續(xù)期指標追蹤及督

1、續(xù)期指標的督導(dǎo)追蹤續(xù)期指標的督導(dǎo)追蹤 課程大綱課程大綱 續(xù)期指標體系及異常指標分析方法續(xù)期指標體系及異常指標分析方法 1 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 2 3 督導(dǎo)的作用及方式督導(dǎo)的作用及方式 續(xù)期指標體系回顧續(xù)期指標體系回顧 u續(xù)期指標續(xù)期指標 續(xù)期指標體系回顧續(xù)期指標體系回顧 關(guān)鍵指標關(guān)鍵指標 品質(zhì)指標品質(zhì)指標 過程指標過程指標 其他指標其他指標 13個月繼續(xù)率個月繼續(xù)率 25個月繼續(xù)率個月繼續(xù)率 計劃達成率（月度、年計劃達成率（月度、年 累計）累計） *分渠道、分險種分渠道、分險種 失效率失效率（二年、三年、（二年、三年、 三年以上）三年以上） 退保率退保率（二年、三年、（二年、三年、

2、三年以上）三年以上） 退保退保1 退保退保2 退保退保3 當月進度率當月進度率 寬限期末（綜合）達成率寬限期末（綜合）達成率 *二年、三年、三年以上二年、三年、三年以上 銀行代扣率銀行代扣率 第二年度保費繼續(xù)率第二年度保費繼續(xù)率 第三年度保費繼續(xù)率第三年度保費繼續(xù)率 其他率其他率 關(guān)鍵指標關(guān)鍵指標過程指標過程指標 品質(zhì)指標品質(zhì)指標其他指標其他指標 續(xù)期指標體系續(xù)期指標體系 異常指標的界定異常指標的界定 續(xù)期指標考核標準續(xù)期指標考核標準 1 過程指標 預(yù)算達成率100%100% 當月進度率75%75% 二次寬末87%94% 三次寬末95%95% 三次以上寬末97%97% 銀行代扣率85%85%

3、核心指標 13月繼續(xù)率86%93% 25月繼續(xù)率81%87% 2010年各項續(xù)期指標考核標準 異常指標的界定異常指標的界定 創(chuàng)優(yōu)目標（高于考核目標創(chuàng)優(yōu)目標（高于考核目標2%2%） 督導(dǎo)目標（分、支公司設(shè)定）督導(dǎo)目標（分、支公司設(shè)定） 挑戰(zhàn)目標（高于創(chuàng)優(yōu)目標挑戰(zhàn)目標（高于創(chuàng)優(yōu)目標2%-3%2%-3%） 考核目標是底線，挑戰(zhàn)目標是我們價值卓越的體現(xiàn)考核目標是底線，挑戰(zhàn)目標是我們價值卓越的體現(xiàn) 關(guān)鍵核心指標（繼續(xù)率） 異常指標的界定異常指標的界定 持續(xù)未達標 同比下降 大幅波動 環(huán)比下降 標值標值 標值 標值 標值 異常指標的界定異常指標的界定 2 異常指標的界定異常指標的界定 2 3 4 指標長期

4、未達標 指標環(huán)比持續(xù)下降 指標同比持續(xù)下降 指標大幅上升或下降 指標長期未達到考核目標：13個月營銷繼續(xù)率指標86%，13個月銀保繼續(xù)率93%， 計劃達成率100%.； 指標未達到督導(dǎo)目標；各機構(gòu)根據(jù)自身情況制定督導(dǎo)目標，一般是高于考核目標 l指標環(huán)比上月，上季度，上半年，上年度持續(xù)下降，降幅超過2個點以上 l指標同比上年度，上上年度持續(xù)下降，降幅超過2個點以上 l指標在某時段非常顯著，大幅上升或大幅下降；上升或下降幅度超過 5個點以上 1 不看指標看排位！ 異常指標的界定異常指標的界定 從銷售及服務(wù) 品質(zhì)開始監(jiān)控 進入續(xù)期催繳 階段的監(jiān)控 通過kpi達成檢 視監(jiān)控過程 品質(zhì)指標品質(zhì)指標過程指

5、標過程指標kpi指標指標 1、核心指標（kpi ）：13個月繼續(xù)率，25個月繼續(xù)率，計劃達成率； 2、過程指標：當月進度率，寬一達成率，寬末達成率，銀行代扣率； 3、品質(zhì)指標：失效率，退保率，復(fù)效率； 需重點監(jiān)控的異常指標需重點監(jiān)控的異常指標 異常指標的成因分類異常指標的成因分類 1、前端原因 （1）經(jīng)營思路 （2）銷售品質(zhì) （3）產(chǎn)品原因 2、后端原因 （1）續(xù)期經(jīng)營管理水平 （2）續(xù)期隊伍作業(yè)水平 成因分類 異常指標的監(jiān)控異常指標的監(jiān)控 v kpi指標異常的： 熟悉續(xù)期指標體系及續(xù)期相關(guān)政策 掌握團隊體能（技能 心態(tài) 習(xí)慣） 了解年度公司續(xù)、新各渠道的經(jīng)營目標及經(jīng)營模式及經(jīng)營節(jié)奏及相應(yīng)的政

6、 策。 異常指標的分析異常指標的分析 n過程指標差、結(jié)果指標好（主觀） 看續(xù)期考核政策 看隊伍心態(tài)、技能、勤奮度 看基礎(chǔ)管理 n過程指標好、結(jié)果指標差（客觀） 看新保銷售政策：考核期、競賽件 看品質(zhì)管理政策：新?；卦L落實 看基礎(chǔ)管理：新?？蛻粜畔?、轉(zhuǎn)賬授 權(quán)書錄入 n過程指標差、結(jié)果指標差（主、客觀 ） 過程與結(jié)果異常指標分析 n持續(xù)異常（主觀） 看架構(gòu) 看政策 看管理 n突然異常（客觀） 看階段政策 看市場異動 看團隊矛盾 看大單 持續(xù)與突然異常指標分析 異常指標的應(yīng)對措施異常指標的應(yīng)對措施 前端原因后端原因 1、貫徹階段經(jīng)營理念（配合例會、報 表、考核） 2、加大過程抽訪力度（兩級抽訪：督

7、 導(dǎo)、主任） 3、加強主任管理強度（輔導(dǎo)、活動量 管理） 4、提高現(xiàn)場督導(dǎo)頻率（梳理主、客觀 問題；樹立標桿；提出改善要求） 5、搭建作業(yè)平臺，梳理作業(yè)流程（解 決作業(yè)困難、效果不高問題） 6、加強持續(xù)督導(dǎo)力度（持續(xù)溝通指導(dǎo) 、專項報表/分析、標桿提升計劃） 應(yīng)對措施 1、隊伍心態(tài)建設(shè)（通過座談方式找差 距，樹信心） 2、詳細撰寫業(yè)務(wù)分析/督導(dǎo)報告（提 交總經(jīng)理室，向上借力）； 3、搭建疑難件處理技能交流平臺（群 策群力解決問題） 4、加大與其他銷售渠道的溝通力度， 透徹宣導(dǎo)考核政策（協(xié)調(diào)溝通貫徹 考核） 課程大綱課程大綱 續(xù)期指標體系及異常指標分析方法續(xù)期指標體系及異常指標分析方法 1 階段

