步步高超市操作手冊(cè)

1、加多寶步步高操作手冊(cè)2014版1、 步步高系統(tǒng)介紹2、 訂單與物流3、 主貨架與特殊陳列4、 海報(bào)及店促5、 門店操作步步高系統(tǒng)介紹 始創(chuàng)于1995年的步步高集團(tuán)，致力于成長(zhǎng)為中國(guó)第一的多業(yè)態(tài)零售商，目前擁有超市、百貨、電器、餐飲、娛樂、大型商業(yè)地產(chǎn)等業(yè)態(tài)，并擁有中南零售業(yè)最大的現(xiàn)代化物流中心。連鎖門店已遍及湖南、江西各地州市，并已戰(zhàn)略性地進(jìn)入四川、重慶、廣西、貴州等省份。截止2012年12月，多業(yè)態(tài)門店共計(jì)289家，年銷售130億元，提供就業(yè)崗位50000余人，2015年銷售目標(biāo)為300億元，2020年實(shí)現(xiàn)銷售收入超1000億！ 步步高集團(tuán)立足于中小城市，以密集式開店、雙核多業(yè)態(tài)、跨區(qū)域的發(fā)

2、展模式向消費(fèi)者提供零售服務(wù)。其控股的子公司步步高商業(yè)連鎖股份有限公司于2008年6月19日在深圳證券交易所上市，股票代碼為002251，被譽(yù)為中國(guó)民營(yíng)超市第一股。公司位列全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)30強(qiáng)，被中國(guó)建設(shè)銀行授予AAA信用客戶單位。步步高商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。 步步高集團(tuán)積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，18年來，累計(jì)為社會(huì)捐款8000余萬元。 步步高系統(tǒng)介紹 步步高7種業(yè)態(tài)中，我們?nèi)粘＝佑|的主要是hyper-mart,大賣場(chǎng)；super-mart,超市；匯米巴，便利店；兩種mart的操作方式相同，不同之處在于，hyper營(yíng)業(yè)面積更大，商品種類更多。Super-mart，主要經(jīng)營(yíng)生鮮、

3、休食、飲料、酒水、干雜、日化等居家型快消品。而hyper-mart 則經(jīng)營(yíng)上萬種單品，額外涵蓋了，保健、體育、電器、床上用品、衣服、鞋類等。步步高系統(tǒng)介紹各業(yè)態(tài)門店總數(shù)(加新店131家超市）銷售統(tǒng)計(jì)（單位：萬元）1、 步步高系統(tǒng)介紹2、 訂單與物流3、 主貨架與特殊陳列4、 海報(bào)及店促5、 門店操作訂單與物流-訂單生成大倉(cāng)訂單是如何生成的？常規(guī)訂單：由物流中心訂單組下出訂理論單量=單品前兩周銷量-大倉(cāng)現(xiàn)有庫存（原理是，保障倉(cāng)庫有兩周銷量的庫存）由于門店有庫存，因此大倉(cāng)還將參考一個(gè)數(shù)值：大倉(cāng)出庫量。大倉(cāng)出庫量若為零，則意味著上兩周銷量均為消化門店現(xiàn)有庫存，而非貨物不夠售賣，因此不會(huì)下單。若出庫量

4、大于前兩周銷量則意味著門店銷量非常好，需要額外補(bǔ)單。實(shí)際訂單量=（單品前兩周銷量-大倉(cāng)現(xiàn)有庫存）*（大倉(cāng)出庫量/單品前兩周銷量）門店如何到大倉(cāng)請(qǐng)貨？飲料課課長(zhǎng)通過內(nèi)部訂單下出飲料課課長(zhǎng)、處長(zhǎng)、門店副總，通過步步高內(nèi)部調(diào)貨系統(tǒng)會(huì)生成一個(gè)訂單給到湘潭配送中心，其中最最重要的是【訂單號(hào)】，有單號(hào)就有貨到門店，沒有單號(hào)就沒貨！訂單與物流-訂單查詢步步高供應(yīng)鏈系統(tǒng)： http:/ 當(dāng)?shù)嘏渌陀僧?dāng)?shù)亟?jīng)銷商提供，總部配送由總經(jīng)銷商查詢。訂單與物流-訂單查詢訂單明細(xì)如下所示訂單與物流-訂單配送訂單到了經(jīng)銷商送貨至總倉(cāng)之后，如何送到門店呢？1、集單日：步步高根據(jù)門店質(zhì)量不同，有各自的配送周期，其中銷量好的門店是每

