紅酒銷售流程與銷售技巧培訓(xùn)

1、1、掌握紅酒銷售要素和原則；2、利用銷售技巧，提升業(yè)績(jī)；3、提升銷售談判能力，改善紅酒銷售流程；4、以客戶為中心”的紅酒銷售流程與銷售技巧模式的概念；5、以客戶為中心”的銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。培訓(xùn)背景：近幾年來，隨著人們生活水平的逐步提高，一瓶幾十塊錢的紅酒已進(jìn)入尋常百姓家以及婚宴和各種酒會(huì)上。據(jù)介紹，截至目前我市至少有40家大大小小的經(jīng)銷商在爭(zhēng)奪已近飽和的紅酒市場(chǎng)，經(jīng)銷的紅酒品牌不下百個(gè)，紛雜的紅酒牌子讓市民看花了眼。當(dāng) 今的中國(guó)紅酒市場(chǎng)越來越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，對(duì)紅酒銷售人員的素質(zhì)、技能的 要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將 是決定其銷售是否見成

2、效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè) 重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須 具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。人們往往認(rèn)為，商品市場(chǎng)中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更 高的層次來分析，銷售者銷售的其實(shí)是人”這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的為人”才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。古今中外，莫不如此。紅酒銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到 客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝 通能力的強(qiáng)弱，也將在

3、每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。歡迎進(jìn) 入著名營(yíng)銷專家譚小芳老師的課程紅酒銷售流程與銷售技巧培訓(xùn)，尋找紅酒銷售 技巧提升的全面解決方案！2、培訓(xùn)大綱：第一部分：紅酒基本知識(shí)一、紅酒常見術(shù)語1.橡木桶2生命曲線3. 年份4. 醒酒5. 酒色二、紅酒飲用基本問題1、紅酒品嘗看、搖、聞、品2、紅酒杯(1 )勃墾地杯(2 )波爾多杯（3 ）霞多利杯三、如何拿酒杯四、紅酒飲用溫度 五、紅酒飲用的正確方法1. 開啟紅酒的正確方法2. 紅酒如何醒酒3. 正確品嘗紅酒的方法4. 傳統(tǒng)的品酒知識(shí)第二部分：以客戶為中心”的紅酒銷售技巧篇、為什么要建立 以客戶為中心”勺銷售模式?以客戶為中心”的紅酒

4、銷售流程與銷售技巧模式的概念 以客戶為中心”的銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)3、以客戶為中心4、以客戶為中心”勺紅酒銷售流程與銷售技巧中的注意事項(xiàng)”肖售的具體準(zhǔn)備工作二、行為訓(xùn)練1、如何設(shè)定自己的個(gè)人形象：儀表、儀容、著裝十要素?2、最珍貴的第一次接觸3、如何接聽客戶電話、打銷售電話？4、銷售員行為設(shè)計(jì)5、客戶實(shí)際談判模擬三、紅酒銷售語言訓(xùn)練1、口頭交流2、感情詞語3、使用描述性語言4、肢體語言5、如何使用術(shù)語6、（語言訓(xùn)練）示范四、 紅酒銷售步驟排解（銷售技巧之九陰真經(jīng)”五、紅酒銷售技巧系列演練1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任2、不放過一個(gè)可能的買主一種表相助你判斷可能的買主【小技巧】客戶十大類型及應(yīng)

5、對(duì)方法六、紅酒客戶的心理把握與溝通技巧1、有效溝通誠(chéng)信寬容溝通心態(tài) 一一找到你的 同理心”與同情心培養(yǎng)有效傾聽技能 一一蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 雙向互應(yīng)交流響應(yīng)一一PAC人際相互作用分析語言體態(tài)有效配合因人而異進(jìn)行溝通語言、體態(tài)和空間距離看看你屬于哪種類型？2、人際風(fēng)格與溝通技巧(1 )人際風(fēng)格的四大分類: 分析型 和藹型 表達(dá)型 支配型(2 )各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧: 分析型人的特征與其溝通技巧 支配型人的特征與其溝通技巧 表達(dá)型人的特征與其溝通技巧 和藹型人的特征與其溝通技巧第三部分：紅酒高效銷售溝通篇 一、銷售溝通的原則和技巧1、傾聽的技巧2、問話的技巧3、表達(dá)的技巧、言語表達(dá)的要訣

6、4、增加認(rèn)同感的技巧5、同事、部屬與上司的溝通技巧6、性格模式對(duì)溝通的影響7、信任是溝通的基礎(chǔ)8、有效溝通的五種態(tài)度9、有效利用肢體語言案例：星巴克體驗(yàn)與個(gè)人化溝通案例：騰中失悍馬應(yīng)吸取公關(guān)溝通教訓(xùn) 二、高效銷售溝通的基本步驟1、步驟一事前準(zhǔn)備2、步驟二確認(rèn)需求3、 步驟三闡述觀點(diǎn)：介紹FAB原則4、步驟四處理異議5、步驟五達(dá)成協(xié)議案例：惠普Halo讓溝通零距離分享：看海底總動(dòng)員，學(xué)高效溝通三、紅酒銷售溝通的七要素丨 I第1要素：導(dǎo)人開場(chǎng)白的技術(shù)1、當(dāng)電話接通時(shí)2、不愿進(jìn)你店面的原因3、給不同的客戶想好稱呼4、多方面了解客戶I1第2要素：贊美客戶的技術(shù)1、立竿見影的贊美術(shù)2、拐彎抹角才能稱贊進(jìn)

