怎樣撰寫促銷方案

1、 HYPERLINK xxxx/ 2009-04-一三 20:07銷售促進(jìn)（SALESPROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動(dòng)是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于針對(duì)經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如

2、何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：1、確定活動(dòng)主題2、包裝活動(dòng)主題降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。在確定了主題之后要盡

3、可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具

4、有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式：一個(gè)

5、成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷

6、促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。九、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)

7、算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷活

8、動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。| | 2009-04-一三 20:06對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的管理在農(nóng)資企業(yè)里一直存在著不同的版本，經(jīng)銷商管理好與否？能否跟上企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)進(jìn)展則是農(nóng)資產(chǎn)品能否成為市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而要管理好農(nóng)資經(jīng)銷商就必須了解他們，能夠幫助他們找到出路的企業(yè)才會(huì)成為經(jīng)銷商擁護(hù)和追捧的對(duì)象。下面是筆者從廠家的角度給經(jīng)銷商指出的十大出路，希望能夠給各位商家朋友以更好的借鑒：一、成為區(qū)域總經(jīng)銷商做得

9、好的經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商的可能性往往很大，就算你不去主動(dòng)向廠家靠攏，廠家也會(huì)通過自己的了解主動(dòng)找上你。但也并非每個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商都可以做到區(qū)域總經(jīng)銷商，我這里給大家比較好的建議就是成為所在市場(chǎng)上成熟產(chǎn)品企業(yè)的總經(jīng)銷商是最佳選擇。為什么這么說？成熟產(chǎn)品的企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力很大，只要是他們推出的新產(chǎn)品，市場(chǎng)上的消費(fèi)者和批零網(wǎng)點(diǎn)接貨、消費(fèi)的障礙會(huì)小很多，成功的幾率自然更大。而經(jīng)銷商成為這些企業(yè)在自己所在市場(chǎng)上的總經(jīng)銷商就會(huì)減低自己的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，成功的保障系數(shù)大很多。無論怎么說，經(jīng)銷商成為區(qū)域總經(jīng)銷商都是一個(gè)烏鴉變鳳凰的銳變過程，經(jīng)銷商要在具備這樣的素質(zhì)和心理準(zhǔn)備后再去進(jìn)行銳變。千萬不要去為了做區(qū)域總經(jīng)

10、銷商而做總經(jīng)銷商，成為某些不良企業(yè)設(shè)套圈錢的“犧牲品”，這樣的案例我們也見得多了。二、明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展就好象“不是每一個(gè)好士兵都能夠成為將軍”一樣，成為區(qū)域總經(jīng)銷商的夢(mèng)想和愿望也不是每個(gè)經(jīng)銷商都能夠?qū)崿F(xiàn)的，這個(gè)時(shí)候就要冷靜分析自己的現(xiàn)狀，要明晰自身定位，向?qū)I(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展得好甚至比你成為某一單個(gè)品牌的總經(jīng)銷商還要活得滋潤(rùn)，所賺取的利潤(rùn)和贏得的人氣都要強(qiáng)！筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商，已經(jīng)是筆者所在市場(chǎng)連續(xù)第個(gè)年頭的優(yōu)秀經(jīng)銷商了，當(dāng)然也是其他一些品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商，包括其經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，也是我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商。也曾經(jīng)有很多品牌去找過他，希望其站出來做那些品牌的區(qū)域總經(jīng)

11、銷商，但他每次都婉言謝絕。他就非常清楚自身的定位，在朝專業(yè)化的經(jīng)銷商發(fā)展。三、獨(dú)霸一方，區(qū)域?yàn)橥踅?jīng)銷商成為所在市場(chǎng)某個(gè)區(qū)域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一個(gè)經(jīng)銷商是否有影響力就看他是否能夠獨(dú)霸一方，成為區(qū)域市場(chǎng)的王者。了解整個(gè)你所負(fù)責(zé)區(qū)域的批零商行情，給他們所做的服務(wù)是否得到他們的首肯等都是檢驗(yàn)?zāi)闶欠袷菂^(qū)域王者的標(biāo)準(zhǔn)。也只有成為區(qū)域市場(chǎng)的霸主，那些有影響力的品牌想在你這個(gè)市場(chǎng)設(shè)分銷時(shí)才沒辦法繞開你，你得到的好處自然就更多。四、找準(zhǔn)好品牌、找對(duì)上游經(jīng)銷商有些經(jīng)銷商什么樣的品牌都接，什么樣的上游總經(jīng)銷商都想合作，結(jié)果是把自己的影響力越做越微弱，最后成為那些大品牌遺棄的對(duì)象。品牌找對(duì)

12、了，你的影響力才會(huì)持續(xù)保持，業(yè)務(wù)的拓展才會(huì)沒有絆腳石；而找對(duì)上游經(jīng)銷商則可降低自身風(fēng)險(xiǎn)，避免貨物滯銷無法退貨所造成的損失。有些總經(jīng)銷商在設(shè)置經(jīng)銷商時(shí)為了能夠盡快讓他們打款，常常承諾一些自身無法做到的事，當(dāng)產(chǎn)品滯銷退出市場(chǎng)，往往自己倉庫存了一大堆的貨無法處理，他哪里還管得上經(jīng)銷商的死活。因此，經(jīng)銷商在接產(chǎn)品、簽定分銷協(xié)議時(shí)就要擦亮眼睛，不要被那些虛妄的花言巧語所迷惑，避免中招。五、橫向合作，互相滲透這是對(duì)市場(chǎng)上那些共同戰(zhàn)斗的經(jīng)銷商所說的話。同在一個(gè)市場(chǎng)上謀生，同樣是獨(dú)霸一方的霸主，如果大家多一些聯(lián)合、多一些合作，市場(chǎng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、與廠家的談判能力都會(huì)得到鞏固。一個(gè)市場(chǎng)上的經(jīng)銷商資源是有限的，每個(gè)

13、經(jīng)銷商又都是統(tǒng)領(lǐng)一方的霸主，如果大家齊心協(xié)力去推廣某一個(gè)產(chǎn)品其成功的幾率肯定要強(qiáng)過某一兩個(gè)經(jīng)銷商發(fā)力所發(fā)出的威力。我們?cè)谕茝V某品牌產(chǎn)品時(shí)，在選定市場(chǎng)的經(jīng)銷商后，每次活動(dòng)開展時(shí)都會(huì)召集這些經(jīng)銷商開動(dòng)員會(huì)，目的就是要求他們活動(dòng)開展的這一階段內(nèi)，所有的經(jīng)銷商都要集中精力在該活動(dòng)的開展上，以謀求市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的市場(chǎng)氛圍，讓市場(chǎng)上的每一個(gè)批零網(wǎng)點(diǎn)都感覺到這段時(shí)間某品牌在做推廣活動(dòng)，消費(fèi)者受此感染，消費(fèi)的出貨情況也會(huì)加快，以此為帶動(dòng)，批零網(wǎng)點(diǎn)的出貨速度也會(huì)加快，其接貨的信心增強(qiáng)，活動(dòng)也就取得了成功，這就是聯(lián)合、合作所帶來的好處?；ハ酀B透還有一層意思就是不同經(jīng)銷商的上游廠家并非統(tǒng)一，但經(jīng)銷商本身可

