酒市場(chǎng)渠道分析

1、酒市場(chǎng)渠道分析市場(chǎng)渠道：城市代理、經(jīng)銷商、聯(lián)合出品、聯(lián)營(yíng)酒館商超渠道：大、中、小超市。特殊渠道：餐飲渠道：酒店、餐廳、大排檔、夜市。團(tuán)購(gòu)渠道：各大單位、壟斷企業(yè)、鹽業(yè)、通信、石油、電力等等。1 .銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種 貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單地 說(shuō)，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道 或路徑。2 .渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。 也就是說(shuō)許多 公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷 售。3 .比如，有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷 售；針對(duì)數(shù)量眾

2、多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷渠道；針對(duì)一些 偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則可能采用郵購(gòu)等方式來(lái)覆蓋。4 .概括地說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩個(gè)大類。其中直 銷又可以細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶部、行業(yè)客戶部 或制造商直接成立的銷售公司及其分支機(jī)構(gòu)等。5 .止匕外，還包括直接郵購(gòu)、電話銷售、公司網(wǎng)上銷售等等。分銷則可 以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷兩類。代理和經(jīng)銷均可能選擇密集型、選 擇性和獨(dú)家等方式。銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題及解決方法：1 .不知道如何挖掘客戶的需求，或?qū)蛻舻耐袋c(diǎn)把握不準(zhǔn)解決方法：在跟客戶溝通之前，要對(duì)客戶做一個(gè)系統(tǒng)的了解，在溝通 的時(shí)候才能對(duì)癥下藥。2 .急功心切，沒(méi)做

3、完銷售階段中的必要事項(xiàng)，就草率進(jìn)行產(chǎn)品演示， 或提交方案。解決方法：在客戶沒(méi)有說(shuō)成交之前，不能急功近利，待客戶答應(yīng)之后 方可提交方案。3 .對(duì)客戶所談的業(yè)務(wù)困難及行業(yè)發(fā)展聽不懂也搭不上話，卻一味怪 罪自己的產(chǎn)品差沒(méi)有成功案例。解決方法：銷售需要做的就是了解各個(gè)行業(yè)的行情， 對(duì)自己的產(chǎn)品有 信心。4.客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品及應(yīng)用問(wèn)題不知道如何回答,或亂作承諾解決方法：做一名成功銷售的前提就是要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品特別熟悉，除了產(chǎn)品還要熟悉跟產(chǎn)品相關(guān)的領(lǐng)域。5 .不清楚與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異及優(yōu)勢(shì)，不知道事先防范對(duì)手的攻擊。解決方法：弄清楚自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異及自己的優(yōu)勢(shì)。6 .給客戶的方案千篇一律，談不出為客

4、戶創(chuàng)造什么價(jià)值 /效益。解決方法：客戶想聽的就是你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么價(jià)值， 所以在跟客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候先跟客戶說(shuō)你能給他帶來(lái)什么。確認(rèn)商機(jī)的流程：1、收集客戶全貌信息 分析客戶SWOT2-預(yù)測(cè)客戶的潛在需求一一切入點(diǎn)有計(jì)劃的拜訪客戶了解客戶現(xiàn)狀3-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題困難一一痛點(diǎn)確認(rèn)客戶需求效益4、說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)感興趣 引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)/確認(rèn)商機(jī)分銷商渠道分析分銷渠道是指企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）的組織 結(jié)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品（產(chǎn)品或勞務(wù)）才得以上市行銷。酒店渠道分析 酒店是酒消費(fèi)的最終場(chǎng)所，任何級(jí)別、檔次、規(guī)格的酒水萬(wàn)變不離酒 店這個(gè)“宗”。在酒廠家注意到酒店終端的重要性之

