培訓需求調(diào)查分析文案模板

1、培訓需求調(diào)查分析文案模板一、銷售人員培訓需求分析報告銷售人員培訓需求分析報告人力資源部對公司名銷售人員進行了培訓需求問卷調(diào)查,收到有效問卷530份.現(xiàn)將問卷內(nèi)容進行統(tǒng)計分析,為 年度開展銷售培訓工作提供參考和依據(jù).一、調(diào)查問卷統(tǒng)計情況1 從學歷上看,必同鐺自人次主蛉由大專聲商全:包括同商1畢業(yè)的人欠蛆成一約占 公司總銷售人員的 77.4%.2 從男女比例上看.公司.畀女比例叱較適合：比例為56 ： 44.3 在“是否參加過系統(tǒng)的銷售培訓安一欄內(nèi),有71.3%的人答復(fù)“從未參加過.4 在“在本公司任職時間 一欄內(nèi),55%勺人未滿一年,有 20%勺人仍在試用期,超過兩年的有30%超過三年的有 27

2、%四年以上的有23.5%.5 在“是否有鉆售經(jīng)畛,、一欄內(nèi)-有32.3%的人答復(fù)“從未有過銷售經(jīng)驗,在答復(fù)“是 否對銷售充滿信心時,有 63.8%的人答復(fù)“沒有足夠的信心.6 在答復(fù)“如何疥待勺乙的銷ti業(yè)靛時-應(yīng)47%勺人都答復(fù)“完成每月規(guī)定的銷售任務(wù)有困難,只有21%勺人答復(fù)“可以超額完成.7 在選洋“佛在鈍色中咨工的鼓主圣筆同睫口九 有77.9%的人選擇“不知道在銷售 中如何溝通.8 在F芥 ',你是否覺得系統(tǒng)的曾是培宛可以常時你提升旬唯業(yè)線才-克72%勺人選 擇“一定能.二、調(diào)查問卷結(jié)論分析從這次調(diào)查問卷中可以得出以下幾個結(jié)論.1 公司釣有人熒的總體學歷北平比較低,應(yīng)該進行相關(guān)

3、的知識培訓.2 太局部鍬考人員713%沒有受過系統(tǒng)的培訓.3 - - -半以上的姑餐人員在公初工一還不滿-一4 年1/5的員工剛剛進入公司,非常需要進行相關(guān)業(yè)務(wù)指導和培訓.5 有1/3的員工沒有任何銷售經(jīng)驗,這非常不利于其開展銷售業(yè)務(wù).6 有2/3的員工對銷售沒有足夠的信心.7 有符近一半的員工無法按月完成任務(wù).8 地大多釐人認為針公母譏可以能離其北部.：三、銷售人員學歷情況從530份調(diào)查問卷中,可以看出目前公司銷售人員的學歷狀況,如下表所示.銷售人員學歷狀況表學歷博士碩士本科專科高中職高其他人數(shù)51530631972137所占比例1%2.8%5.6%11.9%37.2%40.2%1.3%從上

4、表中可見,高中和職高畢業(yè)的人員是公司銷售的主力軍.這主要和公司銷售的產(chǎn)品有關(guān),由于公司的產(chǎn)品主要是面向?qū)W生.但這同時也反映出公司銷售隊伍整體的學歷水平比較低,非常有必要對他們進行系統(tǒng)地培訓,以提升他們的知識水平和銷售水平.四、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對銷售人員是否從事過銷售進行了調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示,公司有171人從來沒有銷售經(jīng)驗,占整個公司人數(shù)的32.3%.也就是有1/3的員工從來沒有任何銷售經(jīng)驗.這一數(shù)字也充分印證了為什么有47%勺人無法完成當月的銷售任務(wù).對于這些沒有銷售經(jīng)驗的員工,公司應(yīng)對其提供銷售根底知識的培訓,并指派專門的人員分組進行指導,結(jié)合他們目前的銷售實踐,使其逐漸了解應(yīng)該

5、如何進行銷售.五、銷售人員職位情況1 .經(jīng)理級人員有35人,占總銷售人員的 6.6%.2 .主管級人員92人,占總銷售人員的17.4%.3 .業(yè)務(wù)員403人,占總銷售人員的 76%從這些數(shù)據(jù)看出,公司培訓對象主要是兩局部人,一局部為治理者,一局部為業(yè)務(wù)員, 其中業(yè)務(wù)員培訓是重點.更多分享,Vxin關(guān)注公眾號：治理智識(ID:glzs100 )六、銷售人員培訓需求點概況在設(shè)計調(diào)查問卷時,我們對銷售人員的心態(tài)和銷售技巧培訓需求分別進行了設(shè)計.在銷售技巧的相關(guān)問題中,有七個問題比較突出.具體如下表所示.銷售人員培訓需求點分析培訓需求人數(shù)廣所占比例、無法找到顧客不知如何接近顧客不知如何介紹產(chǎn)品不知如何

6、消除顧客異議不知如何成交不知如何處理顧客關(guān)系不知如何進行銷售溝通人數(shù)205315284348337190413所占比例38.7%59.4%53.6%65.7%63.6%35.8%77.9%七、銷售人員培訓課程設(shè)計建議針對培訓調(diào)查問卷反映的實際情況,建議公司對銷售人員從兩個層面分兩批進行培訓.兩個層面主要是指心態(tài)層面和銷售技巧層面.1 .分批是指把所有的銷售人員分成兩批.一批是針對治理人員,對他們進行銷售隊伍的建設(shè)和治理、 如何治理下屬、如何指導 下屬等方面的培訓.另一批主要是針對銷售人員,對他們要進行有方案、有步驟、分階段的培訓.2 .銷售人員培訓課程的設(shè)計建議如下表所示.銷售人員培訓課程表課

