做銷售的技巧：給致力于從事銷售的朋友

這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技……我自認為：1、“只要人對了，世界就對了?！变N售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。3、是“腰要軟”。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基矗清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一嘲秀”。銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作?？蛻舻姆磻煌夂踹@三種：1）神經(jīng)病2）不說話3）太好了！我們不指望每個客戶都說“太好了１同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)脖。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。客戶是業(yè)務員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？現(xiàn)在告訴大家一串字：F：FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影響力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社團）這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）?？蛻糸_發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOPSALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！剛剛進公司時，主管給我三句話:1、你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，因此說來，市場悟性完全是靠“經(jīng)歷”與“環(huán)境”決定的。通過一種正確的方式，不僅可以培養(yǎng)和提高自己的市場悟性，而且很容易成為營銷高手。如何培養(yǎng)自己的市場悟性呢，筆者就自己的經(jīng)驗以及對身邊各行各業(yè)營銷人員的研究，總結(jié)了以下8種互相關(guān)聯(lián)的方式。1.變興趣為嗜好俞世維先生在講課的時候曾經(jīng)風趣的講，現(xiàn)代人有三大悲哀：第一，讀一個沒有興趣的學科；第二，干一份沒有興趣的工作；第三，找一個沒有興趣的女人（男人）?？梢?，興趣是多么的重要。如果一個人打算從事營銷事業(yè)，就不要把它當成一種工作，而要當成一種有趣的游戲，一種實現(xiàn)自身價值的手段，要從市場搏擊中，商海戰(zhàn)爭中尋找勝利的快感。然后變興趣為嗜好。唯有此，你才能時刻充滿激情與發(fā)展的動力，不斷地挖掘自己的潛力。2.和市場親密接觸毛**先生也曾說過：沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。對于營銷人員來講，要有務實的精神。雖然沒必要事必躬行，但對市場一線情況的熟悉掌控是不可忽視的。作為營銷人員，整天呆在辦公室，打打電話，寫寫文字，查閱一下網(wǎng)站，看看報紙，以為通過這些渠道掌握市場信息，在加上自己聰明的頭腦，就可以做出正確的決策，實際上，這永遠都只是一種幻想?！