威海家天下房地產(chǎn)項目全程營銷策劃報告-115

1、威海家天下工程報告目錄家天下的詮釋與演繹區(qū)域環(huán)境研究結論工程SWOT研究工程定位投資分析可行性結論廣告秀稿何謂家天下？ 我愛我家。以家的概念構筑社區(qū)的溫馨和牽掛，使社區(qū)賦予了傳統(tǒng)的美德。家天下，承襲中古時代的韻味，強調(diào)工程與眾不同的文化概念，使現(xiàn)代原本松散的家庭結構，有了一絲絲溫暖?！皞惱砩鐓^(qū)，從現(xiàn)在開始！家概念的傳播家天下充滿陽光的親情社區(qū)。家天下尊老愛幼的文明社區(qū)。家天下與業(yè)主共同協(xié)造的威海生活典范。家天下為生命而喝彩。家是永恒的勝局，是傳播神圣的美?！凹姨煜抡莻鞑チ诉@種美，傳達了社區(qū)的文化品位。家天下，從現(xiàn)在開始一切從家國開始，方有夢想天下！目錄家天下的詮釋與演繹區(qū)域環(huán)境研究結論工程S

2、WOT研究工程定位投資分析可行性結論廣告秀稿工程概況 位置：威海旅游度假區(qū)長江街南側工商行政管理周邊。規(guī)劃設計：多層、小高層、商業(yè)網(wǎng)點。工程地塊占地面積：80040平方米總建筑面積：128064平方米其中：多層： 70840平方米小高層： 47224平方米商業(yè)網(wǎng)點：10000平方米容積率：綠化率：39%停車位：280個其中：地下停車位：130個 地上停車位：150個威海環(huán)翠省級旅游度假區(qū)(張村鎮(zhèn))位于威海市區(qū)西海岸，是距市區(qū)最近和最有開展?jié)摿Φ男姓^(qū)域之一，是一個以工業(yè)為主體、商住旅游業(yè)為兩翼的新型工業(yè)新區(qū)，其開展定位是“威海市環(huán)翠區(qū)的新城區(qū)、“韓國加工制造業(yè)的集中區(qū)、“國內(nèi)轉(zhuǎn)移資本的聚集區(qū)、

3、“高新技術產(chǎn)業(yè)的密集區(qū)和“休閑旅游度假區(qū)。工程地塊的區(qū)位價值區(qū)域定位環(huán)翠區(qū)新城區(qū)、韓國加工制造業(yè)的集中區(qū)、高新技術產(chǎn)業(yè)密集區(qū)、休閑旅游度假區(qū)。人均財政收入、引進國內(nèi)外資金、出口創(chuàng)匯、固定資產(chǎn)投資、居民純收入等多項經(jīng)濟指標位居威海市前列，是威海市經(jīng)濟開展速度最快、最具開展活力的區(qū)域之一。工程地塊的區(qū)位價值經(jīng)濟現(xiàn)狀工程地塊的區(qū)位價值開展?jié)摿慕?jīng)濟技術開發(fā)區(qū)到旅游度假區(qū)的環(huán)海公路將開通，及直接從經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)至度假區(qū)的穿山的公路也在政府的規(guī)劃中，將度假區(qū)與中心區(qū)和經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)聯(lián)系更加緊密，特別是據(jù)傳環(huán)翠區(qū)政府將向度假區(qū)遷移，這對本工程的所在區(qū)域的提升將起著非常重要的作用。區(qū)際聯(lián)系逐漸加強，形成城市

4、開展互補優(yōu)勢。 工程所在區(qū)域商業(yè)比較成熟，沿長江路商業(yè)繁華，分布了大量專業(yè)市場和大型商場超市及沿街商鋪，形成該區(qū)域最有價值的商圈，商業(yè)價值優(yōu)勢也十清楚顯，這對本工程開發(fā)局部商業(yè)物業(yè)將有重大的意義。工程地塊的區(qū)位價值初級商圈價值 工程所在區(qū)域配套相對成熟，商業(yè)、學校、醫(yī)院林立，度假區(qū)醫(yī)院、眾康堂大藥房、建城購物廣場、威海第七中初中、利百佳超市、三聯(lián)家電、威海糖酒超級市場、威海國際漁具城，為工程開發(fā)奠定一定的生活配套根底。 工程地塊的區(qū)位價值城市配套正逐漸形成工程價值標號分析 價值指標優(yōu)一般較差很差區(qū)位地位配套設施交通狀況商圈價值景觀環(huán)境生活條件周邊環(huán)境工程價值標號分析 我司初步認為本工程宜開發(fā)中

5、低檔綜合工程，以住宅為主，兼顧商業(yè)工程開發(fā)，最大程度上創(chuàng)造利潤空間。 本工程不具備做高檔住宅的條件；本工程商圈價值較為明顯；本工程周圍開發(fā)的大多為低檔工程；目錄家天下的詮釋與演繹區(qū)域環(huán)境研究結論工程SWOT研究工程定位投資分析可行性結論廣告秀稿工程優(yōu)勢因素 區(qū)位優(yōu)勢 工程位于度假區(qū)的中心位置，生活配套齊全，生活圈已經(jīng)形成，大環(huán)境相對較好。旅游資源豐富里口山自然風景區(qū)、中央電視臺威海影視城、世界漁村等。 商圈優(yōu)勢 工程周圍成熟商圈已經(jīng)形成，商業(yè)價值非常明顯。如漁具城、百貨超市等。 工程優(yōu)勢因素 規(guī)模優(yōu)勢 工程占地面積120畝，規(guī)模較大，一方面降低開發(fā)本錢，另一方面有利于市場造勢，也有利于打造精品

6、工程。 地價優(yōu)勢 本地塊地價相對低，假設結合商業(yè)工程開發(fā)，價值相對較高。同時也反響了本工程的開發(fā)潛力及可塑性。工程劣勢分析 工程外圍根本上沒有什么景觀優(yōu)勢，因此工程內(nèi)部景觀配套必須做好。工程所在區(qū)域建區(qū)不久，各項城市建設尚未成型。 除40畝外，另80畝需拆遷，拆遷本錢過高，阻力過大，建議由政府出面解決。 緊鄰長江街，污染、噪音比較大，規(guī)劃時注意住宅的安排。 工程時機點分析 環(huán)翠區(qū)區(qū)政府將加大對旅游度假區(qū)的建設，這將大大提高本工程的區(qū)位優(yōu)勢，也刺激了該區(qū)域的房地產(chǎn)市場。 從經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)到旅游度假區(qū)的環(huán)海公路的規(guī)劃，加快了區(qū)域與區(qū)域之間的緊密聯(lián)系，為旅游度假區(qū)的開展帶來新的機遇，同時一定程度上也

