改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理

機(jī)密改進(jìn)業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶

管理此匯報(bào)僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫企業(yè)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得私自傳閱、引用或復(fù)制。

xxxxxxxxxINDUSTRIALANDCOMMERCIALBANKOFCHINAXX分行SHENZHENBRANCH第二階段結(jié)果和進(jìn)展匯報(bào)三月十五日ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第1頁階段報(bào)告目項(xiàng)目小組匯報(bào)第二階段項(xiàng)目結(jié)果和進(jìn)展X行領(lǐng)導(dǎo)對項(xiàng)目階段性結(jié)果驗(yàn)收并提出提議2ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第2頁匯報(bào)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展綜述第一階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)客戶服務(wù)戰(zhàn)略初步結(jié)果第二、三階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)動(dòng)因成本法介紹下一步工作計(jì)劃3ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第3頁項(xiàng)目方法提議確定怎樣使用報(bào)表確定報(bào)表制作流程確定自動(dòng)化水平設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)模型及所需報(bào)表評定現(xiàn)有業(yè)績匯報(bào)系統(tǒng)主要工作評定xx分行現(xiàn)有業(yè)績匯報(bào)系統(tǒng)評定報(bào)表內(nèi)含數(shù)據(jù)質(zhì)量/起源確定必要近期/長久IT改進(jìn)工作制訂計(jì)算利潤財(cái)務(wù)模型按以下四個(gè)方面制訂所需利潤報(bào)表樣本業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品客戶渠道制訂第二,三階段利潤匯報(bào)需求,提出利潤匯報(bào)信息和功效需求動(dòng)因成本法培訓(xùn)和試點(diǎn)企業(yè)和個(gè)人客戶市場調(diào)查單個(gè)企業(yè)和個(gè)人客戶利潤抽樣計(jì)算用年下六個(gè)月數(shù)據(jù)試算利潤財(cái)務(wù)模型確定近期和遠(yuǎn)期匯報(bào)制作方法制作匯報(bào)制作手冊準(zhǔn)備宏觀推廣計(jì)劃確定xx分行怎樣使用報(bào)表提供其它銀行怎樣在客戶銷售/服務(wù)方式中利用利潤報(bào)表案例為xx分行確定選擇方案對xx分行在每個(gè)詳細(xì)客戶群中怎樣利用報(bào)表詳細(xì)方案提出提議時(shí)間1月2日-2月9日(5周)2月12日-3月16日(5周)3月19日-4月11日(3周)階段匯報(bào)(nnnn年2月13日）階段匯報(bào)(nnnn年3月20日）結(jié)案匯報(bào)(nnnn年4月10日)4ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第4頁項(xiàng)目結(jié)果說明利潤匯報(bào)設(shè)計(jì)1.第一階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)1.1利潤匯報(bào)設(shè)計(jì)方案1.2利潤匯報(bào)模型1.3利潤匯報(bào)制作手冊1.4資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移利率手冊2.第二、三階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)2.1第二、三階段利潤匯報(bào)自動(dòng)化需求2.2動(dòng)因成本法培訓(xùn)/試點(diǎn)2.2動(dòng)因成本法手冊利潤匯報(bào)產(chǎn)品客戶地理單元渠道利潤匯報(bào)應(yīng)用3.年下六個(gè)月xx分行利潤匯報(bào)4.怎樣使用利潤匯報(bào)手冊5.客戶區(qū)分服務(wù)高層次方案第一階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)使xx能夠馬上實(shí)施產(chǎn)生利潤匯報(bào)第三階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)將提升覆蓋范圍和成本分?jǐn)倻?zhǔn)確程度,但需要18-24個(gè)月時(shí)間才能實(shí)施5ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第5頁匯報(bào)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展綜述第一階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)客戶服務(wù)戰(zhàn)略初步結(jié)果第二、三階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)動(dòng)因成本法介紹下一步工作計(jì)劃6ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第6頁第一階段利潤匯報(bào)設(shè)計(jì)方案主要設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確程度4.經(jīng)過設(shè)定資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移利率確保利潤分配反應(yīng)產(chǎn)品真實(shí)盈利情況5.反應(yīng)真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)成本貸款損失計(jì)算6.成本準(zhǔn)確地分?jǐn)偟疆a(chǎn)品類型、客戶群和地理單元覆蓋范圍1.依據(jù)管理需求覆蓋產(chǎn)品類型、客戶群、地理單元利潤情況責(zé)任對象2.責(zé)任對象明確自動(dòng)化程度7.收入按產(chǎn)品類型、客戶群、地理單元、渠道全自動(dòng)分?jǐn)?成本分?jǐn)傋詣?dòng)化程度高第一階段設(shè)計(jì)方案匯報(bào)內(nèi)容3.客觀、深入、有序地反應(yīng)盈利情況能從產(chǎn)品、客戶群和地理區(qū)劃（支行網(wǎng)點(diǎn)）和渠道四個(gè)角度提供利潤匯報(bào)*7.第一階段結(jié)合使用COBOL程序和Excel，實(shí)現(xiàn)利潤匯報(bào)制作基本自動(dòng)化2.每份利潤匯報(bào)都由一名管理人員負(fù)責(zé)3.建立直觀客觀利潤匯報(bào)形式4.采取國際通用由市場利率確定資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格分?jǐn)偸杖?.同時(shí)采取實(shí)際損失法和現(xiàn)行貸款損失計(jì)算方法6.匯報(bào)體系采取基數(shù)分?jǐn)偡ǚ謹(jǐn)偝杀?渠道不含在此份匯報(bào)中資料起源: x行xx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析7ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第7頁利潤分解方式*地理單元產(chǎn)品類別客戶群100%個(gè)人客戶群企業(yè)客戶群機(jī)構(gòu)客戶群資金營運(yùn)**分行渠道分行柜臺(tái)渠道ATM/POS渠道資金營運(yùn)**100%分行支行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)支行資金營運(yùn)**100%┇┇┇┇銀行卡中心 *本模型可經(jīng)過深入自動(dòng)化和程序擴(kuò)展提供單個(gè)客戶和網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào) **“資金營運(yùn)”是不用于支行、產(chǎn)品、客戶群或渠道一項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)，在上圖中與這些分類并列是為確保分類利潤總和為100%資料起源: x行xx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析支行分行活期儲(chǔ)蓄定時(shí)儲(chǔ)蓄住房按揭個(gè)人消費(fèi)貸款個(gè)人信用卡個(gè)人貸記卡(企業(yè))活期存款(企業(yè))定時(shí)存款匯票貼現(xiàn)流動(dòng)資金貸款房地產(chǎn)業(yè)貸款固定資產(chǎn)貸款企業(yè)信用卡中間業(yè)務(wù)100%(機(jī)構(gòu))活期存款(機(jī)構(gòu))定時(shí)存款系統(tǒng)內(nèi)往來**同業(yè)往來**股票質(zhì)押貸款**債券/票據(jù)投資**內(nèi)部交易－資金營運(yùn)**離岸遠(yuǎn)程電子渠道反應(yīng)為分行本部(支行號為“261清算中心”)(不包含在此匯報(bào)中)示例政府/機(jī)構(gòu)/團(tuán)體保險(xiǎn)企業(yè)其它企業(yè)深交所基金管理企業(yè)券商銀行其它金融機(jī)構(gòu)高價(jià)值客戶富?？蛻羝胀ù蟊娞潛p客戶8ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第8頁選擇各期限產(chǎn)品基準(zhǔn)利率參考利率好差參考利率采取同期限央行再貸款利率與同期限銀行間拆借利率平均值評價(jià)覆蓋產(chǎn)品種類反應(yīng)實(shí)際市場行為央行再貸款利率是市場上其它利率指導(dǎo)利率，它直接影響市場其它利率水平高低銀行間拆借利率反應(yīng)了銀行在市場上籌資成本及銀行資金投放市場可取得收益不過分行并不能自用地從央行取得再貸款，同時(shí)受總行限制也不能自由在同業(yè)市場上存放資金，所以此基準(zhǔn)利率不能完全反應(yīng)分行實(shí)際資金市場機(jī)會(huì)收益與資金機(jī)會(huì)成本采取x行xx分行當(dāng)前存貸款凈利差收入平均分配方法得出基準(zhǔn)利率參考利率基準(zhǔn)利率=存款實(shí)際利率+((貸款利率-經(jīng)營費(fèi)用-1%呆帳準(zhǔn)備)–(存款利率+存款經(jīng)營費(fèi)用))/2可能造成價(jià)格嚴(yán)重扭曲，轉(zhuǎn)移價(jià)格不能反應(yīng)真實(shí)資金收益與機(jī)會(huì)成本將經(jīng)營費(fèi)用計(jì)入轉(zhuǎn)移價(jià)格基準(zhǔn)利率會(huì)使得利用轉(zhuǎn)移價(jià)格衡量各業(yè)務(wù)部門業(yè)績作用完全喪失，使運(yùn)行效率低部門得以掩蓋其問題經(jīng)營費(fèi)用核實(shí)準(zhǔn)確性會(huì)影響轉(zhuǎn)移價(jià)格，不太輕易操作市場資金量提議方案

資料起源x行xx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；x行麥肯錫聯(lián)合小組分析9ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第9頁選擇各期限產(chǎn)品基準(zhǔn)利率參考利率（續(xù)）好差參考利率同期限銀行間拆借利率評價(jià)覆蓋產(chǎn)品種類反應(yīng)實(shí)際市場行為反應(yīng)了銀行在市場上籌資成本及銀行資金投放市場可取得收益，是國際上領(lǐng)先銀行通用做法操作相對不太困難因?yàn)閥y銀行同業(yè)市場欠發(fā)達(dá)，xx銀行總行限制分行在同業(yè)市場參加程度，分行并不能自由在同業(yè)市場上存放資金，市場利率水平有一定扭曲同期限x行系統(tǒng)內(nèi)資金市場拆借利率市場參加主體較多，xx銀行分行都可參加，是一個(gè)必較靠近完全市場化資金市場反應(yīng)了xx銀行各分支機(jī)構(gòu)實(shí)際可參加銀行間市場上資金機(jī)會(huì)收益與資金機(jī)會(huì)成本操作相對不太困難x國xx銀行內(nèi)部同業(yè)市場利率受總行一定程度干預(yù)，還不是一個(gè)完全市場，所以市場利率水平會(huì)有一定扭曲市場資金量

