“狼之旅”銷售新員工培訓(xùn)班－談判技巧（ 91）

1、談判技巧課程內(nèi)容談判的理念談判的五個階段談判戰(zhàn)術(shù)-勝利談判技巧常見問題的對策 第一部分：談判理念 什么是談判？ 勝利談判應(yīng)該具備的素質(zhì) 影響談判的要素 談判的類型 談判的金三角討論：什么情況下需求談判？什么是談判？談(交流、溝通與判決策談判-溝通之后決策談判是讓他人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)勝利的談判需求正確的商業(yè)判別以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有以下特質(zhì)：他有才干與本人部門的同事談判，并獲得信任有志愿并承諾去仔細(xì)方案、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證明情報良好的商務(wù)判別力，能找出真正的底線及癥結(jié)能接受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目的

2、，并承當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧情愿與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅決支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不贊同見的才干有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的埋伏要素勝利談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判才干而產(chǎn)生的自信情愿運(yùn)用團(tuán)隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和本人談判，并能帶些幽默，喜歡本人，但又不劇烈地期望他人也喜歡他影響談判的重要要素：談判者的目的談判者的權(quán)益談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格等等認(rèn)識權(quán)益：權(quán)益：影響談判對手行為方式的才干權(quán)益存在于心里同樣的條件、同樣的職

3、位，產(chǎn)生出不同的權(quán)益表現(xiàn)權(quán)益對談判結(jié)果有決議性的影響權(quán)益的特性：權(quán)益是相對的權(quán)益必需能顯顯露來才是真的權(quán)益不用靠行動來顯示權(quán)益是有限的權(quán)益只在被接受的范圍下有效靠權(quán)益剝削是無法耐久的運(yùn)用權(quán)益就得承當(dāng)風(fēng)險與本錢權(quán)益關(guān)系應(yīng)時而變談判的類型協(xié)作式談判友好協(xié)作式理性協(xié)作式競爭式談判友好協(xié)作式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案談判類型對比友好合作式競爭式（厚黑學(xué)）對方是朋友目標(biāo)在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達(dá)成共識避免意志的較量迫于

4、壓力而妥協(xié)對方是對手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開利益：集中精神于利益，而不是友誼選擇：在決議以前分析一切能夠性規(guī)范：堅持運(yùn)用客觀規(guī)范理性談判與競爭式談判對比競爭式（厚黑學(xué)）理性對方是對手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方

5、是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判目的雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我他雙贏談判金三角3. 共同根底1.本身需求2.對方需求 第二部分:談判的過程 準(zhǔn) 備 階 段 開 始 階 段 展 開 階 段 調(diào) 查 調(diào) 整 階 段 達(dá) 成 協(xié) 議 一、談 判 準(zhǔn) 備 階 段 一 根底、目的 二 確認(rèn)談判詳細(xì)問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心預(yù)備、搜集信息 四 評價對手 六 多重處理

6、方案預(yù)備 勝利談判應(yīng)具備的根底條件有協(xié)作的愿望有協(xié)作的誠意有一定的共識或某些共同的利益對待問題的認(rèn)識上有一定的爭議 設(shè)定談判的目的 闡明目的 劃分優(yōu)先級 評價優(yōu)先級 區(qū)別“想要和“需求 精心預(yù)備 利用預(yù)備時間 組織數(shù)據(jù) 聚集文件 設(shè)計邏輯 預(yù)測談判能夠的開展方向 評價對手摸清對手情況評價對手實(shí)力明確對手目的上限、下限、優(yōu)先級分析對手的弱點(diǎn)研討歷史資料尋覓共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報SWOT 分 析 優(yōu) 勢 劣 勢 機(jī) 會 威 脅 談判中的常見問題 價 格 數(shù) 量 質(zhì) 量 驗 收 付 款 折 扣 培 訓(xùn) 售 后 預(yù)備處理方案 確認(rèn)主要的沖突 提出多種處理方案 推測對方的處理方案 二、談

7、 判 開 始 階 段 相 互 認(rèn) 識 了 解 聲 明 目 的 開 始 時 應(yīng) 注 意 的 問 題 掃 除 誤 解 和 謠 言 避 免 感 情 用 事 設(shè) 想 一 個 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個 人 知 道 重 視 共 同 的 目 標(biāo) 開 始 階 段 的 目 的 建 立 信 心 培 養(yǎng) 信 任 證 明 能 力 表 達(dá) 善 意 開 始 階 段 的 困 難 不 信 任 沒 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 誠 意 解 決 方 法 開 放 的 態(tài) 度 介 紹 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 語 言 和 身 體 語 言 注 意 觀 察 三、展 開 階 段 的 目 的 取 得 相 關(guān)