7、會吸引大量的置業(yè)者到度假區(qū)來投資置業(yè) 隨著旅游度假區(qū)經(jīng)濟的開展和大量日韓公司的進駐，帶動該區(qū)域的人口開展很膨脹，同時也刺激了房地產(chǎn)市場的需求，為本工程的開發(fā)帶來無限的時機。該外來務工者居多，大多是東北人，特別是黑龍江的打工族最多，他們在旅游度假區(qū)工作多年，有一定的積蓄，喜歡在此定居，因此未來房產(chǎn)市場需求依然巨大。 工程時機點分析 根據(jù)我們定向調(diào)查的結果說明，希望在威海購房者占到70%以上，說明未來旅游度假區(qū)的的房地產(chǎn)開發(fā)還有一定的市場。 隨著環(huán)渤海經(jīng)濟圈的形成和威海城市地位的逐漸提高，外地投資置業(yè)者的數(shù)量將不斷增多，因此開發(fā)旅游型地產(chǎn)在該區(qū)域還有一定的時機。 張村過去是個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今建區(qū)后，面臨

8、著城市化改造，必將有大量的農(nóng)業(yè)人口成為城市居民，因此他們對商品房有一定的需求，這對本工程開發(fā)無疑是個有利的時機。 旅游度假區(qū)較之威海其他幾個區(qū)域商品房價格相對低得很多，在房價上有很大的優(yōu)勢，增長潛力也較大，因此吸納大量的中低層消費者，另一方面也將吸引大量的投資者和度假者。綜合分析：威海旅游度假區(qū)的房產(chǎn)開發(fā)在 外部環(huán)境上存在很大的時機點，但必須把握時機和開發(fā)定位，方能將這些時機很好的利用。工程困難點分析 近幾年來，威海房地產(chǎn)開發(fā)速度過快，市場承受能力相對較小，未來開發(fā)存在一定風險。 威海市人口較少，其本市人口消化力不夠，特別是度假區(qū)，因此市場必須向外轉(zhuǎn)移，結合旅游地產(chǎn)的開發(fā)模式，吸引外地投資置業(yè)

9、者。 本工程開發(fā)局部商業(yè)雖然符合工程的地段特征，但市場風險依然存在，從目前幾個運做的專業(yè)市場來看并不是很成功，因此必須對商業(yè)這一塊需要一個準確的評估和判斷。 旅游度假區(qū)空置房較多，市場泡沫成分很大，因此開發(fā)時宜走精品路線和特色路線，防止市場上的產(chǎn)品產(chǎn)生雷同，化解市場風險。 目錄家天下的詮釋與演繹區(qū)域環(huán)境研究結論工程SWOT研究工程定位投資分析可行性結論廣告秀稿準確定位 制勝在先從4C的角度來把握客戶需要，從4P的角度來制定營銷工具企業(yè)的市場戰(zhàn)略企業(yè)營銷系統(tǒng)4PProductPricePromotionPlaceCommunicationConvenienceCostCustomer4C提高(增

10、加)市場占有率投資收益最大化打敗競爭對手企業(yè)營銷實戰(zhàn)C&P定位系統(tǒng)市場定位 -orientationC&P營銷定位系統(tǒng)- Customer是否有購房意向？只有實施多項定位，尋求郊區(qū)工程上的突破，開發(fā)符合市場的產(chǎn)品，才能從根本上躲避本工程的開發(fā)風險。郊區(qū)化房地產(chǎn)開發(fā)伴隨著城市開展的進程，針對郊區(qū)工程的開發(fā)定位，應從多個方面進行考量。升值潛力，乃是制勝的法寶。挺進郊區(qū)化“郊區(qū)是中心城市行政邊界以外的鄰接地域，主要是城市化地區(qū)核心以外的城市邊緣。30分鐘車程的稱為城鄉(xiāng)結合部，30分鐘車程以上的稱為遠郊，一局部為景區(qū)等。位于這些區(qū)域內(nèi)的住宅統(tǒng)稱為郊區(qū)住宅。何為住宅郊區(qū)化？距離市區(qū)30分鐘車程左右郊區(qū)住

11、宅遠離城市，大大防止了城市的噪音、尾氣污染，有的高端化郊區(qū)別墅住宅更位于風光秀麗的景區(qū)，空氣清新，視野開闊、風光媚麗，是具有田園氣息的住宅。何為住宅郊區(qū)化？空氣清新，環(huán)境優(yōu)美郊區(qū)住宅由于土地供給充足，土地價格低，使得開發(fā)商成規(guī)?；_發(fā)成為可能。目前，國內(nèi)郊區(qū)化住宅的規(guī)模主要在20萬平方米以上甚至數(shù)百萬平方米，聚集著數(shù)以千計乃至更多的住戶。何為住宅郊區(qū)化？社區(qū)規(guī)模大，人口多 因為遠處郊區(qū)，為滿足住戶的日常生活需求，社區(qū)的配套設施譬如學校、銀行、超市、郵局、會所等成為開發(fā)商必備的開發(fā)內(nèi)容之一，而大面積的土地也為配套設施的建設提供了可能。何為住宅郊區(qū)化？配套齊全由于郊區(qū)住宅首先是城市中高產(chǎn)階級為逃離

12、市中心不斷惡化的環(huán)境所作的一種選擇，那么它首先在環(huán)境和舒適度方面要超過市中心的公寓。因此環(huán)境優(yōu)美，布局分散，低密度和戶型舒適是這類住宅的特點。何為住宅郊區(qū)化？低容積率、低密度郊區(qū)化經(jīng)典大盤賞析名 稱：星河灣規(guī) 模：占地約80平方米；國際大師親手 設計交樓標準；星河灣番禺執(zhí)信 中(小)學占地8萬多平方米。類 別： 別墅、小高層、高層位 置： 番禺迎賓路沙溪大橋南岸總 戶 數(shù)：7250戶 郊區(qū)化經(jīng)典大盤賞析名 稱:西安紫薇田園都市立地位置:長安科技產(chǎn)業(yè)園內(nèi)工程背景: 2002年中國住宅創(chuàng)新奪標評審會 上獲：“社區(qū)規(guī)劃示范樓盤“，在 2002年全國人民環(huán)境住宅規(guī)劃設 計評比中榮獲環(huán)境金獎。規(guī) 模:2

13、200畝總占地面積類 別:多層、小高層、高層、別墅郊區(qū)化經(jīng)典大盤賞析萬科-東海岸郊區(qū)化經(jīng)典大盤賞析立地位置:離廣州市中心公里 坐車30分鐘時間工程背景:碧桂園集團的第九個樓盤規(guī) 模萬畝定 位:中產(chǎn)階級經(jīng)濟型別墅住宅郊區(qū)化趨勢判研究城市化進程已經(jīng)完成郊區(qū)化是興旺國家城市居住區(qū)位變化的共同趨勢在城市化后期具有一定的必然性。完全住宅郊區(qū)化的國際標準之一根據(jù)地理學家諾瑟姆“S形曲線原理，中國沿海率先進入城市化增長期全國正處在城市化中期加速開展階段，2003年，全國城鎮(zhèn)人口達億，城市化水平達47.6%住宅郊區(qū)化趨勢判研究城市中心房價下降，郊區(qū)房價上升城市發(fā)展到一定階段發(fā)生的逆城市化現(xiàn)象“城市空心化”“城

