當(dāng)前形勢(shì)下小家電的經(jīng)營(yíng)突破頁P(yáng)PT課件

1、 此報(bào)告僅供交流使用當(dāng)前形勢(shì)下小家電的經(jīng)營(yíng)突破目 錄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)市場(chǎng)接近成熟，已成為日常生活必用品 一二級(jí)市場(chǎng)需求升級(jí)，更新?lián)Q代和一體化購買三四級(jí)市場(chǎng)加速普及，方興未艾消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)與價(jià)值趨向變化，加速產(chǎn)品升級(jí)部分品類高潮之后，市場(chǎng)回歸理性，爆炸性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)減少消費(fèi)者與需求的變化消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的差異結(jié)構(gòu)多元化，80后逐步成為主體消費(fèi)價(jià)值觀的變遷需求層次與關(guān)注點(diǎn)的（對(duì)應(yīng)馬斯洛的需求層次）體驗(yàn)、娛樂、認(rèn)同、情感和歸屬等需求消費(fèi)偏好的變化對(duì)品牌、賣點(diǎn)、場(chǎng)所與促銷的反應(yīng)變化次級(jí)市場(chǎng)的整體現(xiàn)狀整體規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)率均高于一二級(jí)市場(chǎng)目前保有量小，基本落后城市10年，發(fā)展?jié)摿薮笙M(fèi)環(huán)境改善，消費(fèi)層次

2、加速提升收入增加、觀念變化、城鎮(zhèn)化改革等政策導(dǎo)向有力推動(dòng)，成為拉動(dòng)內(nèi)需重要舉措小家電行業(yè)發(fā)展格局行業(yè)集中度進(jìn)一步提高，進(jìn)入寡頭壟斷階段各項(xiàng)成本費(fèi)用持續(xù)上漲，利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮各品類發(fā)展階段不同，冷暖不一電磁爐贈(zèng)品化加速了行業(yè)衰敗電飯煲保持穩(wěn)定電壓力鍋加速發(fā)展水家電（飲用水處理設(shè)備）處在爆發(fā)期，但魚龍混雜階段炒概念打價(jià)格拼贈(zèng)品做產(chǎn)品誕生期電壓力鍋掛燙機(jī)成長(zhǎng)期豆?jié){機(jī)成熟期電磁爐穩(wěn)定期電飯煲兩季產(chǎn)品行業(yè)格局現(xiàn)狀第一陣營(yíng)：美的、九陽、蘇泊爾全品類、全渠道，大規(guī)模和大投入第二陣營(yíng)：奔騰、格蘭仕、富士寶等強(qiáng)勢(shì)品類、局部?jī)?yōu)勢(shì)、一定規(guī)模，但不平衡；第三陣營(yíng)：以愛德、三角、半球、紅心等高端放貨，底價(jià)操作第四陣營(yíng)

3、：艾美特、先鋒、聯(lián)創(chuàng)、龍的等單一品類，補(bǔ)充角色，專業(yè)突出第五陣營(yíng)：假冒偽劣充斥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局與變化細(xì)分品類普遍競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)門檻提高領(lǐng)先品牌注重單品滲透，強(qiáng)力壓制對(duì)手單品冠軍加速產(chǎn)品延伸，構(gòu)建組合優(yōu)勢(shì)二線品牌集中品類運(yùn)作，謀求單品突破新進(jìn)品牌強(qiáng)切新興市場(chǎng)，企圖后發(fā)占位家電渠道現(xiàn)狀渠道整合力度加大，越來越集中，“馬太效應(yīng)”更為明顯渠道模式變革成為各廠家的營(yíng)銷關(guān)鍵強(qiáng)勢(shì)超級(jí)終端門檻提高，除一線品牌外，難以為繼次級(jí)市場(chǎng)終端升級(jí)，小家電賣場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)百貨商超和品牌專賣成為主流網(wǎng)購渠道、團(tuán)購渠道、電視購物等新興渠道蓬勃發(fā)展目 錄市場(chǎng)變化帶來的沖擊整體發(fā)展進(jìn)入成熟期，趨于平穩(wěn)，回旋余地不大一二級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，產(chǎn)品

