生鮮培訓(xùn)教材

1、第一章、生鮮的基本概念 隨著人民生活水平的提高，人們?cè)谑澄锓矫娴囊蟪藵M足溫飽外還追求食物的新鮮與注重對(duì)人體的健康。因此，我們?yōu)榱思訌?qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，必須不斷增設(shè)新鮮食品部門。以滿足市場(chǎng)對(duì)新鮮食品的需求，新鮮食品最重要的是產(chǎn)品的品質(zhì)，要保證品質(zhì)衛(wèi)生尤其重要，我們要正確認(rèn)識(shí)衛(wèi)生的重要性，保證材料及產(chǎn)品的衛(wèi)生與品質(zhì)，使我們出售的商品有最良好的品質(zhì)。（一）生鮮部的組成：1、 熟食：熟食部是一個(gè)新鮮食品生產(chǎn)加工部門，是生鮮的主導(dǎo)部門，主要負(fù)責(zé)制作銷售各類中、西式熟食；主要的商品種類為：烤炸、鹵水、涼菜、小炒、面點(diǎn)、燒臘；主要的設(shè)備有：兩層旋轉(zhuǎn)式輻射加熱烤爐、高壓定時(shí)炸爐、炒爐、蒸爐、煎爐、打包機(jī)、電子

2、稱、三清池、不銹鋼臺(tái)、陳列柜（冷熱）2、 面包：面包部是一個(gè)新鮮食品生產(chǎn)加工部門，主要負(fù)責(zé)制作銷售各類中、西式面包；面包部工作基本分為：打面、培烤、蛋糕制作、包裝；主要設(shè)備有：打面機(jī)、分面機(jī)（把面團(tuán)分成相等部分）、壓面機(jī)（把分好的面團(tuán)壓成所需形狀）、發(fā)酵房（在選定的溫度為35、濕度為70、時(shí)間為1小時(shí)下進(jìn)行發(fā)酵、炸爐、烤爐、面包切片機(jī)、打包機(jī)、電子稱等3、 鮮肉：鮮肉部是一個(gè)鮮肉分割及加工的部門，它的區(qū)域包括操作間、保鮮庫(kù)、鮮肉冷藏柜；主要設(shè)備有：據(jù)骨機(jī)、切片機(jī)、打包機(jī)、不銹鋼操作臺(tái)、電子稱等；4、 水產(chǎn)：水產(chǎn)部是一個(gè)經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品為主的一個(gè)獨(dú)立部門，主要產(chǎn)品有冰鮮魚、活魚、凍品、肉丸、魚類干貨等

3、；主要設(shè)備有：冰鮮臺(tái)、魚缸、制冰機(jī)、殺魚臺(tái)、打包機(jī)、電子稱等5、 蔬果：蔬果部是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)水果、蔬菜為主的部門，屬于生鮮部門中的陳列推廣部門，蔬果部有銷售區(qū)陳列貨架、保鮮庫(kù)、蔬果存放間、加工間四大場(chǎng)所；主要設(shè)備有洗菜池、不銹鋼臺(tái)、電子稱、打包機(jī)等6、 散干：散干部主要經(jīng)營(yíng)南北干貨、五谷雜糧7、 日配（冷凍、冷藏）：主要經(jīng)營(yíng)低溫食品及急凍食品（二）生鮮食品的重要性 “生鮮食品”是驅(qū)動(dòng)整體賣場(chǎng)的靈魂，是超市經(jīng)營(yíng)的命脈，是集客力的重要來(lái)源，是門店吸引來(lái)客數(shù)的重要因子。因此，社區(qū)型超級(jí)市場(chǎng)的成敗完全在于生鮮商品銷售營(yíng)運(yùn)的好壞。完善整個(gè)生鮮的管理，把生鮮工作作為重點(diǎn)來(lái)抓，要在整體形象上大大提高公司的

4、管理水平和盈利水平。我們必須以“一切以顧客為中心”的銷售理論作為出發(fā)點(diǎn)，突出生鮮概念、真正掌握生鮮概念。而掌握生鮮概念，就要先掌控生鮮三要素：“鮮度，商品組合及價(jià)格”。賣場(chǎng)需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮、品項(xiàng)齊全、價(jià)格合理、豐富、安全衛(wèi)生。若生鮮食品不能滿足顧客的上述要求，則業(yè)績(jī)是無(wú)法提升、經(jīng)營(yíng)是難以成功的。 (三)生鮮食品有六大原則，也是生鮮經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)所在，籍此基礎(chǔ)以達(dá)到相應(yīng)的毛利和銷售額。1、新鮮：銷售的商品必須通過質(zhì)量檢查，從收貨、儲(chǔ)存、操作處理至陳列，始終都要保持新鮮的質(zhì)量。 2、衛(wèi)生（干凈）：所有的商品，員工，工作區(qū)域，加工設(shè)備，銷售用柜都必須時(shí)刻保持干凈。 3、優(yōu)良服務(wù)：?jiǎn)T

5、工熱愛本職，能提供快迅、準(zhǔn)確、禮貌、文明的服務(wù)，給顧客以微笑，還顧客以忠誠(chéng)。 4、可口：生產(chǎn)可口的食品，符合當(dāng)?shù)氐目谖?，滿足主要顧客群之需要。 5、合理的價(jià)格：價(jià)格必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，價(jià)格同質(zhì)量相符合，且能被消費(fèi)者所接受。 6. 品種豐富：不同季節(jié)，不同產(chǎn)地的各種商品以滿足顧客之需要。第二章 生鮮管理部門 一、生鮮管理本部主要職責(zé) （一）生鮮管理本部的主要職責(zé)范圍及其功能如下 1、負(fù)責(zé)公司生鮮營(yíng)、采購(gòu)系統(tǒng)的規(guī)劃和執(zhí)行。 2、負(fù)責(zé)公司生鮮系統(tǒng)管理制度、規(guī)范、流程的制訂和修改。 3、負(fù)責(zé)了解公司生鮮經(jīng)營(yíng)狀況，并進(jìn)行檢查和分析診斷。 4、負(fù)責(zé)生鮮培訓(xùn)大綱和教案的制訂及修改。 5、負(fù)責(zé)與各部門（店）幕

6、僚單位之間的溝通與協(xié)調(diào)。 6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各地區(qū)公司提高生鮮銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成公司任務(wù)指標(biāo)。 7、協(xié)助已入市及新入市地區(qū)新店的開店工作。 8、負(fù)責(zé)執(zhí)行上司交辦的業(yè)務(wù)。 9、負(fù)責(zé)協(xié)助達(dá)成公司整體目標(biāo)，打好企業(yè)管理基礎(chǔ)，保障集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)。二、崗位工作職責(zé) （一） 生鮮管理本部總經(jīng)理 1、全權(quán)負(fù)責(zé)生鮮管理本部營(yíng)運(yùn)工作的成敗。 2、執(zhí)行總裁交辦的業(yè)務(wù)。 3、培訓(xùn)生鮮專業(yè)人才。 4、與各部門（店）溝通協(xié)調(diào)。 5、協(xié)助達(dá)成公司整體目標(biāo)，打好企業(yè)管理基礎(chǔ)，保障公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。 （二）總經(jīng)理助理： 1、協(xié)助總經(jīng)理、副總經(jīng)理處理各種生鮮管理本部的業(yè)務(wù)，執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理的決定。 2、協(xié)調(diào)部門與各采購(gòu)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。

