商務(wù)談判磋商階段及技巧

1、1（一）（一） 商務(wù)談判磋商階段原則商務(wù)談判磋商階段原則（二）（二） 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù)商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)藝術(shù)（三）（三） 商務(wù)談判溝通技巧商務(wù)談判溝通技巧（四）（四） 磋商階段的僵局制造與突破磋商階段的僵局制造與突破（五）（五） 商務(wù)談判讓步技巧商務(wù)談判讓步技巧 七七 商務(wù)談判磋商階段及技巧商務(wù)談判磋商階段及技巧控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中控制始于洞察，商務(wù)談判磋商階段中要注意各個(gè)時(shí)段的控制。要注意各個(gè)時(shí)段的控制。3( (一一) ) 商務(wù)談判磋商階段原則商務(wù)談判磋商階段原則雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀雙方站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀1 1、據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧、據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧2 2、原則在先，

2、具體置后、原則在先，具體置后3 3、容易先談，困難后議、容易先談，困難后議4 4、互為讓步，善于妥協(xié)、互為讓步，善于妥協(xié)4需注意問(wèn)題需注意問(wèn)題1 1、所有問(wèn)題分別提出原則性意見、所有問(wèn)題分別提出原則性意見2 2、尋找與對(duì)方謀求合作的可能性、尋找與對(duì)方謀求合作的可能性3 3、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展、議題盡可能從橫向向縱深發(fā)展5( (二二) ) 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)買方、賣方價(jià)格買方、賣方價(jià)格商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧6買方、賣方價(jià)格買方、賣方價(jià)格談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字坐到談判桌前就

3、開始了心理也稱數(shù)字角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格角逐。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。來(lái)體現(xiàn)，數(shù)字是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。7買方、賣方價(jià)格買方、賣方價(jià)格買方買方賣方賣方底價(jià)底價(jià)75報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)85期望期望65報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)50期望期望70底價(jià)底價(jià)558討價(jià)還價(jià)基本原理討價(jià)還價(jià)基本原理 商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧 商務(wù)談判討價(jià)原則商務(wù)談判討價(jià)原則 商務(wù)談判還價(jià)原則商務(wù)談判還價(jià)原則 討價(jià)還價(jià)常用技巧討價(jià)還價(jià)常用技巧 商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧巧商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧。商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)技巧。商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)在商商務(wù)談判的藝術(shù)性更多地體現(xiàn)

4、在商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等。務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)技巧等。10 討價(jià)還價(jià)基本原理討價(jià)還價(jià)基本原理 討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談?dòng)憙r(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。11 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，報(bào)價(jià)是一門藝術(shù)，在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問(wèn)路，可先提出自己的要

5、求，談判者需要投石問(wèn)路，可先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上人線，調(diào)整我方期待，修正我方要求。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌就顯得格外重要。就顯得格外重要。12報(bào)價(jià)藝術(shù)報(bào)價(jià)藝術(shù) 在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石在進(jìn)入細(xì)節(jié)談判后，談判者需要投石問(wèn)路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方問(wèn)路，可以先提出自己的要求，看看對(duì)方的反應(yīng)或讓步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，的反應(yīng)或讓

6、步方式，從而推測(cè)對(duì)方底線，調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實(shí)上人調(diào)整我方期待，修正多方要求。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。怎樣出牌，就顯得格外重要。n報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己報(bào)價(jià)：指談判過(guò)程中一方或雙方提出自己的價(jià)格和其他交易條件。的價(jià)格和其他交易條件。n報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn) 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部因素。 影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。影響報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的外部因素。n報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)方式報(bào)價(jià)的方法報(bào)價(jià)的方法書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)口頭

7、報(bào)價(jià)14報(bào)價(jià)的方法報(bào)價(jià)的方法賣方、買方賣方、買方 1 1、賣方要報(bào)、賣方要報(bào)“最高價(jià)最高價(jià)”，買方要報(bào)最低價(jià)，買方要報(bào)最低價(jià) 2 2、開盤價(jià)必須合情理、開盤價(jià)必須合情理 3 3、不報(bào)整數(shù)、不報(bào)整數(shù) 4 4、報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰、報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰 5 5、不解釋、利用計(jì)量單位、不解釋、利用計(jì)量單位15搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣n搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)能先列示出自己的需求能先列示出自己的需求n搶先報(bào)價(jià)弊處搶先報(bào)價(jià)弊處先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì)先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì)16推后報(bào)價(jià)推后報(bào)價(jià)n后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)后報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策可以更好探測(cè)對(duì)方信息

