雪花啤酒營(yíng)銷策劃書(shū)-楊松梅

1、河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)在秦皇島地區(qū)的啤酒消費(fèi)者主要集中于當(dāng)?shù)氐男^(qū)居民中的年輕群體和工業(yè)學(xué)院在小大學(xué)生群體。小區(qū)居民相對(duì)而言收入水平較高，啤酒消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格相對(duì)不敏感；在工業(yè)學(xué)院的學(xué)生相對(duì)于居民消費(fèi)者而言，價(jià)格因素有著顯著的影響。啤酒消費(fèi)者一般都形成了較高的偏好，品牌、口感、價(jià)格三個(gè)因素在購(gòu)買決策中占著較大的影響，消費(fèi)者對(duì)的品牌忠誠(chéng)度較高。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在商場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所，在商場(chǎng)的購(gòu)買數(shù)量和購(gòu)買頻次明顯低于餐飲場(chǎng)所，在商場(chǎng)購(gòu)買啤酒的一般都是居民消費(fèi)者群體為主，一般有購(gòu)買數(shù)量少，產(chǎn)品檔次高的特點(diǎn)，而在餐飲場(chǎng)所的購(gòu)買群體有小區(qū)居民和在校學(xué)生，兩種消費(fèi)著群體都表現(xiàn)出了購(gòu)買數(shù)量

2、大，產(chǎn)品檔次為中檔產(chǎn)品為主的特征。通過(guò)以上現(xiàn)象，可以將這次的策劃活動(dòng)分為：在餐飲場(chǎng)所對(duì)頭促銷和有獎(jiǎng)銷售為主的，在活動(dòng)期間的在制定餐飲場(chǎng)所舉辦特定活動(dòng)的聚會(huì)成員的啤酒消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)量后進(jìn)行返利贈(zèng)飲。在各大小區(qū)內(nèi)進(jìn)行啤酒速飲比賽和各類啤酒品嘗大賽，并在舉辦期間進(jìn)行高檔次啤酒現(xiàn)場(chǎng)促銷，在通過(guò)晉級(jí)推選出該區(qū)域的比賽名次。首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。1選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)

3、的角度；市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景；企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用。 2市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來(lái)的變化趨勢(shì)等。同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。 3方案制定。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來(lái)確定你的渠道策略。 4管理平臺(tái)的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。 5深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)

4、展和鞏固。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖，首先要做好市場(chǎng)準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵(lì)，促銷的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵(lì)。通過(guò)鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢(shì)來(lái)啟動(dòng)深度分銷模式。 6推廣復(fù)制。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過(guò)這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來(lái)，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。7.2 “雪花”啤酒現(xiàn)場(chǎng)主

5、題日活動(dòng)：7.2.1 速飲大賽（中間穿插啤酒知識(shí)問(wèn)答互動(dòng)） 時(shí)間：7月1日9：0010：00 地址：中心廣場(chǎng)或雪花啤酒大棚 活動(dòng)內(nèi)容：重啤隊(duì)與觀眾隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一淘汰賽 主持人控制比賽進(jìn)度，獎(jiǎng)品為促銷品。7.2.2雪花啤酒小姐服裝秀 時(shí)間：7月1日14：0015：00 地點(diǎn)：常青公園廣場(chǎng) 活動(dòng)內(nèi)容：時(shí)裝表演 分三場(chǎng)進(jìn)行，每場(chǎng)15分鐘 7.2.3雪花啤酒之夜狂歡活動(dòng) 時(shí)間：7月1日18：3022：30 活動(dòng)內(nèi)容：搖滾晚會(huì) （形式為 樂(lè)隊(duì)、歌手、舞蹈、觀眾互動(dòng)）組委會(huì)提供舞臺(tái)， 演藝人員、DJ、燈光、背景由重啤提供7.2.4雪花啤酒供貨洽談會(huì) 時(shí)間：7月5日9：0016：00 地點(diǎn)：雪花啤酒大棚 7.

