廣西聯(lián)通歲末年初大眾市場(chǎng)營(yíng)銷方案

銷售部2021年9月廣西聯(lián)通歲末年初群眾市場(chǎng)營(yíng)銷方案目錄一、營(yíng)銷目標(biāo)

1.1市場(chǎng)分析1.2工作思路1.3活動(dòng)目標(biāo)二、活動(dòng)方案三、支撐保障四、進(jìn)度安排、市場(chǎng)分析綜述

市場(chǎng)分析1：維系過的用戶穩(wěn)定率高,但移動(dòng)業(yè)務(wù)整體捆綁率低，移動(dòng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力存在問題，增凈用戶規(guī)模缺乏，已成為用戶、收入增長(zhǎng)的瓶頸問題。2：寬帶業(yè)務(wù)的年費(fèi)用戶占比缺乏和沃家庭滲透率低，造成拆機(jī)率提高，已成為影響寬帶凈增的關(guān)鍵問題。業(yè)務(wù)開展情況1：智能快速增長(zhǎng)，逐步成為換機(jī)客戶的首選。2：隨著視頻業(yè)務(wù)的普及，4M寬帶的用戶占比迅速提高。3：用戶對(duì)融合業(yè)務(wù)接受度逐年提高。用戶需求變化內(nèi)外部資源情況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況資源1：四季度尚還有4800萬(wàn)終端補(bǔ)貼，國(guó)代和廠家費(fèi)用可調(diào)動(dòng)。資源2：寬帶自建端口利用率40%，沃家庭滲透率8%，尚有較大空間。資源3：百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)廳和主流渠道滲透52%，3G渠道規(guī)模已形成，需提高銷售效能。1：中移動(dòng)繼續(xù)堅(jiān)持用戶市場(chǎng)份額優(yōu)先的戰(zhàn)略方針，通過本錢和話務(wù)爭(zhēng)奪用戶，目前開始推出G3智能合作平臺(tái)，持續(xù)強(qiáng)化與終端零售商的捆綁。2：中電信借力本身固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，主推天翼與4M寬帶融合業(yè)務(wù)，穩(wěn)步提高移動(dòng)用戶市場(chǎng)份額。、業(yè)務(wù)開展情況〔1/11〕1-8月2G有效開展率1-8月3G有效開展率2021年1-8月，2G有效開展率為-3.7%，3G有效開展率為54.9%，均低于去年同期和全年的水平。截止8月份，移動(dòng)業(yè)務(wù)累計(jì)凈增開賬用戶僅為6萬(wàn)戶〔其中3G凈增21萬(wàn)戶，2G凈增-15萬(wàn)戶〕，用戶規(guī)模問題已成為影響下階段收入持續(xù)快速增長(zhǎng)的主要問題。移動(dòng)用戶有效開展情況從目前開展的親情卡、存費(fèi)送費(fèi)/禮等活動(dòng)來看，參加活動(dòng)的用戶保有率較存量用戶保有率有大幅提升，但參加活動(dòng)用戶僅有77萬(wàn)戶，占2G全網(wǎng)用戶的20%。下一步要加大維系力度，增加綁定用戶規(guī)模。維系活動(dòng)8月底保有率差額活動(dòng)名稱8月底綁定用戶(萬(wàn))入網(wǎng)月份參加活動(dòng)用戶同期存量用戶親情卡（主）7.82011.0183%76%+7PP翻倍包打2.02010.1276%64.5%+11.5PP老用戶存30送3009.02011.0799.3%91%+8.3PP存費(fèi)送費(fèi)48.52011.0186.4%66%+20.4PP存費(fèi)送禮9.687.7%+21.7PP合計(jì)76.9維系活動(dòng)效果、業(yè)務(wù)開展情況〔2/11〕以1月拍照用戶為例，截止到8月，參加存費(fèi)送禮的用戶均新增收入43.3元，戶均本錢15.9元，投入產(chǎn)出比為1:2.7；參加存費(fèi)送費(fèi)的用戶戶均新增收入42.5元，戶均使用贈(zèng)款23.6元，投入產(chǎn)出比為1:1.8。隨著時(shí)間的推移，參加存費(fèi)送費(fèi)/送禮用戶帶來的新增收入會(huì)持續(xù)提升,這兩種方式可做為維系主推手段。拍照用戶2月3月4月5月6月7月8月戶均新增收入戶均成本存費(fèi)送禮用戶數(shù)(萬(wàn))6.4萬(wàn)6.36.26.16.05.95.75.643.3元15.9元保有率98.7%97.4%95.5%93.4%92.8%89.8%87.7%收入提升(萬(wàn)元)16.930.739.444.650.549.145.4存費(fèi)送費(fèi)用戶數(shù)(萬(wàn))23.3萬(wàn)23.122.822.321.821.320.820.142.5元23.6元保有率99.2%97.9%95.8%93.6%91.3%89.1%86.4%收入提升(萬(wàn)元)65.8117.5147.5164.3169.3172.7153.3存量拍照用戶保有率390萬(wàn)91.7%84.5%78.5%73.7%69.9%67.3%66.0%ARPU值(元)38.338.538.137.937.238.237.3注:以存費(fèi)送禮為例，1、收入提升=當(dāng)月用戶數(shù)*當(dāng)月保有率提升值*當(dāng)月存量用戶ARPU值；2、單用戶收益=收入提升合計(jì)值/拍照用戶；3、單用戶本錢=存50送禮本錢10元*存50送禮比例60%+存100送禮本錢25元*40%=17.2元。維系活動(dòng)效果、業(yè)務(wù)開展情況〔3/11〕截止2021年8月，2G綁定用戶111.4萬(wàn)，綁定率為29.1%；3G綁定用戶14.9萬(wàn)，綁定率為39.1%。假設(shè)捆綁率到達(dá)70%,在平均用戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)的條件下可少流失30萬(wàn)戶,年收入增加1.4億元。2G綁定用戶活動(dòng)占比3G綁定用戶活動(dòng)占比移動(dòng)業(yè)務(wù)五大綁定情況、業(yè)務(wù)開展情況〔4/11〕市區(qū)2G用戶開展明顯缺乏，新開展用戶占比較現(xiàn)網(wǎng)低6.1個(gè)百分點(diǎn)，其中暢聽卡下降5個(gè)百分點(diǎn)。縣鄉(xiāng)長(zhǎng)途卡一支獨(dú)大，家園卡與原有市話產(chǎn)品份額相距過大，總體看來是目前市話和長(zhǎng)話產(chǎn)品區(qū)隔不合理，競(jìng)爭(zhēng)能力缺乏。區(qū)域套餐1-8月發(fā)展用戶占比8月出賬用戶占比相差百分點(diǎn)（發(fā)展-出賬）市區(qū)廣西商旅卡0.7%2.1%-1.4暢聽卡19.5%24.5%-5.0長(zhǎng)途卡（市區(qū)）2.2%1.6%0.6長(zhǎng)話王1.4%1.7%-0.4小計(jì)23.8%29.9%-6.1縣鄉(xiāng)長(zhǎng)途卡（縣鄉(xiāng)）51.6%31.2%20.4家園卡13.1%6.3%6.8團(tuán)圓卡2.4%1.8%0.6吉祥卡0.3%17.9%-17.5大眾卡0.0%0.3%-0.3小計(jì)67.5%57.4%10.1校園QQ套餐5.3%2.8%2.5校園攻略1.8%1.2%0.6音樂套餐0.1%0.9%-0.8小計(jì)7.2%4.8%2.4其它各類套餐1.6%7.9%-6.42G產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況、業(yè)務(wù)開展情況〔5/11〕今年4月，推出了話務(wù)量營(yíng)銷產(chǎn)品包打王；6月，針對(duì)他網(wǎng)用戶開展了非重入網(wǎng)營(yíng)銷。包打王、禮包用戶整體保有率明顯低于同期2G入網(wǎng)用戶，其中包打王在第3個(gè)月，禮包在第5個(gè)月出現(xiàn)拐點(diǎn)，優(yōu)惠或贈(zèng)送的話費(fèi)無(wú)法維持用戶長(zhǎng)期在網(wǎng)，這兩個(gè)產(chǎn)品需要優(yōu)化。非重入網(wǎng)開展時(shí)間較短，僅有三個(gè)月的數(shù)據(jù)，還需觀察才能判斷用戶保有情況。2021年10月以來禮包和2G用戶保有情況禮包用戶2G同期新入網(wǎng)用戶包打王用戶包打王自推出以來，僅開展了1.2萬(wàn)用戶，截止8月僅0.8萬(wàn)戶，規(guī)模小、流失大！、業(yè)務(wù)開展情況〔6/11〕截止2021年8月，寬帶網(wǎng)上用戶60.8萬(wàn)，其中年費(fèi)用戶39.5萬(wàn)，占網(wǎng)上用戶的65%；沃家庭用戶4.8萬(wàn)，占寬帶網(wǎng)上用戶的7.8%，其中沃家庭寬帶年費(fèi)用戶2.5萬(wàn)，占沃家庭用戶的51.9%。繳費(fèi)情況繳1-3個(gè)月繳4-6個(gè)月繳7-9個(gè)月繳10-12個(gè)月繳12個(gè)月以上合計(jì)寬帶用戶正常在用(萬(wàn))9.44.22.630.39.255.7占網(wǎng)上用戶比15.5%6.8%4.3%49.9%15.1%91.6%沃家庭正常在用(萬(wàn))1.00.60.70.71.84.8占網(wǎng)上用戶比20.5%11.8%14.7%14.3%37.6%98.9%寬帶業(yè)務(wù)年費(fèi)用戶情況、業(yè)務(wù)開展情況〔7/11〕2021年7-8月，寬帶離網(wǎng)用戶數(shù)為23331戶。其中，在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)在1-1.5年和2-2.5年的離網(wǎng)用戶占全部離網(wǎng)用戶的61.4%，說明用戶在年費(fèi)到期之后，轉(zhuǎn)為月費(fèi)后較易離網(wǎng)，提高年費(fèi)用戶占比能夠有效的維系用戶。在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)0-3個(gè)月4-6個(gè)月7-9個(gè)月10-12個(gè)月13-18個(gè)月19-24個(gè)月25-36個(gè)月36個(gè)月以上合計(jì)離網(wǎng)用戶數(shù)(戶)297945158713171008125294250232423331占比1.3%4.1%6.8%5.6%43.2%10.8%18.2%10.0%寬帶業(yè)務(wù)離網(wǎng)情況、業(yè)務(wù)開展情況〔8/11〕3G渠道放號(hào)占比情況