8、 信 息 和 資 料 使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求 發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求 障 礙 客 戶 提 供 錯 誤 信 息 客 戶 提 供 不 完 整 的 信 息 客 戶 看 不 到 需 求 的 重 要 性 對 策 提 問 積 極 地 聆 聽 深 入 詢 問 重 要 的 問 題 及 時 與 對 方 確 認(rèn) 信 息 的 正 確 性 必 要 時 可 以 暫 停 談 判 四、評 估 調(diào) 整 階 段 雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到 的 原 那么 為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動 的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件。 記 ?。?即 使 是 雙 贏 的 談

9、 判 他 也 不 可 能 得 到 所 有 他 想 要 的。 調(diào) 整 階 段 的 目 的 讓 客 戶 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 認(rèn) 同 我 們 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的 困 難 對 方 看 不 到 需 求 對 方 不 認(rèn) 同 我 方 的 方 案 對 方 認(rèn) 為 價 格 太 貴 或 不 接 受 某 些 條 款 解 決 方 法 從 掌 握 的 客 戶 資 料 入 手 從 新 考 慮 誰 是 決 策 人 何 時 做 出 決 定 我 方 能 夠 幫 什 么 忙 將 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 尋 找 共 同 利 益 明 確 需 求 的 標(biāo) 準(zhǔn)讓價的目的 降 低

10、 對 方 的 心 理 期 望， 讓 對 方 珍 視 他 的 讓 步 價 值。 讓 步 策 略 第 一 種：15 元13 元10 元5 元 第 二 種：15 元12 元9 元6 元 第 三 種：15 元11.5 元10 元9.37 元 五、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 應(yīng) 注 意 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 達(dá) 成 具 體 的 行 動 方 案 促 成 對 方 做 出 決 定 使 對

11、方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困 難 最 后 談 判 破 裂 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 權(quán) 力 的 局 限 決 策 人 的 個 人 風(fēng) 險 對 策 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分:談判技巧認(rèn)識談判者-公司心態(tài)非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承當(dāng)了談判的責(zé)任只需提出合理的解釋就可過關(guān)少有個人的熱情，由于與個人利益無關(guān)公司傾向運(yùn)用“不讓船搖動的人，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需求有熱情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開場用專業(yè)人員，他的對手只需

12、跟進(jìn)一途認(rèn)識談判者-個人心態(tài)談判者終究追求什么？想覺得本人不錯不想被逼到角落里想防止日后的費(fèi)事和風(fēng)險想獲得上司及他人對本人的判別有好評想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想任務(wù)輕松點(diǎn)，不是費(fèi)事些想滿足一下私欲卻又不冒犯規(guī)章認(rèn)識談判者-個人心態(tài)想把所做的事說成很重要想防止不測變動帶來的不安想靠他協(xié)助想有人傾聽想被體恤的照顧，想得到不測驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快終了談判，好做其它的事想知道真相想樹立本人老實(shí)、公正、仁慈、擔(dān)任等的好籠統(tǒng)想獲得權(quán)益認(rèn)識談判者-個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！添加權(quán)益的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識用本人記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價錢或

13、條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用尋覓替代品，添加競爭思索走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局要求更高層出面要求更高層出面的益處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒預(yù)備好他們喜歡賣弄決議權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多退讓傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時間傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度處理問題，磨好他的利牙，預(yù)備好好咬一口吧！領(lǐng)會對手的肢體言語察看根本信號對付欺騙識別信號：談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)技巧產(chǎn)品及市場的相順應(yīng)搜集情報、開掘真相、嚴(yán)加嚴(yán)密價值分析不是本錢分析本錢及訂價分析談判技巧開門見山：“我不愛談判，他的底限或最高價是多少？賣方應(yīng)反復(fù)商品的價值，不立刻降價假需求：加上一堆他不真需求的條件其實(shí)只是討價的開端，千萬不

14、要泄露底限談判技巧“我就這么多是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇它有“合法權(quán)益的錯覺談判技巧先問價錢尤其是選定以后再添加的工程先問省很多不做拉倒強(qiáng)而有力的要挾去除了雙贏的能夠容易激怒對方有能夠得到沉思熟慮的接受談判技巧拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價能夠激怒賣方而得不償失賣方面對的最困難的處境之一談判技巧拍賣式詢價賣方對策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決議，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用他最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決議談判技巧拍賣式詢價賣方對策找專家?guī)退尮纼r更有可信力找出本人的

15、弱點(diǎn)，預(yù)備好答案將本人的優(yōu)勢為客戶個性化預(yù)備一些雙贏方案使說話有利本人認(rèn)識到買方會想早點(diǎn)兒決議說些拍賣式詢價呵斥的惡果談判技巧夸張的表情“他在開玩笑嗎？，“這怎樣能夠？，“我的老天！對方被逼得解釋，自動退讓太夸張能夠反效果區(qū)分出想要的和需求的聽對方想要的，找出他需求的當(dāng)對方得到他需求的，他會忘了大部分他想要的談判技巧預(yù)算的陷井“給我個大約價錢，我要做預(yù)算這“大約價的代價很高利用這時機(jī)多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們提出書面的，并盡能夠像真的報價一樣嚴(yán)密估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價約請函談判技巧壓榨“他必需給更好的條件除非買方明確說出緣由，不要降價降慢點(diǎn)，繼

