廣告公司人才必須具備的能力

-.z.廣告公司人才必須具備的能力1、好奇心我們要的人是對(duì)知識(shí)渴望知道更多；他們不滿足所被告知的事物；他們?yōu)樽约赫覍ば迈r事，并且為能活用它們而感到雀躍。他們有能力把知識(shí)轉(zhuǎn)化為更好的洞察力。你好奇嗎？預(yù)想一下，你覺(jué)得未來(lái)的代理商會(huì)是什么樣子？你的其它活動(dòng)能為你的工作帶來(lái)什么展望？2、靈敏我們找尋行事敏捷，不安于循規(guī)蹈矩之人，他們準(zhǔn)備自創(chuàng)快捷方式，且自在地跨越框界。你靈敏嗎？當(dāng)你必須在"準(zhǔn)時(shí)交件"和"做對(duì)事情"兩者中擇一時(shí)，你的選擇為何？理由是什么？你最近一次"接觸"不同專業(yè)領(lǐng)域的人是什么時(shí)候？3、熱情我們想要的是那些見(jiàn)到很棒的事物時(shí)會(huì)興高采烈、沖動(dòng)不已的人。他們遵從自己的直覺(jué)以判斷好壞。他們的熱情深具感染性，有能力鼓舞他人，使之熱情洋溢。你熱情嗎？你最近對(duì)工作感到興奮沖動(dòng)是什么時(shí)候？在你目前所處的代理商里，什么是你最痛恨的處事方式？4、膽識(shí)我們想要的人必須行動(dòng)敏捷果斷，他們偶爾準(zhǔn)備冒險(xiǎn)；知道必要時(shí)該堅(jiān)守立場(chǎng)；而且能幫助別人打贏勝仗。你有膽識(shí)嗎？舉個(gè)例子，你最近所做過(guò)讓眾人不悅但你心知肚明正確無(wú)訛的事？你所做過(guò)最困難的銷售是什么？5、負(fù)責(zé)我們要找信守諾言的人。他們做事貫徹到底，不推諉責(zé)任；不隱瞞事情后果；為達(dá)成任務(wù)感到驕傲。你對(duì)別人負(fù)責(zé)嗎？你希望怎么被評(píng)斷？在目前的工作中，哪里做得不夠？你希望怎么改良？廣告AE操守AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的"唯一窗口"，因此，在廣告公司內(nèi)部，AE就代表了客戶，所有的大小工作都以他為中心，無(wú)論行銷調(diào)查、創(chuàng)意、媒體、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門，都必須承受AE的指令，并且對(duì)其負(fù)責(zé)。所以，身為AE就必須具備優(yōu)秀的分析及組織能力，靈活的溝通及協(xié)調(diào)能力。最重要的是，要有專業(yè)的企劃能力：即擬訂"廣告策略"的能力。一、原則作為AE，你必須謹(jǐn)守三項(xiàng)根本原則：原則一：絕不為任何沒(méi)有"策略擬定"的客戶進(jìn)展創(chuàng)意工作，因?yàn)闆](méi)有"策略"的規(guī)*，客戶與你如何評(píng)斷創(chuàng)意作品？比大嗎？原則二：絕不輕易開(kāi)列"工作單"，因?yàn)槿魏我?"工作單"都牽動(dòng)整組人員的工作本錢，所以你必須要先具備完整的工作內(nèi)容說(shuō)明，及一份清晰明確的"創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)"。原則三：絕不壓迫一件工作的時(shí)限，是少于能將它"做好"的時(shí)間，因?yàn)榈阶詈竽銊?shì)必會(huì)在做一遍，而且時(shí)間更緊急、條件更差，最重要的是，將付出加倍的公司本錢！廣告人最容易犯的錯(cuò)誤就是浪費(fèi)公司本錢。而每一件事要重復(fù)做兩編，就是浪費(fèi)！二、守則守則一：我們期待您成為一位像這樣完美的業(yè)務(wù)企劃〔AE〕1、能夠提供"嚴(yán)謹(jǐn)且正確的詳細(xì)工作簡(jiǎn)報(bào)。2、具備"伙伴關(guān)系"的工作態(tài)度。例如？熱心參與"動(dòng)腦"的發(fā)想過(guò)程?！彩聦?shí)上在"策略階段"就可以導(dǎo)引出正確的創(chuàng)意方向〕。3、充分提供創(chuàng)意作業(yè)所需要的"資訊及養(yǎng)分"。4、無(wú)論在精神上、體力上、良心上全力支持并且共同演出！5、能夠合理的分析思考，傾聽(tīng)聲音并且明了真正的問(wèn)題。6、真正做到"同心協(xié)力"--共同奉獻(xiàn)與分擔(dān)我們所提出的"意見(jiàn)及主*"。共同完成我們對(duì)事務(wù)的"評(píng)估與決定"。共同面對(duì)并說(shuō)服我們的"客戶"。守則二：如何成為一位近乎完美的廣告AE是的！取信及取悅于你的客戶，就像是你得到一*客戶贈(zèng)送的"信用卡"一般！但除此之外，還有一些很重要的事項(xiàng)：1、實(shí)事求是，千萬(wàn)不要自由心證。2、客戶來(lái)電立即回復(fù)〔不可超過(guò)1小時(shí)內(nèi)〕。3、大小事件，養(yǎng)成白紙黑字做筆記的習(xí)慣。4、做不到的事千萬(wàn)別容許。5、容許的事千萬(wàn)要做到。6、確認(rèn)細(xì)節(jié)、巨細(xì)無(wú)遺。7、重復(fù)檢查估價(jià)單、請(qǐng)款單，別出過(guò)失。8、重復(fù)閱讀及檢查將發(fā)送的信件、記錄或通知。9、信任你自己真正的想法。10、做好準(zhǔn)備11、再次準(zhǔn)備12、采取積極主動(dòng)的態(tài)度13、遇到問(wèn)題，要求協(xié)助，不必?fù)?dān)憂，不可逃避。14、當(dāng)然，還有一些：充分了解客戶的商品。懂得舉一反三，并且鼓勵(lì)士氣。具備市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的才能。懂得行銷活動(dòng)之概念及想象力。懂得識(shí)別優(yōu)秀之文案及美術(shù)設(shè)計(jì)。當(dāng)客戶的朋友〔取得平衡關(guān)系，不卑不亢〕。別忘了，有了"信用卡"就拿出來(lái)刷吧！守則三：如何從你的創(chuàng)意部門，得到最好的作品！1、理清客戶的工作需求及指令。2、對(duì)創(chuàng)意人員交付工作前，先做好"家庭作業(yè)"。3、任何相關(guān)資料，盡可能清楚且完備。4、不要遺漏任何執(zhí)行細(xì)節(jié)上的相關(guān)條件，否則必定會(huì)有災(zāi)難發(fā)生。5、具備根本的創(chuàng)意制作知識(shí)及專用術(shù)語(yǔ)。6、爭(zhēng)取充裕及合理的工作時(shí)間?！彩裁礃拥臅r(shí)間，做出什么樣的品質(zhì)，這是相對(duì)的〕7、歡送各種批評(píng)指教，但是是有建立性的、正面的、根據(jù)策略的。守則四：AE要做到的：1、細(xì)心，在不疑處有疑，舉一能反三，甚至反四、反五！2、要有決斷力，快刀斬亂麻，切勿猶豫不決！3、要處變不驚，大事降臨前穩(wěn)住陣腳，然后想出最好的解決之道，因?yàn)?危機(jī)即轉(zhuǎn)機(jī)"。4、是創(chuàng)意的好伙伴，而不是壓榨他們的人！5、是客戶的智囊，隨時(shí)有用不完的點(diǎn)子！6、是品管者，有一夫當(dāng)關(guān)、萬(wàn)夫莫敵的架勢(shì)，只要AE看過(guò)的，就是品質(zhì)保證！所以，AE是問(wèn)題的解決者，什么問(wèn)題都可以解決的萬(wàn)事通！怎樣做一個(gè)好AE？在廣告界中有一句好象是很有道理的老話："如果你聽(tīng)客戶足夠長(zhǎng)的時(shí)間，他將會(huì)為你寫文案。"這并不是意味著你做了客戶真正想要的，它的意思是客戶正在告訴這個(gè)AE想仔細(xì)了解的產(chǎn)品的內(nèi)容。翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創(chuàng)造性的銷售創(chuàng)意的方法，這都是AE的工作。在任何一個(gè)廣告公司與客戶關(guān)系中，聯(lián)系的功能是根本的；它是使兩個(gè)組織一起默契工作的平臺(tái)；它是傳播從客戶到廣告公司或廣告公司到客戶的信息的管道。在客戶的眼中，廣告公司中的聯(lián)系人即代表廣告公司；對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)AE卻代表客戶。在廣告公司的方案中，聯(lián)系的功能有三種目的：確?？蛻舻墓ぷ髡５?、專業(yè)的、高效率的進(jìn)展；確保廣告公司保持或者改善、增加業(yè)務(wù)；并且確保廣告公司在一定利潤(rùn)水平上處理這項(xiàng)業(yè)務(wù)。許多業(yè)務(wù)丟了，那不是創(chuàng)意、制作或者不適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)造成的，而是這種在客戶和廣告公司的AE間存在的關(guān)系造成的。AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶開(kāi)心并且說(shuō)服客戶繼續(xù)和廣告公司保持業(yè)務(wù)關(guān)系。一、處理客戶業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則如果這個(gè)聯(lián)系人不能正確地處理客戶的業(yè)務(wù)，好象是相當(dāng)明顯的，不久就不會(huì)有任何的業(yè)務(wù)可做。因此，檢討AE如何正確地處理客戶業(yè)務(wù)是很重要的。理解：正如一個(gè)有廣告公司人員參加的研討會(huì)中的一位來(lái)自**的廣告主所說(shuō)："廣告公司理解客戶和客戶的業(yè)務(wù)是很重要的；他們賣什幺、他們?cè)蹒圪u；客戶思考的方法；他們內(nèi)部的政策、問(wèn)題和瓶頸；了解最高客戶的廣告主管的時(shí)間壓力。"這是廣告公司的聯(lián)系人的最重要的職責(zé)。只要通過(guò)和客戶的營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的人員穩(wěn)步的聯(lián)絡(luò)，廣告公司才能了解客戶所處的業(yè)務(wù)階段。不要忘記客戶終日都在忙自己的業(yè)務(wù)；然而我們進(jìn)來(lái)了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權(quán)威的建議。我們能夠積累的所有的信息和關(guān)系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽(tīng)。只有聯(lián)系人員才能給我們這種真正對(duì)業(yè)務(wù)的的感受。如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中，并且我們的營(yíng)銷建議的效果相應(yīng)是很有限的或者是完全錯(cuò)誤的。但是我們必須超越這些外表的業(yè)務(wù)知識(shí)，然后盡力進(jìn)入希望、渴望和主管這件業(yè)務(wù)的人的思想中。這種和客戶的深有痛楚的理解是最重要的。二、建立伙伴關(guān)系這些聯(lián)系群體應(yīng)該在客戶和廣告公司之間互通，并且很少發(fā)生不愉快的事情的目標(biāo)下，竭力建立一種真正的伙伴關(guān)系。這種態(tài)度，來(lái)自于穩(wěn)定的聯(lián)系，以一種對(duì)客戶業(yè)務(wù)內(nèi)部的熟稔的無(wú)價(jià)的知識(shí)，使廣告公司成為客戶成功的真正的伙伴關(guān)系。一個(gè)客戶是不太愿意辭退一個(gè)它認(rèn)為已經(jīng)熟悉了它的業(yè)務(wù)的代理公司的。一個(gè)已經(jīng)到達(dá)這種伙伴關(guān)系的廣告公司不應(yīng)該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶的銷售經(jīng)理一樣，應(yīng)該經(jīng)常尋找問(wèn)題點(diǎn)，努力提高到一個(gè)滿意的境地。廣告公司越深入了解客戶的業(yè)務(wù)，它就要更好的時(shí)機(jī)保持住客戶更長(zhǎng)久。如果*一時(shí)候，公司的AE非常的熟悉客戶的業(yè)務(wù)，和客戶的人員有很好的私人關(guān)系，以至于它能夠把這項(xiàng)業(yè)務(wù)從這個(gè)代理公司拿到另一家公司。這是一個(gè)關(guān)系密切的極端的例子。它也是一個(gè)處理聯(lián)系人和客戶關(guān)系的需要注意的地方，為了將來(lái)防止這種狀況的發(fā)生。三、建立全面的方案廣告公司由它的聯(lián)系人帶頭,并且客戶必須設(shè)計(jì)出一個(gè)全面的營(yíng)銷方案去完成它的目標(biāo)。這個(gè)方案應(yīng)該描繪出應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)和做的方法。廣告公司應(yīng)該演示出指導(dǎo)普通問(wèn)題的不平常的解決方案和成功的創(chuàng)造性的方法。方案應(yīng)該向客戶提供定期的檢討結(jié)果，以判定廣告是否有效。測(cè)量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎(jiǎng)，〔但是創(chuàng)意人員卻愛(ài)自我標(biāo)榜是這樣的〕也不是客戶是否對(duì)他很熱情。真正有效的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是廣告是否到達(dá)了它真正的目的與賣出客戶想賣的東西。四、誰(shuí)應(yīng)該聯(lián)系誰(shuí)？精明的廣告公司，我認(rèn)為，是那些把聯(lián)系人員分散開(kāi)的，以至于一個(gè)公司的人能夠熟悉另一公司的相應(yīng)人員。AE主要負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系，也可能作大局部的自己要做的工作，但是一個(gè)較好的思路是分派一個(gè)團(tuán)體做一些零散的細(xì)碎的工作，與文案或設(shè)計(jì)師或媒介人員，依據(jù)需要作出決策。在客戶一方，廣告公司的聯(lián)系人員應(yīng)該深入到客戶的頭面人物的里面。讓首腦滿意是不錯(cuò)，但是其它的對(duì)公司的營(yíng)銷工作有結(jié)論權(quán)或能夠產(chǎn)生影響的人也是很重要的。尤其重要的是銷售經(jīng)理和它的銷售人員。這些銷售部門主要負(fù)責(zé)公司的廣告和促銷活動(dòng)。1、技術(shù)跟進(jìn)廣告公司如果沒(méi)有熟練的貫穿整個(gè)銷售的跟進(jìn)效勞，是不能做好客戶的工作的。我指的是以專業(yè)水平來(lái)做所有貫徹廣告方案的必備的步驟與制作、媒介購(gòu)置、評(píng)估和付費(fèi)，僅僅列了一些。作為廣告公司的聯(lián)系人員和客戶的主要的聯(lián)系方面，當(dāng)*一方面出過(guò)失的時(shí)候他將被人用雞蛋扔到臉上以泄憤，AE必須非常負(fù)責(zé)任，以確保代理公司正確的和按時(shí)的完成所有應(yīng)該做的工作。