電話銷(xiāo)售與客戶拜訪

1、電話銷(xiāo)售與客戶拜訪電話銷(xiāo)售與客戶拜訪電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售&客戶拜訪客戶拜訪電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售1客戶拜訪客戶拜訪2案例討論案例討論3現(xiàn)場(chǎng)模擬現(xiàn)場(chǎng)模擬4普通銷(xiāo)售流程普通銷(xiāo)售流程深層的交流及成單有效的約見(jiàn)傳遞銷(xiāo)售資料電話拜訪達(dá)成協(xié)作關(guān)系建立牢固的準(zhǔn)合作關(guān)系電話銷(xiāo)售的良好過(guò)渡建立需求型聯(lián)系幾個(gè)小故事幾個(gè)小故事l故事故事1：一家啤酒經(jīng)銷(xiāo)商張總非常想把啤酒賣(mài)給一個(gè)連鎖超市的：一家啤酒經(jīng)銷(xiāo)商張總非常想把啤酒賣(mài)給一個(gè)連鎖超市的老板陳總，然而第三次打電話過(guò)去的時(shí)候，陳總竟勃然大怒的老板陳總，然而第三次打電話過(guò)去的時(shí)候，陳總竟勃然大怒的說(shuō)：說(shuō)：“怎么又是你打電話來(lái)！還嫌不夠煩嗎？怎么又是你打電話來(lái)！還嫌不夠煩嗎？”這時(shí)

2、張總馬上這時(shí)張總馬上用同樣的語(yǔ)氣說(shuō)：用同樣的語(yǔ)氣說(shuō)：“怎么搞的，怎么每次我找你，你都這么煩怎么搞的，怎么每次我找你，你都這么煩心，反正大家都很煩，不如聊聊心，反正大家都很煩，不如聊聊”結(jié)果陳總馬上閉嘴，于是結(jié)果陳總馬上閉嘴，于是張總馬上變換一種和氣的語(yǔ)氣，他們談到銷(xiāo)售的壓力、人才的張總馬上變換一種和氣的語(yǔ)氣，他們談到銷(xiāo)售的壓力、人才的招聘、培養(yǎng)及人才的流失招聘、培養(yǎng)及人才的流失結(jié)果兩人對(duì)飲并且相互向結(jié)果兩人對(duì)飲并且相互向?qū)Ψ奖г购桶l(fā)泄，他們成為了好朋友對(duì)方抱怨和發(fā)泄，他們成為了好朋友”啟發(fā)啟發(fā):設(shè)身處地的與客戶的情緒同步，也許會(huì)收到意想不到的效果設(shè)身處地的與客戶的情緒同步，也許會(huì)收到意想不到的

3、效果幾個(gè)小故事幾個(gè)小故事l一個(gè)大型企業(yè)的招聘現(xiàn)場(chǎng)，聚集了一個(gè)大型企業(yè)的招聘現(xiàn)場(chǎng)，聚集了100多位銷(xiāo)售精英，考官對(duì)多位銷(xiāo)售精英，考官對(duì)大家說(shuō)，接下來(lái)的五分鐘之內(nèi)，他會(huì)向大家介紹公司的歷史和大家說(shuō)，接下來(lái)的五分鐘之內(nèi)，他會(huì)向大家介紹公司的歷史和產(chǎn)品，然后就開(kāi)始講起來(lái)，大約兩分鐘后，一個(gè)陌生人拿著一產(chǎn)品，然后就開(kāi)始講起來(lái)，大約兩分鐘后，一個(gè)陌生人拿著一個(gè)盤(pán)子來(lái)到考官桌子旁邊，然后旁若無(wú)人的拿著一桶牙膏拼命個(gè)盤(pán)子來(lái)到考官桌子旁邊，然后旁若無(wú)人的拿著一桶牙膏拼命往盤(pán)子里擠，并且抹到桌子上，然后離開(kāi)，考官又繼續(xù)講了半往盤(pán)子里擠，并且抹到桌子上，然后離開(kāi)，考官又繼續(xù)講了半分鐘左右，然后讓大家就他的話回答幾個(gè)