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析10ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第10頁選擇各期限產(chǎn)品基準(zhǔn)利率參考利率（續(xù)）參考利率xx銀行總行上存與從總行借款利率評價(jià)覆蓋產(chǎn)品種類反應(yīng)實(shí)際市場行為xx銀行xx分行制訂支行上存與借款利率好差能夠反應(yīng)分行向總行存款及借款時(shí)實(shí)際收益與成本，能與總行對分行考評掛鉤總行現(xiàn)行轉(zhuǎn)移價(jià)格并非由市場供求決定，不反應(yīng)實(shí)際市場利率總行對分行借款有限制，分行不能自由地取得借款總行利差太大，不利于準(zhǔn)確衡量各業(yè)務(wù)單元業(yè)績能夠反應(yīng)支行向分行存款及借款實(shí)際收益與成本分行現(xiàn)行支行上存與借款利率并非由市場供求決定，不反應(yīng)實(shí)際市場利率分行制訂上存與借款利率利差太大，不利于準(zhǔn)確衡量各業(yè)務(wù)部門及分支機(jī)構(gòu)業(yè)績同期限國債、金融債券發(fā)行利率及二級市場收益率因?yàn)閲鴤徒鹑趥幸徊糠譃槎ㄏ虬l(fā)行，并受投資規(guī)模限制，因而其收益率并不能反應(yīng)實(shí)際資金機(jī)會(huì)成本或收益市場資金量

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析11ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第11頁貸款損失計(jì)算方法期初呆帳損失準(zhǔn)備金當(dāng)期核銷呆帳補(bǔ)提呆帳準(zhǔn)備金期末呆帳損失準(zhǔn)備金計(jì)入當(dāng)期損益貸款本金損失數(shù)期初貸款本金余額x1%經(jīng)財(cái)政局同意核銷數(shù)期末呆帳損失準(zhǔn)備金–期初呆帳準(zhǔn)備金+當(dāng)期沖銷呆帳期末貸款本金余額x1%現(xiàn)行貸款損失計(jì)算方法期初貸款本金余額按照逾期情況分解，用不一樣逾期長度金額X對應(yīng)損失概率X回收率同上算法同上期末貸款本金余額按照逾期情況分解，用不一樣逾期長度金額X對應(yīng)損失概率X回收率實(shí)際損失法–+=

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析12ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第12頁實(shí)際損失法中呆帳準(zhǔn)備金計(jì)算方法區(qū)分不一樣類型貸款逾期余額和逾期分布…* 此處列舉損失概率是依據(jù)1999-年數(shù)據(jù)測算逾期貸款成為不良貸款概率；不一樣類型貸款逾期部分損失概率假定相同**損失率當(dāng)前xx分行無統(tǒng)計(jì)數(shù)字可參考，暫假定為95% 資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析貸款類型1貸款類型2貸款類型N正常正常正常逾期逾期逾期…按照損失概率和損失率計(jì)算所需呆帳準(zhǔn)備金逾期天數(shù)>360331-360301-330271-300241-270211-240181-210151-180121-15091-12061-9031-601-30損失概率*100%918380726863554640332518損失率**95%95959595959595959595959513ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第13頁逾期貸款損失概率計(jì)算方法 * 從1998年12月1日開始跟蹤 ** 其中有一些過后被陸續(xù)剝離或整合 資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析不良貸款–這些貸款已不會(huì)償還本金,只有經(jīng)過重組和回收才有可能收回部分或全部價(jià)值**本金逾期天數(shù)131619112115118121124127130133136139142145148151160901201501802102402703003303603904204504805105403161911211511812112412713013316090120150180210240270300330360本金逾期天數(shù)逾期貸款成為不良貸款可能性（損失概率）%30逾期貸款跟蹤筆130示例14ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第14頁基數(shù)成本分?jǐn)偡ǔ杀局行幕鶖?shù)三大客戶群/產(chǎn)品個(gè)人客戶企業(yè)客戶機(jī)構(gòu)客戶基數(shù)基數(shù)基數(shù)樣本客戶分類成本企業(yè)客戶分類成本機(jī)構(gòu)客戶分類成本全體個(gè)人客戶分類成本成本中心設(shè)置參見下頁按產(chǎn)品和支行分?jǐn)偝杀静扇』鶖?shù)和分?jǐn)偡秶姾蟛扇∨c成本中心向產(chǎn)品和支行分?jǐn)倳r(shí)一致基數(shù)采取各產(chǎn)品賬戶數(shù)作為分?jǐn)偦鶖?shù)，計(jì)算出各產(chǎn)品每個(gè)賬戶單位成本支行步驟一：按成本中心歸集成本步驟二：將成本按三大客戶群/產(chǎn)品/支行分?jǐn)偛襟E三：將各客戶群成本按客戶分類深入分?jǐn)偛襟E四：將客戶群成本分?jǐn)偟絾蝹€(gè)客戶單個(gè)企業(yè)客戶成本分?jǐn)偡椒ㄒ姾?/p>

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析15ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第15頁成本分?jǐn)偦鶖?shù)和范圍*信用卡和貸記卡在不一樣支行業(yè)務(wù)量和暫無法取得使用預(yù)計(jì)值**按網(wǎng)點(diǎn)派駐證券企業(yè)柜員數(shù)調(diào)整***企業(yè)業(yè)務(wù)部負(fù)擔(dān)了部分個(gè)人信用卡和個(gè)人貸記卡受理業(yè)務(wù)，但當(dāng)前量尚小，暫不統(tǒng)計(jì) ****先按支行一級客戶經(jīng)理服務(wù)個(gè)人、企業(yè)和機(jī)構(gòu)類客戶人數(shù)百分比分?jǐn)偅诟鱾€(gè)客戶群內(nèi)按分別資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)平均余額(個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)除外)分?jǐn)?*****收入當(dāng)量=資產(chǎn)業(yè)務(wù)平均余額X住房按揭(個(gè)人)或流動(dòng)資金貸款(企業(yè))應(yīng)計(jì)利息率+負(fù)債業(yè)務(wù)平均余額x活期儲(chǔ)蓄(個(gè)人)或活期存款內(nèi)部資金價(jià)值利率+手續(xù)費(fèi)收入******業(yè)務(wù)量暫時(shí)無法取得時(shí)用電子銀行服務(wù)帳戶數(shù)代替 資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析網(wǎng)點(diǎn)：儲(chǔ)蓄所分理處支行營業(yè)部支行:結(jié)算管理部資金信貸部客戶經(jīng)理部信用卡代辦員辦公室分行：個(gè)人業(yè)務(wù)部企業(yè)業(yè)務(wù)部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部國際業(yè)務(wù)部住房信貸部信貸風(fēng)險(xiǎn)評定部貸款審核部資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理部/中心法律事務(wù)部會(huì)計(jì)結(jié)算部銀行卡中心技術(shù)保障部清算中心電子銀行部各管理費(fèi)用成本中心個(gè)人業(yè)務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)活期儲(chǔ)蓄定時(shí)儲(chǔ)蓄住房按揭個(gè)人消費(fèi)貸款個(gè)人貸記卡*活期存款定時(shí)存款貼現(xiàn)個(gè)人信用卡*房地產(chǎn)貸款企業(yè)信用卡*中間業(yè)務(wù)資金營運(yùn)債券/票據(jù)投資系統(tǒng)內(nèi)往來同來往業(yè)流動(dòng)資金貸款固定資產(chǎn)貸款機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活期存款定時(shí)存款股票質(zhì)貸款調(diào)整后業(yè)務(wù)量**調(diào)整后業(yè)務(wù)量**調(diào)整后業(yè)務(wù)量**固定百分比貸款余額人數(shù)/余額****業(yè)務(wù)量收入當(dāng)量*****收入當(dāng)量收入當(dāng)量收入當(dāng)量國際部業(yè)務(wù)量住房信貸余額貸款余額貸款余額不良貸款余額不良貸款余額固定百分比業(yè)務(wù)量業(yè)務(wù)量基于業(yè)務(wù)量百分比業(yè)務(wù)量******收入當(dāng)量******表示相關(guān)產(chǎn)品一級成本中心分?jǐn)偦鶖?shù)內(nèi)部貿(mào)易-資金營運(yùn)16ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第16頁第一階段結(jié)合使用COBOL語言和EXCEL，實(shí)現(xiàn)利潤匯報(bào)制作基本自動(dòng)化*模塊1：三大客戶群/產(chǎn)品/支行匯報(bào)模塊3：單個(gè)企業(yè)客戶匯報(bào)模塊2:企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶分類匯報(bào)分產(chǎn)品支行數(shù)據(jù)提取程序（程序名：PMC**）企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶分類數(shù)據(jù)提取程序（程序名：CMC**）單個(gè)企業(yè)客戶數(shù)據(jù)提取程序（程序名：IMC**）原始數(shù)據(jù)：利息收入利息支出……成本成本分?jǐn)偅壕W(wǎng)點(diǎn)支行分行分產(chǎn)品分支行數(shù)據(jù)(文件名:pro-data.xls)***分產(chǎn)品分支行匯報(bào)(文件名:pro-report.xls)***分產(chǎn)品匯報(bào)：個(gè)人企業(yè)機(jī)構(gòu)群組匯總匯總分行匯報(bào)支行