7、3、處理進(jìn)出口過程中出現(xiàn)的各種外文文件。 4、完成部門文書及檔案處理工作。 5、自我成長(zhǎng)，為成為未來(lái)的采購(gòu)主管打下基礎(chǔ)。 （三）采購(gòu)總監(jiān)： 1、擬訂該部門工作方針與目標(biāo)。 2、編制年度采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算。 3、制訂價(jià)格策略。 4、設(shè)定利潤(rùn)目標(biāo)。 5、追蹤采購(gòu)績(jī)效，考核采購(gòu)人員，達(dá)成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)。 6、負(fù)責(zé)與供應(yīng)商簽定合同。 7、負(fù)責(zé)該部門庫(kù)存及損耗的控管。 8、擬訂促銷活動(dòng)計(jì)劃。 9、建立完善采購(gòu)制度。 10、負(fù)責(zé)培訓(xùn)各有關(guān)生鮮從業(yè)人員。 11、協(xié)調(diào)采購(gòu)與超市各部門之間的關(guān)系。 （四）采購(gòu)主管： 1、決定商品組合，管理商品分類架構(gòu)。 2、負(fù)責(zé)商品市場(chǎng)定位，分析商品銷售情況，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。 3

8、、隨時(shí)掌握生鮮市場(chǎng)情況并進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。 4、負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)外商品采購(gòu)，負(fù)責(zé)與供應(yīng)商進(jìn)行談判。 5、負(fù)責(zé)供應(yīng)商管理工作。 6、制訂遠(yuǎn)期商品計(jì)劃，負(fù)責(zé)商品行銷與團(tuán)購(gòu)工作。 7、負(fù)責(zé)對(duì)生鮮商品包裝的設(shè)計(jì)與改良。 8、負(fù)責(zé)庫(kù)存與損耗的控管。 9、擬訂執(zhí)行促銷活動(dòng)，并對(duì)其進(jìn)行全面評(píng)估。 10、負(fù)責(zé)各種廣告（活動(dòng)）、贊助金、及退傭返利合同的簽定。 11、負(fù)責(zé)聯(lián)營(yíng)銷售合同的簽定。 12、負(fù)責(zé)培訓(xùn)賣場(chǎng)銷售人員的專業(yè)知識(shí)，提高其專業(yè)素養(yǎng)。 13、擬訂并達(dá)成利潤(rùn)、業(yè)績(jī)目標(biāo)。 （五）采購(gòu)主管助理： 1、協(xié)助采購(gòu)主管完成各種采購(gòu)業(yè)務(wù)。 2、負(fù)責(zé)各種文書及檔案管理工作。 3、自我成長(zhǎng)，為成為未來(lái)的采購(gòu)主管打下基礎(chǔ)。 （六

9、）資深營(yíng)運(yùn)專員、營(yíng)運(yùn)專員： 1、修正生鮮樓面陳列及動(dòng)線。 2、協(xié)助樓面建立收貨流程及收貨標(biāo)準(zhǔn)。 3、協(xié)助樓面采用新式的售賣方式以確保樓面運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。 4、協(xié)助樓面進(jìn)行快訊商品銷售、店內(nèi)促銷活動(dòng)及追蹤銷售情況。 5、協(xié)助樓面控管、追蹤損耗。 6、培訓(xùn)各種有關(guān)生鮮營(yíng)運(yùn)的課程。 7、溝通采購(gòu)與樓面的業(yè)務(wù)往來(lái)。 8、調(diào)查生鮮資產(chǎn)設(shè)備及規(guī)范生鮮作業(yè)。 第三章 生鮮的商品組合 一、組合分類的目的與原則 零售業(yè)極度變革之下，為改善商品管理方法，所導(dǎo)入的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是相當(dāng)重要的管理工作。為了將商品分門別類予以歸納，在電腦系統(tǒng)里利用編號(hào)原則，有秩序、有系統(tǒng)的加以整理組合，以利各種銷售數(shù)據(jù)資料的分析決與策，這便是商品

10、組合分類的真正用意。 商品組合分類是針對(duì)公司的營(yíng)業(yè)方針?biāo)扇〉纳唐凡呗?。根?jù)此策略，再依據(jù)商品群的固有特性組合為大分類與小分類。依據(jù)大小分類的銷售資料，分析解讀公司營(yíng)運(yùn)狀況，達(dá)到管理的目的。 （一）組合分類的目的 1、生鮮要依據(jù)季節(jié)性變化來(lái)作商品組合。 2、組合要廣度，不要深度，且依據(jù)地區(qū)性消費(fèi)形態(tài)不同而采取不同客層的組合。 3、依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)如超市或倉(cāng)儲(chǔ)（量販），來(lái)區(qū)分商品組合。 4、大、小分類確定之后，不能隨便變動(dòng)，但商品組合可依據(jù)日均銷售量（DMS）每三個(gè)月作機(jī)動(dòng)調(diào)整。 5、完善商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟悉自己，更要深入了解供應(yīng)商及商品。 6、依據(jù)市場(chǎng)通路、運(yùn)銷流程及價(jià)格走勢(shì)，制定

11、其商品組合。 7、依據(jù)品牌知名度及市場(chǎng)占有率制定其商品廣度。身為采購(gòu)要求對(duì)市場(chǎng)高度敏感，隨時(shí)掌握商品的流行趨勢(shì)。 （二）關(guān)于生鮮與食品相關(guān)商品區(qū)分原則 總的原則 整體包裝即食的商品（帶國(guó)際條碼）、保質(zhì)期一個(gè)月以上的商品食品范疇。 食用前須加工、單個(gè)包裝及散裝即食的商品（或自行包裝使用店內(nèi)碼）、保質(zhì)期一個(gè)月以內(nèi)的商品生鮮范疇。 特殊分類 1、米、面、雜糧：包裝食品 散裝生鮮 2、日配商品屬于生鮮 4攝氏度以下保存的商品、常溫奶、佐餐肉類食品（不含硬聽）、糕點(diǎn)（單個(gè)包裝及散裝且保質(zhì)期不超過一個(gè)月）、非即食性豆制品。 第四章 生鮮主管工作職責(zé) 作為一名主管，一個(gè)管理者，首先要知道自己的工作職責(zé)是什么

12、？自己每天的工作內(nèi)容是什么？怎樣才能管好整個(gè)部門，使自己?jiǎn)T工工作熱情較高、任勞任怨、團(tuán)結(jié)一致，使整個(gè)部門業(yè)績(jī)、毛利各項(xiàng)指數(shù)達(dá)到公司要求，這樣才是一個(gè)合格的主管。 身為一名主管，必須有承擔(dān)該組經(jīng)營(yíng)成效的責(zé)任心，并且懂得如何領(lǐng)導(dǎo)該組員工朝著高工作品質(zhì)、高服務(wù)熱誠(chéng)、高工作效率的方向走。而這一切都必須依賴腳踏實(shí)地的工作計(jì)劃執(zhí)行、檢核流程的反復(fù)進(jìn)行，追蹤成效，以達(dá)指標(biāo)。此外主管也需不斷充實(shí)專業(yè)知識(shí)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，才能夠成為稱職主管。 培養(yǎng)生鮮主管成為未來(lái)賣場(chǎng)生鮮經(jīng)理、店長(zhǎng)的接班人，因此完成生鮮主管各項(xiàng)訓(xùn)練，使個(gè)人發(fā)展無(wú)限，也是公司企業(yè)發(fā)展的人才目標(biāo)。 一、鮮肉主管工作職責(zé) （一）主管每天的工作內(nèi)容 1、作為

