保險需求診斷保險理財

1、保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財保險需求分析系列培訓教材之一 & 之二保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財1課 程 目 標v幫助學員掌握正確的理財理念幫助學員掌握正確的理財理念v讓學員了解保險與理財的關系讓學員了解保險與理財的關系v讓學員轉換保險行銷的思維，建立保險需求分讓學員轉換保險行銷的思維，建立保險需求分析的理念析的理念v讓學員了解成為保險需求顧問應該具備的素質讓學員了解成為保險需求顧問應該具備的素質保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財2課 程 大 綱v導言導言 v個人理財的基本理念個人理財的基本理念 v保險在個人理財中的地位和作用保險在個人

2、理財中的地位和作用v保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 v保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質v保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財3導言v理財是成熟金融市場的表現理財是成熟金融市場的表現v理財是人生觀念成熟的表現理財是人生觀念成熟的表現v理財是金融服務發(fā)展的必然趨勢理財是金融服務發(fā)展的必然趨勢v理財悄悄地改變著金融商品的銷售模式和渠道理財悄悄地改變著金融商品的銷售模式和渠道v理財未來會成為一種行業(yè)理財未來會成為一種行業(yè)保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財4導言導言 個人理財的基本理念個人理財的基本理念 保險在個

3、人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財5影響理財的因素 生活標準生活標準 消費方式消費方式財富分配財富分配保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財6生活標準的三個層面衣食住行衣食住行教育、健康、安全、音樂、旅游、藝術和娛樂教育、健康、安全、音樂、旅游、藝術和娛樂地理位置、公共設施、當地生活水平、環(huán)境、交通和人文素質地理位置、公共設施、當地生活水平、環(huán)境、交通和人文素質保 險 需 求 分 析 訓 練 -

4、 保 險 理 財7消費方式主要反映人的金錢觀念效用效用心理心理關系關系保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財8財 富 的 分 類金融資產固定資產存款、股票、債券、存款、股票、債券、共同基金、保險單等共同基金、保險單等房屋、汽車、藝術品、房屋、汽車、藝術品、珠寶、耐用消費品等珠寶、耐用消費品等 風險風險 現金現金流流保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財9案例一 1997年，全美最暢銷的書籍年，全美最暢銷的書籍與百萬富翁為鄰與百萬富翁為鄰寫道：美國的寫道：美國的百萬富翁并不只是住在比華利山上的好萊塢明星，絕大多數就是住百萬富翁并不只是住在比華利山上的好萊塢明星，絕大多數就

5、是住在你身邊那些看起來非常平凡的人們，他們：在你身邊那些看起來非常平凡的人們，他們：v開著普通的汽車開著普通的汽車v孩子的消費和平常小孩沒有區(qū)別孩子的消費和平常小孩沒有區(qū)別v拒絕看似應該和他們的財富相稱的生活方式拒絕看似應該和他們的財富相稱的生活方式v擁有自己獨立的事業(yè)，雖然他們的技能并不高擁有自己獨立的事業(yè)，雖然他們的技能并不高v大多數從小到大都沒有離開自己的家鄉(xiāng)大多數從小到大都沒有離開自己的家鄉(xiāng)v大多數只結一次婚大多數只結一次婚v將家庭收入的將家庭收入的20用于各種投資，并持之以恒用于各種投資，并持之以恒保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財10案例二 潮州，又稱潮汕，當地人多

6、地少，土地貧瘠，所以人口大量向潮州，又稱潮汕，當地人多地少，土地貧瘠，所以人口大量向外遷徙，自古以來潮州人就有移民傳統(tǒng)。但是潮州人在海外是最富外遷徙，自古以來潮州人就有移民傳統(tǒng)。但是潮州人在海外是最富有的華人，被稱為有的華人，被稱為“東方猶太人東方猶太人”。很多潮州人只用不到一代的時。很多潮州人只用不到一代的時間就能夠完成資本積累，但是僅僅認為他們能吃苦，勤奮，勇于拼間就能夠完成資本積累，但是僅僅認為他們能吃苦，勤奮，勇于拼搏是不夠的，他們有一個世代流傳的秘訣搏是不夠的，他們有一個世代流傳的秘訣： 一對夫妻離開故鄉(xiāng)，來到城市的郊區(qū)，由于沒有錢，他們得忍一對夫妻離開故鄉(xiāng)，來到城市的郊區(qū)，由于沒有

7、錢，他們得忍受最低的生活水平，但是即便如此，他們還是養(yǎng)了一頭豬。每天他受最低的生活水平，但是即便如此，他們還是養(yǎng)了一頭豬。每天他們到菜場收集廢棄菜葉作為養(yǎng)豬的食料。豬長成了，丈夫將他賣掉，們到菜場收集廢棄菜葉作為養(yǎng)豬的食料。豬長成了，丈夫將他賣掉，在菜場擺了一個豬肉攤。一年后，開了一間雜貨鋪，又一年后開了在菜場擺了一個豬肉攤。一年后，開了一間雜貨鋪，又一年后開了一家小超市，然后是連鎖店，然后是大賣場，然后是房地產，然后一家小超市，然后是連鎖店，然后是大賣場，然后是房地產，然后是金融業(yè)是金融業(yè)不到一代的時間他們就成為百萬富翁不到一代的時間他們就成為百萬富翁保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保

