雪花啤酒營銷策劃書-楊松梅

1、河北科技師范學(xué)院本科生課程實習(xí)報告經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)在秦皇島地區(qū)的啤酒消費者主要集中于當(dāng)?shù)氐男^(qū)居民中的年輕群體和工業(yè)學(xué)院在小大學(xué)生群體。小區(qū)居民相對而言收入水平較高，啤酒消費者對于價格相對不敏感；在工業(yè)學(xué)院的學(xué)生相對于居民消費者而言，價格因素有著顯著的影響。啤酒消費者一般都形成了較高的偏好，品牌、口感、價格三個因素在購買決策中占著較大的影響，消費者對的品牌忠誠度較高。消費場所主要集中在商場和餐飲場所，在商場的購買數(shù)量和購買頻次明顯低于餐飲場所，在商場購買啤酒的一般都是居民消費者群體為主，一般有購買數(shù)量少，產(chǎn)品檔次高的特點，而在餐飲場所的購買群體有小區(qū)居民和在校學(xué)生，兩種消費著群體都表現(xiàn)出了購買數(shù)量

2、大，產(chǎn)品檔次為中檔產(chǎn)品為主的特征。通過以上現(xiàn)象，可以將這次的策劃活動分為：在餐飲場所對頭促銷和有獎銷售為主的，在活動期間的在制定餐飲場所舉辦特定活動的聚會成員的啤酒消費達到一定數(shù)量后進行返利贈飲。在各大小區(qū)內(nèi)進行啤酒速飲比賽和各類啤酒品嘗大賽，并在舉辦期間進行高檔次啤酒現(xiàn)場促銷，在通過晉級推選出該區(qū)域的比賽名次。首先對目標(biāo)市場進行調(diào)查、分析，要進行區(qū)域環(huán)境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調(diào)整對市場的影響等，確定具體的定價策略。1選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭

3、的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。 2市場調(diào)查與分析。調(diào)查市場的宏觀面，進行人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。同時還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。 3方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進行產(chǎn)品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。 4管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。 5深度分銷區(qū)域市場的啟動、發(fā)

4、展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先要做好市場準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。 6推廣復(fù)制。企業(yè)通過市場調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場效果顯著。對于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進行推廣、復(fù)制。7.2 “雪花”啤酒現(xiàn)場主

5、題日活動：7.2.1 速飲大賽（中間穿插啤酒知識問答互動） 時間：7月1日9：0010：00 地址：中心廣場或雪花啤酒大棚 活動內(nèi)容：重啤隊與觀眾隊進行一對一淘汰賽 主持人控制比賽進度，獎品為促銷品。7.2.2雪花啤酒小姐服裝秀 時間：7月1日14：0015：00 地點：常青公園廣場 活動內(nèi)容：時裝表演 分三場進行，每場15分鐘 7.2.3雪花啤酒之夜狂歡活動 時間：7月1日18：3022：30 活動內(nèi)容：搖滾晚會 （形式為 樂隊、歌手、舞蹈、觀眾互動）組委會提供舞臺， 演藝人員、DJ、燈光、背景由重啤提供7.2.4雪花啤酒供貨洽談會 時間：7月5日9：0016：00 地點：雪花啤酒大棚 7.

6、3秦皇島市秦皇島市場餐飲娛樂場所以及各類銷售網(wǎng)點的雪花啤酒促銷活動方案促銷活動主題：雪花啤酒歡樂暢飲大行動促銷活動目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤回報促銷活動時間：7月1日10月促銷活動場地：暫定2050家酒店(餐館)促銷方式：扎飛標(biāo)，活動現(xiàn)場參加比賽、中獎品終端布置：在賣場的氛圍營造上，在終端的大堂、走廊、門外張貼“雪花”啤酒的POP海報，在吧臺懸掛吊旗活動告知：1. 電視廣告片；2. 終端店堂POP活動公告；3. 消費者落座后，點菜前發(fā)放活動宣傳卡；4. 服務(wù)員口頭告知、促銷；活動流程及規(guī)則：客人落座后，由促銷人員向每桌客人發(fā)放一張“活動宣傳卡”。通過服務(wù)員向客人推薦“雪花”啤酒，講