從渠道占比情況看，城市自有營(yíng)業(yè)廳和主流社會(huì)渠道3G開展量占公眾渠道的58%，占全渠道3G開展總量的37%。、業(yè)務(wù)開展情況〔9/11〕53%60%截止8月底縣以上3G自有廳共350個(gè)，單店產(chǎn)能為19戶/月/店，其中產(chǎn)能10戶以下廳占比達(dá)53%。截止8月底主流社會(huì)渠道共392個(gè)，單店產(chǎn)能為18戶/月/店，其中產(chǎn)能10戶以下廳占比達(dá)60%。渠道效能問題也已成為影響3G業(yè)務(wù)繼續(xù)快速開展的一個(gè)主要問題。3G主流渠道效能情況

、業(yè)務(wù)開展情況〔10/11〕寬帶渠道情況

渠道拓展能力差異較大，低產(chǎn)能渠道占比大。渠道管理

數(shù)量

網(wǎng)格渠道

數(shù)量

8月發(fā)展量

發(fā)展占比

端口端口占比辦理渠道發(fā)展發(fā)展占比渠道經(jīng)理

220嘉璐社區(qū)經(jīng)理

11519557.4%1398469.8%自營(yíng)廳463017.5%普通代理商

4232199683.1%129270690.2%代理廳2184182.5%投資代理商

5625209.5%----合計(jì)26471100%合計(jì)

59426471100.0%1432552100.0%8月份產(chǎn)能（戶）3以下4-1011-2021-5050以上合計(jì)社區(qū)經(jīng)理數(shù)量3521183110115占比30%18%16%27%9%100%平均產(chǎn)能17戶

8月份產(chǎn)能（戶）

10以下

11-3031-5051-100100以上合計(jì)投資代理商247871056占比43%13%14%13%18%100%平均產(chǎn)能45戶

8月份產(chǎn)能（戶）

20以下

21-5051-100101-200200以上合計(jì)代理商數(shù)量

24373552824423占比57%17%13%7%6%100%平均產(chǎn)能52戶

、業(yè)務(wù)開展情況〔11/11〕、用戶需求分析(1/4)全制式終端銷售情況〔全國(guó)〕2021年7月份，3G終端銷量占全制式終端總銷量的比重已達(dá)50%這個(gè)市場(chǎng)標(biāo)志性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，另外8月份3G終端的單月銷量已突破1000萬(wàn)臺(tái)到達(dá)1033.5萬(wàn)臺(tái)，3G終端銷量的快速增長(zhǎng)意味著3G用戶的規(guī)模開展階段已經(jīng)來到。WCDMA銷量占比為21%，終端優(yōu)勢(shì)已在市場(chǎng)上得到表達(dá)；但目前廣西市場(chǎng)仍以GSM為主，W終端銷售份額僅為15%較全國(guó)平均水平低6個(gè)百分點(diǎn)，終端份額已成為影響當(dāng)前我公司3G業(yè)務(wù)繼續(xù)快速開展的重要問題。全制式終端銷售情況〔廣西〕注：1、相關(guān)終端數(shù)據(jù)來源于?中國(guó)移動(dòng)通信3G市場(chǎng)月度數(shù)據(jù)報(bào)告?。2、CDMA終端中目前EVDO終端占比已達(dá)50%。3G終端銷售趨勢(shì)從價(jià)格段比重看，占比最大的是價(jià)位1000-1499區(qū)間，千元檔的終端已成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。在千元智能機(jī)中〔1500元以下〕，單款機(jī)型排名中興V880僅次于N5230；高性價(jià)比的智能終端受到了市場(chǎng)的追捧。千元智能終端已成為全面拉動(dòng)W終端市場(chǎng)的突破口。>=30002500-29992000-24991500-19991000-14991000-700<699最暢銷型號(hào)/700-999元全國(guó)單款TOP3品牌型號(hào)份額價(jià)格銷量（千）ZTEZTE-V8803.4%999

145.3Nokia72301.6%83368.0SamsungGT-S33701.0%778

43.3最暢銷型號(hào)/1000-1499元全國(guó)單款TOP3品牌型號(hào)份額價(jià)格銷量（千）Nokia52304.0%1,200

174.8NokiaE633.2%1,150

138.6SamsungGT-S55703.0%1,341

129.5、用戶需求分析(2/4)

WCDMA終端價(jià)格段占比情況從價(jià)格段比重看，WCDMA占比最大的是價(jià)位1000-1499區(qū)間。從3種制式3G終端比照情況來看，W終端中的千元價(jià)位機(jī)型性價(jià)比非常高，三千元以上的高端機(jī)WCDMA也占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此要在營(yíng)銷中突出千元智能機(jī)和明星終端的帶動(dòng)作用，是聯(lián)通公司的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，零售價(jià)降到1000元以下將對(duì)中電信形成有力競(jìng)爭(zhēng)。>=30001000-1499700-999、用戶需求分析(3/4)

3G各制式終端價(jià)格段比重比照情況時(shí)機(jī)點(diǎn)分析：4M用戶新增占比29%，遠(yuǎn)高于存量用戶17%的占比，增速明顯加快，且我公司4M用戶占比高于中電信，需進(jìn)一步提高網(wǎng)上高速率用戶占比，發(fā)揮GPON+LAN接入技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，樹立聯(lián)通寬帶高網(wǎng)速的品牌印象。寬帶用戶結(jié)構(gòu)比照情況、用戶需求分析(4/4)

、競(jìng)爭(zhēng)分析〔1/3〕

拉動(dòng)3G用戶增長(zhǎng)的三駕馬車資費(fèi)終端三家運(yùn)營(yíng)商均已出臺(tái)3G資費(fèi)，單純資費(fèi)的拉動(dòng)力已在減弱。隨著智能終端的大量上市，終端對(duì)用戶的拉動(dòng)作用日趨凸顯。應(yīng)用目前仍未形成殺手級(jí)的應(yīng)用，3G應(yīng)用仍在培育中，對(duì)用戶的規(guī)模拉動(dòng)有限。智能已成為新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)卡號(hào)提成3%終端銷售70%渠道補(bǔ)貼5%資金平臺(tái)10%TD銷售12%主流社會(huì)渠道盈利構(gòu)成卡號(hào)提成占收益比例過低，調(diào)整放號(hào)傭金缺乏與策反主流渠道，而聯(lián)通總部的國(guó)代運(yùn)營(yíng)模式，讓我們也無(wú)法運(yùn)營(yíng)省包，合約方案的總盈利也低于中移動(dòng)，只有借WCDMA終端的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，通過增加3G合約方案一次性傭金〔300元左右〕，在來實(shí)現(xiàn)收益高于中移動(dòng)，策反主流渠道的同時(shí)也獲得用戶。主流社會(huì)渠道合約方案運(yùn)作流程圖〔舉例〕、競(jìng)爭(zhēng)分析〔2/3〕

借鑒點(diǎn)：抓住目前市場(chǎng)上“3G和4M寬帶〞的熱點(diǎn)，充分利用聯(lián)通3G+4M的疊加優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額充分利用我公司61萬(wàn)寬帶用戶的資源，發(fā)揮3G網(wǎng)絡(luò)終端品種多、通用性強(qiáng)、資費(fèi)門檻低、融合業(yè)務(wù)總費(fèi)用省以及產(chǎn)品組合豐富等優(yōu)勢(shì)加速提高融合業(yè)務(wù)的滲透率，向本網(wǎng)用戶要新增其它業(yè)務(wù)用戶，帶動(dòng)全業(yè)務(wù)開展。政策內(nèi)容：仍延用“我的E家-E9〞套餐，主推119套餐，主打“用3G送4M寬帶〞的賣點(diǎn)。其目的為：通過贈(zèng)送4M寬帶補(bǔ)貼3G，減少3G的補(bǔ)貼本錢，引導(dǎo)用戶主動(dòng)購(gòu)置3G的習(xí)慣主推4M寬帶，促進(jìn)4M寬帶的新裝和提速針對(duì)具備公務(wù)報(bào)銷能力的用戶，方便其及寬帶的費(fèi)用報(bào)銷電信政策解讀應(yīng)對(duì)思路、競(jìng)爭(zhēng)分析〔3/3〕

3G終端補(bǔ)貼截止8月底累計(jì)使用3G終端補(bǔ)貼6500萬(wàn)元，還可使用4800萬(wàn)元。另外總部已出臺(tái)新的3G終端補(bǔ)貼方法，有足夠的空間加強(qiáng)階段性終端補(bǔ)貼或加大傭金獎(jiǎng)勵(lì),國(guó)代和廠家費(fèi)用可調(diào)動(dòng)。。寬帶資源有線寬帶存量用戶48萬(wàn)〔自建端口所開展用戶〕，端口利用率40%，沃家庭滲透率僅8%，尚有較大空間。主流渠道主流渠道滲透率已達(dá)52%，渠道規(guī)模有較大提升，但效能較低。BCS系統(tǒng)通過BCS初步實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷組織的整體系統(tǒng)管控。、內(nèi)外部資源分析(1/2)沃家庭分類型區(qū)域情況