14、以是一個(gè)聯(lián)盟體，形成你中有我，我中有你的格局。六、建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大家稍加留心就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些做得好的經(jīng)銷商都有自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而那些沒有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商最多就是一個(gè)出貨速度較快的零售網(wǎng)點(diǎn)，在區(qū)域市場(chǎng)的影響力是非常有限的。構(gòu)建了自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)你的區(qū)域服務(wù)才能真正到位，也才有機(jī)會(huì)成為區(qū)域總經(jīng)銷商，獨(dú)霸一方才能由夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)。許多經(jīng)銷商總認(rèn)為請(qǐng)人要付工資，恨不得所有的事都自己一個(gè)人做了才好，就沒有想到所請(qǐng)的人是需要給自己創(chuàng)造價(jià)值的。我經(jīng)常給經(jīng)銷商打一個(gè)最樸實(shí)的比方：如果我們請(qǐng)一個(gè)員工需要花費(fèi)一萬元每年的代價(jià)，而這個(gè)員工每年給我們賺了一萬一千元的純利潤(rùn)，那么除掉薪水，這一年我們從這位員工身上還是賺了

15、一千元的純利潤(rùn)。而許多經(jīng)銷商就是對(duì)這一千元純利潤(rùn)視而不見，不想要這個(gè)錢。有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商因?yàn)橐芾砗脠F(tuán)隊(duì)，借此就會(huì)提高自己的經(jīng)營(yíng)管理水平，給自己帶來一些意想不到的收獲。七、確立發(fā)展目標(biāo)，忌諱得過且過真正有發(fā)展目標(biāo)、有發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商其成長(zhǎng)的速度是相當(dāng)快的。一個(gè)立志兩年內(nèi)成為區(qū)域市場(chǎng)霸主的經(jīng)銷商和一個(gè)兩年內(nèi)希望多賺萬元利潤(rùn)的經(jīng)銷商在兩年后的結(jié)局是有本質(zhì)區(qū)別的。很多經(jīng)銷商多年后為什么沒有得到發(fā)展？不是因?yàn)樗麤]有賺到錢，而是他賺到的那些錢與那些得到長(zhǎng)足發(fā)展的經(jīng)銷商相比太微不足道了。誠然，經(jīng)銷商目標(biāo)的確定要符合自身的實(shí)際，定得過高的目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)反而會(huì)打擊自身的積極性，從而對(duì)目標(biāo)產(chǎn)生懷疑。因此

16、，我的建議是，對(duì)經(jīng)銷商來說，目標(biāo)的制定以自己夠得著為標(biāo)準(zhǔn)，最好是一年一個(gè)目標(biāo)，要讓自己看到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的成就感。譬如說，作為經(jīng)銷商，今年我的目標(biāo)是成為某品牌在該市場(chǎng)的年度優(yōu)秀經(jīng)銷商，那么，我整個(gè)年度關(guān)注的重點(diǎn)就是該品牌，我所有的人力、物力資源就要向該品牌傾斜，只有這樣，你目標(biāo)達(dá)成的可能性才會(huì)變得實(shí)實(shí)在在。八、配合廠家、上游經(jīng)銷商的相關(guān)工作，尤其是活動(dòng)執(zhí)行能力我們有些經(jīng)銷商雖然與廠家簽定了分銷合同，但并沒有把這個(gè)合同當(dāng)回事，而是想抓住這個(gè)合同伺機(jī)尋求大環(huán)境的發(fā)展自己跟在后面“撿死魚”，想不勞而獲。于是配合廠家、上游經(jīng)銷商的工作在他那里成了一句空話。對(duì)這樣的經(jīng)銷商，廠家心里自然是有數(shù)的，你不配合，他

17、自然會(huì)去找那些愿意配合自己工作的經(jīng)銷商加以重點(diǎn)扶持和支持，等到你看到市場(chǎng)形勢(shì)一遍大好，主動(dòng)靠攏的時(shí)候，他早已把你排除在名單之外了，吃虧的還是你自己?？礈?zhǔn)的事，已經(jīng)簽了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市場(chǎng)沒有別人好，廠家看在眼里也會(huì)對(duì)你另眼相看，不會(huì)讓你吃虧。因此，配合廠家和上游經(jīng)銷商的工作是我們經(jīng)銷商的份內(nèi)事。對(duì)于廠家推出的活動(dòng)，做為經(jīng)銷商盡心盡力去執(zhí)行的話，收獲的不僅僅是多賺取點(diǎn)利潤(rùn)，廠家要樹標(biāo)桿的時(shí)候可能就會(huì)想到你，而標(biāo)桿經(jīng)銷商所得到的利益回報(bào)我不說你也很清楚。九、構(gòu)建屬于自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)廠家需要鐵桿網(wǎng)絡(luò)，上游經(jīng)銷商也需要你這樣的鐵桿經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，那么你自己也需要構(gòu)建屬于自己的鐵桿

18、區(qū)域“終端”網(wǎng)絡(luò)。做得好的經(jīng)銷商能夠做到在自己的鐵桿網(wǎng)絡(luò)中樹立自己的絕對(duì)權(quán)威，而且這種優(yōu)勢(shì)相比上游經(jīng)銷商和廠家要表現(xiàn)得相當(dāng)明顯。這是經(jīng)銷商賴以吃飯的資本，也是自己為什么能夠在區(qū)域市場(chǎng)混下去的資本！鐵桿網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建需要抓重點(diǎn)，也不是要求經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域的批零網(wǎng)點(diǎn)和用戶全部打造成自己的鐵桿，畢竟精力有限，實(shí)力有限，但某些形象點(diǎn)和影響力較大的點(diǎn)還是要牢牢抓在自己手中的，否則就失去了談判的籌碼和話語權(quán)。十、遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則有些經(jīng)銷商經(jīng)不住利益的誘惑，喜歡做那些不受廠家和上游經(jīng)銷商歡迎的事，譬如喜歡去倒貨、喜歡跨區(qū)域銷售、喜歡降價(jià)以博取返利等等。表面上看，你得到了一時(shí)的實(shí)惠，但這種實(shí)惠可真的只是一時(shí)的，我