7、解活動內(nèi)容及規(guī)程。凡消費“雪花”啤酒每2瓶，可獲扎飛標(biāo)中獎品機會1次。100%中獎率。獎品直接在飛標(biāo)上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必須以每2瓶為單位。飛標(biāo)設(shè)置在酒店大堂或吧臺處。由促銷員負責(zé)獎品的管理發(fā)放。獎品管理控制：由促銷員直接負責(zé)獎品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取。發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在酒店的啤酒銷量進行核對，并根據(jù)營業(yè)預(yù)測領(lǐng)取第二天所需獎品。領(lǐng)取時，數(shù)量按預(yù)測量的1.5倍申領(lǐng)。廣告宣傳：秦皇島電視臺1套、2套每晚各2次，白天各2次。 附：備用方式：在無條件或不允許扎飛標(biāo)的酒店，進行抽獎箱抽獎。凡消費“雪花”啤酒每3瓶者，可獲抽獎機會1次。100%中獎，按抽中獎票的票面獎品當(dāng)場發(fā)放。8 銷售預(yù)

8、算銷售費用統(tǒng)計表地區(qū)項目支出（萬元）總計（萬元）山海關(guān)區(qū)運費9270買場費40薪資差旅通訊辦公費用7廣告費電視廣告70報紙廣告9雜志廣告7街頭廣告派20店堂廣告3營業(yè)推廣禮品3郵寄2人員推廣推銷人員工資80推銷人員培訓(xùn)15推銷人員獎勵5海港區(qū)運費10365買場費50薪資差旅通訊辦公費用9廣告費電視廣告90報紙廣告11雜志廣告8街頭廣告派30店堂廣告6營業(yè)推廣禮品5郵寄3人員推廣推銷人員工資110推銷人員培訓(xùn)25推銷人員獎勵8北戴河區(qū)運費10355買場費50薪資差旅通訊辦公費用10廣告費電視廣告80報紙廣告10雜志廣告7街頭廣告派30店堂廣告6營業(yè)推廣禮品3郵寄3人員推廣推銷人員工資120推銷人

9、員培訓(xùn)20推銷人員獎勵6合計9909909 風(fēng)險控制本身的經(jīng)營風(fēng)險性都造成啤酒經(jīng)營存在較高的風(fēng)險。為此必須加強風(fēng)險控制，提高經(jīng)營效益。 （1）營銷人員管理。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。促銷員要是企業(yè)促銷員隊伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進行專門培訓(xùn)。（2）貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)要加強經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)

10、額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險。（3）終端庫存管理。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。（4）渠道穩(wěn)定性管理。要加強價格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價格進行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強經(jīng)銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進工作質(zhì)量，及時兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。（5）社會關(guān)系利用。經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣尘埃【破髽I(yè)和經(jīng)

11、銷商要充分利用社會關(guān)系達產(chǎn)品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。秦皇島雪花啤酒銷售組織設(shè)計1銷售組織目標(biāo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)營銷戰(zhàn)略銷售目標(biāo)分銷渠道建設(shè)發(fā)展目標(biāo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)營銷目標(biāo)市場份額目標(biāo)市場細分和產(chǎn)品定位營銷傳播策略社會責(zé)任市場覆蓋目標(biāo)銷售量/預(yù)算目標(biāo)顧客服務(wù)分銷渠道的發(fā)展因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作目標(biāo) 適應(yīng)競爭對手的目標(biāo)效率效益協(xié)作市場份額擠占競爭對手的市場份額市場操作超越競爭對手的市場操作客戶服務(wù)在渠道客戶服務(wù)上領(lǐng)先對手2銷售組織設(shè)置方法2.1設(shè)置方法工作量法利用拜訪潛在客戶的次數(shù)，制定相同工作量的原則來決定銷售人員的數(shù)目確定銷售組織人員數(shù)量考慮銷售組織規(guī)模下分法利用預(yù)測的銷售額，然