14、市空心化”結果城市中心住宅貶值、郊區(qū)房產(chǎn)升值當前的“住宅郊區(qū)化不是國外的“城市空心化目前國內(nèi)一類城市還未到達，全國更不可能完全住宅郊區(qū)化的國際標準之二城市空心化現(xiàn)象首先出現(xiàn)在西方城市化水平較高的興旺國家，原因多方面。首先，城市化水平的提高，在城市快速開展的同時，出現(xiàn)了日益嚴重的“城市病，交通擁擠、住房緊張、污染嚴重、社會秩序和治安狀況不良等等，燃起了人們對親近自然生活的渴望；其次，高速公路、地鐵、地下管網(wǎng)等城市根底設施向外延伸并進一步完善，使城市空心化成為可能。美國20世紀50年代“城市空心化現(xiàn)象中產(chǎn)階級耗不起，成功的富人更耗不起，只有閑人花得起。距離市區(qū)車程小時左右(國際標準)在國內(nèi)，對于白

15、領或富人而言，時間都是最大的成本，每天1-2小時的往返車程，輸?shù)舻氖菚r間、金錢、效率和商機完全住宅郊區(qū)化的國際標準之四住宅郊區(qū)化趨勢判研究試看中國城市開展“八大病癥城市開展理念缺乏可持續(xù)性絕大多數(shù)城市特別是大城市正在走一種高本錢低效率的“逆城市開展一般規(guī)律、無法持續(xù)的開展道路。 住房群體在城市的分布結構不合理高收入者或社會經(jīng)濟地位相對高的居住群體集中在城市中心區(qū)，而中低收入者被逐步向非中心區(qū)特別是郊外分散。而在國外，中低收入者多數(shù)居于中心區(qū)的外圍，離工作地方較近。對汽車進入家庭的速度預估缺乏在城市建設時考慮的是只走公共汽車和少數(shù)的作為奢侈品的小汽車，根本沒有預估到家庭汽車將會成群結隊地擁上大街

16、市中心房屋密度過低在世界大城市中，中國是單位國土面積的人口密度較低的，幾年前北京僅2000人左右(km)2，上海也不過4000人左右 (km)2 ，這種房屋建設的低密度破壞了城市進化的正常秩序。市中心建許多封閉式小區(qū)這是一種 “移花接木的錯誤 ，“封閉式小區(qū) 是西方郊區(qū)化的產(chǎn)物，國內(nèi)房地產(chǎn)商們的原版移植、拿來主義，使城市的住房間道路阻隔，阻礙了交通網(wǎng)絡高密度的過程。把公交優(yōu)先等同于公共汽車優(yōu)先公交優(yōu)先是指公共交通運輸?shù)母鞣N工具優(yōu)先，其中在大城市特別是國際大都會發(fā)揮著核心公共交通的作用的是地鐵，中國的大城市開展地鐵嚴重滯后，且一些地方上的地鐵工程多是修輕軌為主 ?！安≈：Σ患皶r改變以上高本錢低

17、效率的城市開展模式，中國的大城市在交通上將面臨普遍性危機，將對中國的城市化將產(chǎn)生巨大的負面影響。一是應對市中心區(qū)樓房和道路實施一攬子“加密方案。 二是應建設較多的由中心城區(qū)向郊外輻射的大路，把推進市區(qū)的高密 度化與郊區(qū)的相對稀疏化結合，優(yōu)化居住結構。 三是集中化休閑的場所(如綠化帶森林公園大廣場)應向中心區(qū)的外圍、郊區(qū)化轉(zhuǎn)移,以引導人流動向，從而紓解中心區(qū)的交通擁堵壓力。結論：住宅郊區(qū)化，雖不是遙不可及，但與我們有距離！中國所謂的住宅郊區(qū)化浪潮，并未真正來臨！只是浪潮席卷前的溫熱、風暴來襲前的預告，不是狂風驟雨式，而是毛毛細雨式。是偶爾的“郊區(qū)起義，不是“造城運動，住宅郊區(qū)化，離我們還有一段距

18、離！ 隨著中國經(jīng)濟的進一步開展、轎車的逐步普及以及城市的標準化開展，住宅郊區(qū)化的旺期才會慢慢到來。危機即轉(zhuǎn)機，關鍵在于定位！定位不是對產(chǎn)品本身做實質(zhì)改變，而是對市場的發(fā)現(xiàn)！好的定位容易形成競爭優(yōu)勢！但其不是競爭優(yōu)勢！本工程定位應結合郊區(qū)化地產(chǎn)開發(fā)模式及旅游地產(chǎn)開發(fā)模式，同時適應外鄉(xiāng)化經(jīng)營路線。新城市中心 生態(tài)養(yǎng)生名宅工程命名建議迪尚捷年家天下家天下歐洲小鎮(zhèn)威海新都第一家庭品茗生活小城故事主推工程名稱家天下 “齊家，治國，平天下家者，乃成功之基石也；家者，乃拳拳之心也；家者，乃一杯濃濃的茶也。古往今來，縱談經(jīng)緯，家無不成就蕓蕓眾生不老最后的歸宿。在中 國，家不只是種概念，不僅僅是房子的空殼，它更

19、象征著中國傳統(tǒng)的倫理觀念。家，是靠山，是人類歷史的里程碑。家，屬于人類共生的團體，是恒久不變的信仰。家，是建筑的靈魂，也是建筑的社會法那么。本工程以“家的理念進行開發(fā)，更符合了當代養(yǎng)生居住的潮流。工程市場定位 集生活休閑娛樂購物養(yǎng)生度假為一體的新城市中心生活圈。 旅游度假區(qū)是目前威海房產(chǎn)開發(fā)最不成熟的區(qū)域，未來開發(fā)存在很大機遇，同時也伴隨很大的風險主要是因為政府對該區(qū)域的規(guī)劃力度不夠，市場不確定因素較多。同時該區(qū)域低檔工程開發(fā)幾近飽和，因此完全開發(fā)低檔住宅雖然風險較小，但利潤不高，競爭壓力也很大。因此建議該區(qū)域房產(chǎn)開發(fā)走規(guī)?；袡n旅游地產(chǎn)為主，結合郊區(qū)地產(chǎn)開發(fā)模式，完善內(nèi)部配套設施，解決交通問