結(jié)論：目前投資合作商將單寬帶客戶轉(zhuǎn)為開展沃家庭客戶，每個(gè)客戶收入減少10.9元。

投資合作自建項(xiàng)目合計(jì)網(wǎng)上客戶數(shù)130100481600611700沃家庭客戶數(shù)58564071846574沃家庭滲透率4.5%8.5%7.6%

單寬帶沃家庭寬帶分?jǐn)偲骄鵄RPU平均ARPU54.430.2投資合作商分成收入24.513.6時(shí)機(jī)點(diǎn)分析：投資合作區(qū)域由于代理商積極性未充分調(diào)動(dòng)，導(dǎo)致代理商開展沃家庭業(yè)務(wù)有抵觸情緒。、內(nèi)外部資源分析(2/2)、開展瓶頸

主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)，整合WCDMA終端廠商、國(guó)代的渠道資源和人員資源以及主流渠道的資源為我所用，拉動(dòng)合作商的銷售效能提升，通過百?gòu)?qiáng)自營(yíng)廳轉(zhuǎn)型，提升自有渠道效能。主流渠道單店產(chǎn)能過低力爭(zhēng)維系綁定率到達(dá)70%，可大幅降低流失率，通過向存量用戶開展親情卡、沃家庭等新增業(yè)務(wù)營(yíng)銷，帶來新的客戶。存量用戶維系和開發(fā)缺乏嚴(yán)格按照“七有四到位〞要求強(qiáng)化對(duì)各市分公司的營(yíng)銷組織能力，利用BSC做到全區(qū)一體化營(yíng)銷，統(tǒng)一推進(jìn)。營(yíng)銷組織能力較弱開展瓶頸1.2、總體工作思路

緊盯2021-2021年設(shè)定的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，3G業(yè)務(wù)主導(dǎo)價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)，以智能合約方案為抓手，提高渠道效能，實(shí)現(xiàn)規(guī)模開展；2G業(yè)務(wù)依托BCS維系系統(tǒng)加強(qiáng)用戶捆綁，推出細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)有效開展；寬帶業(yè)務(wù)通過存費(fèi)送費(fèi)、存費(fèi)送機(jī)提高年費(fèi)用戶和沃家庭用戶占比，同時(shí)開展網(wǎng)格渠道承諾責(zé)任制來提高渠道效能，實(shí)現(xiàn)高速開展?？傮w工作思路規(guī)模開展、智能終端、有效管控關(guān)鍵字、總體營(yíng)銷目標(biāo)

用戶目標(biāo)渠道目標(biāo)維系目標(biāo)3G業(yè)務(wù)：全年凈增39.2萬(wàn)戶2G業(yè)務(wù)：全年凈增11.6萬(wàn)戶寬帶業(yè)務(wù)：全年凈增30萬(wàn)戶融合業(yè)務(wù)：滲透率到達(dá)20%主流渠道滲透率：60%百?gòu)?qiáng)廳和主流渠道效能：?jiǎn)蔚陠蔚晷艽笥?0戶/月/店，開展量較轉(zhuǎn)型前提升100%合約方案>1000戶/天移動(dòng)業(yè)務(wù)：“五大綁定率〞大于70%寬帶業(yè)務(wù)：年費(fèi)用戶占比到達(dá)75%、任務(wù)分解-3G業(yè)務(wù)(1/2)地市2011年度凈增3G用戶目標(biāo)2012年1月凈增3G用戶目標(biāo)南寧960008000柳州450003700桂林440003500百色300002500玉林300002500北海255002100欽州255002100防城160001300來賓170001400河池150001250貴港150001250梧州120001000崇左10500900賀州10500900合計(jì)3920003240028合約方案：3G終端合約方案提升至3.4萬(wàn)戶/月，截止到1月31日終端合約方案要銷售10萬(wàn)戶；按照自有營(yíng)業(yè)25%，集團(tuán)15%，電渠2%，市級(jí)代理商25%，區(qū)級(jí)代理商20%，非連鎖及動(dòng)態(tài)分配13%。因防城港分公司1月份為空港期，故1月份任務(wù)量減少1000戶。、任務(wù)分解-3G業(yè)務(wù)(2/2)地域V880合約銷量

酷派W706合約銷量千元特惠終端合約銷量（除V880、W706外）iPhone合約銷量

明星終端合約銷量每月合約任務(wù)量合計(jì)南寧250325031502100110018510柳州117811787074714714005桂林111511156694464463791百色7557554533023022567玉林7557554533023022567北海6806804082722722312欽州6406403842562562176防城4454452671781781513來賓4354352611741741479河池3883882331551551319貴港3483482091391391183梧州285285171114114969崇左258258155103103877賀州2182181318787741全區(qū)100001000060004000400034000地市1-8月累計(jì)凈增2G用戶(萬(wàn)）全年凈增2G用戶預(yù)算（萬(wàn)戶）預(yù)算差距（萬(wàn)戶）9-12月凈增出賬用戶目標(biāo)（萬(wàn)戶）全區(qū)-13.545.058.525.1百色-1.13.24.31.7北海-0.22.32.51.0崇左-2.42.24.52.4防城0.91.20.40.2貴港-2.52.55.02.5桂林-0.95.76.62.6河池2.33.00.70.3賀州-0.81.52.40.9來賓-2.42.54.92.4柳州-3.65.18.73.6南寧0.48.37.93.2欽州-0.12.02.10.8梧州-0.91.92.91.1玉林-2.03.75.72.3、任務(wù)分解-2G業(yè)務(wù)

、任務(wù)分解-寬帶業(yè)務(wù)

地市11年底用戶累計(jì)凈增（戶）12年1月份用戶凈增（戶）校園寬帶年底凈增用戶（戶）存費(fèi)送機(jī)（臺(tái)活動(dòng)期間）融合業(yè)務(wù)滲透率年費(fèi)占比南寧98,50081503000122002011年11月份-2012年1月份的滲透率分別要求達(dá)到18%、20、22%。提高10個(gè)百分點(diǎn)達(dá)到75%以上。崇左10,9005501000800柳州44,10038005004400來賓13,600550----1200桂林30,200160010003500梧州13,9001150502400賀州7,7007501001300玉林10,90010001001000貴港11,6001400501500百色13,5007005001300欽州11,4009509001500河池10,8007501501300北海15,70015001001700防港7,200650----900全區(qū)30000023500745035000目錄一、營(yíng)銷目標(biāo)二、活動(dòng)方案

2.1、3G活動(dòng)方案2.2、2G活動(dòng)方案2.3、寬帶活動(dòng)方案

2.4、存量維系方案三、支撐保障四、進(jìn)度安排、3G活動(dòng)思路開展智能節(jié)活動(dòng)，以智能合約方案為抓手，增加高端機(jī)話費(fèi)禮包和千元智能機(jī)主推機(jī)型，保障代理商單臺(tái)毛利，解決代理商不想賣的問題；加強(qiáng)內(nèi)部導(dǎo)購(gòu)技能提升，解決自有渠道不會(huì)賣的問題，實(shí)現(xiàn)渠道效能提升，實(shí)現(xiàn)3G規(guī)模增長(zhǎng)。

、活動(dòng)主題智爆全城直降30%，再送高達(dá)2000元話費(fèi)！中國(guó)聯(lián)通斥資8000萬(wàn)，攜手國(guó)內(nèi)外知名廠家，聯(lián)合區(qū)內(nèi)千家賣場(chǎng)，推出數(shù)百款十萬(wàn)臺(tái)智能特惠展銷！活動(dòng)時(shí)間：11月1日——1月31日為期三個(gè)月活動(dòng)規(guī)模：全區(qū)753家店同時(shí)參與活動(dòng)地點(diǎn)：廣西區(qū)內(nèi)主流賣場(chǎng)及聯(lián)通各大營(yíng)業(yè)廳聯(lián)想A60、產(chǎn)品政策-智能機(jī)政策智能機(jī)中興V880酷派W706三星I5508華為U8500三星S5578存費(fèi)送機(jī)備注：1、開戶時(shí)按照原零元購(gòu)機(jī)套餐進(jìn)行開戶，通過在BSS系統(tǒng)疊加活動(dòng)實(shí)現(xiàn)套餐更改；2、三星S5578因社會(huì)渠道結(jié)算價(jià)格高于自有渠道，建議代理商做購(gòu)機(jī)送費(fèi)；3、嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)卡匹配規(guī)那么，對(duì)于機(jī)卡匹配不成功的將進(jìn)行停機(jī)處理；華為Sonic三星s5838諾基亞C5適用機(jī)型酷派W706華為U8500華為Sonic聯(lián)想A60中興V880三星I5508三星S5578諾基亞C5-03三星S5838套餐月費(fèi)

66126186產(chǎn)品包價(jià)格13991499180027003700入網(wǎng)返還金額279299360540740分月返還金額46506090123合約期24購(gòu)機(jī)款

0、產(chǎn)品政策-智能機(jī)政策備注：1、用戶從入網(wǎng)次月起三個(gè)月內(nèi)，號(hào)每月至少有一次使用3G的通話記錄，那么符合贈(zèng)送條件，如果當(dāng)月沒有記錄，那么不再享受當(dāng)月和后續(xù)話費(fèi)贈(zèng)送；2、需與用戶簽訂新的合約協(xié)議；在社會(huì)渠道主推“購(gòu)機(jī)送費(fèi)〞政策，以特惠價(jià)格進(jìn)行銷售，要求用戶預(yù)存300元首次預(yù)存款，同時(shí)選擇66檔或96檔話費(fèi)禮包，其中300預(yù)存款作為自由話費(fèi)使用。長(zhǎng)虹作為本次特價(jià)進(jìn)行銷售，配以46檔話費(fèi)禮包政策。購(gòu)機(jī)送費(fèi)機(jī)型購(gòu)機(jī)款預(yù)存話費(fèi)繳納總金額合約政策長(zhǎng)虹X30499100元59946檔套餐送480元話費(fèi)三星I55081036300133666檔套餐送720元話費(fèi)/96檔套餐送960話費(fèi)酷派W706