13、一名合格的主管，在早晨在員工上班后，首先要檢查員工的出勤狀況及員工的儀容儀表，著裝是否按公司規(guī)定；員工有沒有遲到及代打卡現(xiàn)象，誰(shuí)上班、誰(shuí)休息，了解自己部門的人力狀況，以便自己對(duì)員工工作合理分配。 2、收貨時(shí)主管要親自收貨，嚴(yán)格控制商品品質(zhì)，供應(yīng)商是否按照訂單數(shù)量送貨。供應(yīng)商如果有短交貨、缺貨、品質(zhì)不好現(xiàn)象，及時(shí)反應(yīng)給采購(gòu)或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)解決。 3、收貨時(shí)要注意扣除皮重，及收貨人員寫在訂單上的數(shù)量是否正確。收完貨后，主管要安排商品的加工生產(chǎn)及商品陳列，對(duì)員工進(jìn)行工作的合理分配，哪位員工負(fù)責(zé)哪個(gè)分類要讓員工責(zé)任明確，責(zé)任到崗。 4、作為主管要每天查看昨天的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，對(duì)銷售不好的分類要及時(shí)做出調(diào)整，如

14、陳列面擴(kuò)大，陳列位置改變，多做促銷等。 5、在門店?duì)I業(yè)前十五分鐘，主管要檢查鮮肉區(qū)域排面，商品是否陳列飽滿，擺放是否整齊，商品的賣相怎樣，設(shè)備及陳列柜是否干凈，以便主管及時(shí)做出調(diào)整。 6、檢查價(jià)格卡、POP有無(wú)缺失，卡物是否對(duì)應(yīng)，價(jià)格是否正確，并重點(diǎn)對(duì)每日需變價(jià)的商品到收銀臺(tái)確認(rèn)價(jià)格是否已變。 7、主管隨時(shí)安排人員對(duì)作業(yè)場(chǎng)所及賣場(chǎng)清潔衛(wèi)生，保持走道暢通，讓顧客有一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境，并召集員工開會(huì)，簡(jiǎn)單宣布公司下達(dá)指令，今天的工作重點(diǎn)，昨日實(shí)際業(yè)績(jī)，今日業(yè)績(jī)目標(biāo)，本部門在全店排名，讓員工及明了解公司動(dòng)向。 8、在門店開始營(yíng)業(yè)后，主管要全身心投入賣場(chǎng)工作，指揮及監(jiān)督本部門員工的工作情況，檢查到貨商

15、品的處理情況，需要加工的鮮肉及時(shí)做出處理，不需加工的鮮肉要進(jìn)行保鮮處理，冰鹽水處理或放冷庫(kù)保鮮。 9、定時(shí)對(duì)排面上的鮮肉核查鮮度，不好的鮮肉及時(shí)處理。 10、監(jiān)督員工要及時(shí)補(bǔ)貨，不能空排面，并及時(shí)整理排面，使排面始終飽滿、整齊。 11、作為主管，要引導(dǎo)員工對(duì)顧客熱情服務(wù)，微笑服務(wù)，教育員工始終堅(jiān)持“一切以顧客為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。要經(jīng)常留意顧客的意見及顧客對(duì)商品的需求，反映給經(jīng)理。 12、到吃飯時(shí)間時(shí)，安排員工輪流吃飯。一定要有員工補(bǔ)貨，站排面。 13、作為主管，要合理安排時(shí)間做文書工作：整理今天的到貨數(shù)量及昨天報(bào)廢資料并記錄三級(jí)帳。對(duì)供應(yīng)商未到貨商品催貨，檢查快訊商品銷量及庫(kù)存量，并及時(shí)做出調(diào)

16、整。 14、主管要依排面所需陳列理安排生產(chǎn)作業(yè)，商品要預(yù)做在庫(kù)，以備今日或明晨補(bǔ)貨用。 15、對(duì)將要壞掉的鮮肉安排員工打折處理，不能售賣的鮮肉要填報(bào)損單報(bào)廢。 （二）主管每周的工作內(nèi)容 1、作為一名主管，每周要進(jìn)行業(yè)績(jī)檢討，總結(jié)本周實(shí)際業(yè)績(jī)，毛利有沒有達(dá)成本周預(yù)估目標(biāo)，及時(shí)做出分析及提出下周改善方法。 2、每周要市調(diào)二次，包括農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及附近超市，市調(diào)對(duì)方的價(jià)格、品質(zhì)、新品項(xiàng)等。并填寫市調(diào)報(bào)告。 3、要負(fù)責(zé)對(duì)過期商品的檢查，過期商品及時(shí)撤離賣場(chǎng)處理。 4、每周按排對(duì)大分類進(jìn)行輪流盤點(diǎn)，以掌握損耗大小，及時(shí)做出調(diào)整。 （三）主管每月的工作內(nèi)容 1、主管每月要對(duì)員工考核及評(píng)分，并提報(bào)優(yōu)秀員工。定期對(duì)

17、員工專業(yè)課程培訓(xùn)，并排出下月員工出勤表。 2、每月要進(jìn)行安排大盤點(diǎn)，做好大盤點(diǎn)，準(zhǔn)備工作及時(shí)對(duì)盤點(diǎn)結(jié)果的追蹤。 3、作為主管，最重要的是要寫好每月的工作總結(jié)及下月實(shí)施方案，要對(duì)上月的工作中的優(yōu)點(diǎn)和不足之處做一個(gè)總結(jié)，對(duì)上月的業(yè)績(jī)達(dá)成狀況做總結(jié)。要努力達(dá)成公司下達(dá)的指標(biāo)，只有這樣，作為一名主管才能更快的提升自己。 二、熟食主管工作職責(zé) （一）每日工作重點(diǎn) 1、檢查員工出勤狀況：每天早上打卡上班后，第一件事是檢查員工是否到位、工服是否干凈整齊、工牌是否佩戴好，當(dāng)有員工休假時(shí)，要重新安排員工的工作崗位。 2、檢查、驗(yàn)收到貨品質(zhì)及數(shù)量，貨量不足及時(shí)補(bǔ)訂：生鮮商品必須主管級(jí)以上人員收貨，特別是熟食、面包

18、等食品，特別講究質(zhì)量。分配完工作后，到收貨區(qū)驗(yàn)貨時(shí)，要看廠商是否用帶蓋的塑料周轉(zhuǎn)籃送貨，是否符合衛(wèi)生條件，商品的色、味、品質(zhì)是否符合販賣要求；其次是數(shù)量是否正確，廠商是否按訂貨量送貨，貨量不夠時(shí)，要求廠商第二次送貨，以免缺貨。 3、安排商品加工及陳列：主管或領(lǐng)班要時(shí)時(shí)監(jiān)督加工生產(chǎn)商品的出爐進(jìn)度、排面與促銷區(qū)陳列是否豐滿，若員工出現(xiàn)狀況，隨時(shí)幫助、協(xié)調(diào)其工作。 4、控制商品質(zhì)量及損耗：自制熟食的商品，必須按生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表的銷售量進(jìn)行加工生產(chǎn)，最好分三、四次按時(shí)段生產(chǎn)，不允許一次生產(chǎn)全天的銷售量。員工每生產(chǎn)出一個(gè)商品，主管必須檢查驗(yàn)收甚至試吃其是否符合販賣要求，如果符合才可以上排面，否則禁止上排面銷售

19、。 5、檢查商品陳列，檢查價(jià)格牌與POP是否正確：開店前十分鐘檢查熟食、面包區(qū)域的通道是否暢通，排面商品是否缺貨，并將缺貨商品在開店前補(bǔ)滿排面。然后檢查價(jià)格牌是否與商品對(duì)應(yīng)，促銷商品是否已擺放好POP、價(jià)格是否正確。 6、確認(rèn)每日變價(jià)商品是否已變價(jià)：對(duì)每日變價(jià)的商品，要根據(jù)變價(jià)日?qǐng)?bào)表一個(gè)商品一個(gè)商品確認(rèn)無(wú)誤后，到收銀臺(tái)再次確認(rèn)，若發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正。 7、傳達(dá)公司政策及分配今日工作重點(diǎn)：開店前五分鐘，集合員工傳達(dá)公司的有關(guān)政策或事項(xiàng)，通知員工昨日的業(yè)績(jī)或今日的業(yè)績(jī)指標(biāo)，激勵(lì)員工的積極性。我們要讓員工知道：我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)的好壞都是大家共同努力的結(jié)果，不是主管一個(gè)人的功勞。并安排當(dāng)日工作重點(diǎn)

