萬能保險(xiǎn)之智盈人生產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析

萬能保險(xiǎn)之智盈人生產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析再談萬能·2009年9月第一版·課程大綱智盈人生產(chǎn)品知識(shí)回顧智盈人生賣點(diǎn)剖析智盈人生建議書設(shè)計(jì)技巧及講解順序常見異議及處理話術(shù)分享智盈人生產(chǎn)品知識(shí)回顧

——基本概念交費(fèi)年期保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)對(duì)象期交保費(fèi)保險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)金額智盈人生追加保費(fèi)期交保費(fèi)初始費(fèi)用保證利息保單利息持交獎(jiǎng)勵(lì)保障成本部分領(lǐng)取1.75%2%初始費(fèi)用智盈人生產(chǎn)品知識(shí)回顧

——保費(fèi)流程圖保單價(jià)值初始費(fèi)用根據(jù)保監(jiān)會(huì)《萬能保險(xiǎn)精算規(guī)定》，平安將客戶交納的保險(xiǎn)費(fèi)按比例收取一定初始費(fèi)用，以支付該產(chǎn)品的運(yùn)營成本?？鄢跏假M(fèi)用后，計(jì)入保單價(jià)值（現(xiàn)金價(jià)值）。智盈人生每期期交保險(xiǎn)費(fèi)歸屬保單年度對(duì)應(yīng)的類別保單首年度第2保單年度第3保單年度第4至5保單年度第6至以后各保單年度6000元以內(nèi)的部分（年交）初始費(fèi)用50%25%15%10%5%保單價(jià)值50%75%85%90%95%超出6000元的部分（年交）初始費(fèi)用5%保單價(jià)值95%

危險(xiǎn)保額

1000收取方式：計(jì)算方式：每千元危險(xiǎn)保額年保障成本（查表）扣除天數(shù)

365天保障成本在每月結(jié)算日零時(shí)，按照該月實(shí)際天數(shù)收取，直接從保單價(jià)值中扣除平安對(duì)本主險(xiǎn)合同承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任收取相應(yīng)的保障成本。每日的保障成本為年保障成本的1/365。年保障成本根據(jù)被保險(xiǎn)人的年齡、性別、危險(xiǎn)保額及風(fēng)險(xiǎn)程度決定。智盈人生賣點(diǎn)剖析分享截至今天，我一共成交了多少單智盈人生？為什么客戶會(huì)愿意購買智盈人生？你認(rèn)為智盈人生對(duì)于客戶最大的賣點(diǎn)是什么？賣點(diǎn)一：投資保底，穩(wěn)健收益2007-2009年萬能結(jié)算利率走勢（換算成年利率）智盈人生年保證利率為1.75％，上不封頂，能協(xié)助客戶有效抵御通貨膨脹智盈人生的歷史結(jié)算利率表明，客戶長期持有，將獲得資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定增值客戶在投保后，可以隨時(shí)調(diào)整基本保險(xiǎn)金額，滿足不同人生階段的需要（需符合條款規(guī)定的保額調(diào)整前提條件）附加智盈重疾提前給付等附加險(xiǎn)，更可獲得全面保障賣點(diǎn)二：保額可調(diào)，彈性保障12萬其他賣點(diǎn)

交費(fèi)靈活

領(lǐng)取自由

額外獎(jiǎng)勵(lì)

