形式下提升銷售經(jīng)理的管理能力

1、1,新形式下提升銷售經(jīng)理的管理能力,2,區(qū)域銷售管理,3,業(yè)務人員,以產(chǎn)品去創(chuàng)造顧客 直接面對顧客，及時將顧客的反應反饋公司，以利達成銷售,4,業(yè)務代表的職責,完成銷售目標 及時收回貸款 完成醫(yī)院拜訪,開發(fā)銷售通路 推廣新品上市 執(zhí)行促銷計劃,5,成功業(yè)務人員的基本條件,成功業(yè)務人員的基本條件 以五A精神培養(yǎng)嚴禁的工作態(tài)度,6,業(yè)務人員自我修養(yǎng)的六大原則,勤 誠 禮,7,業(yè)務人員自我修養(yǎng)的六大原則,智 健 察,8,醫(yī)藥大區(qū)經(jīng)理（Regional Sales Manager,大學本科或本科以上學歷，醫(yī)學、藥學、管理學專業(yè)者優(yōu)先錄取 獨資或合資跨國制藥企業(yè)醫(yī)學代表一年以上工作經(jīng)歷，地區(qū)經(jīng)理兩年以上

2、工作經(jīng)驗,9,地區(qū)經(jīng)理（District Sales Manager,大學?；?qū)？埔陨蠈W歷，醫(yī)學、藥學、生物、化學、管理學專業(yè)者優(yōu)先錄取 制藥企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)或保健品企業(yè)地區(qū)經(jīng)理以上工作兩年以上經(jīng)歷，獨資或合資制藥企業(yè)醫(yī)學代表一年以上工作經(jīng)驗,10,銷售代表（Professional Sales Respective,大學?；?qū)？埔陨蠈W歷，醫(yī)學、藥學、生物、化學專業(yè)者優(yōu)先錄取 有藥品和保健品銷售經(jīng)驗者優(yōu)先,11,銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn),確定銷售人員合格的工作量： 銷售工作量的設計,12,銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn)保持銷售人員良好的工作熱情,團隊工作模式的建立 銷售人員的參

3、與,13,銷售人員管理是營銷管理中的巨大挑戰(zhàn)卓有成效的考核制度,14,醫(yī)院銷售的重點內(nèi)容,明確醫(yī)院銷售的關鍵點： 作好醫(yī)院藥事會的工作，包括分管院長， 和主要藥事會成員藥品篩選和進藥,15,依據(jù)銷售情況設立工作重點,16,開發(fā)期醫(yī)院銷售重點,建立與藥劑科主任、庫管、采購的密切聯(lián)系,17,成長期醫(yī)院銷售,目標醫(yī)生從主任、主治醫(yī)生擴展到住院醫(yī)生，工作重點放在改變醫(yī)生的用藥習慣上,18,穩(wěn)定期醫(yī)院銷售重點,拜訪面應達到相當?shù)膹V度和深度，使全院范圍內(nèi)使用步長產(chǎn)品,19,醫(yī)院的分級,A級醫(yī)院： 1、床位數(shù) 800張 2、年藥品采購金額 3000萬元 3、日門診量 1000人次 B級醫(yī)院： 1、床位數(shù) 3

4、00張 2、年藥品采購金額 800萬元 3、日門診量 500人次 C級醫(yī)院： 1、床位數(shù) 300張 2、年藥品采購金額 800萬元 3、日門診量 500人次,20,客戶醫(yī)生的分級,A級醫(yī)生： B級醫(yī)生,21,客戶醫(yī)生的分級管理,A級醫(yī)生： B級醫(yī)生： C級醫(yī)生,22,醫(yī)生分級管理的要點,發(fā)展盡量多的A級醫(yī)生群。 形成從低級到高級醫(yī)生的轉(zhuǎn)化梯次,23,收集與產(chǎn)品銷售直接相關的信息,目前產(chǎn)品的銷售狀態(tài)： 1、醫(yī)院是否有步長產(chǎn)品的銷售 2、銷售的品種、規(guī)格和銷售量 藥品銷售流程及主要環(huán)節(jié),24,輔 導,25,輔導的類型,協(xié)同輔導 示范輔導 指導式輔導,26,協(xié)同輔導,特點：銷售主管與代表共同拜訪客戶