安唤?jīng)一事，不長一智”，人的成長是從挫折中得來的，同樣，“悟性”也是營銷人從實踐中感悟出來的。3.吃苦耐勞的精神可以坦白的講：沒有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功?！耙苍S狗屎運可以讓你達到頂峰，但很快就會掉下來”各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理，無論是在商界、政界還是學術(shù)界。營銷人員作為社會經(jīng)濟最活躍的力量，更是如此，更應該具有吃苦耐勞的精神。然而在營銷中，吃苦耐勞有著特定的含義，并不是指忠厚老實、任勞任怨之輩。譬如一個普通的農(nóng)民，省吃簡用、日出而作、日落而息，辛辛苦苦過了一輩子，叫不叫吃苦耐勞？不叫。筆者總結(jié)了一下，吃苦耐勞有四大標準：1）忍耐力2）執(zhí)行力3）思考力4）對環(huán)境的駕御力如果不具備這四種能力，就不叫吃苦耐勞，更別談怎么培養(yǎng)自己的市場悟性了。4.用特殊的眼光觀察要做專業(yè)人，就要煉就專業(yè)的眼光，要從刻意的觀察變成一種職業(yè)的習慣。時刻注意身邊的各個廣告牌，就可以想到哪個公司正在做品牌；看一看超市里又多了哪個堆碼，就知道什么產(chǎn)品正在做促銷；看到某企業(yè)老總頻頻在報刊上露臉，就知道該企業(yè)開始注意自己的形象了；看到報刊上不斷對某產(chǎn)品進行評論，就知道該產(chǎn)品正在進行炒作。時常注意身邊的市場活動，注意其他廠家/商家的行動及活動，向人家學習，或者反省自己，或者采取相應的措施。如此培養(yǎng)自己對市場的敏感度，不段提高自己的悟性。5.觸類旁通的習慣世上萬事萬物都是相互聯(lián)系的，尤其是在工商領(lǐng)域。一些重大的社會活動可以帶來無限商機；同樣，政府的一項決策可以讓一個行業(yè)萬馬齊喑。2004年，政府對網(wǎng)吧的一項整頓，不僅使無數(shù)網(wǎng)吧失去了高額利潤，而且至今慘淡經(jīng)營。觸類旁通，不僅指的是要想到社會事件與政策的影響。更要從其他（如軍事、政治、歷史等）領(lǐng)域吸取精華，為我所用。l關(guān)注時事，對各種社會焦點充滿好奇的眼光，養(yǎng)成評論的習慣l研究歷史與戰(zhàn)爭，古為今用，鍛煉自己爭強好勝的性格6.不斷分析與總結(jié)“悟性”不是一朝一夕就會擁有的。培養(yǎng)悟性需要時間、需要充足的經(jīng)驗和閱歷。相對來說，時間越長，經(jīng)驗和閱歷越多，“悟性”提高得也越多。因此，營銷人員需要不段地進行分析與總結(jié)，理論聯(lián)系實際，構(gòu)建自己獨特的知識結(jié)構(gòu)與思維方式。然后形成自己獨有的一套營銷理論與做事方式。7.正確地獨立思考首先，要掌握正確的思維方式。營銷人員擁有自己獨有的一套思維方式，其步驟如下：提出問題/目標作出三種以上的解決方案/辦法對每種方案/辦法進行評估，確定一套最佳方案/辦法對該最佳方案/辦法進行三種以上的假設，對可能發(fā)生的問題及突發(fā)的事件制定解決措施把方案/目標進行量化，分成幾個步驟按步驟執(zhí)行。其次，要學會獨立的思考。營銷人員應該是相當自信的一類人，因此要養(yǎng)成獨立思考的習慣，即使是向高手請教，之后仍要自己獨立分析、思考，提高辨別力。自信從獨立思考開始。8.時刻交流與學習每個人都有自己的長處，都有自己擅長做的事情，因此要樂意做學生，因為從每個人身上都能學到新的東西。筆者曾經(jīng)自認為對各種行業(yè)都還算有點了解。