7、程名稱主要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)顧客的N個地方告訴銷售人員到哪里去尋找潛在的顧客如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客如何進行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員如何介紹產(chǎn)品,如何給顧客演示產(chǎn)品如何消除顧客異議列出顧客異議的類型,并逐個給出解決方法如何成交告訴銷售人員成交的時機和方法與顧客的N次溝通舉例說明如何和顧客進行銷售溝通建立良好的顧客關(guān)系告訴銷售人員如何通過售后效勞建立良好的顧客關(guān)系銷售目標治理告訴銷售人員如何進行目標治理治理自己告訴銷售人員如何規(guī)劃自己,如何進行時間治理八、培訓需求確認表銷售人員的“培訓需求確認表,可作為?培訓需求分析報告?的附件呈報.銷售人員培訓需求確認表姓名部門職位評分工程

8、要求自評經(jīng)理評實際差距建議舉措回應(yīng)外部和內(nèi)部客戶的要求和詢問5客戶關(guān)系培訓具有上下級及企業(yè)內(nèi)部相互效勞的意識5內(nèi)部效勞培訓從客戶角度想問題及工作5客戶關(guān)系培訓及時有效幫助下屬解決問題5指導下屬培訓主動尋求他人對自己效勞滿意度的反響5座談會有效組織銷售團隊,按月完成銷售任務(wù)5團隊建設(shè)培訓填寫說明：1 .以“回應(yīng)外部和內(nèi)部客戶的要求、詢問和問題為例： 5分表示“能夠以緊迫和關(guān)切的意識回應(yīng)客戶的要求、詢問和問題 ；3分表示“能及時地、積極地回復(fù)客戶的抱怨；1分表示“對客戶的要求、詢問及問題回應(yīng)得特別慢.2 .要標注銷售人員目前的水平及表現(xiàn).3 .標出那些最重要的水平差距.更多分享,Vxin關(guān)注公眾號

9、：治理智識(ID:glzs100 )二、中層治理者培訓需求分析報告中層治理人員治理技能培訓需求分析報告一、培訓需求分析實施背景年 月,公司人力資源部對公司中層治理人員進行年度培訓需求調(diào)查,了解到公司的中層治理人員大局部在現(xiàn)任的治理崗位上任職時間較短,并且大多是從基層治理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來的.通過需求調(diào)查分析,人力資源部把治理技能的提升列為中層治理人員需要培訓的重點內(nèi)容之一. 更多分享,Vxin關(guān)注公眾號：治理智識(ID:glzs100 )二、調(diào)查對象企業(yè)各職能部門主要負責人,共 20人.三、調(diào)查方式本次培訓需求調(diào)查采用問卷調(diào)查與訪談相結(jié)合的方式進行.1 .問卷調(diào)查調(diào)查問卷共發(fā)出2

10、0份,回收有效問卷18份.2 .訪談由人力資源部經(jīng)理作為培訓需求分析的主要負責人,同公司各職能部門負責人分別進行面談,并與公司局部高層分別就這20人的工作表現(xiàn)進行溝通.四、需求調(diào)查的主要內(nèi)容1 .崗位任職時間從下表可以看出,有 45%勺中層治理者任職時間都缺乏一年,只有25%勺中層治理者在公司效勞時間已滿兩年,這足以說明其治理經(jīng)驗尚待提升.崗位任職時間調(diào)查表任職時間16個月以內(nèi)6個月1年12年2年及以上中層治理者人數(shù)3人6人6人5人所占比例15%30%30%25%2.治理幅度從下表中可以看出,10%勺中層治理者的直接治理人員在10人及以上,45%勺中層治理者的直接治理人員在 47人.目前有4名

11、治理者沒有直接治理下屬,但這只是暫時的,因為企業(yè)對這局部業(yè)務(wù)正在進行調(diào)整或重組,所以治理者角色認知是其必備的治理知識之一.治理幅度調(diào)查表治理幅度無13人47人810人10人以上中層治理者人數(shù)4人2人9人3人2人所占比例20%10%45%15%10%3.制訂工作方案從訪談及回收問卷中獲得的信息來看,大多數(shù)中層治理者以月或季度作為制訂方案的時間單位,很少有制定長期規(guī)劃的.從與他們訪談的信息中得知,在具體制訂方案的過程中,在如何圍繞總目標制訂具體的可行性方案、如何保證方案的實現(xiàn)等問題上,他們存在著諸多缺乏之處,因而制訂工作方案是其所需的重要內(nèi)容.4 .有效授權(quán)與鼓勵70%勺人員表示希望授權(quán)和鼓勵是治

12、理者的重要治理技能之一,根據(jù)培訓需求調(diào)查的結(jié)果來看,15人都表示自己會授予下屬一定的權(quán)限并鼓勵員工,但在工作中具體如何操作,得到此方面的培訓.更多分享,Vxin關(guān)注公眾號：治理智識(ID:glzs100 )5 .高效團隊的建設(shè)團隊作用發(fā)揮得好, 就能產(chǎn)生“ 1 + 1>2的效果,至于如何帶著及組建一支高效的團隊,60%勺中層治理者說明自己缺乏這方面的技巧.6 .員工培訓所有此次培訓對象的治理者都會對員工進行培訓,但只有10%勺中層治理者制訂了員工培訓方案并且認真執(zhí)行, 有10%勺中層治理者認為沒有時間對下屬進行培訓. 由此可以看出, 他們大都意識到對下屬進行培訓的重要性, 但真正能落實的人比較少, 而且他們在培訓技巧 方面還需要學習.五、培訓建議1 .時