專業(yè)化銷售流程專題培訓(xùn)PPT

1、S p e c i a l i z e d s a l e s p r o c e s sCONTENTSCONTENTS01故 事 分 享sales process02客戶購(gòu)買心理及過(guò)程s a l e s p r o c e s s03專業(yè)化銷售流程s a l e s p r o c e s s如何把木梳賣給和尚 有一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘工作的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“相馬不如賽馬。為了 選出高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，我們出一道實(shí)踐性的試題：想辦法把木梳盡量多地賣給和尚?！?絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為

2、僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開(kāi)涮？ 過(guò)一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩三個(gè)應(yīng)聘者：小伊、小石和小錢。 負(fù)責(zé)人對(duì)剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交代：“以十日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售成果向我匯報(bào)?！比绾伟涯臼豳u給和尚十日期到，負(fù)責(zé)人問(wèn)小伊：“賣出多少？”答：“一把?！薄霸趺促u的？”小伊講述了歷經(jīng)的辛苦，以及受到眾和尚的責(zé)罵追打的委屈。好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬著太陽(yáng)，一邊使勁撓著又臟又厚的頭皮。小伊靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。負(fù)責(zé)人又問(wèn)小石：“賣出多少？”答：“十把?！薄霸趺促u的？”小石說(shuō)他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石

3、找到了寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)?！弊〕植杉{了小石的建議。那山共有十座廟，于是買下十把木梳。如何把木梳賣給和尚負(fù)責(zé)人又問(wèn)小錢：“賣出多少？”答：“一千把?！必?fù)責(zé)人驚問(wèn)：“怎么賣的？”小錢說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜者，都有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可先刻上積善梳三個(gè)字，然后便可做贈(zèng)品。”住持大喜，立即買下一千把木梳，并請(qǐng)小錢小住幾天，共同出席了首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式。得到“積善梳”的施主與香客，很

4、是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢再多賣他一些不同檔次的木梳，以分層次地贈(zèng)給各種類型的施主與香客。老太太買李子-案例A 一位老太太去市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)水果攤前。 小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子。您想買點(diǎn)什么？” 老太太說(shuō)；“我想買點(diǎn)李子?！?小販趕忙介紹：“我這里的李子，又大又甜，特好吃?！?老太太聽(tīng)后卻搖搖頭，走了。 老太太買李子-案例B 老太太來(lái)到第二個(gè)小攤前。 這個(gè)小販也像第一個(gè)那樣，問(wèn)老太太買什么水果。老太太說(shuō)買李子。 小販接著問(wèn)：“我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？” 老太太說(shuō)要買酸李

5、子。 小 販說(shuō)：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。 老太太買李子-案例C 老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。她看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問(wèn)道：“你的李子多少錢一斤？” 小販說(shuō)：“您問(wèn)的是哪一種李子？各種李子價(jià)錢不一樣?！?酸一點(diǎn)的那種”老太太回答。 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問(wèn)。 我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販馬上說(shuō)：“老太太，您對(duì)兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？” 老太太搖了搖頭。老太太買李子-案例C 小販接著說(shuō)：“其實(shí)孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之

6、中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！” 老太太一聽(tīng)很高興，馬上買了一斤獼猴桃。 當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販又說(shuō)：“我天天在這里擺攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠?！?從此以后，這個(gè)老太太買水果就會(huì)直接找這個(gè)小販。 想買李子，買酸的，抱孫子挑選小販A，小販B，小販C挑選到合適李子，進(jìn)行購(gòu)買再次購(gòu)買獼猴桃 確定今后購(gòu)買對(duì)象n 都和老太太打招呼n 都問(wèn)了老太太問(wèn)題n 都介紹了自己的李子n 都積極銷售自己的李子n 接觸&問(wèn)需&介紹&嘗試努力達(dá)成銷售小 販 A B C 的 相 同 點(diǎn) 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到銷售

7、商品或服務(wù)的過(guò)程。識(shí) 別 接 觸激 發(fā) 需 求銷 售 陳 述處 理 拒 絕銷 售 促 成主動(dòng)出擊時(shí)間短，機(jī)會(huì)稍縱即逝善于觀察細(xì)心的觀察有助于你事半功倍 親切和善客戶就是你的鏡子 專業(yè)規(guī)范專業(yè)規(guī)范是取得客戶信任的依托 注重形象第一印象始終是最重要的前提服務(wù)熱情客戶的需求才是購(gòu)買的原動(dòng)力 分析型分析型尋求細(xì)節(jié)者尋求細(xì)節(jié)者喜詢問(wèn)具體細(xì)節(jié)要求數(shù)據(jù)、證據(jù)希望有安全保證理性，服從權(quán)威提供直接證據(jù)和證明（但勿多）講話準(zhǔn)確，速度慢陳述正反面，不要熱情推銷不要逼迫，倉(cāng)促?zèng)Q策引用權(quán)威驅(qū)動(dòng)型驅(qū)動(dòng)型尋求結(jié)果者尋求結(jié)果者說(shuō)話開(kāi)門見(jiàn)山不考慮別人感受喜主導(dǎo)喜直截了當(dāng)?shù)幕貜?fù)言簡(jiǎn)意賅，直指賣點(diǎn)反應(yīng)速度快；需展現(xiàn)專業(yè)自信提出具體