8、，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整n后報(bào)價(jià)弊端后報(bào)價(jià)弊端后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較后報(bào)價(jià)在場(chǎng)上的影響較小，聲音較弱弱。17 討價(jià)原則討價(jià)原則討價(jià)討價(jià):指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。181、以理服人、以理服人 2、見好就收、見好就收 3、揣摸心理、揣摸心理 4、掌握次數(shù)、掌握次數(shù) 19錨定對(duì)方的保留價(jià)錨定對(duì)方的保留價(jià)原價(jià)原價(jià)400優(yōu)惠價(jià)優(yōu)惠價(jià)299.99建議零售價(jià)建議零售價(jià)79.95現(xiàn)價(jià)現(xiàn)價(jià)39.9920 還價(jià)還價(jià)技巧技巧還價(jià)：談判一方根據(jù)對(duì)方

9、的報(bào)價(jià)和自己的談判還價(jià)：談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方要求提出自己價(jià)格條件。目標(biāo)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方要求提出自己價(jià)格條件。 1、還價(jià)的原則、還價(jià)的原則2、還價(jià)的起點(diǎn)、還價(jià)的起點(diǎn)3、還價(jià)的時(shí)機(jī)、還價(jià)的時(shí)機(jī)4、還價(jià)的方法、還價(jià)的方法 21還價(jià)還價(jià)技巧技巧n 還價(jià)的原則還價(jià)的原則摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排摸清報(bào)價(jià)的內(nèi)容、意圖、優(yōu)先條件、排序序核對(duì)報(bào)價(jià)條件核對(duì)報(bào)價(jià)條件n還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi)還價(jià)在預(yù)定成交價(jià)內(nèi)22還價(jià)方法還價(jià)方法1、暫緩還價(jià)法：、暫緩還價(jià)法：差距大，提問(wèn)、磋商差距大，提問(wèn)、磋商2、低還價(jià)法：、低還價(jià)法：理由充分，限制期望，探測(cè)反應(yīng)理由充分，限制期

10、望，探測(cè)反應(yīng)3、列表還價(jià)法：、列表還價(jià)法：不能讓步、可讓步、條件不能讓步、可讓步、條件4、條件還價(jià)法：、條件還價(jià)法：讓步換讓步讓步換讓步23 議價(jià)議價(jià)議價(jià)：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方議價(jià)：指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。24 議價(jià)議價(jià)探明對(duì)方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù)探明對(duì)方討價(jià)、還價(jià)的依據(jù)1 1、仔細(xì)檢查對(duì)方開出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問(wèn)其、仔細(xì)檢查對(duì)方開出每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問(wèn)其理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對(duì)方的回答意見。理由，認(rèn)真傾聽并記錄好對(duì)方的回答意見。2 2、當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)

11、，原、當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說(shuō)明與內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說(shuō)明與解釋解釋。25判斷雙方分歧判斷雙方分歧類型類型原因原因?qū)Σ邔?duì)策想象的分歧想象的分歧不理解或誤解不理解或誤解掌握溝通技巧，深入溝通掌握溝通技巧，深入溝通不相信對(duì)方陳述不相信對(duì)方陳述人為的分歧人為的分歧一方有意設(shè)關(guān)卡一方有意設(shè)關(guān)卡反復(fù)磋商，努力說(shuō)服反復(fù)磋商，努力說(shuō)服真正的分歧真正的分歧利益要求差別等多種原因利益要求差別等多種原因具體問(wèn)題、具體分析具體問(wèn)題、具體分析讓步或中止談判讓步或中止談