20、。 8、安排倉(cāng)庫(kù)的整理及清潔工作：開店后，主管或領(lǐng)班安排員工整理倉(cāng)庫(kù)，必須分類存放，并按先進(jìn)先出原則進(jìn)行整理，要注意一個(gè)廠商一個(gè)貨架。把今天剛到貨的商品放在貨架的里面，昨天剩余的商品放在外面，補(bǔ)貨時(shí)，先拿外面的商品進(jìn)行補(bǔ)貨。整理倉(cāng)庫(kù)時(shí)要注意整齊，保持地面干凈衛(wèi)生、貨架清潔。 9審查每日到貨與退貨的損耗狀況，填寫“商品進(jìn)、銷、存管理表”：中午12：00以前，主管必須填寫“商品進(jìn)、銷、存管理表”，檢查商品到貨量、退貨量、銷售量、損耗量，查明商品損耗原因并作相應(yīng)處理。每日下午下單時(shí)，必須根據(jù)“商品進(jìn)、銷、存管理表”下單，注意法定節(jié)假日訂貨量加倍。 10督導(dǎo)員工及時(shí)補(bǔ)貨，幫助及訓(xùn)練員工正確的工作方式：

21、高峰期（10：0012：30）時(shí)，主管必須在賣場(chǎng)監(jiān)督員工及時(shí)補(bǔ)貨，特別是自制商品需要一個(gè)過程，不要待商品賣完后才進(jìn)行加工生產(chǎn)，而應(yīng)在商品銷售三分之二時(shí)，員工馬上進(jìn)行加工生產(chǎn)和補(bǔ)貨動(dòng)作，這樣才不會(huì)缺貨，不會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)。 11檢查商品報(bào)損情況，填寫“商品報(bào)損單”與“庫(kù)存更正單”：確認(rèn)退貨商品無(wú)誤后，應(yīng)檢查退貨商品是否報(bào)損，當(dāng)某種商品已無(wú)法銷售、但又不能退貨的，填寫“商品報(bào)損單”與“庫(kù)存更正單”，報(bào)損并作庫(kù)存更正。 12中午前檢查收貨區(qū)已到貨商品是否已處理：主管必須在中午用餐前再次到收貨區(qū)巡視，檢查是否到貨商品已處理完畢，若有則安排員工作相應(yīng)處理，處理完畢后方可用餐。 13下午再次檢查排面陳列是否

22、豐滿及清潔：用餐結(jié)束后，下午上班的第一件事是檢查熟食組區(qū)域排面陳列是否豐滿、衛(wèi)生是否符合要求、員工是否到崗。若有缺貨現(xiàn)象，應(yīng)監(jiān)督員工及時(shí)作二次開店的補(bǔ)貨動(dòng)作，保持商品陳列豐滿，使下午來(lái)店購(gòu)物的顧客看到并買到新鮮的商品，以提高公司生鮮熟食的形象。 14確定驗(yàn)收單核對(duì)無(wú)誤：下午應(yīng)到收貨部檢查驗(yàn)收單錄入是否正確，確定當(dāng)天所到的商品是否有錄入錯(cuò)誤、遺漏、數(shù)量是否與驗(yàn)收單一致，若發(fā)現(xiàn)差異，應(yīng)立即作相應(yīng)處理。 15確定是否已下訂單給廠商：15：00以前主管應(yīng)檢查員工是否已下訂單，訂貨量是否合理、是否依據(jù)管理表來(lái)下單，確認(rèn)無(wú)誤后傳真給廠商，并打電話詢問是否收到訂單。 16下班前的準(zhǔn)備工作：檢查商品陳列是否豐

23、滿，操作間、處理間、倉(cāng)庫(kù)是否清潔、道具是否擺放整齊，并分配晚班的工作，和晚班領(lǐng)班做好工作交接，安排好明日工作計(jì)劃。 17關(guān)店前的工作：離店前檢查操作間、處理間、倉(cāng)庫(kù)、設(shè)備是否清潔完畢、擺放整齊，工具是否清洗并放入清潔柜消毒，帶電設(shè)備是否關(guān)閉電源，確認(rèn)完畢后方可下班。 （二）每周工作重點(diǎn) 1、一周業(yè)績(jī)、毛利分析及控管：主管最重要的職責(zé)是負(fù)責(zé)熟食組的業(yè)績(jī)、毛利的達(dá)成狀況，每天的工作都是為了達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。主管每周一必須確認(rèn)上周業(yè)績(jī)達(dá)成狀況，同前期相比是上升還是下降，并從小組（小分類）分析原因：哪個(gè)小組（小分類）上升，哪個(gè)小組（小分類）下降，是品項(xiàng)問題、是陳列位置不當(dāng)還是沒有作促銷。依據(jù)分析結(jié)果，作出

24、本周工作計(jì)劃。 另一方面是毛利的計(jì)算與分析，主管應(yīng)學(xué)會(huì)毛利的計(jì)算，算出每周的實(shí)際毛利。因?yàn)殡娔X系統(tǒng)的毛利包含損耗成份在里面，是不真實(shí)的。毛利計(jì)算公式如下： 銷售成本期初庫(kù)存本期庫(kù)存期末庫(kù)存移入移出 毛利額銷售營(yíng)業(yè)額銷售成本 毛利率毛利額銷售營(yíng)業(yè)額 每周計(jì)算出毛利后，應(yīng)分析毛利是否下降（上升），查明原因，并采取相應(yīng)措施。 2、檢查庫(kù)存量及促銷員的管理：每周主管都要作一次盤點(diǎn)，檢查庫(kù)存量是否正確、損耗的比率、是否缺貨，并作出相應(yīng)處理。 組里的業(yè)績(jī)有一半來(lái)自于促銷員，因此對(duì)促銷員的管理很重要。應(yīng)當(dāng)象對(duì)員工一樣嚴(yán)格要求，每周開一次會(huì)，表現(xiàn)好的給予表?yè)P(yáng)，以激勵(lì)其創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)，若有困難協(xié)助解決，把大家團(tuán)結(jié)

25、成一條心、一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 3、每周員工會(huì)議：熟食組是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，主管每周要安排例會(huì)，大家共同討論組里存在的各種問題，檢討上周的工作，作本周工作計(jì)劃。對(duì)表現(xiàn)好的員工給予表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)大家自由發(fā)言，有力調(diào)動(dòng)員工的積極性，創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。 4、選擇店內(nèi)促銷品，安排快訊商品換檔：根據(jù)銷量、季節(jié)的變化，主管應(yīng)定期將暢銷品項(xiàng)提供給采購(gòu)，以便作促銷活動(dòng)，達(dá)到提高銷量、增加營(yíng)業(yè)額的目的。對(duì)即將快訊換檔的商品，作好道具與工具的準(zhǔn)備，更換上檔商品，以利快訊促銷。 5、每周清潔計(jì)劃：根據(jù)人員變化、崗位轉(zhuǎn)換，每周必須制訂清潔計(jì)劃表，責(zé)任到崗、 到人，做到定崗、定位、定人責(zé)任制。 6、市調(diào)：超市行業(yè)變化快，想提升業(yè)績(jī)，必須了解市