8、險 理 財11案例二生活方式生活方式消費方式消費方式 財富分配財富分配最基本的生存條件最基本的生存條件犧牲短期消費利益獲取長期金融利益犧牲短期消費利益獲取長期金融利益資產大多數屬于能夠獲取大量現金流的類別資產大多數屬于能夠獲取大量現金流的類別保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財12那理財到底是什么？ 理財就是幫助人們達理財就是幫助人們達成各種各樣的金融目標成各種各樣的金融目標保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財13個人理財的基本流程鑒定需求鑒定需求評估現狀評估現狀設定目標設定目標目標的特點：目標的特點：1、可達成、可達成2、可衡量（具體）、可衡量（具體）3、階段性（

9、時間概念）、階段性（時間概念）保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財14傳統(tǒng)的人生理財曲線01020304050607080收收入入年齡年齡收入曲線收入曲線兒童成兒童成長期長期學校教學校教育期育期家庭形家庭形成期成期職業(yè)發(fā)展期職業(yè)發(fā)展期退休前退休前期期退休期退休期好好正常正常不好不好 個人資產獲取個人資產獲取人壽保險規(guī)劃人壽保險規(guī)劃儲蓄和投資規(guī)劃儲蓄和投資規(guī)劃雇員福利計劃雇員福利計劃避稅、節(jié)稅計劃避稅、節(jié)稅計劃退休和不動產計劃退休和不動產計劃保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財15案例三 在美國，有一個名人，出名的原因是他做企業(yè)的總裁，最喜歡在美國，有一個名人，出名的

10、原因是他做企業(yè)的總裁，最喜歡炒人。他曾經在陽光公司做總裁時，炒掉了炒人。他曾經在陽光公司做總裁時，炒掉了6000名員工，占到總員名員工，占到總員工人數的一半，另外一次他更是創(chuàng)紀錄地炒掉了工人數的一半，另外一次他更是創(chuàng)紀錄地炒掉了10000人，當他擔任人，當他擔任司科特紙業(yè)公司時，并由此上了司科特紙業(yè)公司時，并由此上了時代時代雜志。他的信條是如果選雜志。他的信條是如果選擇保留員工而減少利潤，甚至導致關掉工廠的話，他寧可選擇炒人。擇保留員工而減少利潤，甚至導致關掉工廠的話，他寧可選擇炒人。雖然他的反對者認為他過分追求短期利益，如此劇烈的行動，會給雖然他的反對者認為他過分追求短期利益，如此劇烈的行動

11、，會給公司帶來長期的問題，但是他仍然繼續(xù)他的行動，在另外兩家著名公司帶來長期的問題，但是他仍然繼續(xù)他的行動，在另外兩家著名的公司展開了更加龐大的裁員行動。的公司展開了更加龐大的裁員行動。 1998年年6月，他被自己服務多年的公司炒掉，因為他無法滿足他月，他被自己服務多年的公司炒掉，因為他無法滿足他曾經作出的盈利承諾，看來曾經作出的盈利承諾，看來“誰都可能被炒掉誰都可能被炒掉”。保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財16個人理財的基本工具v預算規(guī)劃幫助你管理消費預算規(guī)劃幫助你管理消費v負債規(guī)劃幫助你管理借貸負債規(guī)劃幫助你管理借貸v保險規(guī)劃幫助你減少金融風險保險規(guī)劃幫助你減少金融風險v

12、儲蓄和投資規(guī)劃幫助你對應未來的資金應急儲蓄和投資規(guī)劃幫助你對應未來的資金應急和資本增值和資本增值v雇員福利規(guī)劃幫助你獲取更多的雇主福利雇員福利規(guī)劃幫助你獲取更多的雇主福利v退休規(guī)劃幫助你處理晚年生活退休規(guī)劃幫助你處理晚年生活v不動產計劃幫助你處理遺產計劃不動產計劃幫助你處理遺產計劃保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財17導言導言 個人理財的基本理念個人理財的基本理念 保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容保 險 需 求 分 析 訓 練 -

13、 保 險 理 財18活活期期存存款款人人壽壽保保險險每每月月固固定定收收入入自自用用住住宅宅定定期期存存款款投投資資不不動動產產相相互互基基金金績績優(yōu)優(yōu)股股票票投投機機性性股股票票期期貨貨貴貴重重金金屬屬自自行行創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)高高投投資資報報酬酬率低低投投資資報報酬酬率率高風險無風險人壽保險是最基本的理財金融目標越早理財越好！越早理財越好！不能為了短期的消不能為了短期的消費目標，損失了長費目標，損失了長期的期的保險利益保險利益！保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財19人壽保險的最大障礙給你給你10000元意外之財，你會干元意外之財，你會干什么？什么？1、買一臺、買一臺SONY新款筆記本

