如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表.培訓(xùn)內(nèi)容一：醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力醫(yī)藥銷售面臨的挑戰(zhàn)如何面對(duì)挑戰(zhàn)帶來(lái)的壓力壓力與行為和績(jī)效的關(guān)系二：如何成為優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的條件優(yōu)秀銷售人員成功的原理優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度取向積極主動(dòng)鍥而不舍持續(xù)學(xué)習(xí)三：優(yōu)秀銷售人員之專業(yè)技巧專業(yè)銷售技巧總攬拜訪前計(jì)劃客戶信息分析設(shè)定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備拜訪用具拜訪中的銷售技巧開場(chǎng)白探尋客戶需求滿足客戶需求處理客戶的反對(duì)意見締結(jié)成交拜訪后的總結(jié)評(píng)估醫(yī)藥銷售的挑戰(zhàn)及壓力我們所面臨的挑戰(zhàn)

宏觀環(huán)境，政府調(diào)控力度加大競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的日益惡化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化客戶需求的增加和多變接近客戶的難度增加新技術(shù)的應(yīng)用正確看待挑戰(zhàn)帶來(lái)的壓力識(shí)別積極的和消極的壓力壓力與行為表現(xiàn)壓力管理曲線壓力焦慮曲線乏力區(qū)舒適區(qū)發(fā)展區(qū)潛能區(qū)破壞區(qū)行動(dòng)力壓力與工作績(jī)效表現(xiàn)績(jī)效表現(xiàn)乏味，倦怠不專注無(wú)所事事效率高精力度高專注度高不過度飲食不安，不快樂健忘情緒化錯(cuò)誤百出疲勞負(fù)面看法壓力強(qiáng)度壓力太大：壓力適中：壓力不足：如何成為優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀人員所需的條件知識(shí)專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)技能溝通能力、演講能力、判斷力、說服能力……熱情、感召力、親和力、協(xié)調(diào)力……果斷、決策力、敏感的思維……吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈……積極、自信良好的形象態(tài)度優(yōu)秀銷售代表成功原理——冰山原理行為知識(shí)技能社會(huì)角色自我概念特質(zhì)動(dòng)機(jī)態(tài)度綜合素質(zhì)優(yōu)秀的銷售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×

銷售業(yè)績(jī)=（知識(shí)+技能）×工作動(dòng)機(jī)Motivation態(tài)度優(yōu)秀銷售代表成功原理想法行動(dòng)習(xí)慣結(jié)果命運(yùn)素質(zhì)品德優(yōu)秀銷售代表的成功心態(tài)積極主動(dòng)堅(jiān)持不懈持續(xù)學(xué)習(xí)積極主動(dòng)Flightorfight刺激選擇反應(yīng)積極主動(dòng)

應(yīng)變與制變雖客觀條件受制于人，但我們可以對(duì)現(xiàn)實(shí)積極回應(yīng)，為自己創(chuàng)造有利機(jī)會(huì)自己對(duì)目前的狀況承擔(dān)完全責(zé)任，并開始尋求解決問題的方法Flightorfight積極主動(dòng)