9501250聯(lián)想A60

950華為Sonic950華為U8500950中興V880

9901290三星S557812731573諾基亞C5-0314301730三星S583821232423

、產(chǎn)品政策-明星機(jī)政策明星機(jī)三星I9100HTCSENSATION蘋果iPhone4LGP920諾基亞C7存費(fèi)送機(jī)備注：1、開戶時(shí)按照原零元購(gòu)機(jī)套餐進(jìn)行開戶，通過在BSS系統(tǒng)疊加活動(dòng)實(shí)現(xiàn)套餐更改；2、嚴(yán)格執(zhí)行機(jī)卡匹配規(guī)那么，對(duì)于機(jī)卡匹配不成功的將進(jìn)行停機(jī)處理；3、LGP920因社會(huì)渠道結(jié)算價(jià)格高于自有渠道，建議代理商做購(gòu)機(jī)送費(fèi)；酷派W770終端機(jī)型諾基亞C7酷派W770LGP920iPhone4HTCZ710eI9100套餐月費(fèi)

156226226286286286產(chǎn)品包價(jià)格289946005399588062006451入網(wǎng)返還金額5799201079012401491分月返還金額120153180245206206合約期24購(gòu)機(jī)款

0I9100由386套餐改造，其中251元購(gòu)機(jī)款做贈(zèng)款疊加到入網(wǎng)返還里明星機(jī)主推“購(gòu)機(jī)送費(fèi)〞的“話費(fèi)減半方案〞〔即總部的購(gòu)機(jī)送費(fèi)政策〕該政策對(duì)機(jī)型不作限制，但僅對(duì)本次活動(dòng)合作代理商開放。、產(chǎn)品政策-明星機(jī)政策套餐月費(fèi)126156186226286386586886贈(zèng)款金額637893113143193293443協(xié)議期24個(gè)月備注：1、用戶從入網(wǎng)次月起三個(gè)月內(nèi)，號(hào)每月至少有一次使用3G的通話記錄，那么符合贈(zèng)送條件；如果當(dāng)月沒有記錄，那么不再享受當(dāng)月和后續(xù)話費(fèi)贈(zèng)送；2、需與用戶簽訂新的合約協(xié)議；話費(fèi)減半方案、渠道傭金政策產(chǎn)品類型一次性傭金分次提成合約獎(jiǎng)勵(lì)存費(fèi)送機(jī)15%預(yù)存款----45元加大本次活動(dòng)機(jī)型的存費(fèi)送機(jī)傭金力度，由原來的預(yù)存款的10%上調(diào)至15%；合約獎(jiǎng)勵(lì)的45元規(guī)那么不變；產(chǎn)品類型正常傭金手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)說明手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放規(guī)則66檔購(gòu)機(jī)送費(fèi)40元+15元/2月（計(jì)提2年）基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)10臺(tái)---200元/臺(tái)達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)50臺(tái)---40元/臺(tái)100臺(tái)---60元/臺(tái)300臺(tái)---100元/臺(tái)手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)僅對(duì)特惠終端開放；

基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)：達(dá)到10臺(tái)的合約計(jì)劃要求便可得到；達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)：代理商根據(jù)自己的產(chǎn)能認(rèn)購(gòu)，完成認(rèn)購(gòu)量的70%-100%之間的只發(fā)放50%的獎(jiǎng)勵(lì)，未達(dá)70%到的終端獎(jiǎng)勵(lì)將不發(fā)放；1、首次預(yù)存款必須存300元以上；2、必須選擇66及以上上套餐；3、手機(jī)節(jié)合約、獎(jiǎng)勵(lì)從銷售次月起進(jìn)行連續(xù)三個(gè)月的串號(hào)匹配，第一個(gè)月匹配成功的發(fā)放基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)的一半；第二月匹配成功發(fā)放剩余基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)的一半；第三個(gè)月匹配成功再發(fā)放達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)；96及以上檔購(gòu)機(jī)送費(fèi)40元+25元/2月（計(jì)提2年）備注：享受節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)的代理商必須做如下承諾：開辟專區(qū)專柜；增加額外店員獎(jiǎng)勵(lì)及加強(qiáng)合約的考核；確保真機(jī)上柜；設(shè)立合約方案考核指標(biāo)；為保證代理商銷售收益，加強(qiáng)智能機(jī)購(gòu)機(jī)送費(fèi)合約方案的推廣力度，在原正常傭金的根底上增加節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)，最高獎(jiǎng)勵(lì)300元/臺(tái)。終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)傭金列支分公司本錢，但不作降本增效考核指標(biāo)。傭金以手工傭金的形式由分公司錄入；、渠道傭金政策針對(duì)本次活動(dòng)，就合約方案的銷售特別做如下說明及要求：ESS銷串問題：本次活動(dòng)的所有機(jī)型都必須在ESS進(jìn)行合約方案銷售〔包括存費(fèi)送機(jī)及購(gòu)機(jī)送費(fèi)〕;串號(hào)匹配規(guī)那么：本次活動(dòng)的存費(fèi)送機(jī)活動(dòng)均采用機(jī)卡匹配規(guī)那么，如果每月沒有一次機(jī)卡匹配記錄的將對(duì)用戶進(jìn)行停機(jī)處理；節(jié)合約方案獎(jiǎng)勵(lì)：機(jī)卡匹配不成功的用戶將影響到節(jié)合約方案獎(jiǎng)勵(lì)〔具體見傭金規(guī)那么〕；國(guó)代商合約獎(jiǎng)勵(lì)：除提貨返利外，國(guó)代商兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)均〔合約獎(jiǎng)勵(lì)與店員獎(jiǎng)勵(lì)〕均與ESS銷售的合約方案掛鉤；營(yíng)業(yè)員合約獎(jiǎng)勵(lì)：營(yíng)業(yè)員的合約獎(jiǎng)勵(lì)均出自ESS合約銷售，如沒在ESS進(jìn)行合約銷售將無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。、渠道傭金政策-合約方案銷售要求、國(guó)代及廠商資源-合約獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)代廠商機(jī)型社會(huì)渠道結(jié)算價(jià)格自有渠道結(jié)算價(jià)格社會(huì)渠道提貨返利社會(huì)渠道合約獎(jiǎng)勵(lì)店員獎(jiǎng)勵(lì)社會(huì)渠道自有渠道愛施德三星S55781273103640503020LGP9203935384310010080150天音三星I910044194419無(wú)11070130諾基亞C-514301430無(wú)1010無(wú)三星S583821232123無(wú)201040華為Sonic950950待總部明確三星I55089331036無(wú)10無(wú)80普天HTCZ710e414241400100100100聯(lián)想A60950950501003030華盛酷派W706950950501003030諾基亞C-722002499501003050酷派W770298529854050100100華為U8500950950501003030中興V88099099050803030蘋果iPhone416GB45404540020000、國(guó)代及廠商資源-演示終端及禮品國(guó)代廠商機(jī)型演示機(jī)翻新禮品愛施德三星S55783個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)原裝電池LGP920---USB音響天音三星I9100---皮套諾基亞C-5---筆記本三星S5838---電池華為Sonic3個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)無(wú)三星I55083個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)手機(jī)彩殼或電池普天HTCZ710e---1:1品牌讀卡器聯(lián)想A603個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)1:1配2G卡+貼膜華盛酷派W7063個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)收納架/木制公仔筆諾基亞C-7---手機(jī)皮套或諾基亞高檔雨傘酷派W770---拉桿包華為U85003個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)電池或皮套禮包中興V8803個(gè)月銷售20臺(tái)代理商給予1臺(tái)無(wú)蘋果iPhone40無(wú)有七款千元特惠終端提供了翻新效勞，要積極引導(dǎo)代理商配置演示機(jī)。國(guó)代商提供的社會(huì)渠道合約獎(jiǎng)勵(lì)及店員合約獎(jiǎng)勵(lì)由國(guó)代商進(jìn)行兌現(xiàn)，區(qū)公司已要求各國(guó)代商每月20日前完成支付，國(guó)代收集店員信息后，根據(jù)ESS合約銷售情況及包卡回執(zhí)，次月20日前對(duì)店員進(jìn)行合約獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)；國(guó)代將獎(jiǎng)勵(lì)名單交由聯(lián)通，由渠道經(jīng)理或回訪的形式抽查店員獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)情況。自有渠道的店員獎(jiǎng)勵(lì)為BCS合約積分，國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì)由國(guó)代兌現(xiàn)。各分公司也要要求門店老板對(duì)店員實(shí)施專項(xiàng)合約獎(jiǎng)勵(lì)。備注：V880、iPhone4、U8500的獎(jiǎng)勵(lì)將由代理商將局部合約獎(jiǎng)勵(lì)支付給店員。、國(guó)代及廠商資源-店員獎(jiǎng)勵(lì)說明代理商終端廠商終端型號(hào)社會(huì)渠道店員獎(jiǎng)勵(lì)自有渠道店員獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)代商獎(jiǎng)勵(lì)BCS積分愛施德三星S5578302060LGP9208015060天音三星I91007013060諾基亞C510060三星S5838104060華為Sonic0060三星I550808060普天HTCZ710e10010060聯(lián)想A60303060華盛酷派W706303060諾基亞C7305060酷派W77010010060華為U8500303060中興V880303060蘋果iPhone400100、渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別智能機(jī)終端名稱中興V880合約包價(jià)格1499結(jié)算價(jià)格990國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì)提貨返利150合約獎(jiǎng)勵(lì)280聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)存費(fèi)送機(jī)傭金（15%預(yù)存款）3223合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)445代理商利潤(rùn)5398利潤(rùn)率640%代理商利潤(rùn)說明：以V880為例：代理商利潤(rùn)為398元，利潤(rùn)率為40%。計(jì)算如下：代理商利潤(rùn)〔5〕=提貨返利〔1〕+合約獎(jiǎng)勵(lì)〔2〕+存費(fèi)送機(jī)傭金〔3〕+合約方案獎(jiǎng)勵(lì)〔4〕；備注：活動(dòng)機(jī)型存費(fèi)送機(jī)的傭金由原先預(yù)存款的10%提升至預(yù)存款的15%；存費(fèi)送機(jī)代理商利潤(rùn)測(cè)算〔智能機(jī)測(cè)算以V880為例〕存費(fèi)送機(jī)代理商利潤(rùn)測(cè)算〔智能機(jī)〕、渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別智能機(jī)存費(fèi)送機(jī)終端名稱中興V880聯(lián)想A60酷派W706華為Sonic華為U8500三星I5508三星S5578諾基亞C5三星S5838合約包價(jià)格149913991399139913991800180027003700結(jié)算價(jià)格990950950950950933127314302123國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì)提貨返利50505005002500合約獎(jiǎng)勵(lì)80100100010010401020聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)存費(fèi)送機(jī)傭金223208208209209270270405555（15%預(yù)存款）合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)454545454545454545代理商利潤(rùn)398403403254404325380460620利潤(rùn)率40%42%42%27%43%35%30%32%29%存費(fèi)送機(jī)代理商利潤(rùn)測(cè)算〔明星機(jī)〕、渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別

