房產(chǎn)新職員培訓(xùn)課件

1、培訓(xùn)案場紀(jì)律為保證培訓(xùn)質(zhì)量，請大家遵守下列培訓(xùn)案場紀(jì)律：手機(jī)改為震動(dòng)；需接聽電話，應(yīng)無聲離場接聽。有事離開，請出面遞交請假條至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人處，待簽字批復(fù)后快速無聲離開。本次培訓(xùn)為互動(dòng)交流式培訓(xùn)，請大家自由發(fā)言時(shí)踴躍參與。培訓(xùn)內(nèi)容第一章：房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念第二章：談判技巧第三章：終極業(yè)務(wù)形態(tài)第四章：房產(chǎn)代理行業(yè)的管理第五章：如何獲取成功交流具體業(yè)務(wù)問題第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念最新政策國務(wù)院2010年4月17日發(fā)布關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房價(jià)過快上漲的通知指出，堅(jiān)決抑制不合理住房需求，實(shí)行更為嚴(yán)格的差別化住房信貸政策。對購買首套房且90平方米以上的首付三成；二套房首付五成，貸款利率1.1倍；對貸款購買第三套及以

2、上住房的，可暫停發(fā)放貸款。二套如何認(rèn)定：一個(gè)家庭只要買過一套住房，再買就算二套。四大行：外地戶口，不能提供一年納稅證明，或當(dāng)?shù)匾呀灰荒牮B(yǎng)老保險(xiǎn)，不予辦理貸款。 房地產(chǎn)稅費(fèi)（一手房） 契稅、印花稅： 住宅：140 以下：1.5%； 140 以上：3% 90 以下首套：1% 商業(yè)地產(chǎn)：統(tǒng)一為3% 印花稅：萬分之三至五，簽合同時(shí)現(xiàn)金交納，以印花稅票而非發(fā)票作為銷售憑證。 如需按揭，則簽訂按揭合同亦要收取印花稅。房地產(chǎn)稅費(fèi)（二手房）契稅：住宅與一手房相同，即以140 為劃分界限。印花稅：等同一手房印花稅。營業(yè)稅：住宅：五年以內(nèi)非普通住宅，差額5.6%，五年以上不收取。商業(yè)地產(chǎn)：全額3%+差額5.6%。

3、中介費(fèi)（分段收取）、評估費(fèi)、個(gè)人所得稅等?，F(xiàn)代化商場的得房率上海德鄰項(xiàng)目：得房率51.9%傳統(tǒng)市場得房率約在70%左右，通道窄、無公共空間、無手扶電梯，火災(zāi)隱患大，新型現(xiàn)代化商場得房率普遍在50%左右，因?yàn)閷捦ǖ?、大量公共空間、休息區(qū)、手扶電梯等公共設(shè)施占用了部分公攤面積，可以說，商場的得房率越低，表示現(xiàn)代化程度和商場檔次越高。填寫認(rèn)租協(xié)議 零壹貳叁肆伍陸柒捌玖拾佰仟萬元整 報(bào)價(jià)：9折的前提：10天內(nèi)一次性付清、接受分20年開具正式發(fā)票。先開加蓋企業(yè)財(cái)務(wù)章和公章的全款收據(jù)。 實(shí)付房款=樓層基價(jià) 系數(shù) 面積 0.9 0.84房地產(chǎn)詳細(xì)開發(fā)流程取得土地信息（土地性質(zhì)、占地面積、容積率）第一輪市調(diào)（

4、市調(diào)報(bào)告論證建筑類型及報(bào)價(jià)）通過競價(jià)取得項(xiàng)目土地抵押貸款第二輪市調(diào)論證產(chǎn)品類型（戶型等），提交報(bào)告建筑設(shè)計(jì)院根據(jù)報(bào)告設(shè)計(jì)出樓盤整體規(guī)劃方案及戶型等；景觀公司出園林方案開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、景觀公司、策劃公司、裝修公司共同論證（包括建筑類型、戶型、園林方案）方案確定，報(bào)規(guī)劃部門，取得立項(xiàng)許可證，出預(yù)測報(bào)告（銷售依據(jù)）工程招標(biāo)，確定承建商（墊資）設(shè)計(jì)院出施工方案物業(yè)管理招標(biāo)施工方案報(bào)批，取得施工許可證，奠基動(dòng)工多層結(jié)頂，取得預(yù)售許可證接洽銀行與公積金管理中心，辦理按揭前期確定銷售方案，開盤售罄封盤一手房組合按揭介紹（主貸人，共同還款人，未成年人不貸）外立面、內(nèi)部安裝、管線施工、道路、綠化等全面施工竣工，