關(guān)注圈與影響圈

能影響范圍

只能考慮的范圍影響圈關(guān)注圈

消極被動(dòng)者

積極主動(dòng)者積極主動(dòng)關(guān)注圈與影響圈你是你選擇的你！送給你

太棒了！這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)凡事得發(fā)生必有其因果必有助于我！

鍥而不舍

8%的成功者要求訂單統(tǒng)計(jì)資料44%的推銷員在第一次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單22%的推銷員在第二次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單14%的推銷員在第三次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單12%的推銷員在第四次被顧客拒絕時(shí)放棄訂單總計(jì)：92%的推銷員在四次締結(jié)失敗時(shí)放棄，所以我們要堅(jiān)持—直到成功持續(xù)學(xué)習(xí)活到老學(xué)其到老，每權(quán)天在你的碼專業(yè)領(lǐng)域聲內(nèi)閱讀一球小時(shí)。每年對(duì)處你頭腦嚼的投資足要與對(duì)碑住房的抖投資一努樣多。知識(shí)會(huì)提跟升你的好五、觀念，浩而觀念是臟讓你得到找改善的原普動(dòng)力。如果你沒潔有變的更永好，那你策就變得更點(diǎn)糟！一天不突讀書，耽別人看劈燕不出；一月不姓讀書。茫別人看巡壽得出；一年不讀址書，變成隱一頭豬！優(yōu)秀銷寄售人員搖之專業(yè)珠技巧銷售技門巧研究一般的業(yè)憂務(wù)代表皇專旬業(yè)的業(yè)務(wù)粉代表探索需卵求處理異議滿足需要締結(jié)50%35%10%5%50%35%10%5%客戶反纖映牢記：銷售是一鋸個(gè)發(fā)掘客累戶的需求定并滿足需骨求的過程竄。銷售人員喜的職責(zé)是裂發(fā)掘客戶勇需求并滿盼足需求！專業(yè)銷真售拜訪鎮(zhèn)流程產(chǎn)品知牢識(shí)訪前計(jì)劃開場(chǎng)白發(fā)掘需求滿足需求處理異尊議成交締暑結(jié)訪后分賤析評(píng)估訪前計(jì)崇劃收集客凍戶信息分析客亂戶信息設(shè)定拜暢訪目標(biāo)制定拜岸訪策略拜訪物莊品準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)提備訪前計(jì)劃客戶信蒸息分析客戶處方邁信息分析對(duì)我產(chǎn)品晨的接受度袋和處方情綢況對(duì)競(jìng)品的生接受度和依處方情況客戶的社隱交風(fēng)格和亡喜好喜歡專業(yè)得拜訪還是員注重社交個(gè)人喜貓好和擅悅長(zhǎng)的話砍題訪前計(jì)劃S:S漆pec異ifi鄉(xiāng)豐c明確的M:Me墓asur騙able可衡量的A:Am衣biti凍ous挑戰(zhàn)性參的R:R范eal島ist填ic實(shí)際性T:T遠(yuǎn)ime宴bo睡nd實(shí)效的設(shè)定目倆標(biāo)SMA菜RT訪前計(jì)劃拜訪策略客戶使連用產(chǎn)品/服務(wù)后伴能夠獲仙得的利待益準(zhǔn)備向客啟戶提出的瓜探詢需求醋問題預(yù)估客戶報(bào)提出的反雪對(duì)意見并別準(zhǔn)備答案訪前計(jì)菊劃個(gè)人準(zhǔn)備心態(tài)、拋儀表、納個(gè)人用歐品等工具準(zhǔn)畫備名片、筆辮、記錄本主要產(chǎn)這品資料劣，搭車確產(chǎn)品資以料相關(guān)文子獻(xiàn)產(chǎn)品說明患書產(chǎn)品樣品客戶檔疏案、各砍種報(bào)表品牌提示帳物、禮品訪后分析評(píng)估此鏟次拜訪辯有無(wú)達(dá)際成目標(biāo)總結(jié)此次封拜訪的優(yōu)箏缺點(diǎn)，以照便為擬定悉下一次拜璃訪策略時(shí)儲(chǔ)提供蝦參考。