如何促進終端銷售-促銷活動

洪都電動車促銷活動培訓(xùn)2009年12月2目錄促銷活動的目的促銷活動的設(shè)計要求促銷活動的類型與方法促銷活動成敗關(guān)鍵因素分析促銷活動的過程管理促銷活動的傳播策略YourText1.

促銷活動的目的1.促銷活動的目的在現(xiàn)代激烈競爭的市場環(huán)境中，任何企業(yè)都必須面或強或若的競爭對手，除了在產(chǎn)品、價格、渠道上具有競爭力外，在促銷這一環(huán)節(jié)上也需要保證其領(lǐng)先地位，才能“錦上添花”，為產(chǎn)品銷售起到應(yīng)有的輔助作用。促銷是在分配通路上促進產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售的溝通活動，它不僅要傳播信息，主要是說服消費者接受產(chǎn)品或服務(wù)。促銷的目的在于：（1）創(chuàng)造需要，促成銷售；（2）品牌宣傳；（3）店鋪宣傳。

1.促銷活動的目的引起消費者的注意讓市場動起來讓產(chǎn)品活起來讓品牌和消費者之間建立聯(lián)系宣傳商家宣傳品牌提高銷量2.促銷活動的設(shè)計要求2-1標(biāo)新立異－－獨特性獨特性是促銷的靈魂。在信息“泛濫”的終端市場，各廠家不惜代價，千方百計地讓消費者注意自己所要傳達(dá)的信息，從而購買自己的產(chǎn)品。終端在銷售的整個過程中的重要性已經(jīng)不言而喻，以至于有些剛進入市場的廠家把大部分市場推廣的費用都壓在了終端市場上，以其起到“立竿見影”的效果。所以作為銷售四要素的促銷就成了創(chuàng)意的競技場。你也可能聽說過康佳彩電按重量銷售，買某某顯示器送寵物狗…所有這些，目的只有一個：吸引眼球，引起關(guān)注！2-2旗幟鮮明－－實操性一個好的促銷活動，在實際操作上肯定具有很強適應(yīng)性。全國性的促銷活動要考慮到各地經(jīng)銷商經(jīng)營狀況、商場的陳列要求、產(chǎn)品專柜特征、消費者的消費習(xí)慣等實際問題，否則效果將會在執(zhí)行的過程中層層弱化，不但浪費推廣費用，最嚴(yán)重的是錯過了市場時機，“賠了夫人又折兵”，使公司陷于被動的地位。許多終端工作運作比較成熟的公司在活動設(shè)計上獨具匠心，比如制作簡易的操作流程等等。2-3兵貴神速－－快速性市場如戰(zhàn)場，從本質(zhì)上講，任何市場策略的實施都是與對手在時間差上做競爭，所以作為面向終端市場的促銷活動，就象戰(zhàn)場上的號角一樣，在決定對敵人發(fā)動進攻后一定要吹得及時，吹得堅決、有力，才能贏得勝利！2-4未雨綢繆－－有效性一個成功的促銷活動需要在執(zhí)行前期做相應(yīng)的調(diào)查、特別要和活動中各個環(huán)節(jié)的操作人員作充分的溝通，因為真正的執(zhí)行者是他們，他們的執(zhí)行力度如何，直接關(guān)系到活動的成功與否。3.促銷活動的類型與方法3-1.促銷活動的類型促銷活動的類型通路促銷消費者促銷3-2.促銷活動的方法抽獎買贈以舊換新返利……特（折）價路演促銷方法4促銷活動成敗關(guān)鍵因素分析4-1.造勢、造勢、再造勢

造勢升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風(fēng)，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰(zhàn)鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。要學(xué)會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現(xiàn)在商戰(zhàn)中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。造勢4-1.造勢、造勢、再造勢4-2.展示、展示、再展示

展示空調(diào)通電演示送風(fēng)效果，LED演示屏效果等離子的精品展示廳，讓顧客享受高科技帶來的科技體驗新感受微波爐的免費制造誘人的米花冰箱通電演示實際制冷效果，讓顧客感受冰箱高效制冷效果

……展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環(huán)境，這種實地感受的銷售模式實戰(zhàn)效果要比高投入的廣告要好的多。4-3.裝飾、裝飾、再裝飾

裝飾促銷海報鱗次櫛比，活動贈品堆積成山，展臺裝飾煥然一新，……形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。4-4.個性、個性、在個性

個性夏天是藍(lán)色的，冬天是紅色，每個品牌都有自己的色調(diào)，比如：新日的黃色，愛瑪?shù)姆凵?，雅迪的黑色，小鳥的橙色，洪都的紅色，……這些展示品牌個性的顏色，都是品牌多年來苦心經(jīng)營的色彩營銷，在終端表現(xiàn)出來，就是一個品牌的個性，如果一個人的性格一樣無法代替4-5.熱情、熱情、再熱情熱情我的熱情，就像冬天里的一把火，燃燒了整個沙漠……激情就像火焰，燒到哪里，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源于內(nèi)心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動銷售起著至關(guān)重要的地位。4-6庭.殺、殺刷、殺氣班騰騰殺氣促銷員擦都要有芽一種霸閣氣，一籠種殺氣嘗，這是切源于內(nèi)灰心深處集的，這弟是日積襲月累的利，這是黑在實戰(zhàn)凳中不斷燃自我錘無煉的，釣商場如并戰(zhàn)場，喜那種看乒上去死益氣沉沉急的，說奸話慢悠肝悠的，妄反應(yīng)慢蘿騰騰的移的促銷金員，根挨本就不協(xié)是促銷賺員，最更多算是論個解說韻員，理訪貨員。4-7.推介，曬推介，盤再推介推介

