《直播電商運營實務》實施直播活動

實施直播活動情境創(chuàng)設特訊運營與外部公司的合作已經告一段落，艾米的出色表現(xiàn)和團隊的默契合作，使上一場直播圓滿落幕，也取得了不錯的引流和帶貨效果。之后艾米立馬又投入到了新的工作中，根據(jù)老李的安排，艾米需要利用運營管理的抖音直播賬號，在公司內部策劃實施直播活動，也讓公司的新進主播“練練手”，在實踐中提高專業(yè)能力和素養(yǎng)。本章學習目標掌握直播話術的設計方法。掌握添加和上架直播商品的方法。掌握付費推廣與直播互動設置的方法。目錄任務一主播話術運用任務二直播商品管理同步實訓任務三優(yōu)化直播過程任務一

主播話術運用任務描述直播話術即在直播場景中說話的技巧。一場完整的直播包含開場、引關注、促留存、促轉化、下播等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都涉及相應的話術。主播話術表達是否恰當，是否有吸引力，將對直播效果產生影響。實施直播活動，艾米需要為主播提供直播話術策略指導。任務一?主播話術運用任務實施活動1?直播開場話術在艾米看來，直播開場話術用于直播暖場，主播可以講一些具有個人特色的歡迎語，也可以告知用戶本場直播的主要內容。下表所示為常見的直播開場話術示例。序號直播開場話術1歡迎大家來到我的直播間，主播是直播新人，希望大家多多支持，多多捧場哦2大家好，我是一名新主播，今天是我直播的第××天，感謝大家對我的支持3歡迎大家來到我的直播間，今天直播間優(yōu)惠多多，一定不要錯過了喲4大家好，我們是廠家自播，沒有中間商賺差價，我們會給你想象不到的折扣5大家好，歡迎來到××直播間，主播深耕××行業(yè)××年了，有豐富的資源直播經驗，所有的商品都是試用后才推薦給大家的，請大家放心活動2?直播引關注話術在直播過程中，隨時都有用戶進入直播間。所以，主播要熟練、靈活地運用引導關注的話術，如下表所示，反復提醒用戶關注，提高直播間的人氣。序號直播引關注話術1歡迎××來到我的直播間，喜歡主播的點個關注哦2歡迎××來到直播間，想要更多福利的點個關注哦3剛進來的寶寶（對觀看直播的用戶的稱呼，用以拉近與用戶的距離）可以關注主播，以便領取更多福利4明天直播間還會抽出一名幸運免單用戶，一定要先關注主播哦，我們不定時會有驚喜福利5點贊/關注人數(shù)達到×××，主播就開始抽獎了！想要抽大禮的寶寶快快動動手指關注起來6大家晚上好，喜歡我的寶寶們請動動你們的小手，點一下關注，這樣就可以隨時隨地來看我的直播啦！主播每天都在這里等你哦7感謝××的關注，還沒關注主播的寶寶們抓緊關注喲，主播每天都會贈送驚喜福利呢活動3?直播促留存話術將用戶留下來，使用戶愿意持續(xù)觀看直播，可以為后續(xù)的商品銷售創(chuàng)造更有利的條件。艾米認為留存用戶需要在直播間輸出直觀的利益或價值，常見的方法有發(fā)紅包、抽獎、與用戶互動、解答用戶問題等。而采用不同的留存用戶的方法，需要配合相應的話術，才能起到更好的效果。例如，下表中的第1~5條話術通過公布直播活動關鍵時間節(jié)點來留住用戶，第6條話術通過預告下一個商品留住有相應需求的用戶，第7~11條話術則是與用戶互動、回答用戶問題來留住用戶。活動3?直播促留存話術序號直播促留存話術1再過5分鐘就要開始抽獎了！大家千萬不要走開2寶寶們，20點我們有發(fā)紅包活動，21點我們有10元秒殺活動哦3下一次抽獎將在××分鐘后開始！會送出××大禮！