渠道代理商管理辦法

渠道代理商管理方法**渠道代理商管理制度TOC\o"1-3"\h\u一、前言 2二、總則 2三、代理規(guī)定 3四、代理商提交的資料 3五、代理商的權(quán)利和義務(wù) 4六、日常工作 4七、價(jià)格、竄貨管理方法 5八、保密 5九、銷(xiāo)售管理 5十、交易與結(jié)算 7十一、考核與輔導(dǎo) 7十二、違規(guī)處分 8十三、附則 9一、前言為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保深圳市**網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(下列簡(jiǎn)稱(chēng)**）在各代理區(qū)域的順利銷(xiāo)售，特根據(jù)以下原則制訂代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格恪守。1.謹(jǐn)慎性原則本著對(duì)雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級(jí)代理商的市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行**規(guī)定的工作程序，不可草率行事。2.風(fēng)險(xiǎn)性原則**公司將盡量地減少各級(jí)代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。3.區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷(xiāo)售。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷(xiāo)售區(qū)域的最小單位。4.價(jià)格統(tǒng)一原則全國(guó)的銷(xiāo)售價(jià)格統(tǒng)一，代理商普通不得私自提高或減少價(jià)格，特殊狀況需變動(dòng)零售價(jià)格時(shí)，需通過(guò)**公司書(shū)面確認(rèn)后方能執(zhí)行。5.計(jì)劃管理原則對(duì)代理商實(shí)施計(jì)劃管理制度。**公司按年度向代理商下達(dá)銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)施月查、季評(píng)比、年總結(jié)。年終按照有關(guān)規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。主動(dòng)協(xié)助原則**公司市場(chǎng)部主動(dòng)配合各代理商的工作，對(duì)于代理商在銷(xiāo)售工作中碰到的問(wèn)題主動(dòng)配合解決。誠(chéng)信的原則雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。嚴(yán)格管理原則認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對(duì)違反管理制度的代理商，果斷按制度規(guī)定予以處分，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9.雙方共贏原則**公司的目的是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長(zhǎng)久性原則**公司立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)久協(xié)作，確保代理商主動(dòng)放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。二、總則代理期限普通為三年，代理商合同實(shí)施一年一簽制，各地市（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級(jí)代理商；本制度規(guī)定**公司特許代理商（下列稱(chēng)代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)解決等有關(guān)事項(xiàng)，旨在使**公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，增進(jìn)雙方共同發(fā)展；代理商經(jīng)**公司授權(quán)并自代理合同書(shū)生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)合同的規(guī)定和**公司市場(chǎng)部門(mén)的規(guī)定，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)拓、宣傳促銷(xiāo)、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等有關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)解決；**公司擬定的代理商應(yīng)遵照**公司的規(guī)定從事代理活動(dòng)，不得做出損害**公司利益和形象的行為各代理商應(yīng)主動(dòng)收集本行業(yè)信息，特別是**公司產(chǎn)品及其它品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于**公司對(duì)公司及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理；代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)主動(dòng)辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善解決與各賣(mài)場(chǎng)及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時(shí)主動(dòng)做好售前、售中、售后工作。三、代理規(guī)定1、含有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等有關(guān)文獻(xiàn)復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理合同后即成為**公司正當(dāng)代理商。2、應(yīng)含有良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)合，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及解決；4、樂(lè)意用心經(jīng)營(yíng)"**"產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿信心；5、能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受****公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與**公司戰(zhàn)略決策的一致性；6、全方面贊同**公司各項(xiàng)制度，并能主動(dòng)參加**公司為各代理商所舉辦的多個(gè)活動(dòng)；7、必須含有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將"**產(chǎn)品"市場(chǎng)拓展開(kāi)。四、提交資料?公司法人的簡(jiǎn)歷。?公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。?公司經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍重要骨干人員簡(jiǎn)歷及人數(shù)。?本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)狀況。?區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃。?訂立代理合同后能在60天內(nèi)達(dá)成合約率35%的能力。（可商議）重要制作系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商檔案:《代理商公司信息表》包含法人簡(jiǎn)歷，公司資質(zhì)，員工信息，重要業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，報(bào)備的客戶信息和分銷(xiāo)伙伴資料等？重要制作系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商檔案:《代理商公司信息表》包含法人簡(jiǎn)歷，公司資質(zhì)，員工信息，重要業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，報(bào)備的客戶信息和分銷(xiāo)伙伴資料等？