說(shuō)服力讓銷售回歸簡(jiǎn)單

1、說(shuō)服力讓銷售回歸簡(jiǎn)單2用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂運(yùn)用我們的產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的運(yùn)用我們的產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂成功說(shuō)服的真相面子說(shuō)服的真相是順應(yīng)對(duì)方的想法，最說(shuō)服的真相是順應(yīng)對(duì)方的想法，最終達(dá)成你想要的結(jié)果終達(dá)成你想要的結(jié)果任何時(shí)候都不要妄想改變他人的初衷任何時(shí)候都不要妄想改變他人的初衷 有面子銷售成功前奏喜歡聽贊美的話，喜歡得到別人的恭維，喜歡聽贊美的話，喜歡得到別人的恭維，是人性的弱點(diǎn)。在說(shuō)服顧客消費(fèi)時(shí)，一是人性的弱點(diǎn)。在說(shuō)服顧客消費(fèi)時(shí)，一定要抓住這一點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得自己有面定要抓住這一點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得自己有面子！子！ 每一場(chǎng)說(shuō)服都要

2、精心準(zhǔn)備 對(duì)方最關(guān)心的事情是什么？對(duì)方最關(guān)心的事情是什么？贏得他人好感是說(shuō)服的前奏贏得他人好感是說(shuō)服的前奏 7秒讓別人喜歡上你 外表占外表占55%語(yǔ)言語(yǔ)言7% 肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言38% 如何贏得他人好感 微笑是最好的化妝品微笑是最好的化妝品78說(shuō)服說(shuō)服80%80%是傾聽是傾聽20%20%是表達(dá)是表達(dá)如何傾聽傾聽，是為了不動(dòng)聲色地捕捉到傾聽，是為了不動(dòng)聲色地捕捉到對(duì)方的真實(shí)想法！對(duì)方的真實(shí)想法！ 1、盡量采取開放式的身體姿勢(shì)、盡量采取開放式的身體姿勢(shì) 2、不要打斷對(duì)方，不要輕易下結(jié)論、不要打斷對(duì)方，不要輕易下結(jié)論 3、及時(shí)給對(duì)方一定的反饋、及時(shí)給對(duì)方一定的反饋 4、及時(shí)澄清模糊的內(nèi)容、及時(shí)澄清模糊

3、的內(nèi)容 5、眼睛注視、眼睛注視“人中以上，額頭以下人中以上，額頭以下” 說(shuō)服必要了解的簡(jiǎn)易“讀心術(shù)” 每個(gè)人都可能對(duì)你撒謊每個(gè)人都可能對(duì)你撒謊 “撒謊是人類的本能撒謊是人類的本能”11如何解決如何解決 由動(dòng)作表情判斷對(duì)方性格1、頻繁眨眼睛：心胸狹隘。要更多地從他的角度來(lái)考慮、頻繁眨眼睛：心胸狹隘。要更多地從他的角度來(lái)考慮事情；事情；2、盯著別人看：警惕心強(qiáng)，需多花時(shí)間；、盯著別人看：警惕心強(qiáng)，需多花時(shí)間；3、喜歡翹腿坐：有野心有行動(dòng)力的表現(xiàn)。要先洗耳恭聽；、喜歡翹腿坐：有野心有行動(dòng)力的表現(xiàn)。要先洗耳恭聽；4、邊說(shuō)話邊摸下巴：為人謹(jǐn)慎，要多列舉事實(shí)；、邊說(shuō)話邊摸下巴：為人謹(jǐn)慎，要多列舉事實(shí)；5、

4、閉嘴，瞇眼笑：倔強(qiáng)固執(zhí)，有理想的表現(xiàn)，要讓他多說(shuō)、閉嘴，瞇眼笑：倔強(qiáng)固執(zhí)，有理想的表現(xiàn)，要讓他多說(shuō)話，找初衷，然后說(shuō)服。話，找初衷，然后說(shuō)服。只說(shuō)對(duì)方愿意相信的人最愿意相信的永遠(yuǎn)是自己的判人最愿意相信的永遠(yuǎn)是自己的判斷斷怎么說(shuō)，對(duì)方才肯聽？怎么說(shuō)，對(duì)方才肯聽？只說(shuō)他愿意相信的話只說(shuō)他愿意相信的話客戶會(huì)和我們講道理嗎？別指望對(duì)方別指望對(duì)方“講道理講道理”70%70%是情緒，是情緒，30%30%是內(nèi)容是內(nèi)容如何控制情緒如何控制情緒 贊美贊美開心開心交心交心關(guān)心關(guān)心同心同心 如何拒絕才不得罪人 如何隱秘控制對(duì)方思路說(shuō)服是一項(xiàng)隱秘的活動(dòng)。說(shuō)服是一項(xiàng)隱秘的活動(dòng)。在很多人看來(lái)，多數(shù)成功的說(shuō)在很多人看來(lái)，多