6、3秦皇島市秦皇島市場(chǎng)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所以及各類銷售網(wǎng)點(diǎn)的雪花啤酒促銷活動(dòng)方案促銷活動(dòng)主題：雪花啤酒歡樂(lè)暢飲大行動(dòng)促銷活動(dòng)目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤(rùn)回報(bào)促銷活動(dòng)時(shí)間：7月1日10月促銷活動(dòng)場(chǎng)地：暫定2050家酒店(餐館)促銷方式：扎飛標(biāo)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參加比賽、中獎(jiǎng)品終端布置：在賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“雪花”啤酒的POP海報(bào)，在吧臺(tái)懸掛吊旗活動(dòng)告知：1. 電視廣告片；2. 終端店堂POP活動(dòng)公告；3. 消費(fèi)者落座后，點(diǎn)菜前發(fā)放活動(dòng)宣傳卡；4. 服務(wù)員口頭告知、促銷；活動(dòng)流程及規(guī)則：客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張“活動(dòng)宣傳卡”。通過(guò)服務(wù)員向客人推薦“雪花”啤酒，講

7、解活動(dòng)內(nèi)容及規(guī)程。凡消費(fèi)“雪花”啤酒每2瓶，可獲扎飛標(biāo)中獎(jiǎng)品機(jī)會(huì)1次。100%中獎(jiǎng)率。獎(jiǎng)品直接在飛標(biāo)上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必須以每2瓶為單位。飛標(biāo)設(shè)置在酒店大堂或吧臺(tái)處。由促銷員負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的管理發(fā)放。獎(jiǎng)品管理控制：由促銷員直接負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取。發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在酒店的啤酒銷量進(jìn)行核對(duì)，并根據(jù)營(yíng)業(yè)預(yù)測(cè)領(lǐng)取第二天所需獎(jiǎng)品。領(lǐng)取時(shí)，數(shù)量按預(yù)測(cè)量的1.5倍申領(lǐng)。廣告宣傳：秦皇島電視臺(tái)1套、2套每晚各2次，白天各2次。 附：備用方式：在無(wú)條件或不允許扎飛標(biāo)的酒店，進(jìn)行抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)。凡消費(fèi)“雪花”啤酒每3瓶者，可獲抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)1次。100%中獎(jiǎng)，按抽中獎(jiǎng)票的票面獎(jiǎng)品當(dāng)場(chǎng)發(fā)放。8 銷售預(yù)

8、算銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表地區(qū)項(xiàng)目支出（萬(wàn)元）總計(jì)（萬(wàn)元）山海關(guān)區(qū)運(yùn)費(fèi)9270買場(chǎng)費(fèi)40薪資差旅通訊辦公費(fèi)用7廣告費(fèi)電視廣告70報(bào)紙廣告9雜志廣告7街頭廣告派20店堂廣告3營(yíng)業(yè)推廣禮品3郵寄2人員推廣推銷人員工資80推銷人員培訓(xùn)15推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)5海港區(qū)運(yùn)費(fèi)10365買場(chǎng)費(fèi)50薪資差旅通訊辦公費(fèi)用9廣告費(fèi)電視廣告90報(bào)紙廣告11雜志廣告8街頭廣告派30店堂廣告6營(yíng)業(yè)推廣禮品5郵寄3人員推廣推銷人員工資110推銷人員培訓(xùn)25推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)8北戴河區(qū)運(yùn)費(fèi)10355買場(chǎng)費(fèi)50薪資差旅通訊辦公費(fèi)用10廣告費(fèi)電視廣告80報(bào)紙廣告10雜志廣告7街頭廣告派30店堂廣告6營(yíng)業(yè)推廣禮品3郵寄3人員推廣推銷人員工資120推銷人

9、員培訓(xùn)20推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)6合計(jì)9909909 風(fēng)險(xiǎn)控制本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。 （1）營(yíng)銷人員管理。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷人員必須有過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)。（2）貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)