明星機(jī)存費(fèi)送機(jī)終端名稱

諾基亞C7酷派W770HTCZ710e三星I9100LGP920iPhone4產(chǎn)品包價(jià)格289946006200750053995880結(jié)算價(jià)格

220029854142441939354540國(guó)代獎(jiǎng)勵(lì)

提貨返利

5040001000合約獎(jiǎng)勵(lì)

10050100110100200聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)

存費(fèi)送機(jī)傭金4356909301125810882（15%預(yù)存款）

合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)

454545454545代理商利潤(rùn)

630825107512801054.851127利潤(rùn)率

29%28%26%29%27%25%備注：W706、V880、U8500求在ESS銷售后有提貨返利，其余終端返利采取下次提貨優(yōu)惠抵扣購(gòu)機(jī)款的原那么。機(jī)型類別智能機(jī)終端名稱中興V880結(jié)算價(jià)格

990國(guó)代商獎(jiǎng)勵(lì)提貨返利150合約獎(jiǎng)勵(lì)280聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)3200-300一次性傭金44046套餐兩年傭金514466套餐兩年傭金618096套餐兩年傭金730046套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)8182合同期24個(gè)月931466套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)10385-485合同期24個(gè)月11550-65096套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)12395-495合同期24個(gè)月13670-77096套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)利潤(rùn)率1440%-50%合同期24個(gè)月利潤(rùn)率1568%-78%代理商利潤(rùn)說明：以V88096檔套餐為例：入網(wǎng)三個(gè)月的利潤(rùn)為395-495之間，利潤(rùn)率為40%-50%。計(jì)算如下：入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)利潤(rùn)〔12〕=提貨返利〔1)+合約獎(jiǎng)勵(lì)〔2〕+節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)〔3〕+一次性傭金〔4〕+套餐一次提成25元；合約期24個(gè)月的利潤(rùn)為：670-770之間，利潤(rùn)率為：68%-78%。計(jì)算如下：合約期24個(gè)月利潤(rùn)〔13〕=提貨返利〔1)+合約獎(jiǎng)勵(lì)〔2〕+節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)〔3〕+一次性傭金〔4〕+96套餐兩年傭金〔7〕、渠道利潤(rùn)測(cè)算購(gòu)機(jī)送費(fèi)代理商利潤(rùn)測(cè)算〔智能機(jī)測(cè)算以V880為例〕購(gòu)機(jī)送費(fèi)代理商利潤(rùn)測(cè)算〔智能機(jī)〕、渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別智能機(jī)購(gòu)機(jī)送費(fèi)終端名稱長(zhǎng)虹X30中興V880聯(lián)想A60酷派W706華為Sonic華為U8500三星I5508三星S5578諾基亞C5三星S5838結(jié)算價(jià)格3999909509509509501036127314302123國(guó)代商獎(jiǎng)勵(lì)提貨返利050505005005000合約獎(jiǎng)勵(lì)4980100100010010501020聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)45200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300一次性傭金20404040404040404040

46套餐兩年傭金14414414414414414414414414414466套餐兩年傭金18018018018018018018018018018096套餐兩年傭金30030030030030030030030030030046套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)21418220220252202621526272合同期24個(gè)月47231433433418433419428419420466套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)80385-485405-505455-555255-355455-555265-365405-505265-365275-375合同期24個(gè)月245550-650570-670620-720420-520620-720430-530570-670430-530440-54096套餐利潤(rùn)入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)90395-495415-515465-565265-365465-565275-375415-515275-375285-385合同期24個(gè)月365670-770690-790740-840540-640740-840550-650690-790550-650560-66096套餐利潤(rùn)率入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)利潤(rùn)率22.56%40%-50%44%-54%49%-59%28%-38%49%-59%27%-36%32%-40%19%-26%13%-18%合同期24個(gè)月利潤(rùn)率91.48%68%-78%73%-83%78%-88%57%-67%78%-88%53%-63%54%-62%38%-45%26%-31%購(gòu)機(jī)送費(fèi)代理商利潤(rùn)測(cè)算〔明星機(jī)〕備注：1、明星機(jī)沒有節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)2、W770、C7要求在ESS銷售后才有提貨返利。3、以上機(jī)型按照總部要求的零售價(jià)測(cè)算差額利潤(rùn)；、渠道利潤(rùn)測(cè)算機(jī)型類別

明星機(jī)購(gòu)機(jī)送費(fèi)終端名稱

諾基亞C7酷派W770HTCZ710e三星I9100LGP92iPhone4提貨價(jià)格

220029854142441939354540終端差額利潤(rùn)69999584878010644國(guó)代商獎(jiǎng)勵(lì)

提貨返利

5040001000合約獎(jiǎng)勵(lì)

10050100110100200聯(lián)通獎(jiǎng)勵(lì)

一次性傭金

40404040404066套餐180180180180180180兩年傭金

96套餐300300300300300300兩年傭金

66元套餐利潤(rùn)

入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)

904114010039451319259合同期24個(gè)月

1069130511681110148442496套餐利潤(rùn)

入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)

914115010139551329269合同期24個(gè)月

1958243021562040278866896套餐利潤(rùn)率入網(wǎng)三個(gè)月內(nèi)

73.32%71.86%44.93%39.26%60.81%6.01%合同期24個(gè)月89.00%81.41%52.05%46.16%70.85%14.71%活動(dòng)門店全國(guó)性連鎖渠道〔46家〕全區(qū)連鎖渠道〔59家〕非連鎖主流賣場(chǎng)〔305家〕聯(lián)通渠道〔348家〕蘇寧：25國(guó)美：17家廣東大地：4市區(qū)：114家縣城：191全區(qū)14個(gè)地市的區(qū)縣營(yíng)業(yè)廳參與到本此活動(dòng)的，主要以全國(guó)性連鎖渠道、全區(qū)連鎖渠道、非連鎖主流賣場(chǎng)及聯(lián)通主流渠道為主的755家核心門店為主。、活動(dòng)門店鑫輝：19家高佬：25家