12、判26常用討價(jià)還價(jià)的技巧常用討價(jià)還價(jià)的技巧n煙幕技巧煙幕技巧n防守技巧防守技巧n進(jìn)攻技巧進(jìn)攻技巧n退卻技巧退卻技巧n27（三）（三） 商務(wù)談判溝通商務(wù)談判溝通商務(wù)談判有效的溝通商務(wù)談判有效的溝通 商務(wù)談判說(shuō)服的技巧商務(wù)談判說(shuō)服的技巧 28商務(wù)談判有效溝通商務(wù)談判有效溝通1、為什么要溝通？、為什么要溝通？2、什么是商務(wù)談判溝通？、什么是商務(wù)談判溝通？3、商務(wù)談判中的有效溝通、商務(wù)談判中的有效溝通?為什么要溝通？為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。商務(wù)談判中，溝通溝通是談判的基礎(chǔ)。商務(wù)談判中，溝通貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中貫穿始終。它既是談判的前奏，也是談判中的必須，更是鞏固談判成果必不

13、可少的，是的必須，更是鞏固談判成果必不可少的，是商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。商務(wù)談判關(guān)鍵的關(guān)鍵。 因此，研究溝通問(wèn)題。不僅是認(rèn)識(shí)它，因此，研究溝通問(wèn)題。不僅是認(rèn)識(shí)它，更重要的是利用它為談判服務(wù)。更重要的是利用它為談判服務(wù)。30什么是溝通？什么是溝通？溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息，溝通：是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。是人與人之間思想感情的交流。31溝通游戲32順暢的溝通順暢的溝通 溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過(guò)程。溝通是意思轉(zhuǎn)換或交換的過(guò)程。 溝通是一種行為，既兩個(gè)或以上的人利用不同的方式，溝通是一種行為，既兩個(gè)或以上的人利用不同的方式， 如語(yǔ)言，動(dòng)作，表情，文字，符號(hào)來(lái)進(jìn)行信息交換和如語(yǔ)言

14、，動(dòng)作，表情，文字，符號(hào)來(lái)進(jìn)行信息交換和 意見分享。意見分享。33什么是商務(wù)談判溝通？什么是商務(wù)談判溝通？商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判上。指買賣雙方為達(dá)成某項(xiàng)在商務(wù)談判上。指買賣雙方為達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過(guò)程中彼此協(xié)議與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過(guò)程中彼此理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。理解，增進(jìn)交流所使用的方法手段。34商務(wù)談判溝通意義商務(wù)談判溝通意義1、談判成功，溝通先行、談判成功，溝通先行2、排除障礙，贏得勝利、排除障礙，贏得勝利3、長(zhǎng)期合作，溝通伴行、長(zhǎng)期合作，溝通伴行4、“穿針、引線、架橋、鋪路穿針、引線、架橋、鋪路”作用作用 3

15、5商務(wù)談判有效溝通商務(wù)談判有效溝通n溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通溝通貫穿于商務(wù)談判的自始至終，而溝通最重要的方式是聽、問(wèn)、答。商務(wù)談判溝最重要的方式是聽、問(wèn)、答。商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問(wèn)、如何通的關(guān)鍵是要掌握怎樣聽、如何問(wèn)、如何答的技巧，它貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程。答的技巧，它貫穿于商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程。36商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵1、商務(wù)談判中的如何問(wèn)？、商務(wù)談判中的如何問(wèn)？“善問(wèn)善問(wèn)”2、商務(wù)談判中的怎樣聽？、商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽傾聽” 3、商務(wù)談判中的如何答？、商務(wù)談判中的如何答？“巧答巧答”4、加強(qiáng)有效溝通的技巧、加強(qiáng)有效溝通的技巧37商務(wù)談判中的商

16、務(wù)談判中的“善問(wèn)善問(wèn)”四種善問(wèn)四種善問(wèn)“要訣要訣”1、注意提問(wèn)對(duì)象、注意提問(wèn)對(duì)象 2、明確提問(wèn)內(nèi)容、明確提問(wèn)內(nèi)容 3、選擇提問(wèn)時(shí)機(jī)、選擇提問(wèn)時(shí)機(jī) 4、巧用提問(wèn)方式、巧用提問(wèn)方式 38善問(wèn)：探尋善問(wèn)：探尋以對(duì)方需求有關(guān)的話題去澄清對(duì)方的以對(duì)方需求有關(guān)的話題去澄清對(duì)方的需求，并且以答話來(lái)開始雙向溝通。需求，并且以答話來(lái)開始雙向溝通。發(fā)問(wèn)的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺(jué)得很想發(fā)問(wèn)的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺(jué)得很想知道。知道。39提問(wèn)四個(gè)技巧提問(wèn)四個(gè)技巧1、同感法：取得信任、同感法：取得信任2、意見支持法：理解、意見支持法：理解3、引導(dǎo)式提問(wèn)：提示重點(diǎn)、引導(dǎo)式提問(wèn)：提示重點(diǎn) 4、證實(shí)式提問(wèn)：確認(rèn)、證實(shí)式提問(wèn)：確認(rèn)40