12、后估計每位銷售員每年的銷售額，銷售人員的數(shù)目便可測得邊際利潤發(fā)主要會考慮：增加一位銷售人員所增加的毛利（邊際毛利）增加一位銷售人員的成本2.2 銷售組織設(shè)置方法步驟舉例說明 （1）下分發(fā)：(公司每年的銷售量（額）)/(估計每位銷售人員每年的銷售量（額）)=銷售人員總數(shù) （2）邊際毛利法：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系。第二步，企業(yè)要決定在銷售人員不同數(shù)目時增加一位銷售人員所增加的不同銷售額。第三步，決定增加一名銷售人員時所增加的毛利額（邊際銷售額與銷貨成本的差額）第四步，當(dāng)邊際毛利額指標(biāo)出來后，再確定可增加的銷售人員數(shù)目 （3）工作量法：第一步，確認必要的計量要素：確定各級客戶每月

13、所需的拜訪等級確定各級客戶每月所需的拜訪等級確定客戶分類確定銷售人員訪問客戶的組合確定銷售人員每周/每天的工作時間確定各級客戶訪問的路途時間確定各級客戶訪問的時間確定區(qū)域各級客戶數(shù)目第二步，進行必要的運算：某區(qū)域的終端售點級別與數(shù)量某區(qū)域的終端售點級別與數(shù)量銷售代表每周/每日工作時間經(jīng)測試過的拜訪頻率和單次拜訪平均時間數(shù)據(jù)公司根據(jù)服務(wù)要求設(shè)定的各類售點拜訪頻率最后確定人員隊伍設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)3 銷售組織設(shè)置結(jié)構(gòu)3.1秦皇島地區(qū)銷售結(jié)構(gòu)3.1.1銷售組織結(jié)構(gòu)圖 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理海港區(qū)經(jīng)理（1人）山海關(guān)區(qū)經(jīng)理（1人）北戴河區(qū)經(jīng)理（1人） 總經(jīng)理 總經(jīng)理 營銷總監(jiān)業(yè)務(wù)部售后部銷售部市場部業(yè)務(wù)代表A業(yè)務(wù)代表

14、B營銷計劃專員客戶代表市場調(diào)查專員廣告媒體專員促銷活動專員客訴專員大客戶代表銷售人員售后服務(wù)信息員3.2銷售部職位說明3.2.1營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)1制定營銷政策2參與制定、審核營銷目標(biāo)、營銷計劃3市場營銷部管理制度的建立4管理、督導(dǎo)市場營銷部正常工作5設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作6考核各區(qū)域分支機構(gòu)、銷售渠道的業(yè)績7負責(zé)企業(yè)的整體銷售運作，包括計劃、組織、進度控制8配合銷售經(jīng)理進行銷售人員營銷技能培訓(xùn)9完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)3.2.2業(yè)務(wù)部及部門相關(guān)人員職責(zé)（1）業(yè)務(wù)部職責(zé)1全面負責(zé)公司銷售工作，完成公司銷售目標(biāo)2圍繞公司下達的銷售目標(biāo)擬定營銷方針和策略計劃3制定年度銷售計劃，進行

15、目標(biāo)分解并實施4營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局5客戶服務(wù)、投訴管理6配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動7收集銷售信息，并反饋給市場部（2）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1正確傳達營銷總監(jiān)提出的營銷組織工作方案，并貫徹執(zhí)行2負責(zé)公司的銷售運作，包括計劃、組織、進度控制3協(xié)助營銷總監(jiān)制定銷售計劃、銷售政策4圍繞企業(yè)下達的銷售目標(biāo)擬寫營銷方針和策略計劃5與市場部及其他部門合作，執(zhí)行銷售計劃6制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎勵計劃（3）業(yè)務(wù)專員的崗位職責(zé)1在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負責(zé)辦理同客戶聯(lián)系和日常發(fā)貨工作2在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負責(zé)選寫月度及年度銷售計劃并實施3做好日常發(fā)貨流水賬，及時規(guī)避