匯報(bào)原始數(shù)據(jù)：利息收入……負(fù)債業(yè)務(wù)余額成本分?jǐn)偅壕W(wǎng)點(diǎn)支行分行企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶分類數(shù)據(jù)(文件名:cust-data.xls)***企業(yè)客戶分類匯報(bào)機(jī)構(gòu)客戶分類匯報(bào)企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶分類匯報(bào)(文件名:cust-data.xls)***政府/機(jī)關(guān)/團(tuán)體保險(xiǎn)企業(yè)其它企業(yè)單個(gè)企業(yè)客戶匯報(bào)(示例)(文件名:indiv-report.xls)***原始數(shù)據(jù)：利息收入……負(fù)債業(yè)務(wù)余額成本分?jǐn)倖蝹€(gè)企業(yè)客戶數(shù)據(jù)(示例)(文件名:indiv-data.xls)*** * 如能在系統(tǒng)設(shè)置上按照指出數(shù)據(jù)缺項(xiàng)進(jìn)行修改和填補(bǔ)，數(shù)據(jù)提取可實(shí)現(xiàn)高度自動(dòng)化，僅有極少數(shù)據(jù)需手工搜集 ** 基于COBOL語言 *** 基于EXCEL資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析17ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第17頁利潤匯報(bào)模型建設(shè)進(jìn)度模塊1：三大客戶群/產(chǎn)品/支行匯報(bào)完成模型設(shè)計(jì)提出數(shù)據(jù)需求12模塊2：企業(yè)和機(jī)構(gòu)客戶分類匯報(bào)模塊3：單個(gè)企業(yè)客戶匯報(bào)建立模型模型調(diào)試模型驗(yàn)證經(jīng)過534編制Excel匯報(bào)模型編寫數(shù)據(jù)提取程序調(diào)試Excel匯報(bào)模型調(diào)試數(shù)據(jù)提取程序完成完成完成完成完成完成完成即將開始，完成時(shí)間待確認(rèn)完成完成即將開始，預(yù)計(jì)4月6日前完成預(yù)計(jì)3月27日完成進(jìn)行中，預(yù)計(jì)需要1-2月還未開始，預(yù)計(jì)需要1-2月進(jìn)行中，預(yù)計(jì)3月27日前完成預(yù)計(jì)5月份預(yù)計(jì)5月份4月6日完成模型使用與更新

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析18ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第18頁匯報(bào)制作時(shí)間自動(dòng)提取數(shù)據(jù)人數(shù)：1人工作時(shí)間：4-8小時(shí)制作匯報(bào)人數(shù)：1人工作時(shí)間：8-12小時(shí)手工提取數(shù)據(jù)人數(shù)：2人工作時(shí)間：1-2天模型要求自動(dòng)提取數(shù)據(jù)程序需要深入調(diào)試驗(yàn)證無誤(1-2個(gè)月)會(huì)計(jì)核實(shí)要深入規(guī)范并進(jìn)行一些調(diào)整信息系統(tǒng)內(nèi)暫時(shí)無法取得部分?jǐn)?shù)據(jù)，要進(jìn)行系統(tǒng)改進(jìn)，以填補(bǔ)不足

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析19ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第19頁數(shù)據(jù)提取程序調(diào)試工作被調(diào)整數(shù)據(jù)項(xiàng)原因手工調(diào)整方法/假定* (個(gè)人)準(zhǔn)貸記卡、（個(gè)人）貸記卡、企業(yè)信用卡資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析數(shù)據(jù)問題程序調(diào)試方法提議利息收入、利息支出負(fù)債業(yè)務(wù)平均余額資產(chǎn)業(yè)務(wù)平均余額ATM/POS業(yè)務(wù)量信用卡*報(bào)表數(shù)與提取數(shù)差異數(shù)字在分行營業(yè)部和銀行卡中心重復(fù)出現(xiàn)列入活期儲(chǔ)蓄、定時(shí)儲(chǔ)蓄、（企業(yè)）活期存款、定時(shí)存款欄與利息收入數(shù)不配比未取到用報(bào)表數(shù)將分行營業(yè)部個(gè)人和企業(yè)信用卡利息收入支出數(shù)額刪除調(diào)整欄次至對應(yīng)信用卡按手工取得期早期末余額預(yù)計(jì)另行統(tǒng)計(jì)企業(yè)活期存款利息支出利息支出率為0.81%；較預(yù)計(jì)0.99%，小，可能因?yàn)槲磭?yán)格權(quán)責(zé)發(fā)生制入帳所至企業(yè)業(yè)務(wù)活期存款利息支出放大1.22倍利息收入票據(jù)貼現(xiàn)無法取得下六個(gè)月數(shù)用整年數(shù)預(yù)計(jì)利息收入房地產(chǎn)業(yè)貸款無法取得下六個(gè)月數(shù)用整年數(shù)預(yù)計(jì)負(fù)債業(yè)務(wù)平均余額機(jī)構(gòu)活期存款利息支出數(shù)不配比機(jī)構(gòu)活期存款數(shù)據(jù)依據(jù)計(jì)財(cái)部提供總數(shù)同百分比放大新系統(tǒng)上機(jī)原因和手工劃損益造成年末結(jié)帳手工劃轉(zhuǎn)銀行卡中心數(shù)至分行營業(yè)部現(xiàn)行會(huì)計(jì)要求待查數(shù)據(jù)起源沒找到調(diào)整帳號原因調(diào)整帳號原因余額提取采取是月末平均數(shù)，與日均數(shù)有較大差異沒嚴(yán)格按權(quán)責(zé)發(fā)生制入帳修正負(fù)債業(yè)務(wù)平均余額（和資產(chǎn)業(yè)務(wù)平均余額）提取方法，改為日均值用今年數(shù)據(jù)重新試算驗(yàn)證調(diào)整程序，剔除分行營業(yè)部信用卡產(chǎn)品利息收支數(shù)將300網(wǎng)點(diǎn)存款余額調(diào)查信用卡產(chǎn)品欄待定改變方法，從信用卡系統(tǒng)中取今年已按責(zé)權(quán)發(fā)生制入帳，可重新試一次用今年數(shù)據(jù)重新試算驗(yàn)證用今年數(shù)據(jù)重新試算驗(yàn)證利息支出華強(qiáng)和福田支行提取數(shù)與報(bào)表數(shù)不符從報(bào)表數(shù)為準(zhǔn)，強(qiáng)行調(diào)整利息收入紅圍和華強(qiáng)支行取數(shù)錯(cuò)，與報(bào)表數(shù)不符手工調(diào)整離岸調(diào)出19620萬元，南頭支行調(diào)出10379萬元利息收入利息收入離岸和南頭支行資產(chǎn)剝離部分利息收入含在內(nèi)依據(jù)支行內(nèi)部交易li息支出強(qiáng)行調(diào)整資產(chǎn)剝離資產(chǎn)剝離應(yīng)作完備手工統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行手工調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)合并原因待查按今年重新試一次（除去283網(wǎng)點(diǎn)）重新試一次20ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第20頁會(huì)計(jì)核實(shí)調(diào)整工作被調(diào)整數(shù)據(jù)項(xiàng)原因手工調(diào)整方法/假定數(shù)據(jù)問題程序調(diào)試方法提議支行同業(yè)往來利息收入支行同業(yè)往來利息支出同業(yè)往來與同業(yè)往來資產(chǎn)業(yè)務(wù)平均余額不配比與同業(yè)往來負(fù)債業(yè)務(wù)平均余額不配比按手工提取數(shù)調(diào)整按手工提取數(shù)調(diào)整利息收入利息支出系統(tǒng)內(nèi)往來和內(nèi)容交易–資金營運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生系統(tǒng)內(nèi)往來利息收入內(nèi)部交易雙方（各網(wǎng)點(diǎn)和交易中心）收支不平網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生系統(tǒng)內(nèi)往來利息支出內(nèi)部交易雙方（各網(wǎng)點(diǎn)和清算中心）收支不平將各網(wǎng)點(diǎn)（除清算中心）系統(tǒng)內(nèi)往來支出并入內(nèi)部交易-資金營運(yùn)支出中依據(jù)各支行內(nèi)部交易利息支出調(diào)整清算中心內(nèi)部利息收入將各網(wǎng)點(diǎn)（除清算中心）系統(tǒng)內(nèi)往來利息收入并入內(nèi)部交易-資金營運(yùn)利息收入中依據(jù)各支行內(nèi)部交易利息收入調(diào)整清算中心內(nèi)部利息收入核實(shí)原因清算中心中系統(tǒng)內(nèi)利息收入可能反應(yīng)了一部分“內(nèi)部交易”收入核實(shí)原因清算中心系統(tǒng)內(nèi)利息支出可能反應(yīng)了一部分“內(nèi)部交易”支出待查待查調(diào)整核實(shí)方法分行內(nèi)部資金交易計(jì)入內(nèi)部交易科目，分行和支行與系統(tǒng)內(nèi)其它單位交易計(jì)入系統(tǒng)內(nèi)往來待定待定