26、場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。每周至少到競(jìng)爭(zhēng)超市市調(diào)12次，了解對(duì)方價(jià)格、商品品項(xiàng)、品質(zhì)、賣場(chǎng)布局、賣場(chǎng)裝飾、促銷品價(jià)格、比例，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。 （三）每月工作重點(diǎn) 1、上月業(yè)績(jī)報(bào)表分析、工作總結(jié)：檢查上月業(yè)績(jī)是否達(dá)標(biāo)，列印銷售報(bào)表，分析滯銷商品原因，與采購(gòu)商討滯銷商品是否刪除還是更換新品項(xiàng)。 2、下月工作計(jì)劃：制定下月業(yè)績(jī)指標(biāo)與促銷商品方案，安排員工參加培訓(xùn)，制定員工下月排班表。 3、月盤點(diǎn)工作的準(zhǔn)備：月盤點(diǎn)很重要，不能有絲毫馬虎，因此要提前培訓(xùn)員工有關(guān)盤點(diǎn)的流程、注意事項(xiàng)。要特別注意每個(gè)單品的正確單位（單位錯(cuò)誤造成的差異是不可估量的），其次是要按分類、區(qū)域負(fù)責(zé)制，每個(gè)區(qū)域、分類分

27、配一名負(fù)責(zé)人進(jìn)行盤點(diǎn)。盤點(diǎn)前要注意商品的整理、歸位、孤兒回收等，否則盤點(diǎn)數(shù)據(jù)很可能不準(zhǔn)確。 4、快訊商品績(jī)效討論會(huì)與季節(jié)性商品計(jì)劃。 第五章 生鮮員工工作職責(zé) 做一個(gè)生鮮員工是很辛苦的，要做好生鮮必須勤快，只要多動(dòng)手，實(shí)際操作，按表操作，才能真正掌控技術(shù)、技能，才能夠提升自己。 生鮮每日工作，從訂貨 驗(yàn)貨 鮮度管理 加工處理 陳列銷售 訂貨、補(bǔ)貨 盤點(diǎn)等工作是相當(dāng)繁雜的，工作量更是相當(dāng)大。要成為一個(gè)優(yōu)秀的生鮮員工，務(wù)必要鍛煉出良好的專業(yè)知識(shí)與技能。本工作職責(zé)就每日所需完成的工作列出來(lái)，望各員工按表操作，完成使命。 一、鮮肉員工工作職責(zé) （一）營(yíng)業(yè)前員工要做的工作 1、營(yíng)業(yè)前員工主要在賣場(chǎng)做準(zhǔn)備

28、工作，開始上班前，要閱覽晚班交接的重要事項(xiàng)并及時(shí)處理。對(duì)到貨商品及時(shí)加工處理，使之盡快商品化，并完成所有到貨商品全數(shù)陳列在排面上，要保證排面飽滿。 2、員工要檢查價(jià)格牌，POP價(jià)格、位置是否正確，促銷商品是否有量感。 3、要對(duì)倉(cāng)庫(kù)整理，整理時(shí)要按分類，先進(jìn)先出，體積大小，重量輕重來(lái)整理。同一分類的要整理在一區(qū)域，先到貨的商品要擺放在里面，后到貨的商品要擺放在外面，必要時(shí)可填寫到貨日期。對(duì)于體積大、重的商品要擺放在下面，體積小、輕的商品擺放在上面。 4、員工要隨時(shí)對(duì)島柜、作業(yè)場(chǎng)所、設(shè)備等清潔衛(wèi)生。要以飽滿的精神狀態(tài)迎接顧客到來(lái)。 （二）營(yíng)業(yè)中員工要做的工作 1、營(yíng)業(yè)中員工要及時(shí)補(bǔ)貨及整理排面，但

29、補(bǔ)貨時(shí)要注意避開人流高峰期，要不影響顧客購(gòu)物為原則。 2、員工在加工鮮肉時(shí)，要依排面上所需商品陳列量加工生產(chǎn)。要預(yù)做在庫(kù)，以備今天補(bǔ)貨或明晨出排面。 3、要及時(shí)檢查鮮肉鮮度，不良品及時(shí)處理。 4、當(dāng)商品缺貨時(shí)，及時(shí)告知主管下緊急訂單。每天在主管給供應(yīng)商傳真訂單之前，鮮肉員工要檢查商品庫(kù)存數(shù)量給主管，供主管下訂單參考。 5、早班下班前，員工要對(duì)冷庫(kù)、設(shè)備、刀具、砧板、工作場(chǎng)所清潔衛(wèi)生，并就有關(guān)事項(xiàng)和晚班交接，早班方可下班。 6、晚上，員工要適當(dāng)補(bǔ)貨，適當(dāng)控制陳列量，并對(duì)明天不能再售賣的商品打折處理及報(bào)廢等，并隨時(shí)收回孤兒。 （三）營(yíng)業(yè)結(jié)束后員工要做的工作 1、營(yíng)業(yè)結(jié)束后，員工要對(duì)排面上的商品進(jìn)行

30、整理，視需要收回冷庫(kù)保鮮。 2、要對(duì)垃圾進(jìn)行清除，對(duì)設(shè)備、操作間、臥柜等清潔衛(wèi)生，并注意關(guān)閉水、電，收回孤兒。 3、特別交待的或沒有解決的問題要留言交待早班去做。 4、只要付出一份辛苦，就會(huì)有一分收獲。 二、熟食員工工作職責(zé) （一）早班 1、打卡上班換工作服，戴帽子、口罩、圍裙、穿雨鞋；按工作崗位到崗；開店前5分鐘集合員工傳達(dá)公司有關(guān)政策，分配今日工作之重點(diǎn)。 2、開店前臺(tái)面、賣場(chǎng)區(qū)、工作區(qū)的清潔；檢查標(biāo)示牌價(jià)格是否正確、標(biāo)價(jià)牌是否對(duì)應(yīng)商品；檢查商品質(zhì)量以及商品貨量是否有缺貨。 3、打開電源(熟食柜、烤雞爐、炸爐、電蒸爐等)；檢查熟食柜是否干凈衛(wèi)生；鹵制品開始下鍋(加工生產(chǎn))鹵制以及陳列于臺(tái)面

31、上；烤制品開始上爐(加工生產(chǎn))烘烤以及陳列于臺(tái)面上；涼菜(涼拌菜)開始陳列，必須先檢查是否有異味，陳列時(shí)記得要翻堆。 4、將到貨商品進(jìn)倉(cāng)歸位，同時(shí)整理倉(cāng)庫(kù)；加工準(zhǔn)備第二天商品的半成品工作；中餐前再次補(bǔ)滿臺(tái)面；中餐時(shí)間(輪流用餐) 5、用中餐后檢查：檢查臺(tái)面是否缺貨；繼續(xù)做翻堆補(bǔ)貨動(dòng)作；涼拌菜試吃，檢查是否變質(zhì)；加工準(zhǔn)備第二天商品的半成品。 6、檢查倉(cāng)庫(kù)整潔；下訂單；早、晚班交接工作；倒垃圾；整理工作場(chǎng)地的清潔。 （二）晚班 1、加工準(zhǔn)備隔日商品的半成品。 2、晚餐前再次補(bǔ)滿臺(tái)面；晚餐時(shí)間(輪流用餐)。 3、檢查臺(tái)面是否作翻堆動(dòng)作；商品出清叫賣。 4、清潔所有設(shè)備器材；清潔工作場(chǎng)地(操作間、處理

