每天都是成功

每一天都是成功2014年10月21日給本部員工的分享。。。壽險營銷的真諦在哪里？需求市場的需求就是營銷的動力但是：市場的需求是我們引導(dǎo)的最終結(jié)果！國慶黃金周旅游的啟示商家的不斷造節(jié)的啟示偉大的想象力與創(chuàng)造力，是營銷前進動力的源泉，也是是一切需求的來源！人生永遠(yuǎn)問自己三個:問題我在哪里？我去哪里？我怎么去？

今天再來看看——人壽保險的市場有多大？中國壽險市場狀況保險（壽險）深度：人壽保費/GDP中國壽險市場狀況保險（壽險）密度：人均壽險保費（美元）

壽險行業(yè)是一項永遠(yuǎn)不會落伍的行業(yè)，只要有人類的繁衍與發(fā)展，就有壽險行業(yè)的立足之地。中國作為世界上最后、最大的壽險市場，您會拒絕嗎？今天我們?nèi)匀灰f:市場應(yīng)該是怎樣的呢？寧鄉(xiāng)在哪里？從市場營銷學(xué)的角度來談市場購買欲望市場=人口+購買力+一個觀念—市場權(quán)力市場權(quán)力=市場占有率+市場初始教育權(quán)市場權(quán)力代表一家公司在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)言權(quán)和影響力?我們的市場權(quán)力有多大？???“不買保險沒關(guān)系，但只要買保險，就一定要買新華保險?！蔽覀兊氖袌鰴?quán)力已經(jīng)達(dá)到使?jié)撛诳蛻粲羞@種觀念了嗎？第三只眼睛看市場這個市場有多大？??????面對這樣大的市場，我們有什么樣的選擇不做大，就意味著死亡小公司的啟示

市場不是自家魚塘你不做我做你不要我要

你不搶我搶你不占我占成功的需求？有一個網(wǎng)球教練對學(xué)生說：“如果一個網(wǎng)球掉進草堆，應(yīng)該如何找？”有人說“從草堆中心線開始找?！庇腥苏f“從草堆的最凹處開始找?！苯叹氄f“按部就班地從草地的一頭，搜尋到草地的另一頭?！痹瓉韺ふ页晒Φ姆椒ê芎唵?，從一數(shù)到十不要跳過就行了。每一個人都在推銷，成功人士都是頂尖的推銷高手政治家推銷自己的政見：音樂家推銷自己的音樂；戀人推銷自己的生活觀……如何才能成為頂尖的推銷高手呢？三年泥濘路三年石板路三年青云路怪胎－－政策形勢越來越好