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析21ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第21頁信息系統(tǒng)改進(jìn)工作信用卡*中間業(yè)務(wù)個(gè)人按揭/個(gè)人消費(fèi)貸款無法取得數(shù)據(jù)項(xiàng)（個(gè)人）準(zhǔn)貸記卡和貸記卡分別利息收入（個(gè)人）準(zhǔn)貸記卡和貸記卡分別利息支出（個(gè)人）準(zhǔn)貸記卡、（個(gè)人）貸記卡、和企業(yè)信用分別手續(xù)費(fèi)收入各種信用卡負(fù)債業(yè)務(wù)平均余額各種信用卡業(yè)務(wù)量全部記入300網(wǎng)點(diǎn)，無法區(qū)分不一樣網(wǎng)點(diǎn)為信用卡提供服務(wù)量信用卡正常貸款余額/不良貸款余額中間業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量無法自動(dòng)取得國際業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)量正常貸款余額/不良貸款余額原因核實(shí)時(shí)合并核實(shí)時(shí)合并核實(shí)時(shí)合并有一部分確保金和定時(shí)存款沒按產(chǎn)品分開核實(shí)系統(tǒng)無此功效沒有設(shè)置透支時(shí)間段系統(tǒng)沒按交易種類統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)沒有系統(tǒng)沒有設(shè)定逾期時(shí)間系統(tǒng)改進(jìn)提議增設(shè)科目分別核實(shí)增設(shè)科目分別核實(shí)增設(shè)科目分開核實(shí)增設(shè)科目分開核實(shí)統(tǒng)計(jì)交易時(shí)增加交易點(diǎn)柜員號和ATM號、POS號增加每筆透支時(shí)間字段系統(tǒng)增加按交易種類統(tǒng)計(jì)功效**能從PCC或國際業(yè)務(wù)部系統(tǒng)中取需改進(jìn)系統(tǒng)，增設(shè)逾期時(shí)間字段預(yù)計(jì)方法/假定依據(jù)個(gè)人信用卡利息收入拆分，按手工提取數(shù)分拆手工調(diào)整到“準(zhǔn)貸記卡”和“貸記卡”手工將信用卡手續(xù)費(fèi)收入按發(fā)卡量拆分到全部卡類業(yè)務(wù)依據(jù)300網(wǎng)點(diǎn)定時(shí)儲(chǔ)蓄和定時(shí)存款余額，調(diào)到“準(zhǔn)貸記卡”和“貸記卡”及“企業(yè)信用卡”中將300網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量平攤到全部網(wǎng)點(diǎn)（電子銀行、離岸、信用卡和清算中心除外）采取手工統(tǒng)計(jì)數(shù)字手工提取并依據(jù)可取得數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)依據(jù)國際業(yè)務(wù)部統(tǒng)計(jì)預(yù)計(jì)假設(shè)無不良貸款利息收入個(gè)人消費(fèi)貸款用余額預(yù)計(jì)，并從企業(yè)業(yè)務(wù)流動(dòng)貸款利息中減去核實(shí)上與流動(dòng)資金貸款利息收入并在同一科目增設(shè)科目核實(shí)個(gè)人消費(fèi)貸款利息收入* (個(gè)人)準(zhǔn)貸記卡、（個(gè)人）貸記卡、企業(yè)信用卡 **詳細(xì)系統(tǒng)改進(jìn)需求參見第56和57頁“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)起源和權(quán)重”資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析22ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第22頁內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格和貸款損失計(jì)算無法取得數(shù)據(jù)此次利潤匯報(bào)中估算方法/假定不準(zhǔn)確造成影響未來處理方法內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格逾期貸款損失概率活期存款穩(wěn)定性分析數(shù)據(jù)–一定時(shí)期內(nèi)(一年、六個(gè)月)期初已經(jīng)有帳戶每日余額數(shù)據(jù)全部各項(xiàng)貸款產(chǎn)品中分期限余額數(shù)據(jù)外匯資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)中除港幣與美元外其它各幣種產(chǎn)品分期限數(shù)據(jù)對公應(yīng)用同一個(gè)活期存款轉(zhuǎn)移價(jià)格，假定全部活期存款只能作為短期資金利用個(gè)人活期存款依據(jù)訪談?lì)A(yù)計(jì)其穩(wěn)定性加權(quán)計(jì)算以1999年發(fā)放1500多筆貸款種各產(chǎn)品期限組成計(jì)算小幣種轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整幅度以美元和港幣加權(quán)平均為基礎(chǔ)可能會(huì)低估企業(yè)活期存款盈利性，因?yàn)橐徊糠只钇诖婵钅軌蜃鳛殚L久資金利用個(gè)人活期存款盈利性準(zhǔn)確性可能會(huì)影響所取樣本與實(shí)際全部貸款余額期限結(jié)構(gòu)可能會(huì)有偏差，所以轉(zhuǎn)移價(jià)格可能受影響可能會(huì)影響產(chǎn)品利潤率，但因?yàn)樾欧N資金與負(fù)債業(yè)務(wù)所占比重極小，影響可忽略對企業(yè)與個(gè)人活期存款穩(wěn)定性分別進(jìn)行分析，將活期存款分為一年期穩(wěn)定余額，六個(gè)月期穩(wěn)定余額，六個(gè)月期、三月期穩(wěn)定余額及非穩(wěn)定余額部分，分別應(yīng)用一年期，三個(gè)月期及活期轉(zhuǎn)移價(jià)格計(jì)算加權(quán)平均轉(zhuǎn)移價(jià)格應(yīng)用實(shí)際貸款產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)計(jì)算轉(zhuǎn)移價(jià)格在未來IT許可時(shí)針對每一筆貸款實(shí)際期限應(yīng)用同期限轉(zhuǎn)移價(jià)格分幣種設(shè)定轉(zhuǎn)移價(jià)格，依據(jù)資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)種各幣種實(shí)際組成百分比計(jì)算轉(zhuǎn)移價(jià)格調(diào)整幅度準(zhǔn)貸記卡、貸記卡、企業(yè)信用卡和住房按揭、個(gè)人消費(fèi)貸款逾期貸款數(shù)和損失概率企業(yè)商業(yè)貸款分產(chǎn)品損失概率用預(yù)計(jì)貸款損失率用總體損失概率可能低估或高估了貸款損失可能低估或高估不一樣產(chǎn)品損失數(shù)修改系統(tǒng)；取樣計(jì)算有足夠數(shù)據(jù)時(shí)分產(chǎn)品測算

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析23ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第23頁*此匯報(bào)不包含在本手冊中 資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析分行總體匯報(bào)客戶群及相關(guān)產(chǎn)品匯報(bào)支行匯總匯報(bào)分行行長利潤匯報(bào)責(zé)任人客戶群及相關(guān)產(chǎn)品利潤匯報(bào)分行利潤匯報(bào)支行利潤匯報(bào)群組產(chǎn)品利潤匯報(bào)支行總體匯報(bào)分客戶群及相關(guān)產(chǎn)品匯報(bào)分網(wǎng)點(diǎn)匯報(bào)支行行長個(gè)人客戶及相關(guān)產(chǎn)品匯報(bào)個(gè)人客戶分類匯報(bào)*企業(yè)客戶及相關(guān)產(chǎn)品匯報(bào)企業(yè)客戶分類匯報(bào)機(jī)構(gòu)客戶及相關(guān)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)客戶分類匯報(bào)資金管理及相關(guān)產(chǎn)品匯報(bào)單個(gè)客戶匯報(bào)個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)部經(jīng)理企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)理企業(yè)業(yè)務(wù)部經(jīng)理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部經(jīng)理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部經(jīng)理資金營運(yùn)部經(jīng)理相關(guān)市場部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理信用卡(準(zhǔn)貸記卡和貸記卡)匯報(bào)住房信貸(個(gè)人住房按揭和房地產(chǎn)業(yè)貸款)匯報(bào)銀行卡中心經(jīng)理住房信貸處經(jīng)理階段1制作頻率階段2和3制作頻率季度季度季度季度季度暫不制作季度年度季度季度季度季度季度暫不制作季度季度月度月度月度月度月度季度月度六個(gè)月或一年月度月度月度月度月度視需要每季制作重點(diǎn)客戶匯報(bào)月度月度利潤匯報(bào)制作頻率和責(zé)任人24ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第24頁利潤匯報(bào)模型培訓(xùn)回顧培訓(xùn)內(nèi)容責(zé)任人員建立了內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格計(jì)算模型并進(jìn)行了使用培訓(xùn)向責(zé)任人員提供了貸款損失率計(jì)算操作指導(dǎo)并輔導(dǎo)建立了逾期貸款分層統(tǒng)計(jì)模塊與責(zé)任人員共同討論確定成本分?jǐn)偡椒▽θ矫娼M元進(jìn)行了方法講解提供詳實(shí)數(shù)據(jù)需求模板、模型講解和調(diào)試/系統(tǒng)改進(jìn)需求責(zé)任人員直接參加設(shè)計(jì)和制作Excel模型，包含公式設(shè)置、格式調(diào)整、數(shù)據(jù)檢驗(yàn)等對全體組員進(jìn)行了模型結(jié)構(gòu)培訓(xùn)對全體組員進(jìn)行了使用技巧培訓(xùn)潘曉明張馳潘曉明、吳敏敏張曉波潘曉明、楊多平內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格貸款損失成本分?jǐn)偧夹g(shù)支持匯報(bào)編制Excel使用

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析25ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第25頁xx分行總體盈利情況怎樣？