中域：5家

越智：9家

迪信通：1、活動(dòng)門店區(qū)域自有營(yíng)業(yè)廳數(shù)量百色51北海12崇左9防城港7貴港17桂林37河池13賀州5來賓13柳州39南寧62欽州38梧州8玉林37合計(jì)348區(qū)域全國(guó)連鎖渠道數(shù)量全區(qū)連鎖渠道數(shù)量市級(jí)連鎖渠道數(shù)量非連鎖渠道數(shù)量合計(jì)百色11441029北海413917崇左0641525防城港0041923貴港2301015桂林6334153河池07101633賀州0221014來賓1202831柳州7503446南寧141251849欽州3022328梧州1201114玉林3202328合計(jì)425937267405活動(dòng)門店地市分布自有渠道分布社會(huì)渠道分布、宣傳推廣●焦點(diǎn)：智能不貴現(xiàn)場(chǎng)送機(jī)、簽約入網(wǎng)●路演現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，送機(jī)引發(fā)高潮活動(dòng)期●焦點(diǎn)：千店同慶，節(jié)開幕●火爆現(xiàn)場(chǎng)全程跟進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)及時(shí)傳播新聞、報(bào)紙●焦點(diǎn)：新春回饋，辦業(yè)務(wù)抽大獎(jiǎng)●聚焦大獎(jiǎng)，線上互動(dòng)，報(bào)紙火爆開幕〔10.29〕3G智能節(jié)啟動(dòng)儀式雙節(jié)促銷〔12.21—1.30〕圣誕、元旦雙節(jié)特惠千店共慶〔10.29—12.20〕千家門店共慶，特惠回饋●焦點(diǎn)：價(jià)格競(jìng)猜節(jié)告知●自有媒體報(bào)紙媒體預(yù)熱期競(jìng)猜預(yù)熱〔〕前期宣傳預(yù)熱預(yù)約報(bào)名宣傳規(guī)劃硬廣軟廣媒體自有媒體自有報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/電臺(tái)微博、官網(wǎng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信網(wǎng)絡(luò)文章：介紹3G、節(jié)廣西門戶論壇：網(wǎng)絡(luò)軟文，微博、官網(wǎng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信微博、官網(wǎng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信微博、官網(wǎng)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/電臺(tái)/院線報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/戶外/電臺(tái)/院線戶外/報(bào)紙/網(wǎng)絡(luò)/電臺(tái)/院線報(bào)紙：軟文介紹3G趨勢(shì)，節(jié)宣傳框架、宣傳推廣-預(yù)熱期活動(dòng)為了前期進(jìn)行節(jié)活動(dòng)的預(yù)熱，全區(qū)統(tǒng)一部署以“你猜能降多少錢？〞為主題的預(yù)熱活動(dòng)；活動(dòng)名稱廠家直供、賣場(chǎng)讓利、聯(lián)通補(bǔ)貼，你猜能降多少？活動(dòng)時(shí)間預(yù)熱期時(shí)間：2021年10月20日-2021年10月28日活動(dòng)內(nèi)容用戶登陸指定網(wǎng)站：參與活動(dòng)機(jī)型的“你猜能降多少〞活動(dòng)，猜中的用戶可以獲得在開幕式當(dāng)天使用得100元代金券；?南國(guó)早報(bào)?將刊登預(yù)熱廣告，要求各地市同時(shí)在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙媒體投放，并刊登價(jià)值100元的代金券；代金券僅供活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)置聯(lián)通終端合約方案的用戶使用；地市工作協(xié)調(diào)代理商提供開幕式場(chǎng)地；協(xié)調(diào)代理商在活動(dòng)當(dāng)天讓利100元用于促銷活動(dòng)；因在需在南國(guó)早報(bào)刊登14個(gè)地市的開幕式地點(diǎn)，需地市在確定后給到區(qū)公司；為進(jìn)一步壯大本次活動(dòng)聲勢(shì)，增強(qiáng)社會(huì)影響力，要求14個(gè)地市分公司在統(tǒng)一時(shí)間同時(shí)舉行本次節(jié)活動(dòng)開幕式；、宣傳推廣-開幕式活動(dòng)開幕式時(shí)間2021年10月29日開幕式地點(diǎn)當(dāng)?shù)刂髁髻u場(chǎng)合作，利用賣場(chǎng)作為開幕式現(xiàn)場(chǎng)工作要求開幕式現(xiàn)場(chǎng)的氣氛必須熱烈；必須與代理商協(xié)調(diào)開幕式現(xiàn)場(chǎng)代金券的使用工作，并在開幕前對(duì)一線進(jìn)行培訓(xùn)；開幕式盡量在代理商門店舉行；其它要求市場(chǎng)部將會(huì)具體布置；、宣傳推廣-門店氣氛襯托目的營(yíng)造熱烈的氣氛，吸引消費(fèi)者眼球，節(jié)期間將對(duì)主流賣場(chǎng)及聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行包裝，營(yíng)造視覺沖擊力布置原那么設(shè)計(jì)節(jié)主題畫面、LOGO、桔祥物等節(jié)期間宣傳物料統(tǒng)一設(shè)計(jì)元素，強(qiáng)調(diào)形象統(tǒng)一性上柜要求參與促銷的門店，促銷真機(jī)必須100%上柜參與本次活動(dòng)的市區(qū)門店，W機(jī)型促銷終端不得少于30款；縣城門店不得少于20款專柜設(shè)計(jì)規(guī)模較大的賣場(chǎng)必須在賣場(chǎng)顯眼位置指定專區(qū)專柜擺放本次促銷的重點(diǎn)機(jī)型；規(guī)模較小的賣場(chǎng)開場(chǎng)全場(chǎng)促銷配備專人進(jìn)行促銷，統(tǒng)一著裝及佩戴胸牌、工作要求

工作內(nèi)容形式代理商老板本次“智能手機(jī)節(jié)”促銷活動(dòng)的整體方案需對(duì)代理商進(jìn)行宣貫培訓(xùn)會(huì)按照促銷的傭金公式，對(duì)代理商的收益進(jìn)行測(cè)算，講明與代理商的利益點(diǎn)對(duì)代理商進(jìn)行本次促銷機(jī)型的培訓(xùn)工作，并要求代理商訂貨；參與本次促銷活動(dòng)的代理商必須對(duì)合約計(jì)劃有一定量的承諾，不低于原有的2-5倍（視代理商手機(jī)銷量），需跟代理商簽訂合約計(jì)劃達(dá)量協(xié)議。店員對(duì)店員進(jìn)行手機(jī)終端使用知識(shí)的培訓(xùn)，讓店員必須熟悉本次促銷機(jī)型的賣點(diǎn)；對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，講明促銷規(guī)則；對(duì)店員進(jìn)行營(yíng)銷話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)話培訓(xùn)；對(duì)店員講明合約計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則，鼓勵(lì)店員向用戶推薦合約計(jì)劃；真機(jī)上柜參與此次促銷的市區(qū)代理商的門店必須有30款及以上W促銷終端；縣城門店必須有20-25款以上WCDMA制式促銷終端；合約獎(jiǎng)勵(lì)代理商必須優(yōu)化考核機(jī)制，將合約方案納入到考核中，并對(duì)店員及店長(zhǎng)給予合約方案獎(jiǎng)勵(lì)。店面布置參與本次“智能節(jié)〞促銷的門店，必須對(duì)店面進(jìn)行布置，凸顯“智能節(jié)〞的促銷氣氛，并突出聯(lián)通重點(diǎn)促銷機(jī)型。培訓(xùn)在促銷開始前，必須對(duì)代理商的店員進(jìn)行“營(yíng)銷效勞標(biāo)準(zhǔn)化〞的話術(shù)培訓(xùn)，并讓店員嚴(yán)格執(zhí)行?？己说轿环止炯按砩虒?duì)一線人員及渠道經(jīng)理要進(jìn)行考核，將任務(wù)分解到人。、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分公司關(guān)鍵工作關(guān)鍵工作描述完成標(biāo)準(zhǔn)完成時(shí)間點(diǎn)政策宣貫到位對(duì)一線生產(chǎn)單位進(jìn)行政策的宣貫及講解，務(wù)必使一線單位完全了解本次活動(dòng)的政策；會(huì)議記錄10月20日前任務(wù)分配到點(diǎn)自有渠道：通過BCS系統(tǒng)對(duì)自有渠道的營(yíng)業(yè)廳、集客直銷進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)的分解，營(yíng)業(yè)廳任務(wù)目標(biāo)到廳，集客直銷任務(wù)到掛靠的局別；BCS系統(tǒng)數(shù)據(jù)10月25日前社會(huì)渠道：通過BCS系統(tǒng)將社會(huì)渠道的任務(wù)量分解到參與活動(dòng)門店，并且參與本次活動(dòng)的門店必須分配到渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理掛靠負(fù)責(zé)門店的銷量；BCS系統(tǒng)數(shù)據(jù)10月25日前活動(dòng)內(nèi)容培訓(xùn)自有渠道：

對(duì)一線銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)政策及獎(jiǎng)勵(lì)政策的培訓(xùn)，務(wù)必要求一線人員嚴(yán)格按照要求銷售合約計(jì)劃；

要組織手機(jī)節(jié)方案應(yīng)知應(yīng)會(huì)考試，保證培訓(xùn)效果；培訓(xùn)記錄及考試存檔10月22日前社會(huì)渠道：

對(duì)代理商老板進(jìn)行培訓(xùn)，重點(diǎn)是手機(jī)節(jié)促銷產(chǎn)品和傭金激勵(lì)政策；

對(duì)門店促銷及業(yè)務(wù)受理人員進(jìn)行業(yè)務(wù)政策及獎(jiǎng)勵(lì)政策的培訓(xùn)，尤其是合約計(jì)劃的ESS銷售流程必須嚴(yán)格執(zhí)行；培訓(xùn)記錄10月22日前代理商認(rèn)購(gòu)談判達(dá)量認(rèn)購(gòu)：本次活動(dòng)的“手機(jī)節(jié)合約獎(jiǎng)勵(lì)”與代理商認(rèn)購(gòu)的量掛鉤，要求地市分公司務(wù)必與代理商簽訂達(dá)量協(xié)議，并執(zhí)行；手機(jī)節(jié)活動(dòng)協(xié)議10月23日前促銷環(huán)境：要求與代理商門店洽談店頭包裝的工作，必須能夠按照聯(lián)通的“店頭包裝手冊(cè)”進(jìn)行店面的包裝工作，明確可利用的媒介；店員考核：要求代理商明確將合約計(jì)劃作為對(duì)促銷人員的主要考核指標(biāo)，加入合約計(jì)劃的銷售指標(biāo)，并制定獎(jiǎng)懲措施；物料及時(shí)到位店頭包裝：根據(jù)店頭包裝手冊(cè)完成店頭包裝；店面照片10月27日前終端上柜：組織代理商訂貨，保證特惠促銷活動(dòng)機(jī)型上柜；現(xiàn)場(chǎng)檢查10月27日前整合資源：要求分公司組織協(xié)調(diào)國(guó)代資源到位情況；投放情況10月26日前傭金發(fā)放及時(shí)要求分公司在每月15日前完成傭金上報(bào)，25日前完成傭金發(fā)放；上報(bào)文件

發(fā)放記錄每月25日、其它要求目錄一、營(yíng)銷目標(biāo)二、活動(dòng)方案2.1、3G活動(dòng)方案2.2、2G活動(dòng)方案2.3、寬帶活動(dòng)方案