17、商務(wù)談判中的商務(wù)談判中的“傾聽傾聽”n為什么要為什么要“傾聽傾聽”n影響傾聽的因素影響傾聽的因素怎樣傾聽？怎樣傾聽？1、多聽、多聽2、全聽、全聽3、恭聽、恭聽4、記錄、記錄5、適時(shí)復(fù)述與提問(wèn)、適時(shí)復(fù)述與提問(wèn)41傾聽的層次傾聽的層次1、聽而不聞，虛應(yīng)的聽、聽而不聞，虛應(yīng)的聽2、選擇的聽，專注的聽、選擇的聽，專注的聽3、設(shè)身處地的聽、設(shè)身處地的聽42積極聆聽的技巧積極聆聽的技巧1、傾聽回應(yīng)、傾聽回應(yīng)2、提示問(wèn)題、提示問(wèn)題3、重復(fù)內(nèi)容、重復(fù)內(nèi)容4、歸納總結(jié)、歸納總結(jié)5、表達(dá)感受、表達(dá)感受43傾聽反饋傾聽反饋44商務(wù)談判中的商務(wù)談判中的“巧答巧答”1、順應(yīng)前提答復(fù)法、順應(yīng)前提答復(fù)法2、更正前提答復(fù)法、

18、更正前提答復(fù)法3、更換前提答復(fù)法、更換前提答復(fù)法4、否定前提答復(fù)法、否定前提答復(fù)法45商務(wù)談判中商務(wù)談判中“巧答巧答”1、讓自己獲得充分思考時(shí)間、讓自己獲得充分思考時(shí)間2、恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言、恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言3、以反問(wèn)形式回答異議、以反問(wèn)形式回答異議4、以美化方式回答難題、以美化方式回答難題5、不要徹底回答所提問(wèn)題、不要徹底回答所提問(wèn)題6、有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò)、有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò)7、適當(dāng)沉默、適當(dāng)沉默46加強(qiáng)溝通的有效途徑加強(qiáng)溝通的有效途徑1 1、記住名字、記住名字2 2、有效公關(guān)、有效公關(guān)私下接觸私下接觸1、酒席宴請(qǐng)。、酒席宴請(qǐng)。2、娛樂(lè)活動(dòng)。、娛樂(lè)活動(dòng)。3、旅游觀光。、旅游

19、觀光。4、家庭拜訪。、家庭拜訪。5、贈(zèng)送禮物。、贈(zèng)送禮物。47加強(qiáng)溝通的有效途徑加強(qiáng)溝通的有效途徑n引發(fā)好奇心引發(fā)好奇心n提供服務(wù)提供服務(wù)n建議創(chuàng)意建議創(chuàng)意n戲劇化的表演戲劇化的表演n第三者的影響第三者的影響n（四）（四） 僵局制造與突破僵局制造與突破正確看待商務(wù)談判中的僵局正確看待商務(wù)談判中的僵局制造僵局的技巧制造僵局的技巧突破僵局的技巧突破僵局的技巧49 由于談判雙方各自的利益和目的有差由于談判雙方各自的利益和目的有差異，都想在談判中取得盡可能大的利益異，都想在談判中取得盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈影響

20、，因此出現(xiàn)質(zhì)疑、意見分歧、激烈爭(zhēng)議，陷入僵持是常見的。爭(zhēng)議，陷入僵持是常見的。50僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ)僵持階段：指在了解對(duì)方意圖基礎(chǔ)上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙上，通過(guò)報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)陷入對(duì)峙的階段。的階段。51僵局的特征僵局的特征特征一特征一談判最困難、緊張的階段談判最困難、緊張的階段特征二特征二進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，明確自己的要求、意進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題。圖、目標(biāo)，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題。特征三特征三交流更多的信息，核心是明確交流更多的信息，核心是明確“報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)”特征四特征四真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交