19、就還沒看到哪個(gè)經(jīng)銷商是靠倒貨成為贏家的。而你一旦上了廠家的黑名單，他重點(diǎn)關(guān)注你的就不是你的發(fā)展了，你可能在這個(gè)市場(chǎng)上會(huì)成為過街老鼠人人喊打！經(jīng)銷商到目前為止仍然是市場(chǎng)上比較受農(nóng)資廠家歡迎的一個(gè)群體，我們了解清楚了自身，明確了自己的發(fā)展方向，我們與廠家的合作、與上游經(jīng)銷商的合作才會(huì)如魚得水，賺錢的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起來才會(huì)輕松。也希望本文的發(fā)表能夠給到那些處于市場(chǎng)迷途的農(nóng)資經(jīng)銷商帶來一些啟示，找到自己發(fā)展的坐標(biāo)。| | 2009-04-一三 20:04在農(nóng)資市場(chǎng)的日益激烈鏖戰(zhàn)中，市場(chǎng)的精細(xì)化操作成了必然的趨勢(shì)，這應(yīng)該是渠道戰(zhàn)略的必然選擇。當(dāng)市場(chǎng)戰(zhàn)略向縱深發(fā)展之際，精耕細(xì)作的概念往往被企業(yè)演繹得淋漓盡致，但

20、對(duì)高昂的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也一定有著切膚之痛，精細(xì)化與精益化的完美結(jié)合是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的不懈追求。如何使得其在精細(xì)化的同時(shí)保持精益化，滿足企業(yè)對(duì)利潤(rùn)的根本需求呢？深入的論證如何精益化的運(yùn)作市場(chǎng)，必須結(jié)合市場(chǎng)開發(fā)的各個(gè)方面，從市場(chǎng)特征、市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品策略等各個(gè)方面去探討如何以最小的費(fèi)用去取得最大的銷量和利潤(rùn)。首先要廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)，知己知彼知環(huán)境，只有深入地了解市場(chǎng)才可能深入地開發(fā)市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員在開拓新的縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。只有基礎(chǔ)信息和資料搞清楚了，才能找到市場(chǎng)開發(fā)的正確思路。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基礎(chǔ)信息，如該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人

21、情風(fēng)俗、購物習(xí)慣、信息接收面等，競(jìng)品如何運(yùn)作，我們產(chǎn)品的swot（strength優(yōu)勢(shì)、weakness劣勢(shì)、opportunity機(jī)會(huì)、threat威脅）分析等等。一些新市場(chǎng)的共性一定要總結(jié)出來，比如：經(jīng)銷商不一定愿意賣知名品牌，知名品牌當(dāng)然容易為消費(fèi)者所接受，但由于附加值的偏高，導(dǎo)致價(jià)格成為瓶頸；也由于價(jià)格的相對(duì)透明，渠道加不上價(jià)，所以經(jīng)銷商不愛賣等等。注重對(duì)經(jīng)銷商的選擇，合適的才是最好的。區(qū)域的相對(duì)閉塞和消費(fèi)習(xí)慣方面的差別，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢?huì)有很強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強(qiáng)，代理品牌較多。經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)會(huì)對(duì)廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實(shí)這樣往往失敗的可能性很高，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商固

22、然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“惟我獨(dú)尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場(chǎng)未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻簦m合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶。農(nóng)資企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候，一定要對(duì)市場(chǎng)的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地做直營(yíng)分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)。因?yàn)殇N量的分散、區(qū)域客戶的零散、運(yùn)輸?shù)牟槐銜?huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本過高，最終會(huì)使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞。注重對(duì)集中度高的集市、批發(fā)市場(chǎng)的宣傳和利用?？h城和農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣。某肥料業(yè)務(wù)員的做法十分精明：出錢雇人用農(nóng)用車?yán)鴺悠泛托麄髻Y料去趕集，在車上扯起長(zhǎng)的橫幅

23、吸引人，用高音喇叭吆喝著流動(dòng)宣傳。每次都帶著樣品，用最直觀的產(chǎn)品品質(zhì)來打動(dòng)人心，而且當(dāng)場(chǎng)并不收款和賣貨，而是要求大家到指定地點(diǎn)集中購買。這一招效果不錯(cuò)，其他廠家和品牌都紛紛效仿，但是由于他們先入為主，使得他們的產(chǎn)品在需求的旺季銷售一空。注重對(duì)終端生動(dòng)化的建設(shè)和開發(fā)，積極爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道。由于農(nóng)資市場(chǎng)的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動(dòng)化的建設(shè)與對(duì)當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道的充分占領(lǐng)和利用，因?yàn)椴徽撜l占領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)渠道或完成了規(guī)范的終端生動(dòng)化建設(shè)，品牌形象的良性傳播就會(huì)對(duì)廣大的消費(fèi)者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。幫助經(jīng)銷商舉辦全方位的促銷活動(dòng)。在新開發(fā)的縣級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技

24、能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙?、工商、消協(xié)等資源，舉辦一次較為完整的促銷活動(dòng)。有時(shí)候（或者多數(shù)時(shí)候）這些客戶并不是不愿意搞促銷活動(dòng)，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。當(dāng)然也要注意盡量不花錢或者少花錢，這樣不但能顯示你的水平，客戶也會(huì)對(duì)你很感謝。下面我們?cè)賮砜匆幌氯绾尾拍芨玫貐f(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動(dòng)。1)、產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ部赡軙?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。2）、賣場(chǎng)包裝，利用氣球、掛旗等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他

25、品牌不同的感覺。3）、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。4）、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷售，將氣氛推向高潮。5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問題解答和現(xiàn)場(chǎng)的維修，以及為一些購買用戶進(jìn)行使用指導(dǎo)。6）、增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、肥料現(xiàn)場(chǎng)限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)受眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一級(jí)市場(chǎng)那樣豐富。開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場(chǎng)的針對(duì)性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場(chǎng)成功的

26、關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤(rùn)、銷量等戰(zhàn)略問題。只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對(duì)而言利潤(rùn)也就越高。一般來說，由于縣級(jí)經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力，當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。建立客戶的品牌忠誠度。在縣級(jí)市場(chǎng)，由于來購買產(chǎn)品的往往是農(nóng)村用戶，他們對(duì)產(chǎn)品通常不甚了解，在很

27、大程度上就依靠經(jīng)銷商或當(dāng)?shù)乇容^有影響力的人物（村長(zhǎng)、種田大戶等）的推薦，這些人說哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)不只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的縣級(jí)經(jīng)銷商來說，品牌忠誠度無疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。而要想使縣級(jí)經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：1)、加強(qiáng)了解，強(qiáng)化溝通。首先要讓經(jīng)銷商了解你的公司，這就要求業(yè)務(wù)員首先要充分地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。但要切記不能騙他們，越是淳樸的

