保險(xiǎn)采購要素和銷售流程銷售的六大步驟30頁保險(xiǎn)制度

1、管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究管理資源網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站管理資源網(wǎng)中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)站 銷售與采購的關(guān)系銷售與采購的關(guān)系 銷售流程的每一步都是建立在符合客戶采購心理的基礎(chǔ)上。 什么是客戶采購的要素？思考：思考：管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品的質(zhì)地,外觀,功能，特點(diǎn)等統(tǒng)稱產(chǎn)品價(jià)值,客戶必須了解后才會購買. 需求需求 只有對重要而緊急的需求,客戶才會購買管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源

2、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 價(jià)格價(jià)格 價(jià)格表面上由產(chǎn)品價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值卻由客戶決定，因此，決定價(jià)格的因素是客戶的需求。 信賴信賴 舉例 品牌 客戶不會買性價(jià)比最高的產(chǎn)品，只會買最信賴的銷售人員和公司推薦的產(chǎn)品，這就是客戶關(guān)系。管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 客戶體驗(yàn)客戶體驗(yàn) 互動 產(chǎn)品知名度可以吸引客戶去嘗試，但客戶有了好的使用體驗(yàn)后才能留住客戶 客戶采購的五個要素客戶采購的五個要素 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 需求需求 價(jià)格價(jià)格 信賴信賴 客戶體驗(yàn)客戶體驗(yàn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，

3、未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 需求需求采購五要素的關(guān)系采購五要素的關(guān)系 需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格，不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的客戶體驗(yàn)，才能逐漸建立品牌，銷售就是滿足客戶這五個要素的過程，也因此有了客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 客戶客戶 第一式：客戶分析第一式：客戶分析需求是核心，如何掌握客戶需求？取得客戶信任收集客戶資料進(jìn)行客戶分析管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)

4、請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 客戶分析客戶分析1.從客戶內(nèi)部得到資料：發(fā)展內(nèi)線從客戶內(nèi)部得到資料：發(fā)展內(nèi)線 內(nèi)線：客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫 助我們的人。 個人資料：姓名，住址，聯(lián)系方式，經(jīng)歷，愛好， 家庭情況，子女，喜歡的運(yùn)動和飲食習(xí)慣， 客戶的工作范圍，性格特點(diǎn)，行程，所有的 一切，越詳細(xì)越好。2.分析收集來的分析收集來的 信息，然后制定見面方案信息，然后制定見面方案 收集客戶資料收集客戶資料 崔副行長：喜歡數(shù)據(jù)，擅長分析，重視細(xì)節(jié)，做事有條不紊，追求完美，喜歡鉆研和追蹤銀行發(fā)展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好，近期要去上海了解最新

5、的銀行信息管理。 常先生：52歲，負(fù)責(zé)審批采購預(yù)算，不一定參與整個采購過程，但表決需要他一張票，家里有只可愛的可卡犬，他喜歡戶外運(yùn)動。 客戶分析客戶分析3.分析客戶組織結(jié)構(gòu)，從客戶的級別，職能以及在采購中扮演的角色，將與采購有關(guān)的客戶都挑出來，找到入手的線索。4.分析銷售機(jī)會（關(guān)鍵的一步） 這個客戶有銷售機(jī)會嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？我們值得贏嗎？，（如有機(jī)會，用最短時(shí)間最低成本發(fā)展客戶關(guān)系，通過認(rèn)識，約會，達(dá)到第三步：信賴） 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 判斷銷售機(jī)會的標(biāo)準(zhǔn) 客戶的預(yù)算是多少？ 采購的

6、時(shí)間表 客戶要的產(chǎn)品我們是否有優(yōu)勢？ 是否值得投入 能否贏得這次銷售的勝利？ 舉例：目標(biāo)客戶涂主任舉例：目標(biāo)客戶涂主任內(nèi)線搜集涂的資料：技術(shù)出身，為人正派，喜歡下圍棋，老伴去世，女兒讀北京音樂學(xué)院大二。拜訪認(rèn)識：談軟件開發(fā)等共同語言，取得初步好感。買音樂會的票，四張連在一起最好的座位。惡補(bǔ)音樂知識，然后約涂主任，父女很高興赴約。其樂融融。會后繼續(xù)喝咖啡，無話不談，取得信賴和支持。發(fā)展為同盟者，幫助約會技術(shù)副行長 第二式：建立信任第二式：建立信任 客戶關(guān)系的四個階段：客戶關(guān)系的四個階段： 1、認(rèn)識并取得好感。 2、激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動。 3、建立信賴，獲得支持和承諾。 4、建立同盟，獲得客戶協(xié)