8、目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 2 3 督導(dǎo)的作用及方式督導(dǎo)的作用及方式 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 v 有一個人：山田本一有一個人：山田本一 v 職業(yè)：普通的馬拉松選手職業(yè)：普通的馬拉松選手 v 經(jīng)歷：經(jīng)歷： 84年，偶然的機會獲得了東京國際馬拉松邀請賽的世界冠軍年，偶然的機會獲得了東京國際馬拉松邀請賽的世界冠軍 v 他的總結(jié)：憑智慧戰(zhàn)勝對手。他的總結(jié)：憑智慧戰(zhàn)勝對手。 v 大家不信任，原因是馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質(zhì)好又大家不信任，原因是馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質(zhì)好又 有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在

9、其次，說用智慧取勝確實有點 勉強。勉強。 v 兩年后，在意大利國際馬拉松邀請賽中，山田本一代表日本參加比賽兩年后，在意大利國際馬拉松邀請賽中，山田本一代表日本參加比賽 。他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經(jīng)驗。山田本一性情木訥，不善。他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經(jīng)驗。山田本一性情木訥，不善 言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 v 10年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽 之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒

10、目的標之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標 志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標 志是一座紅房子志是一座紅房子這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百 米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣 的速度向第二個目標沖去。的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小 目標輕松地跑完了。起初，我并不懂這

11、樣的道理，我把我的目標定在目標輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標定在40 多公里外終點線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了多公里外終點線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了 ，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 v【1 1】、階段目標的概念、階段目標的概念 v 階段目標是指每月對業(yè)務(wù)室或個人按照階段目標是指每月對業(yè)務(wù)室或個人按照1-101-10日、日、11-2011-20日、日、21-2521-25日、日、2626 月末共四個階段對月度各項月末共四個階段對月度各項kpikpi指標和過程指標

12、進行分解，并按照各個階段實際指標和過程指標進行分解，并按照各個階段實際 完成情況進行修正和完善的目標。它是建立在月度目標的基礎(chǔ)之上的。完成情況進行修正和完善的目標。它是建立在月度目標的基礎(chǔ)之上的。 v 階段目標包含的指標有階段目標包含的指標有1313個月繼續(xù)率、個月繼續(xù)率、2525個月繼續(xù)率、寬末達成率、計劃個月繼續(xù)率、寬末達成率、計劃 達成率、當月進度率、復(fù)效等，指標和目標的設(shè)定因?qū)ο蟮牟煌嬖诓町?。達成率、當月進度率、復(fù)效等，指標和目標的設(shè)定因?qū)ο蟮牟煌嬖诓町悺?中支機構(gòu) 業(yè)務(wù)室or專員 寬末二期達成率 寬末三期達成率 13個月繼續(xù)率 25個月繼續(xù)率 當月進度率 計劃達成率 復(fù)效 階

13、段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 數(shù)據(jù)的來源 各項數(shù)據(jù)的提取和分析 數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理 目標推算目標推算 目標矯正目標矯正 目標管理目標管理 目標設(shè)定計算方法 目標推算工具的建立和使用 影響目標異動的要素分析 目標的矯正 目標的下達 目標的追蹤與管理 【2】、階段目標的設(shè)定過程 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 失效退保測算法：根據(jù)平均失效率、平均退保一、 平均退保二等因素測算。 寬一寬末達成測算法：根據(jù)寬末達成率與寬一達 成率的平均提升幅度測算。 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)測算法：根據(jù)傳統(tǒng)險、分紅險占比及其 平均繼續(xù)率測算。 重點險種測算法：根據(jù)重點險種的占比及其平均繼 續(xù)率達成測算。 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標）

14、 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） v方法一：失效退保測算法示例方法一：失效退保測算法示例 機構(gòu)機構(gòu)失效率失效率退保退保1 1 退保退保2 2其它率其它率設(shè)定設(shè)定值值1 1 寧波寧波 2.84%1.07%1.55%0.16%94.39% 安徽安徽 8.19%0.95%1.32%0.09%89.46% 江西江西 6.53%0.80%1.58%0.38%90.70% 福建福建 6.91%2.94%1.53%5.33%83.29% 廈門廈門 7.36%2.19%0.88%0.40%89.17% 山東山東 6.24%2.95%1.23%0.34%89.24% 青島青島

15、6.55%1.56%1.91%0.05%89.94% 河南河南 5.04%1.14%1.67%0.27%91.89% 湖北湖北 6.99%1.41%1.66%0.26%89.69% 湖南湖南 8.36%1.52%1.84%0.29%87.99% 方法一的原理是根據(jù)保單從生效到失效這個過程中保費的走向 來設(shè)定的。其數(shù)據(jù)采用的都是各項過程指標的平均值，其具有一定 的不穩(wěn)定性，應(yīng)考慮各項指標的異動性進行矯正。 13個月繼續(xù)率設(shè)定值=1-（失效率+退保1+退保2+其它率） 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） v方法二：寬末寬一達成測算法示例方法二：寬末寬一達成測算法示例

16、機構(gòu)機構(gòu)寬一平均達成率寬一平均達成率寬末平均達成率寬末平均達成率提升幅度提升幅度寬一實際達成率寬一實際達成率退保退保1 1 其它率其它率設(shè)定值設(shè)定值2 2 寧波寧波83.45%94.22%10.76%85.47%1.07%0.16%95.01% 安徽安徽83.15%88.52%5.37%81.49%0.95%0.09%85.83% 江西江西81.34%90.26%8.92%80.29%0.80%0.38%88.02% 福建福建79.44%88.92%9.48%79.29%2.94%5.33%80.50% 廈門廈門76.95%86.23%9.28%80.95%2.19%0.40%87.65% 山

17、東山東85.49%90.27%4.78%84.40%2.95%0.34%85.89% 青島青島81.26%89.59%8.32%78.98%1.56%0.05%85.70% 河南河南87.25%91.77%4.52%86.66%1.14%0.27%89.78% 湖北湖北80.79%89.63%8.83%76.76%1.41%0.26%83.93% 湖南湖南79.29%87.61%8.31%77.11%1.52%0.29%83.61% 方法二的原理是根據(jù)保單從寬一到寬末，保單達成率的平均提升幅度 來設(shè)定的，其結(jié)果具有一定的平均性。該設(shè)定結(jié)果應(yīng)考慮中間部分月份的 指標的起伏，同時還要考慮退保1和其

18、它率的異動情況進行矯正。 13 個月繼續(xù)率設(shè)定值=寬一2期實際達成率+提升幅度-退保1-其它率 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） 22 v方法三：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)測算法示例方法三：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)測算法示例a a 機構(gòu)機構(gòu)傳統(tǒng)險繼續(xù)率傳統(tǒng)險繼續(xù)率分紅險繼續(xù)率分紅險繼續(xù)率傳統(tǒng)險保費傳統(tǒng)險保費分紅險保費分紅險保費設(shè)定值設(shè)定值3 3 寧波寧波87.85%94.08%35 513 93.68% 安徽安徽84.12%86.55%149 760 86.15% 江西江西85.27%89.76%87 428 89.00% 福建福建74.20%88.74%169 991 86.63% 廈門廈門7