2.4、存量維系方案三、支撐保障四、進(jìn)度安排、2G業(yè)務(wù)活動(dòng)思路調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，新增市話和長(zhǎng)話單點(diǎn)優(yōu)惠產(chǎn)品，與原暢聽卡、家園卡、長(zhǎng)途卡組給成市話卡〔A/B〕、長(zhǎng)途卡〔A/B〕、家園卡〔A/B〕，突破本地話務(wù)市場(chǎng)；同時(shí)優(yōu)化2G禮包搶奪換機(jī)市場(chǎng)；通過BCS系統(tǒng)提升管控水平。、產(chǎn)品政策-增量市場(chǎng)〔1/4〕為解決產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力問題，推出市話卡-B、長(zhǎng)話卡-B兩種話務(wù)量營(yíng)銷產(chǎn)品：作為市區(qū)及縣鄉(xiāng)主推產(chǎn)品，迅速提升中端用戶規(guī)模。同時(shí)，包打王由于用戶解釋難度大、用戶對(duì)優(yōu)惠感知不明晰，停止銷售。市話卡-B及長(zhǎng)話卡-B產(chǎn)品主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手50-120元用戶，本地及長(zhǎng)途話務(wù)占比高；其主要賣點(diǎn)如下：市話卡：市話1毛長(zhǎng)話卡：長(zhǎng)話1毛產(chǎn)品名稱月承諾消費(fèi)市話國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途其他市話卡-B套餐30元0.1元/分鐘0.2元/分鐘標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)長(zhǎng)話卡-B套餐0.2元/分鐘0.1元/分鐘、產(chǎn)品政策-增量市場(chǎng)〔2/4〕城區(qū)群眾校園市場(chǎng)沃派-QQ套餐沃派-校園融合套餐市話卡-A套餐縣鄉(xiāng)市場(chǎng)家園卡-A套餐家園卡-B套餐長(zhǎng)話卡-A套餐長(zhǎng)話卡-B套餐長(zhǎng)途卡-A套餐長(zhǎng)途卡-B套餐為簡(jiǎn)化2G產(chǎn)品和提高用戶選擇性，一、將暢聽卡改名為市話卡-A套餐,與新增市話卡-B同名，形成根本套餐0.15元-0.20元/分鐘,如承諾消費(fèi)30元,市話僅收0.10元/分鐘;縣鄉(xiāng)市場(chǎng)家園卡改名為家園卡-A套餐,配套家園卡-B套餐(與市話卡-B資費(fèi)相同，名字不同)。二、優(yōu)化原市區(qū)長(zhǎng)途卡資費(fèi)，將市話0.25元/分鐘降為0.20元/分鐘，命名為長(zhǎng)話卡-A套餐，老用戶資費(fèi)不自動(dòng)調(diào)整；兩大系列產(chǎn)品AB套餐必須同時(shí)推廣來促進(jìn)用戶選擇。最后2G產(chǎn)品框架如下：市話卡-B套餐產(chǎn)品包價(jià)值適用代理商手機(jī)包內(nèi)容其中：首次預(yù)存款贈(zèng)送話費(fèi)贈(zèng)送話費(fèi)方式299元禮包所有名單制代理商價(jià)值299元的手機(jī)+299元話費(fèi)50元249元，無(wú)分月消費(fèi)限制，有效期兩年贈(zèng)送的話費(fèi)在月底以優(yōu)惠方式體現(xiàn)，按用戶月消費(fèi)的通話費(fèi)50%收取，通話費(fèi)類型為國(guó)內(nèi)語(yǔ)音通話費(fèi)599元禮包核心代理商，且指定機(jī)型價(jià)值599元的手機(jī)+599元話費(fèi)50元549元，無(wú)分月消費(fèi)限制，有效期兩年新禮包政策推出后，原有禮包停止執(zhí)行；新禮包配套政策如下：資費(fèi)：現(xiàn)行暢聽卡、家園卡、長(zhǎng)途卡產(chǎn)品。傭金：10元/戶，無(wú)分成傭金。為解決原有禮包用戶在網(wǎng)時(shí)間短的問題，對(duì)禮包產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化：取消原有禮包最低消費(fèi)門檻，在贈(zèng)送總額內(nèi)對(duì)用戶通話費(fèi)按50%收取，不再固定分月贈(zèng)送，優(yōu)化用戶心理感知。、產(chǎn)品政策-增量市場(chǎng)〔3/4〕名單制管理只針對(duì)有銷售的渠道局別才可享受禮包政策，并錄入BSS系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)管理。核心代理商及指定機(jī)型要上報(bào)市公司審批，不能變成單卡銷售。串號(hào)管理代理商入庫(kù)實(shí)行串號(hào)錄入，每個(gè)縣分設(shè)置一名管理員負(fù)責(zé)代理商串號(hào)錄入審核，代理商銷售時(shí)必須錄入串號(hào)與號(hào)碼庫(kù)進(jìn)行匹配，匹配成功方可進(jìn)行銷售贈(zèng)款管理前三個(gè)月每月成功匹配串號(hào)一次才能獲得當(dāng)月贈(zèng)款，第三個(gè)月匹配成功方可獲得后續(xù)贈(zèng)款淘汰機(jī)制鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道連續(xù)三個(gè)月銷售額低于10戶，城區(qū)渠道連續(xù)三個(gè)月銷售額低于30戶，核心代理商連續(xù)三個(gè)月銷售額低于50戶，那么取消該渠道禮包銷售資格、產(chǎn)品政策-增量市場(chǎng)〔4/4〕禮包的營(yíng)銷管控、活動(dòng)管控要點(diǎn)管控要點(diǎn)要點(diǎn)描述指標(biāo)增量市場(chǎng)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)一線營(yíng)業(yè)人員熟知“四步導(dǎo)購(gòu)法”，能夠通過導(dǎo)購(gòu)圖向用戶精確推薦產(chǎn)品完全掌握導(dǎo)購(gòu)模板手機(jī)禮包1.渠道名單制管理；2.實(shí)行手機(jī)串號(hào)管理；3.簽訂兩年在網(wǎng)協(xié)議，贈(zèng)款實(shí)現(xiàn)串號(hào)匹配。嚴(yán)格按照規(guī)定操作目錄一、營(yíng)銷目標(biāo)二、活動(dòng)方案2.1、3G活動(dòng)方案

2.2、2G活動(dòng)方案

2.3、寬帶活動(dòng)方案

2.4、存量維系方案三、支撐保障四、進(jìn)度安排、寬帶業(yè)務(wù)工作思路優(yōu)化存寬帶費(fèi)送的政策，增加600元送2G方式,拉動(dòng)4M高帶寬用戶開展，同時(shí)帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的增量開展。調(diào)整投資合作區(qū)域的合作商收入分成比例，拓寬沃家庭業(yè)務(wù)的開展渠道，擴(kuò)大沃家庭業(yè)務(wù)的開展量。進(jìn)行寬帶續(xù)年費(fèi)的促銷以及渠道網(wǎng)格承諾責(zé)任制等的推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)寬帶高速開展。、產(chǎn)品政策-存寬帶費(fèi)送如寬帶新裝免收接入費(fèi)，參與本活動(dòng)預(yù)存款一律不退。合約期內(nèi)與寬帶不能離網(wǎng)、過戶、停機(jī)保號(hào)，執(zhí)行同停同開。寬帶費(fèi)只抵扣沃家庭中寬帶月費(fèi)〔Ａ方案抵扣套餐月費(fèi)〕，3G話費(fèi)只抵扣沃家庭中話費(fèi)。3G、2G、寬帶、沃家庭新老客戶均不限。入網(wǎng)費(fèi)用贈(zèng)送機(jī)型包含寬帶費(fèi)包含手機(jī)費(fèi)寬帶適用速率適用沃家庭套餐承諾在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)每月返還預(yù)存款6002G手機(jī)：中興老人手機(jī)S202、華為G2201C、諾基亞1616、三星E1070C5001004M沃家庭A計(jì)劃、2G共享計(jì)劃，2G手機(jī)承諾消費(fèi)20元/月18個(gè)月相應(yīng)的套餐月費(fèi)8003G手機(jī)：諾基亞2730C索愛J108i華為U7520700100沃家庭3G46以上共享套餐10003G手機(jī)：諾基亞7230三星S3370酷派W702，中興E88090010024個(gè)月12003G手機(jī)：中興V880、聯(lián)想A60、華為U8500、酷派70611001003G66及以上沃家庭3G共享套餐、渠道管控-寬帶包區(qū)承諾責(zé)任制目標(biāo)管理每個(gè)寬帶小區(qū)根據(jù)端口利用率、住戶數(shù)、開通時(shí)間、前3個(gè)月平均銷量等因素，每月下達(dá)包區(qū)任務(wù)代理商月度考核任務(wù)是包區(qū)任務(wù)的總和嘉路社區(qū)經(jīng)理按包區(qū)任務(wù)的70%下達(dá)根本積分渠道經(jīng)理的任務(wù)為其負(fù)責(zé)管轄的代理商和社區(qū)經(jīng)理的任務(wù)總和BCS系統(tǒng)啟動(dòng)活動(dòng)任務(wù)下發(fā)、考核任務(wù)完成率傭金政策調(diào)整投資合作區(qū)域的合作商，沃家庭的寬帶收入分成比例為55%，增加10%。與所有包區(qū)代理商簽訂“包區(qū)銷售責(zé)任制〞補(bǔ)充協(xié)議。明確包區(qū)責(zé)任考核、淘汰及處分規(guī)定代理商實(shí)發(fā)傭金=應(yīng)付傭金×月度考核任務(wù)完成率?！餐瓿陕首畲笕?00%〕過程管控按規(guī)定進(jìn)行小區(qū)宣傳，照片上傳〔BCS系統(tǒng)〕每個(gè)小區(qū)每月完成1-2次路演〔視規(guī)模定〕，每次路演要求次日上傳照片處分機(jī)制代理商包區(qū)的小區(qū)，連續(xù)2個(gè)月不完成任務(wù)的黃牌警告，連續(xù)3個(gè)月不完成任務(wù)的或一年內(nèi)累計(jì)5個(gè)月不完成任務(wù)，取消小區(qū)包區(qū)權(quán)利。重新選擇代理商嘉路社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理不完成根本任務(wù)的，按公司規(guī)定處理代理商、嘉路社區(qū)經(jīng)理當(dāng)月不完成小區(qū)路演的，每次扣罰50元。宣傳不到位每小區(qū)扣罰100元BCS系統(tǒng)提供任務(wù)完成率、黃牌警告、紅牌出局提醒功能、活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)存寬帶費(fèi)送手機(jī)宣傳告知覆蓋面營(yíng)業(yè)廳、小區(qū)100%覆蓋；頁(yè)面、短信推送1次/周。代理渠道增加所有營(yíng)帳終端接入的網(wǎng)點(diǎn)開通辦理營(yíng)業(yè)、直銷經(jīng)理推介率對(duì)上門客戶、小區(qū)路演接觸客戶100%推介寬帶續(xù)年費(fèi)送月費(fèi)宣傳告知覆蓋面營(yíng)業(yè)廳100%覆蓋；頁(yè)面推送1次/周營(yíng)業(yè)推介率對(duì)續(xù)費(fèi)客戶100%推介目錄一、營(yíng)銷目標(biāo)二、活動(dòng)方案2.1、3G活動(dòng)方案