8、方案，供其選擇說(shuō)話直接聯(lián)系客戶利益溫和型溫和型尋求和諧者尋求和諧者仔細(xì)聆聽(tīng)，但決策緩慢不喜人際沖突，不善拒絕語(yǔ)速慢，且富感情以關(guān)心的姿態(tài)提出建議并做決定善用理解、認(rèn)同及贊美贏得信任表達(dá)型表達(dá)型尋求刺激者尋求刺激者表達(dá)清晰，滔滔不絕追求開(kāi)心，善談情緒化，重感性傾聽(tīng)，并適當(dāng)引導(dǎo)至結(jié)論充滿熱情及感染力與之溝通創(chuàng)造良性氛圍，滿足感性需求善用故事法，增加煽動(dòng)性n 需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀和他所期望達(dá)到的目標(biāo)，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶的購(gòu)買需求。n 銷售人員所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補(bǔ)這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度

9、，甚至提升到比他的期望更高的水平上。n 油燈法則是盡最大可能地盡量采用有效的發(fā)問(wèn)方法和技巧。n 通過(guò)銷售員有技巧的發(fā)問(wèn)，一層層地排除客戶的信息流，最終得到客戶明確的需求。我可以了解下.情況嗎？據(jù)我了解，.，對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì).有什么反饋嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)?嗎？您的意思是.，對(duì)嗎？您覺(jué)得最關(guān)鍵（主要、瓶頸）是什么呢？我來(lái)總結(jié)一下，.，您看對(duì)嗎？ n 1）主動(dòng)遞送單頁(yè)、搭話n 2）擺放醒目的營(yíng)銷活動(dòng)KT板、堆放精美包裝的禮品n 3）簡(jiǎn)短話術(shù)或醒目展業(yè)牌吸引知識(shí)面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好有共同語(yǔ)言對(duì)我了解了解我的工作讓我開(kāi)心n 致謝；n 開(kāi)放日具體時(shí)間、地點(diǎn)。n

10、 再次確定參加開(kāi)放日的意愿。n 告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。先傾聽(tīng)，表示理解和認(rèn)同，掌握原因澄清客戶需求，了解客戶期望以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶真實(shí)顧慮客戶是否接受及時(shí)解釋并促成心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說(shuō)，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來(lái)的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。每個(gè)人認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同，同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見(jiàn)與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我們丟失很多銷售的機(jī)會(huì)。2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷

11、售過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推薦的產(chǎn)品，只要處理得當(dāng)，有助于成交。探詢客戶想法，偵測(cè)購(gòu)買信號(hào)獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛桑M(jìn)行促成以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮n 1、客戶不再說(shuō)話，默認(rèn)時(shí)；n 2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)；n 3、客戶很熱情地招待吃東西時(shí)；n 4、在銷售人員說(shuō)明時(shí)認(rèn)真地聽(tīng)，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)。n 1、好是好，有沒(méi)有什么缺點(diǎn)？ n 2、真有你講得這么好嗎？n 3、我的錢怎么投？n 4、真的投進(jìn)去以后會(huì)有這么好嗎？n 5、你們公司不會(huì)有什么問(wèn)題吧？n 1.成交后將資料神圣的（以顯示對(duì)本次交易的鄭重之意）收進(jìn)皮包內(nèi)，此動(dòng)作一定要在客戶面前穩(wěn)重的進(jìn)行。n 2.贊美與恭喜客戶，贊美他的眼光超人一等。n 3.除了介紹他認(rèn)識(shí)的人購(gòu)買外，再次詢問(wèn)他是否還可以通過(guò)其他途徑為我們推薦，若有可能，請(qǐng)他幫你撥個(gè)電話課 程 小 結(jié) 萬(wàn)全的準(zhǔn)備工作可以讓我們自信滿滿、游刃有余的應(yīng)對(duì)每一個(gè)客戶簡(jiǎn)潔的寒暄幫助我們迅速挑選目標(biāo)客戶并迅速定位客戶需求，恰當(dāng)?shù)馁澝揽梢院芎美c客戶的