供應(yīng)商管理策略及采購談判技巧課件

1、供應(yīng)商關(guān)系管理與談判策略吳誠 博士2013-12上海震坤行貿(mào)易有限公司供應(yīng)商關(guān)系管理與談判策略吳誠 博士2013-12上海震坤行上海震坤行貿(mào)易有限公司上海震坤行貿(mào)易有限公司第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購談判策略上海震坤行貿(mào)易有限公司第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第一、供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生的時代背景1.市場環(huán)境的變化2.顧客需求的變化3.產(chǎn)品生命周期的變化4.企業(yè)競爭模式的變化.上海震坤行貿(mào)易有限公司一、供應(yīng)鏈管理產(chǎn)生的時代背景1.市場環(huán)境的變化2.顧客需求其它因素：客戶的控制力度越來越強產(chǎn)品質(zhì)量高、價格低（成本壓力）產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌

2、、知名度股東對投資回報的期待提高產(chǎn)業(yè)分界點模糊化新價值鏈集成網(wǎng)絡(luò)的形成電腦化的管理應(yīng)用經(jīng)營活動的全球化趨勢競爭點 ？上海震坤行貿(mào)易有限公司其它因素：客戶的控制力度越來越強競爭點 ？上海震坤行貿(mào)易有限二、供應(yīng)鏈概念1.什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理? 供應(yīng)鏈最早來源于彼得。德魯克提出的經(jīng)濟鏈,而后經(jīng)由邁克爾。波特發(fā)展成為價值鏈,最終日漸演變?yōu)楣?yīng)鏈. 定義：供應(yīng)鏈就是圍繞核心企業(yè)，通過對信息流，物流,資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費者手中。它是將供應(yīng)商,制造商，分銷商，零售商,直到最終用戶連成一個整體的功能網(wǎng)鏈模式.所以，一條完整的供應(yīng)鏈應(yīng)包括供應(yīng)商

3、（原材料供應(yīng)商或零配件供應(yīng)商）,制造商（加工廠或裝配廠）,分銷商(代理商或批發(fā)商),零售商（大賣場，百貨商店，超市，專賣店，便利店和雜貨店）以及消費者。上海震坤行貿(mào)易有限公司二、供應(yīng)鏈概念1.什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理? 供應(yīng)鏈最早來 也有定義為：是圍繞某一核心企業(yè)，通過對物流、信息流、資金流、商流的控制，從采購生產(chǎn)銷售運輸?shù)较M者手中，來將供應(yīng)商、制造商、中間商以及最終用戶連成的一個整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)和模式。它是一個業(yè)務(wù)范圍更廣、包含業(yè)務(wù)鏈條所有加盟的節(jié)點企業(yè)或組織。上海震坤行貿(mào)易有限公司 也有定義為：是圍繞某一核心企業(yè)，通過對物流、信息流、資金流2. 供應(yīng)鏈SCOR參考模型SCOR是由一個獨

4、立的、非盈利的組織-供應(yīng)鏈協(xié)會 (SCC) 開發(fā)支持，作為供應(yīng)鏈管理的跨行業(yè)標準 。供應(yīng)鏈協(xié)會（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR兩家咨詢公司組建。SCOR 模型的目的是為了達成：一致的供應(yīng)鏈流程和術(shù)語一致的績效測量指標SCOR 包括5個主流程細節(jié)層次為3層按照MTS，MTO，ETO三種業(yè)務(wù)模型設(shè)計分成主流程/使能流程每個流程定義包含測評指標最佳實踐軟件特性等PlanSourceMakeDeliverReturn上海震坤行貿(mào)易有限公司2. 供應(yīng)鏈SCOR參考模型SCOR是由一個獨立的、非盈利的3. 供應(yīng)鏈的特征復(fù)雜性動態(tài)性 面向用戶需求 交叉性 供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)組成的跨度（層次）不同，