5、綜合驗(yàn)收通過，出實(shí)測報(bào)告、驗(yàn)收報(bào)告，辦理大證交房（客戶驗(yàn)收，房款多退少補(bǔ)，其他款項(xiàng)；客戶辦證資料）辦三證（契證房產(chǎn)證、土地證；可代辦，須客戶親臨簽字）物業(yè)公司運(yùn)營怎樣判斷房價(jià)高低中國住房具有消費(fèi)品和投資品雙重屬性。作為消費(fèi)品來說，國際通行的房價(jià)收入比是衡量房地產(chǎn)泡沫的主要指標(biāo)。作為投資品來說，租售比是公認(rèn)的衡量房地產(chǎn)投資價(jià)值的主要指標(biāo)。消費(fèi)品指標(biāo)：房價(jià)收入比住房價(jià)格與城市居民家庭年收入之比。國際上通用的房價(jià)收入比的計(jì)算方式，是以住宅套價(jià)的中值，除以家庭年收入的中值。按照國際慣例，目前比較通行的說法認(rèn)為，房價(jià)收入比在36倍之間為合理區(qū)間，如考慮住房貸款因素，住房消費(fèi)占居民收入的比重應(yīng)低于30%。

6、房價(jià)收入比嚴(yán)重超標(biāo)目前中國房價(jià)收入比已超過15倍，上海、北京、廣州等地的房價(jià)收入比則超過50倍以上，泡沫現(xiàn)象嚴(yán)重。房地產(chǎn)泡沫已成為事關(guān)中國國民經(jīng)濟(jì)全局的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。 投資品指標(biāo)：租售比月租金與房價(jià)之間的比值。國際上一般用租售比來衡量住房投資價(jià)值，正常范圍應(yīng)在1：100至1：230之間。即：如果月租金1萬的房子，它的合理售價(jià)應(yīng)該在100萬至230萬之間。如果房價(jià)合理，我們通過出租，可以在9到20年內(nèi)收回購房款。1991：日本地產(chǎn)崩盤1991年日本泡沫高峰時(shí)達(dá)到720的月租售比，在正態(tài)分布的幾率中，租售比超過720的幾率小于被閃電擊中的概率。這意味著，此時(shí)房價(jià)再往上走的概率比人被雷劈死的概率還要小

7、。當(dāng)時(shí)日本東京的房價(jià)與全美國總房價(jià)相當(dāng)。接下去只能崩盤。為什么說目前住宅已不具備投資價(jià)值目前國內(nèi)很多城市房價(jià)仍在上漲通道，租售比的差距正在進(jìn)一步拉大。2009年10月至2010年3月，北京商品房住宅均價(jià)普遍漲幅超過60%，部分樓盤甚至高達(dá)120%，租售比已超過600。近年來中國房租上漲幅度遠(yuǎn)低于房價(jià)漲幅，當(dāng)前中國租售比一般都在400以上，一些泡沫嚴(yán)重地區(qū)甚至在1000以上，而國際警戒線為200230。大家可以計(jì)算一下，超過500的租售比意味著，房主出租40年也不能收回投資。房地產(chǎn)：中國最嚴(yán)重的社會問題無論是作為投資品還是消費(fèi)品，中國的房地產(chǎn)市場泡沫已十分嚴(yán)重。房地產(chǎn)泡沫最大的風(fēng)險(xiǎn)在于，它往往是