透明公開建議書設(shè)計(jì)技巧及講解順序交費(fèi)時(shí)間宜長不宜短，一般在15年以上會(huì)比較好，這樣能夠有利于保單價(jià)值的累積根據(jù)客戶年齡的不同，設(shè)計(jì)與之需求相吻合的計(jì)劃根據(jù)客戶的需要附加智盈重疾等附加險(xiǎn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┹^為全面的保障不要急于幫客戶做部分領(lǐng)取，否則會(huì)影響保單價(jià)值的累積根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，盡量幫客戶設(shè)計(jì)追加保費(fèi)設(shè)計(jì)技巧客戶資料：陳先生，30歲，外資企業(yè)員工，月收入7000元。剛剛喜得貴子。對(duì)未來孩子教育、自己及妻子的養(yǎng)老、疾病方面比較擔(dān)憂。建議書設(shè)計(jì)：智盈人生終身壽險(xiǎn)，同時(shí)附加智盈提前給付重疾，期交保費(fèi)6000元，交費(fèi)期限10年。第2年追加5萬，第18個(gè)保單年度提前領(lǐng)取4萬作為孩子的教育金，第25個(gè)保單年度提前領(lǐng)取6萬作為孩子的婚嫁金。請(qǐng)根據(jù)以下信息，為陳先生講解這份萬能建議書案例解析（1）概述保障計(jì)劃（2）兩大保障——身故、重疾（3）保單價(jià)值累積（4）初始費(fèi)用（5）持續(xù)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（6）重述保單利益及要求簽名講解順序記得帶2張白紙方便講解哦！陳先生，您購買的這份計(jì)劃是智盈人生終身壽險(xiǎn)，附加了智盈人生提前給付重大疾病保險(xiǎn)。這個(gè)計(jì)劃將為您帶來身故保險(xiǎn)利益、部分領(lǐng)取現(xiàn)金價(jià)值、持續(xù)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)和重大疾病保險(xiǎn)利益等保障。（1）概述保障計(jì)劃（2）兩大保障——身故、重疾陳先生，您在10年當(dāng)中只需要交納11萬的保費(fèi)，您就能擁有至少12萬保額的重大疾病保障和12萬保額的人身保障。（3）保單價(jià)值累積這份計(jì)劃還有一個(gè)特別的好處是保單價(jià)值每月按復(fù)利結(jié)算，不斷累積。比如當(dāng)你60歲，保單滿30年，你需要一筆錢來補(bǔ)充養(yǎng)老金，就可以拿出這筆錢，我們不是給你12萬，而是（指向現(xiàn)金價(jià)值欄）36萬多（按中檔利率預(yù)估），65歲就更多，達(dá)到45萬多（中檔）。這樣你退休生活就可以享用了。為什么會(huì)有這么多？因?yàn)槲覀冇蟹浅Ｓ袑?shí)力的投資團(tuán)隊(duì)幫你運(yùn)作，比如投資股票、債券等，要比一般保守投資會(huì)好很多的項(xiàng)目。當(dāng)然這個(gè)收益是不保證的，不過你可以放心，我們結(jié)算利率下有保底1.75％讓你不吃虧，上不封頂才更值得期待。2004年平安萬能剛上市第一個(gè)月收益率2.85％，以后最高都運(yùn)作到5.75％了。即使在2008年年底時(shí)，受金融危機(jī)的影響，我們的利率仍然還在5%上下波動(dòng)，收益非常好。當(dāng)然，根據(jù)保監(jiān)會(huì)《萬能保險(xiǎn)精算規(guī)定》，平安將針對(duì)客戶交納的保險(xiǎn)費(fèi)按一定標(biāo)準(zhǔn)收取很少的初始費(fèi)用，以支付該產(chǎn)品的運(yùn)營成本。（4）初始費(fèi)用如果你前三年連續(xù)交費(fèi)，第四年開始平安將獎(jiǎng)勵(lì)你當(dāng)年期交保費(fèi)的2％，6000元就是120元，放進(jìn)保單價(jià)值中復(fù)利累積。（5）持續(xù)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)陳先生，這個(gè)計(jì)劃可以解決您擔(dān)憂的重大疾病、子女教育、個(gè)人養(yǎng)老三大問題，您只要在十年中交納11萬的保費(fèi)，平均每個(gè)月不到1000元，您就可獲得12萬的身故保障，12萬的重大疾病保障。您還可以從保單價(jià)值中領(lǐng)取子女大學(xué)教育金，子女婚嫁金，在您60歲的時(shí)候還可以領(lǐng)取36萬余元的退休金。記得在白紙上邊寫邊說哦?。?）重述保單利益及要求簽名陳先生，如果您認(rèn)為額度不夠，我們還能追加，您認(rèn)為需要嗎？如果沒問題請(qǐng)您在此處簽字確認(rèn)。常見異議及處理話術(shù)為什么要扣初始費(fèi)用初始費(fèi)用扣的太多了萬一中途沒法交費(fèi)怎么辦平安都虧損了，錢給你們不放心

……異議處理一：為什么要扣初始費(fèi)用初始費(fèi)用在這里就相當(dāng)于我們做生意前期的成本投資，比如投資一個(gè)店面的租金，掌握一種技能的學(xué)費(fèi)等等。但是您放心，這個(gè)“成本費(fèi)用”會(huì)隨著您對(duì)公司的支持不斷的賺回來，您看到了ＸＸ年你的帳戶里有了ＸＸ萬，可見萬能是小投入大回報(bào)，且沒有投資風(fēng)險(xiǎn)。異議處理二：初始費(fèi)用太高了陳先生，任何一家保險(xiǎn)公司，任何一張保單都要扣初始費(fèi)用，這是國際慣例。您所需要關(guān)心的不是扣了多少，而是看經(jīng)過怎樣的渠道怎樣的投資讓您有不錯(cuò)的收益和保障。就好象您投資基金與股票不會(huì)介意手續(xù)費(fèi)多少，而是介意能夠讓您賺多少一樣的道理，您認(rèn)為呢？異議處理三：萬一中途沒法交費(fèi)怎么辦？您的考慮很有道理，但是我想像您工作這么出色，這種情況肯定不會(huì)出現(xiàn)。即使出現(xiàn)突然的資金周轉(zhuǎn)困難使您無法交費(fèi)，您也不用擔(dān)心，因?yàn)槟捌谝呀?jīng)積累了一定的保單價(jià)值，只要保單價(jià)值足夠支付保障成本，您就可以在不交費(fèi)的情況下繼續(xù)享受保險(xiǎn)公司的保障。只不過中途停止交費(fèi)會(huì)影響到您資金的累積速度和持續(xù)交費(fèi)特別獎(jiǎng)勵(lì)，甚至導(dǎo)致附加險(xiǎn)失效。所以，建議您每年都能按時(shí)交費(fèi)，使這份計(jì)劃幫助您實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)。異議處理四：你們虧了200億，錢給你們不放心！對(duì)呀，要我是您也這樣想?？赡f現(xiàn)在錢放在哪里您放心??？銀行？基金？股票？放在家里嗎？這是全球經(jīng)濟(jì)大環(huán)境造成的，但即便是這樣的環(huán)境下，我們公司萬能產(chǎn)品在2009年2月的實(shí)際給付利率也在5%左右，可見我們平安整體發(fā)展很穩(wěn)定。投資總有失誤，總不能因?yàn)橐淮慰嫉貌缓镁蛷氐追裾J(rèn)一個(gè)優(yōu)等生吧！再說，你買保險(xiǎn)為的是將來的利益得