5、，完 成促銷過程,27,示范輔導,特點：主管示范給醫(yī)院代表,28,指導式輔導,特點：代表拜訪，主管不參與，僅在旁邊觀察,29,輔導中主要觀察的內(nèi)容,銷售技巧（開場白、詢問、論證、結(jié)束） 產(chǎn)品知識（產(chǎn)品特性和利益、使用方法和用量等,30,隨訪后的輔導談話的步驟,開場白 詢問代表今天拜訪過程中好的方面和需要改進方面,31,地 區(qū) 管 理,32,為什么我們需要地區(qū)管理,有效的地區(qū)管理意味著 明晰分析業(yè)務機會 發(fā)現(xiàn)市場趨勢 為成功做計劃 精明的工作 組織活動 制定業(yè)務計劃,33,區(qū)域市場管理成功要素,1.Develop New User and New Hospital 開發(fā)新醫(yī)院和目標醫(yī)生 2. E

6、nhance Reimbursement Formulary Listing and bidding in National, Province and City Level. 加強公費和社會醫(yī)療保險目錄和各級政府的招標工作,34,區(qū)域行銷計劃的制定過程,機會、威脅 優(yōu)勢、劣勢 SWOT,目標 Objective,策略 Strategy,戰(zhàn)術(shù) Tactics,執(zhí)行、調(diào)整、控制 Implementation & Control,結(jié)果,調(diào)整,市場組合（5P）分析 資源（4 M 1T）分析,定性（品質(zhì)）目標、 定量（計量）目標,制定區(qū)域發(fā)展策略,計劃（Plan） 執(zhí)行（Do） 審計（Check） 修

7、正行動（action,評估+考核,35,區(qū)域市場分析,你的區(qū)域市場有多大? 怎樣進行市場細分,36,區(qū)域市場的大小及潛力分析,從患者總數(shù)計算總需求大小 從總銷售計算區(qū)域市場價值,37,區(qū)域市場的大小及潛力分析實際常用:目標醫(yī)院推算法,38,市場潛力分析:醫(yī)院潛力,39,市場潛力分析:科室潛力,平均每科的總處方量 產(chǎn)品在每科的總處方量 產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額,40,市場潛力分析:醫(yī)生和適應癥潛力,本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品,41,如何做好市場細分,什么是市場細分？（Segmentation） 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起 市場/需求 市場細分 Market

8、 /Needs： Segmentation,42,怎樣細分市場,43,為什么要對市場進行細分,識別目標消費者群體的共同需求,44,一個細分市場必備的條件,可衡量性：潛力結(jié)果 可接近性：通過推銷途徑在有效的成本 下可以達到,45,怎樣確定目標市場,市場容量大小 競爭者重點投入市場,46,選擇目標市場時,競爭對手地方保護嚴重，我們不能進入（市場障礙,47,競爭對手分析,誰是主要競爭對手？ 他的投資規(guī)模、推廣力度如何,48,競爭對手的選定：競爭能力分析,49,誰是你的目標客戶Where the Customer,高關注地區(qū) 目標醫(yī)院 目標科室 目標醫(yī)生,50,客戶為什么要用競爭產(chǎn)品,對競爭產(chǎn)品是缺乏

9、信心還是缺乏了解？ 從競爭者方面是否可得到額外利益？ 特別的人際關系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)議,51,剖析你的客戶,市場細分 利用你區(qū)域的資料，列出你的主要 客戶細分，以及有類似需求的客戶群,客戶剖析 選擇其中一個細分市場，剖析其中一類客戶 例如，描述他們的態(tài)度、風格、經(jīng)驗水平,52,剖析你的客戶,醫(yī)院分等 A B C 客戶分類 學術(shù)領袖，決策人，高中低潛力處方者 客戶分級 ，非常支持，中等支持，不支持 客戶現(xiàn)狀,53,了解重點客戶和其價值觀,心理因素：個人地位、協(xié)調(diào)合作、職位安全感、個人聲望、名譽、恐懼、形象、信任度、職業(yè)品質(zhì),情感價值 理性價值 最有力的營銷策略,54,產(chǎn)品定位的定義，F(xiàn)A

10、B,FBA概念： F Feature 特點 A Advantage優(yōu)勢 B Benefit利益 當產(chǎn)品在某一分支中沒有優(yōu)異功效性時，只能進行傳播的優(yōu)異功效的擴張,55,列舉產(chǎn)品特色、優(yōu)勢、利益 FAB,產(chǎn)品特色： 產(chǎn)品優(yōu)勢： 產(chǎn)品利益,56,SMART目標,Specific 清晰的，不模棱兩可 Measurable 知道你進行的過程，并且何時達到你的目標 Ambitious 挑戰(zhàn)性的，進取的 Realistic 可行的，使用可以利用的時間與資源 Timed 目標達成的期限,57,產(chǎn)品目標設定,財務目標 銷售、回款金額目標 銷售量目標 市場營銷目標,58,銷售目標的制定,銷售目標的確定 區(qū)域銷售