后來在和一位朋友逛街的時候才發(fā)現(xiàn)，原來盆景、寵物市場也有那么多的學問，竟然連兔子都有好多的品種與名字。真是“三人行，必有我?guī)煛?，不僅要向營銷高手們學習，更要向普通的消費者學習，向局外人學習。再者，拓寬視野，博覽群書，積累相關(guān)知識，增長見識，增強自己的洞察力和思辨力。這些方式都能很好的培養(yǎng)營銷人員的“悟性”能力。五、總結(jié)以上只是筆者對于“市場悟性”的一點膚淺的看法。當然“營銷無定式”，成功的方式同樣多種多樣。要想成為一名市場悟性超強的營銷人員，除了掌握正確的方式之外，還要有不怕挫折、不怕失敗的精神，在遭遇挫折失敗時，不要氣餒，總結(jié)經(jīng)驗和教訓，并迅速轉(zhuǎn)化為自己的知識和財富。遭遇流氓客戶凌峰是電腦城里一家公司的店長。這天店里的生意不忙，就坐在里間的辦公室整理近日的出庫單。突然聽到外面有爭吵聲。凌峰趕緊走到店里一看員工小芳正在和兩位男性顧客在爭吵，小芳平常是個很穩(wěn)重的女孩子怎么會和顧客發(fā)生爭執(zhí)呢？凌峰帶著疑問過去安撫了顧客幾句，然后把小芳叫到一邊，問小芳為什么會和顧客吵架？小芳紅著臉跟我說：“那兩個顧客在介紹產(chǎn)品時總是盯著自己的胸部看，老是開一些過分的玩笑，而且故意的摸了自己胸部一下！”(小芳是一個比較開放的女孩，長的很漂亮而且穿的是低胸裝)說著說著小芳就哭了起來，凌峰也是越聽越生氣----太過份了！凌峰對小芳說：“你放心我肯定會幫你出這口氣的！”穩(wěn)住客戶凌峰走到那兩個客戶跟前時，那兩個客戶還在那罵，而且罵的內(nèi)容不堪入耳。凌峰說了半天好話，客戶總算把氣消了。然后顧客又挑毛病----說凌峰公司的導購亂忽悠，客戶要的產(chǎn)品凌峰公司沒有還把他們給“騙”來了！摸清客戶需求接下來凌峰詳細的了解了客戶的需求----他們買電腦是做水利工程用的工控機，第二天早上就急用，要求品質(zhì)必須過硬，而且為了省錢不想要專門的工控機，所以必須選擇優(yōu)質(zhì)的品牌機；對性能配置要求不高，但是又要求必須5個以上的PCI插槽。在當時的市場上，據(jù)凌峰所知市面上的品牌機大多都是小主板，一般都三個PCI，只有ACER的一款產(chǎn)品有4個PCI，要5個以上那根本就沒有，不過要是裝兼容機或給品牌機換個主板就非常容易解決。這時如果凌峰對客戶說市場根本就沒有客戶要求的那種產(chǎn)品，只有用專業(yè)的工控機，對方肯定扭頭就走，為了不讓小芳白受委曲，凌峰只好用點手段了！投其所好、步步為營正在凌峰思理對策之際，只聽客戶說：“這破XX電腦城太吵了?！庇谑橇璺寰蛯蛻粽f：“這地方環(huán)境是太差了，走到我們總店去坐吧，那離這兒不遠，環(huán)境特別好，而且樣機也齊全，各大品牌的多數(shù)型號都有現(xiàn)貨，而且有專門的洽談室，還可以看碟，咱們到那去談?！眱蓚€客戶一聽正中下懷，于是跟凌峰到了總店，坐進舒適的洽談室。兩個客戶也不愧是北京人的典范----侃爺。侃起大山來那是淘淘不絕啊！從軍事到政治再到房地產(chǎn)，最后談到女人，兩人直吹的唾沫橫飛、眉飛色舞。一直不著邊際的陪著他們吹了1個多小，直到其中的一個客戶一看表“唉呀，都快四點了，兄弟咱先別聊天了，得趕緊辦正事，明天買不回東西去我倆我都要下崗的！你這兒有沒有我要求的產(chǎn)品，趕緊把機器拿過來給我們先看看，行就給我做系統(tǒng)吧！”凌峰說：“好，你等會我叫人去倉庫取機器?！卑雮€多小時過去了，在客戶等的快不耐煩的時候，物流的小伙把方正的樣機拿過來了，打開機器一看只有3個PCI，客戶不高興了，說：“我問了我?guī)准夜径颊f沒有，你這兒他媽的到底有沒有，沒有我去別地買?！