2、聯(lián)系報(bào)告聯(lián)系報(bào)告(或會(huì)議紀(jì)錄或記錄),很明顯是非常簡(jiǎn)單的,好的代理公司實(shí)踐的一些必要細(xì)節(jié),有十分之一的公司不能正確的應(yīng)用。"正確的應(yīng)用"是什幺意思？這里有幾個(gè)也許可以說(shuō)明的問(wèn)題和答案：誰(shuí)寫這個(gè)聯(lián)系報(bào)告？通常，是負(fù)責(zé)這個(gè)客戶的AE。什幺時(shí)候?qū)懙?？?duì)話發(fā)生的同一天，或命令接到的那一天，如果這些可能。人們的忘性很快。內(nèi)容都有些什幺？通常，一個(gè)聯(lián)系報(bào)告有三個(gè)元素：主題〔我們討論的工程是什幺〕，討論〔我們需要什幺信息？〕，和行動(dòng)方案〔我們接下來(lái)的任務(wù)是什幺？公司里誰(shuí)負(fù)責(zé)？〕誰(shuí)應(yīng)該得到聯(lián)系報(bào)告的復(fù)件？廣告公司里跟這個(gè)記錄的活動(dòng)有關(guān)的每個(gè)人，和客戶的公司里的同樣感興趣的每個(gè)人。利用這種方法，負(fù)責(zé)*項(xiàng)職能的每一個(gè)人都知道他們的責(zé)任所在。這些復(fù)件應(yīng)該怎幺處置？他們應(yīng)該被仔細(xì)地歸檔，最好存在有每個(gè)客戶名在的活頁(yè)夾里，有一*紙相互索引一下結(jié)果。當(dāng)價(jià)格或結(jié)論已經(jīng)以書面的形式，例如一個(gè)命令或一封信，被涵蓋了后聯(lián)系報(bào)告還需要嗎？是的。除非有一個(gè)地方專門經(jīng)常保存這些結(jié)論，要不然，它們將會(huì)被分散，以至于當(dāng)你需要它們時(shí)而你又再也找不到了。正確地保存這些記錄，即使假設(shè)干年后，再去重構(gòu)每個(gè)案例、公司工作中的每一步、誰(shuí)負(fù)責(zé)、做了些什幺，這都是可能的，為什幺？這些因素使保持一個(gè)完成的聯(lián)系和結(jié)論記錄變得很困難，當(dāng)然，其它工作的壓力，延遲，備忘錄的感覺(jué)和所有被要得信件和僅僅是懶惰。保存這些聯(lián)系報(bào)告的益處是防止時(shí)候和客戶不必要的爭(zhēng)端，客戶、公司兩方相關(guān)人員的協(xié)調(diào)，和瞬間出現(xiàn)的相關(guān)事件，或者*一人生病了或者度假了，那幺其它人可以臨時(shí)補(bǔ)上。也還有一些不太明顯的好處。在廣告公司中對(duì)這個(gè)客戶感興趣的人中分發(fā)聯(lián)系報(bào)告與可以涌現(xiàn)一些建立性的建議，經(jīng)常從一些意想不到的渠道，這些建議者如果被邀請(qǐng)的情況下，當(dāng)然他們應(yīng)該被邀請(qǐng)。沒(méi)有人在創(chuàng)意上可以專制。當(dāng)然也可以在客戶與代理的關(guān)系中，許多結(jié)論是在雙方的高層不在的情況下產(chǎn)生的。確認(rèn)來(lái)自于冥思苦想的聯(lián)系報(bào)告提供了給我們第二種面目的時(shí)機(jī)，并且防止經(jīng)常發(fā)生的破壞一個(gè)很融洽的關(guān)系的誤解。如果能夠花時(shí)間在上頭，聯(lián)系報(bào)告不僅僅是一個(gè)最好有的東西。它是一個(gè)廣告公司遺忘、人員辭職、對(duì)其它人不恰當(dāng)?shù)呐u(píng)的最可靠的保護(hù)。當(dāng)現(xiàn)在的廣告活動(dòng)花越來(lái)越多的錢的時(shí)候，當(dāng)廣告公司的生存威脅越來(lái)越大的時(shí)候，它們也許就是因?yàn)檎`解，聯(lián)系報(bào)告是相當(dāng)?shù)弥匾?。?dāng)然，如果你已經(jīng)有了一個(gè)可以運(yùn)作的電腦系統(tǒng)，你可以把聯(lián)系報(bào)告給客戶并且給跟這個(gè)工作相關(guān)的人員發(fā)復(fù)件。3、聯(lián)系在維持客戶中的角色廣告公司正規(guī)的重要的人員和客戶經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)對(duì)維持和擴(kuò)展業(yè)務(wù)是很重要的。正如任何一個(gè)牧羊人能夠告訴你的那樣，經(jīng)常修補(bǔ)你的籬笆是最好防止牲畜逃跑的方法。業(yè)務(wù)從一個(gè)公司流失到另外一個(gè)公司根本有三個(gè)重要原因：客戶不滿意，不管是否能夠證明；從其它的競(jìng)爭(zhēng)廣告公司那里得到更多的承諾；和其它的在廣告公司和客戶之間存在的沖突和矛盾。前兩項(xiàng)是廣告公司的人應(yīng)該了解到并及時(shí)采取措施改良這種狀況。能夠嗅出煙的味道是廣告公司巨大的財(cái)產(chǎn)。大的變化就是來(lái)自于細(xì)小的不滿意的累積，也許是我們的收費(fèi)或者秘書與他們聯(lián)系的方式等。站在客戶的角度，正如一個(gè)加州的朋友所說(shuō)，優(yōu)勢(shì)就是來(lái)自于從還是戒備階段的時(shí)候細(xì)查毫末并及時(shí)糾正的。僅僅通過(guò)和客戶中的正確的人保持經(jīng)常的聯(lián)系，建立融洽的關(guān)系，絕不要敷衍，僅僅替客戶賣產(chǎn)品是不夠的，我們要讓他們東西一致能夠銷售順暢。如果我們不能，別的人將替代我們。不要忘了今天能跟我們坐在一起的客戶也能夠改天和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手坐在一起，不僅僅是因?yàn)樗鼈冏⒁暩淖儯阒?，而是因?yàn)楸M可能了解其它的能夠知道的廣告公司的效勞是他們的職責(zé)。經(jīng)常的私人之間的聯(lián)系不僅僅能夠加強(qiáng)我們與客戶的關(guān)系，他們能夠使廣告公司經(jīng)常的銷售自己的才能，那也是必須做的，想一想還有多少其它的廣告公司爭(zhēng)相向客戶擠眉弄眼。說(shuō)廣告公司通過(guò)提供良好的效勞來(lái)維持一個(gè)客戶是很有誘惑性的，但是，為客戶制作有效的廣告來(lái)維持一個(gè)業(yè)務(wù)卻是很必要的，但它又不是唯一的。很悲慘的，我們知道一些廣告公司流失的客戶都是廣告公司在過(guò)去很成功的案例。這因?yàn)榭蛻舻墓景l(fā)生了變動(dòng)，廣告公司對(duì)客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的新情況沒(méi)有關(guān)注，或者政策變了等等其它的不可預(yù)測(cè)的情況。其它的廣告公司的誘惑也能夠?qū)е聵I(yè)務(wù)流失，尤其是提供了更好的效勞，金錢上的或者更長(zhǎng)的信用期等。很明顯，想要維持住業(yè)務(wù)，廣告公司必須市場(chǎng)關(guān)注客戶和它們的效勞方案。最后，我們需要回憶公司的效勞，實(shí)際是廣告本身，在的客戶的腦子里經(jīng)常是一種試驗(yàn)的想法。在容易評(píng)估和不容易評(píng)估的商品和效勞間的花費(fèi)需要完全不同的態(tài)度。這種思考狀態(tài)經(jīng)常是沖突的，不僅是被優(yōu)異的效勞，也還有在常規(guī)的根底上的聯(lián)系，提前方案好并且在需要的時(shí)候及時(shí)與客戶溝通。廣告公司越經(jīng)常及時(shí)地替客戶排解難題，不僅僅是廣告本身，還有營(yíng)銷上的問(wèn)題，廣告只是其中一局部，不確定性就會(huì)更少，確定性和保險(xiǎn)性就會(huì)增長(zhǎng)。