5、天送一次貨，簡(jiǎn)稱【日配】，而部分銷量較低的門店則會(huì)為【兩日配】【三日配】【五日配】。首先業(yè)務(wù)到店要問清楚，門店集單日是每周哪幾天？只有在集單日前一天下出來的訂單才會(huì)進(jìn)入第二天的訂單?！驹俅螐?qiáng)調(diào)，有單號(hào)才有貨，沒單號(hào)沒貨！】2、配單日：集單后，湘潭配送中心會(huì)收到訂單，如果有庫存，則會(huì)通過審核，當(dāng)日便會(huì)在倉(cāng)庫配送裝車。如果沒庫存，則會(huì)掛起訂單，直到總倉(cāng)有貨后通過審核進(jìn)入下一個(gè)配單日。3、送貨日：在配單日后，貨車會(huì)滿載貨物，開往門店便簽收，一般送貨是1-2天。大部分地區(qū)是一天。舉例：業(yè)務(wù)周一到門店下單，集單日為周二，配單日為周三，送貨日為周四，周五門店就到貨了。但假如集單日為周三，則要周六才能到貨。

6、當(dāng)?shù)嘏渌蛣t比較簡(jiǎn)單：什么時(shí)候送貨，什么時(shí)候到貨。訂單與物流-舊貨分流我的門店為什么會(huì)到舊貨？1、都2014年7月份了，為什么我還會(huì)到2013年的貨？ 個(gè)別門店庫存過高！2、為什么門店庫存過高？ 業(yè)代建議訂單量過大；門店課長(zhǎng)、處長(zhǎng)、副總下單不準(zhǔn)確，重復(fù)訂單；海報(bào)商品預(yù)計(jì)銷量過大；3、庫存過高步步高會(huì)有哪些處理方法？ 最要的方式是門店消化，業(yè)務(wù)員溝通提供免費(fèi)特陳。門店也要考核庫存，賣掉才是最好的辦法。其次則會(huì)冒著扣分的風(fēng)險(xiǎn)，要求移庫。將自己門店的舊庫存調(diào)撥回配送中心，再分發(fā)到其他門店。因此你的門店就會(huì)有其他門店的舊貨。最下則是聯(lián)系供應(yīng)商退換貨。那樣會(huì)給公司造成巨大損失。4、如何避免個(gè)別門店個(gè)別單品

7、庫存過高。 不下單，當(dāng)然不是，有貨才有銷量。步步高缺貨也會(huì)給他公司造成不好的影響。最好是我司業(yè)務(wù)員掌握我司產(chǎn)品在其門店的銷售情況，結(jié)合檔期合理下單備貨。1、 步步高系統(tǒng)介紹2、 訂單與物流3、 主貨架與特殊陳列4、 海報(bào)及店促5、 門店操作陳列-主貨架1、加多寶是中國(guó)涼茶領(lǐng)導(dǎo)品牌，在步步高系統(tǒng)中，我司罐裝盒裝PET都全面超過GY，我們業(yè)務(wù)到店一定要底氣十足，必須拿到?jīng)霾枧琶娴?0%以上！剩下50%為GY、和其正、楊梅汁等。2、步步高采購(gòu)有陳列圖指引門店如何陳列涼茶，但門店一般沒有按照要求嚴(yán)格執(zhí)行，標(biāo)準(zhǔn)陳列如圖所示：從上至下罐裝為A1-A6-A12-A24;盒裝為H1-H16；瓶裝要跳出至茶飲料