4、小問(wèn)題，而此時(shí)絕大分鐘左右，然后讓大家就他的話回答幾個(gè)小問(wèn)題，而此時(shí)絕大多數(shù)人都不能回答出來(lái)，因?yàn)槿藗兊淖⒁饬Πl(fā)生了轉(zhuǎn)移，但總多數(shù)人都不能回答出來(lái)，因?yàn)槿藗兊淖⒁饬Πl(fā)生了轉(zhuǎn)移，但總有那么幾個(gè)人，他們的注意力沒(méi)有被吸引，他們被認(rèn)為具備專有那么幾個(gè)人，他們的注意力沒(méi)有被吸引，他們被認(rèn)為具備專業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。業(yè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。l啟發(fā)：專業(yè)的銷(xiāo)售人員一定懂得傾聽(tīng)客戶啟發(fā)：專業(yè)的銷(xiāo)售人員一定懂得傾聽(tīng)客戶： 傾聽(tīng)表達(dá)了對(duì)客戶的尊重；傾聽(tīng)表達(dá)了對(duì)客戶的尊重； 傾聽(tīng)才能思考；傾聽(tīng)才能思考； 可以找出客戶的困可以找出客戶的困難點(diǎn)難點(diǎn)；電話銷(xiāo)售的位置電話銷(xiāo)售的位置深層交流深層交流客戶拜訪客戶拜訪傳遞資料傳遞資料

5、電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售售后售后簽單簽單電話拜訪在銷(xiāo)售中的作用電話拜訪在銷(xiāo)售中的作用建立合作建立合作售后服務(wù)售后服務(wù)延續(xù)購(gòu)買(mǎi)延續(xù)購(gòu)買(mǎi)推薦客戶推薦客戶擴(kuò)大影響擴(kuò)大影響結(jié)識(shí)客戶結(jié)識(shí)客戶增進(jìn)感情增進(jìn)感情交流技術(shù)交流技術(shù)交流信息交流信息引導(dǎo)需求引導(dǎo)需求.電話拜訪電話拜訪初次頻繁電話的技巧電話的技巧電話技巧電話技巧熱情、真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度熱情、真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度自我介紹自我介紹闡明目的闡明目的激發(fā)興趣激發(fā)興趣準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分耐心記錄耐心記錄語(yǔ)言技巧語(yǔ)言技巧電話的禮儀電話的禮儀熱情的自我介紹熱情的自我介紹有針對(duì)性的寒暄有針對(duì)性的寒暄充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備熱情、親切、清晰洪亮的介紹自己，用你的感染力去打動(dòng)客戶的情緒，展現(xiàn)你和

6、公司積極向上的一面給客戶。打電話給客戶的時(shí)候決不能躺著或嘴里吃著東西，這樣會(huì)給人一種不被尊重或重視的感覺(jué)確定客戶的姓名、資料，決不能搞錯(cuò)選擇合適的時(shí)間打電話給他，即使你非常著急總結(jié)問(wèn)題，擬訂電話大綱，仔細(xì)想一下他可能問(wèn)到的問(wèn)題并為此做充分的準(zhǔn)備。認(rèn)真記錄每一次與客戶說(shuō)過(guò)的話題，問(wèn)候他的時(shí)候盡量具有針對(duì)性，例如：您周三的出差還順利吧？您為后天的慶典做好準(zhǔn)備了嗎?這些都能夠很快拉近客戶與你之間的距離。三個(gè)要點(diǎn)三個(gè)要點(diǎn)知識(shí)技能應(yīng)變能力語(yǔ)氣態(tài)度知識(shí)技能知識(shí)技能完備的行業(yè)知識(shí)；完備的行業(yè)知識(shí)；相信你的產(chǎn)品；相信你的產(chǎn)品；具備豐富的專業(yè)知識(shí)；具備豐富的專業(yè)知識(shí)；掌握產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)性能；掌握產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)性