件均保費越來越少心態(tài)不同

行為不同收入不同普通推銷員與頂尖推銷員的差別：心法不同因反思而步履堅毅沉默是覺悟之初知識是導(dǎo)引之光志勇是幻像之末感恩是超越之源我們在哪里－我們到哪里去－我們怎么去。。。。。。沉默是覺悟之初為什么要做保險？現(xiàn)實到底怎樣？大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)已經(jīng)成了社會問題，這樣的就業(yè)招聘會已經(jīng)是司空見慣了！學(xué)生嗎？在不少地方看到有人自稱是困難學(xué)生，跪地向路人乞討，面前的紙上寫的乞討原因讓人難辨真假。因為不時聽說有人借此騙錢，路人們既怕自己的一片愛心遭人欺騙，又怕萬一真是走投無路的學(xué)生，不幫于心何忍。幫還是不幫？讓人左右為難。這也是路?山東濟南-賣血成了一些農(nóng)民的謀生之路!享受享受吧云南彝良-收工后，小煤窯工人享受個熱水澡.似曾相識的鏡頭老電影里似曾相識的鏡頭一對帶著孩子的外地農(nóng)民夫婦，在北京街頭一家快餐廳前向過路人叫賣兒子。騎在他們肩上的小孩手中的紙牌上寫著：小孩被當(dāng)?shù)仄囋鷤殉蓺埣?，他們無能力追究肇事方責(zé)任也撫養(yǎng)不起小孩，期望好心人收留。針對弱勢群體，許多地方開設(shè)了義務(wù)法律援助，但許多見識少文化低的民眾在遇到糾紛或法律問題時仍找不到求助門徑，一些人盲目地到北京用欠妥的方法處理自己遇到的問題.農(nóng)村老人無家可歸的一對老人哭泣的老人城管走后,哭泣的賣紅薯老人。這個在街上賣紅薯老人的三輪車鏈條被城管人員剪斷，前輪鋼絲被城管踩斷。城管干完就走了，他靠著墻哭泣。他得吃飯，他是個老人，所以他做不了民工，他也沒力氣去偷搶，他是個男人，所以他當(dāng)不了妓女，賣不了淫，他也得活呀?。?！你不讓他賣東西也許是對的，那你給他指條活路呀！貴州背煤工王致中17歲,在貴州以背煤為生。一筐煤40公斤，從煤坑向上爬100米，然後再走1000米山路，掙5元人民幣...同在一片天空下當(dāng)這兩個孩子長大之后，我們又該用什么來保證他們所代表的兩個階層的和睦相處?拾荒者城市拾荒者北京貧困人家難道這是我們希望的小康？貧苦的盲人夫婦其實生活原本就很殘酷！我們對一些事情可以相幫，但是絕大多的時候我們是在漠然的觀看。人性是最好的注解－同在一片藍(lán)天之下的我們僅僅是漠視著比我們痛苦的人的生活……

一年的工錢我只想要回我一年的工錢而已餓知識是導(dǎo)引之光保險真的好難嗎？沒有困難要我們干什么？任何生命都生存在矛盾之中！有些錯我們非犯不可！一味關(guān)注負(fù)面問題：黑的必然更黑請記?。何覀兊母締栴}是發(fā)展的問題！白鷺立雪愚者看鷺聰者觀雪智者見白您看到了什么？看看我們的產(chǎn)品-----摯愛特享金彩一生……再看看我們的習(xí)慣和技能!志勇是幻像之末現(xiàn)實？？？今天我們的樓更高、路更寬，但是我們的性情卻更為急躁，眼光更加狹隘Todaywehavehigherbuildingsandwiderhighways,butshortertemperamentsandnarrowerpointsofview.我們有了更多的知識，但我們的判斷力變差了Wehavemoreknowledge,butlessjudgement.我們有了更多的藥品，可我們的健康更差Wehavemoremedicines,butlesshealth.我們的財富倍增，但我們真正的價值卻在減少Wehavemultipliedourpossessions,butreducedourvalues.我們說得很多，但我們真正的愛太少，怨恨太多Wetalkmuch,weloveonlyalittle,andwehatetoomuch.我們往返過遙遠(yuǎn)的月球，但卻很難邁出一步去親近我們的左鄰右舍WereachedtheMoonandcameback,butwefindittroublesometocrossourownstreetandmeetourneighbors.我們已經(jīng)征服了太空，卻征服不了我們的內(nèi)心Wehaveconqueredtheouterspace,butnotourinnerspace.我們的時代更加自由了，而我們的快樂卻越來越少了Thesearetimeswithmoreliberty,butlessjoy.我們的食品更多了，但我們的營養(yǎng)卻越來越少了Wehavemuchmorefood,butlessnutrition.現(xiàn)在每個家庭的收入更高，但離婚卻越來越多了Thesearethedaysinwhichittakestwosalariesforeachhome,butdivorcesincrease.我們有了更完善的住房，但我們有了更多破碎的家庭Thesearetimesoffinerhouses,butmorebrokenhomes.我們不是不在乎，我們是在乎不起！我們不怕錢少，我們怕錢比別人的少！人生自信是成功的關(guān)鍵人不自信，誰人信之我們每天三件事:收集名單約見客戶會見客戶推銷成功的記錄表明……達(dá)成意向的幾率面談的次數(shù)65%第一次20%第二次