19、4.17%88.28%20 135 86.48% 山東山東80.15%90.05%582 2872 88.38% 青島青島98.30%88.31%54 240 90.14% 河南河南87.94%90.87%811 3562 90.33% 湖北湖北85.56%88.38%300 1089 87.77% 湖南湖南82.85%86.46%212 1177 85.91% 方法三的原理是根據(jù)保單的組成來設(shè)定的。其設(shè)定依據(jù)是兩大險種的 平均繼續(xù)率和兩大險種的占比。其受特殊月份險種的實際退保情況和實際 繼續(xù)率的影響較大，因此要根據(jù)走勢作矯正。 13個月繼續(xù)率設(shè)定值=（單月傳統(tǒng)險保費*平均傳統(tǒng)險繼續(xù)率）+（單

20、月 分紅險保費*分紅險平均繼續(xù)率）/(傳統(tǒng)險保費+分紅險保費） 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） 2323 v 方法四：重點險種測算法示例（某中支機構(gòu)方法四：重點險種測算法示例（某中支機構(gòu)8 8月份目標設(shè)定）月份目標設(shè)定） 險種名稱險種名稱預(yù)測實收預(yù)測實收1313月保費繼續(xù)率分母月保費繼續(xù)率分母8 8月份目標設(shè)定月份目標設(shè)定應(yīng)收占比比例應(yīng)收占比比例 el65el65小康之家鴻福年年兩全保險小康之家鴻福年年兩全保險14,73614,73616,63716,63788.57%46.95%46.95% el02el02太平盛世太平盛世- -長泰安康長泰安康b b款款4

21、,2144,2145,3175,31779.25%15.00%15.00% el60el60小康之家小康之家- -鴻運年年兩全保險鴻運年年兩全保險3,7683,7684,3654,36586.33%12.32%12.32% el1ael1a萬全人生重大疾病保險萬全人生重大疾病保險1,6131,6132,1272,12775.85%6.00%6.00% al64al64小康之家小康之家- -如意安康兩全保險如意安康兩全保險1,3431,3431,6251,62582.66%4.59%4.59% al65al65附加小康之家附加小康之家- -如意安康保險如意安康保險8728721,0491,049

22、83.10%2.96%2.96% 其它其它3,5503,5504,3184,31882.23%12.18%12.18% 合計合計30,09630,09635,43835,43884.93%84.93%100.00%100.00% 方法四原理也是根據(jù)險種組合進行設(shè)定的，是方法三的細化。請考慮的 因素是部分重點險種對整個繼續(xù)率的影響度，其原理更加科學(xué)，但也更復(fù)雜， 中間也應(yīng)考慮特殊的銷售時期對保單繼續(xù)率的影響，同時進行矯正。 13個月繼續(xù)率設(shè)定值=險種預(yù)計實收保費/ 單月險種應(yīng)收分母 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） 2424 v月度目標的矯正示例月度目標的矯正示例

23、 從上圖可以看出，三種方法設(shè)定的繼續(xù)率都有一定的差異，按第一種方 法測算的值普遍較高，按第二種方法測算的普遍較低。其中寧波、河南分 公司較穩(wěn)定，福建、廈門、湖北、湖南三種方法設(shè)定的差異性較大。 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） 252525 失效率走勢圖退保1走勢圖 退保2走勢圖其它率走勢圖 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） 262626 寬一2次達成率走勢圖寬末2次達成率走勢圖 從以上各項指標的走勢圖可以看到，各家機構(gòu)都有不同的特點：像 寧波其每月的退保失效較平穩(wěn)，但寬末寬一的走勢較不穩(wěn)定；河南其失 效退保和寬末寬一的走勢都較平

24、穩(wěn)；廈門的失效退保都不平穩(wěn)，但其寬 末，寬一的走勢較平穩(wěn)。目標應(yīng)該根據(jù)走勢較為平穩(wěn)的項目進行設(shè)定， 不平穩(wěn)的項目要根據(jù)歷史的值和實際情況進行調(diào)整。 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） 27272727 平均失效率 退保2 寬末寬一提升值 退保1 退保1的數(shù)據(jù)可以參照績效系統(tǒng)中新 保退保率的數(shù)據(jù)，新保退保率可能大 于實際退保1（把退保二也包含進去 的原因）； 對于走勢較平穩(wěn)的可以按平均值核定， 否則應(yīng)進行調(diào)整。 關(guān)注前期的平均值和歷史的同期值； 關(guān)注本年度其他月份的達成值和月度 提升值； 對于走勢較為平穩(wěn)的，可以取其平均 值進行計算； 對于起伏波動較大的，要參照歷史

25、同 期數(shù)據(jù)，同時平均值要除去最大值和 最小值； 矯正注意點 對于走勢較為平穩(wěn)的，可以取其平均 值進行計算； 對于起伏波動較大的，要考慮隊伍的 體能和前期銷售情況的影響。 月度目標的矯正注意點 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） v 13 13月階段目標月階段目標= =寬一寬一1313月達成率月達成率+ +（1313月月度目標達成率月月度目標達成率- -寬一寬一1313月達成率）月達成率）* *階段提升比例階段提升比例 v 寬一寬一1313月達成月達成= =寬一二次實收保費寬一二次實收保費/13/13月應(yīng)收保費（某機構(gòu)階段目標提升比例舉例）月應(yīng)收保費（某機構(gòu)階段目標

26、提升比例舉例） 上月末上月末10日日20日日25日日月末月末 營銷營銷銀郵銀郵營銷營銷銀郵銀郵營銷營銷銀郵銀郵營銷營銷銀郵銀郵營銷營銷銀郵銀郵 1月月77.73%73.83%6.94%6.86%3.25%3.71%0.98%1.28%0.70%0.71% 2月月82.83%78.58%3.97%3.92%1.01%1.33%1.28%1.50%0.50%0.76% 3月月83.53%81.67%4.83%4.94%2.74%2.65%0.56%0.59%0.22%0.23% 4月月86.73%83.98%2.45%2.53%2.54%3.05%0.88%1.06%0.50%0.65% 5月月8

27、5.01%82.89%1.90%2.03%2.91%3.31%1.13%1.36%0.76%0.79% 平均平均83.17%80.19%4.02%4.06%2.49%2.81%0.96%1.16%0.54%0.63% 提升比例提升比例50.19%46.86%31.07%32.48%12.04%13.39%6.70%7.26% 1、階段數(shù)據(jù)的收集和整理。階段提升比例數(shù)據(jù)從歷史報表收集、整理和計算，階段保費分布從績效系統(tǒng) 中提?。?2、按照“前松后緊”的作業(yè)習(xí)慣，適當提升前兩個階段的目標。即第一個階段加2%，且四舍五入取整。 第二個階段加1%，且四舍五入取整，第三個階段四舍五入取整，剩余為第四個階