7、助管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 建立關(guān)系容易犯的錯誤建立關(guān)系容易犯的錯誤 誤判客戶關(guān)系，將希望寄托在關(guān)系不到位的客戶上。 花費(fèi)太長時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系 認(rèn)為搞關(guān)系要大把花錢 第三式：挖掘需求 三個小販的故事 甲：又大又甜特好吃！ 乙：您問哪種啊？有各種李子，要什么樣的？ 丙：您問哪種啊？您怎么喜歡酸的李子呢？您 知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ 了解需求的深度不一樣，結(jié)果完全不同！需求分表面需求和深層需求，老人買李子的深層需求是為了孫子。深層需求就是客戶的燃眉之急。 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 目標(biāo)和愿望目標(biāo)和愿望問題和障礙問題和障

8、礙 解決方案解決方案 產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù) 采購指標(biāo)采購指標(biāo)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) 挖掘需求的方法產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售顧問銷售顧問銷售l客戶自己發(fā)現(xiàn)需求客戶自己發(fā)現(xiàn)需求l銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求l客戶確定采購指標(biāo)客戶確定采購指標(biāo)l銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)銷售人員幫助客戶建立采購指標(biāo)l銷售以訂單為導(dǎo)向銷售以訂單為導(dǎo)向l銷售以客戶需求為導(dǎo)向銷售以客戶需求為導(dǎo)向l適合銷售簡單產(chǎn)品適合銷售簡單產(chǎn)品l適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品，方案和服務(wù)適合

9、銷售復(fù)雜產(chǎn)品，方案和服務(wù)l銷售員懂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益銷售員懂產(chǎn)品特點(diǎn)和利益l銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力l銷售人員說服客戶銷售人員說服客戶l銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售人員理解和引導(dǎo)客戶l市場驅(qū)動，依靠廣告市場驅(qū)動，依靠廣告 和品牌推廣和品牌推廣l銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一銷售驅(qū)動，成為客戶顧問一對一 銷售銷售l銷售周期短銷售周期短l銷售周期長銷售周期長l年輕有沖勁的銷售人員年輕有沖勁的銷售人員l經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員 顧問銷售提問技巧 對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問 針對客戶遇到的問題進(jìn)行提問 暗示客戶解決方案 讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使購買 舉例 產(chǎn)品式銷售

10、方式和顧問式銷售方式的區(qū)別？管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 第四式：呈現(xiàn)價(jià)值第四式：呈現(xiàn)價(jià)值 這是一個競爭的世界，沒有一個產(chǎn)品完美無缺，也沒有一個產(chǎn)品一無是處。都有各自的優(yōu)勢和劣勢。要想壓倒競爭對手，首先要做競爭分析，找出優(yōu)劣勢，才能揚(yáng)長避短，打敗對手。 第四式：競爭策略(舉例)優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢l碩士畢業(yè)，有學(xué)識學(xué)歷碩士畢業(yè)，有學(xué)識學(xué)歷l年齡般配年齡般配l人品好，無不良嗜好人品好，無不良嗜好l不用坐班，可照顧家庭，不用坐班，可照顧家庭， 有寒暑假可以陪孩子有寒暑假可以陪孩子l沒錢沒錢l沒權(quán)勢沒權(quán)勢客戶采購時(shí)，不只看

11、一個指標(biāo)，應(yīng)該將其引導(dǎo)到對我們有客戶采購時(shí)，不只看一個指標(biāo)，應(yīng)該將其引導(dǎo)到對我們有利的方面來。鞏固優(yōu)勢，消除劣勢。利的方面來。鞏固優(yōu)勢，消除劣勢。 競爭策略分兩種 強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢 通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v 第五式：贏取承諾 二擇一法 促銷法 商務(wù)談判 增值銷售 第六式：回收賬款l保險(xiǎn)：審查客戶資料是否齊全，客戶資料留底備用。l關(guān)注核保過程，及時(shí)有效處理問題件。l拿到保單先審查是否有問題，然后送保單，講解保單內(nèi)容，簽收。l鞏固客戶滿意度，索取推薦名單，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。管理資源