11、目標的分解,59,目標市場的確定,市場占有率 過去的銷售及進展情況 市場的走勢預測 預期增加量 市場容量的變化,60,銷售預測,進各級目標醫(yī)院數(shù)目 每級醫(yī)院平均月銷售量 預計進醫(yī)院時間,61,銷售目標的分解原則,明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標 市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝 設計、推廣策略、廣告公關計劃、媒體調(diào)研、上線媒體發(fā)布、公關檢驗等,62,醫(yī)藥營銷目標確立的特點,量化目標和質(zhì)化目標相結(jié)合針對不同業(yè)務內(nèi)容分解 進行區(qū)域銷售額目標設立，并進行區(qū)域銷售目標的考核,63,魚骨圖（因果圖,用于分析和解決復雜問題 使用方向,64,計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制,指導性拜訪與支援性拜訪（Coac

12、hing call and Join call） 周工作例會,65,怎樣評估銷售人員,評估應定性與定量相結(jié)合 怎樣評估 銷售業(yè)績 團隊精神 費用 培訓表現(xiàn) 客戶拜訪 平時報表 產(chǎn)品介紹 協(xié)同拜訪 （Coaching,66,報告與報表的管理,銷售報表，費用報告分析； 區(qū)域目標，行動計劃的執(zhí)行及其達成的情況； 經(jīng)銷商產(chǎn)品進出貨報告 產(chǎn)品推廣效益分析,67,建立檔案,行銷計劃、銷售等有關計劃及報表 產(chǎn)品知識、文獻、推廣資料等 銷售代表工作計劃，目標及執(zhí)行制度,68,建立目標客戶管理系統(tǒng),目標醫(yī)生管理系統(tǒng) 床位數(shù)、日門診量、月購進額、專業(yè) 目標醫(yī)生管理系統(tǒng),69,銷售隊伍的管理,客戶的分級、分類 醫(yī)院

13、的分級、考慮地區(qū)差別 業(yè)務院長、藥劑科、科主人，OPINION LEADER、KEY、DOCTORS,70,溝 通 技 巧,71,第一章溝通的概念、目的和作用,為什么組織內(nèi)部要進行有效溝通？ 組織與溝通的關系？ 什么是溝通？ 為什么要進行溝通？ 溝通的主要目的？ 人際關系與人際溝通,72,Ice break,學員相互介紹，二人一組，15min 姓名，部門，入司時間； 概括其特點，最喜歡聽的話； 自己補充及對課程的期望； 對自己溝通技巧打分（滿分10分,73,1-1.為什么組織內(nèi)部要進行有效溝通,有效溝通杰出管理者必備條件 有效溝通業(yè)績產(chǎn)出必然紐帶,74,1-2.組織與溝通的關系,組織,溝通,7

14、5,1-3.什么是溝通,76,管理溝通的基本架構(gòu),77,1-4.為什么要進行溝通,提高管理效能 了解人員情況 激勵員工 緩和人際關系 理解新的管理模式,78,1-5.溝通的主要目的,收集或接受信息、分攤責任、鼓舞士氣、控制管理、實施計劃和正視現(xiàn)實 與系統(tǒng)內(nèi)外各級人士會談,79,1-6.人際關系與人際溝通,溝通與信息交換 人際溝通與信息傳遞和人際關系,80,第二章 溝通偏差與溝通障礙,約哈里窗口（開放區(qū)域越大越好） 影響客觀評價的因素 信息溝通的四個基本階段 七種溝通障礙 信息溝通障礙的分類 如何有效消除障礙？ 避免誤傳播,81,2-1.Johari window,自我透漏 減少秘密區(qū)域 縮小未