28、段比例 ； 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） v1、6月份月份13個月繼續(xù)率目標值為個月繼續(xù)率目標值為94% v2、5月寬一實際達成率為月寬一實際達成率為80% v請計算請計算6月各階段目標值分別是多少？月各階段目標值分別是多少？ v第一階段第一階段=80%+（94%80%） *50.19%=80%+7.03%=87.03% v第二階段第二階段=87.03%+（94%80%）*31.07%= 87.03%+4.35%=91.38% v第三階段第三階段=91.38%+（94%80%） *12.04%=91.38%+1.69%=93.07% v第四階段第四階段=93

29、.07%+（94%80%） *6.70%=93.07%+0.94%=94% v第一階段和第二階段沒有進行增加的考核，如果在第一階段和第二階段分第一階段和第二階段沒有進行增加的考核，如果在第一階段和第二階段分 別增加別增加2%、1%，那么本月的計劃達成就有可能提前完成。，那么本月的計劃達成就有可能提前完成。 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 13個月階段目標的設(shè)定（月度目標） v 階段目標設(shè)定的矯正點階段目標設(shè)定的矯正點 v 1 1、對機構(gòu)應(yīng)收實收保費最好從績效系統(tǒng)取數(shù)，同時要和專員系統(tǒng)數(shù)據(jù)對機構(gòu)應(yīng)收實收保費最好從績效系統(tǒng)取數(shù)，同時要和專員系統(tǒng)數(shù)據(jù) 進行對比，對數(shù)據(jù)異動較大的要進行分析調(diào)整；進行對比

30、，對數(shù)據(jù)異動較大的要進行分析調(diào)整； v 2 2、階段提升比例要對區(qū)域進行單獨測算，同時應(yīng)考慮未收件的時段保階段提升比例要對區(qū)域進行單獨測算，同時應(yīng)考慮未收件的時段保 費占比和特殊保單，費占比和特殊保單，例如在職單占比、大單占比等例如在職單占比、大單占比等； v 3 3、未收保單的分析，這是目標預(yù)測最重要的一環(huán)，每月末應(yīng)對每筆寬未收保單的分析，這是目標預(yù)測最重要的一環(huán)，每月末應(yīng)對每筆寬 末未收二次保單進行分析，建立逐單追蹤檔案；末未收二次保單進行分析，建立逐單追蹤檔案； v 4 4、根據(jù)重點產(chǎn)品繼續(xù)率進行調(diào)整。例如新產(chǎn)品推廣、老產(chǎn)品停售時期、根據(jù)重點產(chǎn)品繼續(xù)率進行調(diào)整。例如新產(chǎn)品推廣、老產(chǎn)品停售

31、時期 產(chǎn)品占比較大時期；產(chǎn)品占比較大時期； v 5 5、根據(jù)機構(gòu)和隊伍的體能進行調(diào)整；、根據(jù)機構(gòu)和隊伍的體能進行調(diào)整； v 6 6、根據(jù)復(fù)效率進行調(diào)整。主要運用在累計繼續(xù)率目標設(shè)定；、根據(jù)復(fù)效率進行調(diào)整。主要運用在累計繼續(xù)率目標設(shè)定； v 7 7、根據(jù)保費量分布情況進行調(diào)整。主要運用在過程指標的目標設(shè)定；、根據(jù)保費量分布情況進行調(diào)整。主要運用在過程指標的目標設(shè)定； v 8 8、目標的放大。、目標的放大。為了整體目標的達成，對體能較強的業(yè)務(wù)室或?qū)T應(yīng)為了整體目標的達成，對體能較強的業(yè)務(wù)室或?qū)T應(yīng) 適當?shù)姆糯蠖綄?dǎo)目標，對體能不足的要適當?shù)目紤]環(huán)比提升，同時考慮適當?shù)姆糯蠖綄?dǎo)目標，對體能不足的要適當

32、的考慮環(huán)比提升，同時考慮 隊伍隊伍“前松后緊前松后緊”的作業(yè)現(xiàn)象，前兩個階段應(yīng)適當放大目標。的作業(yè)現(xiàn)象，前兩個階段應(yīng)適當放大目標。 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 其它指標階段目標設(shè)定的方法 指標指標需要準備的數(shù)據(jù)需要準備的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的來源數(shù)據(jù)的來源測算方法測算方法測算注意點測算注意點 25月繼續(xù)率 去年同期的當月 13月繼續(xù)率 績效系統(tǒng) 月度寬末3次達成目標=（1- 平均退保率-平均失效率） 25月月度目標=月度寬末3次 達成目標*去年同期的當月13 月繼續(xù)率 1、考慮13月后保 單的復(fù)效情況；2 、考慮當年寬末三 期平均提升比例； 3、注意階段數(shù)據(jù) 的收集 寬一3次達成率 專員系統(tǒng)（或績效 系

33、統(tǒng)） 平均退保率績效系統(tǒng) 25月階段目標=月初寬一25月 達成率+（月度25月目標-月 初寬一25月達成率）*階段提 升比例 平均失效率績效系統(tǒng) 階段提升比例日報表 計劃達成率 階段提升比例日報表 階段應(yīng)收保費=月度計劃任務(wù) *階段提升比例 1、計劃達成注意 寬末、寬一應(yīng)收未 收保費；2、當月 進度注意階段保費 的分布情況。 當月進度率 目標的追蹤目標的追蹤 目標追蹤的模式 目標追蹤 追蹤的層次追蹤的層次 n 分管總：負責特殊保單和人員 追蹤； n 保費經(jīng)理：負責全面的追蹤； n 后援崗：負責提供后援支持和 保障； n 業(yè)務(wù)室主任：負責業(yè)務(wù)室指標 的達成和提升； 追蹤的流程追蹤的流程 n 以階

34、段目標達成為追蹤點； n 強化結(jié)果指標的達成； n 注重過程指標的牽引； n 各種追蹤形式相互結(jié)合，配合 使用； 追蹤的工具追蹤的工具 n 各種表報； n 專員活動日志； n 未收清單； n 基本法考核和薪酬計算； 目標的追蹤目標的追蹤 目標追蹤的方法 追蹤方法 追蹤節(jié)奏追蹤指標 效果評估 追蹤節(jié)奏分為年度、季度、 月度、旬度、周和日； 按中支下發(fā)給各機構(gòu)、業(yè) 務(wù)室和個人的目標和時點； 注重隊伍個人節(jié)奏的掌控； 績效類； 方案類； 薪酬考核類； 榮譽體系類； 目標執(zhí)行效果； 業(yè)務(wù)室/個人績效檢視面談，內(nèi) 容包括績效分析，原因總結(jié)，舉 措與改善計劃，下階段目標。 目標的追蹤目標的追蹤 追蹤工具的