16、貨款風(fēng)險，及時同客戶做好對賬工作4收集潛在客戶和新客戶的資料，開拓新市場5及時了解客戶需求，反饋產(chǎn)品情況，并及時向直接上級匯報（4）客戶關(guān)系專員的崗位職責(zé)1協(xié)助客戶關(guān)系主管制定客戶服務(wù)的各項制度，為制度的合理性提供數(shù)據(jù)支持2收集、整理客戶需求信息并對信息進行分析，提出改善服務(wù)的具體建議和措施3接待來訪客戶，協(xié)助處理客戶提出的一般問題、要求4建立客戶資料管理系統(tǒng)，收集、錄入客戶資料，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫3.2.3市場部及部門相關(guān)人員職責(zé)（1）市場部門職責(zé)1根據(jù)公司銷售目標(biāo)擬定市場開發(fā)計劃2進行市場調(diào)研、現(xiàn)有市場分析和未來市場預(yù)測3營銷信息庫的建立和維護4消費者心理和行為調(diào)查、消費趨勢預(yù)測5品牌推廣

17、、消費引導(dǎo)6建立競爭對手信息庫，對競爭對手進行分析與監(jiān)控7給產(chǎn)品以準(zhǔn)確的市場定位,為產(chǎn)品定價并進行市場細分8利用各種促銷手段，建立良好的產(chǎn)品品牌以及企業(yè)形象（2）市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)1負責(zé)市場部全面的管理工作2配合企業(yè)年度經(jīng)營計劃與銷售計劃，進行營銷策劃活動3制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳促銷計劃4籌劃新產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備工作5組織本企業(yè)產(chǎn)品及競爭品在市場上的銷售調(diào)查（3）營銷計劃專員的崗位職責(zé)1進行歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析2對重點銷售渠道的銷售情況進行統(tǒng)計分析3對重點產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析4制定年度、季度和月度銷售計劃5執(zhí)行銷售計劃，對銷售計劃進行跟蹤和調(diào)整（4）市場調(diào)研專員的崗位職責(zé)1協(xié)助市場

18、調(diào)研主管具體組織市場調(diào)研活動2制定調(diào)研方法、調(diào)研路徑，制作數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格3市場競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭策略信息的收集、整理、匯報工作4新產(chǎn)品市場反饋調(diào)研，并提出改善意見5市場趨勢和市場潛力分析、分析產(chǎn)品或服務(wù)的潛在市場（5）產(chǎn)品品牌專員的崗位職責(zé)1根據(jù)市場調(diào)研擬定產(chǎn)品價格策略，確定產(chǎn)品價格水平及銷售價格的跟蹤和評估2根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場環(huán)境等因素，與相關(guān)部門研討，調(diào)整產(chǎn)品價格水平3參與產(chǎn)品成本核算，并根據(jù)確定的目標(biāo)銷量進行利潤預(yù)測4建立企業(yè)內(nèi)部價格報告制度，包括價格通知制度、明碼標(biāo)價制度等（6）廣告專員的崗位職責(zé)1收集、整理各項廣告創(chuàng)意資料，并對其進行分類2負責(zé)與各廣告媒體的前期洽談工作3具體

19、負責(zé)廣告制作過程的全程監(jiān)督4選寫各類廣告文稿（7）促銷專員的崗位職責(zé)1收集各種市場信息及其他資料，為促銷計劃、方案的制定提供數(shù)據(jù)支持2協(xié)助制定促銷計劃和各類促銷活動方案3協(xié)助組織實施促銷方案，指導(dǎo)各區(qū)域促銷計劃的實施4協(xié)助進行促銷活動現(xiàn)場的管理，發(fā)現(xiàn)問題及時匯報3.2.4銷售部及部門相關(guān)人員職責(zé)（1）銷售部職責(zé)1定期組織市場調(diào)研、收集市場信息、分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢2收集有關(guān)信息、掌握市場的動態(tài)、分析銷售和市場競爭狀況，提出改進方案3完成公司下達的銷售任務(wù)為目的、確定銷售目標(biāo)，制定銷售計劃4監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況，將銷售進展情況及時反饋給總經(jīng)理5根據(jù)項目的賣點和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向

