威固汽車貼膜三步營(yíng)銷管理暨2009系列推廣賽活動(dòng)（上）

店面 客流量 不少，銷售 成交率 很低 客戶新面孔不少 （ 初次上門率 ） 、老客戶保有率很低 （ 重復(fù)消費(fèi)率 ） 銷售數(shù)量（ 銷售額 ）不少，銷售質(zhì)量（ 利潤(rùn)率 ）很低 客戶結(jié)識(shí)廣泛度不小 客戶跟蹤深化率很低 （ 辭舊迎新癥 ） 員工看似忙忙碌碌 業(yè)績(jī)總是晃晃悠悠 拜訪合作多家車行 只有播種不見收成 業(yè)績(jī)猶如坐山車 平穩(wěn)增長(zhǎng)不可測(cè) 如何減少銷售運(yùn)氣、實(shí)現(xiàn)有效管理？ 如何真正強(qiáng)化成功實(shí)力、持續(xù)提高銷售業(yè)績(jī)？ 這樣的痛苦您是否也曾擁有？心中的困惑是否想找到謎底？ 請(qǐng)跟我來(lái)！ ： 售前環(huán)節(jié)：漏斗管理 ；展示； 體驗(yàn)；介紹； 施工； 瓶口 瓶腹 銷售瓶（桶）啟示 ：知名度、上門率 看感知：體驗(yàn)率、重點(diǎn)核心 意向深化： 比較權(quán)衡 購(gòu)買時(shí)機(jī) 開發(fā) 成交：技術(shù) /售后 上門 介紹 跟蹤 成交 開發(fā) 人棄我取，失而復(fù)得！ 跟蹤深化，循環(huán)不息 ，第一客戶 5. 從老板到企業(yè)家的改造 6. 拒絕金牌業(yè)務(wù)員 7. 啞巴可以做推銷 8. 經(jīng)銷商是廠家的學(xué)生 9. 提成制表現(xiàn)管理者的無(wú)能 10. 營(yíng)銷工具說(shuō) 細(xì)節(jié)決定成敗 ： 年 月 日 車主姓名 ： 性別 ： 手機(jī)號(hào)碼 ： . 車型 ： 車牌號(hào) ： 會(huì)員編號(hào) ： . 基本信息 網(wǎng)絡(luò)雜志 報(bào)紙廣告 朋友推薦 4 其它渠道 認(rèn)知渠道 S：背景問(wèn)題 P：難點(diǎn)問(wèn)題 I：暗示性問(wèn)題 N：需求效益問(wèn)題 三流的銷售會(huì)說(shuō) 二流的銷售會(huì)聽 一流的銷售會(huì)問(wèn) 細(xì)節(jié)決定成敗 非常出色 較好 普通 很差 威固體驗(yàn)感受 隔熱展示 威固文化 威固施工 店面形象 服務(wù)質(zhì)量 銷售講解 其它 客戶調(diào)查 客戶滿意調(diào)查 希望改進(jìn)方面 隔熱展示 威固文化 威固施工 店面形象 服務(wù)質(zhì)量 銷售講解 其它 ： 施工時(shí)間： 年 月 現(xiàn)用隔熱膜 現(xiàn)用隔熱膜隔熱效果 非常出色 較好 普通 很差 短期購(gòu)買（半月內(nèi)） 中期購(gòu)買（兩個(gè)月） 長(zhǎng)期購(gòu)買（半年內(nèi)） 會(huì)推薦朋友購(gòu)買 換車考慮 不愿消費(fèi) 長(zhǎng)期 L 6月 中期 M 2月 短期 S 2周 威固隔熱體驗(yàn)券 天 D 客戶成交管理 假設(shè) 1名銷售員 半年 銷售任務(wù) 每單銷售額 需 72單 每周應(yīng)有單數(shù) N 3個(gè) （ 72/24) 40% 60% 80% 成功率 P: 40%; 60%; 80%。 短 8*80%；中 40*60%；長(zhǎng) 180*40% 無(wú)障礙 價(jià)位過(guò)高 性能不好 不愿換膜 擔(dān)心施工質(zhì)量 等天氣熱時(shí)考慮 幸福人生、分享快樂(lè) 隔熱體驗(yàn)友情推薦 ： . 威固隔熱體驗(yàn)券 ： . 禮品消費(fèi)有效期： 年 月 日 禮品兌換日期： 年 月 日 幸福人生、分享快樂(lè) 隔熱體驗(yàn)友情推薦 ： . 威固隔熱體驗(yàn)券 電話跟蹤頻率 銷售漏斗客戶管理 客戶需求問(wèn)詢 客戶滿意度調(diào)查 新產(chǎn)品或服務(wù)推薦 客戶關(guān)聯(lián)需要協(xié)助 會(huì)員卡推薦辦理 客戶生日節(jié)日關(guān)懷 次 /半月 次 /半月 周 5次 周推薦 15 工作任務(wù) 頻次要求 客戶資料信息 營(yíng)銷人的推銷設(shè)計(jì) 1 3 0 0 1 0 0 3 1 3 2 1次談話 30分鐘 主客關(guān)系 3部曲： 微笑 、 1米線 、 正視 3分鐘內(nèi)把優(yōu)秀的我推銷出去 1夜之間把談好的變成書面的 3天內(nèi)須反饋 ， 2周內(nèi)須重訪 ，識(shí)別需求 跟蹤明確需求 競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估提升 溝通投標(biāo) 簽單 拜訪，探詢客戶需求與可能服務(wù)適應(yīng)匹配性 銷售人員與客戶關(guān)鍵人物進(jìn)行機(jī)會(huì)洽談； 深化、徹底并確證客戶真正需求 厘定明確細(xì)致客戶資料關(guān)系表 明確決策程序及相關(guān)決策人員； 進(jìn)一步明確相關(guān)預(yù)算及問(wèn)題 /需求； 制做合作計(jì)劃書、 考慮各環(huán)節(jié)利益分配及激勵(lì) 正式合作，做好相關(guān)銷售技術(shù)售后支持。 大客戶開發(fā)管理 ？你有幾個(gè)？ ： 售中環(huán)節(jié)：銷售葫蘆 ？