20、題，最大程度降低開發(fā)風險，一方面吸引投資者和旅游度假者，另一方面也吸納本地置業(yè)者，采用產(chǎn)品差異化的路線，借用旅游地產(chǎn)的配套優(yōu)勢，吸引一些長期居住者，最大程度上爭取市場，但要注意面積和總價投資者購置目的為度假及升值。關于“生活休閑娛樂養(yǎng)生度假 本工程位于旅游度假區(qū)中心繁華區(qū)，生活配套相對齊全。 休閑娛樂是現(xiàn)代生活重要的元素，也是本工程所必須有的特征。 養(yǎng)生度假主要表達本工程的區(qū)位特征，同時符合市場主要目標客群。本工程位于旅游度假區(qū)，其中很大一局部客群是來自東北的置業(yè)者，而且大局部是老年人，他們喜歡度假區(qū)的生活環(huán)境，并選擇在這里養(yǎng)老，這一局部人將是本工程的主要目標客群。關于“新城市中心生活圈 政策

21、向這邊傾斜，新的城市中心將形成。 以城市級的高度戰(zhàn)略為起點。抓住區(qū)域目標定位，鎖定客群范圍， 輻射周邊區(qū)域。 環(huán)海公路、與經(jīng)區(qū)的隧道的連通，為度假區(qū)的開展帶來新的契機 工程位于旅游度假區(qū)中心位置，因此新的城市中心非本工程莫屬。 從各個方面考量，本工程將具備獨一無二的新城市生活圈的地位。 關于“購物與“生活圈 本工程占據(jù)良好的商業(yè)氣氛，初級商圈在一定程度上根本形成。 良好的商業(yè)氣氛與生活氣氛結合在一起，為本工程帶來巨大的 商業(yè)價值。支持點一：對于開發(fā)商而言，本工程在此市場定位下具有豐富的可延續(xù)副主題賣點，可有利的減輕競爭對手的抄襲所帶來的風險，保持領先地位。支持點二：為市場強烈需求的一種良性回應

22、，更為改變區(qū)域生活環(huán)境締造提升到產(chǎn)業(yè)鏈品牌與雙效應最大化的基點。 工程形象定位 新城市中心首個大型標志性純生態(tài)養(yǎng)生親情社區(qū) 在市場定位為指導原那么下，針對本工程所提出的市場定位，結合本工程地塊所處的特殊地理位置、規(guī)模與特定目標消費人群的潛在消費意念與廣闊的潛在消費市場需求空間等有利優(yōu)勢資源整合，我們將形象定位劃分為兩大互動組合局部。 關鍵詞匯解釋： 新城市中心：定格于極具升值潛力的區(qū)域級戰(zhàn)略市場的戰(zhàn)略高度起點。首個：唯一、第一個、擁有得天獨厚的綜合優(yōu)勢的一個。大型：建筑物的風格、氣勢、規(guī)模優(yōu)勢的最直觀的闡述。標志性：綜合優(yōu)勢戰(zhàn)略高度起點，未來威海城市區(qū)域名片式亮點及魅力所在，居住養(yǎng)生的革命性創(chuàng)

23、新方式形態(tài)。純生態(tài)養(yǎng)生：根據(jù)該區(qū)域購房客群特征，倡導一種生態(tài)養(yǎng)生的居住理念，提升工程形象。親情社區(qū)：富有強烈的中國傳統(tǒng)家庭思維、人文情調(diào)的高尚社區(qū)。 該定位將會在營銷推廣當中圍繞以下中心訴求不斷展開，也為銷售提供了強有力的競爭力的核心表現(xiàn)主題：新城市中心現(xiàn)代人居典范工程開展定位 在細致的市場調(diào)研根底上，我們深深地感受到要實現(xiàn)本案經(jīng)濟效益和社會效益最大化，必須站在足夠的高度的戰(zhàn)略層面上去審視并挖掘出整個工程的最大價值，并與旅游度假區(qū)乃至整個威海的城市開展趨勢相結合，無論從居住還是商業(yè)的整合，將都使本工程成為區(qū)域的一個代表作。 從企業(yè)開展角度 本工程是迪尚從紡織貿(mào)易業(yè)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)開發(fā)重大事件，也是塑

24、造品牌的里程碑式的杰作。 從工程自身角度 本工程作為威海郊區(qū)房產(chǎn)開展的一個典范，將開創(chuàng)威海養(yǎng)生居住新理念。 從區(qū)域開展角度 本工程將作為度假區(qū)中心位置新銳住宅展示舞臺，改變度假區(qū)形象。 所以本工程的出現(xiàn)： 將引爆度假區(qū)生活革命它必然改寫威海養(yǎng)生居住格局它必將成為度假區(qū)21世紀養(yǎng)生居住示范工程。 新世紀 新威海工程產(chǎn)品定位 為威海新城市中心打造現(xiàn)代養(yǎng)生居住新典范 本工程的地塊具備開發(fā)高尚社區(qū)的潛質(zhì)，但要迅速突破市場仍需要塑造鮮明個性，以高素質(zhì)、差異化優(yōu)勢贏得目標客群的追捧。因此在確定產(chǎn)品定位后，需要確定產(chǎn)品制勝的支撐要素。 超前性：從開發(fā)、銷售、物業(yè)管理到規(guī)劃、到產(chǎn)品都必須保持3-5年的適度超前

25、。 差異性：本著以人為本的設計理念，借助當代國內(nèi)外流行的設計元素，打造真正的陽光產(chǎn)品，居住改變生活。 市場導向性：客戶的需求創(chuàng)造了市場空間，開發(fā)商需要對市場進一步挖掘和引導，以充分利用市場獲得更大的利潤和開展空間。 創(chuàng)新性：對本工程所處的環(huán)境來看，外圍居住環(huán)境不是很好，因此本工程必須在社區(qū)內(nèi)的設計上、管理上有重大的創(chuàng)新與突破。 工程開發(fā)商定位 城市運營商 本工程開發(fā)商在房地產(chǎn)上開發(fā)工程尚處首次，但從企業(yè)的轉(zhuǎn)型和企業(yè)定格上，必須從城市開展的戰(zhàn)略角度上去思考，不但在工程開發(fā)上獲取一定的經(jīng)濟效益，而且同時在開發(fā)過程中，也扮演了城市的建設者和規(guī)劃者這一角色。在一定程度上改變了旅游度假區(qū)的面貌，在贏取最

26、大經(jīng)濟效益的同時，贏得大量了社會效應。 工程開發(fā)商定位 城市運營商 本工程開發(fā)商在房地產(chǎn)上開發(fā)工程尚處首次，但從企業(yè)的轉(zhuǎn)型和企業(yè)定格上，必須從城市開展的戰(zhàn)略角度上去思考，不但在工程開發(fā)上獲取一定的經(jīng)濟效益，而且同時在開發(fā)過程中，也扮演了城市的建設者和規(guī)劃者這一角色。在一定程度上改變了旅游度假區(qū)的面貌，在贏取最大經(jīng)濟效益的同時，贏得大量了社會效應。 工程概念主題定位 威海新城市中心養(yǎng)生度假親情社區(qū)威海新城市中心養(yǎng)生度假新典范 方案1：偏向產(chǎn)品推廣概念通過對城市中心概念的推廣，提升工程的區(qū)域價值，增強客戶置業(yè)信心和對未來居住生活的展望。本工程所處片區(qū)威海旅游度假區(qū)是省級旅游度假區(qū)，根據(jù)我們市場調(diào)查

