市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)發(fā)展

1、第三講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)發(fā)展本講主要內(nèi)容：1、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能是企業(yè)必要的核心功能。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大規(guī)模和最主要的人力資源。4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系是影響企業(yè)生存與發(fā)展的最重要的市場(chǎng)關(guān)系。5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是企業(yè)生存與發(fā)展的衣食父母。6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是企業(yè)最大的經(jīng)營(yíng)成本。7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作與企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的關(guān)系。最終我們要說(shuō)明：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的發(fā)展取決于市場(chǎng)的發(fā)展，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通向市場(chǎng)的唯一通路，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞直接決定企業(yè)的發(fā)展和生存。一、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系。1、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：我們要做件事情，都要去問(wèn)為什么。企業(yè)發(fā)展目標(biāo)：*資本擴(kuò)張與積累

2、*利潤(rùn)增加企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自于市場(chǎng)，市場(chǎng)是企業(yè)獲得利潤(rùn)的唯源泉。P=$ales-Cost2、企業(yè)宗旨與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)每個(gè)企業(yè)都有自己的經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。但是，都有個(gè)共同的目的：為客戶服務(wù)，為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象服務(wù)。企業(yè)發(fā)展的根本宗旨和目標(biāo)：滿足市場(chǎng)的需要。企業(yè)必須面向市場(chǎng)。3、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)（1）市場(chǎng)占有率（2）市場(chǎng)覆蓋率（3）市場(chǎng)盈利率市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)覆蓋率有定的關(guān)系，都和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力密切相關(guān)的。市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)盈利率三者之間的關(guān)系：市場(chǎng)盈利率適度占有率市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)貸蓋率過(guò)度占有市場(chǎng)就會(huì)導(dǎo)致盈利水平的下降。美國(guó)公司GE4、企業(yè)目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)的統(tǒng)。5、企業(yè)哲學(xué)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)手段與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是辨證

3、的統(tǒng)的。6、請(qǐng)回答：你為什么要辦企業(yè)？又為什么要做市場(chǎng)？二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能是企業(yè)必要的核心的功能1、企業(yè)的組織構(gòu)架與功能系統(tǒng)分析點(diǎn)式組織、線式組織、面式組織、立體多維組織等無(wú)論哪個(gè)組織形態(tài)，都必然有營(yíng)銷(xiāo)組織。2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的類型分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的主要類型rr&2鉛球型橄欖型MRMSMSSRMM 鐵杠型R SO 00啞鈴型S繡球型杠鈴型 R一.1，其他型非鏢型S企業(yè)的事業(yè)模式的設(shè)計(jì)）：（企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一一新的經(jīng)營(yíng)管理思想和理念企業(yè)利潤(rùn)的源泉現(xiàn)代企業(yè)的盈利模式要必須設(shè)計(jì)出面向市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式三、市場(chǎng)營(yíng)車(chē)肖人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源1、從人員規(guī)模上來(lái)說(shuō)統(tǒng)計(jì)口徑：* 內(nèi)務(wù)員/外務(wù)員*

4、直屬于企業(yè)內(nèi)部的/延伸的、服務(wù)的、網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員占企業(yè)從業(yè)人員的比重：不同行業(yè)、不同性質(zhì)的企業(yè)各種人員的比重是不同的，但是，在無(wú)論哪種類型的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員所占的比重都應(yīng)是比較大的。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在企業(yè)發(fā)展的地位和角色功能* 營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的市場(chǎng)尖兵* 營(yíng)銷(xiāo)人員企業(yè)的外交官，代表著企業(yè)的形象、文化，* 營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的服務(wù)員* 4銷(xiāo)人員是企業(yè)的情報(bào)員* 營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的客戶顧問(wèn)* 營(yíng)銷(xiāo)人員構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)斗力。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是相對(duì)比較稀缺的人力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大規(guī)模和最重要的人力資源*四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系是影響企業(yè)生存與發(fā)展的最重要市場(chǎng)關(guān)系計(jì)委財(cái)企物資、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)關(guān)系證券市資本

5、市銀物資市交通企五、市場(chǎng)營(yíng)?肖對(duì)象是企業(yè)生存與發(fā)展的衣食父競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)運(yùn)輸市組織部，人事企主管市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與主客關(guān)股銀計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一一官主經(jīng)商業(yè)畢分市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一一民主經(jīng)外貿(mào)經(jīng)銷(xiāo)人才市客戶決定企業(yè)的生存與發(fā)“客戶至上”與企業(yè)哲供應(yīng)國(guó)際市勞務(wù)市“客戶至上”決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理3、主客關(guān)系的變化*資本外化、資本民主化、資本的人民化、大眾化、市場(chǎng)化減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。*客戶內(nèi)化讓客戶參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策以減輕營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的阻力。六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是企業(yè)最大的經(jīng)營(yíng)成本有效地控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的最大方面。1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的類型研發(fā)成本(0-15%)制造成本(0.0130%)營(yíng)銷(xiāo)成本(0.0150%90%)管理成本(預(yù)

6、算成本)財(cái)務(wù)成本(預(yù)算成本)2、營(yíng)銷(xiāo)成本是最大的成本概念化4、銷(xiāo)費(fèi)用既是成本也是種投入研發(fā)*市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)投資工程化*品牌資產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)化可口可樂(lè)銷(xiāo)生市場(chǎng)化七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是企業(yè)最困難的經(jīng)營(yíng)職能賣(mài)方經(jīng)濟(jì)一官主經(jīng)濟(jì)、君主經(jīng)濟(jì)*買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)一一客主經(jīng)濟(jì)、民主經(jīng)濟(jì)1、資本循環(huán)與利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)實(shí)物資本加工資本貨幣資本增加的實(shí)物資本增加的貨幣資營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)是最困難的環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的環(huán)節(jié)也是創(chuàng)造利潤(rùn)的環(huán)節(jié)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)有服務(wù)、咨詢、教育、傳播信息的功能。2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)相對(duì)的不可控因素太多，因此，經(jīng)營(yíng)中最大的風(fēng)險(xiǎn)就是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與“驚險(xiǎn)一跳”馬克思將實(shí)物資本實(shí)現(xiàn)貨幣資本的環(huán)節(jié)稱為“驚險(xiǎn)跳決定因素：供求之間的距離?？偨Y(jié)：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)是企業(yè)的立身之本、立業(yè)之本、利潤(rùn)的源泉。企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建起來(lái)的。* 市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系。* 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能是企業(yè)必要的核心功能。* 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最