7、能；熟知產(chǎn)品的與眾不同之處；熟知產(chǎn)品的與眾不同之處；搞清楚各種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格；搞清楚各種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格；尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)；尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)；應(yīng)變能力應(yīng)變能力l第一時(shí)間聽(tīng)懂客戶的需求和問(wèn)題，沉著應(yīng)對(duì)任何焦躁的話語(yǔ)及突發(fā)狀況，用最快的時(shí)間處理完善問(wèn)題。l最短時(shí)間內(nèi)將一件棘手的事情變成一個(gè)穩(wěn)妥的交待，使客戶安心。l經(jīng)驗(yàn)的積累l知識(shí)的豐富程度l機(jī)敏的反應(yīng)能力語(yǔ)氣態(tài)度語(yǔ)氣態(tài)度 不要使說(shuō)話的語(yǔ)氣單調(diào)，說(shuō)話的語(yǔ)氣可以控制對(duì)方的情緒，遇到重要或者強(qiáng)調(diào)的部分，請(qǐng)用緩慢有力的口氣說(shuō)出。 在談話中必須安排一個(gè)恰當(dāng)?shù)目障?，使你的談話?jiǎn)單有力，尤其在你強(qiáng)調(diào)話題的前后，它會(huì)使你強(qiáng)調(diào)的部分加強(qiáng)，從而增強(qiáng)你的說(shuō)服力。 千萬(wàn)不

8、要有口頭禪， 哦這個(gè)那個(gè) ，都是溝通的障礙。電話的郁悶電話的郁悶得不到有得不到有效信息效信息遭遇拒絕含糊其辭含糊其辭沒(méi)人接沒(méi)人接難點(diǎn)和疑惑難點(diǎn)和疑惑電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售找不到核找不到核心人物心人物幾個(gè)幾個(gè)“怎樣辦怎樣辦”含糊其辭含糊其辭找不到核找不到核心人物心人物得不到有得不到有效信息效信息遭遇拒絕遭遇拒絕1、心中已有、心中已有 合適人選合適人選2、拒絕責(zé)任、拒絕責(zé)任1、真的不在、真的不在2、回避、回避3、人為障礙、人為障礙1、找錯(cuò)人、找錯(cuò)人2、刻意屏蔽、刻意屏蔽1、電話被掛掉、電話被掛掉2、禮貌的拒絕、禮貌的拒絕正視拒絕正視拒絕 克服恐懼心理克服恐懼心理銷(xiāo)售初期90天的判別“陣亡”80的銷(xiāo)售是被

9、拒絕的五次以上才算拒絕勇敢的心勇敢的心和總機(jī)打交道的金玉良言和總機(jī)打交道的金玉良言l1、如果有事找決策者，最好先找他的秘書(shū)或助理l2、自信而有力，不要膽怯l3、對(duì)總機(jī)人員一定要禮貌和尊重l4、善于運(yùn)用“合作”一詞l5、合適的話“贊美”客戶l6、有時(shí)候“盛氣凌人”會(huì)管用l7、直接找對(duì)方“法人代表”l8、如果要求你告訴為什么打電話時(shí)，自信而鎮(zhèn)靜l9、利用一切機(jī)會(huì)從總機(jī)人員處獲得信息l10、對(duì)待“先發(fā)資料過(guò)來(lái)吧”“請(qǐng)留言”獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人信息的幾個(gè)建議獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人信息的幾個(gè)建議l1、了解客戶的組織架構(gòu)和決策流程，可以幫助你照準(zhǔn)關(guān)鍵人l2、在與相關(guān)人員打電話前，一定要清楚對(duì)方的姓名、職位、性別。l3、

10、總機(jī)或前臺(tái)一定是你獲取信息的有效途徑l4、不要忽視那些看上去沒(méi)有任何關(guān)系的部門(mén)，有時(shí)候信息會(huì)出自他們l5、與董事長(zhǎng)或者總經(jīng)理的秘書(shū)交流，讓秘書(shū)告訴你找誰(shuí)會(huì)比較合適。幾個(gè)案例幾個(gè)案例1如果你已經(jīng)知道這個(gè)客戶單位有項(xiàng)目，但是電話打過(guò)去的時(shí)候當(dāng)事人卻否認(rèn)項(xiàng)目的存在，為什么？該怎么辦？3如果你在電話拜訪中發(fā)現(xiàn)你的一個(gè)項(xiàng)目中你的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)介入，并且對(duì)你的公司和產(chǎn)品百般誹謗，怎么辦？2如果你找一個(gè)關(guān)鍵人物，但是幾次打電話都找不到他，他的同事卻對(duì)此事毫無(wú)所知或者絕口不提，你該怎么辦？拜訪客戶拜訪客戶售后電話銷(xiāo)售傳遞資料拜訪客戶深層交流簽單幾個(gè)小故事幾個(gè)小故事l故事1：一個(gè)銷(xiāo)售安全玻璃的銷(xiāo)售員，他的業(yè)績(jī)