绷璺遐s緊說：“物流的小伙犯迷糊了，拿錯了?！绷璺灏阉拓浌そ羞^來“罵”了一頓，叫他再去取。凌峰則繼續(xù)陪著客戶神侃?？蛻糸_始還有些不忿，凌峰敢緊把話題轉(zhuǎn)到他們最關(guān)注的“女人”，立馬兩個客戶就來精神了，一個個的大談自己的泡妞史。凌峰叫人去買了一套最新的香港三級女星寫真集，就說自己剛買的看完了挺不錯的，送給他們了，這下兩個客戶非常感動，簡直把凌峰當成了知已。把握“天時”、“地利”、瞞天過海，掌握談判主動權(quán)一個多小時后，送貨工把聯(lián)想的樣機拿過來了，打開一看還是只有三個PCI插槽。兩個客戶一看表都六點多了，電腦城都關(guān)門了！立馬就火了，也不顧剛才聊天時的“哥們感情”了，一個個的破口大罵：“操XXX，沒有我要的貨你他媽的忽悠老子干嘛，誤了老子明天的工程，我要你好看!今天就是造你也得給我造出一個來！”凌峰馬上跟客戶賠不是，說：“我自己犯迷糊了，確實有一款品牌機是有6個PCI插槽的，現(xiàn)在立馬讓物流給送過來，你們別著急，要是沒有的話明天早上我免費送你一臺電腦，放心！肯定有貨?！痹诹璺宓囊粋€勁的勸說下，客戶自己也想了想，現(xiàn)在除了凌峰這兒沒關(guān)門，其它公司都下班了，也只能指望凌峰了，慢慢的氣焰也消了。偷梁換柱，借刀宰客，置之死地而后生凌峰到了采購部給ACER的經(jīng)銷商打電話，讓對方按照客戶的要求訂制一臺PC，（即把原裝的主板換成了INTER845PE）不一會電腦送過來了。打開電腦一看客戶很滿意，但對方一看報價單立馬就傻了！8999元；反應過來后兩個人徹底的爆發(fā)了，指著凌峰就是一翻狂罵----操，當老子是SB啊，這個配置的垃圾機器最多值4000塊錢，你賣老子9000，操老子去消協(xié)告你！-------!這時凌峰表現(xiàn)出一種很冤枉的表情，說自己也不知道這么貴?。∪缓笤诳蛻舻呐R中，凌峰拿起手機隨便播了幾下，然后就對著手機一翻大罵：“你們想黑死人啊！這種配置的產(chǎn)品要我8000多，算了我不要了，退貨！”接著凌峰對客戶說：“這個產(chǎn)品是ACER的高端商務用機，雖然配置不高，但是品質(zhì)卻是一流的，價格相對也高的嚇人，我問過代理商了給我都最低價8200塊，要不算了，這機器咱不要了，給他退回去，不過市面上的產(chǎn)品可沒有能符合您們的要求的了！真對不住了兩位哥哥，耽誤了你們這么長的時間?！钡美聿火埲恕狭舜陀刹坏媚懔?！這時兩個客戶中的一個比較老成點的也明白了----現(xiàn)在人為刀俎，已為魚肉！這時開始跟我陪好話了：“兄弟，你這么做有點過分了，做生意嘛都是為了賺錢這我理解，你賺個300或500塊錢我都能接受，9000也太他媽的黑了吧！簡直就沒有譜?。』厝ヒ院罄习蹇隙ㄒ詾槭俏腋鐐z貪污了吶！兄弟都這時候了別開玩笑了，回頭哥們請你去吃飯?！绷璺逭f：“我也沒辦法?。〈砩探o我都8200，就算是朋友我也不能賠錢賣??！這個產(chǎn)品本身也是物有所值嘛！”就這樣從凌峰一直給客戶陪笑臉，客戶裝大爺，現(xiàn)在反過來了！雙方一個勁的討價還價。凌峰一看表都晚上9點了，這時凌峰站起來說“現(xiàn)在技術(shù)員馬上就要下班了，我只能賣你們8800了，不賺錢的生意我也不能做啊，你們趕緊做決定，再耽誤一會技術(shù)一下班，可就沒人給做系統(tǒng)了！”欲擒故縱，打一棒子給塊糖看到客戶欲哭無淚、心懷忿恨。凌峰又說了：“我也知道兩位哥哥為難，這樣吧我再送兩位哥哥一人一個MP3，我也不賺錢了；今天是我沒把事情處理好，你們別生氣，我現(xiàn)在也窩火啊，代理商明顯的是在黑我?。　