27、分析，該區(qū)域購房或居住者80%為老年人，他們有很大一局部來自外地，選擇在此養(yǎng)生度假，因此以養(yǎng)生和度假為主題，符合市場需求。通過對親情社區(qū)這一概念推廣，走情感營銷推廣路線，更能抓住客群的需求，讓他們產(chǎn)生溫馨感。 新威海心級人居典范 方案2：偏向品牌延續(xù)、整合復合概念目標客群定位 誰是最有價值的客群？他們要什么？了解了他們所處、所需、所欲以及他們共有的特質(zhì)，我們才能確定該做什么、如何做。本工程作為郊區(qū)地產(chǎn)和旅游度假地產(chǎn)的一個結合點，其目標客群相對廣泛。根據(jù)我們的入戶訪談調(diào)查可以看出，約有7.4%的潛在購房者選擇在旅游度假區(qū)，而根據(jù)我們的戶外攔截訪談可以看出，約有17%的潛在購房者選擇在旅游度假區(qū)置

28、業(yè)。通過我們的專家訪談和消費者訪談可以看出，有一局部人對旅游度假區(qū)比較看好。同時從目前市場可以看出，大多置業(yè)者為外地人，其中黑龍江的居多，本地置業(yè)者較小，80%的購房者為老年人，主要用來投資和度假養(yǎng)老。 本工程的目標客群定位為： 核心客群：家庭年收入在萬元以上一、二次置業(yè)者。外地在威海工作、養(yǎng)老及投資者，以東北居多，其中又以黑龍江的最多，同時還包括山東省內(nèi)陸地區(qū)、西北地區(qū)甘肅、陜西、山西等地、江浙一帶、北京、韓國占一局部；張村原居住者也占很大一局部。重要客群：威海市區(qū)，包括市中心由于威海市區(qū)內(nèi)房價較高，很多年輕置業(yè)者難以承受市區(qū)內(nèi)的房價，因此他們很可能選擇在相對偏遠旅游度假區(qū)購房。一群有自己養(yǎng)

29、生理想的人目標客群分布狀況區(qū)域東北甘肅、陜西、山西北京、江浙、韓國、日本張村市區(qū)比例50%5%15%25%5%通過對客群市場的區(qū)域劃分，從而針對客群占領區(qū)域市場。本工程的主要客群來自兩塊：一個是東北特別是黑龍江的潛在客群，由于威海的生活環(huán)境好，城市地位也在逐漸上升，開展?jié)摿薮?，因此他們有很大一局部選擇在威海置業(yè)，再加上旅游度假區(qū)的經(jīng)濟開展、東北人在此務工、經(jīng)商和居住者較多，東北人在旅游度假區(qū)的群居“基地正在逐漸形成，因此這一局部人將是本工程主要潛在購房者；另一個是張村本地居民，他們也將成為本工程的主要潛在客群之一，旅游度假區(qū)的設定，張村就面臨著城市化的改造，農(nóng)民將變成為居民，作為城市化進程的

30、受益者，同時根據(jù)市場調(diào)查了解到，目前旅游度假區(qū)很大一局部消費者來自當?shù)兀@足以說明這一市場的旺盛。客戶構成細分 度假養(yǎng)老型此類客群以外地購房者居多，他們大多處于中老年，局部是其子女為其養(yǎng)老購置。他們喜歡威海的生活環(huán)境，喜歡海岸生活，喜歡在優(yōu)美的環(huán)境下頤養(yǎng)天年。長期居住型此類客群大多為本地置業(yè)者，也包括局部在威海有一定事業(yè)的外地置業(yè)者。這一局部人又分為兩類，一種是由于買不起市中心高價樓房只有被動選擇在郊區(qū)購房，另一種是在度假區(qū)有一定產(chǎn)業(yè)，主動選擇在度假區(qū)購房。 投資型該類型比例占有很大一局部，囊括各個區(qū)域，是本項目主力目標客群之一。此類購房者大多較為理性，看中的是旅游度假區(qū)及本工程的增值潛力。擁

31、有少量私人資本并投入到金融股票、債券、期貨、不動產(chǎn)甚至古玩等領域的流通、轉(zhuǎn)讓，借以獲取增值和利潤回報的專職投資者小股民、小股東、國家或企業(yè)債僅人、房東、古玩收藏者等。不動產(chǎn)以其高回報率和增值的高穩(wěn)定性博得投資者的青睞，成為當今最受投資者關注的投資焦點。目標客群消費心理研判 度假養(yǎng)老型30-50歲之間，工作5-10年或更長，由于有較強的經(jīng)濟實力，月收入較高且穩(wěn)定，有能力進行一、二次置業(yè)。在一、二次置業(yè)上，更加追求生活質(zhì)量，注重生活的情調(diào)、品位以及家庭的和睦天倫，希望優(yōu)化家庭及個人生活空間，改善居住品質(zhì)，居住面積在100平方米左右。由于已有購房經(jīng)驗，對戶型格局、住區(qū)的環(huán)境、規(guī)劃、配套、地段、公攤、

32、鄰居素質(zhì)、開發(fā)商實力品牌等因素抱著一種專業(yè)的堅持，要求近乎苛刻。長期居住型大多為中老年人，有較強的經(jīng)濟實力，月收入高，追求較高層次的生活享受。多為二次置業(yè)，希望改善生活品質(zhì)，但購置動機多為養(yǎng)老或投資，一般選擇中小戶型。由于喜歡威海的居住環(huán)境，注重生活品質(zhì)的營建，根本上都是從配套、地段、生活等角度而作出購置決定。由于已有購房經(jīng)驗，對戶型格局、住區(qū)的環(huán)境、配套、地段、物業(yè)品牌等因素也較為注重。 投資型本案地塊位處城旅游度假區(qū)中心區(qū)，由目前此區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)態(tài)勢分析，未來的區(qū)域開展前景、地塊升值潛力顯而易見。目光長遠、睿智敏感的專業(yè)不動產(chǎn)投資者一定已經(jīng)看到了這里的光明前景和滾滾財源，因此，本案將成為