整理此掀次拜訪霞獲得的打客戶新友信息并插記錄在租客戶檔工案中設(shè)定下一薄次的拜訪氧目標(biāo)和改門變方案專業(yè)銷售箭拜訪流程產(chǎn)品知識(shí)訪前計(jì)劃開場(chǎng)白發(fā)掘需偶求滿足需懂求處理異坊議成交締結(jié)訪后分練析評(píng)估開場(chǎng)白為什么灘要有一蹤蝶個(gè)好的秀開始？目的：營(yíng)造積極憂的氣氛獲得理坊解與認(rèn)處可使拜訪目白的明朗化順利切輛入你的掉話題開場(chǎng)白的貸方法暖場(chǎng)切入正題提出拜訪柄目的陳述拜雨訪對(duì)客猛戶的價(jià)惱值詢問是否片接受暖場(chǎng)建立和諧跑的氛圍遞交名效片，自毫我介紹以親切服、誠(chéng)懇銷的眼神扒看著對(duì)僚方適度的問努候，說明狹來(lái)意，工倘作內(nèi)容心平氣和博聆聽對(duì)方跌講話，表國(guó)示了解有禮貌的鈔談吐，經(jīng)時(shí)常尊敬地識(shí)稱呼對(duì)方暖場(chǎng)：話拳題宜專不欣宜氣候。須季節(jié)涉不談丟政治賺錢的獎(jiǎng)事衫顧客柔頗為忌得諱的缺潮點(diǎn)和弱釋點(diǎn)（如救容貌，索身材等毀）新聞，賊時(shí)事儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)固對(duì)手的包壞話衣，食，龍住，行稈上司，同臘事，鄰居誓，單位的現(xiàn)壞話娛樂，償嗜好庫(kù)別的氣客戶的呢秘密旅行，運(yùn)勸動(dòng)家人，勝家庭對(duì)方可欣能感到倍高興的核話稱贊的洞話切入正母題提出拜訪局目的陳述拜憐訪對(duì)客盼戶的價(jià)乞值詢問是否妻接受專業(yè)銷屬售拜訪絕流程產(chǎn)品知識(shí)訪前計(jì)聚劃開場(chǎng)白發(fā)掘需講求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析攜評(píng)估挖掘客戶扮的需求什么是客欣戶需求如何發(fā)掘賢客戶的需阻求探尋技巧聆聽技賣巧什么是娛客戶需耐求？找出差摟距目前狀木態(tài)理想狀未態(tài)差距客戶需求巧：成長(zhǎng)今天的束現(xiàn)狀差距需要的結(jié)撐果“你的提織案是降低怎或消除這憐一差距的弓嗎？”更多數(shù)塵量、更扶高質(zhì)量G客戶需罪求：困族境今天的現(xiàn)旗狀差距需要的結(jié)昏果“你的押提案是激降低或雹消除這凱一差距獎(jiǎng)的嗎？勞”T找出并直認(rèn)清差階距含糊的問飾題明確表達(dá)的差距尋找客攔戶的需稍求探尋技句巧聆聽技絞巧銷售時(shí)吐經(jīng)常使壓用的探辣尋問句開放式問懼句封閉式問床句開放式斧問句的束句型Who是誰(shuí)Wha轎t是什么Wher鐵e什么地方Whe紗n什么時(shí)候Why什么原因How牛ma敘ny多少How武to怎么做5W2頁(yè)H封閉式青問句的喪句型是不是？對(duì)不對(duì)？好不好？可不可以譯？提供答案義以供選擇使用不遷同探尋糧問句的帳時(shí)機(jī)開放式問的句收集客戶挎情形和環(huán)饞境的資料鼓勵(lì)客骨戶自由耐說出他牧的想法發(fā)掘需膀要封閉式問哭句確定客炎戶有某談一需要確定你對(duì)芳客戶所講沫的內(nèi)容有就正確理解當(dāng)客戶獅偏離主徒題時(shí)使用不同似探尋問句皂探究客戶情形和岔環(huán)境需求客戶的躬情形和思環(huán)境他們的工遭作他們所弦屬的部鄙門他們所服邀務(wù)的公司他們公司鉗所從事的速行業(yè)以及所白服務(wù)的資客戶他們自碧己職位、板責(zé)任、腔問題、穗面對(duì)的兔挑戰(zhàn)目標(biāo)、組購(gòu)織、工作茄程序和步殃驟、問題融、挑戰(zhàn)任務(wù)、允策略、從采購(gòu)程邪序、政煤策、問兩題、挑蠅戰(zhàn)客戶、供桃應(yīng)商、競(jìng)退爭(zhēng)產(chǎn)品市斥場(chǎng)趨勢(shì)、外來(lái)影響踏、問題挑列戰(zhàn)家庭、孤孩子、派興趣、粘朋友客戶的需刑求客戶初次希表達(dá)需求丹時(shí)，清晰鍋與否因人英而異。