推行合約能力需商議：規(guī)定代理商推行合約的天數(shù)（60天0和達(dá)成率（35%）與否合理平衡？與否需規(guī)定代理商在指定天數(shù)內(nèi)推行合約量的比例？如需要此項(xiàng)，則需要考慮與否增加對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制？五、代理商權(quán)利和義務(wù)各經(jīng)營(yíng)者在成為**的正當(dāng)代理商后，可享有以下權(quán)利并承當(dāng)對(duì)應(yīng)的義務(wù)：代理**公司系列產(chǎn)品；使甪"**"商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；使用**公司商譽(yù)開(kāi)展廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)；4、維**公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；5、接受**公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)；6、配備必備的銷(xiāo)售人員并負(fù)責(zé)對(duì)上述人員定時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；7、全方面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及解決工作；六、日常工作1、須提前10個(gè)工作日向**公司提出書(shū)面訂貨計(jì)劃，以確保產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；2、代理商每月初須做出書(shū)面的市場(chǎng)拓展計(jì)劃并報(bào)**公司市場(chǎng)部備案，方便獲得必要的協(xié)助和支持；3、每月25日前向**公司提交當(dāng)月的工作報(bào)告（市場(chǎng)總結(jié)）；4、以每六個(gè)月一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷(xiāo)售狀況作出闡明并提交**公司市場(chǎng)部；5、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)報(bào)告（涉及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、將來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門(mén)的支持程度等）、年度銷(xiāo)售目的、工作計(jì)劃及對(duì)**公司的工作建議書(shū)；6、代理商須按**公司制訂的銷(xiāo)售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷(xiāo)售，以確保"**產(chǎn)品"在該區(qū)域的市場(chǎng)銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率達(dá)成預(yù)期目的；7、季報(bào)：各代理商均需在每季度第一種月的5日之前將上季度銷(xiāo)售報(bào)表報(bào)至**公司市場(chǎng)部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場(chǎng)開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)問(wèn)題；8、年報(bào)：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采用年終代理商大會(huì)的形式進(jìn)行，其成果作為年終考核代理商資格使用。價(jià)格、竄貨1、**公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；2、代理商須參考**公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷(xiāo)售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價(jià)格變動(dòng)不得超出建議零售價(jià)的20%零售價(jià)浮動(dòng)與否需要調(diào)節(jié)？；零售價(jià)浮動(dòng)與否需要調(diào)節(jié)？4、代理商只能在代理合同商定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品多個(gè)正當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)**公司書(shū)面承認(rèn)在其它區(qū)域內(nèi)從事多個(gè)形式的銷(xiāo)售活動(dòng)；5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷(xiāo)售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷(xiāo)售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，**公司可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為，**公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。八、保密1、**公司實(shí)施"同業(yè)嚴(yán)禁"的原則，未經(jīng)**公司同意，代理商不得多頭代理銷(xiāo)售與"**產(chǎn)品"相類(lèi)似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷(xiāo)售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過(guò)程獲悉的全部商業(yè)秘密；2、無(wú)論代理合同終止與否，代理商均不得泄露**公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)**公司將嚴(yán)肅解決。造成損失的，**公司將依法追究其法律責(zé)任。九、銷(xiāo)售管理1、**公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定時(shí)地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、**公司充足尊重代理商在銷(xiāo)售代理合同書(shū)指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷(xiāo)售權(quán)，但有下列狀況之一時(shí)，**公司將保存在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：a年終匯總清算時(shí)，代理商未能完畢雙方商定的銷(xiāo)售責(zé)任總額的；b**公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；c代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開(kāi)展的；d國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)?；f其它嚴(yán)重?fù)p害**公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。代理商須確保完畢商定的銷(xiāo)售目的額。在商定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)成商定目的且差距較大時(shí)，**公司有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格，終止其代理合同。代理商需于每季度末向**公司通報(bào)銷(xiāo)售量并提交下季度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，每月提供銷(xiāo)售、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表，并于每年年終提交下一年度銷(xiāo)售計(jì)劃目的書(shū)。