33、一局部投資者的新寵。 手頭資金充裕，消費能力強； 看重工程區(qū)位的升值潛力及本案樓盤的升值保值潛力以及投資回報；注重樓盤的品質(zhì)和附加值。 目標客群消費心理研判 度假養(yǎng)老型30-50歲之間，工作5-10年或更長，由于有較強的經(jīng)濟實力，月收入較高且穩(wěn)定，有能力進行一、二次置業(yè)。在一、二次置業(yè)上，更加追求生活質(zhì)量，注重生活的情調(diào)、品位以及家庭的和睦天倫，希望優(yōu)化家庭及個人生活空間，改善居住品質(zhì)，居住面積在100平方米左右。由于已有購房經(jīng)驗，對戶型格局、住區(qū)的環(huán)境、規(guī)劃、配套、地段、公攤、鄰居素質(zhì)、開發(fā)商實力品牌等因素抱著一種專業(yè)的堅持，要求近乎苛刻。長期居住型大多為中老年人，有較強的經(jīng)濟實力，月收入高

34、，追求較高層次的生活享受。多為二次置業(yè)，希望改善生活品質(zhì)，但購置動機多為養(yǎng)老或投資，一般選擇中小戶型。由于喜歡威海的居住環(huán)境，注重生活品質(zhì)的營建，根本上都是從配套、地段、生活等角度而作出購置決定。由于已有購房經(jīng)驗，對戶型格局、住區(qū)的環(huán)境、配套、地段、物業(yè)品牌等因素也較為注重。 投資型本案地塊位處城旅游度假區(qū)中心區(qū)，由目前此區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)態(tài)勢分析，未來的區(qū)域開展前景、地塊升值潛力顯而易見。目光長遠、睿智敏感的專業(yè)不動產(chǎn)投資者一定已經(jīng)看到了這里的光明前景和滾滾財源，因此，本案將成為一局部投資者的新寵。 手頭資金充裕，消費能力強； 看重工程區(qū)位的升值潛力及本案樓盤的升值保值潛力以及投資回報；注重樓

35、盤的品質(zhì)和附加值。 目標客戶群總述年齡結構 集中在25至50歲之間，此年齡段的人容易接受新的居住觀念，并不會固守原有的居住點。購房原因 選擇在旅游度假區(qū)購房的首要原因是投資和度假，其次才是長期居住。 購房地點 大多本省購房者選擇購置黃金海岸線一帶風景優(yōu)美，配套齊全，交通便利的投資金質(zhì)地帶。面積選擇 70至120平方米的平面結構的房型最受消費者青睞，房型過大或過小都不被購房者看好。 預期價格 由于多數(shù)消費者是出于投資的目的，預期房價偏低。 生活期望 相當一局部潛在客戶認為有必要在銷售中能多一局部東北人，以形成一個東北人的親情團體，可以形成度假的共同團體，這可能源于東北人較強的鄉(xiāng)土觀念和家鄉(xiāng)情結。

36、 工程規(guī)劃定位 本工程作為一個中等體量的郊區(qū)房產(chǎn)工程，總占地面積120畝，地勢相對平坦，地形方正。在規(guī)劃設計上，一方面要考慮居住的舒適性，另一方面要考慮到商業(yè)的價值性，盡量把商業(yè)做滿，使本工程價值得到最大的表達。 威海生態(tài)養(yǎng)生親情社區(qū)樣板 整體規(guī)劃建議 建筑形式為多層，容積率盡量做滿詳見財務分析 商業(yè)優(yōu)勢得以凸顯，沿長江路可做沿街網(wǎng)點，建議挑高3米，可隔成兩層，上層可住可存貨，下層經(jīng)營，面積不宜過大，總面積控制在90平方米以內(nèi)，同時按照實際情況可以規(guī)劃一個超市，使商業(yè)價值得到最大的表達。建筑風格宜采用現(xiàn)代建筑風格形式，強調(diào)光線、立體感、園林的搭配，整體建筑輕松、簡約、明快。 工程主題設計的根本

37、出發(fā)點 旅游度假區(qū)是典型的旅游勝地，特定的區(qū)位條件決定了其氣候、自然環(huán)境是其絕對的優(yōu)勢，其健康休閑人居環(huán)境是所有業(yè)主的居住理想。 工程本身所處位于度假區(qū)中心,對于其未來規(guī)劃和開展，市政府已經(jīng)明確提出了開發(fā)旅游產(chǎn)業(yè)。從宏觀環(huán)境來看，本案有著良好的投資回報空間，開發(fā)升值空間巨大。所以本工程既有的天然投資環(huán)境為本案主題概念方向確實定提供了最為充分的客觀依據(jù)和條件支持。 生態(tài)養(yǎng)生概念已深入人心，也是所有城市居民的心靈共鳴。尤其是近幾年來，中國房地產(chǎn)界發(fā)現(xiàn)了這一潛在需求，于是覷準時機，普遍運用，無不應驗。生態(tài)對于居住的最大核心價值在于使人類回歸自然，與自然共生共融，從而實現(xiàn)身心平衡,使美好人居可持續(xù)開展

38、。工程的主題設計 親情社區(qū) 親水園林 親健康主義 親情社區(qū)人文關心的建筑思維、臻于完美的設計風格、絕對自信的幸福環(huán)境 親水園林盡量樹立起與競品樓盤與眾不同的旗幟，并進一步強化環(huán)境這一最大優(yōu)勢 親健康主義健康乃是人們普遍的需求，也是最根本的生存肌理，因此樹立健康社區(qū)、健康居住的形象，是我們工程開發(fā)不可或缺的手法。這里空氣很新鮮。這里充滿世界的溫情。光線、幾何、潺潺的流水、清晨的歡笑。除此我們還能苛求些什么。善待人們。善待所有的人。善待一草一木一歲月。家天下，從家開始。本工程主題規(guī)劃設計的可行性親情、親水、親健康主題順應社會的開展潮流。 隨著社會的開展，文明的進步，人們對生活品質(zhì)的要求越來越高，不

39、僅僅是要求有一個生命的庇護所，更要求住得舒適，住得輕松寫意，充滿親情和愜意，在深圳、上海、廣州等地，公園旁的房子、公園里的房子、森林里的房子、陽光花房、空中花園等隨處可見。這是一種更高層次的生態(tài)、健康、休閑、養(yǎng)生的生活享受方式。同時，隨著參加WTO，我國經(jīng)濟體制與世界經(jīng)濟進一步接軌，市場經(jīng)濟競爭的全球化迫使我國房地產(chǎn)不得不向西方先進的房地產(chǎn)開發(fā)模式學習借鑒，健康休閑的住宅開發(fā)在我國的星星燎原之勢便是有力佐證之一。本工程主題規(guī)劃設計的可行性切合社會主流人群的文化心理 。工業(yè)的開展，導致人們工作和生活的節(jié)奏加快，家庭觀念淡薄，人們在心理上、生活上的壓力急劇加重，人際交往模式也逐步發(fā)生改變，人與人之