2.2、2G活動(dòng)方案2.3、寬帶活動(dòng)方案

2.4、存量維系方案三、支撐保障四、進(jìn)度安排、存量維系工作思路

實(shí)施全過程維系，通過非重入網(wǎng)、超值裝和網(wǎng)齡優(yōu)惠協(xié)議開展維系前移，基于BCS維系系統(tǒng)對(duì)存量用戶進(jìn)行分類分級(jí)畫像，營(yíng)業(yè)員通過BSS活動(dòng)助銷界面提示針對(duì)性的開展維系捆綁。寬帶開展續(xù)年費(fèi)送月費(fèi)活動(dòng)，提高年費(fèi)用戶占比。、工作體系通過“五大〞綁定對(duì)用戶進(jìn)行畫像和匹配政策，建立“VIP客戶經(jīng)理維系、一線渠道維系和全區(qū)統(tǒng)一線上維系〞三條立體化維系體系。用戶畫像匹配政策VIP客戶經(jīng)理/上門推薦&辦理活動(dòng)一線營(yíng)業(yè)員通過活動(dòng)助銷界面推薦&辦理活動(dòng)全區(qū)統(tǒng)一通過10010短信開展線上營(yíng)銷活動(dòng)輸出活動(dòng)、正常在網(wǎng)用戶維系通過BSS活動(dòng)助銷界面，將根據(jù)用戶畫像輸出的維系活動(dòng)輸出到營(yíng)業(yè)員操作界面，并輔以營(yíng)銷話術(shù)和常見問答，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員的簡(jiǎn)單化操作和精準(zhǔn)維系。話費(fèi)敏感型用戶特征

ARPU值＜30元，來顯包年

ARPU值≥30元，存30送300主推推薦包打敏感型

ARPU值≥30元，翻倍包打沃家庭敏感型沃家庭親情卡敏感型親情卡優(yōu)質(zhì)客戶免打攪實(shí)現(xiàn)目標(biāo)綁定率70%〔目前通過推薦引導(dǎo)日均辦理1800戶?！扯Y品敏感型存費(fèi)送禮注：存費(fèi)送禮為新增政策，即存50元送禮(分5月解凍，每月10元)，存100送禮(分10月解凍，每月10元)、BSS活動(dòng)助銷界面用戶繳費(fèi)或辦理其它業(yè)務(wù)后，BSS系統(tǒng)會(huì)針對(duì)未綁定的用戶彈出活動(dòng)助銷界面，方便一線營(yíng)業(yè)人員向用戶推薦和辦理相應(yīng)的維系活動(dòng)。彈出規(guī)那么：同一非綁定用戶每季度彈出2次，且綁定過活動(dòng)并在有效期內(nèi)的，系統(tǒng)將不會(huì)彈出該界面；推薦日志僅保存最后一次推薦的活動(dòng)情況；推薦庫(kù)用戶活動(dòng)每月更新一次〔每月5日前〕。下一步措施：組織開展全區(qū)性維系活動(dòng)推薦競(jìng)賽，按周對(duì)推薦率低于80%的分公司進(jìn)行通報(bào)。目標(biāo)用戶營(yíng)銷政策政策內(nèi)容相關(guān)要求存量用戶、流失預(yù)警用戶存費(fèi)送禮存50送價(jià)值25元禮品存100送價(jià)值50元禮品預(yù)存50元、100元分月解凍10元預(yù)警級(jí)別處于1-3級(jí)的流失預(yù)警用戶存費(fèi)送費(fèi)存50送200元從次月起每月贈(zèng)送10元話費(fèi)，連續(xù)贈(zèng)送20個(gè)月目標(biāo)用戶規(guī)模維系政策用戶類型用戶規(guī)模目標(biāo)用戶流失預(yù)警客戶（8月）70萬(wàn)戶/月流失預(yù)警1-3級(jí)的用戶，既可以選擇存費(fèi)送禮、也可以選擇存費(fèi)送費(fèi)；流失級(jí)別處在4-5級(jí)的用戶，主推存費(fèi)送禮；以上兩類用戶通過活動(dòng)推薦系統(tǒng)進(jìn)行引導(dǎo)。月均減少5萬(wàn)流失用戶通過BCS維系支撐系統(tǒng)對(duì)流失進(jìn)行分級(jí)預(yù)警，對(duì)高危異動(dòng)用戶〔含主被叫10086、撥打10010的用戶〕實(shí)施常態(tài)化的維系。、流失預(yù)警用戶挽留1/2、流失預(yù)警用戶挽留2/2目標(biāo)用戶ARPU值主推政策測(cè)算依據(jù)1-3級(jí)流失預(yù)警用戶14-18元存費(fèi)送費(fèi)：存50送200元話費(fèi)，每月贈(zèng)送10元話費(fèi)用戶ARPU值較低，贈(zèng)送話費(fèi)對(duì)減收的影響有限4-5級(jí)流失預(yù)警用戶25元存費(fèi)送禮：存50送價(jià)值25元禮品，50元話費(fèi)分5個(gè)月解凍；存100送價(jià)值50元禮品，100元話費(fèi)分10個(gè)月解凍用戶ARPU值在25元左右，因分月解凍，門檻設(shè)置為符合用戶繳費(fèi)習(xí)慣的50元和100元。政策測(cè)算、存費(fèi)送禮活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)名稱費(fèi)用明細(xì)覆蓋用戶戶均成本費(fèi)用列支存50送禮300萬(wàn)*15%*50元*70%*0.35=551萬(wàn)31.5萬(wàn)22.7元列入客戶維系成本的其他項(xiàng)存100送禮300萬(wàn)*15%*100元*30%*0.35=472萬(wàn)13.5萬(wàn)合計(jì)1023萬(wàn)45萬(wàn)活動(dòng)預(yù)算

測(cè)算條件：按存50:存100=70%:30%，存50送17.5元或存100送35元實(shí)際價(jià)值的禮品測(cè)算。各分公司預(yù)算分公司南寧柳州桂林梧州玉林百色欽州河池北海防城貴港賀州來賓崇左合計(jì)預(yù)算額度(萬(wàn))22710512335687941625331432957471000捆綁用戶(萬(wàn))10.24.75.51.63.13.51.82.82.41.41.91.32.62.145.0、移動(dòng)維系傭金政策活動(dòng)名稱代理渠道傭金自有渠道積分新用戶存30送3005元/戶2.5分/戶老用戶存30送300翻倍包打來顯包年親情卡存費(fèi)送禮存50送200以語(yǔ)音升級(jí)包為例：50分鐘40分鐘20分鐘30分鐘1-3個(gè)月4-6個(gè)月7-9個(gè)月10-12個(gè)月3G新入網(wǎng)用戶即可同時(shí)贈(zèng)送兩項(xiàng)維系產(chǎn)品包，并簽訂網(wǎng)齡協(xié)議，要求在網(wǎng)一年；從入網(wǎng)階段即開始維系用戶；本政策10月開始在南寧試點(diǎn)，12月起在全區(qū)推廣；代理商渠道在辦理3G新入網(wǎng)用戶時(shí)，推薦網(wǎng)齡優(yōu)惠方案，并與用戶簽訂在網(wǎng)協(xié)議的，給予10元/戶鼓勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)務(wù)資費(fèi)優(yōu)惠描述網(wǎng)齡優(yōu)惠計(jì)劃

-語(yǔ)音優(yōu)惠包免費(fèi)開通后第1-3個(gè)月，每月免費(fèi)享受20分鐘通話；開通后第4-6個(gè)月，每月免費(fèi)享受30分鐘通話；

開通后第7-9個(gè)月，每月免費(fèi)享受40分鐘通話；

開通后第10-12個(gè)月，每月免費(fèi)享受50分鐘通話。

網(wǎng)齡優(yōu)惠計(jì)劃

-流量?jī)?yōu)惠包

開通后第1-3額月，每月免費(fèi)享受50MB流量開通后第4-6個(gè)月，每月免費(fèi)享受100M流量；

開通后第7