5、供應(yīng)鏈往往由多個、多類型甚至多國企業(yè)構(gòu)成，所以供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模式比一般單個企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式更為復(fù)雜。供應(yīng)鏈管理因企業(yè)戰(zhàn)略和適應(yīng)市場需求變化的需要，其中節(jié)點企業(yè)需要動態(tài)地更新，這就使得供應(yīng)鏈具有明顯的動態(tài)性。 供應(yīng)鏈的形成、存在、重構(gòu)，都是基于一定的市場需求而發(fā)生，并且在供應(yīng)鏈的運作過程中，用戶的需求拉動是供應(yīng)鏈中信息流、產(chǎn)品/服務(wù)流、資金流運作的驅(qū)動源。 節(jié)點企業(yè)可以是這個供應(yīng)鏈的成員，同時又是另一個供應(yīng)鏈的成員，眾多的供應(yīng)鏈形成交叉結(jié)構(gòu)，增加了協(xié)調(diào)管理的難度 上海震坤行貿(mào)易有限公司3. 供應(yīng)鏈的特征復(fù)雜性動態(tài)性 面向用戶需求 交叉性 供應(yīng)鏈4. 供應(yīng)鏈在國外的發(fā)展集成化供應(yīng)鏈敏捷供應(yīng)鏈：初始階段、

6、職能集成階段、內(nèi)部集成階段、外部集成階段。 敏捷供應(yīng)鏈：基于互聯(lián)網(wǎng)的信息開放、共享和集成。綠色供應(yīng)鏈：如何使工業(yè)生產(chǎn)和環(huán)境保護能夠共同協(xié)調(diào)發(fā)展。 供應(yīng)鏈的設(shè)計：供應(yīng)鏈的設(shè)計要以產(chǎn)品為中心,必須設(shè)計出與產(chǎn)品特性一致的供應(yīng)鏈,即產(chǎn)品的供應(yīng)鏈設(shè)計策略。 供應(yīng)鏈伙伴選擇供應(yīng)鏈庫存技術(shù)：供應(yīng)商管理庫存(VMI)、聯(lián)合庫存管理(JMI)供應(yīng)鏈信息技術(shù)供應(yīng)鏈建模技術(shù):目前供應(yīng)鏈建模技術(shù)主要包括:網(wǎng)絡(luò)設(shè)計法、近似方法、基于仿真的方法。上海震坤行貿(mào)易有限公司4. 供應(yīng)鏈在國外的發(fā)展集成化供應(yīng)鏈敏捷供應(yīng)鏈：初始階段、職5. 供應(yīng)鏈在國內(nèi)的發(fā)展第一階段 1978年以前第二階段 19781992年 第三階段 1992

7、年以后上海震坤行貿(mào)易有限公司5. 供應(yīng)鏈在國內(nèi)的發(fā)展第一階段 1978年以前上海震坤6. 供應(yīng)鏈管理的四大支點以顧客為中心強調(diào)企業(yè)的核心竟爭力 相互協(xié)作的雙贏理念 優(yōu)化業(yè)務(wù)及信息流程供應(yīng)鏈管理以市場需求為原動力讓顧客參與產(chǎn)品設(shè)計客戶服務(wù)戰(zhàn)略需求傳遞戰(zhàn)略自制與外包仿不了買不來拆不開帶不走。上海震坤行貿(mào)易有限公司6. 供應(yīng)鏈管理的四大支點以顧客為中心強調(diào)企業(yè)的核心竟爭力 集成供應(yīng)鏈管理（如何實現(xiàn)ISC？）供應(yīng)鏈一體化管理（橫向、縱向、前向、后化一體化）生產(chǎn)模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等）物流規(guī)劃與管理（內(nèi)、外部物流、第三方、四方物流）供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃

8、與管理B2B與企業(yè)供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理信息技術(shù)支持（ERPMESAPS）JIT、VMI、JMI技術(shù)延遲制造管理柔性計劃與均衡生產(chǎn)管理ODM、OEM策略選擇 .7. 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法與工具上海震坤行貿(mào)易有限公司集成供應(yīng)鏈管理（如何實現(xiàn)ISC？）7. 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方三、采購在供應(yīng)鏈管理中的戰(zhàn)略地位探討 杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用. ” 為什么？上海震坤行貿(mào)易有限公司三、采購在供應(yīng)鏈管理中的戰(zhàn)略地位探討 杰克韋爾奇:“第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購談判策略上海震坤行貿(mào)易有

9、限公司第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第 杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用. ” 無止境的目標需要突破5 RightQCDSTQRDCSSQCT一、采購的目標及挑戰(zhàn)是什么？上海震坤行貿(mào)易有限公司 杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能采購面臨 新的挑戰(zhàn)1. 采購面臨新的挑戰(zhàn) 無止境的COST DOWN壓力 JIT的交期與品質(zhì) 技術(shù)快速變化帶來的沖擊 突破地域性的全球化管理 處理排山倒海般的資訊能力 .上海震坤行貿(mào)易有限公司采購面臨1. 采購面臨新的挑戰(zhàn) 無止境的COST DOWN壓2.