5、后，酒店已然發(fā) 展成為各大酒水（不僅白酒、也包括各種啤酒、紅酒、牛奶、飲料及 其他酒店消費(fèi)品）廠家爭(zhēng)相追逐、競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。與此同時(shí)，酒店進(jìn) 場(chǎng)費(fèi)、開瓶費(fèi)及其他不合理、惡性的競(jìng)爭(zhēng)手段被酒水廠家不遺余力地 發(fā)揮在酒店領(lǐng)域內(nèi)，而酒營(yíng)銷中也毅然而然地出現(xiàn)了 “酒店終端營(yíng) 銷”、“盤中盤”理論等等配合酒店渠道營(yíng)銷的術(shù)語(yǔ)和理論。在倡導(dǎo) 后終端營(yíng)銷理論的今天，這種側(cè)重于酒店渠道的相對(duì)大的投入我們暫 且不理會(huì)，而只是簡(jiǎn)單闡述酒店終端營(yíng)銷的作用的變化。一、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中酒店渠道的作用1、新品上市的平臺(tái) 在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，酒店絕對(duì)是酒新品上市的第 一站，絕大多數(shù)酒廠家會(huì)在產(chǎn)品上市的第一階段將產(chǎn)品在酒店渠道鋪 貨，

6、超高的面市率也是對(duì)酒營(yíng)銷的基本要求。2、酒起量、銷售的渠道酒店內(nèi)的促銷人員、開瓶費(fèi)等手段也會(huì)使某 些產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)上量。3、形象展示的窗口 吧臺(tái)作為酒店內(nèi)部一個(gè)基本的組成部分， 現(xiàn)在也 已成為各大酒廠家爭(zhēng)雄逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)，為了給產(chǎn)品爭(zhēng)得一個(gè)好的陳列展 示位置，酒廠家不惜重金一一以“陳列費(fèi)”或“陳列獎(jiǎng)”的方式來(lái)給自己的產(chǎn)品謀求好的形象。4、品牌宣傳的媒介各個(gè)酒品牌通過(guò)借助酒店這個(gè)品牌宣傳的優(yōu)秀平臺(tái)將自己的產(chǎn)品、品牌向消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳 二、在新形勢(shì)下酒渠道作用的演變 在經(jīng)過(guò)了幾年的時(shí)間，酒營(yíng)銷格 局的變化也使得酒營(yíng)銷特別是中高檔酒營(yíng)銷思路發(fā)生了相當(dāng)?shù)淖兓?目前部分酒企業(yè)已經(jīng)開始把營(yíng)銷工作的重心

7、從酒店終端營(yíng)銷逐漸轉(zhuǎn)變到后終端營(yíng)銷（團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷）上來(lái)。所謂“后終端營(yíng)銷”，即在新形 勢(shì)下坐穩(wěn)做好終端營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作之外，在后終端時(shí)代到來(lái)的時(shí)候我 們所想所做的，也可稱為 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。而酒店終端在酒格局、營(yíng)銷思路 調(diào)整后所應(yīng)處的位置、地位以及所扮演的角色相對(duì)應(yīng)的發(fā)生了改變。團(tuán)購(gòu)渠道是目前酒渠道中最重要的渠道，是所有營(yíng)銷工作的重中之重，其重要性不再?gòu)?fù)述。而酒店渠道也成為了團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中一個(gè)重要的 因素，一個(gè)不可或缺的組成部分。1、酒店是開發(fā)新客戶、挖掘客戶來(lái)源的重要場(chǎng)所。酒店是酒消費(fèi)的最終場(chǎng)所，而在酒店中尋找客戶資料得工作也許會(huì)比 其他方式來(lái)的更加容易。以下幾種就是針對(duì)酒店的尋找客戶資源的方 法。通過(guò)大酒