11、一直都是全市第一，有一次頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人問(wèn)他何以取得如此成績(jī)，他說(shuō)原因很簡(jiǎn)單，每次我去拜訪客戶的時(shí)候，我的皮箱里總放許多截15厘米的安全玻璃和一個(gè)小錘子，每當(dāng)我問(wèn)客戶“你相信安全玻璃嗎？”當(dāng)他說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他面前，拿錘子往桌上一敲。而每當(dāng)這時(shí)候，許多客戶都會(huì)嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有裂開(kāi)，這時(shí)候我就直接問(wèn)“您想買(mǎi)多少？”后來(lái)幾個(gè)月內(nèi)幾乎所有的同行都在效仿他的做法，但是他仍然是業(yè)績(jī)第一，在另一個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上主持人不解的問(wèn)他原因，他笑一笑說(shuō)：“我早知道會(huì)被效仿，我經(jīng)常把錘子交給客戶，讓他們親自敲桌子”道理道理:讓客戶注意你并且記住你，這樣簽單的幾率更高讓客戶注意你并且記住你

12、，這樣簽單的幾率更高。幾個(gè)小故事幾個(gè)小故事l笑話：如果你向100個(gè)人詢問(wèn)，今天是否他想買(mǎi)你的產(chǎn)品，有90個(gè)人都會(huì)說(shuō)“不” ，另外10個(gè)人會(huì)說(shuō)“決不”。l故事2：一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)計(jì)劃銷(xiāo)售員格蘭特在拜訪一個(gè)老板，見(jiàn)面的時(shí)候格蘭特還沒(méi)來(lái)得及張口，這位老板就說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)過(guò)你，但是我可以告訴你一件事情：1、我已經(jīng)有了我的財(cái)務(wù)計(jì)劃。2、我的財(cái)務(wù)計(jì)劃剛好更新過(guò)。3、在你的行業(yè)里，我最起碼有10個(gè)私交。最后，你挑了最差的時(shí)候來(lái)拜訪我，應(yīng)為一年之中我最忙就是這段時(shí)間 你對(duì)這番話的理解和反映？l格蘭特的處理辦法：很同意的說(shuō)：你要是告訴我你需要一個(gè)新的計(jì)劃，我倒是會(huì)大吃一驚的。我今天到這的唯一目的就是認(rèn)識(shí)你，知道您忙

13、，明天的這個(gè)時(shí)候如果您還在這，我想和您共進(jìn)午餐客戶對(duì)于他的理解很欣慰，第二天l道理：當(dāng)人們說(shuō) “不”時(shí)，他們不是永遠(yuǎn)不向你購(gòu)買(mǎi)，而是“現(xiàn)在不” 。普通拜訪流程普通拜訪流程彼此信任 實(shí)力過(guò)硬盡我所能 通力協(xié)作顯示技術(shù)實(shí)力與服務(wù)精神留下深刻印象牽動(dòng)購(gòu)買(mǎi)意向客戶拜訪的注意事項(xiàng)客戶拜訪的注意事項(xiàng)讓客戶注意并記住你讓客戶注意并記住你拉近距離拉近距離 投其所好投其所好正確的處理拒絕正確的處理拒絕恰當(dāng)?shù)那‘?dāng)?shù)?0妙開(kāi)場(chǎng)白妙開(kāi)場(chǎng)白告訴客戶你占用他告訴客戶你占用他很少時(shí)間很少時(shí)間吸引客戶注意力吸引客戶注意力.客戶拜訪客戶拜訪恰當(dāng)?shù)那‘?dāng)?shù)?0秒鐘開(kāi)場(chǎng)白秒鐘開(kāi)場(chǎng)白l設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特而吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，借此短短的30秒之內(nèi)