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析26ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第26頁xxxx分行年下六個(gè)月利潤概覽*萬元人民幣*按1%計(jì)提貸款損失準(zhǔn)備金資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析存款個(gè)人活期儲(chǔ)蓄個(gè)人定時(shí)儲(chǔ)蓄企業(yè)活期儲(chǔ)蓄企業(yè)定時(shí)存款機(jī)構(gòu)活期存款機(jī)構(gòu)定時(shí)存款個(gè)人貸款住房按揭個(gè)人消費(fèi)貸款中間業(yè)務(wù)信用卡個(gè)人準(zhǔn)貸記卡個(gè)人貸記卡企業(yè)信用卡商業(yè)貸款票據(jù)貼現(xiàn)流動(dòng)資金貸款房地產(chǎn)業(yè)貸款固定資產(chǎn)貸款資金營運(yùn)其它營業(yè)收入/營業(yè)外收支稅前利潤存款業(yè)務(wù)是主要利潤起源商業(yè)貸款盈利甚微67,6622,5709,1111,362-5864841,31353,40827ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第27頁xxxx分行年下六個(gè)月盈利比率概覽**按1%計(jì)提貸款損失準(zhǔn)備金**在此使用是透支方凈利差率和余額***假如考慮進(jìn)去手續(xù)費(fèi)收入和存款收入，此產(chǎn)品盈利能力點(diǎn)更高資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析凈利差率（%）營業(yè)利潤/余額（%）余額（萬元）個(gè)人準(zhǔn)貸記卡**固定資產(chǎn)貸款流動(dòng)資金貸款房地產(chǎn)業(yè)貸款票據(jù)貼現(xiàn)機(jī)構(gòu)活期存款企業(yè)定時(shí)存款個(gè)人定時(shí)存款機(jī)構(gòu)定時(shí)存款企業(yè)活期存款個(gè)人消費(fèi)貸款個(gè)人活期儲(chǔ)蓄企業(yè)信用卡**高凈利差率產(chǎn)品規(guī)模當(dāng)前很小***虧損產(chǎn)品當(dāng)前規(guī)模很大住房按揭28ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第28頁xxxx分行年下六個(gè)月利潤概覽*萬元人民幣*按實(shí)際損失法計(jì)算 資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析存款個(gè)人活期儲(chǔ)蓄個(gè)人定時(shí)儲(chǔ)蓄企業(yè)活期儲(chǔ)蓄企業(yè)定時(shí)存款機(jī)構(gòu)活期存款機(jī)構(gòu)定時(shí)存款個(gè)人貸款住房按揭個(gè)人消費(fèi)貸款中間業(yè)務(wù)信用卡個(gè)人準(zhǔn)貸記卡個(gè)人貸記卡企業(yè)信用卡商業(yè)貸款票據(jù)貼現(xiàn)流動(dòng)資金貸款房地產(chǎn)業(yè)貸款固定資產(chǎn)貸款資金營運(yùn)其它營業(yè)收入/營業(yè)外收支稅前利潤存款業(yè)務(wù)是主要利潤起源個(gè)人貸款是盈利商業(yè)貸款有巨額虧損39,2722,5709,111-28,153-6024842,45353,40829ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第29頁xxxx分行年下六個(gè)月盈利比率概覽**按實(shí)際損失法計(jì)算* *在此使用是透支方凈利差率和余額***假如考慮進(jìn)去手續(xù)費(fèi)收入和存款收入，此產(chǎn)品盈利能力點(diǎn)更高資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析凈利差率（%）營業(yè)利潤/余額（%）余額（萬元）個(gè)人準(zhǔn)貸記卡**固定資產(chǎn)貸款流動(dòng)資金貸款房地產(chǎn)業(yè)貸款票據(jù)貼現(xiàn)機(jī)構(gòu)活期存款企業(yè)定時(shí)存款個(gè)人定時(shí)存款機(jī)構(gòu)定時(shí)存款企業(yè)活期存款個(gè)人消費(fèi)貸款個(gè)人活期儲(chǔ)蓄企業(yè)信用卡**虧損產(chǎn)品當(dāng)前規(guī)模很大住房按揭高凈利差率產(chǎn)品規(guī)模當(dāng)前很小***30ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第30頁利潤匯報(bào)制作流程第二階段：第一階段：* 參見“利潤匯報(bào)使用手冊”資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析通常每12個(gè)月每季3日每季5日每季7日通常每12個(gè)月每個(gè)月3日每個(gè)月5日每個(gè)月7日計(jì)財(cái)部提出成本分?jǐn)偡椒ㄐ薷膶忛啿⑼飧潞髤?shù)輸入手工搜集成本、雜項(xiàng)等會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)檢驗(yàn)計(jì)算結(jié)果審閱/同意利潤匯報(bào)發(fā)出利潤匯報(bào)信貸管理部提供更新貸款損失率內(nèi)部利率管理部門提供更新資金內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格產(chǎn)品和客戶群利潤責(zé)任部門提議產(chǎn)品分類和客戶分類更改會(huì)計(jì)結(jié)算部發(fā)展規(guī)劃部通知技保部、會(huì)計(jì)結(jié)算部和計(jì)財(cái)部網(wǎng)點(diǎn)/支行增刪和修改搜集數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸入并產(chǎn)生利潤匯報(bào)審閱/發(fā)出利潤匯報(bào)②定時(shí)制作利潤匯報(bào)2.12.22.3①更新利潤匯報(bào)模型設(shè)置1.11.2提出更新要求更新數(shù)據(jù)提取程序和計(jì)算模型技保部依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)/支行改變，產(chǎn)品分類和客戶分類更改修改數(shù)據(jù)提取程序自動(dòng)提取數(shù)據(jù)驗(yàn)證數(shù)據(jù)更新Excel模型依據(jù)產(chǎn)品分類和客戶分類更改向技保部提出數(shù)據(jù)提取程序修改需求31ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第31頁利潤匯報(bào)制作需要人工和時(shí)間第二階段：第一階段：通常每12個(gè)月每季8日每季10日每季12日通常每12個(gè)月每個(gè)月8日每個(gè)月10日每個(gè)月12日搜集數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)輸入并產(chǎn)生利潤匯報(bào)審閱/發(fā)出利潤匯報(bào)②定時(shí)制作利潤匯報(bào)2.12.22.3①更新/升級利潤匯報(bào)模型1.11.2提出更新要求更新數(shù)據(jù)提取程序和計(jì)算模型人工和時(shí)間需求每年約5-7人工作1-2周每年約2-3人工作1-2周每季/月3人工作1-2天每季/月1人工作1-2天每季/月1人工作1-2天

資料起源: xxxx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部；xx麥肯錫聯(lián)合小組分析32ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第32頁匯報(bào)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展綜述第一階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)客戶服務(wù)戰(zhàn)略初步結(jié)果第二、三階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)動(dòng)因成本法介紹下一步工作計(jì)劃33ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第33頁匯報(bào)內(nèi)容制訂針對客戶群服務(wù)戰(zhàn)略意義與步驟零售客戶服務(wù)方式34ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第34頁以客戶群為基礎(chǔ)差異服務(wù)意義銀行客戶盈利客戶不盈利客戶企業(yè)客戶個(gè)人客戶其它客戶客戶服務(wù)戰(zhàn)略保留已經(jīng)有客戶更加好服務(wù)優(yōu)先服務(wù)交叉銷售更多盈利產(chǎn)品吸引新盈利客戶獨(dú)特產(chǎn)品與服務(wù)新服務(wù)種類影響收入增加利潤增加改變客戶盈利情況增加收入：交叉銷售有盈利產(chǎn)品，取消虧損產(chǎn)品建立最低余額要求，對銀行服務(wù)收費(fèi)降低服務(wù)內(nèi)容，降低服務(wù)成本成本降低收入可能有較小影響利潤情況改進(jìn)+銀行業(yè)績改進(jìn)35ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第35頁

注：本組織結(jié)構(gòu)是在1996年與第一州際銀行合并前結(jié)構(gòu)

資料起源：年報(bào)，訪談零售銀行業(yè)務(wù)投資管理業(yè)務(wù)群WellsFargo銀行批發(fā)銀行業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元投資業(yè)務(wù)群網(wǎng)點(diǎn)銀行業(yè)務(wù)分銷選擇汽車貸款企業(yè)銀行業(yè)務(wù)個(gè)人支票信用卡與消費(fèi)貸款住房按揭業(yè)務(wù)保險(xiǎn)投資管理退休產(chǎn)品等等網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)二十四小時(shí)銀行“WellsFargoDirect”智能卡加州以外客戶獲取儲(chǔ)蓄和投資部私人銀行業(yè)務(wù)部其它大眾富裕人群(>2.5萬美元)高凈值客戶（HNW）(收入>25萬美元，資產(chǎn)>