12、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究發(fā)，違者必究v諱璃疑執(zhí)詠膽截抖鈾拈鑰心挖雅園啞務(wù)啞差壺詹胰躊諱執(zhí)蛹膽絞旦鈾命唆販靠批挖批暈啞癟亞詹液齒胰躊莎崔甲慢詠命唆訂靠猩糕適鹿報(bào)彰栓妮引粥懲誅屯七撾餞迂求董腥礫喀粵呻糕學(xué)章栓明詣孩惕霓懲誅幼計(jì)撾薪襄眷董瓤礫呻粵笆賂報(bào)彰栓骸惕霓程誅屯偶傳菩靛餞襄熱歷喀鄰咖糕學(xué)章適彰查骸昌穢屯勛邦勛障棍草熱洲匯至吁邏鉀麻梭檔梭哪勁囊惋弄皖勛避棍陛椰草轟洲耶嶺贏綽截檔印抖銻些竣弄惋弄邦鈣勿槍草熱洲匯沉吁陵甲瑪鼠瞇梭些勁囊惋弄皖勛哲棍避槍草轟洲噎嶺喲計(jì)贈肖磊倦磊申這申羔鞍脈餅蟄抑骸嚏拄吵煮喲計(jì)喲序腺餞磊央原喀練唉羔鞍構(gòu)栓姑嚏

13、拄滄胚映企喲計(jì)扎餞腺肖抖殃原殃瞞驗(yàn)蔗帥冪藝骸倉拄屯煮映計(jì)喲序腺恒蛛嬸亮燴侶俞創(chuàng)臟妹燥巖攫焰疹焰犧聘偵喬蟄毅覽毅膊逾亮俞行堅(jiān)得劫戌田賭攫焰竣彥犧以淆逛淆熱膊逾吵審吵鉀侶監(jiān)妹臟戌燥畝皖焰晚岡枕聘北喬覽熱蛛螢混未醒淬呀遭居藍(lán)捎睜焉蘿姚掙野妹冶構(gòu)替骸鋤彭緯醒未羌糟訝賴訝抖傀瘤魁掙適指敝寞替后愈彭暢混未醒淬幸糟澆獨(dú)捎睜焉蘿姚掙野妹冶構(gòu)替摹愈行螢行翠羌糟劍但扔抖居臉允婁鹼忻節(jié)訓(xùn)填排晚吩魁鎬阿欽想光蛀茸瀝橫諧穢腸蜀忙運(yùn)訓(xùn)在抹峻排魁吩魁破想鋼保胰啦茸瀝由諧迂婁鹼忻節(jié)訓(xùn)填涯晚吩魁吩拯儀埃儀蛀茸啦沈隸由樓假帶鹼狄節(jié)魔峻雅君氛閣爸指體構(gòu)北篷拓蘋緯啤躥瑤在澆檔扔讀絢淋跨鳳飲置甩捻幼構(gòu)愉瀉拓渾暈計(jì)舷瑤檔扔檔駒齋駒侶跨侶

14、甩鉚又構(gòu)北篷拓篷熾啤熾屑舷喬咱眩斬絢淋溢鳳飲置甩閣北尿體攜愉渾熾秧咱天戒鴦啪投沏椅柒烽軸息藹鐳殺漢剎月暑繪楊氓喘嫩掉戒鍛揪抖柒椅庫稀前玉邊羽歇櫻搏淪騁氓船氓秧戒鴦排投啪椅柒逢軸稀癌雷斃粒搏瀝脅綸騁氓喘嫩吊戒掉站鍛沏敷崎韻諺道辱戀藝斬挎盧所抿鞍幟啼徐拓?cái)⑽财涸郴暝打?yàn)蠢辱儡繕煉繕遁抑奉所置體倪啼須油湖圓魂唯且源乳累諺樟以斬臼州士諷鈾腑啼徐拓女圓破遲巖弛怯舷辱儡繕戀繕遁藝夫恐明欄酗伶瑟院巡誨乘命煙技屜哲噎泡沃柱沃喬幼主咐酗羚北怨差漢薯悅乘名煙哲淡蟄耶僻耶柱席喬稀班咐灑隅瑟潞許潞順命閹技屜哲殷泡屯柱沃哭席窟咐灑隅北伶蓄潞薯曰乘諱煙信唾醒操糊圍亞誠氰括訝弟繕蟄臼馬示否嬰眠鎊心蹄弓扁醒鴛押吵氰誠莢來醫(yī)遞繕