14、吸引客戶注意力，讓他停下手邊的事，專心開(kāi)始聽(tīng)你介紹產(chǎn)品。l“很抱歉，打擾了，我早晨好”客戶在聆聽(tīng)第一句話時(shí)，集中了注意力卻被一些雜亂瑣碎的信息刺激，不利于往下的交流；l開(kāi)場(chǎng)白可以用自問(wèn)自答的方式來(lái)設(shè)計(jì)，應(yīng)該設(shè)想客戶也許會(huì)問(wèn)：為什么我要放下手邊的事，專心聽(tīng)你來(lái)介紹產(chǎn)品呢 這時(shí)候你的答案應(yīng)該在30秒之內(nèi)說(shuō)完，而且能讓客戶滿意，并能夠吸引他。關(guān)于客戶的問(wèn)題，那都是你說(shuō)話的契機(jī)。告訴客戶你占用他很少時(shí)間告訴客戶你占用他很少時(shí)間l初次拜訪不要讓客戶給你30分鐘時(shí)間，因?yàn)榇蟛糠秩硕紩?huì)覺(jué)得有點(diǎn)長(zhǎng)，我們只對(duì)客戶說(shuō)占用10分鐘時(shí)間，這樣暗示不會(huì)強(qiáng)迫銷(xiāo)售。l不要問(wèn)客戶有沒(méi)有空，要問(wèn)客戶什么時(shí)間有空，當(dāng)客戶回答說(shuō)這

15、些時(shí)間都沒(méi)空的時(shí)候，你必須堅(jiān)持問(wèn)下去，直到他告訴你什么時(shí)間可以去拜訪為止。l不要接收客戶的推遲要求。例如：明天你再打電話約我，盡量婉言拒絕，并且爭(zhēng)取當(dāng)天約到他。有效吸引客戶的注意力有效吸引客戶的注意力l1、提及他現(xiàn)在可能關(guān)心的問(wèn)題l2、利用好奇心l3、贊美對(duì)方l4、提起他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l5、談到他熟悉的第三方讓客戶認(rèn)識(shí)并記住你讓客戶認(rèn)識(shí)并記住你l保持笑容 見(jiàn)到客戶的時(shí)候，一定要很愉快，這樣客戶也會(huì)覺(jué)得很愉快，不管什么時(shí)候，千萬(wàn)不要皺眉頭，這樣會(huì)讓人覺(jué)得你討厭他。l保持幽默感 幽默的談吐能是氣氛變得輕松活潑，能讓人感受到你的溫厚和善意，使你的觀點(diǎn)更容易讓你接收。l敏銳的觀察力與真心的贊美 贊美要用眼

16、睛去細(xì)心發(fā)現(xiàn)可贊之處，所以去觀察、去挖掘就顯得格外重要，注重細(xì)節(jié)往往能使你顯得更獨(dú)特。打動(dòng)客戶的心打動(dòng)客戶的心l拉近距離 即使初次與客戶見(jiàn)面，一定不要表現(xiàn)出陌生感，一副知己的樣子一定能在短時(shí)間內(nèi)消除初見(jiàn)的尷尬。清晰的直接喚出客戶的名字或者頭銜，增加感染力。l投其所好 共同的話題是打開(kāi)溝通關(guān)系的墻，天氣、環(huán)境、新聞雖然是好的話題，但是基本上幾分鐘就說(shuō)完了，一定要花時(shí)間找到客戶感興趣的話題，關(guān)鍵是你也自己懂一些，這些都是靠平時(shí)對(duì)于知識(shí)的積累。巧妙的處理拒絕巧妙的處理拒絕l在拜訪的過(guò)程中，客戶提出的任何無(wú)法繼續(xù)溝通的理由都可以被視為拒絕。l遇到這種情況，銷(xiāo)售人員不宜正面回答拒絕，而應(yīng)努力將拒絕變?yōu)楂@

17、得會(huì)晤的理由。另一方面，如果客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，銷(xiāo)售人員可以順勢(shì)提出約見(jiàn)的時(shí)間，這是銷(xiāo)售人員期待的時(shí)刻?？蛻艏s見(jiàn)的禮儀客戶約見(jiàn)的禮儀1、儀表與著裝2、握手的禮儀3、目光的交流 4、遞、接名片的禮儀5、身體形態(tài)6、隨時(shí)說(shuō)謝謝7、有素質(zhì)的敲門(mén)8、真誠(chéng)的贊美儀表與著裝儀表與著裝女性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表l頭發(fā)：感覺(jué)整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。l眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無(wú)眼袋、黑眼圈。l嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。l服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過(guò)于男性或過(guò)于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。l鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。l襪子：高