4、創(chuàng)新要求高，難以保證市場(chǎng)運(yùn)作門檻提高，要求更強(qiáng)品牌力和產(chǎn)品力，投入加大區(qū)域市場(chǎng)覆蓋密集，生存空間受壓明顯三四級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)奪激烈，要求終端精耕，投入產(chǎn)出難成比例競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則變化的沖擊一線品牌逐步控制規(guī)則，獲得戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)入陣地戰(zhàn)，導(dǎo)致資源消耗和實(shí)力比拼，正真“剩者為王”單品獨(dú)木難支，品類組合優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，產(chǎn)品線缺陷明顯產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢(shì)日益關(guān)鍵，二線品牌難以短期提升運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)上升，而價(jià)格戰(zhàn)依然迅猛，經(jīng)營(yíng)壓力越來越大渠道變化的沖擊渠道集中趨勢(shì)進(jìn)一步明顯，擠占渠道資源連鎖賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成本過高，二線品牌難以為繼缺少品類和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與維護(hù)難優(yōu)秀終端廠家資源過于集中，其門檻和要求提高經(jīng)銷商面臨的沖擊品牌選擇余地

5、縮小，發(fā)展空間受限傳統(tǒng)經(jīng)銷商被上、下游擠壓，地位逐步削弱廠家發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要求經(jīng)銷商承擔(dān)更多分銷職能相對(duì)區(qū)域精耕細(xì)作的要求，其理念、管理、隊(duì)伍差距大次級(jí)市場(chǎng)開發(fā)，要求經(jīng)銷商能上山下鄉(xiāng)，大多有心無力一般經(jīng)銷商的誤區(qū)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，盈利模式單一落后同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、上下游關(guān)系松散，可替代性強(qiáng)盲目多品多牌，投機(jī)心態(tài)，導(dǎo)致力量分散市場(chǎng)運(yùn)作無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重坐商經(jīng)營(yíng)，被動(dòng)應(yīng)對(duì)，相關(guān)推廣和服務(wù)職能缺失全靠老板個(gè)人打拼，經(jīng)營(yíng)粗放、管理滯后目 錄市場(chǎng)升級(jí)和發(fā)展的機(jī)會(huì)拉動(dòng)內(nèi)需政策刺激，整體發(fā)展依然向好明年經(jīng)濟(jì)的主要政策導(dǎo)向新消費(fèi)群體和導(dǎo)向帶來新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)個(gè)性化與多元化需求更加易于細(xì)分化和專業(yè)化局

6、部區(qū)域還有足夠市場(chǎng)空間和優(yōu)勢(shì)可以集中形成局部?jī)?yōu)勢(shì)三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展加速，還有廣闊天地行業(yè)洗牌和產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)會(huì)行業(yè)整體處于發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不可能一股獨(dú)大“三四結(jié)構(gòu)”是規(guī)律，二線品牌還有廣闊空間行業(yè)集中有利于規(guī)范經(jīng)營(yíng)，對(duì)二線品牌利大于弊相對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家，新品類創(chuàng)新空間很大新技術(shù)、工藝、材料層出不窮，有機(jī)會(huì)彎道超車渠道和終端變革帶來的機(jī)會(huì)整體渠道集中并未定居，經(jīng)銷商還有做大機(jī)會(huì)3C渠道局部還有機(jī)會(huì)，做大做強(qiáng)正當(dāng)其時(shí)非3C終端門檻不高，還有運(yùn)作空間網(wǎng)購、團(tuán)購、電視購物等新興渠道運(yùn)作有比較優(yōu)勢(shì)三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，還有較好切入機(jī)會(huì)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：2、區(qū)域市場(chǎng)推廣與服務(wù)優(yōu)勢(shì)：3、豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)

7、驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、組合配送與倉儲(chǔ)功能：7、渠道融資功能：8、分銷規(guī)模性：目 錄二線品牌的策略建議明確和精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，謀求單品突破的專業(yè)優(yōu)勢(shì)集中重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作，謀求局部強(qiáng)勢(shì)靈活競(jìng)爭(zhēng)策略，比肩品牌，打擊雜牌加強(qiáng)廠商合作，實(shí)現(xiàn)一體化運(yùn)作，提高協(xié)同效能加速新興細(xì)分渠道開發(fā)，建立立體化渠道以點(diǎn)帶面，強(qiáng)化三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)和運(yùn)作能力完善和發(fā)育營(yíng)銷職能，提高運(yùn)作效率和隊(duì)伍執(zhí)行力經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)突破策略經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型方向 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)在發(fā)