大家千萬不要走開4歡迎剛來的小伙伴，點擊關注主播，關注人數(shù)達到200人就會有一大波紅包福利，點贊數(shù)到1萬，也會發(fā)紅包5恭喜××中獎了！太幸運了吧！趕緊點擊左下角的購物袋，聯(lián)系客服領取獎品！沒有抽中獎品的寶寶也不要走開，直播最后還會抽取“0元拍免單”大獎6下面這套衣服非常顯瘦顯白，而且價格也很便宜7寶寶們評論“666”，讓我看到大家的熱情，熱情越高，商品購買價格越低8想看××號的評論“1”，想看××號的評論“2”9感謝××送的100個掌聲，還沒停嗎？150個了、200個了，哇！掌聲完全停不下來！非常感謝10當用戶提出“不回答他的問題”時：沒有不理哦，彈幕太多刷新的速度太快，我看到一定會回的哦，請不要生氣哦11當用戶提出“是否有優(yōu)惠活動”時：提問優(yōu)惠券的×××，××有優(yōu)惠券××元，××點有秒殺活動活動4?直播促轉化話術直播帶貨的最終目的是促使用戶下單購買商品，促進商品轉化。促進商品轉化的話術的設計邏輯主要是：打消用戶的顧慮，取得用戶的信任；制造稀缺感和緊迫感；提供優(yōu)惠等。下表所示為常用的促轉化的話術示例。序號內容說明1這個商品我自己也在用，真的特別好用2最后5件了，喜歡的寶寶抓緊拍3這款商品之前在××（平臺）已經賣了10萬套4數(shù)量有限，機會難得，商品即將售罄，抓緊時間5這款商品采用××材質，經過××認證，年產量只有××，非常難得6購買我家的商品，如果買貴了，15天內可以退差價，退貨時免收運費7還有最后5分鐘，沒有下單的寶寶們趕緊下單，直播結束后就沒有這樣的價格優(yōu)惠啦8今天這個商品數(shù)量有限，只有100件，喜歡的寶寶們趕緊下單9這次的商品折扣僅限本次活動期間，活動結束就恢復原價，敬請諒解10這次活動的力度真的很大，買兩套非常劃算，錯過就可惜了11剛錯過的小伙伴們，現(xiàn)在下單還來得及啊!特為你們開了一個末班車，下手要快，錯過真沒了12這款商品在××旗艦店的價格是99元一瓶，今天在直播間買一送一，99元可以買到兩瓶13××旗艦店的價格是69元一瓶，今天寶寶們在直播間買兩瓶直接減69元，相當于第1瓶69元，第2瓶免費，再加10元，我再送你們一瓶噴霧14寶寶們，我們這次活動的優(yōu)惠力度非常大的，現(xiàn)在拍立刻能省××元，還贈送一個價值××元的贈品活動5?直播下播預告話術艾米覺得直播時開場、引關注、促轉化、促留存環(huán)節(jié)的話術應用很重要，但是每一場直播都要有始有終，每一個陪主播到下播的用戶都是忠實的粉絲，因此，臨近下播的時候也應該有一套話術，可以向用戶表示感謝，也可以進行下一場直播的預告，如下表所示。序號直播下播預告話術1感謝××位在線粉絲陪我下播，更感謝從開播一直陪我到下播的粉絲××、××……，陪伴是最長情的告白，你們的愛意我記在心里了2又到了下播的時間了，感謝大家從開播一直陪我到下播，主播會繼續(xù)為大家?guī)砀嗟母＠?今天的直播接近尾聲了，明天晚上同樣××點開播/明天會提早到××點開播，大家可以點一下關注哦4非常感謝所有還停留在我直播間的寶寶們，我每天的直播時間是××點~××點，沒點關注的記得點關注，哦，明天還有寶寶們期待已久的“國潮”運動鞋哦5還有10分鐘就下播了，非常感謝大家的陪伴，主播最后給大家抽個獎好不好？大家記得關注我，下次開播就會收到開播提醒目錄任務一主播話術運用任務二直播商品管理同步實訓任務三優(yōu)化直播過程任務二?直播商品管理任務描述理清直播相關話術后，艾米需要通過其運營管理的抖音直播賬號來管理直播商品，包括添加直播商品與上架直播商品。任務二?直播商品管理任務實施