40、間的關系變得越來越疏離。在這種狀況下，人們要求的不再是五光十色的物質(zhì)欲望的滿足，更要求精神的充實、與自然的相濡親近、返璞歸真以及對新事物的渴望。這就是對居住環(huán)境和完美生活方式的追求。針對以上狀況，本案將塑造成為一個山水園林式的健康休閑社區(qū)，倡導一種健康詩意、和諧溫馨的生活方式，將一種純居住環(huán)境上升到“生活即享受，享受即生活的更高層面。 本工程主題規(guī)劃設計的可行性技術支持上的可行性。 親水園林式的健康休閑社區(qū)從規(guī)劃、設計到建成的過程中，技術支持和外部環(huán)境是非常重要的，為實現(xiàn)山水園林式的健康休閑社區(qū)的目標，就技術層面來說，可以分為簡單技術、常規(guī)技術、高新技術三個層次。盡管采用高新技術是未來生態(tài)住宅

41、開展的必然趨勢，但常規(guī)技術、常規(guī)材料依然是當今我國生態(tài)住宅探索與實踐的主體。對小區(qū)綠化環(huán)境和景觀設計來說，小區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境、景觀與小區(qū)外綠化環(huán)境、景觀同樣重要，就工程本身來講，本案完全可利用常規(guī)技術，通過建筑、景觀等各專業(yè)的密切配合，從規(guī)劃、設計的層次上逐步地實現(xiàn)山水園林式的健康休閑社區(qū)的目標。本工程主題規(guī)劃設計的可行性本案主題概念的獨創(chuàng)性 。本案以“親情社區(qū) 親水園林 親健康為主題概念。目前在屬獨創(chuàng)性，尤其我們所倡導的健康、休閑、帶有山水園林式的生活方式，無論從理念上還是實操效果上，都是有很強的市場向心力和沖擊力，配合開盤前的軟性推廣銷售中的廣告宣傳，以及入住后的社區(qū)文化建設，一定可以使這一要

42、領成為本案的一個鮮明的極具個性的特點，并融合到樓盤個性和社區(qū)生活當中，乃到延伸到其它工程，形成企業(yè)的品牌個性和企業(yè)文化，其所帶來的附加值將遠遠不是在樓盤銷售價格中可以包含和衡量的。本工程主題規(guī)劃設計的可行性有利于物業(yè)增值和培育品牌 。眾所周知，在房地產(chǎn)三級市場上，一般具有良好生態(tài)環(huán)境、主題景觀環(huán)境的房子，租市價格通常高于一般住宅，因為具有良好環(huán)境的樓房有利于住者的自身健康、心情愉悅，其居住品質(zhì)和優(yōu)越性也非一般化住宅所能比較，加之隨著開發(fā)區(qū)的進一步開展，其增值潛力也是非同凡響。對于買方而言，這是一個深具增值潛力的樓盤，一種更有利于增值的投資置業(yè)捷徑；而對于開展商來說，建造具有良好人居環(huán)境的優(yōu)秀人

43、居住宅也是開展商社會責任感、支持社會良心工程的有力表達和舉措，更是樹立口碑形象的最有說服力的佐證之一。 【親情社區(qū) 親水園林 親健康主義】主題概念的細化 十大親情主題 家天下俱樂部 HOME 中心花園HAPPY親子樂園 寶寶乖幼稚圓 老年公社 時代噴泉廣場 SPA泳池空中花園城堡 活力體育公園 生活館 戶型設計建議關于國內(nèi)目前戶型空間設計的缺陷空間缺乏：住宅設計的重大缺陷儲存空間缺乏：上海住宅設計標準要求，三房必須有一個儲藏室，兩房有一個壁櫥。美國的戶型設計，幾乎每個房間、每個過道都有各類不同的壁櫥。而德國民居中，壁櫥之間還暗藏壁櫥，甚至還有密室。此類儲存空間的多樣性、巧妙性，實在出人意料，表

44、達生活水平的提高對家庭儲存空間的要求也不斷增多。 晾曬空間兩難：現(xiàn)在的戶型設計沒有充分考慮晾曬功能的需要，有的小區(qū)還明確規(guī)定樓上居民一律不準安裝晾衣架，以維護小區(qū)空間的整潔美觀。于是，人們只能在連接客廳的主陽臺內(nèi)晾曬，而現(xiàn)在的主陽臺往往是外挑式，導致家家主陽臺“萬國旗飄揚。一旦家中有客來訪，也使整個客廳空間氣氛遭到破壞，一方面需要晾曬功能，另一方面又不能有礙觀瞻，如今的戶型設計，未能處理好這些矛盾，缺乏一個與主陽臺別離的相對專用晾曬空間。園藝空間忽略：現(xiàn)在家庭養(yǎng)花種草、栽植欣賞植物已成為時尚，而戶型中卻沒有一個專用的家庭園藝空間設計。于是人們只得將各類植物放在陽臺上，甚至在陽臺的護攔上放置隔板

45、，作為盆栽植物的擱架，還有的在窗臺上放滿花盆。 潔污空間的遺缺：現(xiàn)在中國新建住宅的戶型，許多都缺乏一個與廚衛(wèi)別離的專用潔污空間。除了衛(wèi)浴設施和廚房的烹飪洗池外，便再也沒有一個可供洗滌家庭用具、用品的地方，這就造成那些既不宜在浴缸和洗臉池中清洗，又不能在廚房水斗中沖刷的諸多將聽用具，沒有一個適宜的洗滌之處。 機動空間匱乏：雖說中國也出現(xiàn)了“X+1式的戶型即在每戶的常規(guī)房間之外，再增加一個57平方米的被成為功能房的機動空間，但總的來說，這類空間遠未普及。這一機動空間的機動性，表達了它能適應不同家庭或同一家庭的筆筒生活階段對空間的不同使用要求。既可以作為保姆房、臨時客房，又可以作為小書房、電腦房，也

46、可以作為家庭健身房、棋牌室，或干脆用做雜物間也無妨。正是這些機動性，才表達了它的實用性和實惠性，表達了它面積不大功能大的多用性與合理性。著業(yè)提高了面積空間的利用率，在有限的空間內(nèi)，強化居家功能的一種有效方式。 組合戶型罕見：所謂組合戶型，就是一種更為機動靈活的可分可合的戶型款式。它即可一分為二，形成兩套獨立的住房單元，又可合二為一，組成一套獨用居室。這就可在更大程度上，滿足不同業(yè)主的不同需求。 這類組合式的戶型，一般是一房與二房的組合。業(yè)主可根據(jù)需要，或一套自用，一套出租；或一套自用，一套給父母住，既彼此分居，又便于照應；或先合二為一自用，待子女長大成人再一分為二。這類多種使用功能的機動組合，

