%領取績效工資；85分按4%；80分按3%，80分以下不達標無績效工資，連續(xù)半年不達標者自動解除婚籍。連續(xù)兩年考評達到90分以上者可獲得“五好丈夫”的榮譽稱號，績效增加1%最終增加到10%，同時可享受2天的有薪假期，假期不可累積當年有效。十六、嚴守家庭機密，保證本《制度》的基本內容不外泄。十七、本《制度》由老婆負責監(jiān)督執(zhí)行，并保留最終解釋的權利。界定結果有效的溝通要確定告訴別人的是什么？要確認對方是否收到信息，做一個回應；對方理解了嗎？清楚了嗎？需要對方給出一個明確的理解信息，讓對方用不同的方式反饋表達回來；對方在理解了信息之后，是否認同，是否接受？如果接受需要給出一個承諾；在接近任務完成時間時提醒對方；完成日期那天不管對方是否完成，都要給相關人員一個匯報總結。推車的溝通Q2：我有做好我工作的材料和設備嗎?工作環(huán)境、硬資源與軟資源資源向優(yōu)秀員工傾斜經常問問：需要什么支持？在工作中，我每天都有機會做我最擅長的事嗎?正向循環(huán)成功不是因為彌補缺點，而是發(fā)揮優(yōu)勢幫助每位員工在工作時能夠達到最佳體驗！促進相互了解彼此的優(yōu)勢Q3：比爾·蓋茨在微軟的最后一天在過去7天內，我因為工作出色而受到表揚嗎?人需要被肯定和認可生理需要，一周有效及時、具體、真誠養(yǎng)成正面語言的習慣Q4：我的同事和主管關心我的情況嗎？一味依靠指示、物質激勵、懲罰制度和嚴格監(jiān)管來效果是有限和短期的人性的本質：需要別人的關愛，人是社會性群體Q5：工作單位有人鼓勵我的發(fā)展嗎？人都成長的需要人類的本能：模仿，并通過模仿而學習為什么員工沒有激情？Q6：有本事吃肉在工作中，我覺得我的意見受到重視嗎？參與感，人們更喜歡執(zhí)行自己提出的建議真正的智慧在一線，離問題最近的人最知道怎么解決問題下屬有提建議的義務，上級有決策的權力Q7：公司的使命/目標使我覺得我的工作重要嗎？人會尋求一種對更高目標的貢獻主觀的感受，由上級賦予，與工作本身無關工作類型：1、生活手段；2、一種事業(yè)；3、視為使命，賦予信仰Q8：我的同事們致力于高質量的工作嗎？劣幣驅逐良幣管理最大的挑戰(zhàn)管理是殘酷的愛！成功吸引成功Q9：世上最強的撒嬌我在單位有一個最重要的好友嗎？工作就是生活的一部分有一個溝通和傾訴的對象注意不要發(fā)展成意氣用事和幫派Q10：在過去六個月中，工作單位有人和我談起我的進步嗎？日常的、隨時的個人反饋與下屬定期通話Q11：

在過去一年中，我的工作中有機會學習和成長嗎?Q12：工作與事業(yè)的最關鍵區(qū)別點你是他人生的導師和榜樣培養(yǎng)接班人計劃績效談話明確目的，暖場。說明會談的目的、步驟和時間員工自評。讓員工談總體感受，談成績收獲不足上級評價。上級進行業(yè)績評價，能力評價，先說成績后說不足，不足要舉事實討論與確認評價結果。明確告知考核結果，與員工達成一致針對不足制定改善計劃，就能力不足達成共識共同制定下期工作目標，并確定不同工作的權重，管理者做好工具支持承諾認同后雙方簽字確認，表達謝意，記錄整理歸檔

管理者在管理中的最大貢獻就是將員工的才干轉換為公司的業(yè)績!總結人才復制與干部培養(yǎng)系統(tǒng)第3模塊培訓內容知識技巧意愿良好的習慣豐富的知識正面的態(tài)度熟練的技巧守門員受激勵人才復制知識地圖培訓重點：基層入模板，練絕招；中層提要求，調心態(tài)；高層統(tǒng)觀念、學知識；老板拓思路、開智慧角色扮演訓練過程兩人角色扮演訓練三人角色扮演訓練真實場景訓練分析總結點評隨機真實場景訓練專業(yè)輔導方式：輔導拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和銷售人員商定拜訪

的主要目的、內容注意：輔導拜訪應占一定比例中途轉變成聯(lián)合/示范拜訪的原因：

1、發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機會2、銷售人員和客戶格格不入

通關演練聽：語氣、語調、重點、感覺、語速、微笑讀：通讀——抽查——點評背：熟背——抽查——點評練習：對練——簡單——難度——抽查——點評通關：過關才合格PK：兩組對換角色強化：1人對5人車輪戰(zhàn)疊衣服的啟發(fā)疊杯子的啟發(fā)

培訓對優(yōu)秀者更有效，是對優(yōu)秀者最大的獎勵，也是企業(yè)最高效益的投資!干部培養(yǎng)系統(tǒng)梯隊化與批量化模版階梯儲備常規(guī)化\流程化\標準化干部的選拔管理與領導核心秘訣有效途徑高階方針預見力創(chuàng)造美好人情權放心人性化天中堅方法轉化力改善善惡人理責稱心合理化地基層行動實行力堅持真俗人法利安心標準化人組織三階層的互動管理干部的三大能力與六大素質帶要求折騰三大能力——業(yè)務能力對行業(yè)、公司、產品的熱愛能力看增量敢于追求第一三大能力——管理能力做應該做的事承擔責任是走向成熟的開始自我管理：做下屬的榜樣扮演好角色——任何時候都是工作三大能力——培訓能力培訓是建立管理權威最有效的方式優(yōu)秀干部——培養(yǎng)和用比你更強的人會議是最高效的溝通六大素質——政治素質與企業(yè)戰(zhàn)略保持高度一致讓老板放心——主動補位個人利益服從集體利益問貢獻而不是索取高舉企業(yè)利益的大旗六大素質——思想素質干部是用來承擔責任的壓力來源：被動工作積極樂觀：情緒是業(yè)績的根源敢于嚴格管理百折不撓，堅定目標六大素質——心理素質總統(tǒng)的意志力認真是一種態(tài)度你的對手決定你的水平能力不練就作廢，不展現(xiàn)就沒機會成長比成功更重要不舒服就是成長突破的開始感于接受挑戰(zhàn)六大素質——專業(yè)素質公私分明敢于吃虧六大素質