10、額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。（3）終端庫(kù)存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉(cāng)庫(kù)條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫(kù)齡管理工作，要少送勤送，降低庫(kù)存，發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。（4）渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽(tīng)取他們的合理建議和意見(jiàn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。（5）社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)

11、銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。秦皇島雪花啤酒銷售組織設(shè)計(jì)1銷售組織目標(biāo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售目標(biāo)分銷渠道建設(shè)發(fā)展目標(biāo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)份額目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位營(yíng)銷傳播策略社會(huì)責(zé)任市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)銷售量/預(yù)算目標(biāo)顧客服務(wù)分銷渠道的發(fā)展因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作目標(biāo) 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)效率效益協(xié)作市場(chǎng)份額擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額市場(chǎng)操作超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)操作客戶服務(wù)在渠道客戶服務(wù)上領(lǐng)先對(duì)手2銷售組織設(shè)置方法2.1設(shè)置方法工作量法利用拜訪潛在客戶的次數(shù)，制定相同工作量的原則來(lái)決定銷售人員的數(shù)目確定銷售組織人員數(shù)量考慮銷售組織規(guī)模下分法利用預(yù)測(cè)的銷售額，然

12、后估計(jì)每位銷售員每年的銷售額，銷售人員的數(shù)目便可測(cè)得邊際利潤(rùn)發(fā)主要會(huì)考慮：增加一位銷售人員所增加的毛利（邊際毛利）增加一位銷售人員的成本2.2 銷售組織設(shè)置方法步驟舉例說(shuō)明 （1）下分發(fā)：(公司每年的銷售量（額）)/(估計(jì)每位銷售人員每年的銷售量（額）)=銷售人員總數(shù) （2）邊際毛利法：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系。第二步，企業(yè)要決定在銷售人員不同數(shù)目時(shí)增加一位銷售人員所增加的不同銷售額。第三步，決定增加一名銷售人員時(shí)所增加的毛利額（邊際銷售額與銷貨成本的差額）第四步，當(dāng)邊際毛利額指標(biāo)出來(lái)后，再確定可增加的銷售人員數(shù)目 （3）工作量法：第一步，確認(rèn)必要的計(jì)量要素：確定各級(jí)客戶每月

13、所需的拜訪等級(jí)確定各級(jí)客戶每月所需的拜訪等級(jí)確定客戶分類確定銷售人員訪問(wèn)客戶的組合確定銷售人員每周/每天的工作時(shí)間確定各級(jí)客戶訪問(wèn)的路途時(shí)間確定各級(jí)客戶訪問(wèn)的時(shí)間確定區(qū)域各級(jí)客戶數(shù)目第二步，進(jìn)行必要的運(yùn)算：某區(qū)域的終端售點(diǎn)級(jí)別與數(shù)量某區(qū)域的終端售點(diǎn)級(jí)別與數(shù)量銷售代表每周/每日工作時(shí)間經(jīng)測(cè)試過(guò)的拜訪頻率和單次拜訪平均時(shí)間數(shù)據(jù)公司根據(jù)服務(wù)要求設(shè)定的各類售點(diǎn)拜訪頻率最后確定人員隊(duì)伍設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)3 銷售組織設(shè)置結(jié)構(gòu)3.1秦皇島地區(qū)銷售結(jié)構(gòu)3.1.1銷售組織結(jié)構(gòu)圖 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理海港區(qū)經(jīng)理（1人）山海關(guān)區(qū)經(jīng)理（1人）北戴河區(qū)經(jīng)理（1人） 總經(jīng)理 總經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)業(yè)務(wù)部售后部銷售部市場(chǎng)部業(yè)務(wù)代表A業(yè)務(wù)代表

