培訓(xùn)需求調(diào)查分析文案模板

1、培訓(xùn)需求調(diào)查分析文案模板一、銷售人員培訓(xùn)需求分析報(bào)告銷售人員培訓(xùn)需求分析報(bào)告人力資源部對(duì)公司名銷售人員進(jìn)行了培訓(xùn)需求問卷調(diào)查,收到有效問卷530份.現(xiàn)將問卷內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,為 年度開展銷售培訓(xùn)工作提供參考和依據(jù).一、調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)情況1 從學(xué)歷上看,必同鐺自人次主蛉由大專聲商全:包括同商1畢業(yè)的人欠蛆成一約占 公司總銷售人員的 77.4%.2 從男女比例上看.公司.畀女比例叱較適合：比例為56 ： 44.3 在“是否參加過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)安一欄內(nèi),有71.3%的人答復(fù)“從未參加過.4 在“在本公司任職時(shí)間 一欄內(nèi),55%勺人未滿一年,有 20%勺人仍在試用期,超過兩年的有30%超過三年的有 27

2、%四年以上的有23.5%.5 在“是否有鉆售經(jīng)畛,、一欄內(nèi)-有32.3%的人答復(fù)“從未有過銷售經(jīng)驗(yàn),在答復(fù)“是 否對(duì)銷售充滿信心時(shí),有 63.8%的人答復(fù)“沒有足夠的信心.6 在答復(fù)“如何疥待勺乙的銷ti業(yè)靛時(shí)-應(yīng)47%勺人都答復(fù)“完成每月規(guī)定的銷售任務(wù)有困難,只有21%勺人答復(fù)“可以超額完成.7 在選洋“佛在鈍色中咨工的鼓主圣筆同睫口九 有77.9%的人選擇“不知道在銷售 中如何溝通.8 在F芥 ',你是否覺得系統(tǒng)的曾是培宛可以常時(shí)你提升旬唯業(yè)線才-克72%勺人選 擇“一定能.二、調(diào)查問卷結(jié)論分析從這次調(diào)查問卷中可以得出以下幾個(gè)結(jié)論.1 公司釣有人熒的總體學(xué)歷北平比較低,應(yīng)該進(jìn)行相關(guān)

3、的知識(shí)培訓(xùn).2 太局部鍬考人員713%沒有受過系統(tǒng)的培訓(xùn).3 - - -半以上的姑餐人員在公初工一還不滿-一4 年1/5的員工剛剛進(jìn)入公司,非常需要進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn).5 有1/3的員工沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn),這非常不利于其開展銷售業(yè)務(wù).6 有2/3的員工對(duì)銷售沒有足夠的信心.7 有符近一半的員工無法按月完成任務(wù).8 地大多釐人認(rèn)為針公母譏可以能離其北部.：三、銷售人員學(xué)歷情況從530份調(diào)查問卷中,可以看出目前公司銷售人員的學(xué)歷狀況,如下表所示.銷售人員學(xué)歷狀況表學(xué)歷博士碩士本科專科高中職高其他人數(shù)51530631972137所占比例1%2.8%5.6%11.9%37.2%40.2%1.3%從上

4、表中可見,高中和職高畢業(yè)的人員是公司銷售的主力軍.這主要和公司銷售的產(chǎn)品有關(guān),由于公司的產(chǎn)品主要是面向?qū)W生.但這同時(shí)也反映出公司銷售隊(duì)伍整體的學(xué)歷水平比較低,非常有必要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)地培訓(xùn),以提升他們的知識(shí)水平和銷售水平.四、銷售人員從事銷售概況調(diào)查問卷對(duì)銷售人員是否從事過銷售進(jìn)行了調(diào)查,調(diào)查結(jié)果顯示,公司有171人從來沒有銷售經(jīng)驗(yàn),占整個(gè)公司人數(shù)的32.3%.也就是有1/3的員工從來沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn).這一數(shù)字也充分印證了為什么有47%勺人無法完成當(dāng)月的銷售任務(wù).對(duì)于這些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工,公司應(yīng)對(duì)其提供銷售根底知識(shí)的培訓(xùn),并指派專門的人員分組進(jìn)行指導(dǎo),結(jié)合他們目前的銷售實(shí)踐,使其逐漸了解應(yīng)該