8、與信貸泡沫和資產(chǎn)價(jià)格泡沫相互糾結(jié)，相互強(qiáng)化。而且，房地產(chǎn)泡沫已從經(jīng)濟(jì)問題日益轉(zhuǎn)化為一個(gè)嚴(yán)重的社會問題。 政府解決方案：行政手段宏觀調(diào)控（治標(biāo)不治本）。宏觀調(diào)控的目的國家為什么要搞房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控 解決廣大群眾的居住問題關(guān)系到政權(quán)穩(wěn)定，是壓倒一切的事情。所以，國家的一切房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控都是針對住宅市場，目的是打擊哄抬地價(jià)房價(jià)，保障國家每年為解決居住問題而劃撥、批租、出讓的土地最終能解決日益增長的居住需求。（劃撥：廉租房；批租：經(jīng)濟(jì)適用房；出讓：商品房）政府的困境兩難選擇：對房地產(chǎn)泡沫如果不加控制，最終大到不可收拾，將重蹈日美的覆轍，帶來災(zāi)難性的后果，甚至引發(fā)中國式金融和經(jīng)濟(jì)危機(jī)；如果調(diào)整

9、力度過大，導(dǎo)致房價(jià)由升轉(zhuǎn)降，又可能會使經(jīng)濟(jì)運(yùn)行面臨新的困境。 政府只好用行政手段，一次次重復(fù)“扶持打壓再扶持再打壓”的過程，而房價(jià)的總體向上趨勢不變，最終只能崩盤。為什么商鋪具有投資價(jià)值商業(yè)辦公（寫字樓）、商業(yè)營業(yè)（商鋪）都是用來做生意盈利的，與解決居住問題無關(guān)，因此政府無需通過行政手段調(diào)控，只要通過市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行規(guī)律自然調(diào)節(jié)即可。國家不限制個(gè)人對商業(yè)地產(chǎn)的投資：買一套跟買一百套，契稅都是3%，首付都是50%，貸款利率都是基準(zhǔn)利率上浮10%，二手轉(zhuǎn)賣都是固定營業(yè)稅（沒有時(shí)間限制）。國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的黃金投資期商業(yè)決定地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值在于后期運(yùn)營：同一地段，如上海七浦路的興旺一、二期，租金、售

10、價(jià)相差幾倍商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值取決于這個(gè)鋪能做多少生意，產(chǎn)生多少利潤。 隨著居民收入日益提高，目前國內(nèi)的商品消費(fèi)額呈快速增長態(tài)勢；商業(yè)地產(chǎn)投資，如果后期運(yùn)營成功，利潤一定豐厚； 投資商業(yè)地產(chǎn)，目前正是絕佳時(shí)機(jī)，這股熱潮方興未艾。職業(yè)道德與操守案場規(guī)則：1.不得以任何形式在案場內(nèi)外招攬客戶；2.當(dāng)他人與客戶談判時(shí)，除非接到請求，不得上前搭話。撞單處理：1.以將客戶帶至案場并下定為第一判定原則。2.出現(xiàn)撞單情況，應(yīng)先與對方協(xié)商。協(xié)商不 成，雙方三日內(nèi)向案場負(fù)責(zé)人提交事情經(jīng)過與通話詳單，待客戶簽約后由公司裁定。第二章談判技巧我們與客戶的實(shí)質(zhì)關(guān)系通常來說，由于年紀(jì)的關(guān)系，我們的生活閱歷不如客戶豐富；客戶作為

11、投資者，已經(jīng)滿足了住房汽車等基本需求，有多余的財(cái)富可以用于投資，因此我們的財(cái)富也不太會比客戶多。因此，在人生閱歷與財(cái)富兩個(gè)方面我們都處于劣勢，甚至個(gè)別客戶在潛意識里是藐視你、敵視你的（這個(gè)人這么熱心，無非是想賺我的錢），他之所以還愿意聽你講述，是因?yàn)樗ㄟ^你可以了解到關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的信息，而這些信息可能會幫助他賺取到財(cái)富。我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)明確了上述事實(shí)，我們要做的事情也就很明確了：第一，客戶來這里做幾十上百萬的投資，他們應(yīng)當(dāng)享受到最好的服務(wù)。因此我們要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這包括每一個(gè)交往的細(xì)節(jié)，比如見面時(shí)真誠的關(guān)心與問候、端茶倒水等等。第二，我們要向客戶清晰完整地介紹項(xiàng)目信息，這些信息包