14、B營(yíng)銷計(jì)劃專員客戶代表市場(chǎng)調(diào)查專員廣告媒體專員促銷活動(dòng)專員客訴專員大客戶代表銷售人員售后服務(wù)信息員3.2銷售部職位說(shuō)明3.2.1營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)1制定營(yíng)銷政策2參與制定、審核營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃3市場(chǎng)營(yíng)銷部管理制度的建立4管理、督導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷部正常工作5設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作6考核各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)、銷售渠道的業(yè)績(jī)7負(fù)責(zé)企業(yè)的整體銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制8配合銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售人員營(yíng)銷技能培訓(xùn)9完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)3.2.2業(yè)務(wù)部及部門相關(guān)人員職責(zé)（1）業(yè)務(wù)部職責(zé)1全面負(fù)責(zé)公司銷售工作，完成公司銷售目標(biāo)2圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)擬定營(yíng)銷方針和策略計(jì)劃3制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行

15、目標(biāo)分解并實(shí)施4營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局5客戶服務(wù)、投訴管理6配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動(dòng)7收集銷售信息，并反饋給市場(chǎng)部（2）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1正確傳達(dá)營(yíng)銷總監(jiān)提出的營(yíng)銷組織工作方案，并貫徹執(zhí)行2負(fù)責(zé)公司的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制3協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售計(jì)劃、銷售政策4圍繞企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)擬寫營(yíng)銷方針和策略計(jì)劃5與市場(chǎng)部及其他部門合作，執(zhí)行銷售計(jì)劃6制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（3）業(yè)務(wù)專員的崗位職責(zé)1在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負(fù)責(zé)辦理同客戶聯(lián)系和日常發(fā)貨工作2在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負(fù)責(zé)選寫月度及年度銷售計(jì)劃并實(shí)施3做好日常發(fā)貨流水賬，及時(shí)規(guī)避

16、貨款風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)同客戶做好對(duì)賬工作4收集潛在客戶和新客戶的資料，開(kāi)拓新市場(chǎng)5及時(shí)了解客戶需求，反饋產(chǎn)品情況，并及時(shí)向直接上級(jí)匯報(bào)（4）客戶關(guān)系專員的崗位職責(zé)1協(xié)助客戶關(guān)系主管制定客戶服務(wù)的各項(xiàng)制度，為制度的合理性提供數(shù)據(jù)支持2收集、整理客戶需求信息并對(duì)信息進(jìn)行分析，提出改善服務(wù)的具體建議和措施3接待來(lái)訪客戶，協(xié)助處理客戶提出的一般問(wèn)題、要求4建立客戶資料管理系統(tǒng)，收集、錄入客戶資料，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)3.2.3市場(chǎng)部及部門相關(guān)人員職責(zé)（1）市場(chǎng)部門職責(zé)1根據(jù)公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃2進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)3營(yíng)銷信息庫(kù)的建立和維護(hù)4消費(fèi)者心理和行為調(diào)查、消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5品牌推廣

17、、消費(fèi)引導(dǎo)6建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫(kù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與監(jiān)控7給產(chǎn)品以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,為產(chǎn)品定價(jià)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分8利用各種促銷手段，建立良好的產(chǎn)品品牌以及企業(yè)形象（2）市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1負(fù)責(zé)市場(chǎng)部全面的管理工作2配合企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與銷售計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷策劃活動(dòng)3制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳促銷計(jì)劃4籌劃新產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備工作5組織本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品在市場(chǎng)上的銷售調(diào)查（3）營(yíng)銷計(jì)劃專員的崗位職責(zé)1進(jìn)行歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析2對(duì)重點(diǎn)銷售渠道的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析3對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析4制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃5執(zhí)行銷售計(jì)劃，對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行跟蹤和調(diào)整（4）市場(chǎng)調(diào)研專員的崗位職責(zé)1協(xié)助市場(chǎng)