5、如何進(jìn)行銷售.五、銷售人員職位情況1 .經(jīng)理級(jí)人員有35人,占總銷售人員的 6.6%.2 .主管級(jí)人員92人,占總銷售人員的17.4%.3 .業(yè)務(wù)員403人,占總銷售人員的 76%從這些數(shù)據(jù)看出,公司培訓(xùn)對(duì)象主要是兩局部人,一局部為治理者,一局部為業(yè)務(wù)員, 其中業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是重點(diǎn).更多分享,Vxin關(guān)注公眾號(hào)：治理智識(shí)(ID:glzs100 )六、銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)概況在設(shè)計(jì)調(diào)查問卷時(shí),我們對(duì)銷售人員的心態(tài)和銷售技巧培訓(xùn)需求分別進(jìn)行了設(shè)計(jì).在銷售技巧的相關(guān)問題中,有七個(gè)問題比較突出.具體如下表所示.銷售人員培訓(xùn)需求點(diǎn)分析培訓(xùn)需求人數(shù)廣所占比例、無法找到顧客不知如何接近顧客不知如何介紹產(chǎn)品不知如何

6、消除顧客異議不知如何成交不知如何處理顧客關(guān)系不知如何進(jìn)行銷售溝通人數(shù)205315284348337190413所占比例38.7%59.4%53.6%65.7%63.6%35.8%77.9%七、銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)建議針對(duì)培訓(xùn)調(diào)查問卷反映的實(shí)際情況,建議公司對(duì)銷售人員從兩個(gè)層面分兩批進(jìn)行培訓(xùn).兩個(gè)層面主要是指心態(tài)層面和銷售技巧層面.1 .分批是指把所有的銷售人員分成兩批.一批是針對(duì)治理人員,對(duì)他們進(jìn)行銷售隊(duì)伍的建設(shè)和治理、 如何治理下屬、如何指導(dǎo) 下屬等方面的培訓(xùn).另一批主要是針對(duì)銷售人員,對(duì)他們要進(jìn)行有方案、有步驟、分階段的培訓(xùn).2 .銷售人員培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)建議如下表所示.銷售人員培訓(xùn)課程表課

7、程名稱主要內(nèi)容發(fā)現(xiàn)顧客的N個(gè)地方告訴銷售人員到哪里去尋找潛在的顧客如何接近顧客告訴銷售人員應(yīng)該如何去接近不同性格的顧客如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示告訴銷售人員如何介紹產(chǎn)品,如何給顧客演示產(chǎn)品如何消除顧客異議列出顧客異議的類型,并逐個(gè)給出解決方法如何成交告訴銷售人員成交的時(shí)機(jī)和方法與顧客的N次溝通舉例說明如何和顧客進(jìn)行銷售溝通建立良好的顧客關(guān)系告訴銷售人員如何通過售后效勞建立良好的顧客關(guān)系銷售目標(biāo)治理告訴銷售人員如何進(jìn)行目標(biāo)治理治理自己告訴銷售人員如何規(guī)劃自己,如何進(jìn)行時(shí)間治理八、培訓(xùn)需求確認(rèn)表銷售人員的“培訓(xùn)需求確認(rèn)表,可作為?培訓(xùn)需求分析報(bào)告?的附件呈報(bào).銷售人員培訓(xùn)需求確認(rèn)表姓名部門職位評(píng)分工程

8、要求自評(píng)經(jīng)理評(píng)實(shí)際差距建議舉措回應(yīng)外部和內(nèi)部客戶的要求和詢問5客戶關(guān)系培訓(xùn)具有上下級(jí)及企業(yè)內(nèi)部相互效勞的意識(shí)5內(nèi)部效勞培訓(xùn)從客戶角度想問題及工作5客戶關(guān)系培訓(xùn)及時(shí)有效幫助下屬解決問題5指導(dǎo)下屬培訓(xùn)主動(dòng)尋求他人對(duì)自己效勞滿意度的反響5座談會(huì)有效組織銷售團(tuán)隊(duì),按月完成銷售任務(wù)5團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)填寫說明：1 .以“回應(yīng)外部和內(nèi)部客戶的要求、詢問和問題為例： 5分表示“能夠以緊迫和關(guān)切的意識(shí)回應(yīng)客戶的要求、詢問和問題 ；3分表示“能及時(shí)地、積極地回復(fù)客戶的抱怨；1分表示“對(duì)客戶的要求、詢問及問題回應(yīng)得特別慢.2 .要標(biāo)注銷售人員目前的水平及表現(xiàn).3 .標(biāo)出那些最重要的水平差距.更多分享,Vxin關(guān)注公眾號(hào)