12、括與項(xiàng)目相關(guān)的一些事實(shí)以及我們依據(jù)事實(shí)推導(dǎo)出的一些結(jié)論。至于客戶最后是否愿意投資，是否愿意承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)來博取一個(gè)比較高的收益，我們不能代替客戶做決定。我們事業(yè)成功的基石第三，我們要做客戶的長期投資置業(yè)顧問，這就是我們事業(yè)成功的基石：與客戶建立信任的關(guān)系。這要求我們根據(jù)客戶的具體情況為其提供適合他的新項(xiàng)目信息，并幫助客戶分析支持某個(gè)項(xiàng)目成功的主要因素，以及分析、化解投資風(fēng)險(xiǎn)。總之，當(dāng)你成為一個(gè)專業(yè)精通、服務(wù)態(tài)度優(yōu)異的業(yè)內(nèi)人士，你將成為這個(gè)行業(yè)站在金字塔尖的那一小部分成功人士。不要輕易妥協(xié)退讓如果因?yàn)楹ε率ヒ粋€(gè)單子而對客戶做出低姿態(tài)的妥協(xié)，客戶就會利用這一點(diǎn)在談判中愈加強(qiáng)勢，逼迫你在所有問題上

13、退讓。從一個(gè)低姿態(tài)妥協(xié)的角度出發(fā)去爭取客戶的單子，一般不會成交，因?yàn)槟阌媚愕耐讌f(xié)在告訴他，你賣的是垃圾項(xiàng)目，你怕他拒絕，你在求他買。如果你銷售的是一個(gè)真正優(yōu)質(zhì)、非常搶手的項(xiàng)目，你就不會這樣表現(xiàn)。積極引導(dǎo)客戶：成交的必由之路我們帶給客戶的是一個(gè)財(cái)富增長的絕佳機(jī)會，因此我們完全沒必要在這樣的小利面前讓步。你真正需要做的工作是讓他真切地體會到項(xiàng)目的高收益和安全性。你應(yīng)該把他的注意力轉(zhuǎn)移到認(rèn)真分析獲取高收益的概率上，有哪些因素支持這個(gè)高收益，幫助他化解可能的風(fēng)險(xiǎn)因素，在他猶豫不決時(shí)用異常堅(jiān)定的語氣告訴他：投資切忌猶豫不決，看準(zhǔn)了就要大膽投入。如果在他心目中你是一個(gè)專業(yè)知識精深、服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀的專業(yè)人士，

14、如果你已經(jīng)獲取了他足夠的人格信任，他就會選擇成交。如何與客戶達(dá)成共識思想火花的對撞與升華，需要從哲學(xué)高度去領(lǐng)會。馬克思的辯證唯物主義：世界上的所有事物都是辨證的。老子的道家學(xué)說：萬事萬物的陰陽兩面。你的口頭語應(yīng)該是：您說得對！我還有一點(diǎn)小小的補(bǔ)充。對客戶不斷肯定并不斷補(bǔ)充，你與客戶不斷達(dá)成共識，他就會感覺與你交談非常愉快，你們之間有非常多的共同語言，只有基于這樣的愉快感覺，才能實(shí)現(xiàn)銷售目的。人生制勝秘訣：“您說得對！”不斷地肯定別人，你會贏得所有人的肯定，進(jìn)而贏得一個(gè)成功的人生。立場決定成敗如果你只是從自我角度出發(fā)談判，客戶對你所說的話都會懷疑。你必須站在他的立場上，為他著想、為他打算?？蛻籼?/p>