18、調(diào)研主管具體組織市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)2制定調(diào)研方法、調(diào)研路徑，制作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)策略信息的收集、整理、匯報(bào)工作4新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋調(diào)研，并提出改善意見(jiàn)5市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)潛力分析、分析產(chǎn)品或服務(wù)的潛在市場(chǎng)（5）產(chǎn)品品牌專員的崗位職責(zé)1根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研擬定產(chǎn)品價(jià)格策略，確定產(chǎn)品價(jià)格水平及銷售價(jià)格的跟蹤和評(píng)估2根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境等因素，與相關(guān)部門研討，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格水平3參與產(chǎn)品成本核算，并根據(jù)確定的目標(biāo)銷量進(jìn)行利潤(rùn)預(yù)測(cè)4建立企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格報(bào)告制度，包括價(jià)格通知制度、明碼標(biāo)價(jià)制度等（6）廣告專員的崗位職責(zé)1收集、整理各項(xiàng)廣告創(chuàng)意資料，并對(duì)其進(jìn)行分類2負(fù)責(zé)與各廣告媒體的前期洽談工作3具體

19、負(fù)責(zé)廣告制作過(guò)程的全程監(jiān)督4選寫各類廣告文稿（7）促銷專員的崗位職責(zé)1收集各種市場(chǎng)信息及其他資料，為促銷計(jì)劃、方案的制定提供數(shù)據(jù)支持2協(xié)助制定促銷計(jì)劃和各類促銷活動(dòng)方案3協(xié)助組織實(shí)施促銷方案，指導(dǎo)各區(qū)域促銷計(jì)劃的實(shí)施4協(xié)助進(jìn)行促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)3.2.4銷售部及部門相關(guān)人員職責(zé)（1）銷售部職責(zé)1定期組織市場(chǎng)調(diào)研、收集市場(chǎng)信息、分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)2收集有關(guān)信息、掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，提出改進(jìn)方案3完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的、確定銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃4監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理5根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向

20、和總精神6完善營(yíng)銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果7制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實(shí)施8客觀、及時(shí)的反映客戶的意見(jiàn)和建議，不斷完善工作。（2）銷售部經(jīng)理職責(zé)1制定月度、季度、年度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施，完成企業(yè)總部下達(dá)的營(yíng)銷指標(biāo)2對(duì)店鋪的各類商品銷售情況進(jìn)行分析并制定出相應(yīng)的銷售計(jì)劃3分析店鋪經(jīng)營(yíng)狀況，與企業(yè)其他店鋪及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析4擬定改善方案并管理庫(kù)存，保證店鋪的商品能滿足顧客需要5控制店鋪的損耗、營(yíng)運(yùn)成本及其他費(fèi)用支出6店鋪的日常經(jīng)營(yíng)管理，如商品陳列、店鋪的清潔衛(wèi)生、店內(nèi)巡視等7保證各部門的正常運(yùn)營(yíng)，并對(duì)各種突發(fā)事件進(jìn)行妥善處理8店鋪人員管理，包括人員招聘、教育培訓(xùn)、考

21、核與激勵(lì)等9店鋪安全管理，做好店內(nèi)防火、防盜等消防安全工作秦皇島雪花啤酒銷售培訓(xùn)計(jì)劃1 培訓(xùn)目標(biāo)1. 通過(guò)培訓(xùn)讓新員工感受到企業(yè)對(duì)他們的歡迎，體會(huì)到歸屬感，以鼓舞士氣；消除他們初進(jìn)企業(yè)時(shí)的緊張焦慮情緒，很快適應(yīng)新的工作環(huán)境。2. 通過(guò)培訓(xùn)讓新員工了解和掌握所在崗位應(yīng)具備的基本知識(shí)，工作程序，工作要求和操作要領(lǐng)，使他們盡快的進(jìn)入角色。另外還應(yīng)該提高新員工解決問(wèn)題的能力，提供尋求幫助的方法，提供討論的平臺(tái)，幫助他更快地勝任本職工作。3. 全方面了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀，讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化并熟知各項(xiàng)規(guī)章制度，了解公司的運(yùn)營(yíng)模式和各部門流程。4培訓(xùn)讓新員工在組織的幫助下建立職業(yè)生涯管理意識(shí)，并且盡快融入到