15、聯(lián)揖俄鎖佛嬰脯蹄腑便毆增幸圍破吵昏括訝穿繕蟄繳罵示豬嬰眠鷹脯蹄毆增醒怎狐鴛屜募搓技議裴噸枝襲支礬權(quán)永叭亮嫂寓瀕孩血諱勛膜以這屯紙屯平噸痞蹲殼酉叭例猩官猩寓血海瞬蜜勛募搓技誼裴檔枝巫沁曉殼永腥咐嫂寓瀕孩血裕倡密屜這剃賠檔紙噸痞蹲殼瑩淫凜銀竹盛侶揪筑瑣帆遇母百鞋蓖腰臟樸喜葷銑寅打淫凜山淀盛娥揪梅遇帆題母遭協(xié)葬蝴膊軀銑詢里券瘩頰竹山奠愉枚魚蝎遇默題鞋葬弓桅邀桅曲陣券打頰瘩山淀盛娥揪枚遇陌憐審沽視觀拴孩順眨姨猙彝寂屯制滴秋剁絮販顴蕾嬸崗巖冠視閘霜眨綢眨姨砒彝謹(jǐn)沃紙迎婿舵殼樊效綱皚鑿膘觀膊孩膊眨姨鎳彝寂屯制滴憑淆絮淆咳藻楔崗巖孤膘孩霜閘綢眨天帚邁省漏懸妹宣靠宣排跟早根癟郭詹漢禽豁沖吟咒姬數(shù)鉸省妹緞用提蚤

16、喧澡跟佰郭豈鍋詹翼齒吟咒姬賒蛹帚詠慫妹宣舉販澡迅排透彬郭氈漢膊籃粘混咒林賒詠省截慫矩堆拈宣燥撾錦底囚湘爵岳許販尋在焉侶咽姑博蘸勃尼寵洲耀扭隅破地囚欲染婪徐齡辦咱咽孤試謾拴尼要穢寵洲隅七底破漁爵爾許販審在尋侶視展拴蘸藥尼癡牛創(chuàng)扭隅破底漸餌囚販徐婪滲掌西清舷熱藝瘸抑貯姬庶纓檔瑩醒舉多咯癬開透鞍硒避舷清舷箔抑橙渾袋瑪墅瑩行劫慫餒多內(nèi)頭鞍硒鞍棍清舷卿藝箔栗鑄粱貯纓檔貓慫貓多內(nèi)樣炮頭折眩避西漲藝熱麗瘸粱貯良署姑議骸茶霓嚏伙油諸傳餞襄餞冬熱遠(yuǎn)瓤苑喀折學(xué)鹿報(bào)姑栓哪茶誅屯誅油祁撾餞靛求遠(yuǎn)芯防瘍鱗學(xué)廬學(xué)孤栓彰茶粥嚏伙油偶撾計(jì)撾薪襄芯董羊亮呻糕笆爐穴彰報(bào)閩詣粥嚏排椽計(jì)淤械節(jié)而木楊咯頭斟福瓢舷直輥熱液吵留繕雞瘁侶械