5、數(shù)成功的說(shuō)服都是控制對(duì)方的思路。服都是控制對(duì)方的思路。那么，如何才能控制對(duì)方的思那么，如何才能控制對(duì)方的思路呢？路呢？ 控制對(duì)方思路技巧控制對(duì)方思路技巧 1、引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)“是”：不要與他爭(zhēng)辯，而是要站在他的立場(chǎng)上考慮，設(shè)法讓他多說(shuō)“是”，不給他說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。2、讓你的想法變成對(duì)方的主張，再由他提出來(lái)。3、激發(fā)對(duì)方的強(qiáng)烈需求4、請(qǐng)求也是尊重對(duì)方的表現(xiàn) 第一時(shí)間承認(rèn)自己的錯(cuò)誤很多時(shí)候，如果我們的意見(jiàn)是正確的，我們會(huì)想盡辦很多時(shí)候，如果我們的意見(jiàn)是正確的，我們會(huì)想盡辦法，巧妙委婉地讓人們贊同我們，但在犯錯(cuò)的時(shí)候，法，巧妙委婉地讓人們贊同我們，但在犯錯(cuò)的時(shí)候，就變得猶豫和畏縮不前了。這種時(shí)候，我們應(yīng)

6、該迅就變得猶豫和畏縮不前了。這種時(shí)候，我們應(yīng)該迅速而誠(chéng)懇地承認(rèn)錯(cuò)誤。使用這個(gè)方法，不僅可以獲速而誠(chéng)懇地承認(rèn)錯(cuò)誤。使用這個(gè)方法，不僅可以獲得令我們驚訝的效果，更為重要的是，它比我們做得令我們驚訝的效果，更為重要的是，它比我們做自我辯解更有用自我辯解更有用。 如何巧妙指出對(duì)方的錯(cuò)誤 不要直接指出他人的錯(cuò)誤不要直接指出他人的錯(cuò)誤更不能說(shuō)：更不能說(shuō)：“既然你不承認(rèn)有錯(cuò)，那我就證既然你不承認(rèn)有錯(cuò)，那我就證明給你看明給你看”之類的話，因?yàn)檫@等于說(shuō)之類的話，因?yàn)檫@等于說(shuō)“我比我比你聰明，我要用事實(shí)來(lái)糾正你的錯(cuò)誤。你聰明，我要用事實(shí)來(lái)糾正你的錯(cuò)誤?！庇糜谩巴瑫r(shí)同時(shí)”代替代替“但是但是”。銷售中的報(bào)價(jià)策略銷售中

7、的報(bào)價(jià)策略如何運(yùn)用好沉默如何運(yùn)用好沉默要明白沉默必須有目的、有計(jì)劃要明白沉默必須有目的、有計(jì)劃沉默不是消極無(wú)為，而是以退為進(jìn)的積沉默不是消極無(wú)為，而是以退為進(jìn)的積極行動(dòng)，它不是逃避、忍讓，而是一種極行動(dòng)，它不是逃避、忍讓，而是一種策略，其目的在于更有效地控制談判局策略，其目的在于更有效地控制談判局面，最終促成交易。面，最終促成交易。要把握好沉默的時(shí)機(jī)要把握好沉默的時(shí)機(jī)什么時(shí)候該沉默，什么時(shí)候不該沉默什么時(shí)候該沉默，什么時(shí)候不該沉默是非常有講究的，因此銷售人員一定是非常有講究的，因此銷售人員一定要把握好沉默的時(shí)機(jī)，也就是要適時(shí)要把握好沉默的時(shí)機(jī)，也就是要適時(shí)沉默，否則不能達(dá)到預(yù)期效果。沉默，否則