10、 采購涉及的CRM采購與研發(fā)工程采購與生產(chǎn)制造采購與質(zhì)量管理采購與市場營銷.上海震坤行貿(mào)易有限公司2. 采購涉及的CRM采購與研發(fā)工程上海震坤行貿(mào)易有限公司3. 采購的職業(yè)素質(zhì)要求采購專業(yè)技能要求供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商評選國際采購經(jīng)驗.操作技能要求采購流程MRP/ERP制造業(yè)和服務(wù)業(yè)流程知識.上海震坤行貿(mào)易有限公司3. 采購的職業(yè)素質(zhì)要求采購專業(yè)技能要求操作技能要求上海震坤采購經(jīng)理（CPM）認證:CIPS國際采購與供應(yīng)鏈管理證書:注冊采購師:采購師證書:CIP采購經(jīng)理證書:財務(wù)技能要求了解貨幣波動規(guī)律價格和成本分析掌握總持有成本知識國際采購經(jīng)驗掌握作業(yè)基準成本法(ABC)分析供應(yīng)商的財務(wù)狀

11、況采購技術(shù)要求采購流程了解“制造或購買”的決策知識 項目管理產(chǎn)品生命周期分析商品知識特長信息技術(shù)上海震坤行貿(mào)易有限公司采購經(jīng)理（CPM）認證:財務(wù)技能要求采購技術(shù)要求采購流程上海二、供應(yīng)商關(guān)系管理與采購策略制定SRM一種商業(yè)關(guān)系緊密程度有所不同出現(xiàn)在兩個或兩個以上的組織人員之間為了產(chǎn)品物料服務(wù)的供應(yīng)目的使雙方獲得利益或者至少一方獲得利益上海震坤行貿(mào)易有限公司二、供應(yīng)商關(guān)系管理與采購策略制定SRM一種商業(yè)關(guān)系上海震坤行1. 采購與供應(yīng)商關(guān)系管理圖譜：（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額

12、合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)上海震坤行貿(mào)易有限公司1. 采購與供應(yīng)商關(guān)系管理圖譜：（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）2. 供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：影響/供應(yīng)/機會/風(fēng)險比率支出$80% 的項目 = 20% 的價值20% 的項目= 80% 價值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿上海震坤行貿(mào)易有限公司2. 供應(yīng)商關(guān)系定位模型及策略：影響/供應(yīng)/機會/風(fēng)險比率支高中低 高 中 低供 應(yīng) 商 優(yōu) 勢企業(yè)優(yōu)勢開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:3.優(yōu)劣勢關(guān)系模型及策略上海震坤行貿(mào)易有限公司高 高 中 供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價產(chǎn)品產(chǎn)

13、品價值產(chǎn)品復(fù)雜性低高 緊密關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴 簡單合同 全球采購高低4. 產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及策略：上海震坤行貿(mào)易有限公司供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營績效、5. 供應(yīng)商感知模型：-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價值吸引力的程度上海震坤行貿(mào)易有限公司5. 供應(yīng)商感知模型：-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高6. 結(jié)合供應(yīng)定位模型：盤剝維持發(fā)展核心. 與供應(yīng)商感知模型. 瓶頸日常關(guān)鍵杠桿上海震坤行貿(mào)易有限公司6. 結(jié)合供應(yīng)定位模型：盤剝維持發(fā)展核心. 與供應(yīng)商感知三、如何有效評估與考核供應(yīng)商？對于供應(yīng)商認證，我們制定了

14、嚴格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進行！上海震坤行貿(mào)易有限公司三、如何有效評估與考核供應(yīng)商？對于供應(yīng)商認證，我們制定了嚴格 供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件） 供應(yīng)商的管理能力（軟件） . . . . . . . . . . 更長期的潛在關(guān)系（合作意愿與積極性）1. 制定供應(yīng)商資格及評價標準上海震坤行貿(mào)易有限公司 供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件）1. 制定供應(yīng)商資格及評價標準上海震坤 某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求 需要相關(guān)法律、法規(guī)認可 至少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求 . . 知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議2. 實地考察與簽定系列協(xié)議上海震坤行貿(mào)易有限公司 某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求2. 實地考察與簽定系列協(xié)議上海震坤