35、使用 追蹤工具概述追蹤工具概述 a:a:業(yè)績報表：日報、季報、月報、戰(zhàn)報等；業(yè)績報表：日報、季報、月報、戰(zhàn)報等； b:b:督導(dǎo)報表：面談記錄表、經(jīng)營狀況表、薪酬利益追蹤表、月度分析督導(dǎo)報表：面談記錄表、經(jīng)營狀況表、薪酬利益追蹤表、月度分析 表、督導(dǎo)跟蹤表、應(yīng)收未收件管理表、基本法考核追蹤表等；表、督導(dǎo)跟蹤表、應(yīng)收未收件管理表、基本法考核追蹤表等； 目標的追蹤目標的追蹤 追蹤工具的使用 v 寬末二、三期未收件管理追蹤表寬末二、三期未收件管理追蹤表 v （1 1）、可以有效掌握每筆保單的催繳情況；）、可以有效掌握每筆保單的催繳情況； v （2 2）、可以較準確的預(yù)測每個業(yè)務(wù)室和每位專員的達成；）、

36、可以較準確的預(yù)測每個業(yè)務(wù)室和每位專員的達成； v （3 3）、追蹤目標明確；）、追蹤目標明確； v （4 4）、能很好的把控追蹤進度和追蹤節(jié)奏；）、能很好的把控追蹤進度和追蹤節(jié)奏； v （5 5）、可以有效防范各類管理風(fēng)險的發(fā)生）、可以有效防范各類管理風(fēng)險的發(fā)生 目標的追蹤目標的追蹤 追蹤工具的使用 v 薪酬利益追蹤表薪酬利益追蹤表 v （1 1）、改變了單純的為要指標而追指標的傳統(tǒng)追蹤模式；）、改變了單純的為要指標而追指標的傳統(tǒng)追蹤模式； v （2 2）、能較直觀的反應(yīng)專員和室主任的日收入和月收入；）、能較直觀的反應(yīng)專員和室主任的日收入和月收入； v （3 3）、追蹤激勵方式更容易讓專員和室

37、主任接受；）、追蹤激勵方式更容易讓專員和室主任接受； 目標的追蹤目標的追蹤 追蹤工具的使用 v 薪酬利益追蹤表薪酬利益追蹤表 v （1 1）、改變了單純的為要指標而追指標的傳統(tǒng)追蹤模式；）、改變了單純的為要指標而追指標的傳統(tǒng)追蹤模式； v （2 2）、能較直觀的反應(yīng)專員和室主任的日收入和月收入；）、能較直觀的反應(yīng)專員和室主任的日收入和月收入； v （3 3）、追蹤激勵方式更容易讓專員和室主任接受；）、追蹤激勵方式更容易讓專員和室主任接受； 課程大綱課程大綱 續(xù)期指標體系及異常指標分析方法續(xù)期指標體系及異常指標分析方法 1 階段目標的設(shè)定階段目標的設(shè)定 2 3 督導(dǎo)的作用及方式督導(dǎo)的作用及方式

38、督導(dǎo)的重要性督導(dǎo)的重要性 v 業(yè)務(wù)督導(dǎo)是進一步提升業(yè)務(wù)管理工作手段，是督促機構(gòu)規(guī)范執(zhí)行各項政業(yè)務(wù)督導(dǎo)是進一步提升業(yè)務(wù)管理工作手段，是督促機構(gòu)規(guī)范執(zhí)行各項政 策和管理辦法過程，同時是監(jiān)督、檢查各項制度、措施落實和實施效果策和管理辦法過程，同時是監(jiān)督、檢查各項制度、措施落實和實施效果 的過程。的過程。 v 督導(dǎo)工作的核心是：督導(dǎo)工作的核心是：“指導(dǎo)、檢查、評估、反饋指導(dǎo)、檢查、評估、反饋”，工作內(nèi)容是在督導(dǎo)，工作內(nèi)容是在督導(dǎo) 雙方共同合作的基礎(chǔ)上共同分析問題，制定問題解決辦法，提升管理能雙方共同合作的基礎(chǔ)上共同分析問題，制定問題解決辦法，提升管理能 力和業(yè)績達成的過程。力和業(yè)績達成的過程。 v 通

39、過督導(dǎo)工作開展，就是對專員工作的信任、支持、認可、幫助屬員的通過督導(dǎo)工作開展，就是對專員工作的信任、支持、認可、幫助屬員的 同時就是對他的最好激勵！同時就是對他的最好激勵！ 督導(dǎo)的作用督導(dǎo)的作用 督促督促kpikpi指標的達成指標的達成 監(jiān)督檢查政策執(zhí)行的效果監(jiān)督檢查政策執(zhí)行的效果 提升業(yè)務(wù)管理能力的手段提升業(yè)務(wù)管理能力的手段 為什么為什么 做督導(dǎo)工作做督導(dǎo)工作 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 規(guī)劃的意義和目的規(guī)劃的意義和目的 主管和專員之間需要幫扶、溝通、監(jiān)督，所以續(xù)收業(yè)務(wù)管理工作就是續(xù)收督主管和專員之間需要幫扶、溝通、監(jiān)督，所以續(xù)收業(yè)務(wù)管理工作就是續(xù)收督 導(dǎo)工作的開展

40、。導(dǎo)工作的開展。 通過業(yè)務(wù)規(guī)劃追蹤階段目標的完成、落實公司競賽方案、階段推動政策，引通過業(yè)務(wù)規(guī)劃追蹤階段目標的完成、落實公司競賽方案、階段推動政策，引 導(dǎo)專員開展續(xù)收工作，導(dǎo)專員開展續(xù)收工作， 通過督導(dǎo)工作的規(guī)劃，制定預(yù)警方案的落實和追蹤，解決團隊階段需求和問通過督導(dǎo)工作的規(guī)劃，制定預(yù)警方案的落實和追蹤，解決團隊階段需求和問 題，提高團隊戰(zhàn)斗力，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險，保證各項目標的完成，最終提升專員題，提高團隊戰(zhàn)斗力，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險，保證各項目標的完成，最終提升專員 收入。收入。 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 督導(dǎo)規(guī)劃的具體內(nèi)容督導(dǎo)規(guī)劃的具體內(nèi)容 工作重點：工作重點： 預(yù)警方案中

41、需要特別關(guān)注的時間點、區(qū)域、重點業(yè)務(wù)等預(yù)警方案中需要特別關(guān)注的時間點、區(qū)域、重點業(yè)務(wù)等 業(yè)務(wù)目標：業(yè)務(wù)目標： 關(guān)鍵指標、過程指標關(guān)鍵指標、過程指標 主要工作：主要工作： 競賽方案、考核政策，業(yè)務(wù)管理政策的制定和實施等競賽方案、考核政策，業(yè)務(wù)管理政策的制定和實施等 制定督導(dǎo)行事歷，與分公司、中心支公司督導(dǎo)形成完成督導(dǎo)體系，發(fā)揮督導(dǎo)職能。制定督導(dǎo)行事歷，與分公司、中心支公司督導(dǎo)形成完成督導(dǎo)體系，發(fā)揮督導(dǎo)職能。 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 督導(dǎo)工具需求分析督導(dǎo)工具需求分析 在業(yè)務(wù)督導(dǎo)中我們想讓專員知道和了解什么？在業(yè)務(wù)督導(dǎo)中我們想讓專員知道和了解什么？ 專員業(yè)績達成、階段競