8%第三次

7%更多次不要在個別客戶身上耗費太多的精力，而應(yīng)更多針對新的準(zhǔn)客戶第三次又將如何呢？客戶從那里來？主顧開拓主顧加?？蛻粞由炜蛻糇罱K從需求來---有夢想還怕什么?讓我們直面營銷來看看：拜訪的理由——————軟肋在哪里？產(chǎn)品與工具——————什么武器？活動與追蹤——————仗怎么打？從熟人做起并沒有錯，但要明白他為什么買你的保險？僅僅因為是我的朋友？幾個啟發(fā)性問題1、你是怎么開始創(chuàng)業(yè)的？ （你可不可以告訴我當(dāng)初是怎么要干這一行的？）

★人人都喜歡講述自己的故事，不是嗎？在對你講述的過程中，他們會沉浸在自已的往事之中；2、我感覺你這人與一般人不一樣，很特別，至于哪一點不一樣，我也說不清楚。

★你是一個很有深度、思想、理想、不平凡、很有特色的（怪才）等，★我天天與人打交道，從來見過象你這樣有……3、是什么秘訣使你和你的公司在眾多競爭者中脫穎而出？

★我把這個問題稱為夸耀性問題。從小人們就教育我們不要自吹自擂，而你則為對方提供了一個讓夸耀一下自己的機會。4、你工作中的最大樂趣是什么？

★這又是一個能令人感覺良好的、愿意主動回答的問題。這個問題會讓你獲得你希望得到的對你確有助益的答案。5、你能給準(zhǔn)備涉足社會的人提些建議嗎

★稱為咨訊性問題。人人都希望成為別人的顧問（老師），不是嗎？他們會覺得他們的答案富有哲理。通過提問你可以給對方提供當(dāng)顧問的機會。善于送禮上門的人善于請客吃飯的人做保險就是做人用知識和技術(shù)進行推銷，才能永遠(yuǎn)得到尊敬與受歡迎用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)代替生硬的推銷，一個客戶就會形成一個市場吸引加入壽險業(yè)的原因——時間機制人脈培訓(xùn)習(xí)慣回到從前沒有困難要我們干什么？任何生命都生存在矛盾之中！有些錯我們非犯不可！重新來審視--------人產(chǎn)品激勵公司使命是壽險偉大與存在的價值內(nèi)在的動機是根本外在的動機是輔助舉例：你能幫李大哥解決他午睡的麻煩？第一個坐下!七角錢的名片直面“拒絕”！1、拒絕是推銷的開始，這是不可能避免的，要有一顆平常心（看他如何拒絕）2、客戶拒絕問題越多，越容易發(fā)掘其真正需求。3、客戶的拒絕60-90%都是假的，關(guān)鍵是找到真正拒絕原因。4、為什么不拜訪因為怕拒絕客戶反感我客戶不喜歡我談保險怎么辦呢？

談什么呢對方感興趣的事情（愛好、關(guān)心的問題、購買點）先做朋友后做保險（先推銷自己）客戶認(rèn)同我，再認(rèn)同我賣的東西自己買保險再幫我介紹客戶（越做越廣）

說明:面見客戶上半場一定要少說多聽，少講多問，盡可能鼓勵對方講話；面見客戶時間一次不能太長，一般和超過30分鐘。最好的培訓(xùn)是自我培訓(xùn)最好的激勵是自我激勵我們需要什么？春風(fēng)得意保險急……李克強總理:中國保險一定要做大做強康典董事長:2015年是新華全面提升年黃萍副總裁:提升內(nèi)外勤員工的收入外國TNS咨詢公司:中國未來亟需解決的三件大事——

環(huán)境.食品安全.保險我的兄弟姐妹們:

在浮躁的現(xiàn)實中,我們必須用冷靜營銷思維來贏得未來!還有