8、區(qū)，昆侖山為350-510-123-510*12-整件；達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)需要周期性長(zhǎng)時(shí)間拜訪，客情較好后才能逐步實(shí)現(xiàn)，長(zhǎng)沙湘潭努力了許久，最終達(dá)成！主貨架陳列要求陳列-特殊陳列特殊陳列要求1、一卡板的特殊陳列只能陳列一個(gè)品項(xiàng)，特殊情況下也允許陳列罐裝的2個(gè)品項(xiàng)，不得罐、盒、瓶、水混在一起做特陳！2、貨物要飽滿，通過門店請(qǐng)貨在檔期前將訂單補(bǔ)足，若銷量較差門店，酌情下單。保障貨源充足，庫存良性。陳列-特殊陳列特殊陳列來源特殊陳列人人都想要，可它是從何而來的呢？1、海報(bào)商品，步步高海報(bào)商品分為火車頭單品和一般單品，我司提報(bào)的一般為火車頭單品，因此各位請(qǐng)注意微信群里發(fā)布的海報(bào)檔期。2、采購(gòu)簽訂，現(xiàn)代辦負(fù)責(zé)

9、人在采購(gòu)處簽訂的特殊陳列。一般會(huì)通知到對(duì)應(yīng)業(yè)代。一旦簽訂，請(qǐng)業(yè)代提前到店下號(hào)訂單備貨以供打堆。3、店內(nèi)簽訂，由當(dāng)?shù)豄A業(yè)代負(fù)責(zé)申請(qǐng)公司實(shí)物費(fèi)用支付到門店，做客情或補(bǔ)損換取陳列。打申請(qǐng)前請(qǐng)與系統(tǒng)負(fù)責(zé)人溝通.4、店內(nèi)免費(fèi)提供，門店要考核銷售與庫存，因此在這么熱的旺季，很可能門店免費(fèi)為我司提供部分堆頭，如株洲田心店、郴州蘇園店等。這個(gè)是靠客情的，平時(shí)拜訪得越多，越配合門店工作，門店也會(huì)給我們相應(yīng)的回報(bào)。1、 步步高系統(tǒng)介紹2、 訂單與物流3、 主貨架與特殊陳列4、 海報(bào)及店促5、 門店操作海報(bào)DM海報(bào)是什么？DM -英文為 Direct Mail ，譯為直郵郵件、廣告信函、直接郵寄函件等。是指具有個(gè)

10、人資訊（ Personal Information ）的功能，通過 DM 的媒體進(jìn)行寄遞，創(chuàng)造顧客的一種方式。簡(jiǎn)單理解， DM 就是一種廣告宣傳的手段。 DM的目的 DM就是要最大限度的促進(jìn)銷售、提高業(yè)績(jī)，其目的大致可歸納為以下幾點(diǎn)： 1、 在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并提高毛利率。 2、 穩(wěn)定已有的顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量。 3、 介紹新產(chǎn)品、時(shí)令商品或公司重點(diǎn)推廣的商品，以穩(wěn)定消費(fèi)群。 4、 增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費(fèi)額。 5、 增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度。 6、 與同行業(yè)舉辦的促銷活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。 7、 刺激消費(fèi)者的計(jì)劃性購(gòu)買和沖動(dòng)性購(gòu)買，