42、賽的排名、考核預(yù)警信息、階段重點工作專員業(yè)績達成、階段競賽的排名、考核預(yù)警信息、階段重點工作 我們想了解專員些什么？我們想了解專員些什么？ 未收保單處理結(jié)果、失效、退保保單原因、階段達成分析、是否有收費風(fēng)險未收保單處理結(jié)果、失效、退保保單原因、階段達成分析、是否有收費風(fēng)險 我們已經(jīng)有哪些工具？我們已經(jīng)有哪些工具？ 日報、月報、戰(zhàn)報、預(yù)警指導(dǎo)方案、活動日志、績效考核系統(tǒng)、客戶服務(wù)專員日報、月報、戰(zhàn)報、預(yù)警指導(dǎo)方案、活動日志、績效考核系統(tǒng)、客戶服務(wù)專員 系統(tǒng)系統(tǒng) 我們還需要有哪些工具？我們還需要有哪些工具？ 督導(dǎo)紀錄表、大額保單追蹤表、風(fēng)險排查表督導(dǎo)紀錄表、大額保單追蹤表、風(fēng)險排查表 督導(dǎo)工作規(guī)劃

43、和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 （1 1）表報日報、戰(zhàn)報、快報）表報日報、戰(zhàn)報、快報 工具內(nèi)容及應(yīng)用要求工具內(nèi)容及應(yīng)用要求 v各級業(yè)務(wù)指標承載的主體，是最常用的督導(dǎo)工具。各級業(yè)務(wù)指標承載的主體，是最常用的督導(dǎo)工具。 v分析各續(xù)期指標達成在全轄、中支等各不同單位內(nèi)排名，確定需要重點關(guān)注、分析各續(xù)期指標達成在全轄、中支等各不同單位內(nèi)排名，確定需要重點關(guān)注、 提升、考核、追蹤、督導(dǎo)的專員主體和相關(guān)的續(xù)期指標。提升、考核、追蹤、督導(dǎo)的專員主體和相關(guān)的續(xù)期指標。 v各指標包括：當月寬一寬末、計劃達成率、失效退保復(fù)效保費及達成率、區(qū)各指標包括：當月寬一寬末、計劃達成率、失效退保復(fù)效保費及達成率、

44、區(qū) 域營銷員繼續(xù)率域營銷員繼續(xù)率 v表報下發(fā)需要及時、準確、簡捷表報下發(fā)需要及時、準確、簡捷 需要關(guān)注的問題：需要關(guān)注的問題： 專員是否真正從表報中獲得應(yīng)該獲得信息，下發(fā)的渠道和方法專員是否真正從表報中獲得應(yīng)該獲得信息，下發(fā)的渠道和方法 工具制作來源工具制作來源 專員系統(tǒng)專員系統(tǒng) 督導(dǎo)工具的使用和要求督導(dǎo)工具的使用和要求 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 督導(dǎo)工具的使用和要求督導(dǎo)工具的使用和要求 （2 2）預(yù)警指導(dǎo)方案）預(yù)警指導(dǎo)方案 工具內(nèi)容及應(yīng)用要求工具內(nèi)容及應(yīng)用要求 v是主任職責發(fā)揮的重要標志，也是團隊建設(shè)中體現(xiàn)主任價值的重要環(huán)節(jié)是主任職責發(fā)揮的重要標志，也是團隊建設(shè)中

45、體現(xiàn)主任價值的重要環(huán)節(jié) v預(yù)警方案主要內(nèi)容：續(xù)收業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)規(guī)模、各期次業(yè)務(wù)占比、分布區(qū)域、繳預(yù)警方案主要內(nèi)容：續(xù)收業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)規(guī)模、各期次業(yè)務(wù)占比、分布區(qū)域、繳 費時點、大額保單、疑難保單情況進行總結(jié)，按照時間段確定重點工作。指費時點、大額保單、疑難保單情況進行總結(jié)，按照時間段確定重點工作。指 標達成的要求、階段目標等要給予明確，作為督導(dǎo)的要求。預(yù)警需要量化要標達成的要求、階段目標等要給予明確，作為督導(dǎo)的要求。預(yù)警需要量化要 求。求。 v要有可操作和指導(dǎo)意義，讓專員了解階段重點工作要有可操作和指導(dǎo)意義，讓專員了解階段重點工作 v按每人為單位給予預(yù)警指導(dǎo)按每人為單位給予預(yù)警指導(dǎo) 需要關(guān)注的問題：需

46、要關(guān)注的問題： 專員是否落實，預(yù)警指導(dǎo)是否與實際工作有偏差專員是否落實，預(yù)警指導(dǎo)是否與實際工作有偏差 工具制作來源工具制作來源 主任的工作經(jīng)驗與專員溝通、督導(dǎo)的基礎(chǔ)主任的工作經(jīng)驗與專員溝通、督導(dǎo)的基礎(chǔ) 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 督導(dǎo)工具的使用和要求督導(dǎo)工具的使用和要求 （3 3）未收保單登記表（緩交聲明書、服務(wù)回訪表）未收保單登記表（緩交聲明書、服務(wù)回訪表） 工具內(nèi)容及應(yīng)用要求工具內(nèi)容及應(yīng)用要求 v確定專員服務(wù)過的保單但是未能在寬末繳費的原因登記表，可以分析未收保確定專員服務(wù)過的保單但是未能在寬末繳費的原因登記表，可以分析未收保 單的原因，并追蹤專員對未收保單服務(wù)情

47、況的匯總。單的原因，并追蹤專員對未收保單服務(wù)情況的匯總。 v要逐單登記，且需要追蹤登記表的真實性，方能發(fā)揮未收登記表的作用。要逐單登記，且需要追蹤登記表的真實性，方能發(fā)揮未收登記表的作用。 v匯總、存檔、方便查詢，特別是對后期對失效保單服務(wù)。匯總、存檔、方便查詢，特別是對后期對失效保單服務(wù)。 需要關(guān)注的問題：需要關(guān)注的問題： 退保保單的原因分析同樣需要實施和應(yīng)用。分析好退保退保保單的原因分析同樣需要實施和應(yīng)用。分析好退保2 2的原因。的原因。 工具制作來源工具制作來源 專員專員日常工作。日常工作。 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 督導(dǎo)工具的使用和要求督導(dǎo)工具的使用和要求

48、（4 4）活動日志）活動日志 工具內(nèi)容及應(yīng)用要求工具內(nèi)容及應(yīng)用要求 v專員填寫和主任追蹤，是應(yīng)用時間最長，效果最佳的管理工具。專員填寫和主任追蹤，是應(yīng)用時間最長，效果最佳的管理工具。 v重要是堅持。專員將每日續(xù)收工作的開展情況真實反映到日志中。重點反映重要是堅持。專員將每日續(xù)收工作的開展情況真實反映到日志中。重點反映 續(xù)收遇到的問題，預(yù)警方案執(zhí)行情況，同時作為主任督導(dǎo)工作重要的媒介，續(xù)收遇到的問題，預(yù)警方案執(zhí)行情況，同時作為主任督導(dǎo)工作重要的媒介， 通過在督導(dǎo)檢查日志的內(nèi)容，調(diào)整指導(dǎo)工作和預(yù)警方案制作。通過在督導(dǎo)檢查日志的內(nèi)容，調(diào)整指導(dǎo)工作和預(yù)警方案制作。 v要求專員認真填寫，追蹤登記表的真實