活動1?添加直播商品第一步：添加抖音電商精選聯(lián)盟商品選品爆品推薦編輯商品

活動1?添加直播商品第二步：添加第三方平臺的商品同意協(xié)議并綁定賬號分享商品查找并添加商品活動2?上架直播商品①添加直播商品②講解商品③置頂、刪除、添加商品目錄任務一主播話術運用任務二直播商品管理同步實訓任務三優(yōu)化直播過程任務三優(yōu)化直播過程任務描述艾米在親身工作后，發(fā)現(xiàn)直播不只是主播在直播間內講解商品，要想吸引更多用戶參與直播，必須優(yōu)化直播過程。為了配合主播直播，艾米還需要為公司正在開展的直播活動進行付費推廣，并設計互動。任務三優(yōu)化直播過程任務實施

活動1?付費推廣獲取更多流量為了增加抖音直播間的曝光率，提升直播間的人氣，在主播開播前1~2小時內，艾米將使用抖音的“DOU+上熱門”功能進行付費推廣。開啟DOU+上熱門設置推廣金額和目的自定義觀眾類型

活動1?付費推廣獲取更多流量視頻加熱直播間打開設置面板DOU+上熱門

活動2?引導用戶互動活躍氣氛第一步：引導用戶點贊直播間的點贊數(shù)代表著主播的人氣值和直播間的活躍度，點贊數(shù)越多，主播的人氣越高，也越能吸引更多用戶進入直播間。引導用戶點贊的常用方法是，點贊數(shù)達到某個數(shù)值時發(fā)放優(yōu)惠券、紅包等福利。本場直播互動玩法中，艾米要求主播提醒用戶：全場點贊數(shù)量達到5萬時開啟一輪紅包派送。同時，引導用戶將直播間分享給朋友，邀請朋友一起參與點贊，爭取盡快領取福利。活動2?引導用戶互動活躍氣氛第二步：引導用戶評論①點擊…按鈕②點擊“評論”按鈕③輸入并發(fā)送評論內容活動2?引導用戶互動活躍氣氛第三步：連麥PK連麥PK一定程度上是兩位主播的資源置換，相當于各自增加一個曝光的廣告位。主播選擇的連麥PK對象最好與自己的粉絲量相近，如果雙方選擇的商品是互補的，這樣可以實現(xiàn)最大化引流，增加雙方的銷售額。

活動2?引導用戶互動活躍氣氛第四步：派發(fā)紅包派發(fā)紅包的方式多種多樣，既可以在點贊或關注數(shù)量達到一定數(shù)值時發(fā)送紅包，也可以每間隔5分鐘、10分鐘或在20:00、21:00時定點發(fā)送紅包，還可以在用戶輸入指定內容、拍下訂單以后發(fā)送紅包。主播在派發(fā)紅包時，可以適當引導用戶，如“寶寶們，點贊數(shù)量達到5萬，主播就發(fā)紅包”。

活動2?引導用戶互動活躍氣氛第五步：發(fā)放福袋發(fā)放福袋是抖音直播的互動玩法，主要以抖幣的方式發(fā)送福利。1抖幣等于0.1元，可直接提現(xiàn)，福袋的發(fā)放方式與發(fā)放紅包的操作相似。

活動2?引導用戶互動活躍氣氛第六步：設置抽獎設置抽獎時，主播可以設置用戶在關注直播間并輸入正確的關鍵詞后才可領取獎品。這樣不僅有利于提高直播間的粉絲數(shù)量，還可以調動用戶的情緒，營造積極的直播氛圍。在抽獎時，主播可以通過截圖的方式現(xiàn)場播報中獎名單，保證抽獎活動的公正性，抽獎完成后，還可以告知用戶下一個抽獎的時間節(jié)點。在直播過程中，主播可以重復提醒將要開啟的直播抽獎環(huán)節(jié)，并說明抽獎時間節(jié)點和抽獎規(guī)則等，以延長用戶在直播間的停留時長。觀看直播的用戶一方面想要購買到實惠的商品，一方面也想體驗直播的樂趣，抽獎這種互動方式就充滿樂趣，是調動用戶互動積極性的有效方法之一。目錄任務一主播話術運用任務二直播商品管理同步實訓任務三優(yōu)化直播過程實訓一體驗快手直播本次實訓請同學們通過已經開通直播帶貨權限的快手賬號體驗快手直播。假定本場直播的主播以銷售百貨商品為主，以此來添加相關商品進行直播帶貨，并在直播過程中設置互動，目的是讓同學們掌握快手直播的基本流程和操作。實訓描述實訓一

設計單品直播腳本操作指南第一步：添加直播商品選品中心按上架達人數(shù)降序加入貨架

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第一步：添加直播商品綁定京東聯(lián)盟PID復制商品鏈接導入商品信息

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第一步：添加直播商品設置商品類別繳納推廣保證金確認提交商品

實訓一

設計單品直播腳本第二步：直播開播預熱創(chuàng)建直播預告操作指南

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第二步：直播開播預熱

直播推廣實訓一

設計單品直播腳本操作指南第三步：直播銷售商品

直播賣貨直播賣貨實訓一

設計單品直播腳本操作指南第三步：直播銷售商品

上架需售賣的商品講解商品①設置背景音樂

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第四步：直播互動設置

實訓一

設計單品直播腳本操作指南第四步：直播互動設置②分享直播間③加入話題④發(fā)紅包⑤新人專享券⑥聚人氣展示實訓一體驗快手直播實訓評價序號評?分?內?容總分老師打分老師點評1是否添加了直播商品20

2是否能夠進行發(fā)布直播預告和付費推廣的操作20

3是否能夠進行上架和講解直播商品的操作30

4是否能夠進行直播互動設置的操作30

總分：

實訓二體驗淘寶直播本次實訓請同學們在淘寶主播App中申請主播入駐，體驗淘寶直播。假定本場直播以個人商家直播銷售服裝商品為主，以此來添加相關商品進行直播帶貨，并通過淘寶直播中控臺管理直播，目的是讓同學們掌握淘寶直播的基本流程和設置。實訓描述實訓二體驗淘寶直播