11、提高商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額。 海報(bào)我們?yōu)槭裁匆釄?bào)DM海報(bào)1、DM可以擴(kuò)大我司產(chǎn)品影響力2、提高產(chǎn)品曝光度3、一般都會(huì)有免費(fèi)的特殊陳列4、DM一般是特價(jià)銷售，特價(jià)配合特殊陳列將帶來巨大銷量。5、提高賣場(chǎng)后臺(tái)毛利，使供應(yīng)商與采購(gòu)關(guān)系更加融洽6、涼茶類品類SKU較少，我們占據(jù)了海報(bào)，競(jìng)品就無法上海報(bào)。海報(bào)資源來之不易，費(fèi)用高昂，但銷量顯著。請(qǐng)各位務(wù)必在知曉檔期后提前備貨，親自打堆，關(guān)注庫存，提升銷量！店促店促指南什么是店促？海報(bào)是針對(duì)全系統(tǒng)所有hyper-mart、super-mart門店的變價(jià)以及特殊陳列，發(fā)放郵報(bào)的促銷形式。而店促僅僅只是變價(jià)，且影響范圍小于等于全系統(tǒng)門店。店促可以針對(duì)一個(gè)單店，也可以針對(duì)

12、幾家或是某個(gè)地區(qū)的門店進(jìn)行變價(jià)促銷。店促如何申請(qǐng)？由于步步高系統(tǒng)內(nèi)部原因，單店的店促已經(jīng)無法在門店提交申請(qǐng)，權(quán)限已經(jīng)全部收歸回總部市場(chǎng)部。所以，各區(qū)域大庫存門店需要做店促洗貨的，請(qǐng)告訴我，我將在步步高總部進(jìn)行申請(qǐng)。最新店促是什么？現(xiàn)階段，步步高內(nèi)部原因，店促主要為全系統(tǒng)變價(jià)。最近的檔期為7.15-8.15，為什么要做店促？因?yàn)椴讲礁吆?bào)三檔不能重復(fù)單品，由于旺季要沖銷量，一個(gè)單品變價(jià)無法滿足業(yè)務(wù)需要，因此申請(qǐng)店促變價(jià)，提升銷量。1、 步步高系統(tǒng)介紹2、 訂單與物流3、 主貨架與特殊陳列4、 海報(bào)及店促5、 門店操作門店操作門口先看看1、看門店位置每個(gè)門店的位置都不相同，有的位于繁華的市區(qū)，有的

13、位于社區(qū)，有的位于影院，有的位于商業(yè)中心，附近是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不同位置構(gòu)成了門店不同的商品構(gòu)成、商品價(jià)格帶、陳列要求、裝修水平、收銀臺(tái)數(shù)量等。也可看出我司產(chǎn)品在該店處于怎樣的角色。2、看門店店宣步步高對(duì)外宣傳的特價(jià)除了海報(bào)之外，每個(gè)門店會(huì)在其門口張貼大約10個(gè)單品的店宣。店宣一般有一個(gè)平方以上。上面印制的商品一定是海報(bào)商品，一定是店長(zhǎng)認(rèn)為的最能吸引客戶進(jìn)店的產(chǎn)品。如果以低價(jià)面條、青菜、豬肉為主，多半是社區(qū)店。適合售賣家庭包裝，如H16，A12。如果以水杯、被子、日化為主，則是中青年人消費(fèi)為主，適合A12，A6。3、觀察店外租賃者經(jīng)營(yíng)品類大賣場(chǎng)出了收銀臺(tái)之后能買到什么？珠寶、美甲、美容、首飾、特

14、色小吃、手機(jī)、衣服鞋帽？賣場(chǎng)選擇合作的商家不是胡亂招商的。目的之一一個(gè)，服務(wù)好主要消費(fèi)群體，提高顧客購(gòu)物體驗(yàn)。因此對(duì)于超市招商，90%會(huì)選擇補(bǔ)充型業(yè)態(tài)。外包自己不擅長(zhǎng)卻需要的。通過觀察這些門店，可以了解到賣場(chǎng)主流消費(fèi)人群是怎樣的，從而決定在該門店我司主要發(fā)力點(diǎn)在哪。門店操作逛一圈看看1、業(yè)態(tài)如何？該店?duì)I業(yè)面積有多大？主要經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，通過店外觀察確定主流消費(fèi)群體后。有多少個(gè)收銀口。顧客進(jìn)店后一般會(huì)如何行走，畫出流向圖，我司貨物應(yīng)陳列在客戶行走時(shí)的正面。2、門店?duì)I業(yè)水平門店一天營(yíng)業(yè)額是多少？可以試試問問收銀員或是課長(zhǎng)。早上生鮮高峰與晚上下班高峰收銀口開放多少個(gè)，是否需要排隊(duì)？3、店內(nèi)員工專業(yè)度店