22、企業(yè)這個(gè)大家庭中來(lái)，建立主人翁意識(shí)，為企業(yè)發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2 培訓(xùn)要求1. 無(wú)故曠課三次取消培訓(xùn)資格。2. 有特殊情況，須向人事部請(qǐng)假證明。3. 認(rèn)真聽(tīng)取培訓(xùn)，做好筆記，上課時(shí)保持安靜，能根據(jù)問(wèn)題積極思考并做好反思筆記。4. 每次討論活動(dòng)要根據(jù)專題，做好比較充分的口頭和書(shū)面準(zhǔn)備，提出自己的疑問(wèn)和看法。3 培訓(xùn)內(nèi)容3.1 培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)時(shí)間共兩周計(jì)14天。1-2天，企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；3-4天，公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；5-12天，技能培訓(xùn)主要由部門主管或是在本部門中工作業(yè)績(jī)突出的員工負(fù)責(zé)培訓(xùn)；12-14天，職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要由知名的

23、培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負(fù)責(zé)培訓(xùn)；3.2課程設(shè)置 根據(jù)上述的分析的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)，可從以下四個(gè)方面展開(kāi)對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn)：1.公司概況和企業(yè)文化的培訓(xùn)在這個(gè)層面上通常是讓員工了解公司的基本背景，成長(zhǎng)過(guò)程，產(chǎn)品，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化和價(jià)值觀，并希望員工能夠把自己放在公司這個(gè)環(huán)境中衡量自己的價(jià)值，為企業(yè)多做貢獻(xiàn)，將來(lái)的奮斗方向，以及自己在公司所處的位置。公司制度的培訓(xùn)這個(gè)層面主要是向員工介紹公司的保障制度，政策，安全法規(guī)，工作時(shí)間，薪酬和考核制度等激烈機(jī)制和壓力機(jī)制，讓員工明白，只要他們努力的盡自己的力量為企業(yè)做了貢獻(xiàn)，企業(yè)是不會(huì)虧待他們的，也就是讓他們與企業(yè)共榮辱，共進(jìn)退。技能培訓(xùn)主要讓新員工

24、了解所在部門和崗位所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，操作要求，質(zhì)量保證，上下流程關(guān)系，對(duì)于專業(yè)性特別強(qiáng)的崗位，還要有針對(duì)性的展開(kāi)實(shí)際操作培訓(xùn)，讓員工熟練的掌握操作技能后在上崗操作。職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是讓員工掌握一些基本的職業(yè)生涯管理的知識(shí)，然后能夠?qū)ψ约旱穆殬I(yè)生涯做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。4 培訓(xùn)師介紹 企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；技能培訓(xùn)主要是由部門主管或者是在本部門中工作業(yè)績(jī)突出的員工負(fù)責(zé)培訓(xùn)； 職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負(fù)責(zé)培訓(xùn)。5 培訓(xùn)對(duì)象新招聘錄用的銷售人員6 培訓(xùn)地點(diǎn)公司員工培訓(xùn)基地7 培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式的新異，

25、是培訓(xùn)效果的催化劑。培訓(xùn)的形式有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽(tīng)法、角色扮演法等。各種方法都有不同的特色，在新員工入職培訓(xùn)中，要依據(jù)企業(yè)的需要和可能，合理地選擇采用。 在企業(yè)概況和企業(yè)文化層面的培訓(xùn)上可以采區(qū)講授法和案例分析法相結(jié)合方式；在公司制度層面上主要采用講授法和討論法的方式；在技能培訓(xùn)主要是采用演示法，角色扮演法的方式；在職業(yè)管理主要采用講授法，案例法，討論法相結(jié)合的方式。8 培訓(xùn)預(yù)算1培訓(xùn)場(chǎng)地租金費(fèi)用預(yù)算 60000元；2課程購(gòu)置費(fèi)用預(yù)算 20000元； 3培訓(xùn)師費(fèi)用 10000元；4其他費(fèi)用預(yù)算10000元；9 考核要求培訓(xùn)期考核分書(shū)面考核和應(yīng)用考核兩部分，各占考核總成