32、間、倉(cāng)庫(kù))。 5、關(guān)閉電源(烤爐、炸爐、電蒸爐、熟食柜、包裝機(jī)、磅稱機(jī))；關(guān)店前將商品貯存于冷藏室內(nèi)。 注意事項(xiàng)：少量多次、先進(jìn)先出、衛(wèi)生質(zhì)量、適時(shí)叫賣、隨時(shí)翻堆。 （三）熟食組鹵區(qū)崗位工作職責(zé) 1、隨時(shí)保持工作制服干凈整齊，在進(jìn)入鹵區(qū)前先洗手、消毒。 2、鹵制人員不得留長(zhǎng)指甲，不得戴手表、戒指。必須戴口罩、帽子。 3、時(shí)時(shí)維持鹵區(qū)工作區(qū)域的清潔，生、熟食品分開存放。 4、鹵制商品的原料，必須保證新鮮無(wú)異味。例如：變色有異味，變質(zhì)的商品不得給予加工制作。 5、生、熟食品不得直接放于地面上，應(yīng)隔離地面1015厘米。 6、鹵區(qū)內(nèi)的所有設(shè)備按正常操作手冊(cè)操作。 7、鹵制的商品一律按商品的配方在制作，

33、按食譜卡上的方法在操作，保持商品的口味不變。（食譜卡另附） 8、保證鹵制出的商品符合販賣標(biāo)準(zhǔn)。(從色、澤、味制定) 9、保持鹵制商品不缺貨。 10、鹵水的保養(yǎng)：制成的鹵水不需要更換，只要定期(大約4天左右)更換一次配方香料（鹵包）就好了，每天根據(jù)鹵水的耗用情況，適當(dāng)加生抽、冰糖、紹酒以補(bǔ)充水份量，如咸味不夠，可酌情加入精鹽、味精。每天晚上必須用過濾勺把殘?jiān)^濾掉，用水燒開即可，這樣可以保持鹵水不變質(zhì)。 （四）熟食組油炸區(qū)崗位工作職責(zé) 1、隨時(shí)保持工作制服干凈整齊。進(jìn)入油炸區(qū)前先洗手、消毒。 2、油炸區(qū)工作人員要戴帽子、口罩。一律不得留長(zhǎng)指甲，不得戴手表、戒指。 3、時(shí)時(shí)維持油炸區(qū)的清潔衛(wèi)生，保

34、持整潔、清潔。 4、生、熟食品，生熟工具必須分開存放。 5、油炸區(qū)所供應(yīng)的商品原料，保證新鮮。例如：病死、變色、有異味、變質(zhì)的商品不得給予加工制作。 6、電炸爐必須按正常的操作手冊(cè)在進(jìn)行操作，制作過程中小心燙傷。 7、生、熟食不得直接放于地面上，應(yīng)隔離地面1015厘米。 8、油炸所供應(yīng)的商品必須按商品的配方在制作，按食譜卡上的操作方法在操作，保證商品口味不變。（食譜卡另附） 9、油炸所供應(yīng)的商品要保持是金黃色的顏色。 10、保持所供應(yīng)的商品不缺貨。 11、炸爐晚上必須把油倒出來(lái)進(jìn)行過濾、沉淀，然后用清水進(jìn)行清潔，第二天再把過濾的油倒入炸爐里進(jìn)行使用，油變黑后須進(jìn)行更換新油。 （五）熟食組烤區(qū)崗

35、位工作職責(zé) 1、隨時(shí)保持工作制服干凈整齊，進(jìn)入烤區(qū)前先洗手、消毒。 2、烤區(qū)工作人員統(tǒng)一戴帽子、口罩，一律不得留長(zhǎng)指甲，不得戴手表、戒指。 3、隨時(shí)保持烤爐的清潔衛(wèi)生。 4、并且加工、腌制的商品和熟的商品必須分開，做到離爐后不受到污染。 5、保證原料新鮮、對(duì)病死、毒死、死因不明的禽畜肉，腐敗變質(zhì)肉，感覺性狀有異味的原料，堅(jiān)決不給予加工制作。 6、烤爐必須按正常操作手冊(cè)在操作。 7、生、熟食品不提直接放于地面上，應(yīng)隔離地面1015厘米。 8、烤類所供應(yīng)的商品一律按配方在腌制，按食譜卡上的操作方法在操作，保證商品口味不變。(食譜卡另附) 9、烤區(qū)所供應(yīng)的商品要保持色澤金黃色。 10、保證所供應(yīng)的商

36、品無(wú)缺貨。 （六）熟食組涼拌菜區(qū)崗位工作職責(zé) 1、制作人員必須制服干凈、整齊，進(jìn)入涼拌區(qū)操作間應(yīng)先洗手消毒。 2、制作人員統(tǒng)一戴帽子、口罩，一律不得留長(zhǎng)指甲，不得戴手表、戒指。 3、涼拌區(qū)操作間保持干凈衛(wèi)生，非加工制作人員不得入內(nèi)。 4、所使用的器具必須經(jīng)過消毒后方可使用。 5、保證供應(yīng)涼菜的原料新鮮，不變質(zhì)。 6、生、熟食品分開，不得直接放于地面上，應(yīng)隔離地面1015厘米。 7、所供應(yīng)的涼菜商品按食譜卡上的操作方法操作。（食譜卡另附） 8、制作人員一律手帶一次性手套進(jìn)行加工，保證商品的色、澤、味符合販賣標(biāo)準(zhǔn)。 9、保證所供應(yīng)的商品無(wú)缺貨。 10、將制作的成品放進(jìn)冷藏庫(kù)儲(chǔ)存(用帶蓋塑料周轉(zhuǎn)箱裝

37、存)。 二、訂貨方式 依據(jù)生鮮當(dāng)季（月）的商品組合建立永續(xù)訂單，生鮮訂貨要注重時(shí)效性、季節(jié)性與準(zhǔn)確性。為講求效率，生鮮采購(gòu)務(wù)必依據(jù)永續(xù)訂單作為下單的依據(jù)。 （一）補(bǔ)貨作業(yè) 商品管理首先必須嚴(yán)守“先進(jìn)先出”原則，補(bǔ)貨也是如此。補(bǔ)貨時(shí)除了空間陳列補(bǔ)足外，應(yīng)將舊貨取下，補(bǔ)進(jìn)新貨，再將舊貨放在前邊。不可因補(bǔ)貨而忽略整理排面，要知道整理排面比補(bǔ)貨優(yōu)先的原則。商品入庫(kù)存儲(chǔ)時(shí)也要遵守先進(jìn)先出，堆積在庫(kù)房外的商品先行補(bǔ)貨，再補(bǔ)庫(kù)房?jī)?nèi)的商品，避免倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的舊貨有效期過期。 補(bǔ)貨順序： DM快訊商品 店內(nèi)促銷商品 大宗敏感商品 正常A、B類商品 其它 （二）補(bǔ)貨注意事項(xiàng) 1、收掉不可販賣的商品已變質(zhì)、受損、破包、血

38、水滲出、受污、過期、條碼有錯(cuò)誤或不清楚的商品。 2、補(bǔ)貨前先整理并維持陳列架或冷凍、冷藏柜的清潔，保持良好的商品賣相。 3、利用托板車、八段車、五段車及各種周轉(zhuǎn)箱等工具補(bǔ)貨。 4、貨物疊放在棧板上時(shí)，注意重的、體積大的放在下層，體積小、易碎的在上層，盡可能互相交疊整齊。 5、一人一棧板，紙箱、周轉(zhuǎn)箱均不落地。 6、補(bǔ)貨商品盡可能靠近陳列架，避免影響顧客購(gòu)物。補(bǔ)貨完畢后、速將托板車、棧板、紙箱及剩余商品歸回定位。 7、缺貨時(shí)請(qǐng)保持空貨架狀態(tài)，并使用“暫時(shí)缺貨卡”。（日配適用） 8、補(bǔ)貨完畢后須注意價(jià)簽是否對(duì)齊，品名、價(jià)格是否正確。 9、補(bǔ)貨時(shí)商品要輕拿輕放，避免重摔。 三、鮮肉訂貨、補(bǔ)貨原則 （