15、內(nèi)是否干凈整潔？門口和收貨區(qū)的防損是否有精神？店內(nèi)陳列是否飽滿生動(dòng)？叉車、卡板、紙箱、破損商品等是否收納妥當(dāng)？店內(nèi)員工是否已服務(wù)步步高多年？4、飲料區(qū)情況我們是步步高系統(tǒng)中的21課，飲料貨架的大小直接影響了我司主貨架陳列面大小。仔細(xì)數(shù)數(shù)飲料貨架有多少節(jié)？每節(jié)1.2米。21課有多少堆頭，端架，陳列墻、冷風(fēng)柜。堆頭一般不能跨課索要，不然我也想擺個(gè)堆頭在火鍋調(diào)料旁邊。5、我司產(chǎn)品情況主貨架如何，是否缺貨，庫存怎樣，銷量怎樣，是否有特陳，特陳在哪些地方？特陳位置是否可以改進(jìn)？門店操作門店拜訪1、預(yù)約拜訪課長(zhǎng)有不同的班次，每個(gè)月的排班表建議你拿到，如果拿不到，請(qǐng)?zhí)崆邦A(yù)約。見不到課長(zhǎng)的拜訪，只能理貨了。2

16、、課長(zhǎng)的需求你滿足我的需求，我提升你的銷量；是不是第一反應(yīng)是課長(zhǎng)要錢？這很正常，但你不是在省會(huì)城市，無論是供應(yīng)商還是課長(zhǎng)，專業(yè)程度都比較高。大家一路拼殺，最后才拼錢，而不是一開始就拼錢的。你的拜訪頻率，動(dòng)手理貨能力，換舊貨，執(zhí)行堆頭，特陳，送貨這些基礎(chǔ)工作是否做到了？一周兩次拜訪的最低要求是否達(dá)到了？海報(bào)檔期是否自己來打堆了，開檔之前是否請(qǐng)貨了，檔期之間有沒來親自拉動(dòng)銷量？課長(zhǎng)最重要的需求是合作順暢，你勤快，認(rèn)真，負(fù)責(zé)，專業(yè)。而不是認(rèn)為一個(gè)月給了課長(zhǎng)幾百塊，他就會(huì)幫你把所有事情都搞定。3、門店的投入門店的投入主要有客情費(fèi)、對(duì)公陳列費(fèi)、對(duì)私陳列費(fèi)。只有做好了基礎(chǔ)，才可以投入費(fèi)用。4、共贏的追求門店考核銷量、利潤(rùn)、生動(dòng)化陳列、廣宣、坪效等，但最重要的則是銷量?；A(chǔ)工作不做好，沒有銷量對(duì)于門店課長(zhǎng)來說，這個(gè)供應(yīng)商可有可無。因此你的每一個(gè)為了提升銷量的動(dòng)作，對(duì)于門店來說都是付出！客戶建檔客戶建檔客戶建檔客戶建檔加多寶優(yōu)勢(shì)客戶吸引力重點(diǎn)2：保護(hù)重點(diǎn)1：開發(fā)重點(diǎn)4：最小化投入重點(diǎn)3：保持將你所服務(wù)的門店歸入到上述象限中客戶建檔客戶建檔加多寶優(yōu)勢(shì)客戶吸引力重點(diǎn) 2: 保護(hù)重點(diǎn) 1: 發(fā)展重點(diǎn) 4: 最小化投入重點(diǎn) 3: 保持視為吸引力較小的客戶相對(duì)于目前地位百事過度投資需要保持關(guān)系需要逐漸減少在