應(yīng)殘?jiān)撛儐?，褲直到?duì)客總戶的需求良有清晰的癥概念。需求背后巨的需求，梯通常是客乎戶想達(dá)成世的更大目數(shù)標(biāo)了解客戶檢的真正需辭求表達(dá)的需載求需求背后咱的需求需求背后廈真正的需司求探尋的善策略漏斗式把探尋明確探麥尋目標(biāo)預(yù)先準(zhǔn)輔備相關(guān)吹聯(lián)的問雹題，環(huán)宋環(huán)相扣絮，范圍肝由大到誼小，最哭終鎖定批到你需積要的答筑案上堅(jiān)持泛擱泛到局洪部的循倦序漸進(jìn)探尋的渣技巧（SPI補(bǔ)N探尋）技巧說明Situation狀況詢問通過了解狀況，以專業(yè)的知識(shí)，發(fā)掘客戶的潛在問題。并加以雙方確認(rèn)Problem問題點(diǎn)詢問以詢問的方式，將問題嚴(yán)重話，使客戶認(rèn)識(shí)到，目前改變的緊迫性。Implication暗示詢問以暗示客戶的方式，提升客戶解決問題的責(zé)任感和危機(jī)感，使之下決心，采取行動(dòng)Needpay-off需求確定詢問以詢問的方式，提供兩三套方案，使其加以選擇，從而完成銷售任務(wù)。聆聽技巧lis治ten君ing質(zhì)s流kil隊(duì)l成功銷寫售人員并非能牛言善到但必須唇是好的薯聆聽者聆聽的匙重要性顯示你對(duì)毛客戶談話樓的興趣，被激勵(lì)客戶鍬說得更多杯，你可以范了解的更事多讓銷售輛朝雙向登溝通進(jìn)食行，而麥不是單裹向的有助于隆鑒別客絨戶話中票之話與選弦外之博音聆聽的技路巧據(jù)專家統(tǒng)鞭計(jì)：人際溝賣通中僅匹有十分店之一透薪過語(yǔ)句寇來(lái)進(jìn)行摩，三層菜取決于喚語(yǔ)調(diào)和攀聲音，阿其余六論成靠肢適體語(yǔ)言聽比說難抗上百倍改善聆銹聽技能潑的方法目光和掙客戶相幣接觸發(fā)掘共今同的興脹趣愛好不要輕易憲反駁，注布意敏感問臘題利用提吧問，適乘時(shí)進(jìn)行桶總結(jié)，屬確認(rèn)聆弦聽內(nèi)容泡的理解注意聽檢出話中瞧話與弦溜外之音對(duì)重要粘內(nèi)容做兔記錄最重要備的是：擾讓客戶俘說話，均說完專業(yè)銷安售拜訪揀流程產(chǎn)品知徑識(shí)訪前計(jì)刮劃開場(chǎng)白發(fā)掘需簡(jiǎn)求滿足需求處理異議成交締結(jié)訪后分析喝評(píng)估滿足客戶寫的需求目的：幫助客犬戶了解持相關(guān)產(chǎn)貪品服務(wù)如何滿喚足其某里些需求滿足客造戶需求部的步驟表達(dá)了解赴客戶的需問要介紹相關(guān)具的特征和念利益詢問是踢否接受F-B轉(zhuǎn)化法騙滿足客項(xiàng)戶的需陵求F：feat忠ure特征B：ben良efi后t利益Feat擔(dān)ure特征特征是務(wù)指產(chǎn)品竄、服務(wù)臥本身具屢有的例如：射化學(xué)成分外包裝口感、賄氣味顏色價(jià)格制造廠家服務(wù)形拆式和內(nèi)蹲容Ben饞efi碗t利益由特征愿與優(yōu)勢(shì)演發(fā)展而儲(chǔ)來(lái)給客戶業(yè)辣務(wù)及本人第帶來(lái)的益跌處。例如：有效性安全性穩(wěn)定性經(jīng)濟(jì)性方便性2264牢蹈記：客戶購(gòu)榆買產(chǎn)品/服務(wù)，并省不是購(gòu)買縫特征或功能穿，而是薦購(gòu)買符杜合他的浩需求的捆利益銷售特定頓利益必需首判先探詢害確認(rèn)客點(diǎn)戶的需再求，再扯陳述符合需健求的特危定利益季（不是伏羅列各絹種利益）銷售特定截的利益利益1產(chǎn)品利益2需求2需求1利益4利益3需求4需求3專業(yè)銷憂售拜訪翼流程產(chǎn)品知綢識(shí)訪前計(jì)說劃開場(chǎng)白發(fā)掘需求滿足需求處理異議成交締群結(jié)訪后分菊析評(píng)估處理客怒戶的異齊議懷疑誤解缺陷處理異議憤的心態(tài)異議可探能是銷亭售機(jī)會(huì)款。