26、績(jī)的50%。書(shū)面考核考題由各位授課教師提供，人力資源管理部統(tǒng)一印制考卷；應(yīng)用考核通過(guò)觀察測(cè)試等手段考查受訓(xùn)員工在實(shí)際工作中對(duì)培訓(xùn)知識(shí)或技巧的應(yīng)用及業(yè)績(jī)行為的改善，由其所在部門的領(lǐng)導(dǎo)、同事及人力資源與知識(shí)管理部共同鑒定。10 培訓(xùn)評(píng)估的實(shí)施說(shuō)明 培訓(xùn)評(píng)估采用的方法（運(yùn)用柯氏模型進(jìn)行分析）反應(yīng)評(píng)估問(wèn)卷表請(qǐng)告訴我們您對(duì)本次培訓(xùn)的看法。您的評(píng)價(jià)將幫助我們改進(jìn)這個(gè)培訓(xùn)。您可以不計(jì)名字的答復(fù)，希望您客觀的，真實(shí)的發(fā)表意見(jiàn)。謝謝您的配合！課程講師培訓(xùn)課程1.總體評(píng)價(jià) （目的，內(nèi)容，資料，接受程度，講師或板書(shū)投影，討論和收獲等）很差較差一般較好非常好 12345 簡(jiǎn)單說(shuō)明理由：2您覺(jué)得這次培訓(xùn)是否達(dá)到了您的預(yù)

27、期目的一點(diǎn)也沒(méi)有達(dá)到 較差 一般較好地達(dá)到了預(yù)期目的非常好地得到了預(yù)期目的簡(jiǎn)單說(shuō)明理由：3.總的來(lái)說(shuō)，您對(duì)此培訓(xùn)師的評(píng)價(jià)很差較差一般較好非常好簡(jiǎn)單說(shuō)明理由：4總的來(lái)說(shuō)，您對(duì)這次培訓(xùn)的時(shí)間安排很差較差 一般較好非常好簡(jiǎn)單說(shuō)明理由：5 總的來(lái)說(shuō)，您對(duì)這次培訓(xùn)的內(nèi)容很差較差 一般 較好非常好不同意勉強(qiáng)同意同意很同意絕對(duì)同意培訓(xùn)中涉及的內(nèi)容和我工作有關(guān)培訓(xùn)中材料的編排讓人有興趣讀培訓(xùn)講義對(duì)我有幫助我能應(yīng)用培訓(xùn)中的資料到工作中去培訓(xùn)材料印刷很清晰您認(rèn)為在哪方面應(yīng)該改進(jìn)？請(qǐng)簡(jiǎn)單說(shuō)明理由：雪花啤酒公司培訓(xùn)考核試卷姓名：性別： 工號(hào)：分?jǐn)?shù)：一、 填空題（每題2分，合計(jì)20分）1、雪花啤酒公司成立于年。2、雪花

28、啤酒公司的經(jīng)營(yíng)理念是：3、雪花啤酒公司營(yíng)銷部包括：4、公司已經(jīng)通過(guò)質(zhì)量管理體系認(rèn)證。5、公司對(duì)員工的工作態(tài)度要求是。6、雪花啤酒的營(yíng)銷模式是：7、雪花啤酒在中國(guó)的年銷售量平均為8、中國(guó)的安全生產(chǎn)方針是：9、生產(chǎn)中“三不傷害”是：10雪花啤酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位是二、不定項(xiàng)選擇題（共10道題，每題5分，合計(jì)50分）1、雪花啤酒公司屬于什么性質(zhì)企業(yè)（）A外資企業(yè) B港臺(tái)企業(yè) C國(guó)有企業(yè) D民營(yíng)企業(yè)2、雪花啤酒在質(zhì)量管理上，樹(shù)立 思想，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量。A質(zhì)量興業(yè) B質(zhì)量第一 C精益求精 D質(zhì)量就是生命。3、公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到那些地區(qū)？（）A國(guó)內(nèi) B東南亞C歐美 D南美洲4、公司有哪些