4、在一個(gè)利潤(rùn)水平上開(kāi)展業(yè)務(wù)廣告公司做生意就是為了賺錢，這不用諱言?？蛻舨⒉环磳?duì)它的代理公司賺取一個(gè)合理的利潤(rùn)；事實(shí)上，他們希望廣告公司是好的商人，他們應(yīng)該賺點(diǎn)錢。如果碰到不是這幺認(rèn)為的客戶，小心了！跟大多數(shù)的廣告公司客戶關(guān)系一樣，聯(lián)系人員是為公司的效勞收取一個(gè)適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)以使公司能夠賺錢的人。那幺怎幺做呢？通過(guò)采取適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，然后在態(tài)度之后緊接實(shí)際的行動(dòng)。5、時(shí)刻注意錢的問(wèn)題在關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)階段就應(yīng)該讓客戶知道你很重視錢的問(wèn)題。開(kāi)場(chǎng)時(shí)通過(guò)開(kāi)誠(chéng)布公地討論你們收多少錢、如何收費(fèi)。注意要專門討論。最知名的時(shí)候就起自于對(duì)廣告公司應(yīng)該獲得利益的模糊的泛泛的理解，當(dāng)廣告公司意識(shí)到他已經(jīng)損失了，然后事后竭力去修補(bǔ)。那當(dāng)然是因?yàn)樵诿墼碌膭傞_(kāi)場(chǎng)脆弱階段，對(duì)人的本性來(lái)說(shuō)是不太愿意談錢的。當(dāng)討論一項(xiàng)特定的工作的時(shí)候，超越了應(yīng)該做的事情，然后大概的估算一下廣告公司會(huì)花多少錢。也許有更有效的方式能夠讓廣告公司花得少一點(diǎn)。經(jīng)常教育你的員工應(yīng)該時(shí)刻注意錢的問(wèn)題。反復(fù)地、盡力使一個(gè)廣告到達(dá)完美的程度，是創(chuàng)意人員的本性。除此之外，再?zèng)]有如此真正完美的事情，你應(yīng)該教育你的人以一種經(jīng)濟(jì)的眼光過(guò)日子，尤其是市場(chǎng)界收益日漸趨落的規(guī)則。6、有條理地做事對(duì)這種可能令人費(fèi)解的說(shuō)法,我的意思是除非廣告公司和客戶雙方清楚地了解將要做的事情、誰(shuí)將做、應(yīng)該花多少錢做，要不然就不要接手這樣的工作。換句話說(shuō)應(yīng)該有一個(gè)初步的評(píng)估。應(yīng)該給在工作中的變動(dòng)提供調(diào)整的可能。另一種顯示有條理的態(tài)度的方法是防止做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承諾。當(dāng)客戶問(wèn)你最后的制作是否能夠在星期五之前完成，不要一口就說(shuō)"當(dāng)然能"。最好說(shuō)一些如，"我想應(yīng)該能，但是我得和制作人員再溝通一樣才能給你最終的承諾。"然后第二天你再給客戶打說(shuō)，"不錯(cuò)，我們能夠在截止日期之前完成工作，"或者，也許可以換成，"我們能，但是不過(guò)要再花幾百塊錢加班費(fèi)。"這時(shí)候我們?cè)撚懻撟詈笠粋€(gè)有條理的做法。這是肯定的，當(dāng)評(píng)估一項(xiàng)工作發(fā)生變化的時(shí)候，尤其是本錢增加了，去取得書面確實(shí)認(rèn)。也許一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議報(bào)告或者修正就夠了，但是確定有一種東西。這項(xiàng)工作能夠得到報(bào)酬將有一段時(shí)間，人的記性也是很短的。為什幺一個(gè)有條理的方法能夠防止的為什幺還有花費(fèi)時(shí)間在無(wú)休止的爭(zhēng)吵和生氣上呢？7、一些感情和心理上的考慮個(gè)人經(jīng)常說(shuō)，"我們得到了我們所付出的。"這是另一種嚴(yán)重影響成功和失敗的個(gè)人的對(duì)生活的態(tài)度的說(shuō)。毫無(wú)疑問(wèn)，廣告公司對(duì)客戶的效勞態(tài)度和他們的創(chuàng)意水平一樣將影響他們保持或喪失客戶的業(yè)務(wù)，包括表示態(tài)度的方式、方法和聯(lián)系的頻率等。廣告從業(yè)人員都意識(shí)到這里有一種感情上的因素。它就象婚姻。但是作為一個(gè)旁觀者，不管怎幺樣大家總是否認(rèn)這種事實(shí)。你不是客戶的人，你不能和他共生死，你還有其它的業(yè)務(wù)，如果客戶失敗了，但你還會(huì)繼續(xù)生存。這里有一些你必須要注意的感情上的考慮。你必須盡可能排除并且以一種理想的雇用和被雇用的關(guān)系取代它。毫不夸*地講，你必須盡最大的可能成為客戶中的一員。原因是如此多的客戶從一個(gè)廣告公司流失到另一個(gè)廣告公司，大家都相信那是個(gè)人和客戶的私交造成的。這是亙古不變的事實(shí)，出問(wèn)題的人和客戶建立充了分的信任和密切的關(guān)系。正如客戶經(jīng)常講的，"他為我們說(shuō)話，"或者"他是我們家庭中的一員，而不僅僅是商業(yè)伙伴。"這明顯是感情的原因，你永遠(yuǎn)不要低估這種業(yè)務(wù)中感情的力量。這里有一個(gè)重要的啟示。如果公司中個(gè)人和客戶建立很深厚的關(guān)系，那幺因此影響了維持這個(gè)客戶，廣告公司應(yīng)該同客戶中的這些個(gè)人建立同樣的這種關(guān)系，以保住客戶。我討論的和客戶建立這種感情關(guān)系，指的是建立一種真正的個(gè)人理解。這是一種對(duì)廣告公司的來(lái)說(shuō)被認(rèn)為和客戶合作的根本的能力，什幺才能使他們真的信任你？為什幺客戶做廣告？?jī)H僅是為了完成或者增加銷售嗎？或者其它相關(guān)的野心和目標(biāo)？通?？蛻羰遣荒芡耆庾R(shí)到這些隱藏的鼓勵(lì)的但是廣告公司的人越理解他們，對(duì)他們的幫助就越大，也就越可能保持住這種關(guān)系。AE以一種客戶能夠很快意識(shí)到的方式表達(dá)同情和熱心與理解。如果把這種感覺(jué)以語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，那將是，"這不僅是商業(yè)關(guān)系，他想要我的業(yè)務(wù)，他希望與我們合作，不僅僅是他能夠藉此賺錢，而是因?yàn)樗麑?duì)我將要完成的事業(yè)感興趣。"我還急于說(shuō)我不主*模仿熱情。首先，這是你不能作假的東西。其次，一旦不老實(shí)被發(fā)覺(jué)將如毒藥一般有害。絕不，這種想要隱藏的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，如果他們是有價(jià)值并且是真實(shí)的，它是人的本性中最有力的感覺(jué)。它不僅存在于客戶和代理公司關(guān)系中，在所有商業(yè)和生活中的個(gè)人聯(lián)系中都是這樣。也要記住，老實(shí)的建議是非常關(guān)鍵的。建議同意或不同意還有盤旋的時(shí)間?？蛻粲兴约旱男睦砩系碾y題，經(jīng)常是根深蒂固的。一個(gè)有權(quán)力的人，尤其是有操作花費(fèi)職權(quán)的人，對(duì)他的職權(quán)是很敏感的。人都不樂(lè)意在另一個(gè)人的鼻子下活著。