8、不能達(dá)到預(yù)期效果。要控制沉默的時(shí)間長(zhǎng)短要控制沉默的時(shí)間長(zhǎng)短沉默應(yīng)該見(jiàn)好就收。要根據(jù)討價(jià)還沉默應(yīng)該見(jiàn)好就收。要根據(jù)討價(jià)還價(jià)的需要，有目的地控制沉默的價(jià)的需要，有目的地控制沉默的時(shí)間，要明白積極的沉默不是永時(shí)間，要明白積極的沉默不是永久性的，只是暫時(shí)性的。久性的，只是暫時(shí)性的。沉默要與你之前的發(fā)言積極結(jié)合起來(lái)沉默是整體銷售策略中的一環(huán)和一個(gè)方沉默是整體銷售策略中的一環(huán)和一個(gè)方面，必須與之前的發(fā)言、舉動(dòng)結(jié)合起來(lái)面，必須與之前的發(fā)言、舉動(dòng)結(jié)合起來(lái)才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。因此要靈活運(yùn)用，讓沉默的重磅武器促使因此要靈活運(yùn)用，讓沉默的重磅武器促使談判成功。談判成功。銷售員如何在談判中讓步最簡(jiǎn)

9、單的做法就是加上最簡(jiǎn)單的做法就是加上“如果如果”例：如果您買幾套，我們考慮給您打例：如果您買幾套，我們考慮給您打8 8折折如果您承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，我們可以考慮在價(jià)格上降點(diǎn)；如果您承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，我們可以考慮在價(jià)格上降點(diǎn)；如果您能今天簽合同，我們可以考慮給您一些折扣如果您能今天簽合同，我們可以考慮給您一些折扣一句說(shuō)服真經(jīng)一句說(shuō)服真經(jīng)想要說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買行為，最重要的不想要說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買行為，最重要的不是闡述自己的產(chǎn)品有多好，而是讓顧客享是闡述自己的產(chǎn)品有多好，而是讓顧客享受到獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)質(zhì)受到獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)質(zhì)服務(wù)服務(wù)，當(dāng)顧客意識(shí)到，當(dāng)顧客意識(shí)到自己已經(jīng)被當(dāng)做一個(gè)尊貴的自己已經(jīng)被當(dāng)做一個(gè)尊貴的VIPVIP客人對(duì)

10、待時(shí)，客人對(duì)待時(shí)，即使他沒(méi)有購(gòu)買欲望，也不好意思拒絕你的即使他沒(méi)有購(gòu)買欲望，也不好意思拒絕你的銷售了。銷售了。銷售最大的收獲是什么？銷售最大的收獲是什么？銷售最大的收獲銷售最大的收獲 不是提成多少，不是晉升，不是提成多少，不是晉升， 不是增加了炫耀的資本，不是增加了炫耀的資本， 不是完成任務(wù)，不是完成任務(wù)， 銷售最大的收獲是銷售最大的收獲是 你生活中多了一個(gè)信任你的人。你生活中多了一個(gè)信任你的人。銷售最大的敵人是什么？銷售最大的敵人是什么？銷售最大的敵人銷售最大的敵人銷售三境界銷售三境界圍人圍人能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購(gòu)買的能力客

11、、推介購(gòu)買的能力;維人維人為人建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的顧客關(guān)系，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡(jiǎn)單的顧客關(guān)系，而是朋友、伙伴關(guān)系而是朋友、伙伴關(guān)系;不只是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)把自己也銷不只是把產(chǎn)品賣出去，同時(shí)把自己也銷售出去。售出去。營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)、老板的區(qū)別營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)、老板的區(qū)別知道今天要干什么知道今天要干什么,最多知道下最多知道下幾個(gè)月要干什么幾個(gè)月要干什么知道這個(gè)月要干什么知道這個(gè)月要干什么,最多知道今最多知道今年要干什么年要干什么不僅知道今年要干什么不僅知道今年要干什么,還知道明還知道明年后年要干什么年后年要干什么營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員店長(zhǎng)店長(zhǎng)老板老板如何介紹產(chǎn)品如何介紹產(chǎn)品法則法則F：產(chǎn)品屬性（

12、不是優(yōu)點(diǎn)）A：產(chǎn)品作用產(chǎn)品作用 B：產(chǎn)品益處產(chǎn)品益處例：講臺(tái)是木頭做的，木頭的特點(diǎn)是輕，這意味著用起來(lái)很方便。例：講臺(tái)是木頭做的，木頭的特點(diǎn)是輕，這意味著用起來(lái)很方便。公式：因?yàn)楣剑阂驗(yàn)樗运赃@意味著這意味著什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”。 任正非銷售核心銷售核心中華民族每七百年興盛一次中華民族每七百年興盛一次 21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是什么？21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)文化1919世紀(jì)是火車世紀(jì)，英國(guó)崛起世紀(jì)是火車世紀(jì)，英國(guó)崛起2020世紀(jì)是汽車世紀(jì)，美國(guó)崛起世紀(jì)是汽車世紀(jì)，美國(guó)崛起2121世紀(jì)是什么世紀(jì)？世紀(jì)是什么世紀(jì)？不是武器