9、：治理智識(shí)(ID:glzs100 )二、中層治理者培訓(xùn)需求分析報(bào)告中層治理人員治理技能培訓(xùn)需求分析報(bào)告一、培訓(xùn)需求分析實(shí)施背景年 月,公司人力資源部對(duì)公司中層治理人員進(jìn)行年度培訓(xùn)需求調(diào)查,了解到公司的中層治理人員大局部在現(xiàn)任的治理崗位上任職時(shí)間較短,并且大多是從基層治理職位或各部門的業(yè)務(wù)骨干中提拔上來的.通過需求調(diào)查分析,人力資源部把治理技能的提升列為中層治理人員需要培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容之一. 更多分享,Vxin關(guān)注公眾號(hào)：治理智識(shí)(ID:glzs100 )二、調(diào)查對(duì)象企業(yè)各職能部門主要負(fù)責(zé)人,共 20人.三、調(diào)查方式本次培訓(xùn)需求調(diào)查采用問卷調(diào)查與訪談相結(jié)合的方式進(jìn)行.1 .問卷調(diào)查調(diào)查問卷共發(fā)出2

10、0份,回收有效問卷18份.2 .訪談?dòng)扇肆Y源部經(jīng)理作為培訓(xùn)需求分析的主要負(fù)責(zé)人,同公司各職能部門負(fù)責(zé)人分別進(jìn)行面談,并與公司局部高層分別就這20人的工作表現(xiàn)進(jìn)行溝通.四、需求調(diào)查的主要內(nèi)容1 .崗位任職時(shí)間從下表可以看出,有 45%勺中層治理者任職時(shí)間都缺乏一年,只有25%勺中層治理者在公司效勞時(shí)間已滿兩年,這足以說明其治理經(jīng)驗(yàn)尚待提升.崗位任職時(shí)間調(diào)查表任職時(shí)間16個(gè)月以內(nèi)6個(gè)月1年12年2年及以上中層治理者人數(shù)3人6人6人5人所占比例15%30%30%25%2.治理幅度從下表中可以看出,10%勺中層治理者的直接治理人員在10人及以上,45%勺中層治理者的直接治理人員在 47人.目前有4名

11、治理者沒有直接治理下屬,但這只是暫時(shí)的,因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)這局部業(yè)務(wù)正在進(jìn)行調(diào)整或重組,所以治理者角色認(rèn)知是其必備的治理知識(shí)之一.治理幅度調(diào)查表治理幅度無13人47人810人10人以上中層治理者人數(shù)4人2人9人3人2人所占比例20%10%45%15%10%3.制訂工作方案從訪談及回收問卷中獲得的信息來看,大多數(shù)中層治理者以月或季度作為制訂方案的時(shí)間單位,很少有制定長(zhǎng)期規(guī)劃的.從與他們?cè)L談的信息中得知,在具體制訂方案的過程中,在如何圍繞總目標(biāo)制訂具體的可行性方案、如何保證方案的實(shí)現(xiàn)等問題上,他們存在著諸多缺乏之處,因而制訂工作方案是其所需的重要內(nèi)容.4 .有效授權(quán)與鼓勵(lì)70%勺人員表示希望授權(quán)和鼓勵(lì)是治

12、理者的重要治理技能之一,根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果來看,15人都表示自己會(huì)授予下屬一定的權(quán)限并鼓勵(lì)員工,但在工作中具體如何操作,得到此方面的培訓(xùn).更多分享,Vxin關(guān)注公眾號(hào)：治理智識(shí)(ID:glzs100 )5 .高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮得好, 就能產(chǎn)生“ 1 + 1>2的效果,至于如何帶著及組建一支高效的團(tuán)隊(duì),60%勺中層治理者說明自己缺乏這方面的技巧.6 .員工培訓(xùn)所有此次培訓(xùn)對(duì)象的治理者都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),但只有10%勺中層治理者制訂了員工培訓(xùn)方案并且認(rèn)真執(zhí)行, 有10%勺中層治理者認(rèn)為沒有時(shí)間對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn). 由此可以看出, 他們大都意識(shí)到對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)的重要性, 但真正能落實(shí)的人比較少, 而且他們?cè)谂嘤?xùn)技巧 方面還需要學(xué)習(xí).五、培訓(xùn)建議1 .時(shí)