品牌肥深度分銷流程資料課件

阜豐農(nóng)化部==秋景深（秋實(shí)）阜豐品牌肥深度分銷運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化流程參考以年度經(jīng)營計(jì)劃為大綱；年度品牌肥月度分解表。以月度工作方案為指導(dǎo)；月度部門區(qū)域營銷目標(biāo)。以周計(jì)劃分解落實(shí)為主；每天業(yè)務(wù)工作進(jìn)展匯報(bào)?？傊?，銷售經(jīng)理要想做好深度分銷，就必須要對市場進(jìn)行評估，選擇合適的市場來實(shí)施深度分銷，在深度分銷過程中，首先要對客戶進(jìn)行有效組合，通過組合形成一股深度分銷的中堅(jiān)力量。其次，還要對產(chǎn)品進(jìn)行整合與定位，明晰產(chǎn)品使命，不斷梳理產(chǎn)品的合理度與延展度，再次，還要對產(chǎn)品予以科學(xué)化、合理化的定位定價(jià)，要明確產(chǎn)品利潤及操作空間是從市場當(dāng)中來，要通過規(guī)范化的流程及組織保障，以及打造執(zhí)行力較強(qiáng)的經(jīng)銷商和營銷員兩支團(tuán)隊(duì)，從而為深度分銷工程的有力推進(jìn)推波助瀾，保駕護(hù)航，從而完成企業(yè)的戰(zhàn)略使命與戰(zhàn)略目標(biāo)。

深度分銷又為滾動(dòng)銷售，即AreaR0iierSalesARS。深度分銷是指通過有組織的努力，提升客戶關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育深度分銷是通過有組織的努力，構(gòu)建營銷價(jià)值鏈，提升客戶關(guān)系價(jià)值，掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。深度分銷注重區(qū)域市場第一、爭奪核心經(jīng)銷商、掌控終端網(wǎng)絡(luò)和建立客戶顧問，并注重四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個(gè)區(qū)域市場上，導(dǎo)致力量分散，所有區(qū)域市場都不能重點(diǎn)開發(fā)和進(jìn)攻，導(dǎo)致區(qū)域市場“吃大鍋飯”現(xiàn)象，整體銷量上不去。如果把資源集中放在核心區(qū)域市場上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場做起來，即先把核心區(qū)域市場做成樣板，然后，再照此方法，進(jìn)行區(qū)域市場的復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。而要實(shí)現(xiàn)這樣的營銷目標(biāo)，其戰(zhàn)略落腳的重點(diǎn)即在掌控終端。掌控了終端，就掌控了銷售的主動(dòng)權(quán)。掌控了終端的品牌或廠家，可以根據(jù)自己的銷量目標(biāo)和實(shí)際銷售情況，有計(jì)劃、主動(dòng)性地開展銷售攻勢，通過終端作用來影響消費(fèi)者的購買，從而達(dá)到提升銷量的目的。掌控終端的內(nèi)容包含三個(gè)方面：-監(jiān)控銷量：掌控終端并不簡單是指“把貨鋪到終端，順利上架出樣”，而是通過對終端銷量數(shù)據(jù)的監(jiān)控及分析，明了終端銷售的具體情況。-推動(dòng)銷售：通過了解到終端的銷售情況,有計(jì)劃和有目的的策劃并開展終端促銷活動(dòng),直接推動(dòng)終端銷量。-客戶顧問：通過全面提升與終端客戶的客情關(guān)系，以“客戶顧問”的姿態(tài)切入終端運(yùn)作，為終端客戶提供增值服務(wù)，從而鞏固客情關(guān)系，提升品牌在終端的影響力，影響終端銷售行為。深度分銷的具體實(shí)施其實(shí)就是十六字訣：地圖放大：第一步就是對整個(gè)市場終端的整體認(rèn)知?jiǎng)澐謪^(qū)域。將一張行政區(qū)域地圖放大，以縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級進(jìn)行區(qū)域劃分。數(shù)店標(biāo)點(diǎn)：第二步是了解目標(biāo)市場的終端數(shù)量與基本情況，包括終端名稱、聯(lián)系方式、客戶姓名、終端類型等。按鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)化路線并集中數(shù)店，以終端數(shù)據(jù)庫建設(shè)（終端數(shù)、檔案），每名業(yè)務(wù)員每天拜訪10—20家店，并在數(shù)店的過程中對店點(diǎn)進(jìn)行標(biāo)點(diǎn)編號，編號以鄉(xiāng)鎮(zhèn)與客戶名稱、店名為標(biāo)記。分店到人：第三步是將區(qū)域內(nèi)終端分到業(yè)務(wù)員個(gè)人。按店點(diǎn)數(shù)分店到人，不可按區(qū)域大小分，每人50—100家店進(jìn)行劃分小片區(qū)，當(dāng)片區(qū)內(nèi)進(jìn)店率達(dá)到80%（具體比率視市場狀況調(diào)節(jié)）時(shí)，進(jìn)入維護(hù)階段。定期拜訪：最后就是進(jìn)行定期拜訪，完成鋪市、客情、推廣、銷售等基礎(chǔ)工作。制定日拜訪流程，不走回頭路。業(yè)務(wù)員攜帶一圖一卡一訂單（地圖、終端進(jìn)銷存資料卡和訂貨申請單）對終端進(jìn)行定期拜訪。促銷活動(dòng)時(shí)需加帶促銷活動(dòng)通知、促銷套餐等其他相關(guān)表格。深度分銷六定原則第一步:定重點(diǎn)市場；第二步:定核心客戶；第三步:定主導(dǎo)產(chǎn)品；第四步:定通路價(jià)差；第五步:定組織結(jié)構(gòu)；第六步:定通路建立的工作進(jìn)度。(一)導(dǎo)入期:3個(gè)月左右；(二)培育成長期3—6個(gè)月左右；(三),成長成熟期18個(gè)月左右或者至更長時(shí)期。作為深度分銷政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行到底的重任。那么，業(yè)務(wù)員如何開展深度分銷呢？㈠、知識準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識；銷售技巧；終端生動(dòng)化知識；溝通技巧；回款技巧。

㈡、工具準(zhǔn)備：分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖；簽字筆、雙面膠、名片等自備品；橫幅、海報(bào)、不干膠、彩頁等宣傳品；味精、毛巾、T恤衫等促銷物料；深度分銷的概念通俗易懂，深度分銷的重要性