28、客戶受了傷害往往越難以痊愈，為今后的合作埋下不安的因素。2）、幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場(chǎng)。縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)過程大多是“老馬識(shí)途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)候，就需要業(yè)務(wù)員對(duì)目前該地區(qū)的市場(chǎng)格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我產(chǎn)品以后的市場(chǎng)格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營(yíng)方針。還可以援引其他類似區(qū)域的經(jīng)營(yíng)實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。如果我們的業(yè)務(wù)人員能夠?yàn)榻?jīng)銷商真正提供銷售的解決方案，經(jīng)銷商對(duì)我們的忠誠度肯定不言而喻。3）、以誠信建立信任。首先，要包容客戶的無知，對(duì)經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度

29、，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χR(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息；其次，對(duì)待客戶要真誠，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬?，?duì)于客戶的畏難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)；還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦?，給客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看必須讓客戶了解真相。4）、為客戶排除困難疑慮?？h級(jí)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營(yíng)者大多文化素質(zhì)不高，一般是從門店做起，后來逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為區(qū)域經(jīng)銷商。生意做大后，他們自己也感覺到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。特別是近兩年來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，外部環(huán)境不斷變化，、使他們時(shí)常感到力

30、不從心，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)波動(dòng)就誠惶誠恐。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營(yíng)壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營(yíng)顧問”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)和溝通工作。在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)區(qū)域總經(jīng)銷商等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)底下門店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于縣級(jí)經(jīng)銷商，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于門店老板，

31、則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、店面布置等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來講，能夠?yàn)槊總€(gè)新開發(fā)的縣級(jí)經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過該經(jīng)銷商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，這種培訓(xùn)不一定要用很正規(guī)的會(huì)議的形式來完成。建立完整的翔實(shí)的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該做到從建立縣級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：A客戶的基本狀況：賣場(chǎng)地點(diǎn)、賣場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；B本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場(chǎng)內(nèi)所處位置等；C銷售情況：周銷量

32、、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；D促銷活動(dòng)的開展及促銷品的發(fā)放情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；E定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問題提出解決辦法；F定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營(yíng)思路。一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營(yíng)思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對(duì)我們的信任，會(huì)把我們對(duì)他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的重要保障。以上是筆者簡(jiǎn)單論證了農(nóng)資企業(yè)開

33、發(fā)新市場(chǎng)的開發(fā)策略，剖析了市場(chǎng)的特征、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶的開發(fā)和維護(hù)等等環(huán)節(jié)和策略，只有充分的做好了每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，把每一個(gè)看似小事作細(xì)作精，則市場(chǎng)的開發(fā)才能對(duì)路，市場(chǎng)才能有銷量，資源也能得到有效利用，企業(yè)的市場(chǎng)格局才能從精細(xì)化升華到精益化，才能有區(qū)域市場(chǎng)的未來。| | 2009-04-一三 20:03溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達(dá)成一致，互相了解，同時(shí)有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達(dá)到一致的目標(biāo)與行動(dòng)方向，正如人們常說“話不說不明，鑼不敲不響”的道理一樣，做為區(qū)域銷售經(jīng)理或渠道負(fù)責(zé)人，在市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作中，每天與行行色色的經(jīng)銷商打交道進(jìn)行溝通，溝通

34、有時(shí)會(huì)化去相當(dāng)多的時(shí)間與精力，但如果溝通不到位，不僅浪費(fèi)時(shí)間與精力，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔茫敲慈绾闻c經(jīng)銷有效的溝通呢。 一、學(xué)會(huì)換位思考： 作為營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商由于所處位置不同考慮問題的點(diǎn)也不同，營(yíng)銷人員是將產(chǎn)品如何鋪到終端快速銷售出去，視銷量與回款為工作的重中之重，而作為經(jīng)銷商其經(jīng)銷產(chǎn)品的目的是利潤(rùn)，在這兩者之間思考問題的出發(fā)點(diǎn)就會(huì)不一樣，可能銷售人員會(huì)思考以銷售量大來獲取利潤(rùn)要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨、多出車、多跑，而作經(jīng)銷商則考慮我所經(jīng)銷的產(chǎn)品如何能利潤(rùn)最大化、費(fèi)用最經(jīng)濟(jì)，這樣就會(huì)在這兩者產(chǎn)矛盾，以至于產(chǎn)生積怨，營(yíng)銷人員抱怨經(jīng)銷商不努力，經(jīng)銷商則會(huì)抱怨?fàn)I銷人員不懂市場(chǎng)胡弄。無法解決，最后的結(jié)果只能

35、是一拍兩散，但實(shí)際問題卻無法得到解決，因而在實(shí)際工作中作為營(yíng)銷人員，在做任何行動(dòng)、市場(chǎng)方案時(shí)或要求經(jīng)銷商工作時(shí)，一方面要站在企業(yè)和個(gè)人工作的要求上去考慮問題，同時(shí)另一個(gè)方面要換位思考，站在經(jīng)銷商的角度去考慮如何做，所謂“已所不欲，勿施于人”，如果連自己都不愿意去做又如何強(qiáng)求經(jīng)銷去做，那么市場(chǎng)方案做出來又如何能執(zhí)行下去呢！ 其次通過換位思考，一方面可以揣摩到經(jīng)銷商的所思所想，把握經(jīng)銷商的真實(shí)意圖，同時(shí)可以反思經(jīng)銷商所提出的問題與要求是否合情合理？是否是市場(chǎng)的真實(shí)表現(xiàn)？找到問題出現(xiàn)原因與解決辦法，也為后期與經(jīng)銷商的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。 最后，通過換位思考，將自己置身于所要面對(duì)的經(jīng)銷

36、商的位置上，才能與經(jīng)銷商的溝通建立一個(gè)平等對(duì)話的基礎(chǔ)，使溝通平等有效開展。 二、做好咨詢顧問 經(jīng)銷商總是喜歡能給他帶來利益的營(yíng)銷人員，但這種利益并不一定是金錢，因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員不僅能幫助經(jīng)銷賺錢，而且還應(yīng)可以幫助經(jīng)銷商避免風(fēng)險(xiǎn)，減少不必要的損失，提高經(jīng)銷商的管理水平，讓經(jīng)銷商取得物質(zhì)以外更多的東西，這就要求營(yíng)銷人員在做好本職工作的同時(shí)，給經(jīng)銷商做好咨詢專家。 首先，營(yíng)銷人員只有當(dāng)好經(jīng)銷商的咨詢專家，才能取得經(jīng)銷商的信任，贏得在溝通中的話語權(quán)。 其次，營(yíng)銷人員在與經(jīng)銷商的工作中，如果能幫助經(jīng)銷商切實(shí)解決在工作中的實(shí)際問題，如建立管理制度、進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃、進(jìn)行業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)等等工作，充當(dāng)咨詢專家

