銷售管理常見問題及解決

1、銷售管理常見問題及處理 1嚴(yán)厲按照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良現(xiàn)實性后果給開 發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。 2獲得公司高層協(xié)助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。1、當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無 法獲得一致意見時，怎樣辦？ 盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá) 成一致。 如確實無法獲得最根本的共識，可采用兩個途徑處理： 首先分析抗性與困難，經(jīng)過本人的專業(yè)才干和集思廣益，設(shè)計幾套 處理的方案，并由本人在實踐操作中實踐演示，獲得良好效果以加強其 他銷售人員自信心。2、當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎樣辦？3、當(dāng)案場人員獲得良好銷售業(yè)績，暴顯露自滿驕傲心情 時，怎樣辦？ 1正

2、向引導(dǎo)，經(jīng)過單獨的溝通，對該人員的才干構(gòu)造進(jìn)展分析，讓銷 售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。 2反向引導(dǎo)，加重?fù)?dān)務(wù)數(shù)量和擴展義務(wù)范圍，布置部分人員力所不及 的事。一定程度上讓其產(chǎn)生波折感，再經(jīng)過單獨的溝通使其清醒。4、當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎樣辦？ 首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原那么來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原那么存在一定的破綻，必需馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處置過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個銷售組明白規(guī)那么。5、當(dāng)一個平常與他關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎樣辦？ 關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在任務(wù)中，兩者絕對不可合并思索，為了維護(hù)公平、公正的原那么，必需照章辦事，該怎樣處置就

3、怎樣處置。6、當(dāng)一個平常與他關(guān)系普通的銷售人員獲得很大成果時， 怎樣辦？ 同上問題一樣，私交與任務(wù)不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚和進(jìn)展一定獎勵。 首先分析才干未有提高的緣由1本人不努力，對業(yè)務(wù)的研討精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定 時間察看后調(diào)整。2領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀 察，假設(shè)仍無提高仍需調(diào)整。3仔細(xì)判別后以為該人員有實力、有潛力未發(fā)揚，處于瓶頸期時，應(yīng)繼 續(xù)予以信任、鼓勵和支持，放寬一定的時限，等待一定的改觀。7、當(dāng)一個銷售人員延續(xù)一段時間銷售才干未提高，業(yè)績較 差時，怎樣辦？ 必需制止這種情況，必需求樹立本人的指點權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)厲執(zhí)

4、行，同時大力扶植其他有潛力的人員，構(gòu)成競爭，讓其感遭到壓力。 8、當(dāng)一個銷售人員因個人客觀要素心情低落，精神不振 時，怎樣辦？1單獨溝通，作思想任務(wù)，要求將主要精神引導(dǎo)到任務(wù)中去。2必要的休假，使其精神放松。9、當(dāng)銷售人員自恃閱歷豐富，業(yè)績突出，不尊重他的 決議時，怎樣辦？1預(yù)防：休憩前一天預(yù)備任務(wù)有條理地作好安排，減少發(fā)生不測的可 能。2放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處置各項情況。3檢查：檢查，訊問當(dāng)日情況，并進(jìn)展一定的指點。10、當(dāng)銷售人員過份依賴于他處置各案例時，怎樣辦？ 需求一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這個問題的危害性，使銷售人員客觀能

5、動地學(xué)習(xí)并嘗試處置各種案例的手段。11、當(dāng)他休憩或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎樣辦？ 技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，假設(shè)確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持本人的觀念，但留意表方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，那么將雙方的兩種方案上報，由上級決議取舍。12、當(dāng)他召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人堅持 沉默時，怎樣辦？ 會議氣氛一定要輕松，構(gòu)成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)位置，由其他人員自在發(fā)揚，或在會前要求個他人員先作適當(dāng)預(yù)備，以防止冷場。13、當(dāng)他與謀劃部門在工程定位，推行手段等技術(shù)性問題上無 法一致時，怎樣辦？ 目的是愿望，同時又是命令，