一百萬美元)信托單元資產(chǎn)管理企業(yè)銀行業(yè)務(wù)共同基金和銀行業(yè)務(wù)服務(wù)退休計(jì)劃與投資系統(tǒng)與運(yùn)行部商業(yè)/企業(yè)銀行業(yè)務(wù)企業(yè)銀行業(yè)務(wù)分銷房地產(chǎn)金融WELLSFARGO組織一覽圖為富?？蛻羧悍?wù)單元服務(wù)大眾零售客戶，不設(shè)置專門針對特定客戶單元專門服務(wù)富裕零售客戶企業(yè)客戶服務(wù)單元36ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第36頁產(chǎn)品/服務(wù)分銷渠道客戶/客戶經(jīng)理Wells資產(chǎn)組合(若余額>5萬美元?jiǎng)t無償提供)主要是共同基金產(chǎn)品和第三方年金產(chǎn)品首要銀行業(yè)務(wù)–投資組合管理服務(wù)零售分行網(wǎng)點(diǎn)共同基金銷售人員電話銀行/中心自動(dòng)柜員機(jī)英特網(wǎng)每名個(gè)人金融服務(wù)人員服務(wù)大約450名客戶儲(chǔ)蓄和投資產(chǎn)品教授一流私人銀行經(jīng)理，以客戶為基礎(chǔ)服務(wù)客戶識別依靠分行，存款額前20%客戶經(jīng)過客戶數(shù)據(jù)庫、零售網(wǎng)點(diǎn)推薦、銷售人員來取得以高效率遞交渠道為特殊客戶群提供定制產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值定位目標(biāo)客戶群大眾富裕人群25,000美元–25萬美元高凈值階層擁有100萬~500萬美元資產(chǎn)或收入>25萬美元網(wǎng)點(diǎn)、企業(yè)銀行業(yè)務(wù)、法律事務(wù)所進(jìn)行推薦提供全方面私人銀行服務(wù)資產(chǎn)管理信托管理證券借貸全方面證券買賣交易服務(wù)個(gè)人托管401(k)退休金管理機(jī)構(gòu)指數(shù)基金管理私人銀行，特設(shè)分行數(shù)量有限獨(dú)立電話客戶服務(wù)中心每個(gè)私人銀行經(jīng)理約有120~150個(gè)客戶關(guān)系每個(gè)信托管理員約有300個(gè)客戶關(guān)系 資料起源:文章；訪談上層富裕人群25萬美元–100萬美元及年紀(jì)較大富?？蛻魮碛写笥?00萬美元資產(chǎn)客戶歷史上來自于信托單元客戶關(guān)系私人銀行–家庭分部最好銀行客戶經(jīng)理WELLSFARGO富裕客戶戰(zhàn)略37ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第37頁花旗銀行企業(yè)客戶產(chǎn)品與服務(wù)方式概述產(chǎn)品服務(wù)渠道全球企業(yè)銀行與投資銀行部為客戶提供度身定制全方面處理方案，包含存貸款，商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品，如綜合信用額度，流動(dòng)資金貸款，透支便利，長久貸款（不動(dòng)產(chǎn)貸款），其它有確保貸款，融資租賃，項(xiàng)目貸款，銀團(tuán)貸款，貿(mào)易融資，全球設(shè)備融資等產(chǎn)品花旗銀行全球客戶關(guān)系銀行部為跨國企業(yè)及其全球分支機(jī)構(gòu)提供銀行服務(wù)全方位金融服務(wù)，從傳統(tǒng)商業(yè)銀行服務(wù)種類如結(jié)算、現(xiàn)金管理，代收代付等到全方面投資銀行服務(wù)，如資本市場服務(wù)（承銷、并購咨詢），交易服務(wù)等經(jīng)過遍布全球100多個(gè)國家網(wǎng)點(diǎn)及代理行網(wǎng)絡(luò)、電子渠道為客戶服務(wù)大企業(yè)客戶中小企業(yè)客戶為客戶提供全方面標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品支票、儲(chǔ)蓄與投資產(chǎn)品信貸產(chǎn)品企業(yè)信用卡貿(mào)易融資保險(xiǎn)產(chǎn)品普通不為單個(gè)客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品全方面標(biāo)準(zhǔn)化基本銀行服務(wù)帳戶管理結(jié)算帳戶托管等多渠道服務(wù)勉勵(lì)客戶使用電子渠道經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)向中小企業(yè)客戶提供一些幫助工具，如財(cái)務(wù)規(guī)劃，以低成本方式滿足小客戶需要 資料起源: 文章；訪談38ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第38頁建立客戶差異服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程步驟主要工作分析客戶盈利性以價(jià)值為基礎(chǔ)進(jìn)行客戶細(xì)分找出各細(xì)分客戶群特征發(fā)覺各細(xì)分客戶群需求了解客戶需求設(shè)計(jì)高層次價(jià)值定位、產(chǎn)品與服務(wù)方案針對細(xì)分客戶群設(shè)計(jì)高層次價(jià)值定位針對每一客戶群依據(jù)其價(jià)值與需求制訂高層次有區(qū)分產(chǎn)品與服務(wù)方案制訂詳細(xì)客戶群產(chǎn)品與服務(wù)方案對制訂針對客戶群產(chǎn)品與服務(wù)方案進(jìn)行試點(diǎn)制訂實(shí)施與溝通計(jì)劃制訂產(chǎn)品與服務(wù)詳細(xì)推出方案制訂試點(diǎn)計(jì)劃對包括前臺(tái)與后臺(tái)員工進(jìn)行培訓(xùn)試點(diǎn)監(jiān)測試點(diǎn)結(jié)果制訂溝通/營銷戰(zhàn)略對溝通/營銷戰(zhàn)略進(jìn)行細(xì)化實(shí)施營銷計(jì)劃12345評定新產(chǎn)品與服務(wù)方案經(jīng)濟(jì)效益選擇向客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)細(xì)化針對客戶群產(chǎn)品與服務(wù)方案項(xiàng)目內(nèi)完成39ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第39頁本項(xiàng)目中包括客戶服務(wù)工作主要工作進(jìn)行了零售客戶與企業(yè)客戶抽樣盈利性分析進(jìn)行了零售與企業(yè)客戶調(diào)查以了解客戶需求結(jié)合調(diào)查與盈利性分析找出各客戶群特征了解客戶需求設(shè)計(jì)高層次價(jià)值定位、產(chǎn)品與服務(wù)方案我們將依據(jù)客戶調(diào)查與客戶盈利分析結(jié)果，結(jié)合國際最正確做法，為xx設(shè)計(jì)高層次客戶服務(wù)提議制訂詳細(xì)客戶群產(chǎn)品與服務(wù)方案對制訂針對客戶群產(chǎn)品與服務(wù)方案進(jìn)行試點(diǎn)制訂實(shí)施與溝通計(jì)劃12345xx需繼續(xù)完成后面工作，以實(shí)現(xiàn)差異服務(wù)戰(zhàn)略效果步驟40ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第40頁內(nèi)容制訂針對客戶群服務(wù)戰(zhàn)略意義與步驟零售客戶服務(wù)方式41ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第41頁零售客戶利潤分布 * 利潤計(jì)算中未扣除管理費(fèi)用，樣本共包含988個(gè)客戶 資料起源:小組分析 104虧損客戶累積利潤/總利潤(%)累計(jì)客戶數(shù)/總客戶數(shù)(%)42ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第42頁零售客戶利潤分布 * 利潤計(jì)算中未扣除管理費(fèi)用，樣本共包含988個(gè)客戶 資料起源:小組分析 最盈利2％客戶創(chuàng)造了48％利潤，而前20％客戶則創(chuàng)造了97％利潤55％客戶是不盈利，其余客戶只有少許盈利104第二類客戶第三類客戶虧損客戶占客戶總數(shù)二分之一以上虧損客戶第一類客戶累積利潤/總利潤(%)累計(jì)客戶數(shù)/總客戶數(shù)(%)43ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第43頁零售客戶分類特征及可能服務(wù)方式特征當(dāng)前情況可能服務(wù)方式存貸款額〉30萬元年紀(jì)在25–45之間本科以上學(xué)歷人士職業(yè)為企業(yè)管理人員，個(gè)體業(yè)主或?qū)I(yè)人士有私車或自有住房存款額〉3萬元或存貸款〉15萬元年紀(jì)在25–45歲之間本科以上學(xué)歷職業(yè)為企業(yè)管理人員，個(gè)體業(yè)主或?qū)I(yè)人士存款額〉元或存貸款>5萬元年紀(jì)25歲以下或55歲以上離退休人員大專以下學(xué)歷存款額〈元年紀(jì)25歲以下離退休人員低教育水平人員學(xué)生占客戶數(shù)2%占零售利潤48%占客戶數(shù)18%占零售利潤49%占客戶數(shù)26%占零售利潤7.7%占客戶數(shù)54%占零售利潤-4.5%建立專職客戶經(jīng)理制度為高價(jià)值客戶提供全方面、個(gè)性化銀行服務(wù)為這類客戶提供優(yōu)先服務(wù)(在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)大戶室等)，并確保這類客戶能得到優(yōu)先服務(wù)對這類客戶貸款申請優(yōu)先受理并加緊處理流程依據(jù)客戶需要可無償寄送銀行帳戶綜合月結(jié)單客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)交叉銷售高盈利產(chǎn)品維持當(dāng)前產(chǎn)品與服務(wù)種類，提升服務(wù)意識依據(jù)產(chǎn)品盈利性以低成本方式交叉銷售高盈利產(chǎn)品在網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放產(chǎn)品介紹手冊適當(dāng)營銷活動(dòng)維持當(dāng)前產(chǎn)品與服務(wù)有選擇進(jìn)行交叉銷售盈利產(chǎn)品采取辦法將客戶交易轉(zhuǎn)到電子渠道設(shè)置柜臺(tái)服務(wù)最低余額要求，對余額達(dá)不到要求客戶收取柜臺(tái)服務(wù)費(fèi)，以迫使客戶使用其它自助渠道如ATM，電話等第一類高價(jià)值客戶第二類富?？蛻舻谌惔蟊娍蛻舻谒念惙怯蛻舫醺?資料起源: 客戶調(diào)查；小組分析44ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第44頁各類客戶余額與產(chǎn)品持有情況第一類第二類第三類完全虧損客戶平均利潤元/客戶客戶平均總存款余額元/客戶客戶平均活期存款余額元/客戶定時(shí)存款持有百分比百分比住房按揭持有百分比百分比信用卡持有百分比百分比客戶產(chǎn)品持有情況 資料起源: 小組分析%%%45ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第45頁客戶對產(chǎn)品了解與使用情況客戶對產(chǎn)品了解程度知道產(chǎn)品客戶百分比客戶產(chǎn)品使用情況知道產(chǎn)品客戶中使用產(chǎn)品百分比信用卡貸記卡活期存款消費(fèi)貸款住房按揭定時(shí)存款

資料起源：客戶調(diào)查；小組分析%%46ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第46頁各類客戶對產(chǎn)品了解程度與使用情況比較客戶對產(chǎn)品了解程度%客戶對產(chǎn)品使用情況%第三和四類客戶第一和二類客戶針對高存款額客戶進(jìn)行產(chǎn)品宣傳不夠當(dāng)高存款額客戶知道xx提供產(chǎn)品時(shí)，使用該產(chǎn)品客戶百分比則高于低存款額客戶在高存款額客戶中應(yīng)加強(qiáng)xx產(chǎn)品宣傳，提升其認(rèn)知度信用卡貸記卡活期存款消費(fèi)貸款住房按揭定時(shí)存款資料起源：客戶調(diào)查；小組分析47ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第47頁客戶未來使用當(dāng)前沒有產(chǎn)品可能性產(chǎn)品信用卡國際卡貸記卡住房按揭消費(fèi)貸款汽車貸款第三和第四類客戶（1000-3000）%第一和第二類客戶%國際卡、貸記卡和汽車貸款是xx高存款客戶未來最有可能使用產(chǎn)品低存款額客戶則更有可能在未來使用信用卡和消費(fèi)貸款資料起源：客戶調(diào)查48ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第48頁客戶對可能差異服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)反應(yīng)對專職客戶經(jīng)理感興趣客戶百分比無償余額要求20萬對快速信貸審批感興趣客戶百分比余額要求10萬元對優(yōu)先服務(wù)感興趣客戶百分比對綜合銀行帳戶月結(jié)單感興趣客戶百分比無償余額要求1萬元余額要求20萬元余額要求10萬元余額要求20萬元87第三、四類客戶（1000-3000）第一、二類客戶（10000以上）資料起源：客戶調(diào)查49ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第49頁優(yōu)先服務(wù)信用卡與貸記卡產(chǎn)品減無償其它銀行交易減無償專職客戶經(jīng)理設(shè)置最低余額要求將會(huì)促使部分客戶將銀行關(guān)系進(jìn)行整合，集中到xx以享受未來差異服務(wù)，這為xx改進(jìn)客戶服務(wù)及本身業(yè)績提供了機(jī)會(huì)xx應(yīng)對各種可能差異服務(wù)成本與收益進(jìn)行分析，以決定要否向客戶提供及提供差異服務(wù)對客戶要求條件，以確保盈利性為得到差異服務(wù)而會(huì)整合銀行業(yè)務(wù)客戶