39、一）鮮肉訂貨的參考原則： 1、充分了解貨源：確保供應(yīng)商可以提供充足的貨源，不論是一般商品還是季節(jié)性商品，供應(yīng)商有一定規(guī)模。 2、了解區(qū)域性商圈：對(duì)於區(qū)域內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)超市，餐廳等大眾的消費(fèi)習(xí)慣，作深入了解。以便了解商品品項(xiàng)與價(jià)格。 3、確定鮮肉品質(zhì)：鮮肉一定是放心肉，并經(jīng)過檢疫合格正規(guī)的廠商。堅(jiān)決杜絕私宰肉，注水肉進(jìn)入超市。 4、開發(fā)新品項(xiàng)：除一般大眾所需，更需引導(dǎo)，教育顧客新的食肉方式，做到人有我有，人無(wú)我有。 （二）訂貨原則 1、商品品項(xiàng)：依據(jù)實(shí)際銷售狀況，季節(jié)性，節(jié)日做品項(xiàng)的增減并注意品項(xiàng)的銷售，對(duì)於新品項(xiàng)，可以二個(gè)月的銷售為依據(jù)計(jì)算米效，判斷是否持續(xù)販買。 2、訂貨數(shù)量：要依據(jù)平常

40、銷售、庫(kù)存量，價(jià)格、促銷、季節(jié)性、節(jié)日作為訂貨的依據(jù)。促銷時(shí)訂貨數(shù)量可依據(jù)以前促銷的銷量為依據(jù)訂貨。 3、維持合理的庫(kù)存量：每天的訂貨量加上前一天的庫(kù)存量以不超過預(yù)估銷售量的1.5倍為準(zhǔn)，那每日開店的庫(kù)存量可以在次日中午前銷售完畢，即維持庫(kù)存天數(shù)為1.5天。 4、鮮肉銷售：鮮肉促銷時(shí)要先了解供應(yīng)商是否有足夠貨量，價(jià)格是否火爆對(duì)其他品項(xiàng)的銷量提高或降低是否有影響都必須了解，作屯貨計(jì)劃。 （三）鮮肉的補(bǔ)貨原則 1、補(bǔ)貨時(shí)要維持先進(jìn)先出的原則，陳列時(shí)新品在后排商品放在前排。 2、補(bǔ)貨時(shí)要以不影響顧購(gòu)物為原則，避開高峰期補(bǔ)貨，補(bǔ)貨要迅速及時(shí)。 3、補(bǔ)貨時(shí)要注意肉的品質(zhì)，品質(zhì)不好立即剔除另行加工。排面隨

41、時(shí)整理，鮮肉有血水立即擦去，檢查鮮肉是否與價(jià)格卡對(duì)應(yīng)、價(jià)格是否正確，及時(shí)調(diào)整。補(bǔ)貨時(shí)不可將冷柜出風(fēng)口擋住。 4、平時(shí)補(bǔ)貨以不見底為原則，即單層陳列。促銷品需擴(kuò)大陳列排面飽滿、要有量感，要注意假島陳列。晚上補(bǔ)貨須注意銷售量，以不缺貨、可代替性、整齊、清潔為原則。 5、鮮肉三階段補(bǔ)貨原則： 第一階段 （開店前） 第二階段 （營(yíng)業(yè)中期） 第三階段 （傍晚關(guān)店） 補(bǔ)貨量 一天銷售量 40 一天銷售量 40 一天銷售量 20 補(bǔ)貨順序 DMS高者 DMS中者 DMS低者 DMS高者 DMS中者 缺貨者 DMS高者 缺貨者 五、熟食（面包）訂貨、補(bǔ)貨原則 （一）熟食（面包）訂貨的參考原則 1、外制熟食、外

42、制面包應(yīng)依據(jù)商品的庫(kù)存天數(shù)，當(dāng)日的銷售量、庫(kù)存數(shù)量以及倉(cāng)庫(kù)空間的大小來(lái)決定下單量的多少（促銷品項(xiàng)除外）。 2、自制熟食、自制面包要根據(jù)每日的“生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表”來(lái)決定原物料下單。 3、根據(jù)季節(jié)性的變化，國(guó)家規(guī)定的法定節(jié)假日和周六、日等特殊的日子來(lái)決定下單量。 4、依商品每日的平均銷量和商品的周轉(zhuǎn)率下單。 5、依商品最基本的陳列面積乘以每天需補(bǔ)貨的次數(shù)來(lái)決定下單。 6、快訊商品與店內(nèi)促銷品應(yīng)依據(jù)每天的銷量來(lái)決定。 7、季節(jié)性商品依往年的銷售記錄以及顧客購(gòu)買的習(xí)性下單。 8、根據(jù)生鮮商品的特性，熟食、面包要天天新鮮的特點(diǎn)，一般用永續(xù)訂單作為下單的依據(jù)。 （二）熟食（面包）補(bǔ)貨原則 1、先進(jìn)先出原則：所謂

43、“先進(jìn)先出”是指先進(jìn)到賣場(chǎng)的商品首先陳列于排面上販賣、出售，待銷售完后，再陳列后到的商品。例如：5日銷售剩余下的商品，6日早上先陳列5日剩余下的商品，售賣完后，再陳列6日早上到貨之商品。以此類推 另外，進(jìn)行貨架補(bǔ)貨時(shí)，應(yīng)先把里面的舊商品往外面移動(dòng)，把新鮮剛補(bǔ)的新商品陳列在里面或把下面（底層）的舊商品移動(dòng)，把新鮮剛補(bǔ)的新商品放在下面（底層），然后再把舊的商品撂放在新鮮商品的上面售賣。 自制商品相同：售賣完后，再進(jìn)行加工生產(chǎn)，一般情況下，待商品銷售去2/3時(shí)，才開始加工生產(chǎn)第二次商品。 2、一般情況下，應(yīng)是先整理排面，后進(jìn)行補(bǔ)貨動(dòng)作。 3、堆積在冷藏、冷凍庫(kù)或者倉(cāng)庫(kù)外的商品先優(yōu)先補(bǔ)貨，再補(bǔ)庫(kù)房?jī)?nèi)的

44、商品。 4、保質(zhì)期短的商品優(yōu)先補(bǔ)貨，保持期延長(zhǎng)的商品后補(bǔ)貨。 5、商品品質(zhì)壽命短的商品或者快變質(zhì)的商品優(yōu)先補(bǔ)貨。 6、促銷品和正常商品同時(shí)缺貨時(shí)，應(yīng)優(yōu)先補(bǔ)促銷品的商品 （三）日常商品補(bǔ)貨順序快訊商品-店內(nèi)促銷商品-敏感性商品-正常A、B類商品-其它 （四）平常補(bǔ)貨應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、對(duì)已變質(zhì)、受損、破包、受污染、過期、條碼錯(cuò)誤的商品嚴(yán)禁上排面販賣出售。自制熟食、面包商品，賣相欠佳不可以上排面販賣出售，可以折價(jià)出清。 2、需要補(bǔ)貨時(shí)，必須先整理排面，維持好陳列柜的清潔。 3、補(bǔ)貨時(shí)要利用工具（地車、平板車、五段車、周轉(zhuǎn)箱）進(jìn)行補(bǔ)貨，以減少體力支出，提高工作效率。 4、疊放在棧板上的貨品，應(yīng)注意重的