13、，否則人類將走向毀滅不是武器，否則人類將走向毀滅不是科技，否則人類將死于科技不是科技，否則人類將死于科技是文化，世界各國(guó)都在賣文化是文化，世界各國(guó)都在賣文化一個(gè)民族沒(méi)了文化就失去了根一個(gè)民族沒(méi)了文化就失去了根一個(gè)企業(yè)沒(méi)了文化，就失了靈魂！一個(gè)企業(yè)沒(méi)了文化，就失了靈魂！易經(jīng)中的營(yíng)銷學(xué)易經(jīng)中的營(yíng)銷學(xué)愿景、使命、價(jià)值觀、企業(yè)精神愿景、使命、價(jià)值觀、企業(yè)精神企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展方向、目標(biāo)，明確界定公司在未來(lái)社會(huì)是個(gè)什么樣子企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展方向、目標(biāo)，明確界定公司在未來(lái)社會(huì)是個(gè)什么樣子在界定了企業(yè)愿景概念基礎(chǔ)上，具體回答企業(yè)在社會(huì)分工做什么？在界定了企業(yè)愿景概念基礎(chǔ)上，具體回答企業(yè)在社會(huì)分工做什么？愿景愿景使命使命

14、價(jià)值觀價(jià)值觀企業(yè)企業(yè)精神精神制定制度的原則和依據(jù)，衡量行為的基本準(zhǔn)則制定制度的原則和依據(jù)，衡量行為的基本準(zhǔn)則即作風(fēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的精神狀態(tài)即作風(fēng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的精神狀態(tài)愿景、使命、價(jià)值觀、企業(yè)精神、員工行為愿景、使命、價(jià)值觀、企業(yè)精神、員工行為愿愿景景使使命命價(jià)價(jià)值值觀觀企業(yè)企業(yè)精神精神員工員工行為行為愿景愿景使命使命合理性合理性真誠(chéng)性真誠(chéng)性SWOT分析法分析法O、T外部因素外部因素1、市場(chǎng)中有什么適合我們的機(jī)會(huì)？市場(chǎng)中有什么適合我們的機(jī)會(huì)？2、可以提供什么技術(shù)可以提供什么技術(shù)/服務(wù)？服務(wù)？3、可以吸引什么顧客？可以吸引什么顧客？1、市場(chǎng)最近有什么改變？市場(chǎng)最近有什么改變？2、競(jìng)爭(zhēng)者在做什么？

15、競(jìng)爭(zhēng)者在做什么？3、企業(yè)最大威脅是什么？企業(yè)最大威脅是什么？威脅（威脅（T）企業(yè)發(fā)展有利因素企業(yè)發(fā)展有利因素機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（O）企業(yè)發(fā)展有利因素企業(yè)發(fā)展有利因素S、W內(nèi)部能力內(nèi)部能力 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（S）企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)1、擅長(zhǎng)做什么？擅長(zhǎng)做什么？2、企業(yè)有什么優(yōu)點(diǎn)？企業(yè)有什么優(yōu)點(diǎn)？3、能做什么別人做不到的？能做什么別人做不到的？4、顧客為什么購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品？顧客為什么購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品？5、最近因何成功？最近因何成功？ 劣勢(shì)（劣勢(shì)（W）企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)1、哪個(gè)環(huán)節(jié)做的不好？哪個(gè)環(huán)節(jié)做的不好？2、缺乏什么？缺乏什么？3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面比我們做的好？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪方面比我們做的好？4、客戶投訴最多的是什么？客戶投訴最多的是什么？5、最近因何失??？最近因何失??？利用利用SWOT制定四種戰(zhàn)略模式制定四種戰(zhàn)略模式SO（優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)）機(jī)會(huì)）理想型戰(zhàn)略模式理想型戰(zhàn)略模式WO（劣勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)）機(jī)會(huì)）穩(wěn)定型戰(zhàn)略模式穩(wěn)定型戰(zhàn)略模式ST（優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)）保守型戰(zhàn)略模式保守型戰(zhàn)略模式WT（劣勢(shì)劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)）風(fēng)險(xiǎn)）防御型戰(zhàn)略模式防御型戰(zhàn)略模式耐克公司SWOT分析20172017