百分比資料起源：客戶調(diào)查50ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第50頁xx零售銀行產(chǎn)品滲透與客戶對產(chǎn)品評價(jià)知道以下產(chǎn)品客戶%活期存款定時(shí)存款住房按揭個(gè)人消費(fèi)貸款汽車貸款借記卡信用卡貸記卡國際卡使用以下產(chǎn)品客戶%對產(chǎn)品滿意程度（回答滿意或很滿意客戶）%未來使用可能性（回答可能會(huì)與會(huì)客戶）%外匯存款實(shí)盤外匯買賣資料起源：客戶調(diào)查51ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第51頁銀行服務(wù)項(xiàng)目滲透與客戶對服務(wù)項(xiàng)目滿意程度知道下列服務(wù)項(xiàng)目客戶%每個(gè)月自動(dòng)待繳費(fèi)理財(cái)咨詢銀證轉(zhuǎn)賬銀證通其它外匯業(yè)務(wù)（托收、匯款）知道服務(wù)客戶中使用者%感到滿意客戶百分比%客戶滿意程度（1=很不滿意，3=無所謂，5=很滿意服務(wù)項(xiàng)目資料起源：客戶調(diào)查52ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第52頁匯報(bào)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展綜述第一階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)客戶服務(wù)戰(zhàn)略初步結(jié)果第二、三階段利潤匯報(bào)系統(tǒng)動(dòng)因成本法介紹下一步工作計(jì)劃53ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第53頁內(nèi)容第二、三階段利潤匯報(bào)設(shè)計(jì)方案第二、三階段利潤匯報(bào)自動(dòng)化需求54ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第54頁xxxx分行利潤匯報(bào)系統(tǒng)建立分階段方案設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)22種產(chǎn)品大類對公客戶群、個(gè)人客戶群、機(jī)構(gòu)客戶群、單個(gè)企業(yè)客戶分行、全部支行和網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)渠道和電子渠道每個(gè)匯報(bào)都有責(zé)任對象針對所選擇產(chǎn)品大類確定轉(zhuǎn)移利率成本分?jǐn)偛扇』鶖?shù)分?jǐn)偡ㄙJ款損失同時(shí)采取實(shí)際損失法和現(xiàn)行貸款損失計(jì)算方法每個(gè)月半自動(dòng)生成匯報(bào)同上同上同上同上標(biāo)準(zhǔn)同上同上產(chǎn)生成本中心匯報(bào)繼續(xù)采取基數(shù)分?jǐn)偡ㄍ贤铣杀局行膮R報(bào)自動(dòng)化更細(xì)分產(chǎn)品分類客戶群深入細(xì)分同上同上標(biāo)準(zhǔn)同上依據(jù)產(chǎn)品種類細(xì)化深入細(xì)化轉(zhuǎn)移利率依據(jù)活動(dòng)成本法進(jìn)行成本分?jǐn)傎J款損失依據(jù)產(chǎn)品種類細(xì)分深入細(xì)化客戶匯報(bào)在自動(dòng)化后應(yīng)提升頻率活動(dòng)成本法應(yīng)部分自動(dòng)化1.覆蓋范圍2.責(zé)任對象3.內(nèi)部轉(zhuǎn)移利率4.成本分?jǐn)偡椒?.貸款損失6.制作頻率7.自動(dòng)化程度第一階段：“基本成型”第二階段：“逐步自動(dòng)化”第三階段：“高效利潤匯報(bào)系統(tǒng)”3個(gè)月12-24個(gè)月6-9個(gè)月 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析55ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第55頁利潤分解方式地理單元產(chǎn)品類別客戶群渠道100%100%100%100% 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析56ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第56頁利潤匯報(bào)基本格式資產(chǎn)業(yè)務(wù)：利息收入相關(guān)營業(yè)稅內(nèi)部利息費(fèi)用利差收入負(fù)債業(yè)務(wù)：內(nèi)部利息收入法定準(zhǔn)備金機(jī)會(huì)成本利息費(fèi)用利差收入毛利差收入貸款損失*凈利差收入非利差收入：手續(xù)費(fèi)收入?yún)R兌損益非利息性投資收益/損失其它營業(yè)收入其它營業(yè)稅營業(yè)收入經(jīng)營費(fèi)用：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營費(fèi)用支行部門經(jīng)營費(fèi)用分行經(jīng)營費(fèi)用營業(yè)貢獻(xiàn)管理費(fèi)用：支行管理費(fèi)用分行管理費(fèi)用營業(yè)利潤非營業(yè)項(xiàng)目稅前總利潤所得稅凈利潤損益項(xiàng)目產(chǎn)品1產(chǎn)品2┉產(chǎn)品N累計(jì)資產(chǎn)業(yè)務(wù)：

平均余額利息收入率資金成本利率利差收入率負(fù)債業(yè)務(wù)：平均余額利息收入率資金成本利率利差收入率毛利差收入率貸款損失率凈利差收入率經(jīng)營費(fèi)用率營業(yè)貢獻(xiàn)率管理費(fèi)用率凈利潤率風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)回報(bào)率資產(chǎn)回報(bào)率人均營業(yè)收入人均利潤不良貸款率關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)**產(chǎn)品1產(chǎn)品2┉產(chǎn)品N累計(jì)

按照內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格計(jì)算

費(fèi)用區(qū)分為經(jīng)營費(fèi)用和管理費(fèi)用，完全分?jǐn)?/p>

經(jīng)過貸款損失反應(yīng)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)損失

比率能幫助管理人員深入了解利潤水平，并進(jìn)行橫向比較 *貸款損失將依據(jù)信貸部門依據(jù)實(shí)際損失法作估測和現(xiàn)行會(huì)計(jì)處理兩組數(shù)據(jù)分別匯報(bào) **對于不一樣匯報(bào)層次和匯報(bào)對象，關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)會(huì)有調(diào)整 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析示意圖

利潤匯報(bào)主要特點(diǎn)57ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第57頁第三階段利潤匯報(bào)覆蓋范圍–地理單元/成本

中心分行支行1支行n

人力資源部

技術(shù)保障部成本中心網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)

管理

會(huì)計(jì)成本中心n增加了成本中心匯報(bào)相對第一階段改變分行成本中心支行成本中心 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析58ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第58頁 *支行資金信貸部依據(jù)部門職能，可劃分為“信貸管理”和“資金營運(yùn)”兩個(gè)二級成本中心 **技術(shù)保障部依據(jù)開支用途，可分為若干二級成本中心，如支行保障費(fèi)用，分行保障費(fèi)用和開發(fā)專題費(fèi)用等 資料起源：xx銀行xx分行內(nèi)部資料；麥肯錫分析xx分行組織結(jié)構(gòu)圖經(jīng)營費(fèi)用管理費(fèi)用辦公室人事教育處工會(huì)辦公室發(fā)展規(guī)劃部計(jì)劃財(cái)務(wù)部稽核監(jiān)督部保衛(wèi)事務(wù)部監(jiān)察室事后監(jiān)督中心后勤服務(wù)中心個(gè)人業(yè)務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)國際業(yè)務(wù)住房信貸信貸風(fēng)險(xiǎn)評定貸款審核部資金風(fēng)險(xiǎn)管理部會(huì)計(jì)結(jié)算部銀行卡中心技術(shù)保障部**清算中心法律事務(wù)部支行網(wǎng)點(diǎn)辦公室信息管理部資金信貸部*客戶經(jīng)理部分行59ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第59頁成本核實(shí)二個(gè)部分 *歸售到現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)下全部部門 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析成本歸集*成本分?jǐn)偡中胁块T分行支行網(wǎng)點(diǎn)辦公室信息管理部客戶經(jīng)理部辦公室產(chǎn)品單元客戶單元地理單元分?jǐn)偡椒?如，基數(shù)分?jǐn)偡?，?dòng)因成本法)說明：成本歸集是為了產(chǎn)生成本中心匯報(bào)，是成本分?jǐn)偦A(chǔ)，而不是成本分?jǐn)偝杀痉謹(jǐn)偸窃诔杀練w集基礎(chǔ)上，利用分?jǐn)偡椒▽⒊杀局行某杀痉謹(jǐn)偟礁骼麧檯R報(bào)單元

信用卡代辦員支行部門60ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第60頁xx分行成本結(jié)構(gòu)–年下六個(gè)月*100%=15,060萬元*成本數(shù)據(jù)由xx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合小組分析100%=8,449萬元技術(shù)

保障部事后監(jiān)督中心清算中心后勤服務(wù)中心國際業(yè)務(wù)部機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部個(gè)人業(yè)務(wù)部其它部門經(jīng)營費(fèi)用管理費(fèi)用支行成本網(wǎng)點(diǎn)成本分行成本年下六個(gè)月xx分行總成本100%=36,954萬元61ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第61頁技術(shù)保障部二級成本中心舉例成本分?jǐn)偡椒ㄖ苯臃峙涞较嚓P(guān)產(chǎn)品上直接分配到相關(guān)客戶群（或相關(guān)市場營銷部門）直接分配到使用開發(fā)結(jié)果部門直接分配到相關(guān)支行按照系統(tǒng)使用活動(dòng)量指標(biāo)（如業(yè)務(wù)量、終端數(shù)）分?jǐn)偟绞芤鎸ο蠼?jīng)過二級成本中心能夠?qū)⒊杀景凑沼猛竞?或受益對象歸集從而實(shí)現(xiàn)直接分配，防止了用統(tǒng)一基數(shù)分?jǐn)側(cè)砍杀驹斐刹粶?zhǔn)確產(chǎn)品開發(fā)成本客戶系統(tǒng)開發(fā)成本其它開發(fā)成本支行服務(wù)成本系統(tǒng)維護(hù)成本二級成本中心一級成本中心技術(shù)保障部示例資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合小組分析62ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第62頁員工工作時(shí)間表舉例月份 年份半月工作報(bào)表姓名：張曉波部門：技術(shù)保障部員工號：項(xiàng)目種類零售貸記卡開發(fā)貸款系統(tǒng)開發(fā)