6、作為下級只需嚴(yán)厲地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀現(xiàn)實向上反響，適度對目的進(jìn)展調(diào)整或調(diào)整對目的未完成后的獎罰方式，但對下仍需嚴(yán)密，防止銷售人員以為目的是兒戲，可隨時變化。14、當(dāng)公司目的即定，但現(xiàn)實完成的能夠性較小時，怎樣辦？15、當(dāng)銷售組成員大部分無法順應(yīng)他的管理風(fēng)格時，怎樣辦？ 1反省本人的管理風(fēng)格，優(yōu)優(yōu)勢在哪里，優(yōu)勢能不能改動。 2會議上坦率地談這個問題，希望大家可以構(gòu)成共識，以誠實的態(tài)度表 明本人的觀念，即業(yè)務(wù)任務(wù)是重心中的重點，希望大家可以相互很好 地協(xié)作，本人也將努力改動本人的缺陷。 鼓勵自信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員勝利的必經(jīng)之路， 市調(diào)的辛勞是一種

7、根底的積累，對本人的意志、質(zhì)量也是一個難得的考 驗，同時檢查市調(diào)方案，如確實有義務(wù)過緊的情況，那么作適當(dāng)調(diào)整。16、當(dāng)工程預(yù)備期內(nèi)，銷售組成員埋怨市調(diào)過于辛勞時，怎 么辦？17、當(dāng)開盤，強銷期過后，銷售組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎樣辦？1適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。2自信心鼓勵，一定成果，一定大家的努力，同時設(shè)定新的目的，使大 家有新的追求。18、當(dāng)銷售組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎樣辦？ 根據(jù)實踐情況，如存在可調(diào)整性那么予以一定方便，但必需通知他，下不為例。19、當(dāng)工程操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎樣辦？ 不思進(jìn)取無非是任務(wù)量減小，任務(wù)難度加大等要素，可經(jīng)過加大

8、義務(wù)來刺激，或經(jīng)過提成率的變化來鼓勵。20、當(dāng)工程操作后期，現(xiàn)場任務(wù)紀(jì)律松懈時，怎樣辦？ 工程操作后期的這種情況能夠無法防止，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提示其他人員，振作精神。21、當(dāng)銷售組人員心情不穩(wěn)定，有大量人員預(yù)備辭職時，怎 么辦？ 仔細(xì)分析每個人預(yù)備辭職的緣由，為了支撐現(xiàn)的銷售任務(wù)，必需對其中的一部分人員進(jìn)展挽留 ，在挽留勝利的同時，向公司尋求后備人員的援助，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將任務(wù)進(jìn)展完好移交，保證正常任務(wù)的延續(xù)性。22、當(dāng)銷售組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團體時，怎樣辦？ 堅決制止這種景象，留意分化瓦解，小團體是由于共同的觀念或利益而構(gòu)成的，改動這部

9、分人的觀念或利益關(guān)系，另外，還可以經(jīng)過人員的調(diào)動方式處理這個問題。23、當(dāng)銷售組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎樣辦？ 此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處置，堅持嚴(yán)密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常任務(wù)的情況，需立刻按公司有關(guān)規(guī)定妥善處置，最好采取低調(diào)，在處置后可暗示銷售組其他人員引以為戒。24、當(dāng)銷售組銷售人員忽然墮入任務(wù)低潮期，自信心缺乏時， 怎樣辦？1了解緣由，忽然的低潮勢必和某些個人緣由有聯(lián)絡(luò)，需求了解這些原 因2鼓勵自信心，以以往的業(yè)績和勝利案例來加強他的自信心，可列舉成交量， 成交額等數(shù)據(jù)，或以平均程度比較法，使其置信本人是有才干的。25、當(dāng)銷售主管助理處置

10、組內(nèi)事物不公時，怎樣辦？ 經(jīng)核實，如確實是不公平，應(yīng)對主管助理嚴(yán)肅處置，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。26、當(dāng)銷售組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎樣辦？ 視情節(jié)輕重，予以處分，必要時可提交人員汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個銷售組的團結(jié)與相對穩(wěn)定。27、當(dāng)某銷售人員因悟性缺乏，無法提高根本銷售技藝，業(yè) 績不佳，但同時平常的任務(wù)又勤勤懇懇時怎樣辦？ 對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)該會一切所突破。28、當(dāng)銷售組內(nèi)人員不注重協(xié)作精神，經(jīng)常獨善其身時，怎 么辦？ 單獨與其溝通，并當(dāng)眾點名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成任務(wù)，并對其結(jié)果當(dāng)眾點評