15、知區(qū)域 反饋信息 縮小盲目區(qū)域 （表現(xiàn)出溝通的動,82,2-2.影響客觀評價的因素,對他人固定不變的看法； 對人的刻板印象； 第一印象的影響,83,2-3.信息溝通的四個基本階段,84,2-4.七種溝通障礙,85,2-5.信息溝通障礙的分類,接收障礙 理解障礙 接收障礙,86,2-6.如何有效消除障礙,87,2-7.避免誤傳播,事實 情感 觀念 觀點,88,第三章 組織內(nèi)部信息溝通渠道,第一節(jié)：組織溝通的目的 第二節(jié)：組織溝通的技巧 第三節(jié)：正式溝通與非正式溝通 第四節(jié)：非正式溝通的特點 第五節(jié)：溝通渠道的性質(zhì),89,3-1.組織溝通的目的,維持組織內(nèi)良好的人際關系，達到合作的效果。 建立共識

16、,90,3-2.組織溝通的技巧,了解溝通者與被溝通者的思路 組織溝通基本準則,91,3-3.非正式溝通與正式溝通,正式渠道 非正式渠道 小道消息渠道,92,五種正式溝通的形態(tài),鏈式,輪式,圓式,星式,Y鏈式,93,四種非正式溝通的形態(tài),94,四種非正式溝通的形態(tài),95,非正式溝通的特點,消息越新鮮，人們談論的就越多； 對人們工作有影響的，最容易招致人們談論； 最為人們所熟悉者，最多為人們談論,96,非正式溝通的優(yōu)點,不拘形式 直接明了,97,非正式溝通的缺點,難于控制 傳遞的信息不確切、容易失真,98,3-5.溝通渠道的性質(zhì),速度 反饋 選擇性,99,溝通的原則,準確性原則 完整性原則 及時性

17、原則 非正式溝通運用原則,100,第四章 溝通過程與溝通技巧,溝通過程：表達接收反饋 溝通技巧,101,表達技巧,不同的語言文字，可以代表相同的事情 相同的語言文字，可以有不同的含義 傳遞意思，不僅在語言，更在如何表達語言,102,說的技巧,說”的目的 說的技巧,103,說”的目的,讓對方了解自己所想表達的意思陳述 詢問以求得相關信息 詢問 確認自己是否理解對方的意思 釋義,104,陳述的原則,對想表達的內(nèi)容了然于心,105,詢問的技巧,提問還是相互傾聽？ 問題的類型 提問的時機,106,提問還是相互傾聽,提問： 相互傾聽,107,問題的類型,開放式問題與封閉式問題 開放式詢問（5W1H） 限

18、制式詢問（Y/N) 客觀事實性問題與想象式問題 客觀事實性問題 想象式問題,鼓勵客戶多說 可獲得很多資料 部分人不喜歡,選擇式問題 確認疑點,108,沉默,把沉默作為提問的一種形式 大約5秒的沉默 允許接受面談者整理思路或出于禮貌 510秒的沉默 鼓勵面談者談出他的可能保留的信息 20秒或更長時間的沉默 為獲取信息妥協(xié)或坦白，向?qū)Ψ绞┘訅毫?109,先入為主（Preconception,通常我們會從自己先入為主的觀念 （Preconception）或用過去的經(jīng)驗來判斷和我們有關系的人。 先入為主（Preconception）：一種在確實認知事件前，事先成型的意見或信仰：即一種偏見（Prejud

19、ice,110,冰山概念,你看到過冰山嗎？你聯(lián)想到什么？ 我們所看見，只限于浮現(xiàn)在人們外表的：行為、語言、音調(diào)、身體語言等，這些外在信號，即冰山頂端（Top of the Iceberg,111,聽的技巧,學會傾聽 傾聽的層次 同理心傾聽技巧,112,學會傾聽,聆聽技巧WW What？聽清楚 Why?理解 If Why?有回應,113,良好的聆聽要聽清楚,影響我們聽清楚的因素： 吵鬧的環(huán)境 第三者的打擾,114,良好的聆聽要理解,分析客戶談話，找出他的重點 不斷問自己，為什么他要這樣,115,良好的聆聽要有回應,Paraphrasing: 用自己的說法簡潔的復述對方的意思 讓對方知道你明白他的

20、意思 Empathizing,116,傾聽的層次,忽視式傾聽 假裝式傾聽,117,同理心傾聽技巧,重述字句 重整內(nèi)容 反應感受,118,非語言的溝通技巧,非言語溝通的重要性 身體語言的溝通身勢學 視覺的溝通 視覺行為,119,非言語溝通的重要性,面對面溝通中65%是以非言語的訊息傳遞的 記住溝通無時無刻不在；人們隨時接受我們所傳達的信息,120,身體語言的溝通,身體語言是最明顯的非口語訊息 身體語言總是不知不覺表示你真實的意思（賭徒的秘密,121,情景領導,122,衡量領導者的3因素模型,123,銷售中領導與管理,LEADERSHIP&MANAGEMENT,124,領導 做對的事,藝術(shù),科學,