15、出各種疑問、甚至鉆牛角尖的問題時(shí)，他并非在胡攪蠻纏。作為首次接觸項(xiàng)目就要考慮大額資金投入的人，他所有的質(zhì)疑和擔(dān)心都是合理的、可以理解的。他不是你的麻煩和痛苦，而是你的朋友與事業(yè)合作者，你必須盡自己所能去理解他、幫助他。只有這樣，談判才能成功，達(dá)到雙贏的目的。我們的成功標(biāo)準(zhǔn)僅僅把成交看做成功是狹隘的，你必定會遭受很多打擊。你的心會患得患失，你的行動(dòng)會變得急功近利，而這些客戶都會察覺。這時(shí)他就會對你說：我需要再考慮一下。如果談判成功的標(biāo)準(zhǔn)僅僅是贏得客戶的好感與信任，你每一次談判都能成功。如果客戶認(rèn)可你、認(rèn)可你推薦的項(xiàng)目，僅僅因?yàn)槠渌蚨芙^購買，那么當(dāng)這些拒絕購買的因素轉(zhuǎn)化、消失，他就會成為你的

16、客戶。古話說：買賣不成仁義在，說的就是這個(gè)道理。如果你成功的標(biāo)準(zhǔn)是每一次談判都能贏得客戶的好感與信任，你的心態(tài)就會穩(wěn)定，就能在談判時(shí)揮灑自如，與他溝通時(shí)就會不卑不亢，業(yè)績就會唾手可得?？蛻簦何覀兊呐笥褍A聽：用本子記錄。成交：給你一個(gè)好感覺。微笑、點(diǎn)頭、傾聽，站在他的立場上理解他，對他的觀點(diǎn)肯定并補(bǔ)充，擇機(jī)做一些情感溝通，用你的激情感染他，每一次你都能做到這些，每一天你都在成功，成功的人生就建立在每一天的成功上?？蛻羰俏覀兊呐笥?，你必須為他提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及清晰準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息，幫助他分析收益、化解風(fēng)險(xiǎn)。在面對他的時(shí)候，你無須緊張，他在意的是你是否能為他帶來財(cái)富增值機(jī)會，而你只是在尋求一位事業(yè)上

17、的戰(zhàn)略合作伙伴。第三章終極業(yè)務(wù)形態(tài)初級業(yè)務(wù)形態(tài)：你目前的困境陌生拜訪、電話營銷：每天面對拒絕 枯燥、乏味、艱難、痛苦效率很低 你是否真的選擇對了？ 出路在哪里？ 誰可以不看項(xiàng)目只通過電話就能賣房子？ 沒有人能做到推銷之神也做不到 可是，有人能什么是信任轉(zhuǎn)介紹的威力在團(tuán)隊(duì)里，他工作最輕松，卻成交最多，原因何在？一個(gè)資深的房產(chǎn)銷售精英，一定是專做轉(zhuǎn)介紹的，因?yàn)樗緵]有精力、也根本沒有必要再通過效率低下的方式去開拓新客戶了。如何獲取轉(zhuǎn)介紹售后時(shí)可以要求成功時(shí)勇于要求談判時(shí)就可要求失敗時(shí)最后要求 轉(zhuǎn)介紹建立在客戶對你的服務(wù)態(tài)度認(rèn)可的基礎(chǔ)上。站在客戶的立場上要求，你才能得到積極的回應(yīng)。成交階段性目標(biāo)的

18、累積1、開拓新客戶（打電話、陌拜）提供產(chǎn)品與服務(wù)，激發(fā)好奇與興趣2、跟進(jìn)意向客戶見面，目標(biāo)看房，引導(dǎo)客戶多帶人3、看房過程：現(xiàn)場印證4、現(xiàn)場談判：傳導(dǎo)親和力，建立信任感，促成5、售后服務(wù)：鞏固關(guān)系；提供信息幫他理財(cái)；轉(zhuǎn)介紹全能型王牌銷售員你Sales的成長=優(yōu)秀平臺+內(nèi)心動(dòng)力驅(qū)使能力=財(cái)富你需要永不停歇地提升自己的能力十項(xiàng)全能業(yè)內(nèi)頂端人士開拓新客戶（打電話、陌拜等） 跟進(jìn)意向客戶現(xiàn)場談判與促成簽約售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹協(xié)助同事促進(jìn)銷售管理團(tuán)隊(duì)市調(diào)項(xiàng)目分析與總結(jié)培訓(xùn)第四章房產(chǎn)代理行業(yè)的管理業(yè)務(wù)員晉升主管的條件在公司服務(wù)滿三個(gè)月（試用期除外）；單月業(yè)績連續(xù)三個(gè)月均在所在業(yè)務(wù)小組前兩名；遵守公司規(guī)章制度及