14、電腦新款筆記本電腦2、馬爾代夫旅游、馬爾代夫旅游3、付汽車頭年首期、付汽車頭年首期4、買保險、買保險5、存起來、存起來保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財20健康的理財金字塔活活 期期 存存 款款人人 壽壽 保保 險險每每月月固固定定收收入入自自用用住住宅宅定定期期存存款款投投資資不不動動產產相相 互互 基基 金金績績 優(yōu)優(yōu) 股股 票票投投 機機 性性 股股 票票期期貨貨貴貴 重重 金金 屬屬自自行行創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)高高投投資資報報酬酬率低低投投資資報報酬酬率率高風險無風險可惜，生活中常?？吹降目上?，生活中常?？吹降氖遣唤】档睦碡斀鹱炙遣唤】档睦碡斀鹱炙?風險風險支付支付債務鏈債務鏈保

15、 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財21案例四鐘鎮(zhèn)濤與章小蕙于鐘鎮(zhèn)濤與章小蕙于1996年以年以公司名義向裕泰興財務借錢公司名義向裕泰興財務借錢炒作房地產，但損失慘重。炒作房地產，但損失慘重。1998年借貸到期，他們無法年借貸到期，他們無法償還債務，裕泰興沒收了兩償還債務，裕泰興沒收了兩人名下五棟豪宅作抵押。但人名下五棟豪宅作抵押。但兩人至今仍拖欠兩人至今仍拖欠2.5億港元。億港元。保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財22 缺口缺口缺口缺口重建健康的理財金字塔保險理財就是幫保險理財就是幫助人們重建健康助人們重建健康的理財金字塔的理財金字塔保 險 需 求 分 析 訓 練

16、- 保 險 理 財23保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財24保險理財和銀行、證券等其他金融機構理財的差異銀行銀行客戶就是上帝！客戶就是上帝！證券證券融資融資投資投資保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財25保險理財顧問必須建立長期服務的理念我不我不想干想干了了你的投資太少，你的投資太少，抵抗不了短期抵抗不了短期風險風險保險理財顧問保險理財顧問證券投資顧問證券投資顧問 保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財26導言導言 個人理財的基本理念個人理財的基本理念 保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 保險需求顧

17、問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財27壽險的意壽險的意義和功用義和功用差異化需差異化需求分析求分析保險需保險需求分析求分析大 勢 所 趨保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財28案例五問題一：請將冰賣給愛斯基摩人。問題一：請將冰賣給愛斯基摩人。問題二：要不要把冰賣給愛斯基摩人？問題二：要不要把冰賣給愛斯基摩人？保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財29對需求的兩種理解解決方案一解決方案二沒有需求就要創(chuàng)造需求（推銷）沒有需求就要創(chuàng)造需求（推銷）你的產品決定你的需求，誰更加需要

18、？你的產品決定你的需求，誰更加需要？（營銷）（營銷）保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財30保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財31導言導言 個人理財的基本理念個人理財的基本理念 保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財32業(yè)務員將過渡到保險需求顧問v客戶財務問題解決者客戶財務問題解決者v提供專業(yè)的建議和綜合解決的方案提供專業(yè)的建議和綜合解決的方案v最關注的是客戶的需求和問題最

19、關注的是客戶的需求和問題v最重要的技能是診斷和解決客戶財務最重要的技能是診斷和解決客戶財務分配的能力分配的能力v以客戶需求為中心以客戶需求為中心 保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財33保險需求顧問應該擁有的輪廓建立良好的名聲建立良好的名聲掌握保險需求分析的工具掌握保險需求分析的工具獲取各種理財的經驗獲取各種理財的經驗具備與中高端客戶溝通的能力具備與中高端客戶溝通的能力保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財34影響客戶選擇保險需求顧問的因素v轉介紹客戶的推薦轉介紹客戶的推薦v保險需求顧問的背景保險需求顧問的背景（教育、訓練、工作經驗、保（教育、訓練、工作經驗、保險需求

20、分析的工作年限、銜接訓練記錄、專業(yè)認證證險需求分析的工作年限、銜接訓練記錄、專業(yè)認證證書、其他金融證書）書、其他金融證書）v保險需求顧問的專長和客戶群保險需求顧問的專長和客戶群v過去成功的案例和客戶評價過去成功的案例和客戶評價v費用費用v私密性（潛在安全問題）私密性（潛在安全問題）保 險 需 求 分 析 訓 練 - 保 險 理 財35財務安全顧問的快樂理由v發(fā)掘更多的客戶保險需求發(fā)掘更多的客戶保險需求v獲取更好的客戶群體獲取更好的客戶群體v和客戶更緊密的聯系和客戶更緊密的聯系v更有信心的專業(yè)技能更有信心的專業(yè)技能v更加客觀和科學的態(tài)度更加客觀和科學的態(tài)度v更加完滿和快樂的生活更加完滿和快樂的生活保 險 需 求