16、續(xù)強(qiáng)調(diào)他的附加價值絕不要以為價錢是獨(dú)一的要素要求報答買方也能夠有大退讓談判技巧對付壓榨的戰(zhàn)略維護(hù)他的價錢問詳細(xì)的更好的條件得到一些報答千萬不可反向而行！談判技巧先失后得前面談一些本人不注重的隨便退讓后面堅持本人要的逐漸蠶食累積小的退讓分開小工程談?wù)勁屑记商嵘齼r錢成認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓他可偽裝重新來過不要立刻反響改動需求或條件退席不談?wù)勁屑记蓡枴凹僭O(shè)怎樣？得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和本錢的好方法可以有無限的時機(jī)談判技巧提供額外的價值提升稱心度要些小東西假設(shè)要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好對方想快終了99已好了，就算了吧給點(diǎn)小東西或可建立好關(guān)系讓

17、他覺得占點(diǎn)小廉價也好本錢沒那么高談判技巧小心擦邊球細(xì)節(jié)中的惡魔小字或往例呵斥的忽略對策特別留意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查一切附件、規(guī)格、圖表不論多熟習(xí)，每次都檢查談判技巧小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先呵斥現(xiàn)實(shí)求得允許難，求得原諒易晚回家的例子談判技巧小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立刻采取行動也“先斬后奏，以利談判向政府機(jī)構(gòu)贊揚(yáng)、求援假設(shè)他是買方，除非有確切保證，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金假設(shè)他是賣方，要求預(yù)付大金額訂金談判技巧小心擦邊球偽裝接受買軟件的例子對策盡量由本人交涉，不經(jīng)由中間人自行預(yù)備文件、郵寄將本人的條件加上短期限有效的限制假設(shè)過了期限有處分，更好談判技巧小

18、心擦邊球文字游戲一字之差，對方會說字打錯了永遠(yuǎn)不要置信他的假設(shè)：最大的錯誤是置信他和對方握手慶賀的合約會和白紙黑字的一樣利潤藏在變動里當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好時機(jī)談判技巧小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎庸芾硐到y(tǒng)和程序迅速處置，親密管理買方要積極維護(hù)本人的立場談判技巧小心擦邊球友善的效力建立價廉物美的籠統(tǒng)，建立信任及友誼修水管的故事談判技巧小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍儍r，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？白紙黑字寫下來明細(xì)表假設(shè)沒有明確數(shù)字，那么加上“不超越xxxx不確認(rèn)價錢，不開工任何改動，重新詢價貨比三家談判技巧小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計留意小謊言和小延誤，盡早處置，最糟的還沒來呢用詭計

19、的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，假設(shè)對方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好一切合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由他決議進(jìn)展或停頓，律師并不是運(yùn)營人的替代者突破僵局從個人共識重新開場引進(jìn)新資訊換人改換公司內(nèi)部擔(dān)任層面突破僵局暫停、休會雙方有時機(jī)冷卻給雙方時間去想新點(diǎn)子或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團(tuán)隊讓雙贏有時機(jī)突破僵局改換氣氛調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“假設(shè)怎樣？提出小退讓退讓的原那么留給本人足夠的空間，為本人的開價預(yù)備個理由，不要太過份煽動對方先開價，把對方所想到達(dá)的目的先開掘出來，盡力隱藏本人的讓對方在主要問

20、題上先退讓，假設(shè)情愿，他可在次要問題上先退讓退讓的原那么讓對方為每一項利益都付出辛勞，隨便得到是不會有滿足感的保守的退讓，晚一些比如今讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的退讓是不用要的，假設(shè)對方要求各讓一半，他一定說“我無法承當(dāng)對每一退讓都要求對方報答退讓的原那么讓一些不值錢的步，把這些退讓都包裝起來記住“我會思索就是一種退讓假設(shè)沒有晚餐，漢堡也可以，假設(shè)沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的退讓不談“虛錢，一切的談判都化成真實(shí)價錢退讓的原那么不怕說“不，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道他是仔細(xì)的，堅持下去不要脫漏了他的重點(diǎn)，記錄下他和對手關(guān)懷的事假設(shè)犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只需最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要由于答應(yīng)太快，退讓太多而提高對方的期望，應(yīng)留意，量和速度和百分比變動的幅度退讓的原那么讓對方為每一項利益都付出辛勞，隨便得到是不會有滿足感的保守的退讓，晚一些比如今讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的退讓是不用要的，假設(shè)對方要求各讓一半，他一定說“我無法承當(dāng)對