37、的角色，就會(huì)樹立權(quán)威，讓經(jīng)銷商對(duì)營(yíng)銷人員充滿感激，消除溝通中的障礙。 三、掌握溝通的方法 有效的溝通，需要雙方的互動(dòng)并產(chǎn)生共鳴，最終能達(dá)成一致，雙方付逐于行動(dòng)，這就需要營(yíng)銷人員在與經(jīng)銷商溝通時(shí)具備一定的方法，一般來說主要有以下方法： 1、情感感化法：營(yíng)銷人員與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期接觸中，雙方隨著工作時(shí)間的增加，多少都會(huì)存一定的情感基礎(chǔ)，同時(shí)經(jīng)銷商在長(zhǎng)期代理公司產(chǎn)品或多或少也會(huì)對(duì)公司和產(chǎn)品有一定的感情，因而在溝通中利用這種感情因素來誘導(dǎo)感化經(jīng)銷商從而達(dá)到溝通理解的目的。 2、利益誘導(dǎo)法：經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的目的一般有兩種：一種是利用產(chǎn)品獲取利潤(rùn)，一種是借助產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建立自己的網(wǎng)絡(luò)渠道，因而在與經(jīng)銷商溝通時(shí)，根

38、據(jù)經(jīng)銷商的目的不同，進(jìn)行利益分析，如經(jīng)銷公司產(chǎn)品每年可獲利多少進(jìn)行計(jì)算，或者經(jīng)銷公司產(chǎn)品給其渠道網(wǎng)絡(luò)帶來什么樣的益處，解決了什么問題，達(dá)到什么目的進(jìn)行說明，如損失該產(chǎn)品會(huì)帶來什么樣危害進(jìn)行對(duì)比，使經(jīng)銷商能夠心知肚明。 3、前景贍望法：每一個(gè)產(chǎn)品其發(fā)展都會(huì)有起有落，在與經(jīng)銷商溝通時(shí)，通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，公司政策和產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的分析，預(yù)測(cè)產(chǎn)品后期發(fā)展的規(guī)模以及發(fā)展到后期能給經(jīng)銷商帶來什么樣的好處進(jìn)行前景的贍望，不僅能鼓勵(lì)起經(jīng)銷商的干勁和希望，也能使溝通更好開展。 4、典型市場(chǎng)對(duì)比法：每個(gè)市場(chǎng)的成功絕不是偶然的，必然有其可取的一面，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過將做的好的市場(chǎng)與不好的市場(chǎng)做為典型進(jìn)行原因分析，

39、找出成功與失敗的問題所在，同時(shí)結(jié)合經(jīng)銷商自己的市場(chǎng)情況進(jìn)行對(duì)比，找出不足與可取之處，并對(duì)不足點(diǎn)進(jìn)行有效改進(jìn)，使經(jīng)銷商能正確認(rèn)識(shí)，從而達(dá)到溝通的目的。 5、制度講解法：企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的制度一般而言是一視同仁的，在與經(jīng)銷商的溝通中，通過對(duì)企業(yè)制度的分析與經(jīng)銷進(jìn)行制度的逐步講解，找出企業(yè)制定制度的原因及制度對(duì)經(jīng)銷商有利的一面與不力方面，以及如何規(guī)避這種制約，達(dá)到制度的要求和企業(yè)要求，從而取得經(jīng)銷商的理解，這也是溝通的一種方法。 6、幽默批評(píng)法：通過在與經(jīng)銷商的溝通中，利用幽默的話將經(jīng)銷商的不足用開玩笑的方式講出，如對(duì)既做“康師傅或可口可樂”的又做地產(chǎn)品的經(jīng)銷商，可以通過“你看你見給帝國(guó)主義掙錢何時(shí)才能

40、關(guān)注我國(guó)產(chǎn)品呢”的調(diào)侃方式間接批評(píng)經(jīng)銷商，這樣既不傷對(duì)方的面子又能起到批評(píng)的作用達(dá)到目的，也不失為有效溝通的一種方法。 | | 2009-03-24 01:39一起走深圳闖海南，一起挑過紅磚，同吃過一盒飯，同喝過一瓶水我和潘石屹一起打工的經(jīng)歷 現(xiàn)在：潘石屹成了億萬富翁，我在潘石屹的工地當(dāng)小工核心提示這是一段多年前的回憶錄，按說早已不算新聞。但講述并刊登這段與億萬富翁潘石屹有關(guān)的回憶，揭示“富人之所以為富人，窮人之所以為窮人”的秘密，對(duì)于廣大讀者來說，絕對(duì)有啟示作用！講述這段回憶錄的是一個(gè)叫李勇的打工漢。21年前，他和潘石屹在深圳的南頭邊關(guān)相識(shí)，走深圳、闖海南，一起挑過紅磚，一起抬過預(yù)制板，同吃

41、過一份盒飯，同喝過一瓶礦泉水，成了一對(duì)共患難的“苦友”。然而，如今的李勇仍然輾轉(zhuǎn)各地打工，而潘石屹卻成了擁有300億元的SOHO中國(guó)有限公司董事長(zhǎng)兼聯(lián)席總裁。他們的命運(yùn)、人生道路為什么會(huì)有如此大的落差呢？他們的故事，能給我們什么啟迪呢？讓我們一起來看看這個(gè)打工漢的回憶和反思，從中尋找答案吧！深圳，兩個(gè)“盲流”南頭邊關(guān)檢查站偶遇李勇是四川省綿陽市涪城區(qū)楊家鎮(zhèn)人，高中文化。1987年2月，21歲的他來到廣州打工，可一直沒有找到正式的工作。7月底的一天，他懷著碰碰運(yùn)氣的想法，來到深圳南頭邊關(guān)檢查站，想去深圳打工，卻沒有邊防證過關(guān)。沒想到，在這里他認(rèn)識(shí)了同樣沒有邊防證卻也想去深圳的一個(gè)年輕人，兩人從此