19、職業(yè)操守，并能積極協(xié)助同事業(yè)務(wù)，表現(xiàn)良好的；所在業(yè)務(wù)小組人數(shù)在六人以上的（含六人）； 符合以上條件，得到團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人保舉，并由公司面談合格后任命。主管晉升部門經(jīng)理的條件認(rèn)同公司企業(yè)文化，遵守公司規(guī)章制度及行業(yè)操守，具有良好的組織與管理能力；履行主管職責(zé)3個(gè)月以上（不含3個(gè)月）；所帶業(yè)務(wù)小組人數(shù)在12人以上（含12人）；連續(xù)3個(gè)月以上（不含3個(gè)月），所主管的小組在團(tuán)隊(duì)中每個(gè)單月業(yè)績均在前兩名；所在業(yè)務(wù)小組已有晉升或可晉升主管的業(yè)務(wù)員；所在小組3個(gè)月中每個(gè)業(yè)務(wù)員均有業(yè)績或人均業(yè)績在25萬以上；對公司有突出貢獻(xiàn)，可破格晉升；（如為公司不斷提供業(yè)務(wù)信息，并在業(yè)務(wù)接洽中起主要作用；為公司出謀劃策，被公司采

20、納并產(chǎn)生巨大效益；對公司企業(yè)形象、品牌形象起到巨大提升等）符合以上條件，經(jīng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人保舉，由公司面談合格后任命。房產(chǎn)代理行業(yè)的管理房產(chǎn)代理行業(yè)崇尚的是典型的精英文化和成功文化，選擇這一行、選擇了管理崗位，就意味著要放棄一部分個(gè)人生活，全身心地投入到你的事業(yè)中。房產(chǎn)代理行業(yè)的管理者往往有強(qiáng)烈的個(gè)人成就欲望，他們渴望進(jìn)步，渴望成功。做業(yè)務(wù)、做管理就像是打仗，你必須在規(guī)定時(shí)間完成你的任務(wù)，沒有妥協(xié)，沒有商量。你必須要管理好自己的時(shí)間，如何計(jì)劃安排，如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通與互動(dòng)，如何滿足客戶的期望值，如何推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)行。房產(chǎn)代理行業(yè)管理者應(yīng)有的素質(zhì)渴望人生全方位的成功創(chuàng)造新思想的激情團(tuán)隊(duì)合作頂住壓力，完成

21、任務(wù)和工作抓住一切機(jī)會與人交流為客戶服務(wù)的激情以及對人的激情對問題的鉆研能力和興趣對數(shù)字的敏感程度房產(chǎn)代理行業(yè)的管理內(nèi)涵人力資源拓展與管理（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）財(cái)務(wù)管理（成本管控）市場營銷管理（完成業(yè)績目標(biāo)）質(zhì)量管理（渠道與售后服務(wù)）創(chuàng)業(yè)管理（骨干培養(yǎng)）戰(zhàn)略管理（最重要）思考與分析讓你更接近成功我們簡單介紹一些常用的企業(yè)、項(xiàng)目分析方法，目的是希望大家打開思路，把日常觀察到的每一個(gè)點(diǎn)系統(tǒng)化，用系統(tǒng)分析的辦法看待事物。掌握了一些分析事物的基本理念和模型分析思路以后，可以根據(jù)這些思路，針對具體的案例，提出你的問題，然后市調(diào)獲取相關(guān)數(shù)據(jù)和資料，通過分析問題，找出最佳辦法解決問題。SWOT分析法優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會，