45、、體積大的放在下層，體積小、易壞的在上層，須擺放整齊。 5、外制熟食、面包補(bǔ)貨時(shí)商品盡量靠近陳列架、避免影響顧客購(gòu)物。補(bǔ)貨完畢后速將工具、紙箱等整理干凈。 6、補(bǔ)貨完畢后須檢查價(jià)格是否與商品對(duì)應(yīng)。 7、補(bǔ)貨時(shí)商品要輕拿輕放，避免重摔、影響商品鮮度。 8、自制熟食、補(bǔ)貨時(shí)要注意杯盤是否干凈。 第七章 生鮮定價(jià)、變價(jià)管理 一、定價(jià) 制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段，而最高段工夫是運(yùn)用定價(jià)策略來(lái)賺取最大的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來(lái)擬定價(jià)格高低，是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，“制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)”。 對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用

46、低毛利來(lái)刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。 （一）定價(jià)策略 1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略 不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場(chǎng)面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在1425%之間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣場(chǎng)面積500015000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在69%之間。 2、市場(chǎng)區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來(lái)決定自己的價(jià)格水平。

47、 另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場(chǎng)，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動(dòng)。 3、商品的敏感度策略 消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。 4、樹立公司低價(jià)形象策略 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過經(jīng)常性的促銷，略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。 5、公司毛利策略

48、 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對(duì)自身銷售預(yù)測(cè)等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個(gè)不同采購(gòu)組，作為各采購(gòu)組的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。 6、定價(jià)配合促銷策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。 （二）定價(jià)依據(jù) 售價(jià)的制定有數(shù)字依據(jù)與市場(chǎng)背景依據(jù)： 數(shù)字依據(jù)來(lái)自： 1、生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。 2、供應(yīng)商報(bào)價(jià)，要與自己的價(jià)格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。 4、消費(fèi)者數(shù)字喜好

49、心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。 5、運(yùn)用“四舍五入”法，如：2.00 可改為 1.88,或 9.90改為 9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。 市場(chǎng)背景依據(jù)來(lái)自： 1、節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動(dòng)，如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)；氣候不佳時(shí)高于良好時(shí) 2、季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季批量時(shí)低。 3、市場(chǎng)供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。 4、商品損耗率大

50、?。涸谑肇?、售賣過程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對(duì)價(jià)格也較高。 二、變價(jià)規(guī)范 明確規(guī)范賣場(chǎng)生鮮商品變價(jià)流程，明確責(zé)任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價(jià)造成的毛利損失，同時(shí)降低生鮮商品的損耗。 （一）店內(nèi)變價(jià)的商品范圍 凡屬生鮮價(jià)格變動(dòng)幅度較平凡的生鮮蔬菜、水果、鮮肉、魚產(chǎn)等。但蔬果的南北干貨、水產(chǎn)鮮肉的干貨、凍品，不屬于變價(jià)范圍。 （二）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī) 1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。 2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。 3、鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，

51、減少損耗。 （三）變價(jià)權(quán)限 變價(jià)需經(jīng)生鮮主管、生鮮經(jīng)理核準(zhǔn)并簽字確認(rèn)，若變價(jià)幅度超過20%，需經(jīng)店長(zhǎng)批準(zhǔn)。 （四）生鮮變價(jià)操作注意事項(xiàng) 1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià)，必須填寫變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。 2、變價(jià)商品需填寫變價(jià)申請(qǐng)單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。 3、變價(jià)后的價(jià)格是以零售價(jià)為基數(shù)折價(jià)計(jì)算。 4、變價(jià)商品售賣完畢后，將此商品價(jià)格變回原價(jià)。 第九章 生鮮陳列、銷售原則 一、陳列管理 引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單堆疊的商品運(yùn)用了陳列技巧，進(jìn)行良好陳列的商品會(huì)給顧客留下天壤之別的印象。陳列的技巧也將反映出公司生鮮的專業(yè)水準(zhǔn)，主要的是讓消費(fèi)者容易看到、容易了解

52、、容易選購(gòu)進(jìn)而達(dá)到容易購(gòu)買、提升銷售業(yè)績(jī)。如何才能利用生鮮的特性來(lái)強(qiáng)調(diào)表達(dá)公司生鮮特色與訴求？ 1、用生鮮產(chǎn)生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購(gòu)買欲望。 2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績(jī)。 3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色相條件豐富陳列，使賣場(chǎng)充滿美感與活潑性，以提高顧客的購(gòu)買欲望。 4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度加快，產(chǎn)生“天天低價(jià)，樣樣新鮮”的訴求，進(jìn)而降低損耗、加大利潤(rùn)，樹立公司的賣場(chǎng)形象。 （一）生鮮商品陳列要點(diǎn) 1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場(chǎng)管得亂七八糟象垃圾場(chǎng)，賣場(chǎng)形象是靠生鮮同仁共同維護(hù)的。 2、“陳列面”要朝向顧客來(lái)的動(dòng)線設(shè)

53、置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計(jì)及色彩變化的組合搭配，來(lái)吸引顧客注意。 3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產(chǎn)的貝類、蝦類、海水魚類；鮮肉的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購(gòu)買，呈現(xiàn)出氣勢(shì)動(dòng)人感覺。 4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費(fèi)者感覺“物美價(jià)廉”。在一年四季里，生鮮商品變化萬(wàn)千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時(shí)下潮流。 5、陳列時(shí)，依據(jù)商品的色相，調(diào)和、對(duì)比或?qū)ΨQ陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的史密斯蘋果。），這樣會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。 6、生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實(shí)、不易掉落（如瓜果類），否則

54、易造成損耗，且顧客不敢去選購(gòu)，減低購(gòu)買，降低銷售。 7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動(dòng)氣氛，以提高顧客的注意力，進(jìn)而提升購(gòu)買欲望。 8、為保持新鮮，務(wù)必采取先進(jìn)先出的原則，但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。 （二）生鮮商品陳列要領(lǐng) 1、有效利用照明設(shè)備（彩色系列），以呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。如：葉菜類 綠色系；鮮肉 紅色系；水產(chǎn) 蘭色系。 2、善用隔物板（L型板）以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調(diào)理食品。 3、貼熱敏紙的注意事項(xiàng) 貼的位置應(yīng)一致。 必須貼緊，防止脫落或被顧客調(diào)換，造成損失。 在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個(gè)是正確價(jià)格。 商品不

55、得重疊貼標(biāo)，以免引起顧客投訴。 4、用“假島”方式，呈現(xiàn)出豐富的陳列感，以刺激顧客的購(gòu)買欲。 5、制造出季節(jié)性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。 6、用大宗產(chǎn)品制造“堆頭”，以促銷方式建立“物美價(jià)廉”的感覺，以提升銷售。 7、利用原進(jìn)場(chǎng)包裝紙箱、周轉(zhuǎn)籃，突出陳列銷售，降低設(shè)備器材成本。 8、大宗促銷時(shí)，配合相關(guān)道具陳列。如：促銷柑橘，可與榨汁機(jī)相互陳列，以吸引顧客消費(fèi)，提升業(yè)績(jī)。 二、生鮮商品銷售管理 為了明確公司生鮮賣場(chǎng)作業(yè)程序，提高生鮮部門銷售技巧，以提升業(yè)績(jī)，維護(hù)公司生鮮形象。 （一）銷售管理內(nèi)容如下： 1、提供顧客一個(gè)衛(wèi)生、舒適的“高檔菜市場(chǎng)”，與一般傳統(tǒng)零售、低檔農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不同。 2、以親切熱情的態(tài)度為顧客服務(wù)。 3、根據(jù)電腦（計(jì)算機(jī)）的作業(yè)流程，操作販賣。 4、要有熱情活潑的叫賣精神。 5、簡(jiǎn)化作業(yè)程序，以“顆”、“粒”、“盒”、“支”代替稱重（公