眱蓚€客戶對視了一眼，無奈的點了點頭。交完支票兩人拿著MP3拍了拍凌峰的肩膀哭笑不得說：“兄弟，你好！你太好了！服了！我真的服了！”送走客戶凌峰回到公司看到小芳還在等著他。凌峰對小芳說：“咱們做銷售的也是人，也有尊嚴，任何顧客都沒有資格侮辱我們，侮辱我們就要付出代價！這一臺電腦才賺了他們4000多，真算是便宜他們了！嘿嘿，拿了我的回扣，看他們有沒有膽子去消協(xié)投述我！”天力太陽能公司是一家具有十年歷史的太陽能熱水器產(chǎn)品制造與銷售的老牌企業(yè)，自公司進入正軌后，銷售一直較為紅火，但到了2004年，銷售一落千丈——近兩百個經(jīng)銷商和三百多個專賣店，每個月的總銷售額不足一百萬元。就在這種異常困難的情況下，李輝臨危受命，擔任天力公司的營銷總監(jiān)，肩負重振天力太陽能“雄風”的重任。深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)“問題”所在以前銷售紅火，現(xiàn)在銷售很差——造成這種變化，肯定是有原因可循的。如何發(fā)現(xiàn)原因，找出問題，只有通過深入的市場調(diào)查。為此，李輝親自帶隊展開了5天深入的企業(yè)內(nèi)部調(diào)查，和15天全國典型經(jīng)銷商的市場調(diào)查。通過二十來天的奔波與努力，通過系統(tǒng)調(diào)查的資料分析，李輝終于發(fā)現(xiàn)了天力公司為何目前市場銷售情況不佳的原因。主要問題如下：1、店面形象不突出。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，天力全國經(jīng)銷商的專賣店形象標識、整體裝飾風格都是采用公司六年前的標準，與當前的市場現(xiàn)狀格格不入，顯得陳舊、老土、毫無朝氣——這樣的店面形象，肯定被消費者認為“天力”是沒落的品牌，產(chǎn)品是不值得購買的。冤枉呀，因為天力太陽能熱水器的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量在行業(yè)中都是處于前列的；天力絕對是一個優(yōu)秀的品牌。2、缺乏旗艦店，缺乏霸氣。除店面形象不突出外，李輝還發(fā)現(xiàn)一個問題，就是天力太陽能每個經(jīng)銷商的專賣店的面積都是非常的小，很多店擺上兩臺樣機，空間就顯得滿滿的了。如此“小氣”的專賣店，又怎能讓消費者看出天力的實力來，對其擁有信心呢？缺乏旗艦店，缺乏霸氣，是天力全國專賣店不可忽視的一個重大問題。3、導購顧問不專業(yè)。由于天力經(jīng)銷商都只有一個到三個不等的專賣店，而且有些所謂的店是在電器或者建材超市的一個角落，所以，很多天力專賣店的導購顧問要么是經(jīng)銷商自己或者親屬，要么是剛畢業(yè)的學生仔——都是沒有受過專業(yè)銷售訓練的“導購顧問”。這使得銷售實力大打折扣，又怎能有好的銷售額呢！4、產(chǎn)品類型選擇銷售不到位。這也是一個重大問題——當?shù)刂髁麂N售的產(chǎn)品價格相對較低，天力的不少經(jīng)銷商卻反過來主推高價位的產(chǎn)品，而主推高價位產(chǎn)品的區(qū)域市場，天力太陽能的經(jīng)銷商往往又與此相反——雖然形成了“區(qū)隔”，卻是冒天下之大不韙，出現(xiàn)了產(chǎn)品類型選擇銷售的嚴重錯位。5、廣告、促銷傳播資料欠優(yōu)秀。