49、性。要求專員認真填寫，追蹤登記表的真實性。 需要關(guān)注的問題：需要關(guān)注的問題： 檢查、批閱中應(yīng)該本著發(fā)現(xiàn)問題、給予指導(dǎo)的原則開展。檢查、批閱中應(yīng)該本著發(fā)現(xiàn)問題、給予指導(dǎo)的原則開展。 工具制作來源工具制作來源 專員專員日常工作。日常工作。 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 督導(dǎo)工具的使用和要求督導(dǎo)工具的使用和要求 （5 5）專員階段分析表）專員階段分析表 工具內(nèi)容及應(yīng)用要求工具內(nèi)容及應(yīng)用要求 v分析表可單獨制作也可以在活動日志中體現(xiàn)。分析表可單獨制作也可以在活動日志中體現(xiàn)。 v通過對業(yè)務(wù)的分析，總結(jié)經(jīng)驗、尋找差距以提高業(yè)務(wù)達成和業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，通過對業(yè)務(wù)的分析，總結(jié)經(jīng)驗、尋找差距

50、以提高業(yè)務(wù)達成和業(yè)務(wù)完成質(zhì)量， 確定下一階段的工作重點，引導(dǎo)專員自我經(jīng)營、自我建設(shè)管理。確定下一階段的工作重點，引導(dǎo)專員自我經(jīng)營、自我建設(shè)管理。 v階段總結(jié)要素內(nèi)容：分析業(yè)務(wù)完成數(shù)據(jù)，與考核標準比較完成好與差，公司階段總結(jié)要素內(nèi)容：分析業(yè)務(wù)完成數(shù)據(jù)，與考核標準比較完成好與差，公司 重點考核指標、階段關(guān)注指標或差異較大的指標等作為分析重點，按照給專重點考核指標、階段關(guān)注指標或差異較大的指標等作為分析重點，按照給專 員提出的預(yù)警要求，分析出工作的問題，制定有效的解決辦法，總結(jié)階段取員提出的預(yù)警要求，分析出工作的問題，制定有效的解決辦法，總結(jié)階段取 得的經(jīng)驗，制定下一步工作計劃。得的經(jīng)驗，制定下一步

51、工作計劃。 需要關(guān)注的問題：需要關(guān)注的問題： 階段總結(jié)要以具體數(shù)字為基礎(chǔ)，重點反映問題、總結(jié)經(jīng)驗階段總結(jié)要以具體數(shù)字為基礎(chǔ)，重點反映問題、總結(jié)經(jīng)驗 工具制作來源工具制作來源 分公司統(tǒng)一制作或應(yīng)用目前的工作日志。分公司統(tǒng)一制作或應(yīng)用目前的工作日志。 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 督導(dǎo)工具的使用和要求督導(dǎo)工具的使用和要求 （6 6）督導(dǎo)紀錄表）督導(dǎo)紀錄表 工具內(nèi)容及應(yīng)用要求工具內(nèi)容及應(yīng)用要求 v紀錄主任督導(dǎo)工作開展的制式表格。紀錄主任督導(dǎo)工作開展的制式表格。 v用以追蹤在督導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)的問題，在日常管理中協(xié)調(diào)處理，并在調(diào)整預(yù)警方案用以追蹤在督導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)的問題，在日常管理中協(xié)調(diào)處理

52、，并在調(diào)整預(yù)警方案 等方面所做的基礎(chǔ)工作。等方面所做的基礎(chǔ)工作。 v登記內(nèi)容要詳實，突出重點。登記內(nèi)容要詳實，突出重點。 v匯總、存檔、方便查詢。匯總、存檔、方便查詢。 需要關(guān)注的問題：需要關(guān)注的問題： 時間、地點、內(nèi)容、問題、方法各因素需全面。時間、地點、內(nèi)容、問題、方法各因素需全面。 工具制作來源工具制作來源 分公司統(tǒng)一制作或應(yīng)用目前的主任工作日志。分公司統(tǒng)一制作或應(yīng)用目前的主任工作日志。 督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用督導(dǎo)工作規(guī)劃和督導(dǎo)工具使用 督導(dǎo)工具的使用和要求督導(dǎo)工具的使用和要求 （7 7）風(fēng)險排查表）風(fēng)險排查表 工具內(nèi)容及應(yīng)用要求工具內(nèi)容及應(yīng)用要求 v對業(yè)務(wù)流程中資金安全、實務(wù)操作、

53、檔案單證、作業(yè)人員風(fēng)險等是否存在問題，對業(yè)務(wù)流程中資金安全、實務(wù)操作、檔案單證、作業(yè)人員風(fēng)險等是否存在問題， 并對問題解決辦法提出整改建議的風(fēng)險控制管理工具。并對問題解決辦法提出整改建議的風(fēng)險控制管理工具。 v通過排查表的應(yīng)用切實控制風(fēng)險。通過排查表的應(yīng)用切實控制風(fēng)險。 v風(fēng)險排查需要本著控制風(fēng)險，完善流程的原則開展風(fēng)險排查。重在將風(fēng)險控制在風(fēng)險排查需要本著控制風(fēng)險，完善流程的原則開展風(fēng)險排查。重在將風(fēng)險控制在 發(fā)生前。發(fā)生前。 v按照風(fēng)險防范要點認真負責的開展風(fēng)險排查。按照風(fēng)險防范要點認真負責的開展風(fēng)險排查。 需要關(guān)注的問題：需要關(guān)注的問題： 定期排查和不定期排查。定期排查和不定期排查。 工

54、具制作來源工具制作來源 分公司統(tǒng)一制作。分公司統(tǒng)一制作。 預(yù)警工作開展和實施預(yù)警工作開展和實施 預(yù)警工預(yù)警工 作意義作意義 預(yù)警工預(yù)警工 作內(nèi)容作內(nèi)容 預(yù)警工預(yù)警工 作實施作實施 1、續(xù)收業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)規(guī)模、各期次業(yè)務(wù)占比、分、續(xù)收業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)規(guī)模、各期次業(yè)務(wù)占比、分 布區(qū)域、繳費時點、大額保單、疑難保單情況進布區(qū)域、繳費時點、大額保單、疑難保單情況進 行總結(jié)，按照時間段確定重點工作。行總結(jié)，按照時間段確定重點工作。 2、指標達成的要求、階段目標等要給予明確，、指標達成的要求、階段目標等要給予明確， 作為督導(dǎo)的要求。作為督導(dǎo)的要求。 3、預(yù)警需要量化要求。、預(yù)警需要量化要求。 4、月度預(yù)警為主，輔助