22、威脅這是大家運(yùn)用最熟練的模型了，它是房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用最廣泛的分析模型。它簡單、老土，但是它經(jīng)典；它使用范圍極廣，不論是對企業(yè)，還是對個(gè)人；無論是對項(xiàng)目，還是對于個(gè)人抉擇。如果你有心學(xué)，通過一些經(jīng)典案例學(xué)習(xí)后，你需要不斷運(yùn)用它。相信它會對你有所增益。BCG矩陣分析法通過三維坐標(biāo)矩陣模型分析事物的辦法。它提煉出一個(gè)組織系統(tǒng)內(nèi)起決定作用的三要素，并以此三要素為立體坐標(biāo)系的三個(gè)軸線，通過速度、成長性對比，討論它們相互影響、共同促成事物向我們希望的方向發(fā)展的可能性。7Ss模型分析法 從相互影響的七個(gè)方面對組織進(jìn)行分析 風(fēng)格 結(jié)構(gòu) 員工 制度技能 戰(zhàn)略 共同的價(jià)值 你可以嘗試著用它分析你所在的小組，甚至大眾

23、不同分公司的優(yōu)劣，找出不足，快速進(jìn)步。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃五步分析法 用來分析創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是否可行。第一步：確定新創(chuàng)公司的市場在哪里（這一點(diǎn)一般在創(chuàng)業(yè)初期已經(jīng)有了答案）第二步：分析影響市場的每一種因素（不要求面面俱到，但一定要把關(guān)鍵找出來）第三步：找出市場的需求點(diǎn)（這是所有工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵）第四步：做市場供應(yīng)分析（即分析競爭對手的服務(wù)）第五步：找出新創(chuàng)空間機(jī)遇（有要商業(yè)眼光，并且要堅(jiān)信自己的判斷）價(jià)值鏈模型分析法 用來分析企業(yè)營銷戰(zhàn)略。這個(gè)模型強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：組成價(jià)值鏈的各價(jià)值點(diǎn)單獨(dú)存在都沒有價(jià)值或者不能充分發(fā)揮出他們的價(jià)值，只有把他們組合在一起分析，整合成一條有競爭力的價(jià)值鏈，企業(yè)才能發(fā)揮出

24、最大競爭優(yōu)勢。價(jià)值網(wǎng)模型分析法 用來分析創(chuàng)造共同財(cái)富，即競爭共贏：價(jià)值網(wǎng)的特點(diǎn)在于它要求你考慮互補(bǔ)者的因素，即有些商家看似是你的競爭對手，但其實(shí)他們是你的互補(bǔ)者。這個(gè)模型應(yīng)用不是很廣泛，因?yàn)闆]有代表性，但是也可以為解決某些問題提供思路。產(chǎn)品生命周期曲線分析法它為你分析一個(gè)產(chǎn)品提供了不同時(shí)期的分類，產(chǎn)品處于誕生-成長-成熟-衰退等4個(gè)不同時(shí)期的話，策略和相應(yīng)采取的行動(dòng)都應(yīng)該因時(shí)制宜。管理者應(yīng)該注意的幾件事管理的定義：協(xié)調(diào)。不要以個(gè)人好惡來區(qū)別對待你的組員，要不分親疏一視同仁。當(dāng)無法承受時(shí)，你傳導(dǎo)不滿情緒的唯一途徑：向上。己所不欲，勿施于人。要想讓別人做到，你先做出榜樣。當(dāng)眾表揚(yáng)，私下批評；鼓勵(lì)為

25、主，委婉批評。在做人方面做出表率，以誠信打造個(gè)人優(yōu)質(zhì)品牌。保持與組員的感情溝通，關(guān)心每一個(gè)人。勇于放手，給組員成長機(jī)會。培養(yǎng)骨干，以點(diǎn)帶面。眼光長遠(yuǎn)：有多高的境界，就能成就多大的事業(yè)。第五章如何獲取成功你必須建立如下信念確信你的工作對客戶有貢獻(xiàn)；關(guān)心你的客戶；傳遞積極與熱誠；驅(qū)策自己的意志力，完成最低目標(biāo)。尊重你的客戶對客戶誠實(shí)；客戶的挑剔，就是你的改善點(diǎn)，你要虛心接受、努力改進(jìn)；只有這樣，你才會成長。增進(jìn)你的專業(yè)知識，給客戶提最好的建議；站在客戶的利益點(diǎn)為他考慮；讓客戶花的每一分錢都能獲得相應(yīng)的價(jià)值。怎樣才能成為偉大的業(yè)務(wù)員信念責(zé)任愛心技巧 信念、責(zé)任和愛心是法，技巧是術(shù)，法大于術(shù)。信念和愛