47、可有效提高住房的使用效率和使用價值，使不動產(chǎn)本應具有的使用與投資的雙重功能，得以更好的發(fā)揮。 戶型設計建議功能分區(qū)要求。 動靜分區(qū)。客廳、餐廳、廚房等活動頻繁的區(qū)域與臥室等休息區(qū)做到兩區(qū)嚴格別離，保證家庭各成員之間互不干擾，各得其所。 私密性。將臥室主臥、次臥、兒童房等較為私密的空間與客廳、餐廳等公共區(qū)間進行別離，注意各房間門的方向不要開向客廳或餐廳，防止生活細節(jié)中的為難場面。 干濕分區(qū)。即洗滌、淋浴區(qū)與廁所分開；廚房、衛(wèi)生間與客廳、臥室分開。 下沉式衛(wèi)生間，以方便業(yè)主的洗浴。對每戶的空調(diào)位置應該統(tǒng)一規(guī)劃布置。 戶型設計建議戶型比例及建議 戶型一房小二房大二房小三房頂層樓中樓面積22-4550

48、-7080-90100-120左右140_130比例15%50%27%5%3%結合本案定位、競爭環(huán)境分析以及市場調(diào)研結果，敝司認為針對本案的目標客群大多為養(yǎng)生、投資和旅游度假用，故戶型面積要盡量壓小，同時要求戶型功能盡量全，以滿足不同功能的多方面需求。根據(jù)市場分析，面積在30-70平方米的市場銷售最好。戶型設計建議n 局部戶型可以采用挑高4米8。n 二房的可采用入戶花園。n 全部采用落地窗、凸窗。n 頂層樓中樓規(guī)劃露臺。 采用弧線型板式結構，盡量做到客廳和臥室朝南。 何為客廳挑高4米8特色：客廳有4米8 的挑空，戶型新潮，空間感好，不壓抑。雙層：一層低于2米2，一層高于2米6，空間實用。使用面

49、積大于建筑面積。戶型設計建議對建材配備的建議 潔凈能源的開發(fā)利用。要盡可能節(jié)約不可再生能源，積極開發(fā)可再生、可降解新能源，如太陽能等無污染型能源； 盡可能利用天然熱源實現(xiàn)采暖，充分利用自然通風來改善空氣質(zhì)量、降溫、除濕； 在技術成熟、經(jīng)濟允許的情況下，適當使用新材料、新技術，提高住宅的品性。鑒于本案兩面臨路，故建議除采用陽光玻璃之外，尚可采用塑鋼中空玻璃窗、防盜門配實木門，以保證住戶安靜、無噪音干擾之高生活品質(zhì)。 建議如假設要規(guī)劃書房,那么須在書房設置網(wǎng)絡接口，而在客廳、主臥、次臥等房間盡量不要設置網(wǎng)絡接口 建議設置社區(qū)音樂播送系統(tǒng)，在節(jié)假日開播，增強社區(qū)溫馨感； 建議必須在客廳、主臥室設置

50、、電視接口為回應本工程休閑、健康生態(tài)的主題概念，故對住宅建筑材料的運用方面建議：細部功能處理 衛(wèi)生間所有衛(wèi)生間盡可能做到自然采光；對于二房單位來說，由于只有一個衛(wèi)生間，衛(wèi)生間的使用頻率較高，使用功能更為廣泛，所以面積應保證在6平方米以上；主人衛(wèi)生間：面積盡可能大點自然采光；自然風景，最好邊沐浴泡澡邊欣賞風景；保證通風效果；干濕分區(qū)，防潮；色彩淡雅；防滑處理等。細部功能處理 主臥室主人一般喜歡把電腦放在臥室里，便于隨時使用，所以臥室設計時應考察電腦的擺放地方，建議把電腦擺放在床頭柜的旁邊，防止與床對面電視機的位置產(chǎn)生沖突，所以主臥室的進深應保證這些家私/家電的擺放。對于四房以上大戶型來說，建議設

51、計“主人區(qū)概念，主人區(qū)包括主臥、主衛(wèi)、衣帽間、書房等。 細部功能處理 工作陽臺工作陽臺與廚房形成次動線，便于存放雜物和晾曬衣物。工作陽臺的功能越來越大(曬洗衣物、堆放雜物、放置洗衣機)，所以面積不宜過小見上文面積分配表。越來越多的家庭把洗衣機從衛(wèi)生間/廚房搬到工作陽臺上來，所以工作陽臺就預留上下水位。工作陽臺設計時應防止工作陽臺與客廳在南北線上，因為工作陽臺很多時間掛著衣物，影響人們的視線，應適合處理。 考慮陽臺的實用性，陽臺形狀最好設計為方形。 細部功能處理 其它對于大戶型來說，入戶門考慮加寬到米，可裝子母門，對開門。 對于大戶型躍層來說，戶內(nèi)樓梯寬度應在米以上，便于搬運家私，并且顯得氣派。

52、 書房、所有臥室、客廳都應預留 接口和寬帶數(shù)據(jù)端口，因為電腦一般放在臥室，有時也會搬到書房和客廳。 價格定位家天下產(chǎn)品性能提升策略 價格策略一期均價：25002800元/平方米；景觀相差100200元/平方米；小高層樓層差價：50元/平方米。 目錄家天下的詮釋與演繹區(qū)域環(huán)境研究結論工程SWOT研究工程定位投資分析可行性結論廣告秀稿目錄家天下的詮釋與演繹區(qū)域環(huán)境研究結論工程SWOT研究工程定位投資分析可行性結論廣告秀稿房地產(chǎn)銷售流程培訓課件?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 銷 售 訓 練 流 程?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃

53、大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 第一局部、案前一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來開展前景三、競爭樓盤的根本情況優(yōu)劣勢分析?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案根本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構建筑商建材設備特色介紹2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來開展介紹生活機能交通，教育，商業(yè)等3、周邊大型企業(yè)中小城市客群五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化六

54、、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點弱化七、全面了解樓盤工程進度八、銷售說辭統(tǒng)一銷講1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預約單來人來電表日志市調(diào)表?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 第二局部、案中一、來電接聽要那么將客戶引至售樓處1、接聽 語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽 人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽 ，外來 響聲不能超過3下4、接聽 必須親切地說：“您好，?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免

55、費下載 5、在答復以下問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的 打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在答復以下問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、答復時間不宜太長，通常不要超過3分鐘在廣告日 時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談8、在客戶交談中，要主動問到幾個根本問題，即媒體來源、客戶姓名、 、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽

56、顧客 時與其他人搭話12、廣告 接待1其他 進來2客戶簽約強烈要求，請再打來二、來人接待1、接待標準客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到，業(yè)務員起身喊“歡送參觀接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再答復?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取

57、出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不管成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡送再次參觀 實地介紹再一次鎖定房源工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購置帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、老實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案逼訂回憶鎖定設計幾個方案菜單1、購置力2、購置欲?2021年房地產(chǎn)營銷籌劃大全?移動硬盤版！籌劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載 SP技巧 概念SPsales promotion銷售促進，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購置意愿，提升銷售者