42、成了共患難的鐵哥們。那是上午11時(shí)，李勇在南頭關(guān)口徘徊時(shí)，一個(gè)與他年齡相仿的人突然拉著他的手說：“你想去深圳嗎？我們?nèi)フ覀€(gè)熟悉這里的人帶我們?nèi)グ?！”沒多久，他們找到了一個(gè)專門干這種事的人，各交了50元錢后，在那人的指點(diǎn)下，從鐵絲網(wǎng)下面的一個(gè)洞爬了過去。李勇當(dāng)時(shí)還心痛花了50元錢，同伴卻深深吸了兩口氣，興奮地叫道：“深圳，我潘石屹來了！”過了邊防站，他倆這才開始了交談。李勇得知，同路人叫潘石屹，比他大兩歲，甘肅天水人，居然是從北京國(guó)家石油部管道局經(jīng)濟(jì)改革研究室辭職來闖深圳的！李勇吃驚地說：“你為什么放著好好的鐵飯碗不干，來深圳??？這不是瞎折騰嗎？”潘石屹毫不在意地說：“深圳發(fā)展那么快，我們肯定能

43、闖出一片更好的天地！”他倆越聊越投緣，很快就以兄弟相稱。李勇和潘石屹來到深圳市布吉鎮(zhèn)。白天，他們四處找工作，晚上，就擠在3元一晚的招待所里。然而，他們走遍了布吉鎮(zhèn)，也沒找到工作。一個(gè)多星期后，兩人把口袋翻了個(gè)遍，只剩下5元錢了。李勇沮喪地說：“這可怎么辦哪？明天就得餓肚子了！”潘石屹看著桌上的5元錢，樂觀地說：“我們不是有一身力氣嗎？明天去賣苦力，暫時(shí)解決生存問題吧！”第二天，他們?cè)诓技?zhèn)的一家工地上找到了挑磚頭的活兒，每天10元；晚上如果加班，每小時(shí)1元。李勇算了算，滿足地說：“潘哥，我們?cè)谶@里長(zhǎng)干吧，每月能賺300多元呢！”潘石屹卻說：“先在這干吧，解決了肚皮問題，以后再想其他法子。”潘石

44、屹以前沒干過粗活，第一天便磨得肩頭出血令李勇想不到的是，潘石屹很快適應(yīng)了這種苦生活。而且有一天干完活兒，當(dāng)李勇準(zhǔn)備休息時(shí)，潘石屹卻向包工頭支了30元錢，拉著李勇來到街頭的一家書店，他一下買了3本經(jīng)濟(jì)方面的書，李勇卻買了一本武俠小說白發(fā)魔女傳?；毓さ睾螅钣乱娕耸侔呀?jīng)濟(jì)書也看得津津有味，不禁好奇地問：“潘哥，這書有什么意思？你為什么看得這么帶勁？”潘石屹笑了笑，說：“我看書，是學(xué)習(xí)；你看書，是消磨時(shí)間哪！”兩人在工地上干了一個(gè)月，每人領(lǐng)到了350元的工資。潘石屹對(duì)李勇說：“老弟，現(xiàn)在我們有些錢了，馬上出去尋找更好的機(jī)會(huì)吧！”李勇覺得這年頭能掙300多元錢，已經(jīng)很不錯(cuò)了，不舍地說：“我們還是留在

45、這里把工程干完吧，一年就可以存上好幾千元呢！”潘石屹卻說：“老弟，只要我們找到更好的機(jī)會(huì)，不要說幾千元，就是幾萬元，也不值一提！”經(jīng)過潘石屹一再勸導(dǎo)，李勇才跟著他一道向工頭辭了工。1987年11月，他們終于應(yīng)聘為深圳市福田區(qū)正泰貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員。公司主要銷售電話機(jī)，底薪200元，再按業(yè)績(jī)提成。然而，由于兩人不懂粵語，普通話也帶著濃厚的方言，盡管他們很拼命，業(yè)績(jī)卻并不佳。有一次，他倆來到一家公司推銷時(shí)，說了幾遍人家也沒聽明白。對(duì)方惱了，說：“你們普通話都不會(huì)說，搗什么亂？出去！”李勇漲紅著臉，背著電話機(jī)就準(zhǔn)備走，可潘石屹示意他等一等，然后掏出筆和紙，飛快地寫道：我們是推銷電話機(jī)，而不是推銷普通話

46、，我們的普通話說得不好，但電話機(jī)的質(zhì)量很好。對(duì)方接過字條看了看，點(diǎn)頭說：“嗯，你說的有道理，那就看看產(chǎn)品吧！”后來，對(duì)方居然一下買了5部電話機(jī)。第一個(gè)月，他倆一共只推銷了20部電話機(jī)，一分錢的提成都沒有。李勇埋怨道：“以前每月能掙300多元，錢來得多安穩(wěn)，可現(xiàn)在，唉”潘石屹卻不以為然，說：“你眼界放開些，在工地上靠賣苦力，每天掙10多元錢，就滿足了嗎？只要找到了改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)，每天何止10元，掙1萬元也不足為奇！”李勇盡管覺得潘石屹的說法有點(diǎn)異想天開，但還是受到了感染，最終留了下來。他倆隨后果真打開了局面，月收入漲到了500多元，潘石屹還因?yàn)辄c(diǎn)子多，被提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理?？衫钣履哪芰系剑耸龠€是

47、不安心、不滿足。有一天，潘石屹興奮地對(duì)他說：“老弟，報(bào)紙上說海南建省了，成了我國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，我們一起闖海南吧！”李勇大吃一驚，皺著眉頭說：“潘哥，留在這里吧！去海南人生地不熟的，每月能掙五六百元錢嗎？”潘石屹卻說：“你放心吧，海南剛剛建省，機(jī)會(huì)多的是。我們?nèi)ィ欢ú粫?huì)錯(cuò)！”在潘石屹的勸說下，1988年5月底，兩人各自帶著1000多元的積蓄闖到了?？?。恨死“潘哥”，他除了折騰還是愛折騰然而，他倆到?？谧×税雮€(gè)月，還不知道自己該干什么。李勇埋怨道：“潘哥，你就是喜歡瞎折騰。在深圳，你都是經(jīng)理了，可你不知足，偏偏來海南。現(xiàn)在工作都找不到了”潘石屹只得安慰他：“老弟，機(jī)會(huì)不需多，一個(gè)就可以改變我們

48、的窘?jīng)r，慢慢等吧！”兩個(gè)月過去了，他倆仍沒找到好機(jī)會(huì)。眼看帶的錢又要花光了，李勇心急如焚，看到潘石屹每天都要買報(bào)紙看，他又開始埋怨：“我們飯都沒錢買了，你還看報(bào)？看報(bào)能賺到錢嗎？”潘石屹卻說：“我們不怕吃苦，有什么可怕的？萬一沒錢吃飯，就去賣苦力唄！”8月26日中午，李勇和潘石屹兩人仍沒找到門路，手中僅剩下6元錢了。潘石屹拿著5元錢，去買了一份盒飯，兩人分吃了盒飯后，冒著太陽繼續(xù)走在大街上找工，渴得嗓子都冒煙了。潘石屹拿著最后的1元錢，買了一瓶礦泉水，說：“兄弟，喝兩口吧，太渴了！”就這樣，兩人你一口我一口，很快就把一瓶水喝得一滴不剩。潘石屹擦了擦嘴巴，提議說：“這里到處辦磚廠，去磚廠打工吧！