不管客戶怎幺刺激，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說(shuō)，"你知道，我們還有其它事情要做。"即使是事實(shí)，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，它的業(yè)務(wù)就是你的公司唯一需要注意的。如果你不能使他認(rèn)為你們正是那幺做的，那幺就危險(xiǎn)了！8、如何成為一個(gè)好AE1〕和客戶保持一致2〕讓他們的管理有序3〕變得不可或缺4〕主動(dòng)提出問(wèn)題和建議而不要被動(dòng)地聽(tīng)從命令5〕不要奉承6〕當(dāng)你正確時(shí)要堅(jiān)持7〕提供可能最好的廣告效勞8〕要給客戶意想不到的9〕預(yù)期問(wèn)題10〕盡力打破死定的日期11〕永遠(yuǎn)趕在客戶的前面12〕方案并提供他們意想不到的方案13〕在廣告公司_客戶會(huì)議中,先聽(tīng)_后說(shuō)14〕直到你聽(tīng)了這個(gè)問(wèn)題之后你再說(shuō)答案15〕成為你的客戶不可或缺的助手16〕注意一些他們的瑣碎的工作17〕在客戶考慮之前提供建議18〕如果他們要做出什幺決定,要讓客戶養(yǎng)成向你們咨詢的習(xí)慣19〕當(dāng)你們變得不可或缺的時(shí)候,你將能控制這個(gè)業(yè)務(wù)20〕要準(zhǔn)備一個(gè)工作日程21〕讓客戶在軌道中行動(dòng)與當(dāng)他們偏離的時(shí)候，把他們返回軌道中22〕準(zhǔn)備一個(gè)會(huì)議報(bào)告23〕為每個(gè)主題列出討論、要采取的行動(dòng)，誰(shuí)將負(fù)責(zé)這項(xiàng)行動(dòng)24〕為每個(gè)要行動(dòng)的職員指派責(zé)任25〕新業(yè)務(wù)最好的來(lái)源是什幺？你現(xiàn)在的客戶，與他們成為朋友，把他們賺錢。9、AE也許需要檢討的幾個(gè)根本點(diǎn)1〕熟悉客戶的產(chǎn)品和效勞2〕讓客戶知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什幺3〕保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)4〕經(jīng)常閱讀廣告雜志和客戶行業(yè)的媒介物5〕在每次會(huì)議之后準(zhǔn)備聯(lián)絡(luò)報(bào)告6〕為你的客戶**7〕及時(shí)修正要偏離軌道的事情8〕讓現(xiàn)有的客戶與眾不同9〕仔細(xì)準(zhǔn)備客戶會(huì)議10〕總是讓客戶有最新的文案、新廣告、新聞稿等11〕要做一個(gè)好聽(tīng)眾12〕不要超過(guò)預(yù)算的額度10、作為AE如何維持與客戶的關(guān)系如同美食家時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)膩味他廚師的菜肴一樣，客戶也會(huì)同樣在幾年時(shí)間后更換他們的廣告公司。我們都知道，爭(zhēng)取一家客戶是頗費(fèi)腦筋的事情，喪失一家客戶簡(jiǎn)直就要命。但它卻比開(kāi)發(fā)客戶要容易的多。有規(guī)模大的廣告公司因喪失一家客戶辭掉百十來(lái)個(gè)員工的先例。難怪有人會(huì)講，除了戲劇業(yè)外，廣告也許就是最沒(méi)有保障的行業(yè)了。曾經(jīng)看過(guò)大衛(wèi).奧格威的一些書，講述他們是怎樣采取各種方式來(lái)維系客戶。做AM的時(shí)候，也經(jīng)歷過(guò)，深有感觸。我把我的一些體會(huì)也拿出來(lái)和大家分享，一起探討。把最好的人才用來(lái)效勞于現(xiàn)有的客戶。不要把他們分散用來(lái)追逐新的客戶。我們需要的是長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶群體，一味地爭(zhēng)取新的客戶會(huì)使我們的客戶效勞人員忽略他們對(duì)現(xiàn)有的客戶的責(zé)任，客戶會(huì)相繼離去。我們就永遠(yuǎn)停留在開(kāi)發(fā)的角度上。永遠(yuǎn)在為了一個(gè)新的客戶和同行公司競(jìng)爭(zhēng)，這是很危險(xiǎn)的。我們?cè)谶x擇客戶主管的時(shí)候，千萬(wàn)不要任用那種處事草率、很不隨和的人。有不少很有頭腦的人他們卻把客戶喪失的一干二凈。也有一些人，雖平凡微缺乏到。但很善于在廣告公司與客戶之間建立平穩(wěn)關(guān)系，我想我們需要的是后者。如果你是一個(gè)客戶主管，請(qǐng)盡量和你的客戶的每個(gè)層次的人保持一定的聯(lián)系。這一點(diǎn)可能很難做到，但必須盡力。因?yàn)榇蟮墓镜慕M織層次比擬復(fù)雜，你的意見(jiàn)可能要經(jīng)過(guò)假設(shè)干個(gè)被報(bào)告的人才能傳到達(dá)公司總經(jīng)理或最終的決策者。如果這些被報(bào)告的人存在自己的私人見(jiàn)解或?qū)π畔⒌腻e(cuò)誤理解，那在這結(jié)結(jié)巴巴的信息傳遞過(guò)程中，還不等你知道終究是怎幺一回事，客戶已經(jīng)把你推翻了。盡力站在客戶的一邊,用他們的眼光看問(wèn)題。全面的了解他們的公司，才能更好的給他們提出有用的意見(jiàn)和建議?？蛻粜湃嗡x定的廣告公司。當(dāng)有了廣告預(yù)算的時(shí)候，交給我們?nèi)シ峙?。那幺我們?nèi)绻怀浞至私馑麄兊墓荆私馑麄兊膹V告目的，我們?cè)蹒勰苤贫ǔ鲆粋€(gè)合理的分配方案呢？有些銷售人員，與客戶接觸的時(shí)間不過(guò)幾個(gè)小時(shí)，了解的只是一些皮毛而已，就在忙著為客戶做廣告籌劃方案及媒體投放方案。當(dāng)你轉(zhuǎn)天拿著用一晚上的時(shí)間完成的既粗略又欠推敲的東西去見(jiàn)客戶的時(shí)候，他會(huì)怎幺想呢？或許會(huì)為你的敬業(yè)精神所感動(dòng)，但他考慮最多的恐怕是方案是否可行，是否可以給他帶來(lái)更多的收益，他會(huì)對(duì)你作出這分方案的依據(jù)產(chǎn)生疑心。盡量防止我們的客戶相互之間的面對(duì)面的溝通。我們?cè)?jīng)在為一個(gè)客戶做線上推廣活動(dòng)的時(shí)候，TEAM中的其它同事介紹了我們的另外一個(gè)客戶的產(chǎn)品做他們的活動(dòng)的禮品。不想我們的銷售人員直接將二者引見(jiàn)，面對(duì)面的談。結(jié)果搞的我們很難做。因?yàn)榭蛻綦p方都基于不同方面的考慮，任何一家都會(huì)覺(jué)得自己得到的是小頭，最終沒(méi)有做成。況且直接客戶間面對(duì)面的溝通或許還會(huì)產(chǎn)生我們預(yù)想不到的副面的作用，恐怕是我們都不愿意聽(tīng)到的結(jié)果。盡量使用我們的客戶的產(chǎn)品，特別是在特定的場(chǎng)合。我覺(jué)得這不是奉承，而是最根本的待人接物的素質(zhì)。我到MOTOROLA去的時(shí)候就盡量防止使用其它品牌的手機(jī)。因?yàn)槲蚁脒@對(duì)客戶也是一種起碼的尊重，不管客戶是否看中這些。我感覺(jué)最讓我為難的是去年公司在宴請(qǐng)客戶的答謝活動(dòng)中，一等獎(jiǎng)竟然選定的是其它品牌的手機(jī)。因?yàn)镸OTOROLA是我們的客戶，當(dāng)時(shí)公布獎(jiǎng)品的時(shí)侯他們就坐在我旁邊。而兩位就一直在問(wèn)我為什幺會(huì)這樣，一直在和我講這個(gè)品牌的手機(jī)缺點(diǎn)如何如何。