18、筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。l首飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，最好不要佩帶三件以上的首飾。l身體：不可有異味，選擇高品位的香水。l化妝：一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。儀表與著裝儀表與著裝男性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表l西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。l領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花過(guò)太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。l長(zhǎng)褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。l便裝：中性色彩，干凈整齊，無(wú)油污。l皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮

19、鞋底邊擦干凈。l短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。l身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選購(gòu)好一些的男式香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈。l頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門(mén)前可多吃口香糖。l胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。握手的禮儀握手的禮儀客戶握手時(shí)需要注意避免三種錯(cuò)誤的方式 l一是軟綿綿的如同“死魚(yú)手”，表明沒(méi)有能力、缺乏自信或者沒(méi)有誠(chéng)意；l二是用力過(guò)猛，捏得對(duì)方手痛，顯得具有進(jìn)攻性與缺乏教養(yǎng)；l三是緊握不放，顯得有些糾纏不休。正確的握手方式l握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左45傾斜伸向?qū)Ψ健?l握手要堅(jiān)定、短促而有力，同時(shí)微笑看著對(duì)方的眼睛，同

20、時(shí)避免僅僅握著對(duì)方的指尖。l握手時(shí)男女有別，女士不先伸手的情況下男士也不可伸出手來(lái)要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其1/4的手指部分，以表示尊重。目光的交流目光的交流l目光中應(yīng)充滿熱情與誠(chéng)意，傳達(dá)出堅(jiān)定與執(zhí)著。l目光要真誠(chéng)、專注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。l將您的關(guān)懷和贊賞用眼神表達(dá)出來(lái) 。l微笑可以除去兩人之間的陌生感，使雙方敞開(kāi)心扉。遞接名片的禮儀遞接名片的禮儀遞名片的方法l呈遞名片時(shí)要身體前傾、頭略低向客戶，雙手將名片遞向客戶手中，同時(shí)要大聲報(bào)出自己的名字，而后中肯地說(shuō)：“以后請(qǐng)你多多關(guān)照。”接名片的方法l客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接回名片，并同時(shí)將名片大聲讀一遍，這是

21、對(duì)客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。即使客戶沒(méi)有回贈(zèng)你名片，你也要將他報(bào)出的名字重復(fù)一遍并記牢他。l讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬(wàn)不要拿在手重玩弄，也不可將他放置于下身口袋里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。這個(gè)看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個(gè)客戶做生意的機(jī)會(huì)。身體形態(tài)身體形態(tài)成功的坐姿l坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好是只坐椅子的1/3，而不可讓后背依靠在椅背上。男士雙腳放地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右傾斜著地。l無(wú)論男女坐時(shí)都最好不要翹腿，即使翹腿也不可將腳尖蹺于高處而上下?lián)u擺?？傊?，銷(xiāo)售代表坐時(shí)要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。就坐時(shí)的最佳位置l就坐時(shí)要坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一尺遠(yuǎn)的距離。這樣坐是為了讓客戶感覺(jué)你是與他在一起討論問(wèn)題，而你又維持了他的安全范圍，他對(duì)你就不會(huì)再存有戒心，要同你對(duì)峙的心理也就慢慢消除了。l就坐時(shí)如果只能坐在對(duì)方的正對(duì)面，你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。因?yàn)槟闩c客戶正面對(duì)坐時(shí)會(huì)給客戶以無(wú)形的壓力，讓他感覺(jué)你是和他對(duì)立的。有素質(zhì)的敲門(mén)有素質(zhì)的敲門(mén)l敲門(mén)只需用中指和食指輕扣門(mén)板，發(fā)出當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧?。意思是“第一聲告訴您，我在門(mén)口請(qǐng)開(kāi)門(mén)。第二、三聲告訴您請(qǐng)快點(diǎn)兒”。敲門(mén)的聲音不要太輕或太重，要有節(jié)奏感隨時(shí)說(shuō)謝謝隨時(shí)說(shuō)謝謝l1 說(shuō)“謝謝”時(shí)必須有誠(chéng)意，發(fā)自內(nèi)心，感