20、和總精神6完善營銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果7制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實施8客觀、及時的反映客戶的意見和建議，不斷完善工作。（2）銷售部經(jīng)理職責(zé)1制定月度、季度、年度銷售計劃并組織實施，完成企業(yè)總部下達的營銷指標(biāo)2對店鋪的各類商品銷售情況進行分析并制定出相應(yīng)的銷售計劃3分析店鋪經(jīng)營狀況，與企業(yè)其他店鋪及市場競爭對手進行比較分析4擬定改善方案并管理庫存，保證店鋪的商品能滿足顧客需要5控制店鋪的損耗、營運成本及其他費用支出6店鋪的日常經(jīng)營管理，如商品陳列、店鋪的清潔衛(wèi)生、店內(nèi)巡視等7保證各部門的正常運營，并對各種突發(fā)事件進行妥善處理8店鋪人員管理，包括人員招聘、教育培訓(xùn)、考

21、核與激勵等9店鋪安全管理，做好店內(nèi)防火、防盜等消防安全工作秦皇島雪花啤酒銷售培訓(xùn)計劃1 培訓(xùn)目標(biāo)1. 通過培訓(xùn)讓新員工感受到企業(yè)對他們的歡迎，體會到歸屬感，以鼓舞士氣；消除他們初進企業(yè)時的緊張焦慮情緒，很快適應(yīng)新的工作環(huán)境。2. 通過培訓(xùn)讓新員工了解和掌握所在崗位應(yīng)具備的基本知識，工作程序，工作要求和操作要領(lǐng)，使他們盡快的進入角色。另外還應(yīng)該提高新員工解決問題的能力，提供尋求幫助的方法，提供討論的平臺，幫助他更快地勝任本職工作。3. 全方面了解企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀，讓他們?nèi)谌肫髽I(yè)文化并熟知各項規(guī)章制度，了解公司的運營模式和各部門流程。4培訓(xùn)讓新員工在組織的幫助下建立職業(yè)生涯管理意識，并且盡快融入到

22、企業(yè)這個大家庭中來，建立主人翁意識，為企業(yè)發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻。2 培訓(xùn)要求1. 無故曠課三次取消培訓(xùn)資格。2. 有特殊情況，須向人事部請假證明。3. 認真聽取培訓(xùn)，做好筆記，上課時保持安靜，能根據(jù)問題積極思考并做好反思筆記。4. 每次討論活動要根據(jù)專題，做好比較充分的口頭和書面準(zhǔn)備，提出自己的疑問和看法。3 培訓(xùn)內(nèi)容3.1 培訓(xùn)時間培訓(xùn)時間：培訓(xùn)時間共兩周計14天。1-2天，企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)；3-4天，公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)；5-12天，技能培訓(xùn)主要由部門主管或是在本部門中工作業(yè)績突出的員工負責(zé)培訓(xùn)；12-14天，職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要由知名的

23、培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負責(zé)培訓(xùn)；3.2課程設(shè)置 根據(jù)上述的分析的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo)，可從以下四個方面展開對新進員工的培訓(xùn)：1.公司概況和企業(yè)文化的培訓(xùn)在這個層面上通常是讓員工了解公司的基本背景，成長過程，產(chǎn)品，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化和價值觀，并希望員工能夠把自己放在公司這個環(huán)境中衡量自己的價值，為企業(yè)多做貢獻，將來的奮斗方向，以及自己在公司所處的位置。公司制度的培訓(xùn)這個層面主要是向員工介紹公司的保障制度，政策，安全法規(guī)，工作時間，薪酬和考核制度等激烈機制和壓力機制，讓員工明白，只要他們努力的盡自己的力量為企業(yè)做了貢獻，企業(yè)是不會虧待他們的，也就是讓他們與企業(yè)共榮辱，共進退。技能培訓(xùn)主要讓新員工