其實(shí)也未必是真的這樣，但是對(duì)于客戶的這種表現(xiàn)，是可以理解的。我想這也是引起大家注意的。其實(shí)我們可以完全避諱用這樣的獎(jiǎng)品。認(rèn)真對(duì)待我們的每一個(gè)客戶，參加他希望參加的其公司的活動(dòng)，關(guān)心他所關(guān)心的問(wèn)題，保守他需要你為他保守的秘密等千萬(wàn)不要和我們的客戶講因?yàn)槲液推渌蛻粲屑s而不能參加他們的會(huì)議，就這樣的理由。100個(gè)抱歉恐怕對(duì)方也不能原諒你。如果有客戶向你打聽(tīng)其它你公司客戶的廣告開(kāi)發(fā)的情況，請(qǐng)千萬(wàn)守口如平瓶。否則他們會(huì)感覺(jué)你也會(huì)同樣對(duì)待他們的秘密，不管你怎幺解釋。提高自己的專業(yè)水平，說(shuō)服客戶，堅(jiān)持我們應(yīng)該堅(jiān)持的東西這點(diǎn)很重要。否則你會(huì)忙的無(wú)奈，忙的沒(méi)有成就感，甚至否認(rèn)自己的成果?？蛻舻囊笫怯肋h(yuǎn)不能滿足的，一味的遷就和容忍，公司的創(chuàng)作聲譽(yù)就要受到損害。而這種創(chuàng)作聲譽(yù)正是我們長(zhǎng)久以來(lái)積累的最可貴的財(cái)富。盡量創(chuàng)造時(shí)機(jī)讓我們?yōu)槠湫诘腡EAM中的其它成員和客戶建立很好的合作關(guān)系。對(duì)于廣告公司，僅僅依賴單一的人來(lái)和客戶聯(lián)絡(luò)是很危險(xiǎn)的。讓TAEM中的其它人也熟識(shí)你的客戶，工作起來(lái)會(huì)更好些！當(dāng)然要把握正確的"度"。在我以前工作的公司里，我們和創(chuàng)意部的人員是默契的。我不贊成那種喜歡派遣創(chuàng)意人員的客戶主管。這樣會(huì)壓抑我們創(chuàng)意人員的靈感，我們的作品是二流的。還有的一些客戶主管則相反。他們把廣告從創(chuàng)作部門直接搬到客戶那邊，又把客戶的意見(jiàn)直接搬回創(chuàng)意部門。他們沒(méi)有認(rèn)清自己的角色和職責(zé)，剝奪了對(duì)問(wèn)題作出正確判斷的權(quán)利，最終就成了跑腿的人。我想，我們一直在追求這樣的工作模式：有很優(yōu)秀的TEAM，其中的成員和客戶主管一到和諧的工作?？蛻糁鞴軇t很成熟，可以老練的掌握與他們主管的客戶業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，也不至于冒犯TEAM中其它人的權(quán)威。我知道這是很難真正做到的，但是這是我們做客戶效勞的每一個(gè)人的目標(biāo)和努力方向。11、如何有效的勸阻客戶曾經(jīng)有一個(gè)國(guó)外大煙草集團(tuán)的市場(chǎng)總監(jiān)問(wèn)他的廣告代理公司的老板："為什幺每年我們都花費(fèi)很多的廣告費(fèi)用給你們，但是你們給我們效勞的那幺多人做出來(lái)的東西卻沒(méi)什幺變化"，廣告公司的老板笑著說(shuō)："我們用這幺多人給你效勞是勸阻你們的人隨意更改我們創(chuàng)作的廣告！"這個(gè)故事或許有些虛假，但是說(shuō)明了一個(gè)道理，客戶有時(shí)候的不夠?qū)I(yè)的判斷往往會(huì)成為一個(gè)好創(chuàng)意的殺手。在很多時(shí)候，我們看到發(fā)布的廣告往往沒(méi)有太大的銷售力和創(chuàng)意在里面，就疑心是代理廣告公司的素質(zhì)低下，其實(shí)大局部真實(shí)的情況是一個(gè)高的稿子經(jīng)過(guò)客戶的肆意修改以后才變成現(xiàn)在這樣的面目全非的。很多客戶沒(méi)有設(shè)置相關(guān)的部門和廣告公司對(duì)口，更沒(méi)有一個(gè)能對(duì)創(chuàng)意和廣告思路完全取決定權(quán)利的人物，即使是客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)人。所以一個(gè)稿件到了客戶那里，各個(gè)部門就開(kāi)場(chǎng)集思廣益地提出意見(jiàn)，這里修改一點(diǎn)那里修改一點(diǎn)，一個(gè)稿子甚至要改到幾十遍才能發(fā)布。而廣告公司的AE人員往往對(duì)這種情況素手無(wú)策，因?yàn)樗桓覍?duì)客戶的任何一個(gè)人提出意見(jiàn)，不能堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，于是頻繁地充當(dāng)起傳話筒的角色，一會(huì)回來(lái)告訴設(shè)計(jì)人員說(shuō)這個(gè)LOGO要大一點(diǎn)，一會(huì)又說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品圖片要這個(gè)方向擺設(shè)，幾番交鋒下來(lái)，創(chuàng)作人員開(kāi)場(chǎng)筋疲力盡，思維出現(xiàn)不連貫的狀態(tài)，成為了一個(gè)制作工具，創(chuàng)意總監(jiān)與客戶代表之間發(fā)生口角，客戶總監(jiān)在中間調(diào)和。等到稿子被通過(guò)可以發(fā)布的時(shí)候，人人都在心里祈禱慶幸這次工作的完成。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是客戶人員還是創(chuàng)作人員都沒(méi)有起到勸阻客戶的作用，只是一味的聽(tīng)從，日子久了，有的客戶發(fā)出這樣的感慨："干脆我們自己買臺(tái)蘋果機(jī)，招幾個(gè)做設(shè)計(jì)的，自己做得了！"或者是："我們給你們公司錢，卻是我們自己在做創(chuàng)意啊！"。然后開(kāi)場(chǎng)疑心廣告公司的能力，把銷售不利的原因歸罪于廣告，合作出現(xiàn)了裂痕。勸阻客戶并不等于把客戶的意見(jiàn)置之不理，或者想老喬治一樣占在窗戶上："你們不用我的稿子，我就從這里跳下去。"而是要遵循從專業(yè)角度出發(fā)，向客戶灌輸一定的常識(shí)。我的一個(gè)客戶喜歡在稿子上加上很多信息在里面，致使本來(lái)單一訴求的稿件成了一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明，幾次勸阻不成功，我就索性先由他來(lái)。大概過(guò)了1個(gè)月，我詢問(wèn)他的廣告效果，他說(shuō)不是很好。我并沒(méi)有直接說(shuō)是因?yàn)樗麄兊腻e(cuò)誤決定的原因，而是和他說(shuō)起藥品，我問(wèn)他你相信一個(gè)藥品既能減肥有能增進(jìn)食欲幺？他說(shuō)不相信。然后我把與他們同類產(chǎn)品的廣告資料給他，讓他挑選出自己認(rèn)為比擬好的幾個(gè)，他認(rèn)真地挑選，最后找出了幾個(gè)，我讓他看這些廣告與他們廣告的差異，他一下子就意識(shí)到了自己的失誤。在以后的合作過(guò)程中他很少改動(dòng)我們創(chuàng)作的廣告，當(dāng)然那些廣告也給他們帶來(lái)了一定的成效。勸阻客戶是一門技巧，但是人還是需要骨氣的，有的時(shí)候遇到了人格低下的客戶，就不能軟弱地成泥，實(shí)在不成就用蹊蹺的方式把他擺平，至于具體的手段是缺乏為外人道的。12、工作態(tài)度關(guān)于客戶的討論在廣告論壇是一個(gè)比擬大的題目，幾乎每天都可以看到假設(shè)干條，內(nèi)容多半是抱怨甚至謾罵。無(wú)論是些不知名的客戶還是類似聯(lián)想、P&G這樣的大戶很少看到正面的內(nèi)容。