55、實施季度和年度預(yù)警。、月度預(yù)警為主，輔助實施季度和年度預(yù)警。 幫助專員提前認識到工作中重點環(huán)節(jié)和內(nèi)容，幫助專員提前認識到工作中重點環(huán)節(jié)和內(nèi)容， 有的放矢的開展工作，提高指標達成，發(fā)揮有的放矢的開展工作，提高指標達成，發(fā)揮 主任職能，達到團隊作戰(zhàn)的目的。主任職能，達到團隊作戰(zhàn)的目的。 按照預(yù)警工作內(nèi)容，開展續(xù)收業(yè)務(wù)過程追蹤，針按照預(yù)警工作內(nèi)容，開展續(xù)收業(yè)務(wù)過程追蹤，針 對續(xù)收中發(fā)現(xiàn)的問題，及時采取有效的解決辦法，對續(xù)收中發(fā)現(xiàn)的問題，及時采取有效的解決辦法， 調(diào)整預(yù)警工作內(nèi)容，達到指標提升。調(diào)整預(yù)警工作內(nèi)容，達到指標提升。 督導(dǎo)三階段督導(dǎo)三階段 督導(dǎo)前計劃準備、數(shù)據(jù)分析計劃準備、數(shù)據(jù)分析 督導(dǎo)中

56、督導(dǎo)后 訪談、現(xiàn)場或會議中訪談、現(xiàn)場或會議中 利用督導(dǎo)工具、落實督導(dǎo)內(nèi)容利用督導(dǎo)工具、落實督導(dǎo)內(nèi)容 形成紀錄，監(jiān)督執(zhí)行，檢查效果形成紀錄，監(jiān)督執(zhí)行，檢查效果 督導(dǎo)工作的流程督導(dǎo)工作的流程 督導(dǎo)工作的流程督導(dǎo)工作的流程 確定督導(dǎo)對象確定督導(dǎo)對象 選擇督導(dǎo)方式選擇督導(dǎo)方式 建立督導(dǎo)檔案建立督導(dǎo)檔案 評價效果評價效果 提出意見提出意見 跟蹤落實跟蹤落實 督導(dǎo)工作的流程督導(dǎo)工作的流程 督導(dǎo)工作的流程督導(dǎo)工作的流程 按照督導(dǎo)內(nèi) 容及要求在每 階段確定督導(dǎo) 對象，并確定 一個最重要或 最關(guān)鍵的溝通 督導(dǎo)主題，按 照督導(dǎo)主題進 行溝通，可以 在溝通過程中 適當延伸督導(dǎo) 內(nèi)容。 根據(jù)督導(dǎo)內(nèi) 容和督導(dǎo)對象 所暴

57、露問題的 嚴重性，選取 適當?shù)亩綄?dǎo)方 式進行督導(dǎo)。 準備數(shù)據(jù)， 作初步分析， 摸清楚督導(dǎo)對 象的基本情況 和問題所在。 每次督導(dǎo)溝通內(nèi)容 均填制督導(dǎo)追蹤 反饋表，重點在 溝通原因及指標、 經(jīng)營問題、問題解 決措施等方面進行 填寫，同時對上一 次溝通內(nèi)容中未解 決的部分進行繼續(xù) 追蹤。 所有督導(dǎo)追蹤反 饋表或反饋函在 督導(dǎo)溝通后，發(fā)被 督導(dǎo)單位落實并反 饋。 1、在業(yè)務(wù)經(jīng)營指 標達成方面量化公 司重點考核指標的 情況，通過指標達 成和提升兩方面評 價。2、在制度執(zhí) 行方面從制度落實、 執(zhí)行效果、操作流 程是否統(tǒng)一、規(guī)范， 是否適合業(yè)務(wù)管理 或階段工作重點等 方面的需要。 確定督導(dǎo)對確定督導(dǎo)對 象

58、和主題象和主題 選擇督導(dǎo)選擇督導(dǎo) 方式方式 提出督導(dǎo)意提出督導(dǎo)意 見，追蹤反見，追蹤反 饋落實情況饋落實情況 評價督導(dǎo)評價督導(dǎo) 效果效果 建立督導(dǎo)建立督導(dǎo) 檔案檔案 1、對所有溝通督導(dǎo) 內(nèi)容均填寫督導(dǎo) 追蹤反饋表，或 督導(dǎo)反饋函，同時 編號存檔。 2、整個督導(dǎo)交流過 程中發(fā)現(xiàn)的問題和 解決辦法，總結(jié)出 的工作經(jīng)驗，下一 步工作重點，階段 目標，重要項目推 動注意事項等進行 總結(jié)報告，形成文 件，反饋給督導(dǎo)單 位及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。 業(yè)務(wù)督導(dǎo)中的數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)督導(dǎo)中的數(shù)據(jù)管理 續(xù)期指標數(shù)據(jù)來源續(xù)期指標數(shù)據(jù)來源 系系 統(tǒng)統(tǒng) （績效考核系統(tǒng)、（績效考核系統(tǒng)、 專員系統(tǒng)、專員系統(tǒng)、 精細化管理系統(tǒng)）精細化管理系

59、統(tǒng)） 表表 報報 （日報、月報、專（日報、月報、專 項追蹤報表）項追蹤報表） 特別數(shù)據(jù)分析特別數(shù)據(jù)分析 （在職單離職單數(shù)據(jù)（在職單離職單數(shù)據(jù) 分析、退保業(yè)務(wù)分析、分析、退保業(yè)務(wù)分析、 復(fù)效業(yè)務(wù)分析）復(fù)效業(yè)務(wù)分析） 業(yè)務(wù)督導(dǎo)中的數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)督導(dǎo)中的數(shù)據(jù)管理 續(xù)期業(yè)務(wù)指標趨勢分析 v 與考核目標比較與考核目標比較 v 同比、環(huán)比指標達成比較同比、環(huán)比指標達成比較 v 階段目標完成比較階段目標完成比較 達到目標： 分析總結(jié)經(jīng)驗，確定下 一步穩(wěn)定提升的基礎(chǔ) 未達到目標： 開展指標的差異分析， 對數(shù)據(jù)達成全方位展開 13、25月繼續(xù)率目標： 計劃達成率目標： 當月進度率目標： 銀行轉(zhuǎn)賬率目標（代扣）：

60、失效率、退保率目標（分年度）： 同比上年同期或往年同期 環(huán)比上月同期或3個月前同期（考核月對比） 保費指標完成對比 率達成指標對比 業(yè)務(wù)督導(dǎo)中的數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)督導(dǎo)中的數(shù)據(jù)管理 v測算基礎(chǔ)測算基礎(chǔ) v某個階段繼續(xù)率完成 v按照繼續(xù)率完成結(jié)果，分類別給予不同要求 v結(jié)果示例表：結(jié)果示例表： 機構(gòu)機構(gòu) 7 7月目標月目標8 8月目標月目標9 9月目標月目標 當月當月1313個月個月累計累計1313個月個月當月當月1313個月個月累計累計1313個月個月當月當月1313個月個月 累計累計1313個月個月 西安西安91%90.41%90%90.33%88.13%90.3% 寶雞寶雞90%89.3%88%8