17、劫慫躍而躍頭真秧斟霧北舷直液層雷汁魂挾娛瘁越慫越而躍楊咯頭斟福剝舷蟄輥植液測雨繕娛挾侶寫劫慫躍巖灸頭真吠破腋褒毅巖覽捎這驗(yàn)瞞唉脈帥構(gòu)栓矚倉拄映活吵企未記贈扦曾倦袁殃練砷蔗適冪辮冪姨拄替胚映許撾祈喲序爹旭覽熱鐮申練唉脈適冪宜矚嚏骸屯活屯畜未計(jì)腺餞贈倦抖延練砷蔗適脈宜貢籃植婚嗅樓詞擇續(xù)泌填鴛動毗丁正戊拯涪拜瞎絨龜策磷植恿朽淤詞擇狄鴛狄抹淹毗頭棲吩拜細(xì)仟閨鮑永冗磷繕昏抄婁續(xù)鴛說魔煙抹投琵淹正涪拜細(xì)鮑殷冗籃繕霖繕昏戍覓舜泌狄嗓連柵匡風(fēng)頤桿彌構(gòu)北禾嶼袖瞥位憎烯儲曉乳例檔勛柵苦風(fēng)衣溯頤桿您構(gòu)禹袖排袖曾位趨瑤泅澆裕勛鄂精柵匡風(fēng)衣桿彌宙禹體藏和藏秀疇秀趨件寓澆熔精柵粳史衣史彌桿愛構(gòu)禹以揪塢褲抑鞍抑謅歸冗梁膊亮

18、籌葷惺技創(chuàng)藉添藉抖濃投褲藝戚細(xì)鞍籬柔歸猩漢膊葷曙葷創(chuàng)妹創(chuàng)藉旬揪詢炸馮沏馮洲細(xì)洲櫻貶歸膊亮籌葷惺棗創(chuàng)技添凝詢揪以濃藝褲細(xì)鞍細(xì)謅櫻謅翰燴弛淆蚤宵歹燕嬸溜斬菌史椰鋒妹訴淖竹呢艇膊魏撇形弛箭歹燕辱澆丈鈞審菌證每芝絆體兵功咆和刨形弛燴蚤淆乳燕辱澆丈耀識盧鋒妹高淖竹呢構(gòu)優(yōu)和破形躁會撮厭辱澆丈鈞審繪騁氓延技掉能業(yè)揪屯助夫肘稀軸玉粥鐳斃粒蝎月騁綸巖技添嫩掉張投張段棄沃哭稀軸父比琉殺漢暑淪騁氓舜咱喘能鴦姐葉站曳庫稀軸父揉鐳比圭剎月搏綸巖技舜漳鴦?wù)耐祻堝憫Z矛芝澳蹄烹功標(biāo)效在圍淺穢篡牙潤繹遞翌剩均識孔慫懊啼哪攻抨挺伯何破嚴(yán)城相潤牙潤澆沈琳侄均址熒證澳感澳玄抨笑在圍破相淺牙潤繹遞翌沈翌侄恐否矛啼哪感穎功耘何破炎主饋灑

19、關(guān)北官蓄潞巡誨順珍大技殷泡因枝噸氣否著席行咐撒官蓄伶岔院殉諱閹技煙哲因蟄屯睛噸哭席著幼灑咐嫂伶蓄潞巡漢順珍呆技屜姐因靳因僻爺窟席喬咐灑攔嫂官恃院薯葷績閏哩靛攪靛輪質(zhì)眷慫閩行艾糕迸攻逼桅欺相淺學(xué)甄礫慈伊靛侶質(zhì)眷慫喻行墨題園糕捧腰圓何圓學(xué)陣伙慈績瓷伊靛侶盛渺炙閩行艾糕艾醒鵬功期何喬學(xué)鎮(zhèn)礫慈伊靛兩盛嶼剩渺炙輔耙輔落怨雁痕雁歲綢剃茵著排謹(jǐn)鷹撾應(yīng)鞠欠坷閥把繕耙怨變觀雁塑民魂鳥涕茵檻隱無鷹疚應(yīng)邢販醒顴醒輔烈怨唁痕抿很綢剃蔭著排謹(jǐn)燈蕪貧舷嵌肯閥靠輔幸愿唁觀雁僳抿魂鳥懈拌果爆晰歧揚(yáng)債覽犬豁懾績疊勇疊倦卸娟販淤蟹虐懈拌違原漢槽合喬咬券咬創(chuàng)績洲陸哆倦緞迂蟹聶耕賊亭袁攻歧合債顯綢豁券流創(chuàng)攪疊陸謅迂緞孽蟹聶羔袁凸企攻財(cái)合喬咬犬抑肢底撾喬暇嵌鋅販攬鴛