8、展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營(yíng)終端，在次級(jí)市場(chǎng)有效突破構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)充分整合廠家資源和政策，獲得市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，以進(jìn)一步服務(wù)和支持下游，建立區(qū)域規(guī)模和效益優(yōu)勢(shì)能力與職能發(fā)育 成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體，發(fā)育相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作和終端維護(hù)職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力建立新型廠商關(guān)系已不是單個(gè)廠家或經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是營(yíng)銷鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷商要爭(zhēng)取做“鏈”中人，乘勢(shì)而為強(qiáng)勢(shì)品牌廠家是稀缺的行業(yè)資源只有最強(qiáng)才能滿足最強(qiáng)新型的廠商合作關(guān)系穩(wěn)定合作關(guān)系，長(zhǎng)期共贏發(fā)展要向市場(chǎng)追求利潤(rùn)，不要單方面擠壓廠商與廠商共同做市場(chǎng)，而不僅是只顧自己短期利益分工協(xié)同、共投共享，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化廠家渠道管理的角色逐步轉(zhuǎn)型，

9、成為顧問和教練者移交日常市場(chǎng)職能，逐步由經(jīng)銷商成為市場(chǎng)運(yùn)作主體共同承擔(dān)市場(chǎng)投入與運(yùn)作工作，實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接善于整合廠家資源獲得廠家的支持：資源的支持：人員、廣告、推廣活動(dòng)、促銷品等業(yè)務(wù)的支持：政策傾斜、終端建設(shè)、服務(wù)保障等培訓(xùn)的支持：理念傳導(dǎo)、信息共享、技能提升等事先溝通、事中跟進(jìn)、事后回報(bào)有計(jì)劃、有配套、有執(zhí)行、有結(jié)果如何做好區(qū)域市場(chǎng)合理市場(chǎng)規(guī)劃，策略精準(zhǔn)強(qiáng)化終端運(yùn)作，有效覆蓋整合促銷推廣，區(qū)域造勢(shì)貼近客戶服務(wù)，夯實(shí)基礎(chǔ)維護(hù)市場(chǎng)秩序，持續(xù)發(fā)展1、立足區(qū)域、精耕細(xì)作專業(yè)定位，扎根區(qū)域市場(chǎng)，做強(qiáng)做大構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)有效覆蓋集中突破中心市場(chǎng)，建立強(qiáng)勢(shì)地位積極輻射次級(jí)市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)三四

10、市場(chǎng)的成功運(yùn)作合理規(guī)劃，先易后難，滾動(dòng)發(fā)展兔子先吃窩邊草，避免過急、過大和過長(zhǎng)的投入發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，足夠的拉力與一線品牌比價(jià)格、比利潤(rùn)、比深度與雜牌比品質(zhì)、比服務(wù)、比支持保證利潤(rùn)和效益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，保證強(qiáng)大推力產(chǎn)品組合和激勵(lì)策略靈活，實(shí)現(xiàn)量利結(jié)合加強(qiáng)終端維護(hù)和助銷支持，保證有效動(dòng)銷2、做好區(qū)域終端布局實(shí)地調(diào)查，了解區(qū)域零售業(yè)態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局中心區(qū)域以終端直營(yíng)為主，分銷為補(bǔ)充周邊市場(chǎng)以分銷商覆蓋為主協(xié)調(diào)外占與內(nèi)占的關(guān)系,合理終端布局強(qiáng)調(diào)立體化和多元化的終端建設(shè)突出重點(diǎn)終端，點(diǎn)面結(jié)合、聯(lián)動(dòng)運(yùn)作各類終端的聯(lián)動(dòng)運(yùn)作強(qiáng)調(diào)強(qiáng)勢(shì)終端的合作與維護(hù)其終端表現(xiàn)和產(chǎn)品組合上要保持壓倒性優(yōu)勢(shì)活躍的終