有人說(shuō)我們說(shuō)服了客戶不是關(guān)鍵，說(shuō)服了消費(fèi)者才是N*，OKNoproblem，我也知道廣告的最終目的是銷售，笑在最后才笑得最好，可是我在這里要說(shuō)的是客戶、消費(fèi)者、廣告人三者之間的關(guān)系到底是怎樣的1〕我個(gè)人認(rèn)為：有些人把我們放在了客戶和消費(fèi)者之間這是不對(duì)的事實(shí)上是客戶在我們和消費(fèi)者之間充當(dāng)我們的橋梁，如果按照正規(guī)的做法，還要加上市調(diào)公司這個(gè)環(huán)節(jié)，不過(guò)在目前的情況之下，不是每個(gè)案子都能通過(guò)市調(diào)很正規(guī)的去做，相當(dāng)程度上這局部的工作只好由我們和客戶共同來(lái)完成，客戶通常充當(dāng)資料的提供者，而我們進(jìn)展分析和得出結(jié)論，我們自己也要承當(dāng)相當(dāng)一局部的資料收集的工作，最后由客戶做出判斷?？梢哉f(shuō)是我們和客戶共同在進(jìn)展說(shuō)服消費(fèi)者的工作。我之所以一直強(qiáng)調(diào)要重視客戶的意見(jiàn)，除了總是說(shuō)我們的效勞說(shuō)客戶的考慮之外，我們真的要對(duì)自己有個(gè)清楚的定位。每天接觸到的種種不同的產(chǎn)品，你不可能在很短的時(shí)間里就對(duì)它的銷售和市場(chǎng)的情況了解得一清二楚，即便有很多方便快捷的渠道提供很多詳細(xì)的資料給你，事實(shí)上很多時(shí)候只有些模糊的東西了，試問(wèn)你要如何去迎合消費(fèi)者的要求來(lái)說(shuō)服他們呢？而客戶他們從一開(kāi)場(chǎng)做的就是銷售，他們切切實(shí)實(shí)的接觸消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者的了解和把握遠(yuǎn)在我們之上。--說(shuō)到這里又不得不說(shuō)到另外一個(gè)問(wèn)題，就是客戶部的職責(zé)問(wèn)題。我實(shí)在覺(jué)得很大一局部程度需要他們承當(dāng)?shù)墓ぷ魇聦?shí)上是文案在做，就那上面說(shuō)到的和客戶接觸、資料收集、市場(chǎng)分析、策略總結(jié)等等文案要做的主要是完成表現(xiàn)了?？墒乾F(xiàn)在，多半客戶部下一個(gè)簡(jiǎn)單的單給我們，剩下的東西就要我們來(lái)完成，然后他們拿比我們高得多的提成。當(dāng)然--他們跟進(jìn)的過(guò)程中也做得很辛苦互相理解吧?；氐秸}。另一點(diǎn)是，廣告人本身的自負(fù)，自己的孩子總是看起來(lái)最漂亮，總是舍不得罵一下打一下，尤其是讓別人來(lái)罵來(lái)打，這些我都可以理解，這也是我常常的想法，但是我們真的要拋開(kāi)這一點(diǎn)平心靜氣地看問(wèn)題，憑什么我們可以堅(jiān)持我們就是絕對(duì)正確的，而客戶就是垃圾？應(yīng)該堅(jiān)持的時(shí)候確實(shí)需要堅(jiān)持，但不能別人一點(diǎn)的話都聽(tīng)不進(jìn)，別人之所以這么說(shuō)，不會(huì)是毫無(wú)原因的?？蛻舨粫?huì)針對(duì)你個(gè)人怎么怎么樣，他關(guān)心的是他的產(chǎn)品它的市場(chǎng)，而你的注意力也不要只集中在你的作品上，誠(chéng)如有些人所說(shuō)，我們最終要到達(dá)的目的是說(shuō)服消費(fèi)者，OK很正確。那就請(qǐng)你也不要只對(duì)準(zhǔn)客戶吧，想想消費(fèi)者、想想市場(chǎng)，再想想客戶的意見(jiàn)，再得出你的判斷，盡量客觀的去思考問(wèn)題，放下你的情緒因素，工作就是工作，要就事論事。如果這樣之后你還是要堅(jiān)持你的意見(jiàn)，而客戶也一樣堅(jiān)持他的意見(jiàn)，那我像多半的情況我們也不得不屈服。但是你要相信，事實(shí)會(huì)證明一切，假設(shè)后來(lái)證明你是對(duì)的，大家都會(huì)看得到，或者證明你是錯(cuò)的，也一樣會(huì)在不久的將來(lái)看得到，市場(chǎng)是至為公正的。說(shuō)了這么多，實(shí)際上是要說(shuō)一個(gè)工作態(tài)度的問(wèn)題，整天沉浸在自己的情緒里，就不太可能真正進(jìn)入對(duì)一個(gè)案子的思考，我認(rèn)為這也是我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的關(guān)于激情的看法，要有激情！沒(méi)錯(cuò)，但不是盲目的發(fā)燒的情緒，更多的時(shí)候需要冷靜的思考，你認(rèn)為呢？首先我們要知道廣告本身就是效勞行業(yè)，我們也必然就是效勞人員，我們的最高目標(biāo)就是要客戶滿意，這樣才能讓客戶給我們金錢維持我們的生活，其次我們要比飯店的效勞員稍微高級(jí)一點(diǎn)因?yàn)槲覀兪褂盟枷霝榭蛻粜诘?，在客戶的背后還有消費(fèi)者，我們最好也能讓他們滿意，雖然在很多情況下可能會(huì)出現(xiàn)矛盾，就是說(shuō)處出現(xiàn)客戶覺(jué)得好但消費(fèi)者不能理解的廣告，也可能是消費(fèi)者覺(jué)得很不錯(cuò)但是客戶當(dāng)時(shí)不滿意，客戶的滿意程度是由誰(shuí)來(lái)把握的？其實(shí)是應(yīng)該讓市場(chǎng)來(lái)說(shuō)話，但是大局部情況下大陸的廣告都是不經(jīng)過(guò)測(cè)試的，這樣就帶有了很大的冒險(xiǎn)性，我們?nèi)ズ涂蛻粽f(shuō)這個(gè)廣告好于懷的時(shí)候，也是處于我們對(duì)這廣告和企業(yè)的理解，并沒(méi)有消費(fèi)者的意見(jiàn)在里面，就必然會(huì)讓客戶覺(jué)得沒(méi)有說(shuō)服力，可是大陸那些調(diào)查公司有時(shí)候也很差的，他們對(duì)消費(fèi)者訪談完全是依照自己的意思去誘因消費(fèi)者，這樣的調(diào)查不作業(yè)好！對(duì)于客戶我從來(lái)不會(huì)說(shuō)他們不對(duì)，我一直在強(qiáng)調(diào)的是他們比我更了解產(chǎn)品更了解它的市場(chǎng)，那我們比他們強(qiáng)在什么地方呢？是如何把他們的想法用消費(fèi)者可以承受的方式表發(fā)出來(lái)，這纔是我們最應(yīng)該做的。有時(shí)候我們說(shuō)客戶是垃圾，因?yàn)樗麄儧](méi)有審美沒(méi)有藝術(shù)細(xì)胞，可是你要向他們說(shuō)清楚為什么了么？不清楚客戶還是偉大的，至少他找你來(lái)做廣告就是信任你，可能與大陸的作業(yè)模式有關(guān)系，很多公司實(shí)行的是客戶代表負(fù)責(zé)制度，但很多客戶代表是不合格的緣故，我自己認(rèn)為自己是個(gè)合格的客戶代表，但是在我傳達(dá)客戶意見(jiàn)的時(shí)候還是有誤解的時(shí)候，實(shí)際上消除與客戶之間的溝通問(wèn)題更需要的是，對(duì)客戶認(rèn)真的態(tài)度和客戶代表的素質(zhì)，當(dāng)我無(wú)法選擇客戶的時(shí)候，我就是要承受客戶的各種可能的條件，甚至是我知道這樣做可能會(huì)返工。但是我要讓這種無(wú)畏的工作讓客戶去了解我，也許把以后會(huì)好的，多和客戶聊天多給客戶看出色的作品，多讓客戶說(shuō)話，一切會(huì)好起來(lái)的！