11、，表揚為主，以其培育他的團隊協(xié)作精神。 29、當(dāng)他因性格要素?zé)o法與銷售組內(nèi)部分人員構(gòu)成嚴(yán)密關(guān)系 時，怎樣辦？ 以公事公辦的態(tài)度，處置事情的時候，對事不對人，防止因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。30、當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處置某事時，怎樣辦？ 首先分析該事件的特殊性，如有特殊緣由，而該業(yè)務(wù)員確實處置得當(dāng)，應(yīng)該表揚其處置事情積極態(tài)度，但還需求適當(dāng)?shù)亟逃湓綑?quán)所帶來的不良后果；反之，越權(quán)處置應(yīng)有相應(yīng)的處分。31、當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎樣辦？ 詳細(xì)了解反映的事宜；越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨溝通，要求他以后有事直接溝通，防止越級反映的情況出現(xiàn)。32、當(dāng)他的建議與想法未得到

12、充分上級支持時，怎樣辦？ 服從上級的決議，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果擔(dān)任。33、當(dāng)他的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)厲貫徹執(zhí)行時，怎樣 辦？ 首先思索該指令能否合理，如完全合理，那么重申命令，互換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處分。34、當(dāng)下級大部分銷售人員因才干問題，未能完成他下達(dá)的 義務(wù)時，怎樣辦？ 對未完成人員進(jìn)展鼓勵，對完成人員進(jìn)展表揚，并在下次下達(dá)義務(wù)時，要量力而行，制定合理的目的。35、當(dāng)召開銷售例會時，有人經(jīng)常遲到或不專心開會時，怎 么辦？ 單獨與其溝通，調(diào)查能否因家庭、任務(wù)緣由導(dǎo)致，或是對主管不滿呵斥，如屬個人緣由，那么要求其立刻改動，如屬主管緣由，那么力求達(dá)成共識，并

13、改動。36、當(dāng)銷售組成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時， 怎樣辦？ 身先士卒，以他的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的協(xié)助來協(xié)助新人共同完成，進(jìn)展實效的任務(wù)指引。37、當(dāng)銷售組內(nèi)大部分是未有從業(yè)閱歷者時，怎樣辦？ 以系統(tǒng)的培訓(xùn)和閱歷的積累，實行實戰(zhàn)講解、個案分析、人員思想心態(tài)調(diào)整等，耐心逐漸將他們培育出來。38、當(dāng)銷售組內(nèi)，大部分是比他年長的老銷售人員，怎樣辦 ？ 年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，那么注定他是不順應(yīng)該崗位的任務(wù)。39、當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎樣辦？ 偽裝糊涂或當(dāng)面回絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。40、當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚

14、語時，怎樣辦？堅決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處置。41、當(dāng)他發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點培育時，怎樣 辦？ 嚴(yán)厲要求并委以重?fù)?dān)，闡明他很器重他，但不要有任何許愿，在日常任務(wù)中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。 42、當(dāng)他發(fā)現(xiàn)某銷售人員在講解中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎樣 辦？ 待銷售人員接待客戶終了后將其錯誤指出，并要求該銷售人在客戶回訪時向客戶闡明。43、當(dāng)一個主力銷售人員屢次違反任務(wù)紀(jì)律時，怎樣辦？ 單獨溝通，指出案場不會由于失去一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu)良的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處分。44、當(dāng)他因任務(wù)失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場出現(xiàn)艱苦過失時，怎樣辦？ 承諾主要責(zé)任，并對其結(jié)果擔(dān)任，做出相應(yīng)的處分決議，并努力補救因失誤呵斥的損失，懷著力挽狂瀾的決心與正確的態(tài)度去做好后續(xù)任務(wù)。45、當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時，怎樣辦？ 贊同辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。46、當(dāng)案場發(fā)生失竊時，怎樣辦？ 報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，防止類似事件再次發(fā)生。47、當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯，一屋兩賣時，怎樣辦？ 自動向上級主管闡明，并提出處理方