21、鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈是談判的命脈正確看待商務(wù)談判中僵局正確看待商務(wù)談判中僵局僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。僵局能試探出對(duì)方的決心、誠(chéng)意和實(shí)力。談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略談判高手眼中，利用僵局是一種有力的策略利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。利用僵局，常?？梢跃徍蛯?duì)方的態(tài)度。53分析談判僵局產(chǎn)生原因分析談判僵局產(chǎn)生原因1、談判一方故意制造僵局、談判一方故意制造僵局2、雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局、雙方觀點(diǎn)對(duì)立，爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局3、溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局、溝通障礙、環(huán)境改變導(dǎo)致僵局4、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)、形成一言堂導(dǎo)致僵局5、談判人員偏

22、見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采、談判人員偏見、成見、失誤、素質(zhì)低下、采 用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局用強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局6、利益合理要求差距導(dǎo)致僵局、利益合理要求差距導(dǎo)致僵局54制造僵局的技巧制造僵局的技巧小題大作小題大作增加議題增加議題結(jié)盟結(jié)盟悶悶55結(jié)盟結(jié)盟A4A4票票B3B3票票C2C2票票56數(shù)量數(shù)量?jī)r(jià)格價(jià)格價(jià)：價(jià)：10 8.量量:10萬(wàn)萬(wàn) 12萬(wàn)萬(wàn). 增加議題增加議題回款回款.57如何制造僵局？如何制造僵局？ 案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的案例：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們機(jī)器生產(chǎn)線。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是

23、如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不如何周到。在美方代表高談闊論時(shí)，日方代表一聲不吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問(wèn)日方的意見，日方卻吭，只是記錄。當(dāng)美方講完后問(wèn)日方的意見，日方卻一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，一派茫然。如此反復(fù)幾次，美方的熱情已不得存在，日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是日方代表看見已方選擇的策略已達(dá)到預(yù)想效果，于是提出一連串尖銳的問(wèn)題，沖亂了美方陣腳。提出一連串尖銳的問(wèn)題，沖亂了美方陣腳。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對(duì)手制造僵局分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對(duì)手制造僵局58

24、價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量回款回款運(yùn)輸運(yùn)輸交集法交集法分割法分割法價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量回款回款運(yùn)輸運(yùn)輸59談判僵局處理原則談判僵局處理原則1、冷靜理性的思考，符合人之常情、冷靜理性的思考，符合人之常情2、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子、協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子3、歡迎不同意見，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵、歡迎不同意見，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵4、正確認(rèn)識(shí)談判僵局、正確認(rèn)識(shí)談判僵局60僵局處理技巧僵局處理技巧1 1環(huán)境改變謀略環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等2 2升格謀略升格謀略上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。 3 3最后通牒謀略最后通牒謀略

25、一方亮出最后條件，行則行，不行則罷一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4 4休會(huì)謀略休會(huì)謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5 5換將謀略換將謀略更換主談人更換主談人6 6仲裁謀略仲裁謀略雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略裁決謀略61（五）（五） 商務(wù)談判讓步技巧商務(wù)談判讓步技巧商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步基本原則商務(wù)談判讓步基本原則商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式商務(wù)談判讓步實(shí)施步驟與方式62 商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步階段讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn)了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足

26、對(duì)方需要的方式了談判人員通過(guò)主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談來(lái)?yè)Q取自己需要滿足的精神實(shí)質(zhì)，是使談判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。判持續(xù)進(jìn)行下去的一種手段。商務(wù)談判讓步階段商務(wù)談判讓步階段確定讓步的條件。確定讓步的條件。列出讓步的清單。列出讓步的清單。制造出一種和諧的洽談氣氛。制造出一種和諧的洽談氣氛。制定新的磋商方案。制定新的磋商方案。確定讓步的方式。確定讓步的方式。選擇合適的讓步時(shí)機(jī)選擇合適的讓步時(shí)機(jī)64讓步五原則讓步五原則 適當(dāng)讓步打破僵持局面適當(dāng)讓步打破僵持局面 讓步同步原則：雙方共同讓步同步原則：雙方共同 讓步幅度原則：有效適度讓步幅度原則：有效適度讓步速度原則：謹(jǐn)