24、了解所在部門和崗位所需的工作標(biāo)準(zhǔn)，操作要求，質(zhì)量保證，上下流程關(guān)系，對于專業(yè)性特別強的崗位，還要有針對性的展開實際操作培訓(xùn)，讓員工熟練的掌握操作技能后在上崗操作。職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是讓員工掌握一些基本的職業(yè)生涯管理的知識，然后能夠?qū)ψ约旱穆殬I(yè)生涯做一個詳細的規(guī)劃。4 培訓(xùn)師介紹 企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)；公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)；技能培訓(xùn)主要是由部門主管或者是在本部門中工作業(yè)績突出的員工負責(zé)培訓(xùn)； 職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負責(zé)培訓(xùn)。5 培訓(xùn)對象新招聘錄用的銷售人員6 培訓(xùn)地點公司員工培訓(xùn)基地7 培訓(xùn)形式培訓(xùn)形式的新異，

25、是培訓(xùn)效果的催化劑。培訓(xùn)的形式有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等。各種方法都有不同的特色，在新員工入職培訓(xùn)中，要依據(jù)企業(yè)的需要和可能，合理地選擇采用。 在企業(yè)概況和企業(yè)文化層面的培訓(xùn)上可以采區(qū)講授法和案例分析法相結(jié)合方式；在公司制度層面上主要采用講授法和討論法的方式；在技能培訓(xùn)主要是采用演示法，角色扮演法的方式；在職業(yè)管理主要采用講授法，案例法，討論法相結(jié)合的方式。8 培訓(xùn)預(yù)算1培訓(xùn)場地租金費用預(yù)算 60000元；2課程購置費用預(yù)算 20000元； 3培訓(xùn)師費用 10000元；4其他費用預(yù)算10000元；9 考核要求培訓(xùn)期考核分書面考核和應(yīng)用考核兩部分，各占考核總成

26、績的50%。書面考核考題由各位授課教師提供，人力資源管理部統(tǒng)一印制考卷；應(yīng)用考核通過觀察測試等手段考查受訓(xùn)員工在實際工作中對培訓(xùn)知識或技巧的應(yīng)用及業(yè)績行為的改善，由其所在部門的領(lǐng)導(dǎo)、同事及人力資源與知識管理部共同鑒定。10 培訓(xùn)評估的實施說明 培訓(xùn)評估采用的方法（運用柯氏模型進行分析）反應(yīng)評估問卷表請告訴我們您對本次培訓(xùn)的看法。您的評價將幫助我們改進這個培訓(xùn)。您可以不計名字的答復(fù)，希望您客觀的，真實的發(fā)表意見。謝謝您的配合！課程講師培訓(xùn)課程1.總體評價 （目的，內(nèi)容，資料，接受程度，講師或板書投影，討論和收獲等）很差較差一般較好非常好 12345 簡單說明理由：2您覺得這次培訓(xùn)是否達到了您的預(yù)

27、期目的一點也沒有達到 較差 一般較好地達到了預(yù)期目的非常好地得到了預(yù)期目的簡單說明理由：3.總的來說，您對此培訓(xùn)師的評價很差較差一般較好非常好簡單說明理由：4總的來說，您對這次培訓(xùn)的時間安排很差較差 一般較好非常好簡單說明理由：5 總的來說，您對這次培訓(xùn)的內(nèi)容很差較差 一般 較好非常好不同意勉強同意同意很同意絕對同意培訓(xùn)中涉及的內(nèi)容和我工作有關(guān)培訓(xùn)中材料的編排讓人有興趣讀培訓(xùn)講義對我有幫助我能應(yīng)用培訓(xùn)中的資料到工作中去培訓(xùn)材料印刷很清晰您認為在哪方面應(yīng)該改進？請簡單說明理由：雪花啤酒公司培訓(xùn)考核試卷姓名：性別： 工號：分數(shù)：一、 填空題（每題2分，合計20分）1、雪花啤酒公司成立于年。2、雪花