49、”當(dāng)天下午，他們來到海口市東英鎮(zhèn)的一家磚廠尋工。磚廠的老板姓王，對(duì)他倆說：“你們穿得清清爽爽，一看就不是做磚的樣子，走吧！”李勇見人家連賣苦力的機(jī)會(huì)也不給，急得快哭了。潘石屹卻挽起褲管，往黃泥中一站，對(duì)王老板說：“我這樣像做磚的樣子了吧？你放心，只要來了磚廠，我們就不會(huì)比其他人差！”老板來了興趣，收留了他們。磚廠建在山上，不通電，只能點(diǎn)煤油燈照明，挖土、和泥、脫磚坯和壘磚墻全靠人力，一天下來，不但滿身滿臉是泥，而且全身酸痛。李勇很后悔，說：“潘哥，在深圳時(shí)安穩(wěn)輕松，掙的錢也多?，F(xiàn)在倒好，這活既臟又累，而且掙不了幾個(gè)錢”潘石屹還是樂觀地說：“老弟，闖天下哪有一帆風(fēng)順的呢？我以前根本沒做過什么苦力

50、活，都沒埋怨，你還埋怨什么呀？休息吧！”雖然潘石屹一直硬扛著，但他畢竟身體單薄。李勇看到他實(shí)在吃不消，便勸他少干點(diǎn)，自己等一會(huì)兒幫他干。沒想到潘石屹說：“我們這樣干下去，的確不是辦法。明天我去和老板談?wù)??！崩钣虏唤獾貑枺骸拔覀儎倎磉@里，能談什么？”潘石屹笑了，說：“現(xiàn)在不告訴你，你明天跟著我去就知道了！”第二天，潘石屹就叫上李勇一起找到了王老板，他一條一條地給老板提建議：把水引到磚廠，提高工作效率；雨季搭建雨篷燒磚最后，他說：“老板，我不會(huì)一輩子都在這里賣苦力，如果你信任我，就讓我?guī)湍銇砉芾磉@個(gè)磚廠，第一個(gè)月暫時(shí)付200元錢的工資，保證比現(xiàn)在的效益好得多！一個(gè)月后，我讓你心甘情愿地付我500元

51、一個(gè)月！如果你不信任我，那就算我沒說！”王老板聽了，說：“我想想，明天再給你們答復(fù)吧！”告別王老板后，李勇說：“潘哥，你可真大膽，和老板剛見了一面，就向他提建議，要當(dāng)廠長(zhǎng)”潘石屹說：“他如果答應(yīng)，我覺得我能管理好；不答應(yīng)，我也不會(huì)虧什么。但不試試，怎么知道呢？”第二天，王老板叫潘石屹和李勇一起去吃飯，說有事情商量。飯桌上，王老板表示潘石屹說得有道理，答應(yīng)讓他做磚廠的廠長(zhǎng)。就這樣，潘石屹剛到磚廠20多天，搖身一變成了廠長(zhǎng)。李勇佩服地說：“潘哥，你真有膽識(shí)，一來就想當(dāng)廠長(zhǎng)，還當(dāng)成了?！迸耸僮隽舜u廠的廠長(zhǎng)后，立即在管理上開始改革：花幾百元錢買來水管，從山上引水到磚廠和泥；又買來了小型的發(fā)電機(jī)，方便

52、夜間照明和加班這樣，效率提高了很多，每天的生產(chǎn)量也提高了不少。潘石屹把磚廠管理得有聲有色，老板第二個(gè)月便把他的工資提高到每月500元，3個(gè)月后再次提高到800元。多年后，他怎么就成了億萬富翁一年后，潘石屹的月工資已漲到了1000多元，而李勇也被他提拔為管理20多人的組長(zhǎng)，每月也有300多元收入。李勇終于松了口氣：只要不再折騰，每月能掙幾百元，多好?。?989年10月，王老板把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了房地產(chǎn)上，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓磚廠。潘石屹得知后，對(duì)李勇說：“老弟，我們把磚廠承包下來，干不干？”李勇一聽，連忙搖頭，害怕地說：“潘哥，我們剛過上幾天安穩(wěn)日子，你又要折騰?。〉綍r(shí)如果倒欠一身債，如何是好？”潘石屹勸道：“

53、你怎么老是縮手縮腳？我們來海南不是尋找機(jī)會(huì)的嗎？承包磚廠就是不錯(cuò)的機(jī)會(huì)！你不干，我也要干！”李勇不好意思再拒絕了，說：“我不投入錢，只幫你做事。到時(shí)賺得多，你就多給我點(diǎn)工資；虧了，算我白干?！迸耸冱c(diǎn)頭答應(yīng)了。兩人馬上找到老板，通過一番談判，以每月8000元承包了磚廠。承包后，潘石屹把磚廠經(jīng)營(yíng)得更加紅火，第一個(gè)月交了承包款后，還凈賺了1萬多元，給了李勇1000元工資。很快，磚廠得到了發(fā)展，員工從最初的100多人增加到了400多人，每月都贏利兩三萬元，李勇的收入也漲到了兩三千元這在當(dāng)時(shí)可是老板級(jí)的待遇??！李勇樂得像做夢(mèng)一樣。有了錢后，李勇雖然工作仍認(rèn)真負(fù)責(zé)，但他的生活卻悄然發(fā)生了變化，學(xué)會(huì)了抽煙

54、和喝酒，工余去街上的錄像廳看錄像。有一次，當(dāng)他準(zhǔn)備上街看錄像時(shí)，潘石屹叫住他，說：“老弟，看什么錄像？我們騎自行車?yán)@著海口看風(fēng)景吧！”那天，潘石屹騎著自行車，饒有興趣地在街上到處逛，相陪的李勇卻感到既熱又累，心里暗暗埋怨：好不容易才休息一天，看錄像多舒服，潘哥卻要騎自行車折騰，找罪受，完全是精神病此后，潘石屹再叫他騎自行車去逛時(shí)，他便拒絕了。誰知好日子剛剛開始，1990年初，海南經(jīng)過兩年迅猛的大興土木后，房地產(chǎn)市場(chǎng)跌入了低谷，紅磚根本賣不出去，而磚廠每個(gè)月的開支卻要數(shù)萬元。到了5月底，兩人所有的積蓄都花光了，可磚廠的銷路仍沒轉(zhuǎn)機(jī)。又堅(jiān)持了一個(gè)多月后，潘石屹只得低價(jià)處理了所有的磚瓦，勉強(qiáng)付清了員