21、管理 把事情做對,125,LEADERSHIP&MANAGEMENT,領導 藝術(shù) 提供遠大的理想構(gòu)想 激勵他人 使工作有效能 做對的事 挑戰(zhàn)改變 人需要領導,管理 科學 提供行動的方法 監(jiān)督追蹤 使工作有效率 把最對的事做對 維持秩序 資源需要管理,126,領導與管理,設立方向 改變歷史 打破秩序 承擔風險 目標長遠 誘導向前 提出遠景及策略,規(guī)劃預算 維持現(xiàn)況 創(chuàng)造秩序 降低風險 目標短線 謹慎限制 重視規(guī)劃及預算,提供焦點,提供稽核,127,有效的領導與管理,因人因事調(diào)整領導與管理的功能比重,128,情景式領導,權(quán)利,129,專制式,經(jīng)理做決定 “告知”下屬 監(jiān)督完成 權(quán)威式： 經(jīng)理做決定

22、 “解釋”決定 組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督,130,互動式,向員工征詢意見 員工提供分析 經(jīng)理做決定，組織結(jié)構(gòu)并監(jiān)督 參與式： 團隊分析任務 “共同”做決定 共同承擔責任,131,民主式,決定權(quán)倍授予下屬 經(jīng)理設定權(quán)限 員工完成并匯報,132,領導的六大功能,組 織 指 揮 協(xié) 調(diào) 控 制 激 勵 創(chuàng) 新,133,銷售經(jīng)理職能,領導 造成重大，實質(zhì)，有利的改變 管理 帶來可預測，短期的成果,規(guī)劃/編列資源,組織/人員配置,監(jiān)控/問題處理,134,銷售經(jīng)理的核心能力,135,領導者的挑戰(zhàn),不同類型的下屬 政府的限制，醫(yī)院招標 環(huán)境的轉(zhuǎn)變 指標的挑戰(zhàn) 忙于銷售，很少有空去規(guī)劃未來 不同價值觀的下屬 自我的提高

23、,136,137,改變領導的理念和態(tài)度,138,卓有成效的領導者取決于,個人素質(zhì) 組織素質(zhì) 人際關系素質(zhì) 你認為哪方面做得好？ 哪方面的改善可以使你成為更有效的領導者,139,個人素質(zhì),在壓力下堅決果斷 具有豐富的常識 能從經(jīng)驗中吸取教訓 勇于承擔責任 積極性高，主動 善于解決問題 誠實，值得信任 有邏輯性思維 有決心，魄力 工作熱情高 良好的交流溝通能力,140,組織素質(zhì),善于安排完成任務 不接收粗心的或敷衍的工作 定期監(jiān)督工作的進程 確保下屬確實了解有關事實 協(xié)調(diào)團隊有效工作 仔細斟酌，使員工盡其能 明確工作目標,141,人際關系素質(zhì),樂意為下屬講話 關心員工個人業(yè)績 與員工溝通良好 視員

24、工為獨立個體，公平對待 樂于培訓，培養(yǎng)員工 了解員工的長處及短處 受員工尊敬 決策時聽聽員工的看法 讓員工了解與其有關的公司事務 在適當?shù)臅r候表揚員工,142,領導的魅力,所謂魅力就是一種自然的影響力，不假外求， 就對部屬產(chǎn)生一種有形與無形的吸引力。 許多人認為“魅力”一詞很抽象不易具體的加以衡量，其實，我們可以從幾方面來觀察：當主管在位時，他的所作作為皆能獲得與他共事的上司、同事與部屬們的肯定，給他應有的掌聲，當主管因升遷或其他原因要離開原先的工作崗位時，大家都感到依依不舍，總之，他贏得大家對他的懷念，他永遠“活”在大家得心目中,143,情境領導者三種必備技巧,144,情境領導的好處如果你是一位情境領導者,更有靈活性和調(diào)適性 更自然 更周詳 更有技巧 更有效,145,情境領導者的第一種技巧,146,能 力,能力是員工所具備的、有關某個目標或任務的知識和技巧，能力由業(yè)績來反映。 然而，如果有人給予正確的指示和支持，經(jīng)過一段時間以后能力也可以培