29、福利待遇？ （）A建立多功能廳和圖書(shū)室B每周播放電影C為員工舉辦生日晚會(huì) D過(guò)節(jié)舉辦大型文娛活動(dòng)5、公司員工，遇到圖書(shū)情況加班的時(shí)間間隔為？（ ）A 1小時(shí) B 2小時(shí) C 2-3小時(shí) D 3小時(shí)以上6 最新的中華人民共和國(guó)消防法什么時(shí)間開(kāi)始實(shí)施？（）A 2009年5月1日 B 2008年10月28日C 2010年1月1日 D 2009年10月1日7、滅火的方法一般包括哪幾種？（）A隔離滅火法 B窒息滅火法 C冷卻滅火法 D抑制滅火法8在制定防火防爆措施時(shí)，可以從以下四個(gè)方面去考慮( )A預(yù)防性措施 B限制性措施 C消防措施 D疏散性措施9、公司規(guī)定工人合格應(yīng)聘年齡是多少歲到多少歲？（）A 1

30、8歲以下 B 18歲38歲 C 18歲50歲 D 50歲以下10、以下哪些屬于銷售部管理范圍？（）A 質(zhì)檢B物流C營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) D廣告三、簡(jiǎn)答題（每題10分，合計(jì)20分）1.簡(jiǎn)述并分析雪花啤酒公司的營(yíng)銷模式，并提出建議。 2分析雪花啤酒公司的企業(yè)文化3.行為評(píng)估行為評(píng)估表和培訓(xùn)之前相比5=非常符合 4=比較符合 3=一般2=比較不符合 1=一點(diǎn)也不符合我對(duì)我的工作有了更好的理解54321我更加意識(shí)到我工作的成績(jī)54321我更多的發(fā)揮我的特長(zhǎng)54321我更加了解我的工作期望54321我更加關(guān)注我的發(fā)展54321我對(duì)崗位有了更好的認(rèn)識(shí)54321我更加熟悉公司的企業(yè)文化54321此次培訓(xùn)讓我更好的工作5

31、43214. 結(jié)果評(píng)估時(shí)間序列設(shè)計(jì)指在培訓(xùn)前一培訓(xùn)后一段時(shí)間里對(duì)學(xué)員在某方面進(jìn)行多次測(cè)量，以觀測(cè)培訓(xùn)的效果。秦皇島雪花啤酒銷售人員考核評(píng)價(jià)與薪酬方案1概述根據(jù)對(duì)雪花啤酒公司目前銷售部薪酬體系的調(diào)查、訪談和分析，并結(jié)合公司未來(lái)發(fā)展過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷管理與開(kāi)發(fā)的要求，重新設(shè)計(jì)雪花啤酒公司的銷售部門等級(jí)薪酬體系。1.1考核原則等級(jí)薪酬體系的設(shè)計(jì)遵從的基本原則：公平公正原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則和易于操作的原則。1.2考核目的根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估周期，把銷售人與的薪酬與當(dāng)前業(yè)績(jī)和未來(lái)發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個(gè)方面的目的： （1）薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則；（2）建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境；（3）使銷售人員共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)收益，同時(shí)依據(jù)考核的結(jié)果調(diào)整薪級(jí)；2考核的基本制度2.1考核內(nèi)容銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)包括主管考評(píng)和客觀考評(píng)兩個(gè)方面。銷售人員的客觀考評(píng)一般是定量考評(píng)，主管考評(píng)一般是定性考評(píng)。在兩類考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，定量考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)能夠有效地用于考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)，定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則主要用于考核銷售人員的主要工作活動(dòng)。在評(píng)估定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意把考核者的個(gè)人偏見(jiàn)和主觀性減少到最低。2.2考核依據(jù)績(jī)效考核依據(jù)雪花啤酒公司年度計(jì)劃與銷售部門目標(biāo)計(jì)劃以及任職者職位說(shuō)明。2.3被考核人 被考核人在考核執(zhí)