27、慎有序讓步速度原則：謹(jǐn)慎有序 讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高，讓步極限原則：對(duì)方讓步期待高， 我方讓步不易但對(duì)方可接受。我方讓步不易但對(duì)方可接受。65讓步原則讓步原則n切記：切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯。太明顯。66讓步的基本策略讓步的基本策略n理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。

28、的結(jié)果。 n互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。n絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。方式。n長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。67讓步實(shí)施讓步實(shí)施步驟步驟第一步第一步確定談判的整體利益確定談判的整體利益談判對(duì)各方重要程度談判對(duì)各方重要程度已方可接受最低條件已方可接受最低條件第二步第二步確定讓步的方式確定讓步的方式多種組合方式多種組合方式在談判中不斷調(diào)整在談判中不斷調(diào)整第三步第三步選擇讓步的時(shí)機(jī)選擇讓步的時(shí)機(jī)已方小讓步對(duì)

29、方大滿足已方小讓步對(duì)方大滿足第四步第四步衡量讓步的結(jié)果衡量讓步的結(jié)果衡量已方利益得失衡量已方利益得失衡量已方談判地位衡量已方談判地位衡量已方討價(jià)還價(jià)能力衡量已方討價(jià)還價(jià)能力68讓步前的選擇讓步前的選擇時(shí)間時(shí)間選擇選擇利益對(duì)利益對(duì)象選擇象選擇成本成本選擇選擇人的人的選擇選擇環(huán)境環(huán)境選擇選擇69賣方賣方1、報(bào)價(jià)：、報(bào)價(jià)：2802、期望價(jià)：、期望價(jià)：1803、底價(jià)：、底價(jià)：1001 1、報(bào)價(jià)：、報(bào)價(jià)：1001002 2、期望價(jià)：、期望價(jià)：1601603 3、底價(jià)：、底價(jià)：200200買方買方70讓步的方式：讓步讓步的方式：讓步60元元讓步的方式讓步的方式第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四

30、次最后一次到位讓步方式最后一次到位讓步方式00060均衡讓步方式均衡讓步方式15151515遞增式讓步方式遞增式讓步方式8131722遞減式讓步方式遞減式讓步方式2217138有限式讓步方式有限式讓步方式2620122快速式讓步方式快速式讓步方式59001滿足式讓步方式滿足式讓步方式5010-1+1一次性讓步方式一次性讓步方式6000071讓步的方式讓步的方式n 最后一次到位讓步方式（最后一次到位讓步方式（0/0/0/600/0/0/60） 買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)買方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買主才會(huì)堅(jiān)持。堅(jiān)持。 優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，最后讓出全利，對(duì)優(yōu)點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不

31、讓，最后讓出全利，對(duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。 缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。缺點(diǎn)：開始堅(jiān)持寸利不讓，有失去伙伴危險(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。資少，依賴差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。 72讓步的方式讓步的方式n 均衡讓步方式（均衡讓步方式（15/15/15/1515/15/15/15） 導(dǎo)致買主提第五次讓步要求導(dǎo)致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，優(yōu)點(diǎn)：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間

32、買主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。 73讓步的方式讓步的方式n 遞增式、讓步方式（遞增式、讓步方式（8/13/17/228/13/17/22） 導(dǎo)致買主期望越來(lái)越大，不利于守底線。導(dǎo)致買主期望越來(lái)越大，不利于守底線。 優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路優(yōu)點(diǎn)：有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走走 缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。缺點(diǎn)：導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。適于僵局與危難時(shí)用。74讓步的方式讓步的方式n 遞減式讓步方式（遞減式讓步方式（22/17/13/822/17/13/8） 體現(xiàn)了賣方誠(chéng)意，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，體現(xiàn)了賣方誠(chéng)意，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，有利守底線。有利守底線。 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。 缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良缺點(diǎn)：由大到小，買主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。適于談判提議方好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。適于談判提議方使用。使用。75讓步的方式讓步