7、心坎里3、稱贊對(duì)方的弱點(diǎn)4、贊美的語言5、借用第三方的力量I第3要素：輕松回應(yīng)客戶的技術(shù)1、把話說到點(diǎn)子上2、讓客戶多說，你多聽3、聊聊私事也無妨4、鞏固和客戶共同的話題丨 第4要素：激發(fā)客戶購買欲的技術(shù)1、套出客戶的心里話2、找到購買的敏感點(diǎn)3、巧言應(yīng)對(duì)不同情況4、耐心消除客戶心中的疑慮第5要素：化解客戶異議的技術(shù)1、適時(shí)闡述自己的觀點(diǎn)2、從客戶心理入手3、常見異議化解話術(shù) 第6要素：迅速達(dá)成共識(shí)的技術(shù)1、第一次報(bào)價(jià)決定一切2、把握成交一刻3、成交并非意味結(jié)束 第7要素：處理客戶投訴的技術(shù)1、珍惜抱怨2、客戶希望通過投訴獲得什么3、學(xué)會(huì)說不”勺技巧 四、銷售溝通的5大禁忌 禁忌1、忌據(jù)理力爭(zhēng)

8、 禁忌2、忌刻意說服 禁忌3、忌當(dāng)場(chǎng)回絕 禁忌4、忌海闊天空 禁忌5、忌背后議論 案例1:拒絕大訂單成就了索尼 案例2:海爾傾聽出 最好的顧客” 案例3:可口可樂挑選代理人的啟示五、銷售溝通的 24個(gè)技巧 技巧1、著眼于成為專業(yè)人員 技巧2、從銷售情況和策略著手 技巧3、搞清客戶不感興趣的原因 技巧4、關(guān)注最有潛力的客戶 技巧5、為以后的銷售活動(dòng)做鋪墊 技巧6、啟發(fā)客戶思考技巧7、主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求 技巧8、把益處傳達(dá)給客戶 技巧9、建立友好關(guān)系 技巧10、明確說明你想讓客戶怎么做 技巧11、確信客戶明白你說的一切 技巧12、通過事實(shí)依據(jù)贏得信任 技巧13、預(yù)先處理可能岀現(xiàn)的問題 技巧14、克

9、服阻礙客戶購買的障礙 技巧15、面對(duì)否定評(píng)論依舊努力 技巧16、進(jìn)行銷售跟蹤促進(jìn)客戶購買 技巧17、幫助客戶解決好待辦事務(wù)的優(yōu)先順序問題 技巧18、指導(dǎo)客戶做岀購買決定 技巧19、直接或間接地與購買決策者溝通 技巧20、幫助客戶精明購物 技巧21、銷售前后都力求讓客戶滿意 技巧22、引導(dǎo)客談價(jià)錢 技巧23、整合你的銷售行為 技巧24、銷售專家的忠告六、客戶抱怨和投訴中的溝通技巧1、客戶抱怨和投訴原因的分析2、客戶抱怨和投訴的一般流程3、客戶抱怨和投訴一般溝通方法4、如何應(yīng)對(duì)難纏的客戶？ 吵嚷型客戶及其應(yīng)對(duì) 強(qiáng)勢(shì)型客戶及其應(yīng)對(duì)猶豫型客戶及其應(yīng)對(duì)挑剔型客戶及其應(yīng)對(duì)案例：溝通不暢，血本無歸 案例：紅

10、酒廠商銷售人員溝通術(shù)案例：簡(jiǎn)析海城豆奶事件的溝通策略第四部分：紅酒銷售談判篇一、什么是銷售談判1、什么是無敵談判2、構(gòu)成談判的三個(gè)要素3、談判的三個(gè)層面4、銷售談判的特點(diǎn)5、成功的談判標(biāo)準(zhǔn)6、成功談判者的特征二、銷售談判的八大關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素一：目標(biāo)結(jié)合關(guān)鍵要素二：避免風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵要素三：建立信任關(guān)鍵要素四：關(guān)系和諧關(guān)鍵要素五：雙贏談判關(guān)鍵要素六：雙方實(shí)力關(guān)鍵要素七：充分準(zhǔn)備關(guān)鍵要素八：授權(quán)程度三、銷售談判的準(zhǔn)備流程1、目標(biāo)設(shè)立2、確立談判項(xiàng)目3、了解你的對(duì)手4、對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序5、列出選擇項(xiàng)6、就每個(gè)談判問題設(shè)定界限7、檢驗(yàn)界限的合理性四、銷售談判的策略制定1、尋找共同點(diǎn)2、外部因素影響3、角色策略4、時(shí)間策略5、議題策略6、報(bào)價(jià)策略7、權(quán)力策略