由于天力太陽能公司之前沒有為全國經(jīng)銷商，進行統(tǒng)一或者專門的廣告、促銷等傳播資料的內(nèi)容科學撰寫和視覺設計，導致各區(qū)域市場的傳播資料內(nèi)容、設計、印刷等方面都非常的不理想，影響了傳播效果，“貽誤”了銷售良機。全力以赴卻不見“大起色”根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，李輝很快展開了行動——召開了一次天力太陽能全國經(jīng)銷商懇談會和通報會。懇談會是與全國經(jīng)銷商進行了“為何天力太陽能銷售不力”等深層問題的探討，問題出在哪兒的分析；通報會即是通過市場調(diào)查和懇談會的結(jié)果，商議并通報了天力公司即將對經(jīng)銷商的改革——協(xié)助全國經(jīng)銷商進行終端銷售的優(yōu)化，以實現(xiàn)銷售業(yè)績的有效逆轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商自然樂意，接受了天力公司的改革。李輝更是熱情高漲，全力以赴，進行了為期七個月的努力。主要內(nèi)容如下：1、店面整合，重點打造旗艦店。由于很多經(jīng)銷商的“專賣店”是電器超市的一個角落，位置不好，更擺不上幾臺樣機，還得派1至2人負責銷售，銷售卻一直不好。這樣的“專賣店”有的經(jīng)銷商有兩、三個。無疑，這是一種巨大的浪費，如人工、樣機、進場費、管理費等。此外，“小氣”的專賣店自然難以受到更多消費者的關(guān)注。依據(jù)以上原因，李輝展開了轟轟烈烈的全國專賣店整合之風，即具有多個小型“專賣店”的經(jīng)銷商，將其“專賣店”撤消1至2個，然后選擇最合乎經(jīng)銷商與當?shù)貐^(qū)域市場現(xiàn)狀的商業(yè)場所，建起豪華的旗艦店；如果只有一個專賣店的經(jīng)銷商，通過實際情況，進行更新，同樣建立起更適合天力產(chǎn)品銷售的旗艦店或者大型專賣店。2、全國統(tǒng)一天力專賣店形象。專賣店的形象必須鮮明、統(tǒng)一。為此，李輝迅速成立了天力公司設計裝飾部，負責全國各專賣店、旗艦店的三維設計和店面裝修工作。具體裝飾工作是在全國經(jīng)銷商各旗艦店或者專賣店位置確定之后進行的。這一工作足足花去了五個月，天力太陽能專賣店的形象才實現(xiàn)了完全的統(tǒng)一。3、終端培訓，提升天力銷售戰(zhàn)斗力。終端銷售是一個非常重要的問題，不是任何人都可以來完成的。所以，李輝對全國經(jīng)銷商聘請的導購顧問的要求進行了限制，將一些毫無銷售能力和經(jīng)驗的“親戚朋友”，和一些不稱職的導購顧問排除掉了，并全面指導經(jīng)銷商完成了導購顧問等相關(guān)銷售人員的招聘。這是前提條件。重要的是，李輝組建了天力公司的培訓部，展開了對全國經(jīng)銷商下屬的銷售人員，尤其是導購顧問的銷售技能、服裝儀表、日常管理等系統(tǒng)專業(yè)的培訓，并且實施了每一季節(jié)進行一次知識與技能更新的培訓，使得天力全國專賣店的導購顧問的銷售能力迅速提升上來。4、經(jīng)銷商進貨與銷貨的科學指導。中國市場太大了，不同的區(qū)域市場有不同的銷售特點和購買需求，為此，一家公司的產(chǎn)品總是多種多樣的，目的是為了能夠滿足不同地區(qū)的需求，有效提升公司的銷售額。這本沒錯，但經(jīng)銷商不懂這些，于是乎，將所有型號的產(chǎn)品都進一些，結(jié)果因有些產(chǎn)品不符合當?shù)厥袌龅男枨?，成為積壓產(chǎn)品。天力公司絕大多數(shù)的經(jīng)銷商也犯了這一毛病。這讓李輝心痛！