15、質(zhì)量體系環(huán)境采購研發(fā)物流生產(chǎn)合作總體情況八大因素例:采取的評估方式 各因素細化為多項指標,每項指標 賦予一定的分值和評分的標準 供應(yīng)商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì) 量工程師,成本工程師所組成的小 組一起確定 評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定 評估必須撰寫總結(jié)報告,與結(jié)果一 起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再 抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.3. 制定評估評分系統(tǒng)上海震坤行貿(mào)易有限公司質(zhì)量體系環(huán)境采購研發(fā)物流生產(chǎn)合作八大因素例:采取的評估方式 結(jié)果 供應(yīng)商等級劃分：85100：A級供應(yīng)商7084： B級供應(yīng)商5569： C級供應(yīng)商4254： D級供應(yīng)商42分以下：不予考慮 供應(yīng)商的供貨安排：按評分結(jié)果每種產(chǎn)品

16、選擇34家根據(jù)供應(yīng)商的等級確認供貨比例：若選擇的供應(yīng)商分別屬于ABCD級供應(yīng)商，則供貨比例可按：（ ）的差異化比例確定；若沒有A級的供應(yīng)商，則應(yīng)調(diào)整比例結(jié)構(gòu)（ ),并通過找尋新的供應(yīng)商或培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商來實現(xiàn)差異化管理。上海震坤行貿(mào)易有限公司結(jié)果 供應(yīng)商等級劃分： 供應(yīng)商的供貨安排：上海震坤行貿(mào)易有限4、供應(yīng)商選擇方法競爭性評估招標價格比較成本分析上海震坤行貿(mào)易有限公司4、供應(yīng)商選擇方法競爭性評估上海震坤行貿(mào)易有限公司績效考核模型A：質(zhì)量-成本-時間模型A：質(zhì)量費用時間質(zhì)量是什么？質(zhì)量是保障，質(zhì)量就是客戶質(zhì)量控制和管理已經(jīng)“推動”供應(yīng)鏈像公司一樣運轉(zhuǎn)這種變化要求更好的采購與供應(yīng)關(guān)系5、供應(yīng)商

17、管理體系績效分析上海震坤行貿(mào)易有限公司績效考核模型A：質(zhì)量-成本-時間模型A：質(zhì)量費用時間質(zhì)量是什 最便捷與通知的考核供應(yīng)商的指標技術(shù)！ 績效考核模型B: QCDS模型B：上海震坤行貿(mào)易有限公司 最便捷與通知的考核供應(yīng)商的指標技術(shù)！ 績效考核模型B 加強與供應(yīng)商的溝通，圍繞TQRDCS六個方面，研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量、采購共同對供應(yīng)商進行評審，促進供應(yīng)商不斷改善，滿足公司的需求。并且通過評審，選擇主要供應(yīng)商和淘汰非主流供應(yīng)商。 績效考核模型C： TQRDCES上海震坤行貿(mào)易有限公司 加強與供應(yīng)商的溝通，圍繞TQRDCS六個方面，研發(fā)、 績效考核模型D：R上海震坤行貿(mào)易有限公司 績效考核模型D：R上海

18、震坤行貿(mào)易有限公司第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第三部分：采購談判策略上海震坤行貿(mào)易有限公司第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述第二部分：供應(yīng)商關(guān)系管理策略第什么是談判？如何理解采購談判與文化的關(guān)系？談判判分辨和評定談?wù)f話或討論談判是一種堅持雙贏的智慧式的妥協(xié)！-Woden Wu上海震坤行貿(mào)易有限公司什么是談判？如何理解采購談判與文化的關(guān)系？談判判談?wù)勁惺且环N采購談判隊伍的規(guī)模 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備 談判人員的分工和合作 1.談判人員的準備一、 采購談判管理之-目標分析與準備上海震坤行貿(mào)易有限公司采購談判隊伍的規(guī)模 1.談判人員的準備一、 采購談判管理之-決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容 信息情報搜集的方法和途徑 信息情報的整理和篩選 2.情報的搜集和篩選上海震坤行貿(mào)易有限公司決定談判實力對比的因素2.情報的搜集和篩選上海震坤行貿(mào)易有限確定談判目標明確談判的地點和時間 確定談判的議程和進度 制定談判的對策 3.采購談判計劃的制定上海震坤行貿(mào)易有限公司確定談判目標3.采購談判計劃的制定上海震坤行貿(mào)易有限公司模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法 討論會模擬法 列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)4.模擬談判上海震坤行貿(mào)易有限公司模擬談判的作用模擬談判的主要任務(wù)4.模擬談判上海