8、店的領(lǐng)班、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理一般上檔次的酒店內(nèi) 都會(huì)設(shè)大堂經(jīng)理這個(gè)職位，而一般大堂經(jīng)理手中都會(huì)擁有大量的 客戶 資源；同時(shí)，酒店的營(yíng)銷經(jīng)理也同樣適用。吧臺(tái) 吧臺(tái)都會(huì)有訂餐簿，不管是商務(wù)訂餐、還是喜宴、或是企業(yè) 在酒店召開的會(huì)議、培訓(xùn)、年會(huì)等等都會(huì)在訂餐簿中提前體現(xiàn)出來(lái)， 我方可“伺機(jī)”將客戶的名稱、電話等信息資料取得。而取得這些資 料的難度較大，對(duì)我們的業(yè)務(wù)員、促銷員的素質(zhì)要求較高；如店內(nèi)促銷員，可通過(guò)與吧臺(tái)搞好關(guān)系進(jìn)一步取得其信任來(lái)達(dá)到自己的目 的。促銷人員的兼職團(tuán)購(gòu) 一般來(lái)說(shuō)，促銷員在酒店內(nèi)一人多能，一個(gè) 優(yōu)秀的促銷員同時(shí)也是服務(wù)人員、營(yíng)銷人員、信息人員、宣傳人員以 及協(xié)調(diào)人員。但是在現(xiàn)

9、在，促銷員也應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起一個(gè)白酒品牌的團(tuán)購(gòu) 人員。因?yàn)樗▊儯┟刻烀鎸?duì)的除了酒店內(nèi)部人員之外，就是在酒店 消費(fèi)的客人。無(wú)論每天所面對(duì)的客人是否選擇了自己的產(chǎn)品， 都要盡 力將客戶的資料留下，因?yàn)檫@些資料就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。2、新思路：通過(guò)酒店做好老客戶或是品牌忠實(shí)你消費(fèi)群體的客情維護(hù)工作。這里所說(shuō)的對(duì)老客戶的客情維護(hù)，并不 是平常所說(shuō)的對(duì)老客戶的請(qǐng)吃、送禮，因?yàn)檫@些是很常規(guī)的工作，在 這里就不在繁述。我在這里所探討的是一種針對(duì)老客戶、 品牌忠實(shí)消 費(fèi)群體的新型客情維護(hù)方式。一個(gè)品牌的老客戶，在他們平時(shí)的招待、宴請(qǐng)中如果消費(fèi)我品牌的 酒，我方會(huì)將此客戶本次消費(fèi)餐費(fèi)金額的零頭“埋單”，如消費(fèi)金額 正

10、好是整數(shù)，我方可贈(zèng)送此次客戶一個(gè)果盤或是一道菜肴或只是一個(gè) 簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的禮品。如果消費(fèi)的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體， 我方也可通過(guò)促銷人員將客戶維護(hù)住，可采取贈(zèng)送小禮品等方式將客 戶籠絡(luò)住。3、針對(duì)酒店終端業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)升級(jí) 常規(guī)酒店業(yè)務(wù)人員工作主要是跑店、查看庫(kù)存、對(duì)賬、結(jié)賬、兌開瓶費(fèi)、開發(fā)新店、做展示等等, 對(duì)業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績(jī)的考核也主要集中在銷售與回款兩方面，月末只 要業(yè)務(wù)員的銷售與回款任務(wù)完成就算全部任務(wù)的完成。在新形勢(shì)、新 營(yíng)銷模式的發(fā)展下，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核也應(yīng)進(jìn)行一定的改革和細(xì)化。 銷售與回款各占15%因?yàn)榫频戤吘共皇瞧鹆康那?，單純靠酒店的銷售來(lái)拉動(dòng)整體的發(fā)展是可笑的、 也是徒勞的。所以在對(duì)酒店業(yè)務(wù) 員的考核中，銷售與回款指標(biāo)應(yīng)相應(yīng)弱化。店內(nèi)生動(dòng)化展示占20%酒店是產(chǎn)品、品牌宣傳的最終平臺(tái)，店內(nèi) 的生動(dòng)化展示，不僅包括產(chǎn)品的簡(jiǎn)單陳列，而且是指產(chǎn)品品牌在酒店 內(nèi)的整體氛圍的突出。這一點(diǎn)需要業(yè)務(wù)員下功