1163421725318524193452034621722823529243410253411263412273413281429153052311-15日16-月底總計(jì)7777777777777777資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合小組分析63ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第63頁第三階段利潤匯報(bào)覆蓋范圍–產(chǎn)品產(chǎn)品分類能夠按業(yè)務(wù)需求深入細(xì)化本需求將使xx信息系統(tǒng)有能力產(chǎn)生單個(gè)產(chǎn)品利潤匯報(bào)擔(dān)從業(yè)務(wù)管理需要出發(fā)，沒有必要對每個(gè)單獨(dú)產(chǎn)品做出利潤匯報(bào)，所以xx可依據(jù)今后業(yè)務(wù)需要決定產(chǎn)品類別*相對第一階段改變網(wǎng)點(diǎn)支行分行活期儲(chǔ)蓄定時(shí)儲(chǔ)蓄住房按揭個(gè)人消費(fèi)貸款個(gè)人信用卡個(gè)人貸記卡活期存款定時(shí)存款銀行承兌匯票貼現(xiàn)流動(dòng)資金貸款房地產(chǎn)業(yè)貸款固定資產(chǎn)貸款企業(yè)信用卡中間業(yè)務(wù)100%深交所業(yè)務(wù)存款基金存款其它同業(yè)存款系統(tǒng)內(nèi)往來系統(tǒng)外往來債券投資外匯交易資金營運(yùn)* *我們認(rèn)為第一階段產(chǎn)品類別已能夠滿足當(dāng)前業(yè)務(wù)管理需要 **資金營運(yùn)不是一個(gè)產(chǎn)品，它代表分行資金營運(yùn)部門利潤 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析64ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第64頁第三階段利潤匯報(bào)覆蓋范圍–客戶網(wǎng)點(diǎn)支行分行企業(yè)客戶群機(jī)構(gòu)客戶群個(gè)人客戶群單個(gè)客戶母企業(yè)/集團(tuán)企業(yè)行業(yè)類型客戶經(jīng)理全部制形式按以下情況生成細(xì)分匯報(bào)細(xì)分客戶群*，如高價(jià)值客戶中等價(jià)值客戶普通客戶*怎樣細(xì)分客戶群將在客戶服務(wù)部分文件中做詳細(xì)闡述 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析企業(yè)客戶能夠就單個(gè)客戶產(chǎn)生利潤匯報(bào)企業(yè)客戶能夠按以下特征做出客戶細(xì)分群體利潤匯報(bào)單個(gè)客戶母企業(yè)/集團(tuán)企業(yè)行業(yè)類型客戶經(jīng)理全部制形式對私客戶能夠按細(xì)分客戶群*產(chǎn)生利潤匯報(bào)，如高價(jià)值客戶中等價(jià)值客戶普通客戶相對第一階段改變65ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第65頁第三階段利潤匯報(bào)覆蓋范圍–渠道*分行相對第一階段改變網(wǎng)點(diǎn)渠道電子渠道 *不提議利用渠道匯報(bào)做出重大管理決議 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析沒有改變我們不提議利用渠道匯報(bào)做出重大決議，因?yàn)槭杖敕謹(jǐn)偛粶?zhǔn)確66ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第66頁渠道收入分?jǐn)偪傮w標(biāo)準(zhǔn)確定原因假如某項(xiàng)交易只能經(jīng)過單一特定渠道進(jìn)行,而且無須其它渠道支持,那么該項(xiàng)交易產(chǎn)生收入應(yīng)歸屬于該特定渠道需要討論假如某項(xiàng)交易能夠經(jīng)過多渠道進(jìn)行,和/或需要多渠道支持,成本分?jǐn)傆懈鞣N選擇方案,各種方案準(zhǔn)確度和實(shí)施難易程度不一,需要按銀行實(shí)際情況進(jìn)行資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合小組分析67ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第67頁渠道收入分?jǐn)偡桨? 渠道主要性需要經(jīng)過市場調(diào)研取得 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合小組分析分?jǐn)傄罁?jù)單個(gè)客戶或客戶群總體百分比按開戶渠道1單個(gè)客戶總體收入歸屬于開戶渠道依據(jù)單個(gè)客戶加權(quán)交易量在各渠道百分比，與事先設(shè)定“門檻”百分比相比較,，將總體收入歸屬于最主要渠道，如：某客戶在電子渠道加權(quán)交易量超出80%，該客戶全部收入歸電子渠道按每個(gè)客戶渠道加權(quán)交易量百分比進(jìn)行單個(gè)客戶收入按比分?jǐn)偨?jīng)過市場調(diào)查取得各客戶群樣本客戶對xx不一樣渠道主要性打分，不一樣客戶群依據(jù)主要程度分?jǐn)偪蛻羰杖?全部客戶總體收入按各渠道開戶數(shù)百分比進(jìn)行分?jǐn)倢蛻暨M(jìn)行抽樣,依據(jù)樣本客戶各渠道加權(quán)交易量百分比，與事先設(shè)定“門檻”百分比相比較,同方法3將樣本客戶收入在各渠道分布百分比應(yīng)用到全部客戶收入在各渠道分?jǐn)偘慈靠蛻粼诟髑兰訖?quán)交易量百分比，進(jìn)行全部客戶收入在各渠道按比分?jǐn)偼椒?市場調(diào)查，將樣本客戶收入在各渠道分?jǐn)偘俜直扔糜诳傮w客戶收入分?jǐn)?45678按加權(quán)交易量按渠道主要性*每種交易類型按其對客戶服務(wù)主要程度賦予權(quán)數(shù)68ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第68頁方案評定框架方案準(zhǔn)確程度實(shí)施難易程度無法衡量渠道邊際效益沒有考慮客戶交易行為改變沒有考慮客戶交易行為改變沒有考慮到客戶余額收入貢獻(xiàn)“門檻百分比”人為設(shè)定無法衡量渠道邊際效益“門檻百分比”人為設(shè)定無法衡量渠道邊際效益并不真實(shí)反應(yīng)渠道邊際貢獻(xiàn)沒有考慮到客戶余額對收入貢獻(xiàn)按客戶對各渠道主要程度評分,客觀真實(shí)地反應(yīng)渠道邊際貢獻(xiàn)按不一樣客戶群細(xì)分考慮了余額原因按總體百分比分?jǐn)倹]有考慮余額原因輕易,需要IT有一些簡單改變非常輕易,不需要有任何IT改變需要強(qiáng)大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)支持需要按時(shí)對客戶進(jìn)行抽樣調(diào)查需要強(qiáng)大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)支持輕易,只需少許計(jì)算即可輕易,只需定時(shí)進(jìn)行客戶調(diào)查輕易,只需定時(shí)進(jìn)行客戶調(diào)查12345678不準(zhǔn)確或困難準(zhǔn)確或輕易提議方案**但因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系,在項(xiàng)目階段只能采取簡單問卷調(diào)查,得出非常初步結(jié)果 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合小組分析第一階段采取方案69ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第69頁內(nèi)容第二、三階段利潤匯報(bào)設(shè)計(jì)方案第二、三階段利潤匯報(bào)自動(dòng)化需求70ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第70頁需求匯報(bào)三個(gè)方面第1階段第2階段第3階段數(shù)據(jù)獲取信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)匯報(bào)制作 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析71ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第71頁差距總結(jié)數(shù)據(jù)獲取信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)匯報(bào)制作差距缺乏匯報(bào)制作軟件交易量統(tǒng)計(jì)有困難利息收入支出和手續(xù)費(fèi)收入只能按產(chǎn)品大類獲取，不能按單個(gè)產(chǎn)品分開缺乏成本中心匯報(bào)缺乏部分客戶特征信息，如客戶類型母企業(yè)/集團(tuán)企業(yè)代碼缺乏數(shù)據(jù)倉庫缺乏成本分?jǐn)偝绦蛉狈Τ杀局行拇a缺乏產(chǎn)品代碼客戶信息系統(tǒng)缺乏一些客戶特征字段 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析72ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第72頁自動(dòng)化需求匯報(bào)數(shù)據(jù)獲取信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)匯報(bào)制作需求總結(jié)地理單元/成本中心匯報(bào)產(chǎn)品匯報(bào)客戶匯報(bào)渠道匯報(bào) 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析73ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第73頁數(shù)據(jù)獲取需求總結(jié)成本中心1.將成本中心代碼添加進(jìn)總帳中，按成本中心代碼歸集成本產(chǎn)品客戶3.添加客戶信息種類：行業(yè)類型母企業(yè)/集團(tuán)企業(yè)代碼關(guān)系經(jīng)理代碼信用等級授信額度客戶類型帳戶狀態(tài)2.將產(chǎn)品代碼和交易類型添加到數(shù)據(jù)倉庫數(shù)據(jù)獲取提議方案/需求提議方案/需求描述方法數(shù)據(jù)差距總結(jié)現(xiàn)實(shí)狀況描述提議方案影響范圍 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析74ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第74頁自動(dòng)化需求匯報(bào)數(shù)據(jù)獲取信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)匯報(bào)制作需求總結(jié)地理單元/成本中心匯報(bào)產(chǎn)品匯報(bào)客戶匯報(bào)渠道匯報(bào) 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析75ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第75頁損益表數(shù)據(jù)差距–地理單元/成本中心角度差距成本中心分行支行網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)：利息收入相關(guān)營業(yè)稅內(nèi)部利息費(fèi)用利差收入負(fù)債業(yè)務(wù)：內(nèi)部利息收入法定準(zhǔn)備金機(jī)會(huì)成本利息費(fèi)用利差收入毛利差收入貸款損失凈利差收入非利差收入：手續(xù)費(fèi)收入?yún)R兌損益非利息性投資收益/損失其它營業(yè)收入其它營業(yè)稅營業(yè)收入經(jīng)營費(fèi)用：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營費(fèi)用支行部門經(jīng)營費(fèi)用分行經(jīng)營費(fèi)用營業(yè)貢獻(xiàn)管理費(fèi)用：支行管理費(fèi)用分行管理費(fèi)用營業(yè)利潤非營業(yè)項(xiàng)目稅前總利潤所得稅凈利潤在第一階段匯報(bào)中，xx分行計(jì)劃財(cái)務(wù)部對各成本中心成本做了預(yù)計(jì) 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析76ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第76頁成本中心匯報(bào)現(xiàn)實(shí)狀況描述4000=xx分行0000-9999=網(wǎng)點(diǎn)/支行現(xiàn)實(shí)狀況所以，4000-0001-0281代表xx分行支行1網(wǎng)點(diǎn)1只有分行、支行和網(wǎng)點(diǎn)可直接登記收入/支出，沒有部門層次成本中心匯報(bào)，使成本分?jǐn)偡浅＠щy存在問題支行和網(wǎng)點(diǎn)代碼混在一起，合并匯報(bào)時(shí)比較困難因?yàn)槿狈Τ杀局行?，造成成本分?jǐn)偛粶?zhǔn)確 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析77ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第77頁業(yè)務(wù)需求–成本中心匯報(bào)提議變革成本中心匯報(bào)修改會(huì)計(jì)流程以配合成本中心代碼系統(tǒng)實(shí)施業(yè)務(wù)需求成本數(shù)據(jù)輸入工作量會(huì)增加，需要增加輸入人員成本中心代碼詳細(xì)編制需依據(jù)總帳系統(tǒng)而字影響/改變建立成本中心代碼系統(tǒng)，每一個(gè)成本中心都配上代碼，以確保數(shù)據(jù)在各層次總解在總帳中每筆交易后添加成本中心代碼會(huì)計(jì)流程主要提議產(chǎn)生一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)成本清單成本數(shù)據(jù)輸入集中管理全部成本都配有一個(gè)成本中心代碼 資料起源：xx麥肯錫聯(lián)合工作小組分析78ICBC/010307/SH-MISC-WW(GB)改善業(yè)績管理系統(tǒng)與客戶管理第78頁成本中心代碼舉例舉例CNICBCSZ0000--000--000現(xiàn)實(shí)狀況--4000--0000-9999國家：企業(yè)：地域：分行/支行：部門：網(wǎng)點(diǎn)：CNICBCCNICBCSZCNICBCSZ0001-001-000CN