11、端促銷，保證人氣與氛圍多類型終端覆蓋與補(bǔ)充KA造勢(shì)與分銷取量結(jié)合專賣店與其他類型門店的共榮優(yōu)化產(chǎn)品組合與出樣貼近市場(chǎng)需求，品項(xiàng)出樣豐富量利結(jié)合，結(jié)構(gòu)優(yōu)化，費(fèi)用平衡突出主推，凸現(xiàn)特色，比對(duì)競(jìng)品動(dòng)態(tài)把握促銷力度與節(jié)奏終端生動(dòng)化建設(shè)賣場(chǎng)位置、排面和媒體的選擇與開發(fā)多種形式的主題包裝，創(chuàng)造新鮮感由展示到演示，實(shí)現(xiàn)情景化熱鬧的活動(dòng)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍做好日常維護(hù)與管理強(qiáng)化終端爭(zhēng)奪力度競(jìng)爭(zhēng)定位比肩名牌，搶奪雜牌產(chǎn)品比對(duì)針對(duì)性產(chǎn)品比拼，利潤(rùn)產(chǎn)品有亮點(diǎn)、低價(jià)產(chǎn)品有力度陳列強(qiáng)勢(shì)看其一線、步步為贏、壓制對(duì)手客源攔截商圈、店外、店內(nèi)的多重阻截 促銷策略創(chuàng)新與落地促銷主題的創(chuàng)新新由頭、新賣點(diǎn)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)熱點(diǎn) 促銷形式的創(chuàng)

12、新多種形式、靈活組合、結(jié)合賣場(chǎng)活動(dòng)，力壓對(duì)手促銷實(shí)施的創(chuàng)新傳播告知、現(xiàn)場(chǎng)氛圍、導(dǎo)購叫賣和陳列凸顯等合作模式的創(chuàng)新費(fèi)用捆綁、雙贏收獲、增進(jìn)客情3、做好區(qū)域的促銷推廣貼近區(qū)域，廣宣精準(zhǔn)，整合傳播貼近終端動(dòng)銷，借勢(shì)品牌傳播活躍的門店推廣，拉動(dòng)人氣建立廠商共擔(dān)共贏機(jī)制分層分類的促銷策劃與運(yùn)作管理響應(yīng)及時(shí)，執(zhí)行有力做好門店促銷促銷主題、策略與形式貼近，簡(jiǎn)單有效聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品，配合終端動(dòng)銷，見利見效現(xiàn)場(chǎng)要熱鬧，聚集和調(diào)動(dòng)人氣是關(guān)鍵周密計(jì)劃、悉心準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)控制和事后跟進(jìn)充分調(diào)動(dòng)多方積極性，保證終端配合到位4、及時(shí)維護(hù)與跟進(jìn)終端無大事，但也無小事提高服務(wù)水平，做好日常維護(hù)動(dòng)態(tài)進(jìn)銷存管理和品類管理高效精準(zhǔn)物流配送

13、、殘次處理及時(shí)應(yīng)收跟蹤與結(jié)算及時(shí)反饋活動(dòng)成果/費(fèi)用分析 不斷深化客情關(guān)系全方位、多層次、個(gè)性化的客情建立與維護(hù)一個(gè)都不能少，里外要到位巡場(chǎng)理貨，掌握動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)溝通協(xié)調(diào)滿足其合理要求，積極配合相關(guān)活動(dòng)有理有節(jié)，處理沖突，防微杜漸提升管理，高效運(yùn)營(yíng)組織構(gòu)建與規(guī)范化管理管理提升以實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營(yíng)如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)老板自身的提升處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)，深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感開闊視野，不斷學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念和提升理念提高區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與運(yùn)作能力成為有影響力的商戶成為有效的管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)組織架構(gòu)與運(yùn)作規(guī)范根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等確定核心

14、流程，并編制規(guī)范（有4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范）簡(jiǎn)單高效的規(guī)范化管理科學(xué)的目標(biāo)計(jì)劃管理，讓成功可控加強(qiáng)過程檢核，保證執(zhí)行力完善核心業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)，改善運(yùn)營(yíng)效率建全基本管理制度，如考勤、會(huì)議、行政和信息等如何招、用、育和留員工經(jīng)銷商員工招聘標(biāo)準(zhǔn)：合適就是最好的授權(quán)賦能，學(xué)會(huì)信任和指導(dǎo)下屬用好能人，防止骨干單飛打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，敢于啟用，機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)事業(yè)留人、利益留人、感情留人和發(fā)展留人做好品類分析與組合品類劃分：分析其投資收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性傾斜 確保重點(diǎn)品類，保證資金投向的有效性 小品項(xiàng)調(diào)整：權(quán)衡必要性、利潤(rùn)與周轉(zhuǎn)率 季節(jié)性產(chǎn)品：計(jì)劃季節(jié)性資金使用狀況，長(zhǎng)短結(jié)合 不斷優(yōu)化，量利結(jié)合、精細(xì)組合完善和提升庫存管理建立庫存日?qǐng)?bào)制度，緊密與銷售的聯(lián)系保證要貨計(jì)劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，