55、工的工資。這次打擊，讓李勇變得很消沉。他坐在地上，一個(gè)勁地埋怨自己：明明知道潘石屹過不了安穩(wěn)日子，自己為什么要跟著他這樣瞎折騰啊？但是，潘石屹卻站在磚廠門口和手下的員工一一道別。當(dāng)最后一個(gè)員工走后，他居然淚流滿面地痛哭了，可到了晚上，他提著瓶白酒，對(duì)李勇說：“老弟，我們今晚一醉解千愁，酒醒后重新開始！”那晚，潘石屹足足喝了8兩白酒，醉得一塌糊涂，直到第二天中午才醒來?？吹嚼钣氯栽诎l(fā)呆，他說：“老弟，不要傷心了，經(jīng)歷過，失敗過，才能成功”可李勇想：你說得輕巧，這次我可虧了1萬多元錢，你虧了好幾十萬哪！誰還敢和你繼續(xù)折騰??？當(dāng)潘石屹再次要他跟自己闖蕩時(shí)，李勇?lián)u頭了，說：“我不愿再過這種擔(dān)驚受怕的日

56、子了，不想再跟你折騰了！”潘石屹見李勇鐵心不再闖蕩，只得作罷。1990年8月25日，兩人在破敗的磚廠握了握手，互道珍重后便分道揚(yáng)鑣了。與潘石屹分別后，李勇又去海口的一家建筑工地上干活兒，每月200多元。1993年5月，在建筑工地打工的李勇，在大街上碰到了潘石屹。潘石屹一見到他，便熱情地請(qǐng)他到附近一家飯店吃飯。席間，潘石屹告訴李勇，自己和幾個(gè)合伙人已經(jīng)貸款500萬元，以2000元1平方米的價(jià)格買了8棟別墅，準(zhǔn)備高價(jià)轉(zhuǎn)手賣掉賺錢。李勇一聽，頓時(shí)說：“潘哥，500萬哪！萬一虧了，一輩子就完了”潘石屹卻笑道：“老弟，你不必為我擔(dān)心。我即使失敗，也是轟轟烈烈地失敗”果然，潘石屹此后發(fā)生了翻天覆地的變化。

57、1993年8月，山西老板韓九吉上門購買別墅，潘石屹開價(jià)4000元/平方米，韓九吉嫌房?jī)r(jià)太高，猶豫了?？稍儆腥松祥T洽談時(shí)，潘石屹居然開價(jià)4100元/平方米韓九吉坐不住了，以每平方米4000元的價(jià)格買了3棟。不久，潘石屹又以每平方米6100元的價(jià)格賣了兩棟年底，他來到北京發(fā)展，成立了萬通公司，生意越做越大。而李勇在海南打了兩年工，回到老家結(jié)婚生子后，仍然四處打工，養(yǎng)家糊口一晃十幾年過去，兩人的差距竟然有了天壤之別！2007年10月，李勇來到北京建國(guó)門外的SOHO工地上做小工。當(dāng)他聽說SOHO的老板是潘石屹時(shí)，內(nèi)心頓時(shí)掀起了狂瀾：如果一直和潘石屹在一起，自己怎么可能還在工地上賣苦力！本來，他的內(nèi)心涌

58、起一陣陣的沖動(dòng)，想去找找昔日的“潘哥”，但不知是出于自卑還是自尊，慚愧還是懊惱，他猶豫再三，最終并沒有去見“潘哥”。2008年春節(jié)過后，李勇來到廣州的一家工地打工，他和擁有300億元的潘石屹的交情，也只能讓他在打工之余獨(dú)自回憶了。一八年時(shí)間，能讓潘石屹成為眾人矚目的億萬富翁，也可以仍然把李勇困在工地上打工。接受采訪時(shí)，李勇感慨地說：“以前，我以為潘石屹的成功很偶然，可現(xiàn)在不這樣認(rèn)為了。因?yàn)槊慨?dāng)在生活的岔道口，我只圖安穩(wěn)，滿足于第二天就明白自己干什么工作，害怕失去現(xiàn)有的一切。當(dāng)初，我還覺得潘石屹每次都是瞎折騰，其實(shí)他每次再折騰時(shí)，都有了更高的起點(diǎn)，終于折騰成了擁有幾百億的富翁！這就是我跟他的區(qū)別

59、呀！”李勇的反思的確有道理，窮人之所以是窮人，是因?yàn)楦F人貪圖安逸，只要能吃著饅頭，就不會(huì)再奢求蛋糕！而潘石屹的成功，與他“能折騰”息息相關(guān)。因?yàn)?，只有敢于折騰，永遠(yuǎn)不滿足現(xiàn)狀，才能贏得機(jī)會(huì)，才能不斷占據(jù)更高的人生新起點(diǎn)，獲得新的成功！這樣的人生雖然充滿了動(dòng)蕩與坎坷，但正應(yīng)了“無限風(fēng)光在險(xiǎn)峰”這句詩，經(jīng)過磨礪的人生才能大放異彩啊！李勇和潘石屹的人生之所以產(chǎn)生這么大的落差，其原因難道不在于此嗎？| | 2009-03-23 23:07一、信心。你要求自己有信心，對(duì)自己推銷的商品充滿信心。記住，你要推銷的首要對(duì)象是自己，你越是自信越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)，唯有懷著這種信念，你在推銷時(shí)才敢以竭力去勸說顧客

60、，才能夠須利完成銷售。如果你在潛意中對(duì)自己推銷的商品不信任，將大大削弱你推銷、談判時(shí)的魅力。業(yè)務(wù)人員是靠信心獲勝的。 二、興趣。你想當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員嗎？當(dāng)一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員并不是看你以前學(xué)了什么、學(xué)了多少，最主要是你要培養(yǎng)興趣如果你對(duì)這行工作沒有一點(diǎn)興趣，把工作看作是一種混飯吃的手段，那么請(qǐng)你及早找別的工作，因?yàn)檫@樣只能誤人害已。工作應(yīng)盡量去味工作所帶來的充實(shí)感，成就感，那么你工作起來將不會(huì)覺得勞累，這樣也會(huì)使你在不知不覺中得到學(xué)習(xí)，得到能力的提升。 三、勤勉。不要忘了，業(yè)績(jī)是靠汗水換來的，當(dāng)你對(duì)自己有信心，對(duì)工作有了興趣，你工作起來將是自覺性的。將會(huì)由要我做變成我要做。但是每個(gè)人都是有懶性