28、啤酒公司的經(jīng)營理念是：3、雪花啤酒公司營銷部包括：4、公司已經(jīng)通過質(zhì)量管理體系認證。5、公司對員工的工作態(tài)度要求是。6、雪花啤酒的營銷模式是：7、雪花啤酒在中國的年銷售量平均為8、中國的安全生產(chǎn)方針是：9、生產(chǎn)中“三不傷害”是：10雪花啤酒的市場競爭地位是二、不定項選擇題（共10道題，每題5分，合計50分）1、雪花啤酒公司屬于什么性質(zhì)企業(yè)（）A外資企業(yè) B港臺企業(yè) C國有企業(yè) D民營企業(yè)2、雪花啤酒在質(zhì)量管理上，樹立 思想，堅持高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求來保證產(chǎn)品質(zhì)量。A質(zhì)量興業(yè) B質(zhì)量第一 C精益求精 D質(zhì)量就是生命。3、公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到那些地區(qū)？（）A國內(nèi) B東南亞C歐美 D南美洲4、公司有哪些

29、福利待遇？ （）A建立多功能廳和圖書室B每周播放電影C為員工舉辦生日晚會 D過節(jié)舉辦大型文娛活動5、公司員工，遇到圖書情況加班的時間間隔為？（ ）A 1小時 B 2小時 C 2-3小時 D 3小時以上6 最新的中華人民共和國消防法什么時間開始實施？（）A 2009年5月1日 B 2008年10月28日C 2010年1月1日 D 2009年10月1日7、滅火的方法一般包括哪幾種？（）A隔離滅火法 B窒息滅火法 C冷卻滅火法 D抑制滅火法8在制定防火防爆措施時，可以從以下四個方面去考慮( )A預(yù)防性措施 B限制性措施 C消防措施 D疏散性措施9、公司規(guī)定工人合格應(yīng)聘年齡是多少歲到多少歲？（）A 1

30、8歲以下 B 18歲38歲 C 18歲50歲 D 50歲以下10、以下哪些屬于銷售部管理范圍？（）A 質(zhì)檢B物流C營銷網(wǎng)絡(luò) D廣告三、簡答題（每題10分，合計20分）1.簡述并分析雪花啤酒公司的營銷模式，并提出建議。 2分析雪花啤酒公司的企業(yè)文化3.行為評估行為評估表和培訓(xùn)之前相比5=非常符合 4=比較符合 3=一般2=比較不符合 1=一點也不符合我對我的工作有了更好的理解54321我更加意識到我工作的成績54321我更多的發(fā)揮我的特長54321我更加了解我的工作期望54321我更加關(guān)注我的發(fā)展54321我對崗位有了更好的認識54321我更加熟悉公司的企業(yè)文化54321此次培訓(xùn)讓我更好的工作5

31、43214. 結(jié)果評估時間序列設(shè)計指在培訓(xùn)前一培訓(xùn)后一段時間里對學(xué)員在某方面進行多次測量，以觀測培訓(xùn)的效果。秦皇島雪花啤酒銷售人員考核評價與薪酬方案1概述根據(jù)對雪花啤酒公司目前銷售部薪酬體系的調(diào)查、訪談和分析，并結(jié)合公司未來發(fā)展過程中對營銷管理與開發(fā)的要求，重新設(shè)計雪花啤酒公司的銷售部門等級薪酬體系。1.1考核原則等級薪酬體系的設(shè)計遵從的基本原則：公平公正原則、競爭原則、激勵原則、經(jīng)濟原則和易于操作的原則。1.2考核目的根據(jù)業(yè)績評估周期，把銷售人與的薪酬與當(dāng)前業(yè)績和未來發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個方面的目的： （1）薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則；（2）建立一個能夠激勵員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境；（3）使銷售人員共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來收益，同時依據(jù)考核的結(jié)果調(diào)整薪級；2考核的基本制度2.1考核內(nèi)容銷售人員個人業(yè)績考評包括主管考評和客觀考評兩個方面。銷售人員的客觀考評一般是定量考評，主管考評一般是定性考評。在兩類考評標(biāo)準(zhǔn)中，定量考評標(biāo)準(zhǔn)能夠有效地用于考評銷售人員的業(yè)績，定性考評標(biāo)準(zhǔn)則主要用于考核銷售人員的主要工作活動。在評估定性考評標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)注意把考核者的個人偏見和主觀性減少到最低。2.2考核依據(jù)績效考核依據(jù)雪花啤酒公司年度計劃與銷售部門目標(biāo)計劃以及任職者職位說明。2.3被考核人 被考核人在考核執(zhí)