為此，李輝帶領(lǐng)市場人員和策劃人員，對全國各區(qū)域市場又重新走了一遍，分析出不同區(qū)域市場的銷售需求，最后形成了《天力經(jīng)銷商進貨指導大全》，科學的指導各個經(jīng)銷商進行產(chǎn)品的訂購和銷售，又為不少的經(jīng)銷商制定當?shù)氐匿N售政策，以便實現(xiàn)更好的銷售。5、經(jīng)銷商所有傳播資料由公司負責撰寫和設計。傳播資料雖然是最為基礎的東西，但其好與差，對銷售效果卻大有“干系”。因此，為了避免天力經(jīng)銷商以后再在這方面“失分”，李輝特別強調(diào)，以后經(jīng)銷商凡屬有廣告、促銷等方面的資料需要進行內(nèi)容撰寫和視覺設計，一律都由公司為其免費操辦，確保傳播效果。日月如梭，瞬間已過去了七個月。李輝所建議改革的內(nèi)容，早已完成了，但看看目前的全國月銷售額，尚沒有突破一百五十萬元的“小關(guān)”，更別談之前預想的月銷售額上升到四百萬元。李輝已是疲憊不堪。不過，銷售的不起色，又如何能讓他止步呢！到底什么才是“真問題”這讓李輝陷入了沉思。到底是市場的哪一塊“木板”沒有被猜透，自己忽略掉了什么呢？李輝重整心情，再次深入市場去調(diào)查、分析、研究，慢慢地，李輝發(fā)現(xiàn)目前的太陽能市場，已不同于五、六年前的市場了——品牌越來越多了，競爭壓力越來越大了，而消費者的太陽能熱水器的使用意識卻尚不強烈，還需要太陽能行業(yè)、企業(yè)和品牌去教育。所以，自己前面七個月所做的工作，只是傳統(tǒng)上的工作，沒有真正解決經(jīng)銷商和天力太陽能專賣店所需要迫切解決的銷售工作——因為目前太陽能專賣店若需要實現(xiàn)良好的銷售，必須改變原來被動銷售的做法，而改以主動營銷，真正將專賣店的銷售做起來，把區(qū)域市場做起來。這才是天力太陽能經(jīng)銷商為何每月銷售都不理想的“真問題”。瞬間，李輝像獲得神靈幫助一樣，對太陽能市場、產(chǎn)品、行業(yè)等多個方面有了一個超乎之前的深刻認識?！罢鎲栴}”找到了，李輝也很快找到了解決這些問題的“秘密武器”。銷售冠軍的“秘密武器”通過一段時間的重新準備，李輝又展開了新的一輪天力太陽能重振雄風的攻堅活動，同時檢測李輝新的認識是否真正符合目前的太陽能市場。幸運的是，李輝這次成功了，他所重推的三大“秘密武器”，因操作得當，在眾多區(qū)域市場上都實現(xiàn)了“力挫群雄”的目標，成就了上百個太陽能專賣店月度和年度的銷售冠軍。1、秘密武器之一：全方位的區(qū)域市場系統(tǒng)推廣策劃第二次市場調(diào)查，李輝在市場推廣方面發(fā)現(xiàn)兩個問題，一是單純幫助經(jīng)銷商將廣告、促銷等相關(guān)的傳播資料做優(yōu)質(zhì)后，經(jīng)銷商未必能將后續(xù)的工作做好做出業(yè)績來；二是目前太陽能產(chǎn)品在市場上并不“過份”引人注目，需要全面的市場推廣，方能實現(xiàn)良好的銷售。第二個方面也是其它太陽能品牌尚沒有重視的。所以，若天力太陽能公司全方位的對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)的區(qū)域市場推廣策劃指導與執(zhí)行督導，必將率先獲得銷售業(yè)績紅火的突破。為此，李輝迅速組建負責全國經(jīng)銷商全年度、系統(tǒng)的區(qū)域市場推廣策劃活動的推廣策劃部，以每個區(qū)域市場的實際情況為基礎，進行有根有據(jù)的科學策劃。這一工作，內(nèi)容繁多，歷時長久，但在李輝的帶領(lǐng)下，所有成員都不怕苦，耐心、細心的工作，從重大節(jié)假日策劃，到