26、不是一種知識，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是逐漸形成的。信念決定成果 信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一被證實(shí)的想法，這個(gè)想法被證實(shí)的次數(shù)越多，信念就越堅(jiān)定。 結(jié)果由信念而來：不同的信念導(dǎo)致不同的行為，不同的行為導(dǎo)致不同的結(jié)果。責(zé)任一個(gè)團(tuán)隊(duì)是好是壞，起決定作用的人是你。作為團(tuán)隊(duì)的一員，你必須肩負(fù)起對他人的責(zé)任。你可以肩負(fù)起更多責(zé)任，不要被你的職級限制，不要覺得自己人微言輕。所有重大事情的發(fā)生，起因都是一個(gè)微小細(xì)節(jié)的改變。從量變到質(zhì)變，讓責(zé)任感驅(qū)動(dòng)你堅(jiān)持不懈。愛愛是發(fā)現(xiàn)，不是發(fā)明它潛藏在你內(nèi)心深處愛是一面鏡子把你的感情投射進(jìn)去才能得到反饋心態(tài)決定一切 心態(tài)決定你的表現(xiàn)、言語、健康、外貌、行為、成就，

27、最終 決定事情結(jié)果。缺乏自信的原因缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力：盡快提高技巧和能力，不斷創(chuàng)造成功經(jīng)驗(yàn)。過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響：拒絕后心態(tài)的調(diào)整與轉(zhuǎn)化。自我認(rèn)可的程度：加強(qiáng)自我肯定。心理暗示的影響：積極的自我鼓勵(lì)。 當(dāng)今環(huán)境污染程度眾人皆知，但心靈的污染尤其嚴(yán)重，所以請保護(hù)你的潛意識，它是不懂取舍的，所見所聞統(tǒng)統(tǒng)照單全收。因此，你要學(xué)會只灌輸它積極正面的東西。積極的人不談恐懼與煩惱，只談人生目標(biāo)、夢想與希望。絕不鉆死胡同，因?yàn)橐欢ㄓ谢盥?；能往好處想的人，才能找到出路。能?jiān)持目標(biāo)的人，才能達(dá)到目標(biāo)。如果化決心為意念，相信“我能行”，潛意識就會自動(dòng)幫忙。不相信偶然，相信自己才是成功的創(chuàng)造動(dòng)力。正面思考才能吸引有用

28、的事物。思想積極的人一定會邁向幸福、快樂、成功。你生命中發(fā)生的每一件事都應(yīng)由自己負(fù)責(zé)。有什么樣的思想，就會造就什么樣的人生。人人需要被注意、被肯定和愛。越能將之施與人，你越能獲得回報(bào)。 不發(fā)牢騷、不抱怨 永遠(yuǎn)向身邊的每一個(gè)人傳遞 內(nèi)心散發(fā)出來的溫暖努力塑造強(qiáng)大的內(nèi)心開始工作 信心百倍，滿腹熱心 不斷遭遇冷言冷語的拒絕 信心消失，辭去工作誰會愿意和一個(gè)對自己和產(chǎn)品都缺乏自信的人洽談生意，從他那里購買產(chǎn)品？不自信 推銷是受罪，是到處求人的令人厭煩的工作；自信 推銷是享受，是愉快的生活本身。我自信，我成功我自信，我成功我所從事的是一項(xiàng)正當(dāng)?shù)墓ぷ鳎晃忆N售的正是客戶想要的，是最好的產(chǎn)品。我能成功，因?yàn)樵谌松臍v程中，我已經(jīng)有很多成功的經(jīng)驗(yàn)。萬一失敗了也沒什么了不起，下一個(gè)客戶在等著我。失敗是成功之母，找到了失敗的原因，下一次就成功了。注定失敗的兩類人：盲目樂觀者：缺乏必要的準(zhǔn)備；膽怯懦弱者：缺乏積極的態(tài)度，對自己沒自信。 解決：相信自己的能力，相信自己的產(chǎn)品。熱情在成交中占95%，產(chǎn)品知識占5%。熱愛你的事業(yè)，保持激情。銷售行業(yè)