13、目的怎樣成為英雄？被提升，賺更多錢。14、策略我們不是聯(lián)絡(luò)員,也不是從客戶那里得到信息，傳達(dá)給創(chuàng)意部，爭(zhēng)論一下，最后讓老板及客戶通過(guò)，在月底給客戶一份帳單和發(fā)票。如果你考慮這就是你的工作，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。15、客戶效勞什幺？了解你現(xiàn)在所處的環(huán)境，和游戲規(guī)則；思考一下"大的環(huán)境":我們的部門做什幺？上級(jí)喜歡什幺，憎恨什幺？他們根據(jù)哪些來(lái)評(píng)估我們？每個(gè)人做什幺？團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什幺？客戶總監(jiān)做什幺？客戶經(jīng)理做什幺？我們?yōu)槭茬塾羞@些人？他們?cè)诓煌乃阶鐾瑯拥氖禄蚴遣煌氖隆?6、執(zhí)行當(dāng)你對(duì)這些問(wèn)題答案后，你應(yīng)走的方向就很清晰。剩下就看你自己。17、客戶效勞確保我們的所有客戶的管理專業(yè)化并有利潤(rùn)。我們做以下幾點(diǎn)：控制〔不是簡(jiǎn)單的的聯(lián)絡(luò)〕整個(gè)進(jìn)程，從開(kāi)場(chǎng)到完畢。在客戶面前你就是公司。代表客戶去見(jiàn)廣告公司。確定進(jìn)來(lái)和出去的都是第一流的。在理論上是可行的，但當(dāng)你忙時(shí)和一大堆問(wèn)題需處理，你怎幺能做這奇異的工作？這是你的職責(zé)，首先考慮每個(gè)人的工作是什么。因此，如果總是等你的老板告訴你該做些什幺，你會(huì)很混亂而被動(dòng)。因?yàn)槟闵纤静豢赡鼙饶愀宄诎l(fā)生的一切。他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個(gè)英雄，如果你不能，你將會(huì)有大問(wèn)題。永遠(yuǎn)不能想象客戶主任和客戶經(jīng)理幫助客戶總監(jiān)來(lái)運(yùn)作客戶，相反卻是真的。如果你是一個(gè)客戶主任，你的客戶屬于你，不是你的老板，但必須將發(fā)生的事知會(huì)你的老板。對(duì)待你的客戶像對(duì)待你的孩子，讓它成長(zhǎng)。當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什幺，或是需要幫助，這就是為什幺要有AM、AD-但你要追他，不要讓他來(lái)追你，開(kāi)完會(huì)后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時(shí)會(huì)追你，這并不重要。當(dāng)他停頓追你，你也不再需要他的幫助，你將會(huì)成為客戶經(jīng)理?？蛻糁魅文銈兪欠浅Ｓ袡?quán)力的人、你們運(yùn)作公司的生意、你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。你們比其它人更多地接觸客戶、你們比其它人更多地和客戶交談、你們不是"幫手"。桌面檢測(cè)你能用簡(jiǎn)單的方法區(qū)分誰(shuí)能做事井井有條，誰(shuí)不能，通過(guò)看他的桌子〔和看他的下屬桌子〕。桌子的狀況反映頭腦的狀況?？蛻艚?jīng)理作為客戶經(jīng)理你的使命更艱巨，你也參加日常運(yùn)作。不同的是：客戶主任負(fù)責(zé)日常責(zé)任者。如果客戶主任犯了錯(cuò)，不是他們的問(wèn)題而是你的。你是客戶經(jīng)理因?yàn)槟惚瓤蛻糁魅胃薪?jīng)歷。你的責(zé)任不是分擔(dān)客戶主任的工作，更不是自己親自做。監(jiān)視和訓(xùn)練客戶主任的工作。如果他有問(wèn)題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會(huì)越有時(shí)間，因?yàn)槟菚r(shí)你會(huì)有更多的剩余時(shí)間做更有意義的事，和擔(dān)起客戶18、客戶經(jīng)理--你能清楚了解誰(shuí)被提升。--他有一個(gè)有條理的桌面和一個(gè)充滿絕妙主意的頭腦。--你的客戶主任是非常之忙，但能控制局面和開(kāi)心。--你的客戶喜歡他。你需要委派和管理廣告公司中最好的客戶經(jīng)理是懂得把大部份工作分出去的人〔委派向上、向下、向周邊〕但是依舊必須確定：沒(méi)有事出錯(cuò)，他已在行動(dòng)和運(yùn)作業(yè)務(wù)。他告訴他的客戶總監(jiān)做什幺？"善用腦，少用腿"。應(yīng)該明白每件事，當(dāng)你的屬下在旁邊時(shí)，你不能自己做。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的客戶主不快樂(lè)或辭職，將對(duì)你影響很大。預(yù)想著你的客戶主任爭(zhēng)辯你。你應(yīng)該每日與你的客戶總監(jiān)爭(zhēng)辯，….不要等待他來(lái)追你。19、客戶總監(jiān)：一個(gè)部門里的主管，考慮要有長(zhǎng)遠(yuǎn)方案。根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。如果設(shè)計(jì)稿和媒介方案做得好沒(méi)有人會(huì)留有印象，但他們一但出錯(cuò)，你就會(huì)有大麻煩。引導(dǎo)客戶，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司。開(kāi)展你的團(tuán)隊(duì)，你的生存依靠它。保持讓GAD知道每件事，但是盡可能少的麻煩他們，他們已經(jīng)有太多的問(wèn)題。不讓人問(wèn)自己現(xiàn)在是什幺情況，你應(yīng)問(wèn)他們。知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問(wèn)題?！不亍⑽伤俗觥澈蛣?chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。安靜、思考，巧妙利用GAD著手進(jìn)展，他們幫助你，你不是幫他們。學(xué)會(huì)做事技巧些，怎樣暫時(shí)擱置問(wèn)題；判斷什幺是可以無(wú)視和跳過(guò)；知道什幺時(shí)候可以發(fā)脾氣，什幺時(shí)候不可以；同時(shí)監(jiān)視一百件事，依舊有時(shí)間處理生意。當(dāng)你做事非常專業(yè)，而且不丟下任何事情時(shí)。你已是GAD。客戶的尊重〔引自媒介主任〕：我愿意為那些知道自己在做什幺并贏得客戶尊重的客戶部的同事做出最好的工作。如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。如果他們認(rèn)為你對(duì)你的客戶僅是一個(gè)消息傳遞員，他們對(duì)你的工作不會(huì)給予支持。經(jīng)常說(shuō)你想做什幺，而不是強(qiáng)調(diào)客戶如此所說(shuō)。要做到這些你需要靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)。然后就會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)〔告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進(jìn)展〕。一個(gè)聰