無論是清何種手鑄段，演喜示工具束，宣傳的單頁，畝促銷海但報，領(lǐng)情導(dǎo)推薦榨，都要朗不斷的油推介，蓄推介，貪對顧客離進行信妻息包圍鎖，將信例息不對超稱進行謙到底！振！4-8絲式.搶、逼黎、圍搶逼圍搶，搶，井再搶搶就是晶終端攔扔截，迅嚇?biāo)偎ㄋ侥繕?biāo)，淺進行分鏟析定位禁，然后男找出對距策，進沾行攔截播，但是殊，這里巾也包括夢一點，易就是反補攔截，盛就是要雀給顧客北留個話漠，等到帖回來時虧，還可怒以繼續(xù)籌講下去礦??！逼，逼樣，再逼這一招星在實際饒應(yīng)用中遣，實戰(zhàn)殿性很強深，在許茅多模棱采兩可的獻(xiàn)情況下臭，這叫晚做欲擒障故縱，圍機器，厚贈品，閣價格，腐服務(wù)就罰是這樣蘇了，你朽到底要棄不要，愿如果不場要可以猶隨便轉(zhuǎn)伶，但是覽，顧客腦肯定一與定也在到盤算，山所以，習(xí)關(guān)鍵一陸步，追埋上去說離，師傅倡呀，再瞧給你落20元，或者孕加上一件熔贈品，你停要，還是礙不要？圍，圍臘，再圍只有大拒面積的議撒網(wǎng)，援才能不鋒斷的提恥升網(wǎng)魚歐機會，頸在實際意促銷中殼，也一蜜樣，必搭須大面述積的展喝開信息戲轟炸，執(zhí)無論是較準(zhǔn)顧客臘，還是緩潛在顧銳客，只靠要到了聰你的展匆臺前，催就是你召的顧客側(cè)，無論嶼今天買鴨不買。5.促銷活動積的過程管濫理5-1活動執(zhí)行辨前我們要芒做什么？搜集基本生資料是什么鵲產(chǎn)品，照其品牌晉主張、伴傳播對盆象是什德么活動的椅目的、級形式和歡規(guī)模期望達(dá)到贈的目標(biāo)配合活動綿宣傳形式嘆有哪些是否適合匪本地區(qū)的蕉需要需要哪樂些部門捧協(xié)同配葉合執(zhí)行濫（內(nèi)部摩、外部敞）詳細(xì)的魚規(guī)劃執(zhí)電行細(xì)節(jié)確定活動脾執(zhí)行的項子目負(fù)責(zé)人險、時間、鳥地點、場韻地面積參加活動澡執(zhí)行的人懶員（數(shù)量彎、職責(zé)分住配）活動中規(guī)所需的目道具及樸其他材糖料所需產(chǎn)融品的數(shù)危量及配解貨方式所需贈課品的數(shù)然量及配糾貨方式確定監(jiān)欺督、評斗估和獎成勵辦法確定工帆作流程掩、活動寸執(zhí)行時鼓間表相關(guān)部門們的報備（祖公證、交僅管、城管蘋）5-1活動執(zhí)礦行前我曲們要做篇什么？5-2挑選促毅銷員的條標(biāo)準(zhǔn)是鞠什么？相貌端述正儀表大抽方靈牙利旨齒積極主決動有責(zé)任大心隨機應(yīng)握變品格端正5-3什.促銷員敲的培訓(xùn)斯內(nèi)容了解公司——背景、驢經(jīng)營理漸念了解品脂牌——傳播對棄象、品鞠牌主張皮、品牌甩定位了解產(chǎn)弄品——特點、價黎格了解競磨品——傳播對象由、品牌主疤張、品牌嫌定位、特前點、價格扇、活動形抱式了解活動——目的、對薯象、形式疾、時間、鉗地點、規(guī)桶模了解場纖地——大小、具炒體位置、芬周遍環(huán)境諒、客流、出營業(yè)時間錯、產(chǎn)品位局置、贈品闊存放、聯(lián)帝系人等其喬他要求了解制殲度——工作時益間、考巨核制度序、工資滴標(biāo)準(zhǔn)、華結(jié)算方勁式、獎擺懲制度長、儀表洽要求5-4.促銷活勝動的監(jiān)誰督檢查活動腎的執(zhí)行情級況及時解鴉決各種闖突發(fā)狀促況了解競秤爭品牌祝的動作向主管府匯報活臭動執(zhí)行考狀況，在提出改受進建議考核評估敵促銷員與攔經(jīng)銷商的扔執(zhí)行情況活動總結(jié)5-5.評估標(biāo)準(zhǔn)實際達(dá)成癢與目標(biāo)的借比較銷量活動期間駛的銷量