對(duì)于沒(méi)有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與**公司獲得溝通，得到書(shū)面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)本地價(jià)格狀況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過(guò)對(duì)應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給正當(dāng)代理商；各代理商須按代理合同的規(guī)定努力完畢業(yè)務(wù)目的，在完畢市場(chǎng)目的的同時(shí)，認(rèn)真收集市場(chǎng)信息。**公司會(huì)將市場(chǎng)信息收集反饋狀況作為代理商考核的一種指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。a達(dá)成年度銷(xiāo)售目的，且無(wú)任何違反本管理方法的行為發(fā)生，按**公司的規(guī)定反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。b達(dá)成年度業(yè)務(wù)目的，無(wú)任何違反本管理方法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作普通，**公司將重新評(píng)定合作資格。c未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目的、違反本管理方法或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，**公司將考慮取消代理資格。代理商應(yīng)主動(dòng)宣傳**公司公司形象，及時(shí)向客戶介紹**公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品，把**系列產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好統(tǒng)計(jì)，并報(bào)**公司有關(guān)部門(mén)妥善解決。十、交易與結(jié)算1、代理確保金各級(jí)代理商均需按規(guī)定向**公司交付一定的代理確保金，并在代理合同訂立時(shí)交至**公司。此確保金是代理商的資信確保，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時(shí)，**公司將代理確保金退還原代理商。具體確保金可商榷或無(wú)確保金，建議確保金定至5000元左右具體確保金可商榷或無(wú)確保金，建議確保金定至5000元左右2、交貨**公司根據(jù)代理商提出的書(shū)面訂貨申請(qǐng)或與**公司訂立的供貨合同進(jìn)行供貨，由**公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸有關(guān)事宜。3、價(jià)格代理商對(duì)外銷(xiāo)售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格。4、貨款貨款原則上通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以**公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書(shū)面告知**公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才干發(fā)貨。5、退換貨如貨品確因本**公司因素造成質(zhì)量不合格，或貨品發(fā)運(yùn)型號(hào)、品種不符，**公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。重要內(nèi)容重要內(nèi)容十一、考核與輔導(dǎo)A、**公司將根據(jù)實(shí)際狀況不定時(shí)對(duì)各代理商經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核，考核內(nèi)容涉及：1、業(yè)績(jī)狀況：聽(tīng)取各代理商區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)報(bào)告和業(yè)績(jī)展望；2、產(chǎn)品售后服務(wù)及客戶投訴狀況；3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷(xiāo)宣傳、庫(kù)存管理；4、本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析；5、**公司制訂政策的執(zhí)行成果；6、每六個(gè)月或一年進(jìn)行一次代理商資格的考核，合格者連任，不合格者撤銷(xiāo)。B、**公司對(duì)代理商的輔導(dǎo)方法以下：制訂代理商管理制度；有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；定時(shí)（每年兩次）提供免費(fèi)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)；提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；提供各項(xiàng)管理制度、市場(chǎng)運(yùn)作方案等方面的支持；6、針對(duì)業(yè)績(jī)較差地區(qū)的代理商，可做"專(zhuān)案研究"，找出病因，對(duì)癥下藥；7、協(xié)助各代理商擬定針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會(huì)等；8、接受各代理商及其重要客戶的咨詢(xún)，解答各類(lèi)經(jīng)營(yíng)、管理問(wèn)題；9、**公司各級(jí)主管定時(shí)視察各代理商區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況；十二、違規(guī)處分1、各代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)**公司采用不合作態(tài)度或者有損害**公司產(chǎn)品信譽(yù)行為時(shí)，視情節(jié)輕重，**公司將對(duì)其提出書(shū)面警告直至取消其代理資格；2、未按**公司有關(guān)規(guī)定和本制度開(kāi)展工作的，但臨潮流未造成損失的，**公司將提出書(shū)面警告并限期整治；3、持續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷(xiāo)售責(zé)任額時(shí)，代理資格自動(dòng)取消；4、未經(jīng)**公司同意，代理銷(xiāo)售**公司產(chǎn)品相類(lèi)似產(chǎn)品的，**公司將提出書(shū)面警告并限期改正，限期未改正者，**公司將直接取消其代理資格。5、不恪守指定的銷(xiāo)售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其它銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其它銷(xiāo)售代理糾紛時(shí)，**公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬(wàn)元下列的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者**公司將移交人民法院裁決；6、違反保密義務(wù)，造成**公司普通損失的，**公司將合理評(píng)定損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元以?xún)?nèi)的經(jīng)濟(jì)處分。（注：普通損失是指損害**公司商譽(yù)，但局限性以影響**公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元下列的；或者將本合同的內(nèi)容透露給第三方；或者違反**公司的保密制度，透露機(jī)密級(jí)下列的有關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）7、違反保密義務(wù)，造成**公司重大損失的，**公司將對(duì)其處以5000-0元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"普通損失"或者程度深于"普通損失"的損失。）8、代理商須自覺(jué)接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完畢銷(xiāo)售責(zé)任額，**公司有權(quán)暫停供貨，直到終止代理關(guān)系。9、代理商如嚴(yán)重違反**公司有關(guān)規(guī)章制度或特許代理合同，**公司可隨時(shí)解除雙方商定的部分或全部契約。附則1、本制度作為代理合同之附件