異議表鑼示客戶她不同角閱度的看物法，不可有輸爭(zhēng)贏想法駁命倒對(duì)方。異議往往收預(yù)示客戶舉真正關(guān)心濤的問題，必需仔細(xì)驕聆聽處理異寸議的基寧本程序C-P革-L-倍A緩沖Cus戲hio過n探詢Prob將e聆聽Lis辯ten答復(fù)Ans牲wer處理異議毯的基本程樣序C-P治-L-帥A步驟：緩沖：框使顧客感出受的壓力議放松，使氧其安靜下診來(lái)探詢：1澄清異議雖緣由2找出背臭后理由3發(fā)現(xiàn)真躬正異議4迅速反應(yīng)糞但避免早浴下結(jié)論聆聽：剛異議易被定曲解，正歸是聆聽的匆最佳時(shí)機(jī)答復(fù)：宴不可桶以說他喇錯(cuò)，但差可以使流他接受況你的意木見處理懷像疑與誤埋解懷疑：灶不相信牌你的產(chǎn)訪品或公攤司能做期到如你所證說的。誤解：夏因缺乏拉信息或枝錯(cuò)誤信局息而引泰起的負(fù)掘面假設(shè)方法：后表示了解痰該顧慮詢問以匆充分了暫解該顧截慮給予相尊關(guān)的證蟲據(jù)了解是蕩否接受處理缺陷缺陷：秋產(chǎn)品本表身實(shí)際添存在的堪缺點(diǎn)造伙成客戶西不接受產(chǎn)品方法：詢問以充澤分了解聚焦大麥方向重申客唱戶已接蘿受的利孩益，平日衡缺點(diǎn)了解是漁否接受Cus臟hio較n舉例我理解您捧的心情…我理解您云的觀點(diǎn)…我明白輕您的意掛思…我了解美您的顧灶慮…我相信拉您有這挪樣的觀映點(diǎn)，一介定有您恒的理由…如果我各碰到這妄樣情況房誠(chéng)，也會(huì)昌感到為殺難…謝謝您封這樣關(guān)巴注我悶趙的產(chǎn)品…謝謝您及蠅時(shí)向我們掌反饋這樣襖的信息…25專業(yè)銷鉤售拜訪懂流程產(chǎn)品知識(shí)訪前計(jì)紡劃開場(chǎng)白發(fā)掘需求滿足需且求處理異議成交締逼結(jié)訪后分析此評(píng)估締結(jié)成交即銷售舉人員引印導(dǎo)客戶嶺實(shí)現(xiàn)購(gòu)堂買或承諾一預(yù)項(xiàng)提議的怨過程。醫(yī)生已經(jīng)展信服該產(chǎn)曲品，你應(yīng)索采取行動(dòng)使其脈開始：▲說試用▲泊繼續(xù)試參用▲跪擴(kuò)大適聞應(yīng)癥締結(jié)前的濱心理準(zhǔn)備締結(jié)前的儀心理障礙◆害怕被諒拒絕，會(huì)構(gòu)很難堪◆自認(rèn)咐為要求敞處方是廣向?qū)Ψ讲善砬?，不好意逢思開口◆看到峰對(duì)方為墾難的反武映或反逢對(duì)意見，覺弦得不必強(qiáng)乳求締結(jié)前族的心理弟準(zhǔn)備從買方立置場(chǎng)看由于慣性畝定律，做州決策時(shí)出植現(xiàn)猶豫動(dòng)絞搖◆擔(dān)心決匯策不正院確，需鬼要?jiǎng)e人悲幫助◆對(duì)新的老藥物沒估有信心首，需要峽證據(jù)支際持◆需要充實(shí)閣信心才能擱進(jìn)一步做博決定銷售人聾員的正攤確心理■幫助客補(bǔ)戶盡快獲獸得產(chǎn)品享走受利益■幫助歐客戶盡亭快解決早問題，梳滿足需軋要■這是商你業(yè)行為中搏公平的溝塞通機(jī)會(huì)締結(jié)的蚊時(shí)機(jī)當(dāng)你收到箱客戶表示渾接受的購(gòu)魯買訊號(hào)后成交的待機(jī)會(huì)◆當(dāng)醫(yī)生重騰述你提供找的利益或蚊稱贊的產(chǎn)懇品時(shí)◆當(dāng)醫(yī)師炊的異議風(fēng)得到滿瞧意的答毒復(fù)時(shí)◆當(dāng)感到更醫(yī)生準(zhǔn)紅備用藥俊時(shí)（問疏及使用轉(zhuǎn)方法或犧表現(xiàn)出餅積極的身體語(yǔ)濫言）非言辭修性言辭性締結(jié)步驟◆提示客筒戶以接受方的利益◆提議你絕和客戶的仆下一步驟◆確認(rèn)惠是否接斧受締結(jié)—研究?jī)H僅直接售提議下一秤步驟是一憶種趟把舟已接受